Метрики или KPI

как основа для принятия решений

Метод тыквыОпределите свой главный KPI - это

основа для принятия решений

Супермаркет

Пример фокуса - прибыль на квадратный метр или оборот

Пример решения: нац. бренд или местный производитель с мин. наценкой

Fresh IT

себестоимость часа сотрудника или доход на клиента

автоматизация или больше услуг + выше цены

Доставка еды

средний чек или кол-во заказов

расширение меню или смена места + затраты на рекламу

Какие бывают показателиКоличественные - кол-во

посетителей, кол-во заказов - меряем в единицах

Конверсионные - кол-во конверсий в лиды, в заказы, в покупки - меряем в процентах

Экономические - затраты на привлечение, цена посетителя, лида, покупателя - меряем в деньгах

Основные каналыSEO - работа с основными поисковиками

PPC - контекст, ремаркетинг, тизерка

SSM(PR) - соц. сети, блоги, форумы, тематические издания

Media - все возможные виды баннеров

E-mail - подписная база, тригеры, цепи писем

Контент - видео, вирусы, приложения

Каналы привлечения

Показатели канала надо мерять в отдельности

Атрибуция: учитывать «вес» канала в цепи конверсионных действий

KPI для канала (воронка)

Цена привлечения = Затраты на канал/ кол-во уникальных посетителей - снижаем себестоимость

Цена обращения(лида) = Затраты на канал/кол-во обращений - повышаем конверсию

Цена покупателя - Затраты на канал/ кол-во покупателей

Основыне показатели в

аналитикеТренды, кол-во ВЧ запросов в тематике, кол-во брендовых запросов

Количество посещений из канала

Процент транзакций из канала - CTR

Процент транзакций в покупки - TCR

Цена конвесрии в разрезе категории

Источники - должны коррелировать по своему охвату

Показатель отказов

Количесвто просмотров на одного чловека

Время на сайте

Сезонность, география

Соц. дем. характеристики покупателей

Количество касаний перед покупкой и где касания

Количество брендовых запросов

Сравниваем ROI для каналов

ROI = (доход - затраты)/затраты

Каналы с наименьшим процентом дорабатываем или отключаем, но помним об атрибуции и ассоциированных конверсиях

Сравниваем CAC для каналов

Customer Acquisition Cost - Стоимость клиента

CAC = Общая стоимость продаж и маркетинга / Число новых клиентов

Зная себестоимость мы можем понимать стоить ли использовать канал

Через сколько окупится клиент

Время самоокупаемости CAC = CAC / доход в месяц – расход в месяц

Процент оттокаChurn Rate или процент оттока клиентов в данный период. Допустим, у нас всего 200 клиентов, отключилось 10 клиентов, значит, отток — 5%. Получается зависимость, что срок жизни можно оценить как единицу, деленную на процент оттока клиентов:

В периоде жизни услуги/продукта

Это класический рычаг, малое изменение ведет к большим деньгам

LTV - Life Time ValueLTV = средний доход с

клиента(ARPU) * средний срок жизни клиента(ALT) - стоимость обслуживания(CtS)

LTV:CAC = Пожизненная ценность (LTV) / Стоимость приобретения клиента(CAC) - Это отношение желательно х3

Калькульятор LTV - http://netpeak.ua/soft/lifetime-value-calculator/

CSAT степень удовлетворенност

и

Готовы ли Вы нас порекомендовать?

Список литературыОт хорошего к великому

Метод тыквы

Жесткий менеджмент

Блог КонгРу, HubSpot, Блоги Сколково

Маркетинг основанный на данных

ГлавноеВсегда помните ЦЕЛЬ измерений!

Мои контакты

Месхидзе Роман

roman@freshit.net

+38 (067) 572-41-41

www.freshit.net/blog