Peru Informes Talleres X Propuesta

Equilibrio vida familiar y laboral• Para los sobretiempos:

– Compensación con horas libres (según necesidad)

Taller 1: Oficina

L. Cristeche, V. Ramirez, R. Gamarra, L. Beltran, G. Ojeda, H. García, A. Gavilano, E. Reupo, G. Schleyer, JC Ramon

Equilibrio vida familiar y laboral• Para los sobretiempos:

– Reconocimiento (Premios, horas libres).

Taller 1: Oficina


Equilibrio vida familiar y laboral• Flexibilidad para permisos: no cobrarlos

como cuenta a vacaciones cuando se tiene acumuladas horas extras. Lo mismo en flexibilidad en los horarios de entrada a BI después de eventos, cuando son actividades de fines de semana, etc.

Taller 1: Oficina


Equilibrio vida familiar y laboral• Vacaciones: Publicar el rol en periódico

mural, Asegurarse que todo el personal tome o haya tomado sus vacaciones dentro del periodo que le corresponde vía RRHH/Jefe directo .

Taller 1: Oficina


Equilibrio vida familiar y laboral• Distribución de las zonas que en lo posible

coincidan con el lugar de su residencia o por lo menos lo más cercana posible

Taller 1: Oficina


Equilibrio vida familiar y laboral

• Tolerancia de inicio de trabajo en aquellos días en el que la noche anterior tienen eventos o cenas y acaban muy tarde.

Taller 2 FVElvis Iglesias, Patricia Carracedo, Renzo Manrique, Rosa Rojas, Juan Carlos Dávila, Irma López, Renzo Fajardo, Sissy Munayco, Milagros Torrealva.


• Asignación de Zonas de Trabajo: tener en cuenta dónde domicilia cada uno.



• Foco en el trabajo: – que el Representante Médico no tenga

farmacias según filtro sino que sea solo para recibir información de sus médicos y así se concentren en la visita médica.



• Foco en el trabajo: – que las visitas a farmacias no se promedien

en cobertura con los médicos.



• Reuniones de Equipos: que sean dentro del horario de trabajo y que éstas sean programadas con antelación para incluirlo dentro del plan de trabajo.



• Planificación de asistencia a congresos y eventos que son los fines de semana o feriados se programen y comuniquen con tiempo y así cada quien organice su agenda.



• Target de Médicos: flexibilidad en decisión de si se bajan o no sobre todo en las nuevas zonas o en aquellas personas que heredan zona nueva.


Trabajo en equipo y colaboración

• Mayor análisis del entorno laboral del colaborador vía Jefe directo.

Taller 1: Oficina



• Mayor organización y planificación de actividades para evitar reprocesos.

Taller 1: Oficina



• Ejercer directivas claras al personal a su cargo .

Taller 1: Oficina



• Automatizar nota de gastos/liquidaciones.

Taller 1: Oficina



• Agilizar solicitudes.

Taller 1: Oficina



• Plan de Inducción al nuevo personal.

Taller 1: Oficina



• Respeto de “horas muertas”.

Taller 1: Oficina



• Devolver las llamadas a las personas de la compañía

Taller 1: OficinaFiorela Casaretto


• Dar cursos de coaching y trabajo en equipo para todo la compañía



• Analizar qué necesitan las áreas para poder mejorar



• Dejar de pensar en lo suyo y pensar en equipo ( cómo afecta mi trabajo a los de los demás, cómo puedo colaborar para crecer como persona y como equipo)



• Retomar el tema de las reuniones grupales para compartir experiencias buenas y malas dentro del equipo.

Taller 2: FVGiselle Ojeda


• Interacción más fluida entre Gerentes de Producto, Gerente Comercial y Gerente General con la Fuerza de ventas.



• Que las Gerencias tengan un mayor contacto con los clientes (médicos y farmacias) para que puedan conocer sus verdaderas necesidades.



• Mejora del Call Center en Lima – No hay un buen servicio a los clientes.



