Kaisa Hernberg B2b-myyntiä, (digitaalista) markkinointia, sosiaalista mediaa, liiketoiminnan kehittämistä, kouluttamista ja valmennusta vuodesta 1998 •  Asiantuntijaorganisaatioiden

johtajana vuodesta 2005 •  Yrittäjänä 2005 – 2012, 2014 – •  Konsultoinut kymmeniä

asiantuntijayrityksiä •  Asiantuntija

epämukavuusalueella, Talentum 2013

•  Uusimukavuusalue.com-blogi

Asiantuntija epämukavuusalueella •  Talentum 2013 •  Asiantuntijoille ja asiantuntijoiden

esimiehille •  Tuulettaa luutuneita käsityksiä

myymisestä •  Opastaa asiantuntijoita

kohtaamaan työelämän tilanteita positiivisella myyntiasenteella

•  Esimiehille vinkkejä myyntikielteisten asiantuntijoiden johtamiseen

3

On tärkeää osata myydä …koska elämässä harva asia putoaa taivaalta syliin

•  Tarvitsee asiakkaita Yrittäjä •  Pitää houkutella pk-yritykseen töihin Työnhakijat •  Tarvitsee neuvottelutaitoja Työnantaja •  Omat ideat pitää osata myydä Tiimityössä •  Pitää osata vakuuttaa Yhteistyökumppanit

Ostaminen on muuttunut! •  Nykypäivän bisnespäättäjä…

–  Käynnistää ostoprosessin, kun organisaation sisällä on havaittu tarve

–  Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä

–  Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty

–  Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa

Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä

”…” #asiantuntijamyy

”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy

”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”

”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”

Tätäkö se myyminen on?

Myyjä Puhelinmyyjä Rasittava pässinpää

Asiantuntija Älykäs ja tärkeä Myyjä

6 virhekäsitystä

”Myyminen on tyrkyttämistä”

”Jos on hyvä työssään, ei

tarvitse myydä” ”Myyminen on epä-

älyllistä”

”Myyminen on itsekeskeistä”

”Hyvä myyjä manipuloi kenet

tahansa ostamaan mitä tahansa”

”Myyjäksi synnytään”

”…” #asiantuntijamyy

”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy

Hyvä myyminen

Vuoro-vaikutus

Asian-tuntemus

Rakentava viestintä

Auttaminen Yhteisen

edun etsiminen

Tavoit-teellisuus

Pro-aktiivisuus

No, miten tämä kaveri sitten motivoidaan myymään?

”…” #asiantuntijamyy

” Asiantuntija tarvitsee paljon itsenäistä valtaa ja vastuuta oman työnsä määrittämisessä.” #asiantuntijamyy

Asian-tuntijan työminä

Itseohjau-tuvuus

Äly

Tiedon-jano

Oman-arvontunto

Oikeassa oleminen

Oma tapa toimia

Sitoutu-minen

Asiantuntijan johtaminen

Tavoitteista kaikki lähtee •  Aseta

asiantuntijoiden työn kannalta reilut ja mielekkäät tavoitteet

Tarkkana termien kanssa •  Jos myyminen

käsitteenä tökkii, etsi mielekkäämpi tapa kommunikoida tavoitteita

Älä pakota •  Anna

asiantuntijan keskittyä siihen, missä hän tuottaa suurinta arvoa

Etsi oikeat osaajat •  Panosta jo

rekrytoinnissa siihen, että asiantuntijoilla on myös muita tarvittavia taitoja

Palkitse oikein •  Palkitse

yhteisön kannalta arvokkaasta työpanoksesta

”…” #asiantuntijamyy

”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy