View
44
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Gericht onderhandelen. Perspectief, 6 en 7 oktober 2006 Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl). Sheets te downloaden op:. Op www.gitp.nl. Waar moeten we het in elk geval over hebben?. Programma. Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Gericht onderhandelenGericht onderhandelen
Perspectief, 6 en 7 oktober 2006
Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)
2
Sheets te downloaden op:Sheets te downloaden op:
Op www.gitp.nl
3
Waar moeten we het in elk geval over hebben?
4
ProgrammaProgramma
Wat is onderhandelen (niet)? Onderhandel je wel? Eerste positiekeuze Werk op drie niveaus Inhoudelijk: Standpunt en verkennen Samenwerkingsniveau: een testje Dus …
5
Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?
6
Wat is onderhandelen (niet)?Wat is onderhandelen (niet)?
7
Wat is onderhandelen wel?Wat is onderhandelen wel?
Gesprek, grootste deel is live aan de slag Twee partijen, eventueel adviseurs erbij. Doel is na deze deal
verder samen te werken Doel is tot een deal komen over een loopbaan-issue Tegenstelling is mogelijk in doelen Tegenstelling niet per se in de samenwerking, maar kan Gelijkwaardigheid …
8
9
Onderhandel je wel? (1)Onderhandel je wel? (1)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms is durf een issue.
10
Onderhandel je wel? (2)Onderhandel je wel? (2)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms rolpatronen.
11
Onderhandel je wel? (3)Onderhandel je wel? (3)
HR-officers geven aan dat kandidaten voor een nieuwe baan vaak niet onderhandelen.
Soms kandidaten gaven aan dat zij wél onderhandelden maar werd dat door de HR-officer niet als onderhandelen gezien.
12
Geef eens aan wat jouw voornaamste loopbaanwens op dit moment is.
Je buurman (m/v) is je leidinggevende. Leg in een kort gesprekje je wens voor.
13
NabesprekenNabespreken
Wat vraagt de onderhandelaar? Hoe vraagt hij/zij het?
14
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
Ondergeschikte positie voor jou en ander komt in expertrol.
15
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Vraag:Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
Niet constructieve insteek en je wordt erg afhankelijk van wat de ander gaat doen.
16
Onderhandel je wel? (4)Onderhandel je wel? (4)
Je kiest positie en dat moet de ander nu ook doen. Daarna onderhandel je verder.Vraag:
Denk je dat we eens naar mijn werktijden kunnen kijken?Is er ruimte voor salarisverhoging?Kan ik dit jaar nog een cursus doen?
Probleem:Ik loop vaak helemaal vast met werk- en privétaken.Ik voel me ondergewaardeerd.Ik sta stil.
Onderhandeling:Ik wil vanwege zorgtaken voortaan woensdag vrij zijn.Ik wil 5% meer loon het volgend jaar.Ik wil deze cursus.
GelijkwaardigheidGelijkwaardigheid
17
Eerste positiekeuzeEerste positiekeuze
Pakket of één onderwerp? Als eerste?
Zo ja, jouw bod wordt referentiepunt Zo nee, reageer op de ander
Hoogst verdedigbare bod: Beredeneerd, want de vraag ´waarom´ kan komen Geen blue sky of overvragen Geen weg-met-mij
Stellend neerzetten, niet vragend of probleem (zie eerder) Vervolgens vragen stellen:
Wat wil de ander? Waarom?
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
18
Onderhandel op drie niveausOnderhandel op drie niveausgeric
ht
19
Elk gesprek werkt door op drie niveausElk gesprek werkt door op drie niveaus
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveauHet feitelijke onderwerp van de onderhandeling. Dat wat op de agenda staat.
De organisatie van het gesprek; hoe het gesprek geregeld wordt. Hoe het vlot te trekken.
De psychologie van het gesprek: wat zeggen deelnemers over zichzelf en elkaar?
20
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Naar beneden als het kan
21
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
22
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
23
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
24
‘Generatie Y’ wil flexibiliteit, bonussen en carrièrebegeleidingGeneratie Y wil flexibiliteit en balans
25
Publicaties over gebrek aan welzijnPublicaties over gebrek aan welzijn
´Bij welke reorganisatie werk jij?`
´Bij welke reorganisatie werk jij?`
26
Geef aan wat je wilt.De ander bevraagt je op waarom
je wilt wat je wilt. Onderzoek andere manieren om het voor
elkaar te krijgen.
27
Nabespreken: standpuntNabespreken: standpunt
StandpuntStandpuntVerkennenVerkennen
Houd je standpunt vast maar kijk ook wat je nog meer kunt krijgen.
28
Nabespreken: graven én grazenNabespreken: graven én grazen
Grazen
Gra
ven
Wat wil jij en wat wil ik?
Waarom wil jij wat je wil? Kan het ook anders?
29
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
30
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
1. Opening: small talk, voorstellen, kk&k2. Agenda, doel, tijd3. Onderwerp 1
a. Eerste positiekeuzeb. Verbreden en verdiepenc. Pakketten
4. Deal5. Afspraken6. Evaluatie7. Smalltalk
31
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
Naar boven als het moet
32
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Inhoudelijk niveauInhoudelijk niveau
SamenwerkingsniveauSamenwerkingsniveau
ProcedureniveauProcedureniveau
Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties
Spanning, ga naar samenwerkingsniveau: Wat gebeurt er? Wat vind ik ervan? Wat doe ik ermee? Voorkom automatische reacties
33Op www.gitp.nl
34
35
36
37
Wij
Ik AnderIk Ander
Vechten Vluchten
38
Vechten
Wij
Ik Ander
Ruimte innemen, opkomen voor jezelf, aangeven wat je wilt, je kwaliteiten noemen, …Ik Ander
Vluchten
39
Vluchten
Wij
Ik Ander
Wat wil jij? Waarom? Aandacht geven, samenvatten, luisteren, …Ik Ander
Vechten
40
Wij
Ik Ander
Synergie, flow, echte samenwerking, creativiteit, vertrouwen, gelijkwaardigheid?
Ik Ander
Vechten Vluchten
41
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Drammen, op de persoon spelen, dreigen, ruzie maken, …
42
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Ontwijken, vermijden, concessies doen, stil zijn, inbinden, …
43
Wij
Ik Ander
Vechten Vluchten
Flow, synergie, creativiteit, inspiratie, balans ik en ander
44
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
45
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
46
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
•Ik•Vechten•Ander•Vluchte
n•Wij
47
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Wij
Ander
VluchtVecht
Ik
Balans
VluchtenIk/Vechten
Ander/Vluchten
48
Dus …Dus …
Gericht onderhandelenGericht onderhandelen
Perspectief, 6 en 7 oktober 2006
Arjan Broere (arjan.broere@gitp.nl)
Recommended