BAB 1

PENDAHULUAN

Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang di hasilkannya dapatlah tujuan dan

sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat terjual atau dibeli oleh

konsumen akhir dengan tingkat harga yang memberikan keuntungan perusahaan jangka panjang.

Melalui produk yang dapat dijualnya,perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau menjaga

kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah setiap produsen harus memikirkan

kegiatan pemasaran produknya,jauh sebelum produk ini dihasilkan sampai produk tersebut

dikonsumsikan oleh si konsumen akhir.

Untuk mencapai tujuannya,setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk

menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen,sehingga dalam jangka

panjang perusahaan mendapatkan keuntungan yang diharapkannya melalui produk yang

dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh kerena itu, keberhasilan

suatu perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang

dihasilkannya. Keberhasilan ini ditentukan oleh ketepatan produk yang dihasilkannya dalam

memberikan kepuasan.

1. PENGERTIAN PEMASARAN

Sering didengar banyak orang berbicara mengenai penjualan,pembelian,transaksi,dan masih

banyak diantara kita, menafsirkan pemasaran tidak seperti seharusnya. Timbulnya penafsiran

yang tidak tepat ini terutama disebabkan karena masih banyaknya diantara kita yang belum

mengetahui dengan tepat definisi tentang pemasaran tersebut.kesalahan pengertian ini

menimbulkan pandangan yang keliru tidak hanya tentang kegiatan yang terdapat dalam bidang

pemasaran, tetapi juga tentang tugas seorang tenaga pemasaran, umumnya yang dimaksudkan

adalah permintaan atau pembelian dan harga. Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau

manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya yang dibicarakan adalah

penjualan. Bagi seorang manajer toko serba ada, pemasaran diartikannya sebagai kegiatan

1

pengenceran (retailing) atau penjajakan (merchandising). Dari uraian diatas, terlihat bahwa

istilah pemasaran yang dibicarakan sebenarnya penafsirannya terbatas hanya pada satu bagian

dari kegiatan pemasaran yang menyeluruh. Pada dasarnya pembatasan di atas berada dalam

lingkup kegiatan atau aktivitas yang berkaitan dengan usaha untuk menyerahkan barang atau jasa

yang dihasilkannya pada suatu tingkat harga yang dapat memberikan keuntungan padanya.

2. PERKEMBANGAN MANAJEMEN PEMASARAN

Kegiatan pemasaran sebenarnya berkembang sejak adanya kebutuhan manusia dan usaha

untuk memenuhi kebutuhan manusia itu melalui pertukaran. Perkembangan peradaban manusia

menimbulkan perkembangan penggunaan alat pertukaran. Dengan adanya perkembangan

tersebut mulailah dikenal transaksi jual-beli. Pada masa itu pemasaran barulah merupakan

kegiatan transaksi jual beli di mana seluruh barang-barang yang dihasilkan atau diproduksikan

dengan mudah dapat terjual. Masalah yang diutamakan pada saat itu bagaimana menghasilkan

suatu barang. Hal ini terutama disebabkan barang apapun yang dihasilkan akan dapat terjual.

Oleh karena itu, orientasi peemikiran manajemen pada saat itu adalah orientasi produksi.

Dari perkembangan pengkajian kegiatan pemasaran di atas,terlihat bahwa pemasaran mulai

timbul dan lahir serta tumbuh dalam suatu masyarakat dengan suatu sistem ekonomi yang

terbatas, di mana masyarakat yang ada mencukupi kebutuhannya dari hasil produksinya sendiri,

yang kemudian berkembang menjadi masyarakat dengan suatu sistem ekonomi sosial, di mana

terdapat pembagian kerja (devision of labor),serta adanya industrialisasi dan urbanisasi

penduduk. Perkembangan pemasaran yang timbul akibat dari proses evolusi sistem ekonomi.

3. RUANG LINGKUP MANAJEMEN PEMASARAN

Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran. Salah-satu pengertian

menyatakan, bahwa manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun,

dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan

organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. Dalam pembahasan selanjutnya, pengertian

mengenai manajemen pemasaran inilah yang akan digunakan.

