3. павел никонов

Фонд Развития Интернет Инициатив

Как устроен рынок венчурных инвестиций и работа венчурного фонда. Подготовка проекта к работе с инвестором

ИНВЕСТИЦИИ

2

Что такое стартап?

Стартап – временная организация, для поиска масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста

Investing in business segments

Security  

Mul,media  Games  

Media  

API  

Recommenda,ons  

Medicine  

Work  

E-­‐commerce  

Туризм  Finance  

Social  networks  

Educa,on  Adver,sing  

Source:  IIDF  

 Investment  structure,  2013:    number  of  deals,  investments  volume,  investments  dynamics          

Investments  growth  

Num

ber  o

f  deals  

Internet investments in Russia 2011-2013: shifting to seed stage, pre-seed still underinvested

 Investment  structure  by  volume   Investment  structure  by  deals  number    

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF   Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

Later  rounds  and  exits  

Round  A  

Round  B  

 Seed  

Pre-­‐seed  

Later  rounds  and  exits  

Round  A  

Round  B  

 Seed  

Pre-­‐seed  

стадии стартапа

Pre-­‐seed  Accelerators  FFF  Business  angels  

Seed  Business  angels  Venture  funds  

Growth  

Venture  funds  

А,  B,  C  Rounds  

Venture  funds  

IPO  

Crowdinves,ng  plaUorms  

Startup  financing  ecosystem  

Stages of financing and issues start-ups face: pre-seed

3  

2  

5  

2011   2012   2013  

volume,  $  mln  

56  

41  

74  

number  of  deals  

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

Stages of financing and issues start-ups face: seed

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

31   29  

45  

2011   2012   2013  

volume,  $  

61   57  

93  

number  of  deals  

Stages of financing and issues start-ups face: round A

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

41  

55  

65  

2011   2012   2013  

volume,  $  mln  

21  

28  

36  

number  of  deals  

Stages of financing and issues start-ups face: round B

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

57   52  

97  

2011   2012   2013  

volume,  $  mln  

10   11  

20  

number  of  deals  

Stages of financing and issues start-ups face: later rounds & exits

Source:  Rusbase,  Venture  DataBase,  IIDF  

57   52  

97  

2011   2012   2013  

volume,  $  mln  

13  17  

31  

number  of  deals  

Company   Stock  exchange  

TCS   LSE  

Luxoc  holding   NYSE  

QIWI   NASDAQ  

Megafon   LSE  

Yandex   NASDAQ  

Mail.ru   LSE  

IBS  Group   Deutsche  Borse  

Citronics   LSE  

Teleset  Networks   LSE  

Comstar-­‐OTS   LSE  

Типология инвесторов

•  Непрофессиональные инвесторы: •  Внутренние инвесторы – семья, друзья; •  Внешние инвесторы – богатые люди из других областей;

•  Профессиональные инвесторы (все внешние): •  Посевные фонды; •  Венчурные фонды; •  Фонды прямых инвестиций

Подходы к принятию решений

•  Процедуры (понятные сроки и процессы)

•  Решение одного лица (зачастую субъективно)

•  Коллективизм (единогласное принятие решения)

Цель инвестирования

•  Глобальные истории •  Региональные лидеры •  Нишевые игроки

Источники доходов

•  Текущий доход от обладания активом •  Доход от изменения стоимости актива

По стадиям

•  Идея - прототип •  Pre-revenue •  Формирование бизнес-модели •  Масштабирование •  Дивиденды

Стратегия инвестиций •  Стадия развития

•  Размеры рынка

•  Кейретцу-стратегия

•  Синергичность к портфелю

•  Сумма инвестиций

•  География развтия / присутствия

•  Персональная переносимость

•  Стратегия сбора урожая

Процесс принятия решения •  Анализ источника проекта

•  Качество бизнес-плана

•  Качество других инвесторов

•  Качество юр.сопровождения

•  Качество «родителя»

•  Качество клиентов/партнеров

•  Репутация сделки на рынке

•  Совпадение с инвест.стратегией

Домашняя работа

Что следует сделать перед походом к инвестору? Ответы на какие вопросы нужно знать?

•  Почему инвестор сможет заработать на Вашей сделке? Стратегия win-win: предложите инвесторы заработать!

•  Почему это случится? Почему вы в это верите?

Что у вас есть?

•  Уникальные навыки? •  Денежный поток? •  Уникальные разработки? •  Уникальные связи?

Что вы сейчас?

•  Уникальные активы (выше) •  Этап развития? •  Какая есть экспертиза? •  Что реально умеете? •  Зачем вы проекты?

Что вам нужно?

