Negociação

.

Caro é o que não vale !Caro é o que não vale !

Não vendi porque o cliente achou que era caro !

3 questões fundamentais

• Primeira questão:• Conceito de Necessidade e Valor.

• As necessidades dos clientes vêm antes dos produtos e dos serviços

2ª questão fundamental• Conceito de Necessidade e Valor.

• Conceito de Disponibilidade• Os produtos e serviços só têm valor

quando disponíveis e posicionados considerando a perspectiva do cliente

3ª questão fundamental• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade

• Conceito de Relacionamento•

Rentabilidade é mais importante do que volume

3 questões fundamentais

• Conceito de Necessidade e Valor. • Conceito de Disponibilidade

• Conceito de Relacionamento

O sucesso em vendas passa necessariamente por estas 3 questões

Não vendi porque o cliente achou que era caro !

•A palavra carocaro sempre soa de forma ruim ! •Para tudo que tem preço elevado nós utilizamos esta palavra!

•Isto esta errado! •Estão errados também os vendedores que dizem que o cliente não comprou porque julgou o preço caro.

Não vendi porque o cliente achou que era caro !

• É caro porque o preço é alto ou é caro porque o cliente não dá valor ?– Se é caro porque o cliente não vê valor no que estava

sendo vendido, o problema é que os atributos do produto não foram percebidos !

– Se é caro porque o preço é alto o problema é de financiamento !

É caro porque o cliente não vê valor !

–Não vê valor porque tem muitas ofertas para o mesmo produto

–Não vê valor porque (na sua óptica) tudo é igual !!!

É caro porque o cliente não vê valor !

Só para lembrar:

Por onde começar ou enfatizar para vender ?Por onde começar ou enfatizar para vender ?

CaracterísticasVantagens

Benefícios

Refere-se ao produto /serviço

Refere-se ao usuário

• Em toda venda o desafio é estabelecer valor !

É caro porque o cliente não vê valor !

– O que é benefício?

Valor =Benefício

Custo

Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?Responde a pergunta: O que eu ganho com isto ?

Pode ser monetário e não monetário (serviços)Pode ser monetário e não monetário (serviços)– O que é custo?

– O que é valor ?

Fontes de valor !

ConveniênciaAtributo comprado:

Facilidade de Compra

CommodityAtributo comprado: Melhor preço por

um produto padrão

FuncionalidadeAtributo comprado:

Funções e características

específicas

RelacionamentoAtributo comprado:

Fornecedor de confiança

DisponibilidadeAtributo comprado: Reação urgente

Benefícios esperados

Benefícios Funcionais

Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.

Benefícios Funcionais

Benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços.

Benefícios Experimentais

Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

Benefícios Experimentais

Prazer que os clientes obtêm com produtos e serviços

Benefícios Pessoais

Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso

de produtos ou serviços

Benefícios Pessoais

Percepção positiva do próprio clientes pela compra e uso

de produtos ou serviços

Benefícios Sociais

Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar

um determinado produto e serviço

Benefícios Sociais

Percepção positiva de outras pessoas por comprar e usar

um determinado produto e serviço

Possíveis Custos

Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou

serviço

Custos MonetáriosO dinheiro pago pelo produto ou

serviço

Custos de Transação

A combinação de custos temporais,

psicológicos e comportamentais

Custos de Transação

A combinação de custos temporais,

psicológicos e comportamentais

Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem

para adquirir um produto ou serviço

Custos comportamentaisEnergia física que os clientes despendem

para adquirir um produto ou serviço

Custo Psicológico

Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar

os riscos dos produtos

Custo Psicológico

Energia e tensão envolvidas em fazer compras e aceitar

os riscos dos produtos

Custos TemporaisTempo gasto

comprando um produto ou serviço

Custos TemporaisTempo gasto

comprando um produto ou serviço

Valor Total = Valor Total = benefícios benefícios esperados esperados dosdos produto produtoss ou serviçoou serviçoss

Custo Total = é o conjunto de custos esperados na

avaliação, obtenção e uso do produto ou serviço.

