Budowa wizerunku w rozmowach biznesowych

Copyright Y-Consulting 2016

Prawidłowo sformułowany cel powinien byd:

precyzowany

ierzalny

mbitny

ealny

erminowy

Termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji Klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają:

ttention (uwaga)

nterest (zainteresowanie)

esire (pożądanie)

ction (działanie)

atisfaction (satysfakcja)

Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:

echa

aleta

orzyśd

Parafraza, dzięki której uporządkujesz

wypowiedź Klienta.

Metoda aktywnego słuchania,

dzięki której pokażesz rozmówcy, że go

słuchasz i rozumiesz jego wypowiedź

Podsumowanie wypowiedzi

rozmówcy.

POSTAWA (motywacja)

UMIEJĘTNOŚCI (doświadczenie)

WIEDZA (merytoryka)

Kompetencja

A (1) - Brak przyswojenia danej kompetencji. Brak zachowao wskazujących na jej opanowanie i wykorzystywanie w podejmowanych działaniach B (2) - Przyswojenie kompetencji w stopniu podstawowym. Jest ona wykorzystywana w sposób nieregularny. Wymagane jest aktywne wsparcie i nadzór ze strony bardziej doświadczonych osób C (3) - Kompetencja przyswojona w stopniu dobrym - pozwalającym na samodzielne, praktyczne jej wykorzystanie w trakcie realizacji zadao zawodowych D (4) - Kompetencja przyswojona w stopniu bardzo dobrym, pozwalającym na bardzo dobrą realizację zadao z danego zakresu oraz przekazywanie innych własnych doświadczeo E (5) - Kompetencja przyswojona w stopniu doskonałym. Zdolnośd do twórczego wykorzystania i rozwijania wiedzy, umiejętności i postaw właściwych dla danego zakresu działao

Suma posiadanych przez jednostkę umiejętności praktycznych popartych doświadczeniem i wiedzy merytorycznej wspartych na odpowiedniej postawie wyrażającej się motywacją i zaangażowaniem. Kompetencje w takim znaczeniu zorientowane są bardziej na wyniki niż na proces, co oznacza, że podczas ich nabywania największy nacisk kładzie się na rezultaty. Każda kompetencja, z definicji może podlegad procesowi jej rozwoju.

Utożsamia się je z wykształceniem oraz zawodowym stażem pracy. Trzecim elementem są umiejętności pracownika – dana osoba może mied formalne wykształcenie oraz przewidzianym dla danego stanowiska stażem zawodowym, ale jeśli nie będzie posiadała stosownych umiejętności do wykonywania pracy, jej przydatnośd do określonej pracy będzie znikoma.

Prawidłowo sformułowana odpowiedź na pytania kompetencyjne:

ytuacja (zarysowanie kontekstu)

emat (sprecyzowanie obszaru lub zadania do wykonania)

kcja (podjęte działanie)

ezultat (uzyskany efekt)

- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy coś, co Pan zaplanował okazało się nierealne do wykonania w przewidzianym terminie?

- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy przekazywał Pan trudną informację zwrotną?

- W jaki sposób motywuje Pan swój zespół do pracy?

- Kiedy musiał Pan poradzid sobie z konfliktem z bliskim współpracownikiem?

- Proszę opowiedzied, które aspekty pracy są najbardziej stresujące?

- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy wykazał się Pan jakąś inicjatywą w pracy?

- W jaki sposób informuje Pan swoich podwładnych o wynikach ich pracy?

- Proszę opowiedzied mi o sytuacji kiedy musiał Pan obstawad przy trudnej decyzji?

Doświadczenie

Ko

rzyś

ci

Mało Dużo

WIEDZA

WIEDZA

NETWORKING

NETWORKING

Pareto Konferencji

• Wizytówki – czytelne, standardowych rozmiarów i gotowe do notowania

• Zaufanie

• Uśmiech

Pamiętaj o minglowaniu!