2

Dengan batasan pengertian mengenai manajemen pemasaran seperti di atas, maka akan

tercakup ruang lingkup yang sangat luas.secara singkat dapat dinyatakan bahwa manajemen

pemasaran mencakup seluruh falsafat, konsep, tugas, dan proses manajemen pemasaran meliputi:

a. Falsafah manajemen pemasaran,yang mencakup konsep dan proses pemasaran serta

tugas-tugas manajemen pemasaran.

b. Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang tidak dapat dikendalikan pimpinan

perusahaan.

c. Analisis pasar,yang mencakup ciri-ciri dari masing-masing jenis pasar,analisis

produk,analisis konsumen,analisis persaingan dan analisis kesempatan pasar.

d. Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar konsumen, perilaku

konsumen, segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan, peramalan potensi sasaran

pasar,dan penentuan wilayah pasar/penjualan.

e. Perencanaan pemasaran perusahaan,yang mencakup perencanaan strategi jangka panjang

pemasaran perusahaan (marketing corporate planning),perencanaan operasional

pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran perusahaan dan, proses penyusunan

rencana pemasaran perusahaan.

f. Kebijakan dan strategi pemasaran terpadu (Marketing Mix-Strategy),yang mencakup

pemilihan strategi orientasi pasar,pengembangan acuan pemasaran (marketing mix) untuk

strategi pemasaran dan penyusunan kebijakan,strategi dan taktik pemasaran secara

terpadu.

g. Kebijakan dan strategi produk, yang mencakup strategi pengembangan produk, strategi

produk baru, strategi lini produk, dan strategi acuan produkm(produk mix).

h. Kebijakan dan strategi harga, yang mencakup strategi tingkat harga, strategi potongan

harga, strategi syarat pembayaran, dan strategi penetapan harga.

i. Kebijakan dan strategi penyaluran, yang mencakup strategi saluran distribusi dan strategi

istribusi fisik.

j. Kebijakan dan strategi promosi,yang mencakup strategi advertensi, strategi promosi

penjualan (sales promotion), strategi personal selling, dan strategi publisitas serta

komunikasi pemasaran.

3

k. Organisasi pemasaran,yang mencakup tujuan perusahaan dan tujuan dibidang

pemasaran,struktur organisasi pemasaran, proses dan iklim periliku organisasi

pemasaran.

l. Sistem informasi pemasaran,yang mencakup ruang lingkup informasi pemasaran, riset

pemasaran pengelolaan, dan penyusunan informasi pemasaran.

m. Pengendalian pemasaran,yang mencakup analisis dan evaluasi kegiatan pemasaran baik

dalam jangka waktu (tahun) maupun tahap operasional jangka pendek.

n. Manajemen penjual,yang mencakup manajemen tenaga penjual,pengelolaan wilayah

penjualan, dan penyusunan rencana dan anggaran penjualan.

o. Pemasaran Internasional yang mencakup pemasaran ekspor (export marketing),pola-pola

pemasaran internasional dan pemasaran dari perusahaan multinasional.

Demikianlah lingkup manajemen pemasaran yang akan dibahas dalam bab-bab berikutnya.

4

BAB 2

PERANAN PEMASARAN DALAM MASYARAKAT

Pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam masyarakat karena pemasaran

menyangkut berbagai aspek kehidupan,termasuk bidang ekonomi dan sosial. Karena kegiatan

pemasaran menyangkut masalah mengalirnya produk dari produsen ke konsumen,maka

pemasaran menciptakan lapangan kerja yang penting bagi masyarakat. Dengan demikian

pemasaran merupakan sektor yang penting dalam pendapatan masyarakat. Disamping itu,perlu

disadari bahwa sebagian besar pengeluaran uang masyarakat konsumen mengalir ke kegiatan

pemasaran.beberapa ahli yang telah melakukan penelitian berkesimpulan,hampir sekitar 50

persen pengeluaran uang masyarakat konsumen diamerika serikat adalah untuk biaya-biaya

pemasaran, termasuk biaya distribusi, biaya promosi, biaya penelitian pasar, biaya pelayanan,

dan biaya pengembangan produk.

Pentingnya pemasaran dalam masyarakat, tercermin pula pada setiap kehidupan dalam

masyarakat yang tidak terlepas dari kegiatan pemasaran yang ada. Media advertensi yang

digunakan untuk memprensentasikan produk, toko tempat kita berbelanja dan banyak lagi,

merupakan kegiatan pemasaran. Selain itu pemasaran selalu mendorong untuk dilakukannya

penelitian dan inovasi, sehingga menimbulkan terdapatnya produk-produk baru. Hal ini karena

pemasaran selalu berusaha mengubah dan menarik para konsumen, kegiatan mana membutuhkan

tenaga kerja yang cukup banyak.

