Double Mercuri presents: Myynnin ammattilaisen tuottavuus

Myynnin ammattilaisen

tuottavuus

Mercuri International & Mercuri Urval

Myynnin ammattilaisen tuottavuus Aamu Mercurissa 14.8.2014

Copyright Mercuri International Oy

”Asiakastyöskentelyn ammattilaisten määrä vähenee



”Uuden avainpelaajan tuottavuuden varmistaminen



”Epäonnistuminen maksaa yli tuplasti vuosipalkan



”Asiakas ei halua tavata harjoittelijaa



”Mikä on esimiehen rooli myynnin valmentajana



Valmennuksen soveltamisen varmistaminen - Yhteistyö ja työnjako

Milloin? Kuka? Ennen Valmennuksessa Jälkeen

Valmentaja

Osallistuja

Esimies

2

7

1

4

5

8

9

6

3 Lähde: Carolyn S. Balling, Making Training Stick –luento, Training Conference, San Diego, Spring 2011



Myynnin neljä näkökulmaa

Mitä myydään / markkinoidaan?

Kenelle myydään / markkinoidaan?

Miten myydään?

Päätössykli?

Taso 1 Toimitus-/

tuotemyynti

Tuote tai hyödyke

Käyttäjälle ”e-Business”

Asiakas tietää, mitä haluaa ja myyjä toimittajan

roolissa

”Heti, muutama tunti”

OSTOPÄÄTÖS: Halvin hinta Myyjän rooli

alhainen Asiakas tietää, mitä

haluaa

Taso 2 Henkilökohtainen

myynti

Tuote ja palvelu

Osto-osastolle

Myyjä auttaa asiakasta päättämään, mikä ratkaisu on hänelle paras – myyjä

vähintään saman tasoinen asiantuntija kuin asiakas

”Muutama päivä / kuukausi”

OSTOPÄÄTÖS: Edullinen hinta

Parempi vaihtoehto Myyjällä on rooli

Taso 3 Ratkaisu-

myynti

Ratkaisu

Johdolle

Myyjä osaa kertoa asiakkaalle näkemyksiään

siitä, mihin on hyvä kiinnittää huomio hankintapäätösten

yhteydessä

”Kuukausi / vuosi”

OSTOPÄÄTÖS: Edullinen/sopiva hinta Myyjän ehdotus jotain

”uniikkia” Parempi kate uusien

ratkaisujen myötä Myyjä muuttaa

asiakkaan ostotottumuksia

Taso 4 Lisäarvon myynti

Kumppanuus / lisäarvo

Ylimmälle johdolle


Myyjä innovoi / luo osaamisensa avulla

jotain uutta asiakkaan prosesseihin / ”myyjä on johdon konsultti”

OSTOPÄÄTÖS: Myyjä kykenee rakentamaan

ratkaisun, johon asiakkaalla ei ole

antaa suoria speksejä Myyjä jopa asiakasta

parempi toimialan asiantuntija



Myynnin ja markkinoinnin neljä näkökulmaa

Mitä myydään / markkinoidaan?

Kenelle myydään / markkinoidaan?

Miten myydään?

Päätössykli?

Taso 1 Toimitus-/

tuotemyynti

Tuote tai hyödyke

Käyttäjälle ”e-Business”

Asiakas tietää, mitä haluaa ja myyjä toimittajan

roolissa

”Heti, muutama tunti”

Taso 2 Henkilökohtainen

myynti

Tuote ja palvelu

Osto-osastolle

Myyjä auttaa asiakasta päättämään, mikä ratkaisu on hänelle paras – myyjä

vähintään saman tasoinen asiantuntija kuin asiakas

”Muutama päivä / kuukausi”

Taso 3 Ratkaisu-

myynti

Ratkaisu

Johdolle

Myyjä osaa kertoa asiakkaalle näkemyksiään

siitä, mihin on hyvä kiinnittää huomio hankintapäätösten

yhteydessä


Taso 4 Lisäarvon myynti

Kumppanuus / lisäarvo

Ylimmälle johdolle


Myyjä innovoi / luo osaamisensa avulla

jotain uutta asiakkaan prosesseihin / ”myyjä on johdon konsultti” Myyjä

Määrä

Suunta

Laatu

Toimitus-johtaja Ostaja Asian-

tuntija Käyttäjä

Konsultoiva myynti

Suhteeseen perustuva myynti

Asian- tuntemukseen

perustuva myynti

Assertiivinen myynti

Panos kohti proaktiivista akselia



Ensimmäinen kuukausi

Kuukaudet 4–10

Kuukaudet 11–12

Kuukaudet 2–3

• Uuden rekryn suosittelu (MU) ja valinta (asiakas)

• Perehdytysohjelman laatiminen (asiakas)

• Suositukset johtamis-toimenpiteistä (MU)

• Sertifiointiohjelman käynnistäminen: Esimiehen ja rekryn tavoitteet

• Sisäänajon käynnistäminen i-SWOT-arvioinnilla

• M²-kehitysohjelman vahvistus

• Digitaaliset yhteiskäynnit (asiakasarviot)