• Mejora del Call Center en Provincia- Tercerizar esta actividad ya que recarga demasiado a los Representantes médicos y no pueden cumplir adecuadamente con sus clientes. Ejm: Roche ha tercerizado esta actividad con Química Suiza.



• Crear un Manual de Funciones del personal de la Oficina.



• Persona exclusiva para toma y seguimiento de pedidos de BI.


Objetivos del negocio y alineación

• Se desea información mensual a los Reps de las ventas internas, Close up, DDD, prescripciones de los principales 30 médicos de nuestros productos así como los de la competencia.

Taller 2 FV

T. Sanchez, K. Noriega, M. Chunga, M. Ruiz, E. Aranda, I. Sobero, J. Vargas, L. Estremadoyro, J C Ramon


• Información de las cuotas por zona /Geoteam.

Taller 2 FV



• Avance la cobertura cada 15 dias.

Taller 2 FV



• Revisar cobertura de Instituciones privadas.

Taller 2 FV



• Establecer reuniones de coordinación y seguimiento por lo menos una vez mensual o bimensual con su jefe inmediato.

Taller 2 FV



• Establecer mayor coincidencia en la asignación de farmacias y médicos de acuerdo a la zona asignada.

Taller 2 FV



• Procurar que los adelantos de gastos lleguen on time.

Taller 2 FV


Desarrollo y coaching

• 1.- En BIL se gestionan las oportunidades de desarrollo de una manera justa

• Dar a conocer los perfiles para cada área de desarrollo mediante un sistema de fácil accesibilidad (Intranet, Periódico Mural, etc.)

• Dar oportunidades de ascenso para todas las áreas, ejemplo: – De Promotora de Farmacias a Representante medico. De Representante Delta a

Regular. De Regular a línea Especialista. De Regular a Gerente de distrito ó gerente de producto, etc, etc..

• Convocatorias abiertas para todas las áreas y entre áreas (oportunidades de ascensos).

• Tiempo mínimo requerido para poder acceder a postular a un ascenso (Mínimo 1 año y con un desempeño bueno evaluado por su jefe inmediato).

Taller 2 FV. Richard Gamarra, Natalie Valverde, Gabriela Galarza, Arturo Fonttis, Sandra Dávila, José Abiko, Rocio Lucho, Pedro Medina, Nancy Orrego


• 2.- Mi jefe es una persona accesible y cercana• Mayor reconocimiento al esfuerzo del Representante a través de

felicitaciones publicas (ya sea vía Intranet, periódico mural o en reuniones de ciclo).



• 2.- Mi jefe es una persona accesible y cercana• Brindar de mayores cursos de capacitación a los Gerentes de distrito para

que estén mejores preparados en las áreas de: Coaching, manejo de tiempos y relaciones Humanas.



• 2.- Mi jefe es una persona accesible y cercana• Encuestas de 360° a nivel de todas las Gerencias (Distritales, Marketing y

Ventas)



• 2.- Mi jefe es una persona accesible y cercana• Feedback permanente

Taller 2 FV. 2 de 3.Richard Gamarra, Natalie Valverde, Gabriela Galarza, Arturo Fonttis, Sandra Dávila, José Abiko, Rocio Lucho, Pedro Medina, Nancy Orrego


• 3.- Se ofrece apoyo y asesoramiento para mi desarrollo profesional• Cursos de capacitación personalizados según requerimientos, perfil y las

necesidades de cada Representante Médico.

Taller 2 FV. 3 de 3.Richard Gamarra, Natalie Valverde, Gabriela Galarza, Arturo Fonttis, Sandra Dávila, José Abiko, Rocio Lucho, Pedro Medina, Nancy Orrego


• 3.- Se ofrece apoyo y asesoramiento para mi desarrollo profesional• Mayor apoyo de los Gerentes de distrito en el campo (entrevistas con

clientes importante, autorizaciones y mayor celeridad en responder las solicitudes planteadas)



• 3.- Se ofrece apoyo y asesoramiento para mi desarrollo profesional• Que se les brinde mayor conocimientos de sus Fortalezas y Debilidades

según sus evaluaciones de desempeño.



