Vender en el siglo XXI - Conferencia Héctor Martín

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    14-Jun-2015

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Conferencia de Hctor Martn, Director Comercial de Meli Hotel, durante la jornada "Direccin comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

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1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La direccin comercial en el S. XXI. Sr. Hctor Martn 2. Perfil del consumidor del s. XXI Permanentemente conectado: 4El consumidor se est transformando en el principal agente de marketing para cualquier empresa. Es necesario saber escuchar al consumidor. Ms experto: acceso inmediato a gran cantidad de informacin lo que le convierte en experto. Dualidad en la accesibilidad : las nuevas tecnologas geolocalizacin o cdigos bidi- permiten a las empresas estar ms cerca del consumidor, con lo cual se sofistica la aproximacin al producto o servicio. Por otro lado, ya no resulta necesario salir a la calle para comprar, lo que dificulta la cercana fsica con el consumidor Experimentado: cada vez ms exigente y ms difcil de sorprender, busca experiencias nuevas que estn a la altura de la sofisticacin y complejidad de sus preferencias (Ej: restaurantes Dans le Noir). Multicanal: tiene acceso a nuevos y diferentes canales, combinando su uso en funcin del momento, de la ocasin o del motivo de compra. Orientado al valor: es cada vez ms consciente de lo que compra, no busca comprar barato sino pagar lo justo. No se busca solo el low cost sino que se escoge aquello que ofrece la mejor relacin calidad (valor) / precio. 3. Retos de la Direccin Comercial del s. XXI 1) PROPUESTA DE VALOR B2C Nuevo perfil de consumidor (experto, exigente, orientado a valor) B2B Responsable de compras ocupa posicin estratgica Redefinir su propuesta de valor Proveedor/Cliente = Partner o Cliente Fidelizado 4. Construccin de la propuesta de valor Innovacin constante: necesidad de diferenciarse de la competencia en un contexto cada vez ms homogneo donde casi todo se convierte en commodity. Personalizacin: cada vez ms se ofrecern productos y servicios hechos a la medida de cada consumidor, adaptndose a sus gustos, necesidades y comportamientos (Ej. NIKE permite que el consumidor disee sus zapatillas deportivas). Multicanalidad: Las fronteras entre los diferentes canales sern cada vez ms difusas, las empresas se vern obligadas a combinar estrategias push/pull y las relaciones B2B/B2C. Tensiones y conflictos en el canal. Variabilidad de precios: las empresas deben adaptarse a un entorno de precios dinmicos, las promociones y los descuentos ya no sern suficientes. Implantacin del Yield Management y Revenue Management en diferentes sectores. Boca-oreja: las nuevas tecnologas, la inmediatez de las comunicaciones, las redes sociales, en definitiva, el mundo del boca-oreja Sostenibilidad: las empresas debern demostrar la sostenibilidad de sus procesos y de los productos y servicios que ofrecen. Humanidad: las empresas debern mostrarse ms cercanas al consumidor, ya no son entes sino que debern demostrar que ponen corazn en lo que hacen. 5. Retos de la Direccin Comercial del s. XXI 2) TECNOLOGA Gestin y transmisin de la informacin CRM dato informacin valor Comunicacin bidireccional dilogo constante 3) CONFIGURACIN EQUIPOS COMERCIALES De vendedores a prescriptores Diferentes perfiles, formacin y competencias Modelo de gestin de equipos diferente. Diferentes perfiles = diferentes estilos 4) MERCADO GLOBALIZADO Cliente potencial enorme Dursima competencia Visin global y accin local Capacidad de adaptacin (entorno competitivo, cultura, expectativas, etc.) Pej. Nuddels en el desayuno. 5) INMEDIATEZ Velocidad de respuesta Capacidad de reaccin 6. Cmo sern los mercados en el s. XXI Nuevos players. Redefinicin de los canales de distribucin. Redefinicin de la poltica de precios. Nuevos modelos de negocio colaterales que en ocasiones pueden convertirse en principales. Los diferentes players han invadido todos los canales. Abierto 24h/365 das. La oferta vara de precio por horas. Subasta de precios. Exigirn mayor sofisticacin en la oferta del producto. Propuesta de valor ms compleja. Productos ms personalizados para segmentos ms pequeos. Guerra por la fidelizacin del cliente. Fidelizar clientes elimina intermediarios e incrementa la rentabilidad. 7. Perfil del Director Comercial del s. XXI Informado y con conocimiento de mercados internacionales Capaz de interpretar tendencias y necesidades Conocedor de sistemas y procesos de CRM y fidelizacin de clientes Visin global y formacin multidisciplinar Amplios conocimientos de Marketing Capacidad de anlisis Innovador Gestor del cambio Gestor de equipos multidisciplinares Experto en Yield/Revenue Management Orientado a rentabilidad