Aula 5 admmkt ied

Administração e Marketing de Escritórios

DesignEstratégico

Profª. Laís Carvalho@laiscarvalho

lais@whynot.net.br

LCdomingo, 9 de setembro de 12

LCLC

Discurso de venda

domingo, 9 de setembro de 12

CICLO DOS CLIENTES

LCdomingo, 9 de setembro de 12

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

LCdomingo, 9 de setembro de 12

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

LCdomingo, 9 de setembro de 12

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

domingo, 9 de setembro de 12

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte

domingo, 9 de setembro de 12

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte

domingo, 9 de setembro de 12

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte

domingo, 9 de setembro de 12

FãsO que vai acontecer

com o mercado em 5 anos?

Clientes que Retornaram

Como a minha empresa se compara com a concorrência?

ClientesQual é a novidade que você trouxe hoje?

PotenciaisO que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será

necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se

ProspectsO que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é

a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema?

CICLO DOS CLIENTES

Prospecção

Qualificação

Gestão

Fidelização

Aliança

LC

Não

te

co

nh

ece

Já é

se

u

clie

nte

domingo, 9 de setembro de 12

Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Temos que mostrar que nosso sapato é o que melhor se encaixa nos pés do cliente.

LC

Cliente

FornecedorFornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor

Fornecedor

domingo, 9 de setembro de 12

LCdomingo, 9 de setembro de 12

LC

O PROCESSO DE CONQUISTA

domingo, 9 de setembro de 12

Ouça o cliente

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Foque o discurso no problema dele. LC

domingo, 9 de setembro de 12

Não adianta vender o que ele não quer comprar.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Não seja um vendedor chato!!!

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Não seja um vendedor chato!!!

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Não seja um vendedor chato!!!

O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Não seja um vendedor chato!!!

O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.

Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Não seja um vendedor chato!!!

O vendedor chato não faz pesquisa para entender a necessidade dos futuros clientes.

Não cria empatia ou estabelece um bom relacionamento com o cliente.

Não está interessado em ajudar e sim em VENDER, VENDER e VENDER.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,

que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços

similares e qualidade similar.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

• Demonstre o seu valor

LCdomingo, 9 de setembro de 12

• Demonstre o seu valor

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

LCdomingo, 9 de setembro de 12

• Demonstre o seu valor

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Aproveite a oportunidade para focar seu discurso no que é RELEVANTE para ele.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

Knowhow para resolver o problema

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

Knowhow para resolver o problema

Fale sobre algum case semelhante

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

Knowhow para resolver o problema

Fale sobre algum case semelhante

Reforce os diferenciais da empresa

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

Knowhow para resolver o problema

Fale sobre algum case semelhante

Reforce os diferenciais da empresa

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Histórico e estrutura da empresa

Reforce os pontos sinérgicos

Knowhow para resolver o problema

Fale sobre algum case semelhante

Reforce os diferenciais da empresa

Competência

Empatia

Humildade

Motivação

O que você faz?Por que eu deveria fazer negócios com você?

Mostre entendimento do problema e ofereça a solução, de maneira sincera e verdadeira.

Pense com a cabeça do cliente e responda estas questões.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Faça o cliente pensar.

Emocione. Inspire.

Saia da multidão.

LCdomingo, 9 de setembro de 12

Faça o cliente pensar.

Emocione. Inspire.

Saia da multidão.

LC

O que você faz?

domingo, 9 de setembro de 12

Faça o cliente pensar.

Emocione. Inspire.

Saia da multidão.

LC

O que faz você diferente?

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Faça com que os clientes se APAIXONEM e

CONFIEM em você.

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Para isso, SAIA do mundo COMMODITIZADO!

domingo, 9 de setembro de 12

Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…

domingo, 9 de setembro de 12

Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, ISO9000, tecnologia e agilidade que você oferece…

O QUE VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Pense diferente.

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Pense diferente.

domingo, 9 de setembro de 12

Pense diferente. Oceano Azul.

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Estratégia do Oceano Azul

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Estratégia do Oceano Azul

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

Eles pensaram diferente.

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

“Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam

acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.

Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com

as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses

lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame

Março de 2007

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

domingo, 9 de setembro de 12

O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um

carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40%

dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA!

domingo, 9 de setembro de 12