Nya sätt att prospektera

UPSALES & SALESMAKEOVER

27/11

Brrr…. Some Like it cold!

Kalla samtal har aldrig varit kallare

0

200

400

600

800

1000

1200

1989 1999 2009 2014

Diagramrubrik

"Pickups"

Svar

Bokade besök

Affärer av nybesök

5% 50%

Agenda

• Nya sätt att prospektera

• 5 nycklar till effektivare prospektering

• 3 tips för att komma igång

• 2 sätt att mäta $ av #

• 2 sätt att starta NU!

Salesmakeover

• Solution Selling säljutbildning certifierad partner 1999

• Den digitala säljaren 2014

• Microsoft, IBM, Visma, Tele 2, Hiq, Swegon, Telenor, Schneider

Prospektering

Förr

• Välja målgrupp

• Köpa listor

• Göra utskick & budskap

• Ringa och boka möten

• Presentera företaget

• Lyssna in behoven

• Offerera

Hur köpare köper

8

• Strategi • Initiativ • Frågor • Prioriteringar

Behov:

___________________

Lösning:

____________________

Risk:

____________________

Risk

Pris

Lösning

Behov

Tid

Niv

å av

oro

Strategi:

____________________

Erkänd smärta Kund kontaktar leverantör

B2B beslutsfattare tycker att relationer är ett bra sätt att hitta nya och betrodda kontakter

9 Källa : IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

Föredrar att arbeta med leverantörer som har rekommenderats

Föredrar att arbeta med professionella säljare som de har hänvisats till via kontakter

Använder vänner och kollegor som viktig referenskontroll av leverantörer

”Social buying”

10 Source: IDC Social Buying Study, February 2014 For all respondents, n = 760

84% av C-nivå använder sociala media för att ta B2B inköpsbeslut

75% av alla B2B köpare använder använder sociala media i sina

inköp

Hur har sociala nätverk påverkat säljare och köpare?

11

Prospektering idag

Den digitala säljaren

• Få rekommendationer till leads från kollegor

• Välja målgrupp

• Pusha Idéer via sociala nätverk

• Se respons och från vem

• Kontakta direkt via linkedIn

• Pitcha idén

• Boka aktivitet

• Coacha kunden att köpa

Min (inte så längre) hemliga säljplan

Aktiviteter

• Blogga

varje vecka

• Kontakta via inmails

• Frukostmöte

• Säljmöten

Resultat

• 16 bloggar, 15101 tittar, 488 likes, 93 kommentarer, 3257 följare

• 100 Inmails, 50 möten bokade

• 200 personer

• 80 möten, 60 case

• Inkommande affärer 15 st

High Tech

Low Tech

JENS, SÄLJARE, AUGUSTI - OKTOBER 2014 • 40 Inmails skickade • 10 personer, ingen reaktion • 10 personer: Nej Tack! • 20 personer: Bokade möten inom 24 h • 10 affärer

MAGNUS, JOBBSÖKANDE, AUGUSTI – DECEMBER 2013 • 97 brev skickade • 35 intervjuer • 4 jobberbjudanden

NYCKEL #1:

Kanalen

NYCKEL #2:

Relationer

ETT KONSULTTEAM GAV SINA KUNDER IDÉER SOM SÄLJARNA FÖLJDE UPP: • 107 idéer • 35 affärer • 18 MSEK (6 månader)

NYCKEL #3:

Triggern till samtalet

JENS, 50, ANLITADE TIGGARE ATT OLJA BRYGGA • 4207 delningar på Facebook • I SVD, Expressen, Metro, Lajakat.se,

Radio P4 och P3 samt TV GodMorgon Sverige på 6 dagar

• www.1000-lappen.se

NYCKEL #4:

Idén

NYCKEL #5:

Säljmötet

“Always pitch 2-3 ideas the first five minutes. If I like what I hear, you will get 55 more minutes, if not – it’s over.”

Det magiska samtalsmanuset MARKET AUTOMATION LEAD TILL SÄLJCASE

1. Presentera dig och din relation med kunden

2. Berätta varför du ringer/skriver just nu

3. Berätta om din idé och dess värde för kunden

4. Förslag till nästa steg

(100 ORD / 60 SEKUNDER)

If you cant measure it – you cant manage it

Salesmanagement

Möten vs leads

Förfrågningar vs leads

1. Mål aktiviteter, Leads, säljcase 2. Mäta varje vecka 3. Gap analys 4. Visualisera

3 saker att testa nu!

SKAPA EN AGIL SÄLJKAMPANJ Bestäm dig noga för vilka (få) prospekts du vill nå, och den idé du vill förmedla (som skall leda till en affär)

DELA MED DIG AV DIN IDÉ VIA SOCIALA MEDIA (LinkedIn/Facebook)

PITCHA IDÉEN VIA ETT INMAIL/MESSAGE Eller ring till dina utvalda kontakter, länka till bloggposten i ditt inmail/samtal

1

2

3

Gör något idag!

• jens@salesmakeover.se

• www.salesmakeover.se

• LinkedIn workshop 4/12

• Köp en bok

• Boka ett möte: 08 615 25 00