Upload
ibm-danmark
View
485
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Velkommen & Agenda v. Ulla Theil
Citation preview
© 2011 IBM Corporation
Ulla Theil, direktør, BPO IBM Danmark
Email: [email protected]
Velkommen &
Agenda
Leveraging the IBM Brand and Smarter Planet to accelerate our Growth
Getting essential
IBM Business Partner KickOff 2013
© 2011 IBM Corporation
Agenda
� Dagens tema
� Dagens program
� Tak for et fantastisk godt 2012
� IBM’s 2013 partner agenda
© 2011 IBM Corporation
Dagens tema
”Hvis du gør, som du altid har
gjort, vil du ikke opnå det,
du plejer”
© 2011 IBM Corporation
Dagens tema
”Hvis du gør, som du altid har
gjort, vil du ikke opnå det,
du plejer”
I dag gør du noget anderledes f.eks
• Taler med nye mennesker eller konkurrenter• Spiser frokost med nogle du ikke plejer at tale med• Går til de break out sessions, som ikke er del af din nuværende forretning• Netværk med nye mennesker og mød nogle, som kan noget andet end det, du kan – det kan være andre partnere eller IBM’er
© 2011 IBM Corporation
Kl. 8.30 – 9.00 Registrering og morgenmad
Kl. 9.00 IBM’s vigtigste strategier for 2013v/ Ulla Theil, direktør Business Partner Organisation ogJan Simonsen, Business Unit Executive, Software Channel
IT-branchens udfordringer og muligheder i fremtidenv/ Adm. direktør i IBM Danmark Lars Mikkelgaard-Jensen
Pause
Hvilke krav stiller nye beslutningstagere og ny købsadfærd tilkommunikation, salg og løsningerv/ Jan Horsager, chefanalytiker, IDC
Introduktion af eftermiddagens breakout sessioner
Kl. 12.15 – 13.15 Frokost
Kl. 13.15 – 14.15 Breakout runde 1 (45 min + 15 min pause)
Kl. 14.15 – 15.15 Breakout runde 2 (45 min + 15 min pause)
Kl. 15.15 – 16.00 Breakout runde 3 (45 min)
Kl. 16.00 Kunde case , Award , præmier, afrunding og et let traktement
Dagens program
© 2011 IBM Corporation
BPO DK – 2012 – året hvor alt lykkedes ☺
© 2011 IBM Corporation
2012
� Resultat mæssigt - Et usædvanligt fantastisk godt år
© 2011 IBM Corporation
IBM DK’s partner forretning - BPO DK forretningen 2012
2012 Actuals ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺ - Større end 2011 og 2010 som begge var fantastiske ☺☺☺
Hardware ☺☺☺ alle brands i vækst YOY ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺
Software flot vækst i 2H 2012 ☺☺☺☺☺☺☺☺
Service i vækst YOY ☺☺☺☺☺☺☺☺, 2H meget flot ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺
win back kunder ☺ ☺☺
Kommet godt igang med Pure, mindst 14 løsninger solgt☺☺
IVT (Volumen server og storage) vækst på antal og omsætning ☺☺☺
MM System X og Storage ☺☺
BAO fokus meget højt, givet flotte SWG resultater☺☺☺☺☺☺☺☺
Stor innovation på udvikling af nye routes to market ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺
IBM DK tager market share på alle brands ☺ ☺ ☺
Channel participation stiger med ca 2% i gns. på hele BPO forretningen ☺ ☺10 personer på Champion for Grow hos partnerne IBM størst på server og storage i hele 2012 iflg IDC ☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺☺
Partner Q1 & Q2 2013 pipeline ser meget sund ud ☺☺☺☺Højt aktivitets niveau + 100 Partner aktiviteter / 700.000K$ i funding
Customer Satisfaction
= Højeste IBM
kundetilfredshed er når
vi har solgt via vores
business parters ☺
(okt 2012)
© 2011 IBM Corporation
Measurements/Certifications 2012
� System x/Storage PureFlex only
BP Certification Tracker
2012
78
87
97
117122
125128
133
140 142
158163
51
6265
7680 81 82 82
85 8590 92
35 36 3741 41 41 41 42 42 42
4851
58
6671
89 90
97 98 98 99
106110 111
20
40
60
80
100
120
140
160
180
JAN '12 FEB '12 MAR '12 APR '12 MAY '12 JUN '12 JUL '12 AUG '12 SEP '12 OCT '12 NOV '12 DEC '12
Month
Am
ou
nt
of
cert
ific
ati
on
s
DK
SE
NO
FI
☺☺☺☺
☺☺☺☺
© 2011 IBM Corporation
We will drive new growth in IBM’s strategic focus areas, while continuing to fuel success of the base business.
Exi
stin
g C
lien
ts
Existing Offerings New Offerings
Ne
w C
lien
ts
� Base business growth and remix towards higher growth segments contributes 3 pts of revenue growth
� Achieve 2 pts of revenue growth from acquisitions through 2015
� Full execution on all growth initiatives drives revenue growth over 5%
IBM 2015 Roadmap assumes 5% revenue growth
BASE BUSINESS+5%
CLOUD / MOBILE COMPUTING
+159%
YTY Infrastructure investments are flat; ( the new normal) Demand Generation investments of $552M, up 16%; with $220M supporting focus areas*
*Before new SWG acquisitions
BUSINESS ANALYTICS
+15%
ACQUISITIONS
GROWTH MARKETS+26%
SMARTER PLANET / INDUSTRY-DRIVENGROWTH
+49%
COMPETITIVE+74%
© 2011 IBM Corporation
Our partner strategy for Europe …and Denmark
Continue to focus and grow our base business while aligning the channel to take advantage of
IBM’s 2015 strategic priorities:
Smarter Planet
Business Analytics
Cloud Computing
Mobile
and a fourth priority for the channel:
Midmarket & New Channels
Simplicity – Growth - Profitability
© 2011 IBM Corporation
IBM’s growth strategy to 2015 = opportunity!
Smarter Planet – $66 billion opportunity
Analytics – $166 billion opportunity
Cloud – $199 billion opportunity
Growth Markets – $223 billion opportunity
Source: IBM Investor Briefing
Simplicity – Growth - Profitability
© 2011 IBM Corporation
In today’s economy, businesses globally are challenged to innovate while managing an unprecedented rate of change
CEOs anticipate turbulent change and bold moves ahead.
CEOs anticipate turbulent change and bold moves ahead.
80%80%
Uncover newProfit opportunity
Build operating dexterity
(byg smidig operation/infrastruktur)
Reinvent customer relationships
* Source: IBM CEO Study
ClientsNeed to
Transform
Enhver forandring er en opportunity
© 2011 IBM Corporation
Opportunities are growingOpportunities are growing: Line of Business buyers want integrated solutions for their industry-specific challenges…on premise or via the cloud
SmarterComputing
Social Business
Smarter Commerce
Smarter Analytics
Smarter Cities
New Markets + New Buyers = Growth
Clients are turning to business solutions to solve specific challenges
CFOCFO CMOCMO HRHR OPSOPS
Enhver forandring er en opportunity
© 2011 IBM Corporation
Clients shifting rapidly to Managed Services
Source: AMI Channel partner survey Dec. 2011
• MSPs are establishing themselves as a significant route to market to reach customers
• A large market opportunity ($18B - 2015) growing 5X the IT market – app 1.6B$ in dk
• We have recruited >1,400 new MSPs YTD ow in DK app. 50 MSPs
• Significant expansion in our field organization
• IBM provides integrated managed services for Infrastructure, Platform, Business applications
Source: Forrester Channel partner survey 2011
Channel Dynamics Client Buying Dynamics
Traditional Product Sales
Professional Services
Managed Services
Maintenance
Application Hosting
29% 31%
© 2011 IBM Corporation
ResellersResellers
Legacy ITLegacy IT
IT-as-a-service will drive new ecosystems
Private cloud
Private cloud
Service providersService
providers
Public cloudPublic cloud
Sales propositionValue------------------------------------------------------Volume
Sales propositionValue------------------------------------------------------Volume
Business processesBusiness processes
Reduced cost
Reduced cost
End-customerEnd-customer
Systems integratorsSystems
integrators
SaaS PaaS IaaS
© 2011 IBM Corporation
Hvilke tiltag anbefaler IBM partnerne at tage i 2013 ?
