Modelli e Strategie Marketing per la commercializzazione Omni-Canale - contextualization, orchestration, personalization - Netcomm 2014 Workshop Marketing per l'e-commerce

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Il consumatore è in continua evoluzione, e-commerce ed aziende omni-canale devono adottare nuovi formati, nuovi strumenti e affinare nuove strategie per eccellere nel mercato. Le nuove parole d’ordine sono: contextualization, orchestration, personalization, seamless e real-time. Approfondisci la Contextualization su http://www.gasparotto.biz/2014/05/contextualization-la-nuova-frontiera-del-digital-marketing/

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PowerPoint Presentation

Netcomm e-Commerce Forum,

Milano 20 Maggio 2014 Federico Gasparotto

Le strategie marketing

per vendere al

consumatore omni-canale

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Il consumatore in continua evoluzione. Le-Commerce non esiste pi, non ha senso parlare di mobile o social: esiste solo il commerce abilitato da strumenti diversi, in contesti pertinenti. E necessario adottare nuovi formati, nuovi strumenti e affinare nuove strategie per essere pi rilevanti ed eccellere nel mercato.

Copyright 2012 Accenture All rights reserved. 3

Di cosa parliamo oggi?

2 1

3

RENDI FLESSIBILI

LE PIATTAFORME

RI-ORIENTA IL

TUO BUSINESS

CONQUISTA IL

TUO CLIENTE

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Di cosa parliamo oggi?

2 1

3

RENDI FLESSIBILI

LE PIATTAFORME

RI-ORIENTA IL

TUO BUSINESS

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TUO CLIENTE

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Di cosa parliamo oggi?

2 1

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RENDI FLESSIBILI

LE PIATTAFORME

RI-ORIENTA IL

TUO BUSINESS

CONQUISTA IL

TUO CLIENTE

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Re-indiriziamo il nostro business

1 1

3

RENDI FLESSIBILI

LE PIATTAFORME

RI-ORIENTA IL

TUO BUSINESS

CONQUISTA IL

TUO CLIENTE

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I modelli retail che conosciamo

Source: Business Insider, Belus Capital Advisor

sono andati in crisi

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La mappatura della fase del ciclo di vita dei formati retail

Sources: GFK, Popai, - QUE. F1A : WHERE WOULD YOU POSITION EACH FORMAT IN TERMS OF ITS STAGE IN THE LIFE CYCLE, ASSUMING A SIMILAR LIFE CYCLE FOR RETAIL FORMATS AS FOR PRODUCTS, I.E. DEVELOPMENT PHASE (-2), INTRODUCTION PHASE (-1), GROWTH PHASE (0), MATURITY PHASE (+1) AND DECLINE PHASE (+2)?

S U

C C

E S

S

T I M E

Development Introduction Growth Maturity Decline

Mobile retail

Smartphone Scan shop

Social media retail (run

by social media

platform)

Social media retail

(shop run by

retailer)

Internet market places

(shop in shop)

Multichannel (former

internet pureplayer)

Full service shop

run by a retailer

Experience-design

Style-stories

Long-tail

e-retailers

Couponing

On-line shopping club /

communities

Pure internet players

Shopping

centers mall

Category killers

Mono brand

shops

Full service shops

Multichannel (former

order traditionals)

Multichannel (former

stationary traditionals)

Pure traditional players

Tv sales

Door to door sales

1

2 3

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Come declinare digitalmente la logica di apertura di canale commerciale per area geografica

1 3

Off-line

On-line

Retail (Negozi diretti)

Wholesale

Multi-brand

Retail chain

(Dixons, John Lewis, Tesco)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Direct e-Commerce

(mysite.com)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Mono brand store

(My brand)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

2 4 Wholesale

Mono-brand

Outlet

Siti gestiti da terze parti

(paesi gestiti da distributori)

Marketplace

(eBay, Amazon, Ozon, Asos)

