DEL JAQUE

AL MATE

Introducción “La razón única de ser de las empresas es

conseguir y mantener clientes satisfechos” clientes: para la empresa por medio del productoventas: vieja manera de hacer negocios, forzando

a los productos y servicios entre los consumidores; el proceso comienza en su mente, con lo que usted desea vender

mercadeo: comienza en la mente de los consumidores, busca que quieren y lo da. Ayuda a la gente a conseguir lo que desea. Es cuidado de ventas del futuro

Conceptos Básicos

Necesidades.

Intercambio.

Valor.

NECESIDADES• Cada necesidad puede ser

satisfecha a niveles diferentes y variables. Mas aún, cada necesidad puede satisfacerse intra, inter o extrahumanamente, es decir, en relación con uno mismo, en las interacciones con los demás o interactuando con el medio ambiente.

NECESIDADES según Maslow

Autorealización………………………. ………………………………….. Autocumplimiento, ser capaz

Autoestima……………………. …………………………………… Éxito, prestigio, autovalía

Aceptación Social………. …………………. Afecto, amor, amistad

Seguridad…………….. …………………. Protección contra el daño

Fisiológicas….. …………………. Alimentos, agua, aire

NECESIDADES DEL CONSUMIDOR Pirámide de Maslow

Seguros??

Uno de los conceptos básicos de la economía clásica es el de Necesidad, sin embargo los desarrollos teóricos lo transformaron en pura y simple demanda, con lo cual se empezó a perder la perspectiva humana. Esto cambio el sentido de la búsqueda del conocimiento y de la practica que permite satisfacer las necesidades de las persona, o de contribuir al mejoramiento de la calidad de vida o el logro de bienestar para todos los miembros de la sociedad.Por lo tanto el mercadeo se torno en una ciencia de la administración de recursos escasos

Max Neef, 1986 “Desarrollo a escala humana”

NECESIDADES según Max Neef

EL POSTULADO ALTERNATIVO DE DESARROLLO?

La propuesta, en sus aspectos medulares señala que el desarrollo se concentra y sustenta en la satisfacción de las necesidades humanas fundamentales. Se orienta a la generación de niveles crecientes de Auto-Dependencia y al logro de una articulación orgánica de los seres humanos con la naturaleza y la tecnología.

NECESIDADES según Max Neef

SER TENER HACER ESTAR

SUBSISTENCIA Salud, Solidaridad, Salud, Solidaridad, Humor, adaptabilidadHumor, adaptabilidad

Alimentación, abrigo y Alimentación, abrigo y trabajotrabajo

Alimentar, trabajar, Alimentar, trabajar, descansardescansar Entorno socialEntorno social

PROTECCIÓN Autonomía, Autonomía, SolidaridadSolidaridad Cuidar, prevenirCuidar, prevenir Entorno vital, entorno Entorno vital, entorno

social, moradasocial, morada

AFECTO Autoestima, Autoestima, solidaridadsolidaridad Amistades, FamiliaAmistades, Familia

Recibir caricias, Recibir caricias, expresar emociones expresar emociones

CompartirCompartirHogarHogar

ENTENDIMIENTO IntuiciónIntuición ComunicaciónComunicaciónDiseñar, Experimentar, Diseñar, Experimentar,

educar, analizar, educar, analizar, estudiarestudiar

Agrupaciones, Agrupaciones, comunidades, Grupos comunidades, Grupos

PARTICIPACIÓN SolidaridadSolidaridad Afiliarse, DialogarAfiliarse, Dialogar Interacción participativaInteracción participativa

OCIODespreocupación, Despreocupación,

tranquilidad tranquilidad SensualidadSensualidad

Espectáculos, fiestas, Espectáculos, fiestas, calmacalma Fiestas, DivertirseFiestas, Divertirse Espacios de expresiónEspacios de expresión

CREACIÓNIntuición, Intuición,

imaginación, audacia, imaginación, audacia, toleranciatolerancia

TrabajoTrabajoAbstraerse, añorar, Abstraerse, añorar, relajarse, divertirse, relajarse, divertirse,

jugarjugar

Espacios de encuentro, Espacios de encuentro, tiempo libre(15) tiempo libre(15)

