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Marketing• Publicidad
• Negocios
• Planificación
• Estatégia
• Mercado
Producto
Antes: «Marketing Estratégico»
Después: «Marketing Operacional»
Etapa Orientación a la Producción (EE.UU desde 1900 a 1930)
Al Aumentar la Productividad se Aumenta de Inmediato los Recursos Humanos
Aumentan los Procesos Industria
Ej: Al Estandarizar el formato de una pizza, el proceso de elaboración es más rápido por lo que se logra aumentar la productividad
Etapa de Orientación a las Ventas(EE.UU desde 1930 a 1950)
Se Necesitan más Recursos HumanosNo existe almacenamiento de productos
Productor Cliente
Productor Intermediario Cliente
Productor Mayorista Intermediario Cliente
Canal de Distribución
Etapa de Orientación al Marketing Mercadeo (Desde 1950)
El Centro de las Ventas es el ClienteLo Fundamental es:
«Las Necesidades de los clientes»
Los Clientes tienen la posibilidad de elegir.
En Chile del 1950 a 1970 aparecen las marcas en los productos
Clasificación al
ClienteFactor: • Edad
• Sexo
• Grupo Socio Económico (ABC1 – C2 – C3 – D – E)
Segmentación
Variable:1: Geográficas2: Demográficas3: Piscográficas4: Conductuales
Los requisitos que se deben contemplar en toda
segmentación son:
La mensurabilidad
Tamaño del segmento y su poder de compra, que se debe cuantificar.
La accesibilidad
Para llegar a éste y atenderlo eficazmente
La accionabilidad
Es el grado en que una empresa puede generar acciones para atraer a su mercado objetivo.
1.- Variable Geográficas:
Consiste en dividir el mercado basándose en las características de:
Ubicación geográfica u otras características relacionadas con este tema, como el tamaño de un continente país ciudad,
El clima,
La región o provincia,
Etc.
Variables geográficas - culturales
Ej.:No podremos imaginar vender carne de
ternera en algunas regiones de la India ya que allí el ganado vacuno es sagrado
2.- Variable Demográficas: Las características demográficas más conocidas son:
La edadSexo (género)
Ingresos económicosEducación
RazaOcupación
Tamaño de la familiaEtc.
Ej.:Las hamburguesas de McDonald’s son más pequeñas en Japón que en el resto del mundo.
Por las características físicas de los japoneses (tienden a ser pequeños en tamaño).
3.- Variable Psicográfica:
Consiste en relacionar atributos afines con pensamientos, sentimientos y conductas:
Utiliza para ello variables como:La personalidadLa clase social,
Los estilos de vida Y, los valores esperados.
Este tipo de segmentación generalmente se utiliza conjuntamente con otras tres; la geográfica, la demográfica y la conductista o de comportamiento.
4.- Variable Comportamiento o Conductuales
Se refiere al comportamiento del consumidor frente al producto y sus atributos, utilizando variables como:
Los beneficios deseados,La actitud,
El conocimiento, La lealtad a la marca,
Etc.
Creación de Producto
Primera decisión «Le Pongo marca?»
La marca implica «diferenciación»
Hay mercados que tienen productos indiferenciados como son los Comodities:
Ej.: El CobreEl CombustibleEl PapelLa HarinaEl Arroz para los Hospitales
* Creación de Marca
Logo tipo
Texto Igual
Iso tipo
Forma Igual
Nombre
Diseño OFigura
Es Esencial el color a usar, pueden colores Pantones (colores especiales, se ven en una pantonera) Los cuatro básicos son: Cyan (azul) / Magenta (Rojo) / Amarillo y NegroSe Elige el Color Corporativo
• Decisión de la Denominación de Marca:
• Con Marca
• Sin Marca
* Resumen de las Decisiones de Marca
• Decisión del Patrocinador de Marca:
• Marca del Fabricante
• Marca del Distribuidor (Privado)
• Marca de la Franquicia
* Visión de Marketing «Recordación»
• El Nombre debe apelar al Beneficio
Ej.:
* Visión Comercial «Beneficio»
• Una Marca debe recordar la facilitación.
Ej.:
• Marca:Se busca simplificar la marca para que sea fácil recordarla
* Productos
• Posicionamiento:Es la Posición que ocupa una Marca en la Mente y en el Corazón de los consumidores
• Marca Producto
• Confort Papel Higiénico
• Nova Papel Absorvente
• Frigider Refrigerador
• Top Of Mind Lider en la recordación de la mente
* Posicionamiento Cuantitativo
«Cuanto Me Recuerda?»
Producto
Marketing Estratégico.
Por Crear Producto
Marketing Operacional.
Producto Creado
La línea que los divide se llama «Línea CERO»
Producto
Antes:Marketing Estratégico.
EvaluaciónSegmentaciónCompetencia
PosicionamientoEtc.
Detectar:Nichos Vacíos,
segmentos de posibles consumidores.
Se buscan Necesidades para crear un producto
que las satisfaga
Después:Marketing Operacional.
Mix de Mktg. 4P
PrecioProducto
PlazaPromoción
PublicidadRelaciones Públicas
Venta PersonalPromoción de Venta
«Acá está designado el ciclo de vida del producto»
Ciclo de Vida de un Producto
1: IntroducciónEs la etapa más complicada porque hay inercia a que «no
Suceda Nada»
Se Gasta más dinero
Es una etapa corta
Se rompe con la Barrera del Conocimiento
Se Realizan gastos de:1: Gastos de Promoción
2: Gastos del Canal de Distribución3: Gastos para romper la Barrera del Conocimiento
2: Etapa de CrecimientoEsta etapa es la más corta
Es acá cuando el producto se diversifica
Se extiende la línea
Aumenta Productos en la venta
Acá se generan más ganancias
3: Etapa de Madurez
Ventas al máximo
Acá es cuando más se le quitan clientes a la competencia
Se generan las máximas utilidades por venta
Se genera un margen de utilidad antes del impuesto
Hay obligaciones que se imponen a los gerentes: 1 Disminuir los Costos2 Aumentar las Ventas
Se produce un reajuste de la Planta Productiva
Se negocia el costo de los:Materiales
InsumosMaterias Primas
3: Etapa de Madurez
Se trata de producir a Bajo Costo para obtener más ganancias
Es la etapa más extensa de todas, pero depende del producto es cuan larga sea esta misma
En esta etapa se producen extensiones de líneas
Subir Venta
Acciones:
Buscar Clientes Insatisfechos en la
competencia
Extensión de Línea
Acciones:
Aumentan las ventas
4: Etapa de Declinación
Declinación Programada
Es el mismo proveedor quien determina cuando muere su producto
Ej.: El helado de TemporadaSavory helado de Piña
4: Etapa de Declinación
Declinación No Programada
Se da porque el mercado no hizo popular el producto.
Porque el mercado lo dejó obsoleto
Porque mi producto no logró el objetivo
Opción
1 Dejarlo Morir
2 Modificar el Producto o Reorientarlo
• Penetración de Mercado
Es la Estrategia del Producto ya creado en un mercado ya listo
El producto entra al mercado con «PreciosBajos» por un tiempo «determinado» y luegoaumenta su valor, pero siempre dentro delmercado existente
Ej.: Las Bebidas de marca x de los supermercados
• Estrategia de Descreme
El Producto entra al mercado con «Muchosatributos diferenciadores» a un «PrecioAlto» por un tiempo, luego disminuye suprecio pero nunca de manera considerable
Ej.:El IPhone
• Mix de Marketing
Precio Penetración de MercadoDescremen
Mix ComercialProducto
PrecioPlaza
Promoción
PrecingArte de traducir en términos monetarios o cuantitativos elvalor de un producto para un consumidor en un puntodeterminado del tiempo y el lugar
El Precio Lo asigna el Mercado(Valor Monetario)
El Valor Es lo que «Las
Personas» le asignamoscomo valor (no tieneporque ser monetario)
• Comodities
Producto de Bajo Valor Agregadoo
Escaza Diferenciación
Técnica de Fjación Mediante Margenes.Se le asigna un % sobre el costo del producto
Mayorista MinoristaProducto
Intermediario Cliente
Para Alcanzar una Tasa de Rentabilidad
• Producto Relacionado• Basado en el Valor Percibido• Basada en la Competencia
• Mediante Licitación
1: Tasa de Rentabilidad Producto Relacionado
Ej.: Cigarro Producto Relacionado Chicle
BebidasAlcohol
Es Cuando hay una cartera de productos
complementarios
Se evalúa la cartera en su conjunto y, en conjunto me la la rentabilidad que solo el «producto» en este
caso el «Cigarro» no me da.
2: Rentabilidad Basada en el Valor Percibido
El «Producto no tiene valor percibido» por los consumidores y el costo de producción.
Ej.: Restorant Ky
LanLas Discos
Es «Lo que estoy dispuesto a pagar por un servicio o un bien Percibido»
Es la «Experiencia por Consumo»
3: Rentabilidad Basada en la Competencia
Hay mercados que Dependiendo «su Naturaleza» no tienen Gran Valor ni Grandes ventajas Competitivas
Ej.: Café Monterrey
Imita la apariencia del café Nescafé, a un precio ligeramente menor
En este caso
«Nescafé es el Líder»
4: Rentabilidad Mediante Licitación
Son Productos Solicitados por clientes en «Grandes Cantidades o Volúmenes» mediante una licitación, se abastecen por largos periodos de tiempo y el precio
nunca está fijo.
Ej.:Hojas para los BancosSobres para las AFP
Jeringas para los Hospitales