Startup KIT - value proposition design

1

СТАРТАП ШКОЛА КИТПривлечение грантового финансирования

2016

2

Сергей Ходаков

Руководитель направленияCybersecurity | Big Data

Давайтезнакомится

Эксперт / Спикер / Ментор

Более 10 лет инвестиций втехнологические компании

MBA

3

А что интересно узнать вам….?

CameraBI.com

В общем….

4


CameraBI.com

В общем….о привлечении

финансирования в TMT стартапы я знаю почти все J

5


– Как сформулировать ценностное предложение?– Как подготовить успешную заявку на грант?– Как устроен грантовый процесс в Сколково и как защитить проект на грантовом комитете?

– Когда привлекать грант хорошо, а когда нет J

О чем хочу рассказать….

6


– доделать презентацию– ответить на все вопросы про гранты– сделать кейс workshop– протестировать продукт Стартап школа КИТ– пофоткатьсяJ

Почему решили …?

7

А что хотите узнать вы….?

8

А что интересно узнать вам….?А что интересно узнать вам….?

Что почитать?

9


Из чего состоит заявка на грант?

10


1. Проблема 2. Решение 5. Научно-техническаяновизна

6. Команда3. Метрики

4. Уникальноеценностноепредложение

7. Коммерциализ

ация

8. Дорожная карта и финансовый план проекта

11




4. Уникальноеценностноепредложение


ация

8. Дорожная карта и финансовый план проекта

12


13


Value proposition – это:Ценностное предложение – это обещаниеполучения и признания клиентомценности товара или услуги, а такжеубежденность клиента впривлекательности и практическойпользе данной ценности.

14


сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на

вопросы клиента:

Value proposition – это:

15

А что интересно узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?

– почему этот продукт столько стоит?– чем лучше этот продукт аналогов?– как решит продукт мою проблему?




16


– не ошибаться в дорожной карте продукта

– отстроиться от конкурента

– продавать продукт дороже (даже если продукт хуже)

– создавать новые продукты и соответствовать

имеющимся ожиданиям клиента

Ценностное предложение позволяет:

17


Предприни-мательские знания

Инструментыlean startup

Дизайн-мышление

Общение с клиентами

Эксперименты

В случае необходимости разбить стекло…

набор инструментов

18


– стартапы

– внутрикорпоративные проекты

– новые продукты и сервисы

– новые идеи

– существующие бизнесы

Кому и для кого …

19


– после подтверждения клиента и проблемы

– на этапе проверки решения– в процессе поиска product market fit’а– на этапе старта или развития продаж– в момент изменения стратегии

Когда….

20


Формируем Value proposition

21


1. Customer profile – выберите целевой клиентский сегмент.

2. Определите «работу» вашего клиента – чего он пытается добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.

3. Определите «боли» вашего клиента – потери (время, деньги, усилия), негативные результаты, препятствия на пути к цели.

4. Определите «выгоды» вашего клиента результаты, которых клиент хочет добиться или конкретные преимущества, которые он ищет.

22


–функциональная– социальная– персональная

Типы «работы» клиента

23


1. Функциональная работа - работа, которую пытаются

выполнить или завершить ваши клиенты.

2. Социальная работа - когда ваши клиенты хотят выглядеть

или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.

3. Персональная работа - когда ваши клиенты ищут

конкретную эмоциональное состояние.

Типы «работы» клиента

24


–Проблемы–Препятствия–Риски

Какая боль… клиента?

25


1. Препятствия – то, что мешает клиенту в процессе

выполнения своей работы, достижения цели,

получения результата.

2. Нежелательные результаты – это когда – не работает так, как я ожидал– я чувствую себя плохо, когда делаю это– бегать в тренажерном зале скучно

3. Риски – это когда что-то может пойти не так и будет

иметь серьезные негативные последствия.

Пятьдесят оттенков «боли» клиента….

26


– требуемая– ожидаемая–желаемая– неожиданная

«Выгода» ….или бабло побеждает зло…

27


1. Требуемая выгода – это базовая ценность, без которой решение просто не будет работать.

2. Ожидаемая выгода – это набор определенных преимуществ, которые клиент по умолчанию ожидает откомпании/продукта/сервиса.

3. Желаемая выгода – все «хотелки» клиента, которые он не ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.

4. Неожиданная выгода – все, что выходит за рамки собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.

В чем «выгода»?

28

А что интересно узнать вам….?Важность работы Острая боль? Большие выгоды?