Zasada 24 godzin

Zasada 3x3

• to też ludzie i mają swoje potrzeby i prawo do preferencji, • są wrażliwi i mają uczucia, • są najważniejszymi osobami naszej działalności, • nie są zależni od nas, to my jesteśmy zależni od nich, • nie zakłócają naszej pracy, ale są jej celem, • robią nam uprzejmośd, przychodząc właśnie do nas, • są częścią naszej statystyki, • są istotą naszego interesu, • zasługują na tyle uwagi i uprzejmości, ile jesteśmy im tylko

poświęcid.

Tradycyjne podejście do Klienta Humanitarne podejście do Klienta

klient to nasz wróg

sprzedaż to pojedynek z klientem, ktoś musi wygrad, a

ktoś przegrad

trafiony, zatopiony

presja na zamknięcie transakcji; koniecznie już i teraz

liczy się tylko wielkośd sprzedaży, obrót

podejście zimne, hermetyczne

sprzedaż to monolog wygłaszany przed klientem,

zalewanie klienta potokiem "kwiecistych" słów

stosunek między nami a klientem jest nasycony

podejrzliwością, żeby nie powiedzied strachem

wszystkie chwyty dozwolone, czyli zielone światło dla

"specjalnych technik", manipulacji, chytrych sztuczek itp.;

wszystko, by tylko "usidlid" klienta

alienacja agenta od klienta, czyli liczy się tylko "ja"

siła perswazji

nastrój agresji i brak sympatii

ciągły niepokój

nieustanna walka konkurencyjna

my nie sprzedajemy, lecz służymy

nasz klient, nasz pan - to nie slogan, to prawda

klient naprawdę lubi i chce kupowad

podążad za klientem i przewidywad jego potrzeby

klient jest bardziej świadomy swoich preferencji

podejście elastyczne - nie dziś, to innym razem

byd w stałym, ale nienachalnym kontakcie z klientem;

kliencie nie obawiaj się, jestem zawsze przy Tobie

klient staje się leniwy i nie ma czasu, oczekuje naszej

pomocy

komunikacja, porozumienie

dialog w miejsce monologu

my pytamy, klient odpowiada; uważnie słuchad klienta

klient nie jest głupi, jest świadomy tego, że cudów nie ma

nie składad obietnic bez pokrycia

agent i klient to partnerzy

nie ma "ja" czy "ty", jest "my"

jasne i jawne reguły, czyli bez manipulacji, chwytów

"specjalnych technik"

najtrudniejszym konkurentem jesteśmy sami dla siebie

1) Pytania otwarte pozwalają: • rozpocząd rozmowę, tak jak chce tego rozmówca, • przywoład szerokie pole wypowiedzi, • zebrad dużą ilośd informacji dotyczących pragnieo, odczud, zainteresowao, potrzeb, • zmian, a nie tylko powierzchownych opinii i motywów mało znaczących, • budowad atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia; Przykład: Co jest dla Pani najważniejsze, jeżeli chodzi o…? 2) Pytania alternatywne pozwalają: • zawęzid pole rozmowy do obszaru poszukiwao, • uzyskad istotne dla nas konkretne informacje, • zbadad szybkośd podejmowania decyzji; Przykład: Planuje Pan zakup dla syna czy córki? 3) Pytania o opinię (sondujące) pozwalają: • utrzymad dobrą atmosferę podczas rozmowy, • poznad system wartości, • sprawdzid samodzielnośd tworzenia i odwagę wypowiadania sądów, • określid poziom indywidualizmu osoby; Przykład: Jak Pani sądzi, który wzór i kolor torebki będzie idealnie komponował do Pani urody? 4) Pytania zamknięte pozwalają: • w szybki i jednoznaczny sposób uzyskad odpowiedź, • sprowadzid rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonnośd do gadulstwa i ucieczek w

nieistotne dygresje lub inne tematy. Przykład: Czy chce skorzystad Pani z naszego transportu?

Odkrycie potrzeb

Pytania zamknięte

Pytania alternatywne

Pytania otwarte

Faza wstępna – pytania otwarte:

• Zbieranie informacji

• Analiza potrzeb

• Budowanie relacji

• Aktywizowanie rozmówcy

Faza klaryfikacji – pytania alternatywne:

• Zawężenie tematu do obszaru poszukiwań

Faza końcowa – pytania o opinię, pytania zamknięte

Odkrycie potrzeb

Faza koocowa

Faza klaryfikacji

Faza wstępna

Dziękuję za uwagę!