1. PERANAN PEMASARAN DALAM MEMENUHI KEBUTUHAN DAN KEINGINAN

MANUSIA

5

Setiap orang akan selalu berusaha untuk memenuhi kebutuhannya dengan menggunakan atau

mengkonsumsi produk yang ada. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dilakukan

dengan menarik manfaat atau kegunaan suatu produk. Manfaat atau kegunaan suatu produk

dilihat dari teori ekonomi adalah ditimbulkan dari kegunaan (utilitas) karena bentuk,

kegunaan karena tempat, kegunaan karena waktu, dan kegunaan karena pemilikkan.

2. PERANAN PEMASARAN DALAM MENGALIRKAN PRODUK DARI PRODUSEN

KE KONSUMEN

Pada dasarnya pemasaran suatu barang mencakup perpindahan atau aliran dari dua hal, yaitu

aliran fisik barang itu sendiri dan aliran kegiatan transaksi untuk barang tersebut. Aliran

kegiatan transaksi merupakan rangkaian kegiatan transaksi, mulai dari penjual produsen

sampai kepada pembeli konsumen akhir. Rangkaian kegiatan ini terjadi sebelum produk

sampai ke tangan konsumen akhir. Sebagai contoh sepasang sepatu bata yang dihasilkan di

jakarta,mungkin dijual kepada pedagang besar di surabaya. Kemudian pedagang besar ini

menjual sepatu tersebut kepada pedagang/toko pengencer di kupang. Akhirnya toko

pengencer ini menjual sepatu tersebut kepada pembeli yang merupakan konsumen akhir

disekitar kota kupang. Dalam contoh ini terdapat tiga kali kegiatan perpindahan atau

transaksi, yaitu produsen menjual kepada pedagang besar, pedagang besar menjual kepada

pengencer, dan pengencer menjual kepada pembeli atau konsumen akhir.

Kegiatan pemasaran yang telah diutarakan diatas dapat diklasifikasikan ke dalam tiga bidang

kegiatan, yaitu: kegiatan transaksi atau transfer, kegiatan suplai fisik, dan kegiatan yang

mempermudah arus transaksi dan arus barang. Di dalam masing-masing bidang terdapat

beberapa kegiatan yang dirincikan sebagai berikut:

1. Bidang kegiatan transaksi atau transfer yang meliputi

a. Pembelian (Buying)

b. Penjualan (Selling)

2. Bidang kegiatan suplai fisik, yang meliputi:

c. Pengangkutan (Transportation)

d. Pergudangan/penyimpanan (Storage)

6

3. Bidang kegiatan penunjang untuk memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang,

yang meliputi fungsi:

e. Penjajaan (Merchandising)

f. Standardisasi dan grading

g. Pembelanjaan (Financing)

h. Penanggungan risiko (Risk Taking)

i. Informasi pasar (Market Information atau komunikasi)

Di dalam kegiatan pemasaran, fungsi penyimpanan diperlukan karena:

1. Tidak selalu terdapat kesesuaian waktu antara waktu produksi dan waktu konsumsi suatu

barang. Ada barang yang dikonsumsi sepanjang tahun (barang hasil pertanian),

sedangkan hasil produksinya berdasarkan musim. Ada pula barang yang produksinya

sepanjang tahun, tetapi konsumsinya pada waktu-waktu tertentu (musiman)

seperti:pupuk,payung,dan mantel hujan.

2. Untuk menghindari kerusakan karena suhu, sehingga dibutuhkan pergudangan dengan

peralatan tertentu (dengan alat pendingin atau pengatur suhu)

3. Untuk menjaga kelancaran atau kontinuitas produksi, sehingga pabrik-pabrik

membutuhkan adanya persediaan bahan yang cukup.

4. Untuk tujuan spekulasi yang biasa dilakukan para pedagang.

5. Untuk dapat menghemat biaya,dengan melakukan pembelian dalam jumlah besar

sehingga biaya per unit menjadi lebih murah dan memperoleh potongan harga.

Dalam melaksanakan fungsi pergudangan atau penyimpanan perlu diperhatikan beberapa hal:

1. Kemungkinan terjadinya kerusakan (busuknya) barang yang disimpan atau dimakan

hama dan tikus,sehingga fasilitas pergudangan/penyimpanan yang ada harus memenuhi

syarat-syarat penyimpanan yang baik.

