Inducción a la negociación internacional

INDUCCIÓN A LA

NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Facilitador Víctor Mondragón Consultor en exportación y analista de mercados [email protected]

www.victormondragon.com

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® Presentación de los derechos reservados.

Una presentación de Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el sexto semestre de la

carrera de Administración de Negocios Internacionales, Avansys - Lima, se diseño y

editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 17 días del mes de Junio del 2015.

Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa del autor.

GLOBALIZACIÓN

Es el proceso de integrar las

economías nacionales.

Los gobiernos.

Entidades oficiales internacionales.

Acuerdos Económicos

MERCADOS GLOBALIZADOS

Es el lugar, momento, situación, medios, y todo el entorno en el

cual interactúan, intercambian, compradores y vendedores.

PRODUCCIÓN GLOBAL

Tecnología.

Mano de obra.

Materias Primas.

Recursos Naturales.

Gobiernos. Incentivos.

Acuerdos Internacionales.

Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

SOSTENIBILIDAD

ECONÓMICA Y

ECOLÓGICA

PRODUCCIÓN GLOBAL

ENTORNOS

ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las fuerzas no controlables que surgen en el país de origen y que influyen en la vida y desarrollo de la empresa. El ser fuerzas domésticas, no las excluyen de influir en las operaciones domésticas.

ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las fuerzas no controlables que surgen fuera del país de origen y que rodean e influyen en la empresa (subsidiaria).

ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las interacciones entre las fuerzas del entorno nacional y extranjero, y como éste se relaciona con la actividad de negocios.

EMPRESA MULTINACIONAL

Compañía que asume una perspectiva global sobre los mercados

y la producción extranjeros. Considera como posibles mercados

cualquier parte del mundo. Participan en casi todo tipo de

prácticas de negocios.

EMPRESA TRANSNACIONAL

Empresas cuyas capacidades y contribuciones pueden diferir de

un país a otro pero comparten operaciones mundialmente

integradas.

EMPRESA INTERNACIONAL

Hace referencia a la empresa global o empresa multinacional.

Las empresas internacionales conservan una gran parte de sus

operaciones en el país de origen.

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los negocios internacionales son las transacciones privadas y

gubernamentales que involucran a dos o más países. Implican las

ventas, las inversiones y el transporte.


Comercio exterior. Se refiere a las condiciones, formas y

contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios;

exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para

manejar el comercio internacional.

Comercio internacional. Se refiere a todas las operaciones

comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa,

financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan

mundialmente y en las cuales participan las diferentes

comunidades nacionales.


• Made in China.

• Made in Bangladesh (Levis).

• Made in Taiwan (Nike, Adidas).

• Café de Colombia.

• Made in México. (Sony).

• Vinos de Francia. España.

• Marca Perú

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y

SU PERSPECTIVA GLOBAL

• Amplia selección de productos.

• Precios acordes a las necesidades.

• Mano de obra global.

• Sistemas económicos.

• Cultura.

• Gustos.

• Gobiernos.

VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS


Externas no controlables: Competitivas, distributivas, económicas,

socioeconómicas, financieras, legales, físicas, políticas,

socioculturales, mano de obra y tecnológicas.

Controlables: factores de producción (capital, materias primas y

mano de obra) y actividades de la organización (personal,

finanzas, producción y ventas).

ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS


• Importación y exportación de mercancías, bienes manufacturados y servicios.

• Inversión de capital en bienes de manufactura, extractivos, agrícolas, de transportación y de comunicación.

• Contratación y supervisión de empleados.

• Inversión en servicios internacionales, banca, publicidad, turismo, construcción.

ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS


• Transacciones que comprenden derechos de autor, patentes,

marcas registradas y tecnología del proceso.

• Joint Ventures.

• Franquicias.

• Alianzas estratégicas.

• Fusiones. Adquisiciones.

ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS

INTERNACIONALES

Vender el producto como se ofrece en el mercado internacional.