Udnytte og drage fordel af IBM’s 2015 strategiskevækstområder:
- Cloud Computing
- BAO - Business Analytics
- Smarter Planet
- Mobile
Udvid jeres forretnings kompetencer indtil tilstødendeIBM områder – sælg hele pakken
Grib midmarket mulighederne og nye veje til markedet
- Største og mest voksende marked
- Højere op i værdikæden
- Offering og marketing support
Invester i opbygning af flere og dybere kompetencerhos jeres medarbejdere
Getting essential
Simplicity – Growth - Profitability
© 2011 IBM Corporation
Jan Simonsen, Business Unit ExecutiveSWG Channel Nordic
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation
In 2012, we continued to transform our software portfolio to meet clients’ needs by industry and role
Supply chain CSCO
Industries
FinanceCFO
Human resources CHRO
Marketing CMO
ExecutiveCEO
Functions/roles
IT CIO
Turn information into insights
Deepen engagement with customers, partners and employees
Deliver enterprise mobility
Accelerate product and service innovation
Optimize IT and business infrastructure
Manage risk, security and compliance
Enable the agile business
Business and IT needs
Banking Energy Government Healthcare Education Transportation Retail Communi-cations
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation
�Business Analytics �Data Management �Big Data�Data Warehousing�Enterprise Content Management � Information Integration
and Governance
Turn information into insights
Deepen engagement with customers, partners and employees
Enable the agile business
Accelerate product and service innovation
Optimize IT and business infrastructure
Manage risk, security and compliance
Deliver enterprise mobility
�Social Collaboration�Unified Communications�Web Experience�Commerce �Enterprise Marketing
Management �Smarter City Operations
�Mobile Development and Connectivity
�Mobile Management and Security
�Business Process Management
�Connectivity, Integration and SOA
�Application Infrastructure
�Cloud and IT Optimization �Asset and Facilities
Management �Enterprise Endpoint
Management
�Application Lifecycle Management
�Complex and Embedded Systems
�Enterprise Modernization
� Identity & Access Management�Data Protection�Application Security� Infrastructure Protection�Security Intelligence and
Compliance Analytics
Client buying agendas align to a rich set of capabilities
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation21IBM Confidential
IBM Confidential
Unified Channel Management System enables Continuous Improvement and Clear Line of Sight
SWG Business Partners – The Ideal Channel Model
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel – Vision
Vision: Align SWG partner channels planning and execution to the areas of greatest market potential to impact / maximize revenue growth
Set joint market-based priorities
Establish Operative
Partner Plan with BPs
Vision: Establish clarity and focus regarding expected outcomes and investments in sales, technical and marketing actions – from IBM and BPs
Vision: Materially increase the sales revenue with new customers with new and existing SWG partners, through efficiencies in coverage, sales processes, and deeper skills
Dedicate IBM resources (SALES)
to BPs
Vision: Seamless teaming between IBM Technical Sales, Lab Services, Enablement teams and BPs to maximize the value delivered to existing & new clients
Dedicate IBM resources
(TECHNICAL) to BPs
