Embed Size (px)
Citation preview
Copyright Y-Consulting 2016
Prawidłowo sformułowany cel powinien byd:
precyzowany
ierzalny
mbitny
ealny
erminowy
Termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji Klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają:
ttention (uwaga)
nterest (zainteresowanie)
esire (pożądanie)
ction (działanie)
atisfaction (satysfakcja)
Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:
echa
aleta
orzyśd
Parafraza, dzięki której uporządkujesz
wypowiedź Klienta.
Metoda aktywnego słuchania,
dzięki której pokażesz rozmówcy, że go
słuchasz i rozumiesz jego wypowiedź
Podsumowanie wypowiedzi
rozmówcy.
POSTAWA (motywacja)
UMIEJĘTNOŚCI (doświadczenie)
WIEDZA (merytoryka)
Kompetencja
A (1) - Brak przyswojenia danej kompetencji. Brak zachowao wskazujących na jej opanowanie i wykorzystywanie w podejmowanych działaniach B (2) - Przyswojenie kompetencji w stopniu podstawowym. Jest ona wykorzystywana w sposób nieregularny. Wymagane jest aktywne wsparcie i nadzór ze strony bardziej doświadczonych osób C (3) - Kompetencja przyswojona w stopniu dobrym - pozwalającym na samodzielne, praktyczne jej wykorzystanie w trakcie realizacji zadao zawodowych D (4) - Kompetencja przyswojona w stopniu bardzo dobrym, pozwalającym na bardzo dobrą realizację zadao z danego zakresu oraz przekazywanie innych własnych doświadczeo E (5) - Kompetencja przyswojona w stopniu doskonałym. Zdolnośd do twórczego wykorzystania i rozwijania wiedzy, umiejętności i postaw właściwych dla danego zakresu działao
Suma posiadanych przez jednostkę umiejętności praktycznych popartych doświadczeniem i wiedzy merytorycznej wspartych na odpowiedniej postawie wyrażającej się motywacją i zaangażowaniem. Kompetencje w takim znaczeniu zorientowane są bardziej na wyniki niż na proces, co oznacza, że podczas ich nabywania największy nacisk kładzie się na rezultaty. Każda kompetencja, z definicji może podlegad procesowi jej rozwoju.
Utożsamia się je z wykształceniem oraz zawodowym stażem pracy. Trzecim elementem są umiejętności pracownika – dana osoba może mied formalne wykształcenie oraz przewidzianym dla danego stanowiska stażem zawodowym, ale jeśli nie będzie posiadała stosownych umiejętności do wykonywania pracy, jej przydatnośd do określonej pracy będzie znikoma.
Prawidłowo sformułowana odpowiedź na pytania kompetencyjne:
ytuacja (zarysowanie kontekstu)
emat (sprecyzowanie obszaru lub zadania do wykonania)
kcja (podjęte działanie)
ezultat (uzyskany efekt)
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy coś, co Pan zaplanował okazało się nierealne do wykonania w przewidzianym terminie?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy przekazywał Pan trudną informację zwrotną?
- W jaki sposób motywuje Pan swój zespół do pracy?
- Kiedy musiał Pan poradzid sobie z konfliktem z bliskim współpracownikiem?
- Proszę opowiedzied, które aspekty pracy są najbardziej stresujące?
- Proszę opowiedzied o sytuacji kiedy wykazał się Pan jakąś inicjatywą w pracy?
- W jaki sposób informuje Pan swoich podwładnych o wynikach ich pracy?
- Proszę opowiedzied mi o sytuacji kiedy musiał Pan obstawad przy trudnej decyzji?
Doświadczenie
Ko
rzyś
ci
Mało Dużo
WIEDZA
WIEDZA
NETWORKING
NETWORKING
Pareto Konferencji
• Wizytówki – czytelne, standardowych rozmiarów i gotowe do notowania
• Zaufanie
• Uśmiech
Pamiętaj o minglowaniu!