Modificar el producto para los diferentes países o regiones.

Diseñar nuevos productos para mercados extranjeros.

Introducir un producto global incorporando variables de diseño.

OPORTUNIDADES

INTERNACIONALES

1. Identificación de las necesidades básicas de

internacionalización.

a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto.

c) Recursos de la empresa.

d) Recursos naturales.

e) Tratados con el país.

OPORTUNIDADES

INTERNACIONALES

2. Economía, gobierno, inversión.

a) Fuerzas culturales.

b) Fuerzas políticas y legales.

c) Fuerzas financieras y económicas. Liquidez, devaluación y

fluctuaciones de la moneda.

OPORTUNIDADES

INTERNACIONALES

3. Análisis del Mercado potencial.

a) Volúmenes de importaciones. Demanda.

b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.

c) Nombres de demandantes.

d) Productos sustitutos y complementarios.

e) Logística y Distribución Física Internacional.

OPORTUNIDADES

INTERNACIONALES

4. Análisis del Mercado potencial.

a) Definición de variables acordes al uso y/o consumo del

producto.

b)Ponderación de variables.

c)Búsqueda de la información.

d)Calificación de las variables.

FUENTES DE INFORMACIÓN

Instituciones de promoción de comercio exterior y entidades

públicas.

Legislación de exportación.

Acuerdos bilaterales y multilaterales.

Ferias internacionales.

Empresas especializadas en comercio internacional.

FUENTES DE INFORMACIÓN

Competencia interna.

Estadísticas de comercio exterior.

Ministerios de comercio y comercio exterior.

Departamentos de planeación nacional.

Departamentos de recaudo de impuestos.

Universidades y centros de capacitación.

FORMAS DE INGRESAR A UN

MERCADO INTERNACIONAL

• Vendedor directo.

• Filial de venta.

• Ventas por correo.

• Consorcio de exportación.

• Comercializadora internacional.

• Agente en el exterior.



• Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de distribución).

• Distribuidor.

• Agente de compras

• Bróker.

• Jobber (mayoristas).

• Consultores o E.G.E



• Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).

• Contrato de manufactura.

• Filial de producción.

• Joint venture

• Licitaciones internacionales.

• Operaciones de Zonas Francas.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

Capital invertido por los residentes de un país extranjero sobre el cual ostentan un control efectivo.

Es la propiedad y control de los activos en el extranjero.

Suele incluir la propiedad total o parcial de una compañía situada

en otro país.

Los países industrializados han realizado grandes inversiones en otros países industrializados y, cantidades menores, en países emergentes.

Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La IDE es la

participación activa y el control de las actividades de una empresa internacional, el de la Inversión en portafolio es acrecentar el valor de los valores de cartera.

RAZONES IDE

Aumento de las ganancias y las ventas.

Penetrar rápidamente en mercados en crecimiento.

Reducción de costos.

Consolidar grupos o bloques económicos.

Proteger los mercados nacionales.

Proteger los mercados extranjeros.

Adquirir conocimientos.

PLA

NE

AC

IÓN

EST

RA

TÉ

GIC

A G

LO

BA

L

Rivalidad entre

competidores.

Amenaza de entrada de

nuevos competidores.

Poder de negociación

de los consumidores.

Amenaza de ingreso de productos sustitutos.

Poder de negociación

de los proveedores.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL

BARRERAS CONTRA INGRESO

1. Inversiones de capital.

2. Ciclos de vida de los productos.

3. Investigación y desarrollo de productos.

4. Productos patentados.

5. Normas industriales.

6. Economías de escala.

7. Canales de distribución.

8. Mercados cerrados.


PODER DE LOS PROVEEDORES

1. Materiales ordinarios.

2. Proveedores se encuentran concentrados.

3. Amenaza de integración hacia delante.


PODER DE LOS COMPRADORES

1. Integración hacia atrás.

2. Productos patentados significan pocos sustitutos.

3. Compradores no se encuentran concentrados.

4. Precio porcentual/ compra total altos

PLANEACIÓN ESTRATEGICA GLOBAL

SUSTITUTOS

1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).

2. Fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN

• Estructura global por productos: Presidente, dptos, división

producto, países.

• Estructura global por área: Presidente, países, productos,

dptos.

• Estructura global funcional: Presidente, dptos, producción

nacional, producción internacional.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN

• Estructura global por productos: Presidente, dptos, división producto, países.

• Estructura global por área: Presidente, países, productos, dptos.

• Estructura global funcional: Presidente, dptos, producción nacional, producción internacional.

• Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente área, presidente producto 1, presidente producto 2.

• Estructura matricial: Regiones, productos, centro de utilidades por región, centro de costos, centro de utilidades por negocio.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN

• Investigación, desarrollo e innovación.

• Generación de bienes y servicios. Fuentes globales de

suministro. Costos. Calidad. Sistemas de producción. Inventarios.

• Logística Internacional.

• Estrategia de producción: Tecnología y diseño. Mejoramiento

continuo. Alianzas y Adquisiciones.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO

• Modificaciones pequeñas o nulas.

• Modificaciones moderadas a importantes.

• Cultura.

• Leyes locales.

• Ciclo vida del producto.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

• Naturaleza del producto:

Producto y mensaje idénticos.

Producto idéntico mensaje diferente. Producto modificado pero mensaje idéntico.

Producto y mensaje modificados.

• Publicidad.

• Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS

• Controles gubernamentales.

• Heterogeneidad de los mercados.

• Fluctuaciones cambiarias.

• Factores de incremento de precios. Intermediarios, canales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

• Diversos sistemas de distribución.

• Elección de los mejores sistemas de distribución.

• Incentivos.

ESTRATEGIA DE MARKETING

• Evaluación continua del mercado.

• Desarrollo de productos nuevos.

• Fijación de precios adecuados.

ESTRATEGIA DE RECURSOS

HUMANOS

• Selección y repatriación.

• Capacitación y desarrollo.

• Compensación.

• Relaciones laborales.

ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS

INTERNACIONALES

• Determinación de las relaciones entre la empresa matriz y la

subsidiaria.

• Administración de los flujos globales de efectivo.

• Administración del riesgo cambiario.

• Análisis de gastos de capital y presupuesto de capital.

• Finanzas estratégicas internacionales.

¿QUÉ NECESITO PARA INICIAR MIS

ACTIVIDADES A NIVEL

INTERNACIONAL?

¿QUÍEN SERA EL ENCARGADO?

Toda empresa que quiera

consolidar sus actividades en el

exterior (internacionalización),

tienen que crear su propio

departamento de comercio

exterior, para que pueda

ocuparse de las diferentes labores

que permitan a la empresa una

presencia continuada en los

distintos mercados. a la par, es

necesario asegurarse que la

gestión de nuestro departamento

esté en manos de profesionales

íntegros, capaces y bien

preparados, iniciando por nuestro

gerente de comercio exterior.

FUNCIONES DEL GERENTE

Establecer planes de acción de acuerdo a las directivas

recibidas por la dirección.

Crear e identificar oportunidades de negocio. Llevando a

cabo o coordinando estudios de mercado.

Preparar y administrar el presupuesto para la exportación.

Optimizar la capacidad de producción, el control de

inventarios y tiempos de entrega del producto.

FUNCIONES DEL GERENTE

Coordinar la elaboración de planes de acción de las distintas

áreas del departamento.

Mantener contacto con todos los departamentos de la empresa

involucrados en el proceso de exportación.

Viajar a los diversos países para mantener contactos con el

mercado externo, identificar oportunidades de negocios,

capacitar la red de ventas, participar en las principales

negociaciones junto con la red de ventas.