•  Сколько денег нужно, чтобы добиться цели?

•  Сколько денег нужно, чтобы добиться значимых результатов?

БП или презентация

•  БП нужен всегда •  Содержание зависит от стадии развития

Что дает БП (1) •  Знакомит с вашим бизнесом: •  Ключевые активы •  Ключевые достижения •  Текущее состояние •  Команда проекта

•  Показывает вашу экспертизу •  Общее впечатление •  Законченность •  Ясность •  Логичность •  Сфокусированность

•  Убеждает  в  базисе  ваших  оценок:  

•  Прогнозы  рынка  

•  Дифференциация  продукта  

•  Клиентская  стратегия  

•  Ключевые  клиенты  

•  Стратегия  привлечения  клиентов  

•  Каналы  продаж  

•  Партнерства  

•  Конкуренция  

•  Ключевые  конкуренты  

•  Конкурентные  преимущества  

•  Барьевы  входа  

Что дает БП (2) •  Дает вам план на ближайшее

время: •  план развития продукта •  план мероприятий

•  Дает инвестору milestones

Давайте  инвестору  то,  что  он  ищет!  

Ваш инвестор

Анализ инвестора •  Их профиль совпадает с вашим?

•  Какие суммы вкладывали?

•  Какие проекты есть в портфеле?

•  Какой предыдущий опыт?

•  Кто принимает решения?

•  Какой процесс принятия решения?

•  Давно ли инвестировали?

•  Что пишу в интернете?

Переговоры

Подготовтесь к переговорам

•  Проделайте домашнюю работу •  Подготовьте документы к представлению

•  Знайте свои бэнчмарки!!!

Основы переговоров

•  Знайте, с кем вы говорите и о чем договариваетесь

•  Изучите, что важно для вашего инвестора и проконсультируйтесь по вопросам сделки!

•  Знайте, в чем вы можете уступить и знайте пределы данных уступок

•  Всегда знайте «альтернативную лучшую позицию»

Чего не делать

•  Не требуйте NDA •  Не шлите письмо всем •  Если вам отказали - уходили •  Не просите рекомендаций •  Не будьте единственный фаундером •  Не преувеличивайте роль патентов

Важнейшие условия TS

•  Экономика: •  Цена сделки

•  Ликвидационные привилегии

•  Vesting

•  Employ Pool

•  Antidilution

•  Контроль:  

•  Совет  директоров  (корпоративное  управление)  

•  Защитные  условия:  право  «вето»  (Контроль  за  капиталом  и  правами  акционеров  при  миноритарная  доле)  

•  Drag-­‐Along  

Оценка

Стоимость компании •  На ранних стадиях - нет возможности оценки

•  Оценивается потенциал компании •  Используются Top-Bottom и Bottom-Up анализы

•  Активно применяются требуемые нормы доходности.

•  Медленно растущие, низкомаржинальные бизнесы никого не интересуют!

Как оценивается компания

•  Выбирается горизонт владения.

•  Оценивается максимальный уровень развития на проверенных гипотезах.

•  Оценивается стоимость компании на момент выхода.

•  Стоимость компании приводится к текущему моменту времени - post-money.

•  Рассчитывается необходимый объем денег для достижения данных показателей - сумма инвестиций.

•  Из суммы post-money вычитаются инвестиции и получаем pre-money.

Когда вся стоимость в росте

•  Обычно не проверенные гипотезы не принимаются.

•  Направления развития, на которые нет компетенций - не принимаются (это опционы).

•  Можно в систему оценки включить опционы и непропорциональное распределение дохода.

Как мы выделяем инвестиции 1.  Первый контакт – изучение тизера, квалификация сделки (1-2 дней)

2.  Первая встреча – сбор информации, определение дальнейших шагов (1-2 дней)

3.  Запрос финансовой моделей и дополнительных материалов. Их изучение. Q&A. (1-2 недели)

4.  Проведение экономического DD: валидация гипотез и предпосылок (1 неделя – 4 недели)

5.  Получение оффера от ФРИИ с условиями. Обсуждение условий (1-2 недели)

6.  Подготовка документов для ИК 1 (1-2 недели)

7.  Проведение ИК и подписание Term Sheet (1 неделя)

8.  Далее Due Dilligence и драфт финальных документов (2-3 месяца)

9.  Проведение ИК 2 (1 неделя)

10.  Закрытие сделки и получение инвестиций (1-2 недели)

ФРИИ-партнер (value added)

•  Участие в переговорах с инвесторами •  Юридическая поддержка избранных компаний

•  Net-working - для части проектов •  Консультационная поддержка - для части проектов

до завтра!