Vision: Generate an effective marketing engine for more and better quality pipeline through partnership between IBM, BPs and VADs
Dedicate IBM resources
(MARKETING) to BPs
© 2011 IBM Corporation
Leverage IBM 2013 brand events for deep expertise
January 27-31, 2013Swan Dolphin - Orlando, FL
April 28–May 3, 2013Venetian - Las Vegas, NV
March 3-6, 2013MGM - Las Vegas, NV
November 3-7, 2013 Mandalay Bay - Las Vegas, NV
June 2–6, 2013Swan Dolphin - Orlando, FL
Q1
May 2013 (date TBD) Orlando, FL
Q2
Q4
February 25-28, 2013Caesars Palace – Las Vegas, NV
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation
Lars Verning, Country Manager, SWG Channel
IBM Business Partner Kickoff 2013
© 2011 IBM Corporation
Lars Verning – Country Manager, SWG Channel
Partnererfaring
� 5 år som ansvarlig for partnere (Cognos, IBM DB2 og SAS)
� 8 år som IBM Premium Partner (STG + Tivoli)
� 1 år som SAP Business Object Partner
Partnerer
Leverandør
90’erne 00’erne 10’erne1996 2013
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
ENHANCEENHANCE
EXPANDEXPAND
EVOLVEEVOLVE
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
ENHANCEENHANCE
EXPANDEXPAND
EVOLVEEVOLVE
Tra
nsfo
rm
ati
on
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
ENHANCEENHANCE
ISSUEISSUE:: INITIATIV:INITIATIV: IBM:IBM:
SalesSales Solution SellingSolution Selling EnablementEnablement
BackendBackend BPO InterlockBPO Interlock BPO/SWGBPO/SWG
MarketingMarketing IBM <IBM <--> BP> BP BPO/SWGBPO/SWG
Value Added Services:Value Added Services:
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
EXPANDEXPAND
ISSUEISSUE:: INITIATIV:INITIATIV: IBM:IBM:
ExpandExpand Business AnalyseBusiness Analyse SWGSWG
SalesSales Solution SellingSolution Selling EnablementEnablement
BackendBackend BPO InterlockBPO Interlock BPO/SWGBPO/SWG
MarketingMarketing IBM <IBM <--> BP> BP BPO/SWGBPO/SWG
Transformation Services:Transformation Services:
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
EVOLVEEVOLVE
ISSUEISSUE:: INITIATIV:INITIATIV: IBM:IBM:
ExpandExpand Business AnalyseBusiness Analyse SWGSWG
SalesSales Solution SellingSolution Selling EnablementEnablement
BackendBackend BPO InterlockBPO Interlock BPO/SWGBPO/SWG
MarketingMarketing IBM <IBM <--> BP> BP BPO/SWGBPO/SWG
Transformation Services:Transformation Services:
© 2011 IBM Corporation
SWG Channel i 2013:
EXTRAEXTRA
ISSUEISSUE:: INITIATIV:INITIATIV: IBM:IBM:
CommitmentCommitment Deal ClinicDeal Clinic SWG/BP/VAD/CRSWG/BP/VAD/CR
Opp. OwnerOpp. Owner Deal Reg Deal Reg BPO/SWGBPO/SWG
Eco SystemEco System Interlock PlanInterlock Plan BPO/SWGBPO/SWG
ExpectationsExpectations Direct vs. ChannelDirect vs. Channel Jan & LarsJan & Lars
Business Services:Business Services:
© 2011 IBM Corporation
IBM Business Partner Kickoff 2013
Business Partner Awards 2013
© 2011 IBM Corporation
Årets bedste mid-market partnerde nominerede er...
Semaphor har haft succes med at indføre Rational Team Concert til midmarket-kunder og vandt blandt andet en flot ordre til Dataflight
Komplex it etablerede i starten af 2012 et dedikerede mid-market Tiger-team under Kenn Klein, som gennem året opnåede imponerende resultater – ikke mindst en lang række flotte win-backs
EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet meget mere attraktive for danske mid-market-kunder
Dustin bliver ved med at støve utallige små og mellemstore NYE IBM-kunder op og har blandt andet stor succes med at sælge dem DS3500 og Storwize
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...