• 3.- Se ofrece apoyo y asesoramiento para mi desarrollo profesional• Brindar de un mayor presupuesto geográfico para micromarketing en las

diferentes zonas y gerencias de distrito (mayor autonomía en decisiones de la misma fuerza de ventas).


Desempeño y confianza

• Preparación adecuada. Se considera que la preparación de la FF de ventas es adecuada pero se podría mejorar con:– recibir charlas de médicos especialistas a la Fuerza de ventas a

nivel nacional– Grabar las charlas dictadas por personal de dentro y fuera de la

oficina– Crear una videoteca– Organización de talleres de capacitación de una manera mas

estructurada y organizada durante el año. Ejm liderazgo/inteligencia emocional. Escuchar sugerencias del personal.

– Tener capacitaciones en técnicas de venta. Retomar las capacitaciones dadas por la región con la finalidad de tener una técnica homogénea.

– Talleres de trabajo en equipo.

Taller 2: FV. Fiorela Casaretto


• Motivación– revisar la condición salarial de la fuerza delta

y promotoras.



• Motivación– transparencia en los procesos de selección:

• publicar los procesos en curso.• que se publiquen los requisitos tanto personales como

profesionales para el puesto. (logros, educación).• Tiempo mínimo en el cargo para postular a un ascenso.• Recibir un feedback a todos los postulantes sobre el porque

no se seleccionó con la idea que la persona se prepare mejor para una siguiente oportunidad.



• En las reuniones de ciclo la línea hi tec debería tener un salón específico y no estar saltando de salón en salón

Taller 2: FV. 3 de 3Fiorela Casaretto


• Mejor organización para las reuniones de la línea hospitalaria. Actualmente se están teniendo 3 reuniones semanales. Tratar de solo tener una a la semana. Esto con la finalidad de ser mas productivos en campo

Taller 2: FV. 3 de 3Fiorela Casaretto


• Continuar con las reuniones en la cual se puedan expresar los puntos de vista y poder dar sugerencias de mejoras



• Contar con una política clara sobre capacitación /cursos en la compañía. (formas de financiamiento, apoyo por parte de la compañía, contar con el tiempo necesario)



• Contar con un procedimiento de apoyo a la comunidad a través del cual cualquier persona de la empresa pueda presentar una iniciativa y ésta pueda ser evaluada.



• Comunicar las actividades que se hacen como compañía, (donaciones etc).


Desarrollo y coachingDesempeño y confianza

• Lo que se comentó:– No existen capacitaciones para el área administrativa, ¿cuáles son las políticas?– Se confunde el concepto de coaching y capacitación. Se aclaró la diferencia.– Aprovechar las habilidades de los colaboradores y reforzarlas. Conocer el

trabajo que realiza cada uno: talleres de exposición. Traer a la FFVV para que nos conozcan y sepan cuál es nuestra función.

– ¿Cómo conseguir excelentes resultados con mi carga de funciones? Planificación de tareas.

– ¿Cómo podemos hablar de ética, si la compañía no me deja salir de vacaciones?

– No existen planes de desarrollo individual a todo nivel en la organización. Tanto a nivel personal como profesional.

– No tenemos RRHH local; no hemos conversado con Valeria Camaño.– La excelencia de un área depende de todos, no necesariamente de uno. Todos

estamos involucrados.– No se felicita al colaborador de oficina.

Taller 1 OficinaL. Estremadoyro, J. Bellido, A. Cárdenas, D. Cornejo, Y. Luy, J. Peralta, Z. López, P. Amézaga y A. Calderón.


• Plan de desarrollo individual, incluyendo temas de capacitación



• Plan de feedback formal, manteniendo cierta periodicidad (Ej.: 1 vez al mes)



• Contar con un Área de RRHH en Perú.



• Evaluar carga de trabajo y funciones por cada posición.



• Que cada área comparta con el resto de la compañía las funciones y actividades que realiza.



• Mejorar la comunicación.



• Campañas de apoyo a la comunidad con participación de colaboradores voluntaria.



• Premios al colaborador de oficina por cumplimiento de objetivos.


Satisfacción y compromiso

• Lo que se comentó:– ¿Cómo sentirse reconocido si no me aclaran un reclamo sobre un concurso de

ventas, desde Mayo 2008, a pesar de haberlo solicitado en repetidas oportunidades?

– No recibimos información detallada de mi zona o mi performance. Me entero por terceros.

– Existe cierto temor a comunicarse con ciertos Gerentes de Distrito porque todo lo ven negativo.

– Intolerancia y falta de consideración: Si llegamos algunos minutos tarde a nuestros puntos de contacto se nos observa; sin embargo, si trabajé un fin de semana ó feriado ó me quedé hasta tarde en una cena/evento, no se nos da una palmada en la espalda ó flexibilidad con nuestra vida familiar.

– La compañía maneja cierto perfil entre antiguos y nuevos para desarrollarlos.

Taller 2 FVJ. Bellido, J. Chirinos, J. Montes, M. Tito, S. Gago, A. Wong, y L. Elías.


• Que las distintas gerencias y áreas salgan al campo para conocer y apoyar el trabajo de la FFVV



• Indicadores de gestión claros (objetivos y subjetivos. Ej: DDD, IMS, etc.) para sentirse reconocidos y valorados. Se solicita la opinión de pares también.



• Que las zonas de trabajo estén -en la medida de lo posible- cerca al domicilio del Representante de Ventas, con la finalidad de ocupar menos tiempo en traslados y tener oportunidad de balancear mejor la vida familiar/personal con la vida laboral.



• Que se tenga tolerancia y consideración cuando se trabaja en fines de semana, feriados u horarios hasta altas horas de la noche en eventos.



• Contar con un presupuesto por cada zona, para poder tener mayor rango de acción sin perder tiempo solicitando aprobaciones (Ej.: invitar un café a un médico ó una atención particular); confiar en el buen criterio del Representante de Ventas en su zona para seguir desarrollándose.



• Dar y recibir feedback periódicamente. Conocer las capacidades y competencias de cada uno junto con su supervisor.


Iniciativa e innovación

• 6 BI es una compañía que apoya la innovación y las nuevas ideas.• Propuestas:• Ser más flexibles para adecuarnos al mercado peruano frente a las

directivas ROPU, y poder aplicar estrategias en las que BO Perú fue pionero y que ahora la competencia viene aplicando con éxito, como la campaña de Visita a Internos por ejemplo.

Taller 2 FV. Gazzton Herrera


• 14 Tengo la autonomía y la libertad que necesito para hacer mi trabajo.• Propuestas:• * Establecer actividades que no necesiten consultarse para ser

realizadas, por ejemplo, poder invitar refrigerio o almuerzo a un médico que va rumbo a la cafetería, etc.



• 14 Tengo la autonomía y la libertad que necesito para hacer mi trabajo.• Propuestas:• * Poder realizar cambios racionales en ruteos, independientemente de

estar a principios de Ciclo o no, siempre y cuando se avise antes.



• 14 Tengo la autonomía y la libertad que necesito para hacer mi trabajo.• Propuestas:• * Establecer acuerdos de comunicación para que cuando se nos llame

por teléfono y no podamos contestar (por estar manejando, en visita, baño, etc.), no se nos reprenda y se crea en nuestras explicaciones, comprometiéndonos a devolver la llamada.

Taller 2 FV. 2 de 7.Gazzton Herrera


• 15 Se me alienta a tomar la iniciativa.• Propuestas:• * Establecer que cuando las iniciativas vayan en contra del Código de

Ética, se nos plantee una alternativa para solucionar la necesidad del cliente, de tal manera que se adecue al Código de Ética y a las necesidades del mercado.

Taller 2 FV. 3 de 7.Gazzton Herrera


16 Se me alienta a compartir ideas y conocimientos con mis compañeros dentro de BI.

• Propuestas:• * Establecer canales y responsables de comunicación interna en los

Equipos y entre ellos, por ejemplo, si uno de los miembros de un GeoTeam asiste a una reunión, este miembro debe comunicar lo acordado a los otros conformantes del GeoTeam.



16 Se me alienta a compartir ideas y conocimientos con mis compañeros dentro de BI.

• Propuestas:• * Fomentar y establecer canales de intercambio de experiencias

exitosas para ser aplicadas en casos similares.



• 17 Puedo expresar libremente mis puntos de vista sin temor.

• Propuestas:• * Establecer que se escuchen

totalmente nuestras iniciativas antes de criticarlas, para luego analizarlas poniéndose el sombrero multicolor.



• 18 En el área donde yo trabajo, se perciben los errores como una manera de aprender y mejorar.

• Propuestas:• * Reconocer que los errores se pueden

dar a todo nivel (ejecutivos y empleados), y que se debe reconocerlos y explicar que por ello se está cambiando de estrategia.



• 18 En el área donde yo trabajo, se perciben los errores como una manera de aprender y mejorar.

• Propuestas:• * Establecer que ante un error, en lugar de

reprender se debe aprovechar para aprender del error y evitar que se repita con otros. Para ello se debería presentar como caso a los demás, para que aprendan de la experiencia vivida por el que lo cometió y cómo se solucionó el caso.

Taller 2 FVGazzton Herrera


18 En el área donde yo trabajo, se perciben los errores como una manera de aprender y mejorar.

• Propuestas:• * Reconocer que los errores se pueden dar a todo nivel (ejecutivos y

empleados), y que se debe reconocerlos y explicar que por ello se está cambiando de estrategia.

Taller 2 FV. Gazzton Herera


18 En el área donde yo trabajo, se perciben los errores como una manera de aprender y mejorar.

• Propuestas:• * Establecer que ante un error, en lugar de reprender se debe

aprovechar para aprender del error y evitar que se repita con otros. Para ello se debería presentar como caso a los demás, para que aprendan de la experiencia vivida por el que lo cometió y cómo se solucionó el caso.

Taller 2 FV. Gazzton Herera


• 19 En el área donde yo trabajo, las decisiones se toman en un período de tiempo adecuado.

• Propuestas:• * Establecer que toda consulta realizada a todo nivel, se responda en

un tiempo máximo preestablecido, para poder actuar o responder a nuestros clientes (descuentos, atenciones, reservas realizadas, etc.). Y, si lo solicitado no procediera también responder o proponer una alternativa.



• Mejorar la coordinación entre las áreas para procesos comunes.



• Desarrollar una relación mas abierta con los jefes. De ida y vuelta: El colaborador debe también solicitar un Feedback a su jefe directo. El jefe debe de buscar el momento para poder dar un feedback a sus colaboradores.



• Organizar desayunos fuera de la oficina con el personal a cargo.



• Contar con una definición de roles y responsabilidades por cada puesto y que sean públicas: Bandas de acción y responsabilidades.



• Centralizar la autonomía de tu gestión: Dar un presupuesto para que los representantes puedan gestionar bajo un marco estratégico con la finalidad de: agilizar procesos, el impacto sea mejor hacia el cliente, bajar carga administrativa.



• Reconocimiento por las iniciativas y logros obtenidos para el área administrativa.



• Desarrollar un canal para poder canalizar las iniciativas que se tienen con objetivos medibles: estas pueden ser presentadas al jefe directo y al comité (asignar tiempo, presupuesto) y luego estas hacerlas publicas.



• Fijar tiempos máximos de respuestas a consultas realizadas.


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