Stock clearance/Falsh-sales

(Yoox,Vente-Privee, Privalia)

Franchising

(franchisee, dept stores corner)

Outlet

(factory outlet, barters,)

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Controllo

Potenziale

esprimibile

Customer

satisfaction

Customer satisfaction: average customer satisfaction by sales channel

Potenziale: the forecasted business potential compared with the product retail format positioning and lifecycle map

Controllo: ability to influence all the business levers as, brand protection, price,

Source: Accenture benchmark Source: Accenture analysis on GFK, Forrester, Source: Accenture analysis on Netcomm, European e-Commerce Association

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Customer

Lifetime Value Relation

Reactivation

Il modello di Digital-Marketing applicato al commercio omnicanale (1/2)

Customer

Thrust

KPI Customer Journey

Adressable market

Brand

awareness

Business lever

Consider

Turnover

Channeling

Store eStore

Profitability

Convert

Conversion

Visitors

Commercial

Levers

User

Experience Acquire

ATL Display,

Click

Through

Natural

& Organic Direct

Marketing

Customer

relation Engage

Reach

Copyright 2013 Accenture All rights reserved. 11

$1.609 $1.574 $1.547 $1.494 $1.470 $1.437

$1.164 $1.290 $1.412 $1.551

$1.667 $1.796

$231 $261

$290 $319

$345 $371

$0

$500

$1.000

$1.500

$2.000

$2.500

$3.000

$3.500

$4.000

2012 2013 2014 2015 2016 2017

Non-Web Influenced Offline Sales Web-Influenced Offline Sales Online Sales

Source: The Future of Retail: 2014, BI Intelligence da Forrester

Il 52% del totale vendite

retail americane sono influenzate dal digital !

Il modello di Digital-Marketing applicato al commercio omnicanale ed i suoi sorprendenti risultati (2/2)

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La prossima rivoluzione saranno Internet of everything e wearable computing

Source: The Future of Retail: 2014, Business Insider, *BII estimates, Forrester

I device si stanno progressivamente evolvendo

abilitando scenari innovativi ed

esperienze mai concepite prima

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La prossima rivoluzione saranno Internet of everything e wearable computing

Source: The Future of Retail: 2014, Business Insider, *BII estimates, Forrester

I device si stanno progressivamente evolvendo

abilitando scenari innovativi ed

esperienze mai concepite prima

Le grandi novit in vista sono internet of everything ed il

wearable computing che

permetteranno il consumatore di

trasmettere informazioni costantemente per ricevere in

tempo reale informazioni sempre

pi rilevanti, personalizzate e

contestualizzate.

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La prossima rivoluzione saranno Internet of everything e wearable computing

Source: The Future of Retail: 2014, Business Insider, *BII estimates, Forrester

I device si stanno progressivamente evolvendo

abilitando scenari innovativi ed

esperienze mai concepite prima

Le grandi novit in vista sono internet of everything ed il

wearable computing che

permetteranno il consumatore di

trasmettere informazioni costantemente per ricevere in

tempo reale informazioni sempre

pi rilevanti, personalizzate e

contestualizzate.

Nel 2017 il traffico dati del solo internet of everything

sorpasser il traffico di PC, tablet

e mobile*

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Case-Hystory: nuove tecnologie abilitano nuove strategie

La nuova tecnologia

Bluethooth-Low-Energy simile al NFC ma touch less

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Case-Hystory: personalizzare lesperienza in negozio

La nuova tecnologia

Bluethooth-Low-Energy simile al NFC ma touch less

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Case-Hystory: personalizzare lesperienza in negozio

La nuova tecnologia

Bluethooth-Low-Energy simile al NFC ma touch less

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Case-Hystory: personalizzare lesperienza in negozio

La nuova tecnologia

Bluethooth-Low-Energy simile al NFC ma touch less

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La nuova tecnologia

Bluethooth-Low-Energy simile al NFC ma touch less

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Case-Hystory: personaliz