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MyBusinessRadar ist die fortschrittliche und überraschende Alternative zum Auslaufmodell klassische Lead Generation. Jetzt ist die beste Zeit, sich damit näher zu befassen.
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MyBusinessRadar – Eine kurze Einführung in das Warum und Wie des Vertriebs mit Social Media Monitoring-Tools
Datum: 23.10.2014Autor: Michael Nowarra© Michael Nowarra, 2014
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 1
• ... ist „gegen die Natur“:– B2b-Käufer erhalten schon heutzutage
täglich ca. 6 Anrufe und 14 Emails von Herstellern
– 9 von 10 dieser Cold Calls werden nicht angenommen
– 80% der Emails an „bekannte“ Prospects werden von denen nicht geöffnet
• ... und es wird noch schlimmer werden:– 70% der Unternehmen betreiben
aktives Lead Generation– 50% dieser Unternehmen werden ihre
entsprechenden Budgets erhöhen
• ... schadet dem Unternehmen:– Geld weg– Vertriebsorganisation wird sinnlos
belastet – Reputation beschädigt– Chancen verpasst– Frustration– bis zu gänzlichem Verzicht (aus
Ermangelung an Alternativen)
Auslaufmodell Klassische Lead Generation
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 2
Früher:
• Informations-/Beschaffungs-prozess begann immer beim Vertrieb des Anbieters
(oder beim berühmten ISIS-Report)
Heute:
• Zwischen 70% und 90% des Prozesses sind in der Digitalen Welt „abgearbeitet“, bevor der erste Kontakt zu einer lebenden Person aufgenommen wird
(Forrester, 2012)
Kunden und Opportunities tauchen in der Digitalen Welt unter
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 3
• Erreichbarkeit & Nutzung– Social Media: >70% der b2b
Entscheider– Soziale Netzwerke: 85% der IT-
Entscheider
• Beeinflussung (IT-Entscheider)– 54% in „Awareness“– 45% in „Scope“– 46% in „Plan + Select“(Forrester)
• Wettbewerbsvorteil– 82% für Marketing– 11% für Vertrieb(Altimeter Group für IBM)
Also suchen wir sie in der Digitalen Welt – jetzt!
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 4
70% bis 90% der Prozesse in Digitaler Welt abgearbeitet
90% der Prozesse beginnen in der Digitalen Welt
Jeder ist irgendwie betroffen
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 5
Nebel
Start
Alte Welt:
• mit größtmöglicher Prozesseffizienz immer mehr, regelmäßig, berechenbar ...
• aber: geringe(re) Qualität
Neue Welt:
• der Perfekte Lead
• .. dann, wenn es ihn gibt
Umparken im Kopf dringend notwendig
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 6
!
Lead-Qualität steht ganz weit oben auf der Wunschliste ...
Der Perfekte Lead erfüllt folgende Kriterien:
1. Zeithorizont bekannt
2. Thema/Inhalte bekannt
3. Personen bekannt und erreichbar
4. Hot Transfer – ohne Zeitverzögerungen in den Vertrieb
5. Lead erwartet sehnsüchtig den Anruf/die Nachricht
Was Sie bekommen: Der Perfekte Lead
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 7
• Umkehrung der Vertriebsrichtung: von Kunde zu Anbieter
• „Hilferufe“ öffnen sofort die Türen
Funktionsprinzip MyBusinessRadar (I)
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 8
Jedes Hilferuf ist die perfekte Gelegenheit für ...
• Kontaktaufnahme
• Kompetenz
• Image
• Beziehung
• Einfluss
• Weg zu den Entscheidern zu bahnen
Perfekte Gelegenheiten
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 9
Objekte der Begierde: Hilferufe
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 10
• Kategorien– Technische Hilfe– Orientierungshilfe– Evaluierungshilfe– Bezugsquellen– Jobs– (Social Recommendation)
• Welten– Eigene Welt (Produkte)– Fremde Welten (Wettbewerb)
Welche Art von Hilferufe sind zu finden?
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 11
Vertrieb: Orientierungshilfe
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 12
Evaluierung
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 13
Bezugsquellen/Beschaffung
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 14
Technische Hilfe
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 15
Jobs/Freelancer/Bodyleasing
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 16
• Wir scannen permanent
• Öffentliche, digitale Kommunikation nach spezifischen Begriffen
• Ca. 250 Mio Quellen
• 48 Sprachen
• Medien
Funktionsprinzip MyBusinessRadar (II):
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 17
Funktionsprinzip MyBusinessRadar (III):
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 18
SMM-Tool
Suche
Betrieb
Suchbegriffe, Suchlogik,Optimierung der Suche
Sichtung, Auswertung,Reporting, Lead Dispatching
Vertrieb
Kontext
Knowhow, Prozesse, Content
Vertrieb, Strategie, CI, CREATE, Organisation
Komponenten
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 19
Webcast/Demo gefällig?
Email an michael(at)alliance-bliss.com
mit Kontaktdaten und 1-2 Terminvorschlägen
Kontakt
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 20
Büro AltenbekenObermühlenweg 133184 Altenbeken
Fon +49 (0)5255-7198
Büro BerlinFriedrichstr 171 [Einsteinpalais]10117 Berlin
Fon +49 (0)30-520048299
Michael Nowarra
Mobile +49 (0)171-6937788Email [email protected] www.alliance-bliss.com