Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B

Многошаговые продажи

IT услуг и продуктов в B2B

Анастасия Новикова и Евгений Ковалик

Евгений Ковалик Более 10 лет опыта в IT продажах и

маркетинга

Руководил отделами продаж,маркетинга и девелопмента (до 15 человек)

Создатель интернет медиа компании KoStart

Обучаю в Conformato

Практикую выведение из “зоны комфорта”

Анастасия Новикова В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)

Обучила 3 отдела продаж

Развиваю NexGenDesign

Обучаю в Conformato

Обожаю клиентов и знаю, как сервис может принести +$50K в год

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

STATUS?

Что имеем на деле?• Холодные звонки, письма = активные продажи

• Непостоянная загрузка команды

• Работа со сложными/недовольными заказчиками

• Колоссальный показатель CAS (Customer Acquisition Cost)

ПСИХОЛОГИЯ

Любовь к активным продажам?

Inbound / PermissionMarketing

ПОЧЕМУ

НЕ СПАСЕНИЕ?

Автоматизация маркетинга

• Дрип-кампании

• Софт (HubSpot, Act-On, Pardot, Marketo)

• Лид-скоринг

Интернет маркетинг• Помогает генерировать поток входящих лидов

• Требует вложений времени/денег

• Мечта молодых аутсорсеров

• Почему не панацея?

Где выше CAC?

• Inbound marketing – passive• Active sales

Ответ!

НИША

Что делать?• Узкая ниша• Нет людей от маркетинга• Маркетинг – такой маркетинг• ....

Многошаговые продажи

Классика• Захват• Подписчик• Утепление – касание• Оффер

НеоКлассика• Лиды• Отказы – final shoot, change path• Амебы – marketing blade machine

Генерация ЦА Приманка/Касания

Фронт-энд продукт Касания Бэк-энд продукт

Концепция

бесплатный вебинардемоотчетстатьяпресс-релиз…

1$ subscriptionпробная версиянедорогой продуктSRSверстка

встречахолодное письмозвонокSEOреклама…

услугаODCT&M контрактбольшой FPконсалтинг

Цепочка касаний• Через дрип-мейлы

• Используя статьи и кейсы

• С помощью онлайн и оффлайн событий

• Через социальные сети

Взращивание лидов (lead nurturing)• Письмо + звонок + контакт Linkedin

• Вебинар + письмо + звонок

• Вебинар + письмо + звонок + Linkedin+ полезная статья + кастом презентация + кастом оффер

• Звонок + письмо + кейс + вебинар

ТЕХНИЧЕСКИЙ ЛИКБЕЗ

Специальное предложение!

Спасибо! Вопросы?anastacia@conformato.com

eugene@conformato.com