Komplex it - for etableringen af det dedikerede Tiger-team
© 2011 IBM Corporation
Bedste BAO-partnerde nominerede er...
EG har forankret BAO bredere i deres organisation og trækker på deres brede industrikompetancer. Samtidig har de arbejdet fokuseret på at tilbyde replikérbare brancheløsninger. Resultatet har været en markant Cognos-forretning.
Kapacity har investeret i at komme bredere ud i hele landet og har samtidig leveret solide løsninger med høj forretningsværdi til deres eksisterende kunder.
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...EG - for forankringen af BAO i deres organisation og
følgende markante Cognos-forretning.
© 2011 IBM Corporation
Bedste win-back-casede nominerede er...
Kapacity solgte i 2012 en vigtig Business Intelligence-løsning til Atea, som tidligere brugte en Qlickview-løsning
B4Restore vandt en stor Storwize-sag hos en kompleks kunde med mange leverandører, nemlig TDC Hosting. Kunden valgte blandt andet B4Restore på grund af deres store kompetencer indenfor virtualisering.
Komplex it nomineres fordi EMC og HDS blev besejret i en intens udbudssag, hvor Energinets store HP-installation blev udskiftet med IBM SVC, DS8800 og TPC.
© 2011 IBM Corporation
Kapacity – for deres salg af Business Intelligence til Atea
Og vinderen er...
© 2011 IBM Corporation
Årets Rookiede nominerede er...
Testhuset har med deres ordre på SEAS cementeret sig som partner på Worksoft.Det lover godt for samarbejdet med andre SAP-kunder.
Trods en hård og resourcekrævende sammenlægning er det lykkedes Comm2ig at levere kraftig vækst på IBM i 2012
Edgemo er en helt ny partner, som efter blot tre måneder blev certificeret som IBM Premium Partner. Siden er de vokset støt og har nu ca 50 medarbejdere og er med i kampen om landets største installationer samtidig med at de vinder en lang række nye små kunder.
Globiz1 er ved at bygge en helt ny forretningsmodel for at kunne sælge SPSS til et bredt udsnit af danske virksomheder
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...
Comm2ig – for kraftig vækst trods en hård sammenlægning
© 2011 IBM Corporation
Årets Install-base-vækst Partner
Xact har med deres store indflydelse cementeret brugen af Rational hos blandt andre Værdipapircentralen, DLR, Volvo og KMD.
Decision Focus har et stort footprint hos både offentlige, finansielle og industri-kunder, og deres strategi med at starte pilot-projekter og siden vokse dem større virker.
B4Restore har i 2012 solgt og implementereret Tivoli hos en række strategiske kunder, hvoraf flere er eksisterende kunder og andre win back. B4Restore er på denne baggrund i 2012 blevet en af vores største IBM-partnere på både hardware og software.
På trods af en vanskelig økonomisk situation og kraftig øget konkurrence på Island vandt Nyherji en stor udbudssag til Landsbanki med storage og System x
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...
B4Restore – for ved salg af Tivoli og storageløsninger at være blevet en af vores største IBM-partnere påbåde hardware og software i 2012
© 2011 IBM Corporation
Årets PureSystems-partner
Motus var den første Business Partner i Norden som blev certificeret. Det skete blot få dage efter annonceringen af de to påkrævede tests.
Atea har fokuseret på PureSystems lige fra introduktionen og har investeret i eget demosystem og opbygning af kompetancer og certificeringer. De har solgt mange PureFlex-systemer og har en stor pipeline på både PureSystems og PureFlex.
Mølgaard Data
Mølgaard Data satte sig grundigt ind i teknologien fra dag 1, blev hurtigt certificerede og udviklede mange Pure-opportunities i Power og winback-segmentet.
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...
