FORMACIÓN: PLAN DE NEGOCIO PARA EL MEDIADOR DE SEGUROS

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Plan de negocio del mediador

Modelo de gestión empresarial

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Interrogantes. Punto de partidaObjetivo del proyecto

Ventajas del proyecto para el mediadorVentajas del proyecto para la red comercial

Ventajas del proyecto para la compañíaPerfil de los mediadores a seleccionar

Incertidumbres de la red comercialComo desarrollar “El Plan de Negocio”

Fases del proyectoMetodología del proyecto

Parámetros de excelenciaRatios de gestión

Primeros pasos

Índice

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¿Las empresas están orientadas realmente al conocimiento de la gestión del negocio de sus mediadores…. ?

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Incógnitas a solventar


Cuánto tiempo hace que el mediador....

…no mide los ratios de tu cuenta de Resultados?

• Comisiones/ Facturación... • Gastos Fijos Estructura/ Ingresos...• Pólizas/ Clientes...

http://images.google.es/imgres?imgurl=http://cp2olimpo.files.wordpress.com/2009/03/economia.jpg&imgrefurl=http://cp2olimpo.wordpress.com/2009/03/22/%C2%BFcual-es-el-modelo-economico-actual/&usg=__UlD0ydENOeii0eUDJWhy5yeyyfM=&h=749&w=901&sz=154&hl=es&start=15&um=1&tbnid=bNBfWh7VQApsVM:&tbnh=121&tbnw=146&prev=/images?q=economia&hl=es&rlz=1T4SUNA_esES295ES296&um=1


A qué distancia está....

…del nivel óptimo de gestión de recursos?

• Volumen de cartera por empleado...• Volumen de siniestros por empleado...• Persistencia de pólizas sobre el total de cartera...


Los Medios que dispone...

…son los idóneos y apropiados?


¿ Ha confeccionado…

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…un Plan de negocio?

• Para saber dónde está• A dónde va• Cómo actuar para mejorar• Controlar los resultados


¿Conoce su posición respecto…

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…al promedio y al mejor sectorial?


Objetivo: “ Plan de negocio del mediador”

El Plan de negocio del mediador surge como un proyecto que pretende obtener un cambio de modelo. Está basado en una metodología que persigue apoyar al mediador en la gestión de su negocio como empresa. A partir de un análisis y diagnóstico de sus necesidades se establecerán planes de acción. Está dotado de una estructura que permitirá hacer evolucionar a los comerciales hacia la figura de consultores/asesores y posibilitarles a tutelar el proyecto apoyados en herramientas tecnológicas.

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Ventajas del proyecto para el mediador

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Ayuda al Mediador a desarrollar un Plan de Negocio con el cual podrá evolucionar de forma óptima y afrontar los retos del futuro.

• Le da un mejor conocimiento de su negocio

• Provoca reflexión sobre su situación

• Reconoce de sus principales debilidades

• Crea conciencia de necesidad de cambio

• Mejora su predisposición a iniciativas de desarrollo


Ventajas del proyecto para la red comercial

Posiciona a la red de comerciales de la compañía en un nuevo rol “de productor a consultor y animador en Red”.

• Posiciona al comercial como Consultor de Negocio

• Le permite conocer de forma exhaustiva el negocio del mediador

• Consigue un mejor aprovechamiento de las oportunidades

• Crea un método de trabajo diferenciador y homogéneo en el territorio

Distinguir el ABC de la actuación como asesor


Ventajas del proyecto para la compañía

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Permite un conocimiento óptimo de su red de distribución

Agentes exclusivos (Red propia)

• Establece un plan de desarrollo para sus agentes

• Les posiciona como empresarios

• Sirve como guía de seguimiento para los comerciales

Corredores

• Incrementa su fidelización hacia la compañía

• Conocimiento de su negocio

• Permite aprovechar de las oportunidades de negocio


Perfil de los mediadores a seleccionar

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Demandan una reflexión ante la situación actual de su negocio

Reconocimiento de sus principales debilidades

Conciencia de necesidad de cambio

Buena predisposición a la propuesta de iniciativas e ideas de desarrollo

Asumen que “ El Plan de negocio” es un instrumento facilitador hacia el cambio/mejora de su profesionalidad


¿También el Plan de Negocio ?

