Traffico e fedeltà: verso la convergenza? Cristina Ziliani – Osservatorio Fedeltà Università di Parma Convegno “Quale futuro per la promozione delle vendite” Parma, 7 maggio 2014
La presentazione della Prof.ssa Cristina Ziliani al convegno organizzato da Università di Parma e Nielsen "Quale futuro per la promozione delle vendite"
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1. Traffico e fedelt: verso la convergenza? Cristina Ziliani
Osservatorio Fedelt Universit di Parma Convegno Quale futuro per la
promozione delle vendite Parma, 7 maggio 2014
2. Il mondo della promozione sta cambiando Vi sono
trasformazioni in atto sia nel mondo della promozione di traffico
sia in quello della fedelt E in atto una convergenza Conoscere i
driver per capire gli sviluppi futuri Imparare da 20 anni di
Loyalty Marketing Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
3. La Convergenza I livello di Convergenza tra traffico e
fedelt: diffusione ed estensione temporale La promo di prezzo ha
perso efficacia a causa dellassuefazione del consumatore verso uno
strumento che diventato onnipresente, sostanzialmente
indifferenziato tra insegne, territori e periodi e praticamente
continuativo Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
4. I livello di Convergenza tra prezzo e fedelt: diffusione ed
estensione temporale Anche il loyalty marketing oramai ampiamente
diffuso tra settori, paesi, imprese grandi e piccole, tanto da
parlare di maturit Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
5. Diffusione e maturit del Loyalty Marketing In USA la
famiglia media appartiene a 22 programmi loyalty In media un
consumatore ha 4 carte fedelt grocery in UK, 3,4 in USA, 2,5 in
Italia e 2 in India In Europa ed USA i consumatori che fanno
acquisti regolarmente con la carta sono tra il 70% e il 90%: in
Italia e UK sono il 90% In Italia il 75% del fatturato GDO passa
attraverso carta fedelt Fonti: Nielsen Consumer Panel, Colloquy,
Osservatorio Fedelt UniPR, 2013
6. I livello di Convergenza tra traffico e fedelt: diffusione
ed estensione temporale Lorizzonte temporale del loyalty marketing
si per accorciato, tanto che invece di Strategie di Loyalty vediamo
soprattutto promozioni Loyalty Ripensamento dei cataloghi annuali,
sviluppo delle short collections e special promotions, ricorso ai
benefici immediati Lorizzonte della promo di prezzo si allunga,
quello della loyalty si accorcia entrambe sono ovunque Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
7. La Convergenza II livello di Convergenza: nuovi attori e
nuovi canali Gianpiero Lugli ci ha detto poco fa di prevedere che
la promozione aumenter, anche a causa di nuovi attori, canali e
contenuti Analizziamo i nuovi attori della promo di prezzo e di
fedelt. Si tratta di un vero e proprio nuovo scenario Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
8. 20 milioni di famiglie lo utilizzano - 11% sempre, o quasi
sempre, in digitale 415 milioni di coupon distribuiti nel 2013, 66
milioni di euro risparmiati. 7,8% via Internet, quasi raddoppiato
da 2012 20.000 esercenti hanno provato i coupons digitali Dal 5 al
35% dei prodotti in volantino scontato solo per i titolari carta
fedelt Personalizzazione con coupons save to loyalty Il 50% degli
acquirenti S+H visita i siti web dei retailers VOLANTINO SCONTI
LOYALTY OFFERTE SUL SITO DEL BRAND/RETAILER Fonti: Nielsen Consumer
Panel, Folder@Net, Nielsen Shopper Trends, Osservatorio Fedelt
UniPR, Valassis 2013 e 2014 COUPONS
9. 8 84* 12 25 10 3 11 2 Buy groceries online Check out weekly
special offers/promotions Look up recipes Check out other store
information Enter grocery competition Sign up for loyalty card
Check on loyalty card status Other Reasons for Visiting
Supermarket/Hypermarket Website Fonte: Nielsen Shopper Trends 2014,
Base : All have visited Supermarket/hypermarket in last month
(n=767) * era 80 nel 2012 ) OFFERTE SUL SITO DEL
BRAND/RETAILER
10. Il Digitale il primo driver della nascita di nuovi attori e
canali nello scenario della promo Fonte: Osservatorio Fedelt
UniPR
11. Anche lo scenario del Loyalty Marketing ha visto nascere
nuovi attori Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
12. Da carta fedelt a customer identifier Le collections sono
diventate digitali Il 75% dei consumatori UK dice che la carta
dovrebbe essere collegata al sistema di pagamento Fonti:
Osservatorio Fedelt UniPR LP RETAIL
13. Payback versus Nectar LIDM ha scoperto che il 10% degli
acquirenti fa l80% del fatturato* Fonti: Osservatorio Fedelt UniPR;
*Marchio leader categoria caff, anno terminante sett. 2013 Fonte:
Catalina LP COALITION LP DEI BRANDS
14. Lindustria va direct-to-consumer Kellogg Family Rewards ha
3,5 milioni di membri e copre il 90% dei marchi MyCokeRewards ha
oltre 20 milioni di membri, interessa 15 marchi e 230 prodotti In
Italia il 70% dellIDM ha un database clienti L83% lo mantiene
regolarmente No differenze significative tra piccole e grandi
imprese Sviluppo di promo per la ripetizione degli acquisti P&G
ha raddoppiato i clienti in database Lever fa sampling
targettizzato nelle consegne dei siti di e-commerce Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
15. Programmi retail o manufacturer based per la consegna di
prodotti (non deperibili) a intervalli regolari, stabiliti dallo
shopper Target ha incominciato con 150 baby items. Oggi il 15%
delle vendite dei baby items viene da subscription. Ha esteso a
1,600 items (cartucce, caff, detergenti, vitamine, rasoi e
cosmetici) Sams Club di Wal-Mart offre 700 items, no costi di
consegna Amazon Pantry SUBSCRIPTION BASED MODELS Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
16. Caso: il mercato degli snacks Graze in UK spedisce 300.000
snack box a settimana, per un fatturato 2013 di 70 milioni di USD
Lazienda si descrive come data and technology company perch
personalizza continuamente lofferta analizzando le preferenze dei
clienti e le scorte con lalgoritmo DARWIN (Decision Algorithm
Rating What Ingredients Next) che determina anche il mezzo di
consegna pi cost-effective in base al valore del cliente e
dellordine Value proposition: quality, taste, quantity, and story
behind each featured snack item plus the speed at which that first
delivery arrives after the subscription is started General Mills ha
lanciato Nibblr negli USA per competere con Graze e altri Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
17. apps coup ons payments gaming I DRIVERS DELLA CONVERGENZA
digital Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
18. 20 anni di Loyalty Marketing cosa ci hanno insegnato?
20141994 Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
19. La Fedelt la cartina di tornasole della creazione di valore
Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
20. Creare valore con la Loyalty Strategy 1. GENEROSIT 2.
REWARDS 3. POSIZIONAMENTO 4. INSIGHT 5. SERVIZIO Fonte:
Osservatorio Fedelt UniPR
21. In sintesi Il mondo della promozione sta cambiando Il
digitale, le app e i pagamenti trainano la convergenza tra
promozione di prezzo e fedelt Il Loyalty Marketing non una
promozione ma una Strategia Per essere efficace ha dei requisiti
interni (organizzativi) ed esterni (customer value) Venite al
Convegno dellOsservatorio Fedelt il 24 ottobre per saperne di
pi!Fonte: Osservatorio Fedelt UniPR
22. Grazie per lattenzione! [email protected]
www.osservatoriofedelta.it