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ncora oggi, nell’era del digital e dei social, sono tanti i ristoratori che non conoscono il punto di equili-

brio o punto di pareggio (break even point) del pro-prio locale. La leva del marketing, forse tra le più importanti, è il prezzo. Quale deve essere il prezzo di vendita del-le pizze? Più alto è il prezzo più ci guada-gniamo. Ma forse, con un prezzo troppo alto , verranno meno clienti e quindi si venderanno meno pizze.Quindi, quante pizze dovrò fare al giorno per guadagnare? Op-pure, “quanti coper-ti devo fare se voglio arrivare a produrre un certo volume di utili?” Questa, è la domanda che tutti i ristoratori dovrebbero porsi. Forse qualcuno ha cercato di darsi una risposta, ma sempre in maniera approssimativa, e cioè senza aver fatto un conteggio reale dei costi e ricavi.

Costi e RicaviE sono proprio questi gli elementi principali per deter-

minare il punto di pareggio.Diciamo che il calcolo del punto di pareggio dovreb-be essere sempre calcolato prima di avviare il pro-prio locale e di monitorare costantemente, cioè pe-riodicamente questo indice/coefficiente. Il punto di pareggio, dovrebbe essere la nostra guida, come per i marinai lo era la stella polare. Non dobbiamo aspet-

tare alla fine dell’anno per renderci conto di ritrovarci una perdita insanabile in bilancio. Questo vuol dire anche saper gestire un locale.Monitorare il punto di pareggio è la cosa più importante in qualsiasi business e quindi an-che per il proprio risto-rante, pizzeria, bar, etc.Concretamente, l’a-nalisi del punto di pareggio permette di esaminare in un uni-

co modello l’andamento delle variabili economiche. Queste variabili sono: i costi, sia fissi che variabili, e i ricavi. Il punto di pareggio è il punto in cui il ristoran-te non realizza né perdite né profitti, ma riesce solo a coprire i costi. I costi fissi si sostengono indipendentemente dall’an-damento dell’attività: l’affitto dei locali, le spese del

personale (gli extra e gli stra-ordinari sono esclusi), gli am-mortamenti, etc. I costi variabili, invece, sono quelli il cui ammontare dipen-de da quanto si lavora: il più importante è il food cost (ma-terie prime: farina, pomodo-ro, mozzarella ed ingredienti vari), ma ci sono anche luce e gas (non la quota fissa ma quella a consumo), personale extra, le scatole per la consegna delle pizze, ecc.I ricavi sono determinati dal prezzo di vendita del-le pizze e delle altre pietanze. Per calcolare il break even occorre stimare il prezzo medio di vendita.

Un elemento crucialeIl punto di pareggio è il livello dei ricavi che permette la totale copertura dei costi. Per un ristoratore, il suo calcolo, presuppone una corretta conoscenza della propria struttura dei costi e un’adeguata previsione dei ricavi. Una volta definiti questi valori, una semplice formula permetterà di calcolare il punto di pareggio: basterà prendere i costi fissi e dividerli per il prezzo medio del coperto meno il costo variabile di ogni pasto. Il valore che si ottiene è il numero di coperti necessari a raggiungere il break even point, cioè il punto oltre al quale si inizia a guadagnare.

IpotesiPer semplicità di calcolo, simuleremo una piccola pizzeria che vende solo pizze margherite ad un certo prezzo (simuleremo tre esempi). S’ipotizze-ranno che i costi fissi sono di euro 18.000 e i costi variabili di euro 2,10. P = prezzo di vendita delle pizzeCF = costi fissiCV = costi variabiliQ = quantità di pizze per raggiugere il

punto di pareggio (Break-event-point).Per capire come la leva prezzo può influenzare la Q, faremo tre esempi, lasciando invariati i CF e i CV:Esempio 1P= 5,50 - CF=18.000 - CV=2,10Esempio 2P= 6,50 - CF=18.000 - CV=2,10Esempio 3P= 4,50 - CF=18.000 - CV=2,10

Come si può notare, al variare del prezzo di vendita varia la quantità di pizze da vendere per coprire tutti i costi. Lo stesso esempio, può essere fatto anche con le altre variabili.

A

Domenico Di Paola - www.dipaola.euÈ un ex-pizzaiolo e per tanti anni si è occupato di formazione. Negli ultimi anni si sta occupando anche di sviluppare progetti e soluzioni aziendali di mobile marke-ting e social media. Ha pubblicato con l’editore Franco Angeli il libro sul Mobile Marketing Immobiliare.Per la ristorazione, in generale, si occupa di consulenza e supporto attraverso l’uti-lizzo delle nuove tecnologie, ad esempio con il progetto QRmenu (www.qrpass.it) ed ARwine (www.arwine.it). Più in generale sviluppa APPs con la propria società (www.nezwork.it). Il suo motto è: “Crediamo molto nelle nuove tecnologie… e ci riteniamo gli artigiani delle APPs”.

a cura di Domenico Di Paola

strumenti e consigli per la ristorazioneRistoMarketing

Come conoscere il puntodi equilibrio del tuo locale

Ipotesi 1Ipotesi 2Ipotesi 3

18.00018.00018.000

C F C V P Pizze anno Pizze mese Pizze giorno

2,12,12,1

5,55,55,5

5294,127500,004090,91

441,18625,00340,91

17,6525,0013,64