2. Kemungkinan hilangnya atau pencurian barang, sehinnga diperlukan penjagaan,dan

asuransikan.

3. Jumlah dana yang dibutuhkan dalam investasi peralatan pergudangan dan persediaan

barang.

4. Besarnya beban bunga yang ditanggung dari dana yang tertanam.

7

BAB 3

PERANAN PEMASARAN BAGI

PERUSAHAAN

Pemasaran memainkan peranan yang penting dalam dunia usaha. Seperti telah diutarakan

dalam bab sebelumnya, pemasaran berhubungan dengan kegiatan untuk memperkirakan atau

mengantisipasi kebutuhan dan berkaitan dengan kegiatan untuk memperkirakan atau

mengantisipasi kebutuhan dan berkaitan dengan kegiatan mengalirnya produk berupa barang dan

jasa dari produsan ke konsumen. Dari uraian ini terlihat pemasaran dibatasi dari pandangan

mikro, dengan menekankan sebagai serangkaian kegiatan usaha yang dijalankan oleh setiap

perusahaan.

Umumnya setiap perusahaan dapat berhasil memproduksi barang atau jasanya apabila

perusahaan tersebut melakukan kegiatan yang berhubungan dengan pemenuhan kebutuhan dan

keinginan konsumen. Dalam hal ini penekanan pembahasan adalah pada pemasaran mikro

dengan orientasi pada konsumen atau langganan dan organisasi yang memberikan pelayanan

kepada mereka.

1. PEMASARAN MIKRO

Dengan pemasaran mikro dimaksudkan sebagai rangkaian kegiatan yang dilakukan untuk

mencapai tujuan organisasi dengan memperkirakan atau mengantisipasi kebutuhan

8

konsumen yang dilayani atau langganan dan melaksanakan arus mengalirnya barang dan

jasa yang memenuhi kebutuhan tersebut dari produsen ke konsumen atau langganan.

2. PENERIMAAN PEMASARAN OLEH ORGANISASI

Setiap organisasi, baik organisasi perusahaan maupun bukan, menghasilkan produk

berupa barang atau jasa. Produk yang dihasilkan hanya dikonsumsi oleh anggota

organisasi atau oleh anggota masyarakat. Apabila produk yang dihasilkan dikonsumsi

oleh masyarakat luas, maka peranan pemasaran sangat penting dalam organisasi tersebut.

3. ORIENTASI USAHA PEMASARAN

Di dalam melaksanakan usaha perusahaan, pimpinan mempunyai orientasi untuk

memungkinkan perusahaan dapat berhasil mencapai sasarannya.

4. PERANAN PEMASARAN DALAM PENCAPAIAN TUJUAN DAN SASARAN

PERUSAHAAN

Keberhasilan suatu perusahaan mencapai tujuan dan sasaran perusahaan sangat di

pengaruhi oleh kemampuan perusahaan memasarkan produknya. Tujuan perusahaan

untuk dapat menjamin kelangsungan hidupnya, berkembang dan mampu bersaing, hanya

mungkin apabila perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang

menguntungkan pada tingkat kuantitas yang diharapkan serta mampu mengatasi

tantangan dari para pesaing dalam pemasaran.

5. TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Tugas manajemen pemasaran dalam memasarkan produk perusahaan agar mencapai

tingkat keuntungan jangka panjang perusahaan untuk menjamin kelangsungan hidup dan

pengembangan/pertumbuhan perusahaan, adalah menciptakan permintaan akan produk

perusahaan itu dan memenuhi permintaan tersebut.

Terdapat delapan keadaan permintaan yang menimbulkan delapan tugas pemasaran yang

berbeda. Kedelapan keadaan permintaan tersebut adalah:

9

1. Permintaan negatif, yaitu permintaan yang bersifat negatif terhadap suatu produk

(barang/jasa) tertentu.jadi permintaan negatif merupakan suatu keadaan di mana seluruh

atau sebagian segment yang penting dari pasar potensial tidak menginginkan produk

(barang/jasa) itu dan pada kenyataannya dapat dibayangkan kemungkinan orang

menghindari membayar harganya.

2. Tidak ada permintaan (no demand) yang merupakan keadaan di mana seluruh atau

sebagian segment yang penting dari pasar potensial tidak berminat atau kurang perhatian

(acuh tak acuh) terhadap penawaran produk (barang/jasa) tertentu.