Zasada 24 godzin
Zasada 3x3
• to też ludzie i mają swoje potrzeby i prawo do preferencji, • są wrażliwi i mają uczucia, • są najważniejszymi osobami naszej działalności, • nie są zależni od nas, to my jesteśmy zależni od nich, • nie zakłócają naszej pracy, ale są jej celem, • robią nam uprzejmośd, przychodząc właśnie do nas, • są częścią naszej statystyki, • są istotą naszego interesu, • zasługują na tyle uwagi i uprzejmości, ile jesteśmy im tylko
poświęcid.
Tradycyjne podejście do Klienta Humanitarne podejście do Klienta
klient to nasz wróg
sprzedaż to pojedynek z klientem, ktoś musi wygrad, a
ktoś przegrad
trafiony, zatopiony
presja na zamknięcie transakcji; koniecznie już i teraz
liczy się tylko wielkośd sprzedaży, obrót
podejście zimne, hermetyczne
sprzedaż to monolog wygłaszany przed klientem,
zalewanie klienta potokiem "kwiecistych" słów
stosunek między nami a klientem jest nasycony
podejrzliwością, żeby nie powiedzied strachem
wszystkie chwyty dozwolone, czyli zielone światło dla
"specjalnych technik", manipulacji, chytrych sztuczek itp.;
wszystko, by tylko "usidlid" klienta
alienacja agenta od klienta, czyli liczy się tylko "ja"
siła perswazji
nastrój agresji i brak sympatii
ciągły niepokój
nieustanna walka konkurencyjna
my nie sprzedajemy, lecz służymy
nasz klient, nasz pan - to nie slogan, to prawda
klient naprawdę lubi i chce kupowad
podążad za klientem i przewidywad jego potrzeby
klient jest bardziej świadomy swoich preferencji
podejście elastyczne - nie dziś, to innym razem
byd w stałym, ale nienachalnym kontakcie z klientem;
kliencie nie obawiaj się, jestem zawsze przy Tobie
klient staje się leniwy i nie ma czasu, oczekuje naszej
pomocy
komunikacja, porozumienie
dialog w miejsce monologu
my pytamy, klient odpowiada; uważnie słuchad klienta
klient nie jest głupi, jest świadomy tego, że cudów nie ma
nie składad obietnic bez pokrycia
agent i klient to partnerzy
nie ma "ja" czy "ty", jest "my"
jasne i jawne reguły, czyli bez manipulacji, chwytów
"specjalnych technik"
najtrudniejszym konkurentem jesteśmy sami dla siebie
1) Pytania otwarte pozwalają: • rozpocząd rozmowę, tak jak chce tego rozmówca, • przywoład szerokie pole wypowiedzi, • zebrad dużą ilośd informacji dotyczących pragnieo, odczud, zainteresowao, potrzeb, • zmian, a nie tylko powierzchownych opinii i motywów mało znaczących, • budowad atmosferę wzajemnego zaufania i zrozumienia; Przykład: Co jest dla Pani najważniejsze, jeżeli chodzi o…? 2) Pytania alternatywne pozwalają: • zawęzid pole rozmowy do obszaru poszukiwao, • uzyskad istotne dla nas konkretne informacje, • zbadad szybkośd podejmowania decyzji; Przykład: Planuje Pan zakup dla syna czy córki? 3) Pytania o opinię (sondujące) pozwalają: • utrzymad dobrą atmosferę podczas rozmowy, • poznad system wartości, • sprawdzid samodzielnośd tworzenia i odwagę wypowiadania sądów, • określid poziom indywidualizmu osoby; Przykład: Jak Pani sądzi, który wzór i kolor torebki będzie idealnie komponował do Pani urody? 4) Pytania zamknięte pozwalają: • w szybki i jednoznaczny sposób uzyskad odpowiedź, • sprowadzid rozmowę na interesujący nas tor ograniczając skłonnośd do gadulstwa i ucieczek w
nieistotne dygresje lub inne tematy. Przykład: Czy chce skorzystad Pani z naszego transportu?
Odkrycie potrzeb
Pytania zamknięte
Pytania alternatywne
Pytania otwarte
Faza wstępna – pytania otwarte:
• Zbieranie informacji
• Analiza potrzeb
• Budowanie relacji
• Aktywizowanie rozmówcy
Faza klaryfikacji – pytania alternatywne:
• Zawężenie tematu do obszaru poszukiwań
Faza końcowa – pytania o opinię, pytania zamknięte
Odkrycie potrzeb
Faza koocowa
Faza klaryfikacji
Faza wstępna
Dziękuję za uwagę!
