Compte-Rendu du 4e SalesCamp

COMPTE-‐RENDU

des bonnes idées et bonnes pra9ques échangées

le 18 Novembre 2014

LES SALESTHÈMES* Innover sa prospec9on : Ou9ls et Astuces

Recruter et gérer de bons commerciaux

Générer des leads et aQeindre de nouveaux clients

* Programme établi par la communauté le jour même.

Innover en prospec9on :

ou9ls et astuces

Aujourd’hui plus qu’avant il faut une présence physique chez les prospects et les clients. En effet, la présence humaine permet de 9sser un lien fort avec le prospect. Quels sont les meilleurs ou-ls de prospec-on? La recommanda-on est un levier très fort qu’il ne faut pas hésiter à demander aux clients sa9sfaits. C’est un argument qui donne beaucoup de crédibilité Récupérer les annuaires des salons peut être intéressant car on y retrouver tous les exposants. Lorsque l’on cible bien les salons nous avons de bons prospects poten9els Les réseaux sociaux sont indéniablement une bonne source d’informa9on mais ils ne sont que le début de la phase de prospec9on : La qualifica9on. -‐Il est essen9el, dans un contexte où les prospects sont sur-‐sollicités, de personnaliser le message pour être plus percutant et réduire le taux de rejet. -‐Sur les réseaux sociaux il ne faut pas hésiter à se meQre en rela9on en priorité avec les contacts avec lesquels nous avons des personnes en commun. -‐Il faut privilégier un ton sympathique sans pour autant être familier. Il faut savoir garder ceQe limite professionnelle.

Le téléphone à de l’avenir mais les appels ne sont plus d’iden9fica9on mais plutôt d’introduc9on directe. Le mail, malgré des taux de transforma9on bas, est un bon levier mais il reste un ou9l froid par rapport au téléphone qui crée beaucoup plus de proximité. Il ne faut pas u9liser la même façon de procéder pour tous les prospects car tout dépend de l’âge, du poste et de l’expérience de la personne qui est en face. Il faut donc customiser son message et le moyen de transmeQre ce dernier. Ne pas sous es9mer la puissance des clubs, des soirées professionnelles et autres évènements du genre car si le ciblage est bien fait en amont cela permet au commercial de gagner un temps précieux et de s’adresser directement à des décideurs dans une atmosphère plus détendue. Les conférences sur les sujets bien ciblés peuvent être l’occasion de rencontrer des interlocuteurs privilégiés Créer des partenariats avec d’autres sociétés pour faire du cross-‐selling peut s’avérer très efficace. Le but étant de mener des ac9ons conjointes pour s’aider mutuellement.

Bien gérer son cycle de vente

•  Les ques9ons fermées sont à éviter lors de la

phase d’écoute mais sont toutefois nécessaires lors d’une valida9on

•  Il est ressor9 que l’adapta-on du commercial

au contexte du client et à sa personnalité sont extrêmement importante

•  Savoir sor9r du cycle de vente afin d’obtenir un

aQachement affec9f du client qui facilitera le procès de vente

•  I l est important de 9mer la rela9on

commerciale •  La no9on de dédrama9sa9on de l’engagement

est également souvent ressor9e

•  Il faut tout d’abord connaître parfaitement son client et être intéressé par son ac9vité, son contexte et ses probléma9ques

•  L’écoute et la découverte sont donc des phases

primordiales afin de faire rentrer son prospect dans un cycle de vente et de pouvoir ensuite bien le driver

« Un client qui ne se sent pas intéressant ne vous trouve pas intéressant » •  Il faut savoir obtenir l’approba9on du client afin

de con9nuer dans le cycle de vente « Est-‐ce que techniquement notre solu9on vous plaît ? »

Recruter et gérer de bons commerciaux

Comment déceler de bons commerciaux ? Les commerciaux sont animés par : -‐ La réussite personnelle ; ils sont individualistes. -‐ L’argent. L’aspect financier important. Les français ont un lourd endeQement . Ils ont une aQente sécuritaire qui tue la mo9va9on et le risque. -‐ L’égo. Un constat aujourd’hui : les jeunes ont souvent la grosse tête. -‐ L’envie d’être heureux -‐ La passion. Difficile de trouver un bon commercial. 8 mois de période d’essai sont parfois nécessaires. CDD de 6 mois pour les jeunes. Les écoles de commerce ne forment pas de bons commerciaux. Les jeunes n’ont aucune réalité du business. Ils ont plus de droits que de devoirs. Le pe-t plus d’un bon commercial : L’organisa9on Age idéal : 35 à 45 ans car ils ont de l’expérience. Comment mo-ver les commerciaux ? Y-‐a-‐t-‐il d’autres moyens que les moyens financiers ? -‐  Valoriser leurs compétences en fonc9on de leur âge. -‐Trouver des commerciaux qui ressemblent à notre cible. -‐S’adresser à eux de manière personnalisée. -‐Mixer différentes catégories de popula9on dans l’équipe pour créer de la valeur.

-‐  Leur donner des objec9fs quan9ta9fs ET en signatures pour les cycles longs. -‐  Monter un projet collabora9f. -‐  MeQre en avant d’une opportunité. -‐  Encourager la réussite et partager la réussite des autres sous forme de best

prac9ce. -‐  Jouer la transparence. -‐  Annoncer aux commerciaux quel est le projet d’entreprise. -‐  Cocooner la généra9on Y. -‐ Faciliter l’épanouissement personnel. Comment mo-ver des agents à vendre plus ? Donner des bonus sur objec9f. Pour des salaires de 40 à 60 K€, il est mportant de challenger. Dans certains secteurs, c’est à eux de faire leur salaire. Comment trouver le bon équilibre entre chasse et développement ? Les chasseurs et les ges9onnaires de compte ont des profils différents. Les ges9onnaires de compte sont responsables de la fidélisa9on et de la réten9on. Ils viennent plutôt de l’ADV. No9on de service Accompagner le client pour un chasseur c’est prendre le risque de la rou9ne. On détruit de la valeur en accompagnant le client. Les commerciaux sont plus mo9vés en région et ils coûtent moins chers. Le marché parisien est différent. Les parisiens ont la grosse tête. Il y a plus de win win, plus de réseau en Province.

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