3. Permintaan tersembunyi (latent demand), terdapat dimana banyak orang merasakan

sangat membutuhkan produk (barang/jasa) yang sampai saat ini belum dihasilkan. Produk

yang permintaannya tersembunyi antara lain adalah rokok yang tidak mengandung

nikotin atau tanpa bahaya kena penyakit kanker paru, mobil tanpa polusi kereta api cepat

yang murah, dan shampo yang dapat membuat rambut putih menjadi hitam.

4. Permintaan menurun (faltering demand), merupakan keadaan di mana permintaan akan

produk (barang/jasa) tertentu cenderung menurun bila tidak diikuti dengan usaha

perbaikan/penyempurnaan. Keadaan permintaan seperti ini terdapat pada produk seperti

bepergian dengan kapal laut, kado keranjang (hadiah) lebaran, dan makanan yang terlalu

manis dan mengandung lemak. Tantangan untuk menghidupkan kembali permintaan

dalam keadaan permintaan yang cenderung menurun merupakan tugas pemasaran yang

disebut pemasaran kembali (remarketing).

5. Menyelaraskan permintaan dalam menghadapi permintaan yang tidak teratur (irregular

demand). Kemungkinan tingkat permintaannya dapat dipenuhi perusahaan, kecuali hanya

tidak memenuhi pola waktu permintaannya dapat dipenuhi perusahaan, kecuali hanya

tidak memenuhi pola waktu permintaan tersebut karena sifatnya musiman.

6. Memelihara permintaan untuk mengatasi permintaan yang penuh (full demand). Tugas

ini sering disebut dengan pemeliharaan pemasaran atau maintence marketing. Tugas itu

berkaitan dengan memelihara atau menjaga tingkat efisiensi dalam meenjalankan

kegiatan/aktivitas pemasaran dan berjaga-jaga atas usaha-usaha yang mengancam

penurunan permintaan.

7. Mengurangi permintaan dalam menghadapi tantangan permintaan yang berlebih-lebihan

sehingga tidak dapat terpenuhi dengan kemampuan penawaran yang ada. Kekurangan

10

yang sementara terjadikarena permintaan yang berlebih-lebihan haru diatasi dengan

usaha yang dikenal sebagai tidak memasarkan atau demarketing.

8. Menghancurkan atau menghilangkan permintaan dalam menghadapi tantangan

permintaan yang tidak diinginkan/diharapkan. Tugas menghancurkan permintaan ini

disebut kontra pemasaran atau counter marketing (unselling).

Demikianlah tugas-tugas manajemen pemasaran yang dikaitkan dengan keadaan permintaan

yang dihadapi. Pada dasarnya semua tugas di atas dilandasi pada usaha untuk mencari

kesempatan pemasaran atas produk yang ditawarkannya dan menggunakan kesempatan

pemasaran tersebut dalam rangka pencapaian tujuan keuntungan perusahaan jangka

panjang.melalui kepuasan langganan/konsumen.

BAB 4

KONSEP PEMASARAN

Perkembangan pendekatan dalam manajemen pemasaran dilandasi oleh konsep yang

merupakan dasar dari pimpinan perusahaan atau organisasi lainnya dalam menjalankan kebijakan

dan strategi pemasaran yang akan dilakukannya. Hal ini karena manajemen pemasaran

merupakan usaha-usaha yang dilakukan untuk mencapai hasil yang diinginkan pada pasar yang

dituju (sasaran). Oleh karena itu, kegiatan pemasaran harus dijalankan atas dasar falsafah

pemikiran dari pemasaran yang bertanggung jawab. Dalam pembahasan ini, pertama-tama akan

diuraikan tentang falsafah manajemen pemasaran. Kemudian akan dilanjutkan tentang uraian

konsep pemasaran dan akhirnya tentang uraian lingkungan pemasaran.

1. Falsafah Manajemen Pemasaran

Dari perkembangan falsafah pemikiran tentang pemasaran terdapat lima konsep yang

mendasari pendekatan yang terdapat dalam manajemen pemasaran.

Kode produksi adalah suatu orientasi manajemen yang menganggap bahwa konsumen akan

menyenangi produk-produk yang telah tersedia dan dapat dibeli. Oleh karena itu, tugas utama

manajemen adalah mengadakan perbaikan dalam produksi dan distribusi sehingga lebih efisien.

Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep produksi ini adalah:

11

1. Konsumen terutama berminat terhadap produk-produk yang telah tersedia dan dengan

harga yang rendah/murah

2. Konsumen mengetahui harga dan merek saingan.

3. Konsumen tidak melihat atau menekankan pentingnya persaingan nonharga di dalam

kelas produk.

4. Tugas organisasi adalah untuk menjaga perbaikan efisiensi produki dan distribusi dan

menekan biaya sebagai kunci menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Organisasi atau perusahaan haruslah berusaha untuk melakukan perbaikan mutu produk yang

dihasilkannya. Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep produk ini adalah:

1. Konsumen membeli produk tidaklah hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhan saja.

2. Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk (perhatian utama pada mutu

produk)

3. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merek-merek yang

bersaing.

4. Konsumen memilih di antara merek yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang

dapat dicapai dari uang atau dana yang mereka korbankan/keluarkan.

5. Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu produk sebagai kunci

guna menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini adalah:

1. Konsumen mempunyai kecendrungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk

yang tidak penting (not essential).

2. Konsumen dapat didorong atau dirangsang untuk membeli lebih banyak melalui berbagai

peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.

3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasi bagian yang berorientasi pada penjualan

sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan /membina langganan.

Konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci

pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan/organisasi menentukan

kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju (sasaran) dan kemampuan perusahaan/organisasi

tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari

12

para saingan. Konsep pemasaran menunjukkan ciri dan seni dari kegiatan pemasaran yang akan

dilakukan dengan mencari apa yang diinginkan konsumen dan berusaha memenuhinya serta

membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dapat dibuat. Disamping itu konsep

ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan produk serta menganggap

langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan yang penting dari konsep pemasaran, yaitu:

1. Konsumen dapat dikelompokkan kedalam segment pasar yang berbeda tergantung dari

kebutuhan dan keinginannya.

2. Konsumen dalam suatu segment pasar tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa

yang ditawarkan perusahaan/organisasi yang dapat langsung memenuhi kepuasan dan

keinginan tertentu dari mereka.

3. Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar yang dituju (sasaran) dan

berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan program-program pemasaran

sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Organisasi atau perusahaan haruslah berusaha untuk melakukan perbaikan mutu produk yang

dihasilkannya yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep produk ini adalah:

1. Konsumen membeli produk tidaklah hanya untuk sekedar memenuhi kebutuhannya saja.

2. Konsumen terutama selalu menekankan mutu produk (perhatian utama pada mutu

produk).

3. Konsumen mengetahui mutu dan penampilan yang membedakan dari merek-merek yang

bersaing.

4. Konsumen memilih di antara merek yang bersaing atas dasar mutu yang terbaik yang

dapat dicapai dari uang atau dana yang mereka korbankan/keluarkan.

5. Tugas organisasi adalah untuk selalu melakukan perbaikan mutu produk sebagai kunci

guna menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Yang secara implisit terkandung dalam pandangan konsep penjualan ini adalah:

1. Konsumen mempunyai kecendrungan normal untuk tidak melakukan pembelian produk

yang tidak penting (not essential)

2. Konsumen dapat didorong atau dirangsang untuk membeli lebih banyak melalui berbagai

peralatan atau usaha-usaha yang mendorong pembelian.

13

3. Tugas organisasi adalah untuk mengorganisasikan bagian yang berorientasi pada

penjualan sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langganan.

Konsep pemasaran merupakan orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci

pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan/organisasi menentukan

kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju (sasaran) dan kemampuan perusahaan/organisasi

tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari

kegiatan pemasaran yang akan dilakukan dengan mencari apa yang diinginkan konsumen dan

berusaha memenuhinya serta membuat apa yang dapat dijual dan bukan menjual apa yang dapat

dibuat. Di samping itu konsep ini lebih menekankan untuk mencintai langganan dan bukan

produk serta menganggap langganan adalah sebagai raja. Ada tiga landasan yang penting dari

konsep pemasaran, yaitu:

1. Konsumen dapat dikelompokkan ke dalam segment pasar yang berbeda tergantung dari

kebutuhan dan keinginannya.

2. Konsumen dalam suatu segment pasar tertentu lebih menyenangi atau tertarik akan apa

yang ditawarkan perusahaan/organisasi yang dapat langsung memenuhi kepuasan dan

keinginan tertentu dari mereka.

3. Tugas organisasi adalah untuk meneliti dan memilih pasar yang dituju (sasaran) dan

berusaha mengembangkan usaha-usaha penawaran dan program-program pemasaran

sebagai kunci untuk menarik dan mempertahankan/membina langsung langganan.

2. Pengertian Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah manajemen dalam bidang pemasaran yang

berorientasi kepada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan didukung oleh kegiatan

pemasaran terpadu yang diarahkan untuk memberikan kepuasan konsumen sebagai kunci

keberhasilan organisasi dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Jadi, konsep

pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang menekankan bahwa tugas pokok

perusahaanbadalah menentukan kebutuhan dan keinginan tersebut sehingga dicapai tingkat

kepuasan langganan yang melebihi dari kepuasan yang diberikan oleh para saingan.

14

3. Kebutuhan Dan Keinginan Langganan/Konsumen

Kebutuhan dan keinginan langganan/konsumen sangat penting diketahui oleh suatu

perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran. Untuk keberhasilan perusahaan, semua

kegiatan pemasaran yang dilakukan harus diarahkan untuk memberikan kepuasan bagi

pemenuhan kebutuhan dan keinginan langganan/konsumen,sebagai sasaran pemasaran. Seperti

diketahui, kebutuhan dan keinginan langganan/konsumen, sebagai sasaran pemasaran. Seperti

diketahui, kebutuhan dan keinginan langganan/konsumen mempunyai keanekaragaman serta

mempunyai banyak tingkatan pula. Oleh karena itu di dalam melaksanakan konsep pemasaran,

perusahaan yang berorientasi kepada konsumen tidaklah semata-mata berusaha memenuhi

kebutuhan dan keinginan langganan pada tingkat biaya seberapa pun, sehingga merugikan

perusahaan.

Pemasaran barang-barang inustri yang dilakukan harus mempertimbangkan dua hal pokok

yang diinginkan oleh konsumen/langganan. Pertama adalah tingkat pelayanan prapenjualan yaitu

penyerahan produk, cara pengoperasian produk, asistensi dalam pengoperasian dan pelayanan

lain sebelum atau pada saat transaksi penjualan. Kedua atau akhir adalah tingkat pelayanan purna

(setelah) penjualan, yaitu jasa perbaikan dan perawatan, jaminan suku cadang, dan pelayanan

lain yang dibutuhkan setelah transaksi penjualan. Karena persaingan yang semakin ketat dalam

pemasaran barang-barang ini, maka usaha-usaha pemberian pelayanan dalam pemasaran

haruslah benar-benar diusahakan terarah pada sasaran pasar yang dituju sehingga dapat

memuaskan tingkat keuntungan yang duharapkan konsumen/pelanggan.

15

BAB 5

SASARAN PASAR

Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh setiap perusahaan didasarkan pada strategi

pemasaran yang ditetapkan untuk mencapai sasaran pasar yang dituju. Keberhasilan suatu

perusahaan dalam memasarkan produknya ditentukan oleh ketepatan strategi pemasaran yang

ditetapkan untuk mencapai sasaran pasar yang dituju. Keberhasilan suatu perusahaan dalam

memasarkan produknya ditentukan oleh ketepatan strategi pemasaran yang ditetapkan dengan

situasi dan kondisi dari sasaran pasar yang dituju. Oleh karena itu, pasar produk perusahaan perlu

dikaji, sehingga dapat ditentukan sasaran yang tepat.

Dalam mempelajari pasar produk perusahaan, perlu ditinjau jenis pasar produk perusahaan,

motif dan perilaku pembeli produk di pasar,segmen pasar yang terdapat dan penentuan sasaran

pasar perusahaan. Pembahasan dalam bab ini akan mencakup pengertian dan jenis pasar, motif,

perilaku dan kebiasaan pembeli di pasar cara penentuan segmentasi pasar dan penetapan sasaran

pasar.

1. PASAR DAN JENIS PASAR

Apabila kita berbicara mengenai pasar, maka dalam pengertian ini terkait istilah-istilah

konsumen/pembeli atau permintaan dan produsen/penjualan atau penawaran, serta

produk berupa barang atau jasa yang dipasarkan.

1.1 Secara teoretis dalam ekonomi, pasar menggambarkan semua pembeli dan penjual

yang terlibat dalam transaksi aktual atau potensial terhadap barang atau jasa yang

16

ditawarkan. Transaksi potensial ini bisa terlaksana, apabila kondisi berikut ini

terpenuhi, yaitu:

1. Terdapat paling sedikit dua pihak

2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin dapat beharga bagi pihak

lain.

Lingkup pasar suatu produk merupakan luasnya cakupan pasar produk tersebut, yang dapat

dilihat misalnya dari luas daerah geografis, jangkauan tingkat pendidikan konsumen produk itu,

luasnya cakupan tentang profesi konsumen, luasnya cakupan tingkat umur konsumen, atau

jangkauan tingkat pendapatan konsumen tersebut.

Apabila si pembeli mempunyai kekuatan yang menentukan dipasar ,maka pasar seperti ini

disebut pasar pembeli (buyer’s market). Dilihat dari si pembeli, apabila dipasar terdapat satu

pembeli sedangkan penjualnya banyak, maka struktur pasarnya disebut monopsoni. Sedangkan

penjualnya banyak, maka struktur pasar tersebut adalah oligopsoni. Dilihat dari si

penjual,apabila dipasar terdapat satu penjual,sedangkan pembelinya banyak, maka struktur pasar

seperti ini dikenal sebagai monopoli. Jika disuatu pasar terdapat beberapa penjual, sedangkan

pembelinya banyak, maka struktur pasar tersebut adalah oligopoli. Apabila dipasar terdapat

banyak penjualnya dan banyak pembeli, maka struktur pasar itu disebut pasar persaingan

sempurna.

1.2 PASAR BARANG KONSUMSI

Barang-barang konsumsi adalah barang yang langsung digunakan oleh individu atau anggota

masyarakat untuk memenuhi kebutuhannya. Jadi,barang konsumsi terkait langsung dengan

kebutuhan yang ingin dipenuhi oleh seorang konsumen. Pembelian barang konsumsi didasarkan

atas kebiasaan membeli para konsumennya.

1.2.1 JENIS BARANG KONSUMSI

Para pembeli atau konsumen barang konsumsi, lokasinya umumnya tersebar, dan barang ini

umumnya dipasarkan secara tidak langsung, yaitu melalui para pedagang perantara, baik

pedagang besar maupun pedagang eceran atau penyalur.

1.2.2 BESARNYA PASAR BARANG KONSUMSI

17

Besarnya pasar barang konsumsi dipengaruhi oleh banyak faktor, antara lain adalah populasi,

pendapatan masyarakat, pengeluaran konsumsi rumah tangga, cita rasa (taste) dan gaya (style),

atau model (fashion).

Populasi: jumlah populasi yang terdapat pada suatu daerah cenderung mempengaruhi penentuan

besarnya pasar barang konsumsi didaerah tersebut. Apabila jumlah populasi besar, maka potensi

pasar barang konsumsi didaerah itu juga cenderung besar. Demikian pula dengan tingkat

pertumbahan penduduk. Bila tingkat pertumbuhan penduduk besarnya pasar barang konsumsi di

daerah tersebut.

1.3 PASAR BARANG INDUSTRI

Barang industri adalah barang yang tidak langsung dikonsumsi oleh individu atau anggota

masyarakat, tetapi di olah terlebih dahulu oleh perusahaan industri. Jadi, barang industri

merupakan barang yang digunakan oleh organisasi perusahaan dalam menjalankan kegiatan

perusahaan tersebut.

Langkah yang dilakukan dalam penentuan sasaran pasar adalah pertama-tama menilai laba

potensial dari berbagai segmen pasar. Dalam rangka ini perusahaan harus dapat memperkirakan

besarnya penjualan yang dapat dicapai dan biaya yang timbul dalam pemasaran produk tersebut

untuk segmen pasar itu.

Langkah kedua adalah menganalisis lebih mendalam tentang kesempatan yang dapat diperoleh

perusahaan di dalam segmen pasar itu,serta kemampuan perusahaan dalam melayaninya.

Langkah berikutnya adalah mengkaji kemungkinan berhasilnya perusahaan menguasai dan

mencapai sasaran pasar dari segmen-segmen tersebut, melalui penilaian strategi pemasaran yang

mungkin dijalankan dan penyiapan sarana yang dibutuhkan dan dapat dilakukan perusahaan.

18

DAFTAR PUSTAKA

Manajemen Pemasaran (Dasar,Konsep,Dan Strategi) PROF.DR.SOFJAN ASSAURI,M.B.A.

19