Benefício Entregue

Benefício Esperado

Custo Real

Custo Esperado

Benefício PercebidoBenefício Percebido

Custo Percebido

Custo Percebido

Maior

Menor

ValorValor Entregue = valor total

esperado menos custo total do consumidor

A complexa arte de estabelecer Valor

O que é Venda de Valor ?

• É a venda realizada em partes. Cada parte um valor, um benefício!

Parte A

Parte B

Parte C

Parte D

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

Benefício para o Cliente !

A oferta

Venda de Valor

Problema ouNecessidadeDo Cliente

Venda de Valor ! Total de Benefícios !

Não me ofereça roupas.Não me ofereça roupas. Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!

Não me ofereça sapatos.Não me ofereça sapatos. Ofereça-me comodidade para meus pés Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer de caminhar!e o prazer de caminhar!

Não me ofereça casa.Não me ofereça casa. Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!limpo e feliz!

Não me ofereça livros.Não me ofereça livros. Ofereça-Ofereça-me horas de prazer e o benefício do me horas de prazer e o benefício do conhecimento!conhecimento!

Não me ofereça dvd´sNão me ofereça dvd´sOfereça-me o lazer e a sonoridade da música!Ofereça-me o lazer e a sonoridade da música!

Não me ofereça ferramentas.Não me ofereça ferramentas. Ofereça-Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!bonitas!

Não me ofereça móveis.Não me ofereça móveis. Ofereça-me o conforto e a tranquilidade de Ofereça-me o conforto e a tranquilidade de ambiente aconchegante!ambiente aconchegante!

Não me ofereça coisas...Não me ofereça coisas...Ofereça-me ideias, emoções, ambiência, Ofereça-me ideias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios!!!sentimentos e benefícios!!!

Não me ofereça coisas !

Pensando em Valor como então vender mais ?

Valor= BenefícioCusto

Melhorando os benefícios aumenta o valor da oferta!

Reduzindo os custos não monetários aumenta o valor

da oferta !

Ideal: O maior benefício pelo menor custo !Ideal: O maior benefício pelo menor custo !

Reduzindo os custos monetários aumenta o valor da

oferta !

• Então precisamos discutir as funções de vendas !– Informação, comunicação, negociação e

pedido.–Financiamento, transporte, risco e

cobrança

É caro porque o cliente acha que o preço é alto !

• Fez a oferta para a pessoa correta, na linguagem correta ?

• Os papéis de compra:– Iniciador, decisor, comprador , usuário

– Para cada papel uma linguagem, um tipo de oferta.

É caro porque para ele só resta discutir preço !

• O poder mudou de lado.–No jogo do poder manda quem pode obedece

quem tem juízo !

–Daí a necessidade de entender o negócio do cliente. Apresentar efetivamente uma solução para o cliente.

É caro porque ele esta exercendo seu poder !

• Clientes ou Consumidores compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.

• Mas o que é uma solução ?

Clientes não compram produto ou serviços

• Produto desempenha uma função dentro de um processo.

• Uma solução atende a um processo como um todo.– Uma solução é definida e construída em torno das

necessidades do cliente e não em torno de uma tentativa do fornecedor de aumentar as vendas dos produtos existentes (ou mesmo resolver seus problemas de vendas).

Produtos x Soluções

É caro porque o cliente não vê valor !

• É caro porque não reservamos tempo para: – Estudar, planejar e estabelecer a melhor

estratégia da venda.

• O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.

• Só Técnicas de Vendas não resolve !

• Não praticamos os conceitos de necessidade, disponibilidade e relacionamento,

• Não trabalhamos adequadamente o conceito de valor,• Não percebemos o benefícios para o cliente e quais são os

custos envolvidos na transação,• Porque não praticamos a venda de valor,• Porque não praticamos corretamente as funções de vendas,• Porque não fazemos a oferta para o papel correto de compra,• Porque vendemos produtos não soluções,• Porque praticamos mais técnicas de vendas e menos

estratégias de vendas.

Em resumo, é caro porque: