Real Marketing. Практические советы с гарантированным результатом

REAL MARKETING. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ С ГАРАНТИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ

Кейс № 1

Сегментация и таргетирование как инструмент

формирования спроса

ОСОБЕННОСТИ ПЕРФОРМАНС-МАРКЕТИНГА В ДЕВЕЛОПМЕНТЕ

2

«Если компания не сумеет разбить рынок на сегменты, рынок разобьет на сегменты компанию» Питер Дойль

REAL MARKETING. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ С ГАРАНТИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ

Сформированный спрос на недвижимость ограничен

Необходимо искать новую аудиторию и формировать спрос

3

КЕЙС № 1

Кого искать?

Был проведен анализ конвертируемого траффика с помощью различных сервисов:

Google AnalyJcs

In-‐market segments по Google AdWords

Яндекс.МетрикаFacebook Audience Insights

SimilarWeb

4

КЕЙС № 1 REAL MARKETING. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ С ГАРАНТИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ

Значительная часть нашей аудитории имеет творческую

профессию — 30%

Женщины превосходят мужчин в составе нашей ЦА

Большинство нашей аудитории — обладатели

продукции Apple — более 50%

Большинство аудитории предпочитает спорт в свободное время

Большинство — молодые родители или планируют

завести детей

Нами интересуются регионы

Кого искать?

5


Творческим — особые креативные квартиры

Каждому свое

6


Мамочкам — безопасные дворы без машин, развивающие детские площадки,

удваиваем материнский капитал, уникальные школы для счастливых детей

Регионам-‐демонстрация масштабов,

возможностей и доступности


7


Пользователям Iphone-‐привычный дизайн и реализация

пользовательских привычек

Спортивным — уникальные возможности для спорта

и отдыха на природе, соседи-‐единомышленники


8


На сегодняшний день, работа по формированию спроса приносит до 22% обращений ежемесячно!

Результат

9

Из каждого сегмента несколько рекламных материалов были переведены из «эксперимента» в основное размещение,

т.к. стабильно приводили обращения в рамках предельно допустимой стоимости.


10

Потребительские психотипы в рекламе

Мы собрали сегменты на основе:

Ценностей

Образа жизни

Интересов

Особенностей личности

REAL MARKETING. ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ С ГАРАНТИРОВАННЫМ РЕЗУЛЬТАТОМ КЕЙС № 1

11

Потребительские психотипы в рекламе


12

Из различных социологических исследований нам известна типология психотипов и их поведенческие отличия (модель Громовой-‐Герасимовой), которые можно найти в соцсетях:

• Подписчики на определенные бренды • Чекины в ресторанах, парках и выставках, районах города и другие • Интересы из профиля и на основании посещаемых сайтов • Семантический анализ постов в соцсетях (определение тематики и ключевых слов,

характерных для психотипа) + сентимент-‐анализ (тональности высказываний)

Методика отбора пользователей онлайн: SOCIAL PROFILING


13

Недостаточно данных для точного определения психотипа:

• Нет валидации данных (анонимность в Сети приводит к тому, что люди пытаются казаться лучше чем они есть или просто иначе)

• Неизвестно как меняется потребительский психотип и его поведение в Сети в рамках конкретной вертикали («новатор» в гаджетах ведет себя в сети активно, а в другой вертикали не проявляет никаких признаков)

Минусы сегментации по психографике в онлайне

Точность попадания ~ 50%


14

Формула успеха

Психотип Посадочная страницаКреатив Специальные

скрипты+ + +


15

Квартиры с террасой для гедонистов

Креативы


16



17

• Только представьте: теплый летний вечер, вы сидите в уютном кресле, укутавшись в легкий плед, любуетесь живописными видами леса и архитектурой… И это описание не заграничного spa-‐отеля, а вашей собственной квартиры.