62%70%

80%

…..а оно клиенту надо?

29


q Создаемпрофайл клиента для каждой целевой аудиториии учитываем всехвнутренних участников для B2B продаж

q Пишем измеримые показатели (цифры, деньги, минуты, байты и пр.)

…..запишем!

30


–материальные– нематериальные– цифровые–финансовые

Продукты и сервисы

31


это описание того, как ваш продукт решает проблему клиента,

сокращает потери, делает жизнь лучше, а клиента

счастливее.

Болеутоляющие

32

А что интересно узнать вам….?это описание того, как (и

с помощью чего) ваш продукт/услуга создает новые выгоды для клиента.

Выгоды

33

А что интересно узнать вам….?В чем разница?

Болеутоляющееvs.Выгода

34


Заполнение карты ценности

35

А что интересно узнать вам….?Презентуем!

36

А что интересно узнать вам….?Заполняем

заявку на грант J

37




4. Уникальноеценностное

предложение


ация

8. Дорожнаякартаи финансовый план проекта

38


ПРЕЗЕНТАЦИЯ,прилагаемаякзаявкеопредоставлениигрантаот________________________

Наименованиеинновационногопроекта:[___________________]

Наименованиеорганизации:[___________________]

39


например:

…. и др.

1. Резюме инновационного проекта (далее –Проект)

Проблема Решение

40




41




42

А что интересно узнать вам….?Проблема Решение

Измеримые показатели!!!


43


Динамика развития?

Что есть сейчас?

Что будет сделано?


Что естьсейчас?



44


Хозяйке на заметку – включить в приложение

Что естьсейчас?


45


Динамика развития?Что будет сделано?

Стадия проекта

Грантовая политика Фонда Сколково




46


75%/

100%*

75%25%50%

50%25%75%

СозданиеSA,SRS/FRS Разработкаальфаверсии

грант

до5млн.руб.

грант

до30млн.руб.грант

до150млн.руб.грант

до300млн.руб.

– доработка технологии,

– разработка опытного образца,

– подготовка технических требований к продукту.Минигранты

Гранты 1,2,3 стадий

Разработкабетаверсии

Стадия? …..какая стадия?

* - победителя Конкурсов

47

А что интересно узнать вам….?Направления КритерииопределенияСтадии РезультатыСтадии

Стадия

2

I.Исследованияиразработки

1. Создана Архитектура (Дизайн) Продукта.2. Проведена проверка работоспособности алгоритмов, о тдельных

элементов системы.3. Определены рабоч ие и критические параметры среды

использования, включая план тестирования и испытаний всоответствующих смоделированных условиях

1. Создана альфа-версия либопрототип Продукта.2. Проведено внешнее тестирование функционала и производительности поотраслевым стандартам.3. Представлен планопытно-конструкторских работ для бета-версии.4. Сформированыфункциональные требования и (или) спецификация ПО (FRS\SRS) для бета версии Продукта ,

включающие план тестирования и испытаний Продукта в реальных условиях.

II.ОхранаИС

1. Оформлены отношения с авторами служебных результатовинтеллектуальной деятельности.

2. Введен режим конфиденциальности (коммерческой тайны) ,имеется соглашение о неразглашении на русском и иностра нномязыке.

3. ……………………………

1. Обновлены документы, обеспечивающие мероприятия поЗащите ИС:1. оформлены отношения с авторами служебных результатов интеллектуальной

деятельности (в отношении новых сотрудников);2. соглашения о неразглашении на русском и иностранном языке по режим

конфиденциальности (коммерческойтайны);3. ……………..

III.Созданиекоммерческой

версииПродукта.Маркетингивнедрение

1. Обоснованы существенные преимущества перед мировыми ироссийскимианалогами к моменту выхода на рынок.

2. Сформировано типовое коммерческое предложение3. …….

1. Подписаны соглашения о намерениях тестирова ть Продукт не менее чем с 1 независимым потребителемПродукта.

2. Разработанпланкоммерциализации ,которыйможе твключать лицензирование илидо говоры уступкиправна ИС.

3. …….

Грантовая политика Фонда СколковоСмотрим приложение - Требования к Проектам по Направлению деятельности «Стратегические

компьютерные технологии и программное обеспечение» http://sk.ru/foundation/documents/p/other.aspx

Что есть сейчас? Что будет сделано?

Стадия? …..я ее найду!

48


Динамика развития?