Zapraszam także na FanPage Y-Consulting.
Zapraszam do kontaktu.
Tel.: e-mail:
Przesłanie CV
Selekcja aplikacji Formularz
rekrutacyjny
Wywiad telefoniczny Rozmowa rekrutacyjna Case studies
Wywiad pogłębiony Rozmowa finalizująca Nawiązanie współpracy
Przebieg procesu rekrutacyjnego
Członek Koalicji Na Rzecz Przyjaznej Rekrutacji
Laureat konkursu Forum odpowiedzialnego Biznesu 2013r, 2014r i 2015r.
Laureat konkursu Liderzy Zrównoważonego Rozwoju
organizowanego przez Forbesa i PwC
Wieloetapowy proces
rekrutacyjny
Kompleksowy program rozwoju
kompetencji
Nacisk na podnoszenie świadomości biznesowej
Narzędzia zarządzania
wiedzą i platformy komunikacji
Zapraszamy do aplikowania!
Początek przygody Przykładamy dużą wagę do wyboru osób, z którymi współpracujemy. Wynika to z naszych przekonao i wewnętrznych standardów, a w prosty sposób przekłada się na jakośd naszej pracy i korzystanie z efektu synergii zespołu.
Zaawansowany proces selekcyjny Poddajemy Kandydatów wieloaspektowej ocenie uwzględniającej nie tylko doświadczenie zawodowe, znajomośd procesów, portfolio realizowanych projektów i realny poziom kompetencji, ale również uważnośd, sposób nawiązywania kontaktu, znajomośd realiów rynkowych, poziom świadomości biznesowej, przekonania, wiedzę merytoryczną oraz aktywnośd zawodową.
Jasnośd reguł W naszym zespole panują jasne zasady i istnieją przejrzyste ścieżki rozwoju zawodowego – ścieżka projektów rozwojowych oraz ścieżka procesów doradczych.
Pełnia satysfakcji Praca w Y-Consulting zorganizowana jest całkowicie projektowo. Każda osoba w zespole posiada indywidualną ścieżkę kariery. Jako zespół systematycznie organizujemy wspólne spotkania, podczas których wszyscy dokonują przeglądu swoich osiągnied, dzielą się wiedzą i wymieniają doświadczeniem.
OG
ÓLN
Y P
RO
CES
R
OZW
OJO
WY:
Ustalenie celów osobistych na staż
Plan rozwoju osobistego współpracownika oraz wyznaczenie indywidualnych celów rozwojowych
Program mentoringowy
RO
ZWÓ
J K
OM
PET
ENC
JI:
Szkolenie wdrażające (onboarding)
Szkolenie nt. planowania pracy i zarządzanie zadaniami
Szkolenie dot. sprzedaży doradczej i networkingu
Szkolenie nt. Employer Brandingu, Zarządzania Talentami i strategicznej roli HR
Szkolenie dot. procesów i narzędzi consultingu oraz rynku firm doradczych
Szkolenie nt. procesów rozwojowych w organizacjach
Szkolenie dot. leadershipu, coachingu i feedbacku
Szkolenie dot. Personal Brandingu i korzystania z social media”
DZI
AŁA
NIA
WSP
IER
AJĄ
CE:
Standardy pracy w Y-Consulting
Tabela zarządzania zadaniami i dyspozycyjności
Diagnoza barier efektywności i rozmowa oceniająca
Ocena pracownicza: 360º z informacją zwrotną
Listy referencyjne
Exit interview (rozmowa podsumowująco-ewaluacyjna)
Pisemne opinie i ocena Programu Rozwoju Ygreków
Każdy Uczestnik PRY zapraszany jest na spotkania Klubu Alumni Y-C, będące okazją do podtrzymania kontaktu oraz więzi pomiędzy
wszystkimi osobami związanymi z Y-C – zarówno w przeszłości, jak też aktualnie tworzących zespół. Spajamy y-grekową społecznośd,
którą łączą podobne doświadczenia i wartości - a wszystko to w klimacie dobrej zabawy i uciechy.
Zapraszamy do dołączenia!