Atea - for deres investering i demosystem, markedsplan og certificeringer, flotte salg og solide pipeline
© 2011 IBM Corporation
Årets mest innovative partner (1/2)
Kapacity nytænker konstant deres løsninger, så de møder markedet i øjenhøjde og leverer konkret forretningsværdi på baggrund af IBM’s Financial Performance Management-portefølje, der er en del Cognos Suiten.
Komplex it og Soft Design etablerede i 2012 et strategisk samarbejde indenfor System x, storage og PureSystems for at optimere deres resourcer og i fællesskab identificere og vinde flere cases.
EG har i 2012 pakketeret deres løsninger, så de er blevet mere attraktive for de danske kunder og synliggør forretningsværdi
© 2011 IBM Corporation
Årets mest innovative partner (2/2)
ItMark
ItMark har udviklet en PACS-løsning on demand, som er baseret på IBM hardware og IBM Cloud-løsninger
Kjær Data har med deres One Box koncept åbnet for en ny tankegang med sammensætning af komplette løsninger, hvor IBM er en af hjørnestenene. Konceptet er efterfølgende blevet kopieret til andre partnere og løsninger.
Norriq har udviklet en Status on Demand-løsning baseret på IBM GBS Services, IBM GBS RFID Solutions og IBM Cloud-løsninger
© 2011 IBM Corporation
Og vinderen er...
Kjær Data - for deres One Box-løsning, der er blevet kopieret til andre partnere og løsninger.
© 2011 IBM Corporation
�Back up
© 2011 IBM Corporation
Breakout sessioner
Styrk din organisation• Strategisk planlægning• Kan du stadig fange kundernes interesse?• IBM’s enablementtilbud til Business Partnere
Find dit næste salg• Smarter Analytics• Få ny forretning med IBM PureSystem• IBM Acquisitions highlights• Hvorfor er IBM's cloud løsning interessant for dig?• IBM og Virtual Desktop Infrastructure (VDI)
Optimér dit samarbejde med IBM• Tilbyder du hosting (managed services) – eller overvejer du dette voksende forretningsområde?• IBM’s nye hold, der støtter Business Partnere med hardwaresalg• Round-table med SWG-ledelsen• Kender du SWG-bonusprogrammerne (SVI, VAP, SVP osv)?
© 2011 IBM Corporation
�Frokost
–Tilbage kl 13:15, hvor første breakout runde starter
© 2011 IBM Corporation
Felix set out to break 4 world records……..CEO/CIO’s priorities are equally tough to achieve
Top Three Business Priorities in 2012
Please indicate the top three business priorities for your enterprise/business unit in 2012
1Increasing enterprise growth
2Attracting and retaining customers
3Reducing enterprise costs
Top Three CIO Strategies in 2012
Please indicate the top three priorities that you expect to focus on in 2012
1Delivering business solutions
2Reducing the cost of IT
3Developing and managing a flexible infrastructure
Top Four CIO Technology Priorities
Please indicate your top three priorities for 2012-2015
1Analytics and business intelligence
2Mobile technologies
3Cloud computing (SaaS, PaaS, IaaS)
4Collaboration technologies
Source: Gartner January 2012 — "Amplifying the Enterprise: The 2012 CIO Agenda" (G00230429)
© 2011 IBM Corporation
� IBM Global Finance
� IBM Marketing
Hvad kan du opleve på standene ( Gallerigangen)
© 2011 IBM Corporation
The importance of money….an analyst perspective
Why clients lease or finance*
IDC reports from their annual survey that for 70% of respondents, leasing / payment plan availability impacts their choice of an IT solution provider +
Leasing / Financing / Payment plan availability impacts IT provider
selection+
© 2011 IBM Corporation
Flagship offerings 1Q2013 – IBM products
� Power, Storage & Software
� PureSystems
� PureApplication
� Storwize
� System x – Better than Zero
� Lotus & Websphere Portal
�0% over 12 mths.
�0% over 12 mths.
�0% up to 36 mths.
�0% over 36 mths.
�0% over 36 mths.
�0% over 24 or 36 mths.