Atender a la zona

Atender a la zona

Crecimiento

Crecimiento

CampañasCampañas

TraspasosTraspasos

Rentabilidad

Rentabilidad

ClientesClientes

VidaVida

CaptaciónCaptación

Prima Media

Prima Media

Formación

Formación

AcuerdosAcuerdos

A tener en cuenta…Incertidumbres de la red comercial


¿Como desarrollar el “Plan de Negocio”?

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Análisis del mercado actual y su evolución

Cuadro de síntesis:

¿ Dónde estoy ?

Posibilidades de futuro

Determinación deobjetivos

¿ Qué resultados quiero obtener ?

Elección de Estrategias y segmentos

¿ Cuál es la mejor manera de alcanzar los resultados ?

¿ Qué pretendemosalcanzar ?

Control deAcciones yresultados

Evaluacióndel entorno

Evaluación de lacompetencia

Diagnóstico de laAgencia

Elaboración delPronóstico

¿ Hacia dónde voy ?

Amenazas yoportunidades

Puntos fuertes yPuntos débiles

Elaboración de Tácticas y mediosa poner en marcha

¿ Qué acciones hay que poner en Marcha ?

¿ Por quién ?

¿ Cuándo ?

Fases del Proyecto


Fases del proyecto II

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1.Análisis

funcional (definición de

contenido)

2.Parametrización,

desarrollo y pruebas

3.Implantación y adiestramiento

4.Seguimiento


El sistema organiza la información y la compara con los modelos de excelencia

Información de los parámetros de la agencia/correduría

DatosModelos

de excelencia

Análisis

cuantitativo

Debilidades y

fortalezas

IniciativasSimulación

proyección

Conclusiones

Plan de

negocio

El sistema elabora un análisis cuantitativo de los datos comparándolos con los que debería tener de acuerdo al Modelo de Excelencia

El sistema prevé de un análisis de debilidades y fortalezas del modelo de negocio

El sistema selecciona una serie de iniciativas e intervenciones que se sugieren a su modelo de negocio y que servirán a los comerciales de guía en su labor

Aplicando los cambios sugeridos por el sistema se simula la proyección que estas decisiones tendrán sobre su negocio

Se realiza un informe donde se extracta los elementos fundamentales de las iniciativas propuestas para que sea util para el seguimiento del comercial

Metodología del proyecto


Parámetros de Excelencia

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Parámetros de medición

Volumen NO VIDA

FIGURA LEGAL

COD. POSTAL Cías Grales Cias Especializadas

Ratio pol.cliente

COMPOSIC. AUTOS/ RESTO

VENTAS VIDA INGRESOS Siniestralidad Personal % NEGOCIO Aux Ex.

TECNOLOGIA INVERSIÓN EMPRESARIAL

Crecimiento NO VIDA Ultimo Ejercicio

PLAN DE MARKETING

Orientación Comercial

Organigrama Beneficio y cuenta de resultados

Estrategia de negocio

Política de desarrollo de RRHH

Crecimiento de la Proyección 2011



Anulación Pólizas de cartera


Ratios de gestión: económicos

Cuenta de resultados Comisión mediaComisiones pagadas a tercerosCostes inmueblesCostes operativosCostes financierosCostes de inversión

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Ratios de gestión: eficiencia y RRHH

Costes pólizas de producción

Gastos de personal sobre total gastos.

Ventas por empleado

Cartera media por empleado

Pólizas NB por empleado

Coste de siniestros.

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Ratios de gestión: comerciales

Producción pólizas sobre cartera

Crecimiento vs regional y vs sector

Póliza/cliente

Tasa de retención / persistencia

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Primeros pasos

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Acciones a realizar para su implantación:

• Formación a comerciales en la metodología.

• Presentación del proyecto a los Mediadores seleccionados

• Recogida de información e introducción de datos.

• Realización del Plan de Negocio + DAFO

• Puesta en Marcha de acciones + HOJA DE RUTA

• Seguimiento acciones en el territorio. Tutela de los comerciales

• OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMPAÑÍA


Leadership & Management

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