• Площадь террасы расширяет границы квартиры на 30-‐70 м2! Благодаря значительному размеру террасы, владельцам открываются разнообразные возможности для ее использования: завтракать, обедать и ужинать на свежем воздухе, проводить созерцательные вечера с книгой и чашкой чая, заниматься йогой или выращивать цветы.



Результат

18

Параметр Классическая РК РК Психотипы

Средний CR креативов 0,5 % 0,7 %

Конверсия в звонки (CR) 1,2 % 1,8 %

+ 40 %

+ 50 %


Кейс № 2

Оптимизация форм обратной связи —

простой способ поднять коэффициент конверсии

ОСОБЕННОСТИ ПЕРФОРМАНС-МАРКЕТИНГА В ДЕВЕЛОПМЕНТЕ

19

Процент заявок, получаемых на сайты Urban Group, с помощью четырёх форм обратной связи

Больше всего заявок мы получаем с помощью формы обратного звонка. Поэтому оптимизацию коэффициента конверсии форм обратной связи мы решили начать с Smartcallback

Чат 21%

SCB 40%

Звонок 31%

Формы 4%Whats app

4%

20


Разработали 20+ гипотез

На стороне SmartСallBack был

разработан дополнительный функционал по провидению a\b

тестов

В конце августа подведены первые

результаты, успешные эксперименты

внедрены на сайт. Проведено

планирование следующей серии

тестов

Планирование работ

21


KPI экспериментов

Разница в результатах разных версий должна быть

не менее 15%

Не менее 100 конверсий на каждой

из версий

Оцениваем результаты только

по органике

>100>15%

22


Даже небольшие изменения в настройках обратного звонка могут дать значительный прирост коэффициента конверсии

Минимум затрат — максимум отдачи

5 + 19% + 500успешных

экспериментов дали прирост конверсии

обращений ежемесячно!

23


2

Изменили цвет виджета Smartcallback

Переместили виджет в правый угол, где шайба не перекрывается другими элементами сайта и не перекрывает

важный контент сайта

1

эксперимент

1 Цвет и размер имеет значение

Протестировали разные дизайны виджета SCB —

выбрали наиболее конверсионный

3

Результат a/b теста — рост коэффициента конверсии +20%

4

24


Провели эксперимент когда лучше показывать виджет SCB

Через 30 сек Через 60 сек Через 90 сек


2 Не идеальные пропорции: 30-60-90

1,11% 0,65% 0,88%

Сократив время появления виджета до 30 секунд мы

приросли в конверсии ещё на

20%25


Провели эксперимент с показом SCB по отсутствию действий на сайте через 60 секунд


3 Заскучать за 60 секунд

Вариант со сценарием по бездействию

Вариант без сценария по бездействию

0,84% 0,67%

Результат a/b теста – рост конверсии на

17%26



4 Меньше слов

Был переписан сценарий приветствия от сервиса, что помогло сократить время ожидания на линии на

15%Результат — мы вернули

28%сорвавшихся звонков

27


При уходе Подождите уходить! 20% скидка на квартиру, при визите в офис до 30 сентября. Перезвоним за 27 секунд

По бездействию Не тратьте время на изучения сайта, оставьте ваш телефон и мы подберём вам лучшую квартиру!

Посетил карточку квартиры Узнать цену и условия покупки можно у наших менеджеров. Перезвоним за 27 секунд

На «холодных» Теперь достаточно 11111 руб., чтобы купить квартиру. Мы перезвоним Вам через 27 секунд и расскажем как

На «горячих» Подберём Вам лучшие варианты планировок и вышлем на почту с ценами, условиями покупки и специальным подарком!

Посетил акции Расскажем о действующих акциях и подберем лучшие условия в любой финансовой ситуации.

Повторный визит Новый объем квартир в продаже! Мы перезвоним Вам через 27 секунд!

Обращения к пользователю были сформулированы с учетом его интереса на сайте


5 Контентная привязка

Результат — рост конверсии на

9%28


УНИВЕРСАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ ОТСУТСТВУЮТ!

ТЕСТИРУЙТЕ!

29


Спасибо за внимание!