Espacios de expresión, Espacios de expresión, libertad temporal(18)libertad temporal(18)

IDENTIDAD Autoestima, Autoestima, asertividadasertividad

Costumbres, Símbolos, Costumbres, Símbolos, lenguaje, trabajolenguaje, trabajo

Definirse, Integrarse, Definirse, Integrarse, confrontarse, confrontarse,

actualizarse, creceractualizarse, crecerÁmbitos de pertenencia Ámbitos de pertenencia

LIBERTAD

Autonomía, Autonomía, autoestima, pasión, autoestima, pasión,

asertividad, asertividad, determinación, determinación,

rebeldíarebeldía

ArriesgarseArriesgarse Plasticidad espacio Plasticidad espacio temporaltemporal

MATRIZ NECESIDADES vs DIMENSIONES

SER TENER HACER ESTAR

SUBSISTENCIA

PROTECCION

AFECTO

ENTENDIMIENTO

PARTICIPACION

OCIO

CREACION

IDENTIDAD

LIBERTAD

Intercambio según Kotler: “ es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio”.Se deben cumplir cinco condiciones :

•Que existan, al menos dos partes.

•Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra.

•Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.

•Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.

•Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra .

Son todos aquellos aspectos que le dan importancia aun bien ó servicio.

Por ejemplo los clientes de FedEx reciben varios beneficios; la entrega rápida y confiable de sus paquetes es el más obvio. Sin embargo, al usar FedEx los clientes podrian recibir también algunos valores de status e imagen. El uso de FedEx, por lo general, hace que tanto quien envía el paquete como quien lo recibe se sienta más importante. Al decidir si envían o no un paquete por FedEx los clientes prefieren éstos y otros beneficios contra el dinero, esfuerzos y costos psíquicos de utilizar el servicio.

MercadeoLa definición clásica de mercadotecnia hace pensar que su propósito

es la satisfacción de necesidades y deseos del consumidor. Philip Kotler de la Universidad de North Western, afrima que la

mercadotecnia es una “actividad humana a satisfacer las necesidades y deseos, a través de procesos de intercambio”.

Para la American Marketing Association el mercadeo es el “desempeño de las actividades economicas cuyo fin es dirigir el flujo de los bienes y los servicios del productor al consumidor”.

E. Jerome McCarthy, de la Universidad central de Michigan, piensa que la mercadotecnia es “la realizacion de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparce a los requerimientos del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancias aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente”.

Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento el ofrecimiento de algo a cambio.

Una vista al Mercadeo de hoy

Mercadeo tiene ahora dos objetivos: uno, cotidiano y permanente, conseguir y mantener clientes rentables y leales para la eternidad

otro, utópico, pero no menos imperativo: acabar con necesidad de vender, preparar marcas para satisfacer; y al mercado, para adquirirlas una y otra vez

ambos se funden: atracción y lealtad se facilitan con marca que simplifique compra

Las nuevas reglas del juego (Marketing Mix)

el mundo es nuevo, los productos tienen que innovar.

el cliente necesita, la empresa sabe que hacer.las empresas crecen hacia afuera, no hacia

adentro.el "piloto automático" no sirve entre competencia.toda la compañía es mercadeo "momento de la

verdad".la compra empieza después de la venta.los clientes ya no entienden lo que compran:

Ayúdeles.vender no es cacería, es cultivar la tierra.

Definimos Mezcla de marketing como el conjunto de herramientas tácticas

controlables de marketing (producto, precio, plaza y promoción) que la empresa combina

para producir la respuesta deseada en el mercado meta

Herramientas de la mezclaProducto se refiere a la combinación de

bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta. Por ejemplo, un producto Ford Taurus consiste en tuercas y pernos, bujías, pistones, faros y miles de componentes mas. Ford ofrece varios estilos de Taurus y decenas de características opcionales. El automóvil incluye servicio completo y una garantía amplia que formaran parte del producto tanto como el tubo de escape