EL PERFIL DEL GERENTE

Cultura universal, necesita tener una óptima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.

Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidades de negocio y cuantificar los resultados.

Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible y tener capacidad de negociación para manejar las situaciones más diferentes e inusuales con distintos enfoques.

Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente de exportaciones no sólo debe vender, debe sobre todo crear oportunidades de negocio.

Dominio de idiomas extranjeros: inglés y español no son suficientes. Cuantos más idiomas conozca mejor (Es oportuno pensar en estudiar, entre otros, como el idioma mandarín, pues China es fundamental en el comercio internacional.


Conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerá del producto en

cuestión, que puede ser un bien de capital (maquinaria, etc.) o un bien de consumo

(calzado, bebidas, etc.). Cuanto mayor sea el contenido tecnológico de los productos,

más formación técnica es necesaria. Por lo general, si Ud. vende bienes de consumo, es

más importante que conozca los mercados, ya que las variables de las características

del producto no son excesivas (a diferencia de los bienes de capital).

Dominio de las herramientas de Internet (comercio electrónico, redes sociales, blogs,

encuestas), la información será la “materia prima” más preciada que el gerente tendrá

disponible.

Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será la interfaz entre la

empresa y el cliente final. Por lo tanto, es esencial que conozca muy bien los procesos y

estructuras internas de la organización a la que representa.

Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportaciones debe actuar como

un empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos, identificar oportunidades, obtener

una visión de conjunto y ejercer el liderazgo sobre su grupo de colaboradores.


Disposición para aprender: el volumen de información requerida y el dinamismo del

comercio internacional exigen una constante formación y actualización de conocimientos.

Conocimiento de las finanzas y la logística: la búsqueda de financiación, la selección

del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofertas, la elección cuidadosa de la

logística y de los seguros, son aspectos que pueden ser cruciales para el éxito de la

internacionalización.

Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas de tamaño medio,

es probable que el gerente tenga la colaboración de un asistente administrativo para

la ejecución de todos los procedimientos burocráticos y administrativos (facturas, listas

de empaque, contratos de cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito,

etc.). Aun así, el gerente debe tener pleno conocimiento de cómo se gestionan los

trámites.

Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cada contrato sea

estudiado y aprobado por profesionales con formación jurídica. De cualquier manera,

es importante que el gerente de exportación tenga buenas nociones generales relativas

a los contratos, con el fin de establecer las bases de las negociaciones.


Conocimiento de la comunicación: para poder supervisar la organización de ferias, la divulgación y defensa de la marca, la comunicación de las ventajas competitivas de la empresa, la elaboración de los catálogos, la constante comunicación en las redes sociales en internet y la negociación con clientes y proveedores.

Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga que negociar acuerdos de cooperación, joint-ventures, transferencia de tecnología, etc.

No por ultimo…una óptima forma física: para aguantar, horas de vuelo, fusos horarios distintos climas distintos (tipo en en Enero, embarcar en Milán con una temperatura externa de -8° C y después de 12 horas, desembarcar en Rio de Janeiro con 38°C, y por supuesto aguantar comidas “terribles” (incluyendo la “venganza de Moctezuma”).

*Perfil del gerente extraído del libro ingeniería de la exportación

SALIR A EXTRANJERO…

¿BUSCANDO CLIENTES?

BUSCANDO PRODUCTOS

INGRESAR A MERCADOS

¿CÓMO LOGRAR TODO ESTO?

…. NEGOCIANDO?

NEGOCIAR !CUIDADO¡

Diplomacia es el arte más importante para manejar los negocios.

Los pueblos están orgullosos de su cultura.

Averigüe el estilo de negociación del país.

La comunicación no verbal es importante.

Concepto de tiempo puede determinar la duración de las negociaciones.

Lo que puede ser un trabajo destacado o profesional puede ser interpretado como arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.

"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes

EMPRESAS.“

Víctor Mondragón Consultor en exportación y

analista de mercados

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