Что будет сделано?Стадия проекта

ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ

Ñòàäèÿïðîåêòà îïðåäåëåíà


49

А что интересно узнать вам….?Чем

существующие нарынке решенияне удовлетворяютпотребностямпотребителей?

Что делается,чтобы решитьпотребностьклиентов?

Vs.

2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение

50


§ Что продаем? Лицензиина технологию и/илиуслугу и/или конечныйпродукт (что спроизводством) ?

§ Какие каналы продажпланируетсяиспользовать?

§ Портрет потребителя? вРФ и за рубежом?

§ Есть ли уже письма,соглашения?

2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение

51

А что интересно узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?

– чем лучше этот продукт аналогов?– почему этот продукт столько стоит?– как решит продукт мою проблему?




52

А что интересно узнать вам….?Чем

существующие нарынке решенияне удовлетворяютпотребностямпотребителей?

Что делается,чтобы решитьпотребностьклиентов?


Vs.

2. Целевой рынок и конкуренция…формулируем ценностное предложение…заполнено все?

53


Что-то из разработокможно запатентовать?

Какие новыематематические подходыиспользуются?

Новые алгоритмы … оничем-то лучше, чем уконкурентов?

..есть публикации?патенты? ….еслипоискать? J

3. Технология и интеллектуальная собственность

54


4. Команда и соинвестор Проекта

Какие экспертизы есть в команде?

- Опыт руководства группойразработчиков и созданияуспешного продукта?

- Наличие экспертизы в сференаучно-технической новизныпродукта?

- Наличие опыт продажианалогичных или близкихрешений в РФ и намеждународных рынках?

Степени и названия должностей- это супер J ……. были ли успешные проекты укоманды?

55


4. Команда и соинвестор Проекта

Ãðàíòîâàÿ ïîëèòèêà Ôîíäà Ñêîëêîâî

Возможные способы соинвестиций:

§ Вклад в УК§ Вклад в имущество§ Приобретение акций

§ Дарение

56


§ Каналы продаж в РФ

§ Каналы продаж на зарубежных рынках

§ Имеющиеся договоренности о продвижении

5. Дорожная карта и финансовый план Проекта

57



Наличие и статус договоренностей о финансировании проекта на

следующих этапах

58



Ключевые вехи R&D работ и защита объектов

интеллектуальной собственности

59



Сумма

Фонд 20 000

Соинвестор 23 300

ИТОГО, тысрублей

43 300

Денег надо….

60



Сумма

ФОТ 40 000

Аренда офисных площадей

3 300

ИТОГО, тысрублей

43 300

Расходы….

61



2016 2017 2018 2019

Выручка, млн. руб

10 40 80 200

Прогнозная выручка….

62



63


Предварительный план-график реализации проекта

Ключевыедействия Текущий статус

Стадия,на которуюпривлекается грант Последующие стадии

Срокиреализации II,15 III,15 IV,15 I,16 II,16 III,16 IV,16 I,17 II,17 III,17 IV,17

Исследования иразработки

[Мероприятие] ˅

[Мероприятие] ˅ ˅Маркетинг ивнедрение

[Мероприятие] ˅ ˅Интеллектуальнаясобственность

[Мероприятие] v

Финансирование

[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅

64


Предварительный план-график реализации проекта

Ключевыедействия Текущий статус

Стадия,на которуюпривлекается грант Последующие стадии

Срокиреализации II,15 III,15 IV,15 I,16 II,16 III,16 IV,16 I,17 II,17 III,17 IV,17

Исследования иразработки

[Мероприятие] ˅

[Мероприятие] ˅ ˅Маркетинг ивнедрение

[Мероприятие] ˅ ˅Интеллектуальнаясобственность

[Мероприятие] v

Финансирование

[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅


65


`Допуск заявки

крассмотрению

ПодготовкаГМ

УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ

Заседаниекомитета поминигрантам

10дней

РассмотрениеГМ

10дней

Подать заявкунагрант насайте sk.ru

Подать заявкунагрант насайте sk.ru

ПодготовкаГМ

УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ

10дней

ЗаседаниеГК

РассмотрениеГМ службами

Фонда

30дней

Внешняяэкспертиза

10дней

`Допуск заявки

крассмотрению

МиниГранты

(до 5 млн)

Гранты 1,2,3 Стадий

(до 300 млн)

…..путь от участника в Грантополучатели

3 дня

66

98

Technology

Startup KIT - value proposition design