Precio es la cantidad de dinero que los clientes deben pagar para obtener el producto. Ford calcula precios al detalle para cada Taurus y los sugiere a sus concesionarios. Sin embargo los concesionarios pocas veces cobran el precio de etiqueta. Mas bien negocian el precio con cada cliente; ofrecen descuentos, rebajas por automóvil a cambio y condiciones de crédito a fin de ajustarse a la situación competitiva vigente y lograr que el precio sea congruente con la percepción del cliente en cuanto al valor del automóvil

Plaza incluye las actividades de la empresa que ponen el producto a disposición de los consumidores meta. Ford selecciona sus concesionarios con cuidado y los apoya vigorosamente. Los concesionarios mantienen un inventario de automóviles Ford, los demuestran a los compradores potenciales, negocian precios, celebran ventas y dan servicio a los coches después de la venta

La promoción abarca actividades que comunican las ventajas del producto y convencen a los consumidores meta de comprarlo. Ford gasta casi 1,600 millones de dólares al año en publicidad para que los consumidores conozcan a la empresa y a sus muchos productos. Ford y sus concesionarios ofrecen promociones especiales, devoluciones de efectivo, tasas bajas de financiamiento como incentivos adicionales para comprar

ClientesMeta

Posicionamientobuscado

PrecioPrecio de listaDescuentosComplementosPeriodo de pagoCondiciones decrédito

PlazaCanalesCoberturaSurtidoUbicacionesInventarioTransportelogística

PromociónPublicidad Ventas personalesPromoción de ventasRelaciones públicas

ProductoVariedad deproductosCalidadDiseñoCaracterísticasMarca EnvaseServicios

Desarrollo de mezcla de marketing

Sin embargo el concepto de las cuatro Ps se refiere a la visión del mercadeo desde la perspectiva del que vende, no del que compra. Desde el punto de vista del comprador, en esta era de conexión, una mejor forma de describir las cuatro Ps podría ser como las cuatro Cs

Cuatro Ps Cuatro Cs

Producto Cliente con solución

Precio Costo para el cliente

Plaza Conveniencia

Promoción Comunicación

Si la mercadotecnia es una batalla ¿es necesario entrar en tantos detalles?

Re imagine por un segundo la mercadotecnia como un juego de ajedrez en donde la mente del consumidor es

nuestro tablero, las fichas negras nuestra competencia y la venta nuestro objetivo, es el jaque mate.

Se podría decir que usted ya reconoce la importancia de la venta, pero posee una vaga

impresión de cómo se lleva a cabo.

A continuación, la vacilación de su especulación sobre el éxito de si esta cartilla logra su cometido, y le enseña de ventas, entrará a juicio en…

3

2

1

Ventaintercambio de satisfactor por dineromomento de la verdad especialmente

sensible por desembolsocomparación de expectativas con realidad diferencia de momentos entre vendedor y

comprador: uno culmina, otro empieza

Un enfoque actual

Sistema de ventas en caracolsistema diseñado para cubrir zonas o canales

inexplotados o con insuficiente coberturapara corregir esta situación, el sistema de

ventas convencional tendría todas las virtudes habituales, pero costos relativamente altos, cierta lentitud y poca protección frente a competencia existente, o acciones posteriores que ésta emprendiera.

De qué se trata la venta directa

Es la comercialización de bienes de consumo directamente a los clientes, en sus hogares o los hogares de otros, en su sitio de trabajo y otros lugares

apartados de los sitios tradicionales de venta al por mayor y de comercio

tradicional.

Tipos de cliente

Extrovertidos

(Accesible)

· Llenos de cosas

Buscan:

· Relacionarse · Amigables · Entusiastas · Impulsivos

Dominantes

(Impaciente)

· Muestran sus logros

Buscan:

· Domina · Poder · Franco · Decidido · Serio

Acomodadizos

(Complaciente)

· Estables, sencillos

Buscan:

· Adaptarse · Normas · Rutinas · Procedimientos Decidido · Serio

Sensato

(Lógico)

· Impecables, ordenados

Son:

· No emocionales · Calculadores · Viven en función de los hechos

INTEGRANTES

Jaime Andrés Maldonado . José Gabriel Rodríguez .Sebastián Mendoza.Jorge Augusto Varón.Oscar Orlando Sierra.