Zapraszam także na FanPage Y-Consulting.

Zapraszam do kontaktu.

Tel.: e-mail:

Kogo poszukujemy?

Więcej: slideshare.yconsulting.pl

Przesłanie CV

Selekcja aplikacji Formularz

rekrutacyjny

Wywiad telefoniczny Rozmowa rekrutacyjna Case studies

Wywiad pogłębiony Rozmowa finalizująca Nawiązanie współpracy

Przebieg procesu rekrutacyjnego

Członek Koalicji Na Rzecz Przyjaznej Rekrutacji

Laureat konkursu Forum odpowiedzialnego Biznesu 2013r, 2014r i 2015r.

Laureat konkursu Liderzy Zrównoważonego Rozwoju

organizowanego przez Forbesa i PwC

Wieloetapowy proces

rekrutacyjny

Kompleksowy program rozwoju

kompetencji

Nacisk na podnoszenie świadomości biznesowej

Narzędzia zarządzania

wiedzą i platformy komunikacji

Zapraszamy do aplikowania!

Początek przygody Przykładamy dużą wagę do wyboru osób, z którymi współpracujemy. Wynika to z naszych przekonao i wewnętrznych standardów, a w prosty sposób przekłada się na jakośd naszej pracy i korzystanie z efektu synergii zespołu.

Zaawansowany proces selekcyjny Poddajemy Kandydatów wieloaspektowej ocenie uwzględniającej nie tylko doświadczenie zawodowe, znajomośd procesów, portfolio realizowanych projektów i realny poziom kompetencji, ale również uważnośd, sposób nawiązywania kontaktu, znajomośd realiów rynkowych, poziom świadomości biznesowej, przekonania, wiedzę merytoryczną oraz aktywnośd zawodową.

Jasnośd reguł W naszym zespole panują jasne zasady i istnieją przejrzyste ścieżki rozwoju zawodowego – ścieżka projektów rozwojowych oraz ścieżka procesów doradczych.

Pełnia satysfakcji Praca w Y-Consulting zorganizowana jest całkowicie projektowo. Każda osoba w zespole posiada indywidualną ścieżkę kariery. Jako zespół systematycznie organizujemy wspólne spotkania, podczas których wszyscy dokonują przeglądu swoich osiągnied, dzielą się wiedzą i wymieniają doświadczeniem.

OG

ÓLN

Y P

RO

CES

R

OZW

OJO

WY:

Ustalenie celów osobistych na staż

Plan rozwoju osobistego współpracownika oraz wyznaczenie indywidualnych celów rozwojowych

Program mentoringowy

RO

ZWÓ

J K

OM

PET

ENC

JI:

Szkolenie wdrażające (onboarding)

Szkolenie nt. planowania pracy i zarządzanie zadaniami

Szkolenie dot. sprzedaży doradczej i networkingu

Szkolenie nt. Employer Brandingu, Zarządzania Talentami i strategicznej roli HR

Szkolenie dot. procesów i narzędzi consultingu oraz rynku firm doradczych

Szkolenie nt. procesów rozwojowych w organizacjach

Szkolenie dot. leadershipu, coachingu i feedbacku

Szkolenie dot. Personal Brandingu i korzystania z social media”

DZI

AŁA

NIA

WSP

IER

AJĄ

CE:

Standardy pracy w Y-Consulting

Tabela zarządzania zadaniami i dyspozycyjności

Diagnoza barier efektywności i rozmowa oceniająca

Ocena pracownicza: 360º z informacją zwrotną

Listy referencyjne

Exit interview (rozmowa podsumowująco-ewaluacyjna)

Pisemne opinie i ocena Programu Rozwoju Ygreków

Każdy Uczestnik PRY zapraszany jest na spotkania Klubu Alumni Y-C, będące okazją do podtrzymania kontaktu oraz więzi pomiędzy

wszystkimi osobami związanymi z Y-C – zarówno w przeszłości, jak też aktualnie tworzących zespół. Spajamy y-grekową społecznośd,

którą łączą podobne doświadczenia i wartości - a wszystko to w klimacie dobrej zabawy i uciechy.

Zapraszamy do dołączenia!