• Digitaalisten yhteiskäyntien tarkastelu

• Valmennus (5-9 päivää) ohjelman mukaisesti

• Valmennusten implementointi käytäntöön MI:n tuella

• Rekryn auditointi; onnistumiset, kehitysalueet

• Digitaalisten yhteiskäyntien loppuraportti ja johtopäätökset

• M² puolen vuoden suositukset esimiehelle ja rekrylle

• Valmistautuminen sertifiointiin

• Myynnin ammattilaisen sertifiointi

• M²-loppukeskustelu • Sertifiointidiplomi



i-SWOT

Henkilökohtainen Ympä

rist

ö Erityiset mahdollisuudet Mainitse kolme ajankohtaista mahdollisuutta työsi alueella

Välittömät uhkakuvat Mainitse kolme ajankohtaista uhkakuvaa työsi alueella

Vahvat alueet Mainitse soveltuvuusarvion perusteella kolme vahvuuttasi

Kuvaile omien vahvuuksiesi ja työhösi liittyvien mahdollisuuksien suhdetta organisaatiossasi

Kuvaile omien vahvuuksiesi ja työhösi liittyvien uhkakuvien suhdetta organisaatiossasi

Kehitysalueet Mainitse soveltuvuusarvion perusteella kolme kehitysaluettasi

Kuvaile omien kehitysalueidesi ja työhösi liittyvien mahdollisuuksien suhdetta organisaatiossasi

Kuvaile omien kehitysalueidesi ja työhösi liittyvien uhkakuvien suhdetta organisaatiossasi



Yhteiskäynnit on erinomainen apuväline myynnin johtamisessa – myyjät tarvitsevat enemmän aikaa ja tukea esimieheltään. Yhteiskäyntien yhtenä keskeisenä tavoitteena on myyjien myyntiosaamisen arviointi ja kehittäminen – mittaaminen vaatii systematiikka ja jatkuvuutta. Digitaalisen yhteiskäynnin avulla myyntijohto saa välittömän asiakaspalautteen kaikista myyjän myyntikäynneistä kahden kuukauden ajalta.

Digitaaliset yhteiskäynnit uuden myyjän tai myyntijohtajan tueksi!

Digitaalisten yhteiskäyntien hyödyt •Ajan säästö

• Systemaattinen seurantamalli

• Kehityskohteiden paikantaminen

• Ympäristöystävällinen



Myyjän mentorointi-/ orientaatiokeskustelu

Mercurissa

i-SWOT-arvio

Digitaaliset yhteiskäynnit -asiakasarvio

Tavoitteellinen myyntityö (200) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - Asiakaskannan hallinta - Asiakkaiden ymmärtäminen

Myyjän mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-

suunnitelma

Tuloksellinen myyntikeskustelu (210) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - Miten kauppa päätetään? - Vastaväitteiden käsittely


suunnitelma

Kannattavuuden myyminen (211) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - Hinnan myyminen


suunnitelma

Myyjän sertifiointi

6-9 kk

Esimerkki - M2 Myynnin kehitysohjelma

Myyntityyliarvio MI-Scan



Myyntijohtajan mentorointi-/

orientaatiokeskustelu Mercurissa

i-SWOT-arvio

Digitaaliset yhteiskäynnit -asiakasarvio

Myyjien johtaminen (101) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - TPP-konsepti - Myyntitoiminnan analysointi

Myyntijohtajan mentorointi – Mitä implementoimme käytäntöön? Toiminta-

suunnitelma

Myyjien valmentava johtaminen (105) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - Myyntityylit - MI Lead


suunnitelma

Vaativien johtamistilanteiden hallinta (121) –valmennus, 3 pv

Verkkomoduulit: - Mikä on havaintosuodatin

kommunikoinnissa? - Opi kuuntelemaan aktiivisesti


suunnitelma

Myyntijohtajan sertifiointi

6-9 kk

Esimerkki - M2 Myyntijohdon kehitysohjelma

Myyntityyliarvio MI-Scan



M2 - Palat Paikoilleen

► Onnistunut rekry nostaa tuottavuutta, onnistunut sisäänajo nostaa tuottavuutta. Miten yhdistää?

► Millainen on hyvä myyntijohtaja tai asiakastyötä tekevä henkilö muuttuvassa maailmassa ?

► Markkinat edellyttävät nopeaa onnistumista ► Ammattitaitoinen rekrytointi ja hyvin suunniteltu yksilöllinen sisäänajo-

ohjelma nostaa hakijoiden tasoa ► Myyntituloksia - pysyvyyttä - sitoutumista ► Huomattava ajansäästö systemaattisen ja räätälöidyn prosessin

kautta



”Haussa myyntijohtaja, avainasiakaspäällikkö tai myynnin ammattilainen…? Meillä on sinulle kilpailukykyinen ratkaisu!



https://portal.mi-place.net/marketing/Global Images/People expressions/iStock_000003374314Large.jpg

Yhteistyössä Mercuri Urval & Mercuri International

Alpo Arasmo [email protected] Puhelin 040 575 9183

Pasi Pyysiäinen [email protected] Puhelin 0400 410 264

Jouni Karo [email protected] Puhelin 0400 511 430

Jorma Martevuo [email protected] Puhelin 0400 410 261

Petri Maliranta [email protected] Puhelin 040 565 8375

Aki Hyryläinen [email protected] Puhelin 0400 200 878

Juha Malmivaara [email protected] Puhelin 040 553 2127

Anders Vahtola [email protected] Puhelin 040 480 3235

Max Karsten [email protected] Puhelin 040 766 6677



Leadership & Management

Double Mercuri presents: Myynnin ammattilaisen tuottavuus