Решения для торговых сетей и супермаркетов

Повышаем прибыль промо-акций и программ лояльности,персонифицируя предложения по стилю потребления

Цель программы лояльности в условиях снижения спроса:

повышение долгосрочной прибыли от клиента: (CLV) + повышение прибыли от рекомендаций (CLV от рекомендаций) по сравнению с ситуацией без проекта

Контрольная группа – самая точная ситуация без проекта.

Цель программы лояльности в условиях кризиса

Все маркетологи и мерчандайзеры мира пасуют перед мужчиной со списком покупок :)

Спонтанные покупки возможны только для пришедших покупателей :)

Как систематически попадать в список покупок?

1. Таргетированная реклама – работает 1 раз.

2. Понравившиеся товары постоянного спроса – работает постоянно!

Определить понравившиеся товары можно только в программе лояльности.

Покупатели в кризис идут в торговые сети со списком

Кейс: Как супермаркет стал гипермаркетом деликатесов?

Владелец супермаркета (Великобритания):

1. Узнал о строительстве гипермаркета по соседству

2. Провел анализ товаров-драйверов основных групп покупателей

3. Убрал ассортимент, не покупавшийся лучшими покупателями

4. Расширил премиальный ассортимент для лучших покупателей

«Сарафанное радио» привлекло других покупателей с высокой доходностью

После смены ассортимента, открытие соседнего гипермаркета практически не отразилось на продажах

Клиентоориентированноеуправление ассортиментом:

• Долгосрочная полная ценность покупателей (CLV)по сравнению с контрольной группой. Автоматически учитываются все факторы: товары-драйверы, заменителей, сопутствующих товаров и других

Цели управления ассортиментом

Данные продаж в программе лояльности за счет случайных перебоев поставок содержат готовый эксперимент для прогноза долгосрочного результата исключения определенных товаров из ассортимента

Традиционные методы анализа:

• ABC – анализ: Прибыльность каждого товара отдельно

• Basket – анализ: Сопутствующие товары

Коэффициенты влияния товаров-драйверов

• Даже у редких и низкорентабельных товаров бывают любители,полный объем продаж которых может быть в разы больше:

Но при исключении товара из ассортимента ему может найтись лучшая замена

Периоды отсутствия товаров-драйверов в продаже• Обнаруженные периоды отсутствия товаров – драйверов в

продаже на точках обслуживания(по имеющимся данным продаж и вероятностной модели):

Влияние отсутствия любимого товара: закусочные

Моментальное влияние

Долгосрочноевлияние

• Отсутствие любимого товара может привести к его моментальномузамещению менее подходящим/более дорогим, но часто приводитк долгосрочному падению выручки от покупателя в разы:

Влияние отсутствия любимого товара: сеть алкоголя

Моментальное влияние позитивно

Долгосрочноевлияние негативно

• Моментальное влияние отсутствия любимого товара может бытьдаже позитивным при крайне негативном долгосрочномвлиянии:

Повышение шума при недостаточной статистике• Влияние редких товаров с учетом дубликатов бывает сложно

проследить из-за недостаточной статистики (растут колебания)

Прогнозная модель долгосрочного влияния

• Изъятие некоторых групп товаров может иметь более высокий эффект (до -66%) или противоположный эффект (золотые стрелки на прогнозной модели)

• Тенденции могут прекращаться во времени, как в случае условия"[Days before] > 355.77" в сегменте R1 на прогнозной модели:

Желтая стрелка - положительный результат отсутствия в продаже

Падение продаж на 66% при отсутствии любимого товара со словом «0.5» в названии товараПрекращение

тенденций

• Клиентоориентированное управление ассортиментом позволяет выйти в выгодный сегмент покупателей, но требует учета влияния товаров-драйверов на долгосрочную полную ценность покупателей (CLV), в дополнение к традиционным методам (ABC, basket – анализ).

• Данные продаж в программе лояльности за счет случайных перебоев поставок содержат готовый эксперимент для прогноза долгосрочного результата исключения определенных товаров из ассортимента

• Отсутствие любимого товара может привести к его замещению менее подходящим/более дорогим, и иногда даже увеличивает средний чек, но приводит к дальнейшему падению выручки от покупателя в разы

• Для оценки влияния некоторых товаров (с учетом дубликатов и опечаток) бывает недостаточно статистики. Влияние всех товаров с определенными ключевыми словами позволяет делать достоверные выводы и в этом случае

• Прогнозная модель влияния исключения товаров-драйверов из ассортимента на полную выручку позволяет принимать дальновидные клиентоориентированные решения с учетом изменения трендов во времени

Выводы: долгосрочное влияние товаров-драйверов

Узнайте, как влияют товары – драйверы

в вашем бизнесе!

(раскрытие данных продаж не требуется)

www.LifeStyleMarketing.ru

info@LifeStyleMarketing.ru