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Go To market 4
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SUMMARY
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Come deve essere il prodotto?
Minimum Value Product: il prodotto deve essere semplice, una versione Beta! l’MVP vi permetta di testare velocemente il prodotto sul mercato!Raccogliendo ed elaborando in questo modo feedback per migliorarlo.
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Il mio prodotto non è un MVP!!
Allora, comunicalo come tale! Individua il Problema che esso può risolvere al cliente1. Analizza tutti gli elementi del prodotto2. Individua il valore che può interessare al cliente3. Valorizza e Comunica solo quel valore!
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Come? Quali sono le Leve di vendita giuste?● Elabora dei messaggi di comunicazione che
puntino ad evidenziare solo il valore ricercato dal cliente.
● Utilizza come supporto strumenti di comunicazione semplici,ad esempio brochure.
● Progettane diverse tipologie, che veicolino messaggi diversi
● Stampane piccole quantità per ogni tipo e, testale sul mercato.
● E’ fondamentale un Benchmarking continuo!● Analizza prodotti simili al tuo in commercio, i
canali distributivi utilizzati e le caratteristiche dei clienti serviti dai competitor
● Rimani aperto a reinterpretazioni del mercato! potresti scoprire una nicchia interessata al tuo prodotto che non avevi considerato!
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARK
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Qual’è il modo migliore per arrivare al cliente?
Per entrare sul mercato scegli il canale distributivo che meglio si adatta al tuo target ed al prodotto, puoi utilizzare :
● concessionarie● agenzie● rivenditori● retail● centri media● rete diretta● teleselling● partnership● e-commerce
Dove trovo i contatti di clienti potenziali?
Lead generation: è un modello per l’ acquisizione di contatti qualificati. Riferimenti di potenziali clienti da contattare via email o telefonicamente per indurli all’acquisto. Gli strumenti della Lead generation possono essere:• acquisto database da agenzie specializzate• email marketing• Social Network e blog• campagne pay per click• google AdWords• partner• utilizzare concessionarie di vendita con pacchetto clienti
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Cosa andrò a dire al mio cliente?
Semplice, quello che è abituato a sentirsi dire!Infatti introdurre una novità assoluta, nel primo approccio, può spaventare il mercato!
● Utilizza come leve di comunicazione le abitudini del cliente!
● Utilizza come gancio, per conquistare il cliente, uno strumento che lui gia conosce!
● Testa “messaggi” e modalità di approccio differenti ● Raccogli feedback per migliorare le tue trattative
● IL PRODOTTO
● PACKAGING E LEVE DI VENDITA
● BENCHMARKING
● SCELTA DEL CANALE
● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
● IL PRODOTTO
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● BENCHMARKING
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● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Come misuro i risultati?
Settimana nr
chiamate effettuate
incontri effettuati
Incontri rip.
accordi conclusi
Media incontri/call
durata incontro min
Media accordi/incontri
Valore Offerta
Settimana 1 10 3 2 1 30,00% 33,33% 200€
Settimana 2 15 4 2 26,67% 50,00% 200€
Settimana 3 8 2 1 25,00% 50,00% 200€
Settimana 4 20 6 3 30,00% 50,00% 200€
Totale 53 15 7 27,92% 45,83% 200€
● IL PRODOTTO
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● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
Come misuro i risultati?
> Obiettivo settimanale: 2 mezze giornate dedicate alle chiamate
> Obiettivo Giornate dedicate alla chiamata: 100 chiamate in 4 ore con 30 appuntamenti presi
> Obiettivo settimanale: 30 appuntamenti settimanali con 10 chiusure
> Durata ogni appuntamento con chiusura in prima battuta: 45 minuti
Best Practice
(Esempio: Prodotto Mass Market; fascia prezzo >1500€; rivolto a Microimprese)
Il canale distributivo giusto per il mio prodotto è la rete commerciale !?
Ecco i passi da fare:
1. Scelta del tipo di rete2. Fase di testing3. Riadattamento
● IL PRODOTTO
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● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
1. Scelta del tipo di rete
Una rete di vendita è la collaborazione, per conto di un’azienda, tra persone che si occupano di promozione e vendita di vari prodotti e servizi.Quale rete vendita utilizziamo? Diretta o indiretta?
● IL PRODOTTO
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● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
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● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
1. Scelta del tipo di reteRete vendita direttaè l’impresa stessa, proprietaria del prodotto o servizio, a costruire o gestire una rete vendita.
vantaggi •maggior possibilità di controllo;•miglior conoscenza del prodotto;•la possibilità di affidare loro compiti complessi e raccogliere informazioni di mercato.• si puo decidere autonomamente su provvigioni e premi di produzione per motivare gli agenti.
svantaggi:•maggior costi da sostenere per il loro inserimento e addestramento.
● IL PRODOTTO
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● BENCHMARKING
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● DISCO VENDITA
● PIPELINE
● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
1. Scelta del disco vendita e tipo di reteRete vendita indirettal’impresa si affida ad una concessionaria di vendita esterna.
vantaggi •possibilità di coprire velocemente una determinata zona;•minori problemi di ricerca e selezione;•ridotti problemi di formazione, poiche dovrebbero essere persone esperte;•spese proporzionali alle vendite.
svantaggi:•limitati contatti diretti dell’azienda con la clientela e il mercato;•scarso feedback informativo;•difficoltà nel fissare prezzi e provvigioni massime•Costi della rete tendenzialmente piu alti
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● FOCUS: LA RETE COMMERCIALE
2. Fase di testingSi identifica un MERCATO CAMPIONE dove lanciare il prodotto.Questo consente di provare su scala ridotta la commercializzazione del prodotto e nel caso di risultati negativi elaborare strategie diverse ! Il valore essenziale del test non è tanto la vendita, ma la possibilità di intercettare problemi ed opportunità inaspettate.
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3. Riadattamento
Riadattare il disco vendita ed il canale utilizzato in base ad i feedback ricevuti nella fare si testing
grazie
FarAhead ConsultingVia Po,52 Torino
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