ORIENTACION AL MERCADO :

• Aparece desde finales de la década de los 80, más o menos por la segunda guerra mundial,

es entonces que se habla en el mundo empresarial de la necesidad de una orientación al

mercado.

• Es llamado también “enfoque del cliente” y se centra en sus necesidades y deseos, lo cual

conforma el proceso de satisfacción del cliente.

• Los objetivos se alcanzan satisfaciendo conscientemente las necesidades y deseos de los

consumidores.

• La organización investiga y selecciona los mercados objetivos y desarrolla ofertas festivas y

programas de mercadeo

• Es una filosofía contemporánea que entiende que la venta depende del cliente y del valor

que este de al producto, pues el cliente es el que define el negocio de la empresa y no los

productos.

• Necesidades y deseos de los consumidores que rigen en la organización:

Alcanzar las expectativas.

Hacer preguntas.

Escuchar atentamente.

Confiar en la que entendió.

Ofrecer el producto.

• Existen cuatro enfoques entre los que las organizaciones pueden elegir a la hora de

aplicar sus estrategias de acceso al mercado (marketing):

El enfoque de producción.

El enfoque de producto.

El enfoque de ventas.

El enfoque de marketing social.

• Propuesta de Kobliy Jawoisk (1990):

Las propuestas de Kobliy Jawoisk de esta orientación son:

Generación de inteligencia del mercado.

Satisfacer las expectativas del cliente.

Comportamiento del cliente.

Comportamiento de los consumidores

• Consecuencias de la orientación al mercado:

Las principales consecuencias de esta orientación son:

Resultados económicos – financieros.

Resultados sobre el consumidor.

Resultado sobre la innovación.

Resultado sobre los empleados.

• Análisis:

La orientación al mercado se define como una cultura organizativa.

En esta etapa se requiere aceptar que son las necesidades y deseos de los clientes.

Alcanzar las expectativas.

Satisfacer las expectativas del cliente.

Resultados económicos – financieros.

Rentabilidad en la empresa.

• Resumen:

La orientación al mercado es una etapa en la que se llega a un mayor interés en los

clientes para poder satisfacer sus deseos y necesidades, y de esta manera también llegar

a una mayor rentabilidad en la empresa.

MERCADO “UNO A UNO”

• Este mercado empieza en el año de 1990 en los países europeos. El mercado “uno a

uno” es la relación entre la empresa y el cliente, para tener a los clientes satisfechos,

aprovechar todas las oportunidades y entrar en acción.

• Según Peppers, el Marketing “uno a uno” se funda en la idea de establecer una relación

de aprendizaje con cada cliente, empezando por los más valiosos.

• Para el autor de Best Sellers como "uno por uno: el marketing del siglo XXI" y de

"Empresa uno a uno", la clave del éxito en las ventas está en la capacidad de retener

clientes. En este sentido, Internet resulta una pieza fundamental para lograr una

comunicación personalizada y seductora.

• Características:

• - Es medible: sus resultados y su eficacia se pueden medir. La respuesta que se

obtiene de forma directa e inmediata permite establecer resultados cuantitativos y

evaluar la rentabilidad de la acción.

• - Es personalizable: es una técnica que facilita la toma de contacto de forma directa e

inmediata con nuestro target, esto es, permite conocer diferentes informaciones sobre

nuestro público objetivo a través de las bases de datos, identificándolo en términos de

perfil individual, ofreciéndonos, por tanto, una gran personalización. Esto hace que se

dirija únicamente al público que desea ir frente a los demás sistemas, que utilizan

medios universalistas. Internet nos permitirá llegar al objetivo último del marketing,

llegar al uno por uno.

• - Ayuda a crear bases de datos: independientemente de que en un momento

determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de

datos, es la asignatura pendiente de las compañías españolas.

• - Distribución a domicilio: modificando el papel y las características de la distribución.

En lugar de atraer al cliente hacia la tienda, le acercamos todo aquello que necesita a

su hogar, sin necesidad de moverse ni desplazarse, permitiéndole adquirir productos,

servicios, realizar negocios, etc.

• - Es interactivo: comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo

de él una respuesta inmediata.

• Ventajas:

• - Permite crear productos diferenciados, a la medida de las necesidades del cliente, con lo

que se garantiza la fidelización.

• - Permite evaluar estrategias comerciales, en función a la relación estrecha con los clientes,

antes de realizar inversiones importantes.

• - La voz de cliente es traducible a oportunidades de mejora, el cliente pasa a ser un

colaborador de la organización.

• - Permite generar estrategias de mezcla de marketing adaptadas a las necesidades del

cliente.

• - Permite realizar una publicidad mucho más efectiva, informando directamente al cliente

sobre atributos e innovaciones en los productos o servicios.

• - El marketing directo permite una acción concentrada en un mercado o clientela específica.

• Pasos del mercadeo “uno a uno”:

1.- Conocer al cliente

• Es una necesidad de toda empresa identificar adecuadamente a los clientes, es decir,

manejar una base de datos eficiente, que permita clasificar a los clientes e ir

identificando características que permitan suplir los requerimientos del consumidor. En

este punto, lo más importante, es crear una base de datos de todos los clientes que

tenga una empresa. Conocer no sólo su nombre, teléfono o dirección, sino sus hábitos

de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, sus

gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto, con el fin de identificar

individualmente a cada cliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor

para la empresa

• 2.- Diferencia entre los clientes :

• Considérese que no todos los clientes son iguales. Así como una persona compra un

CD cada mes, existe otra que compra dos o tres cada semana. Es aquí, donde se tiene

que reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en

una empresa. Son a estas personas a las que se les dará un trato especial y no se les

descuidará nunca, enviándole información actualizada, invitándole a eventos

especiales, y realizando un sin fin de actividades personalizadas, que generarán un

nivel de confianza y lealtad por parte del cliente, haciendo que éste se sienta importante

y no cambie sus hábitos de compra o que los mejore conservando así a los mejores

consumidores.

• 3.- Interacción con el cliente :

Es aquí, donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Identificando,

conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera

personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios

específicos está buscando un consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia de

crecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la

información que se ha obtenido.

• 4.- Personalizar productos o servicios :

En este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para

adaptar sus productos o servicios a las necesidades de cada cliente como tal. Por ejemplo, si

al cliente X le gusta que le empaquen su producto de una forma y al cliente Y de otra, la

empresa debe tener los recursos necesarios para satisfacer los requerimientos individuales de

cada consumidor. Como todo problema, esto puede ser el principio de una gran oportunidad.

Si la empresa es tan eficiente que puede dar todas las respuestas y atender requerimientos

de manera fácil y rápida el cliente estará impresionado, agradecido y además interesado en

seguir haciendo negocios.