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we-are-marketing-italia
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#hugmil
organizzato da
Benvenuti ad #HUGMIL
Marzo 2017
#hugmil
Anna GiampaoloOffice Manager & Business Developer@ We Are Marketing
Entriamo in contatto
linkedin.com/in/annagiampaolo
Chi sono
#hugmil
Agenda
18:45– 19:00
Anna Giampaolo
Introduzione
19:00 – 19:30
Michael Salvaggio
Inbound Marketing & Real Estate
19:30 - 20:00
Giorgio Ascolese
Success stories
20:00 - 21.00
Networking & Happy Hour
1
2
3
4
#hugmil
Cos’è HUG?
HubSpot
User
Group
4 appuntamenti all’anno
Clienti HubSpotDigital marketers Appassionati di inbound marketing
WAM è partner ufficiale di HubSpot avendo ottenuto la Gold Certification
#hugmil
Cos’è HubSpot?
HubSpot è una piattaforma di Inbound Marketing & Sales
che aiuta le aziende ad attrarre visitatori, convertirli in contatti e trasformarli in clienti.
#hugmil
SALESPer il team sales affinché venda di più… lavorando più agilmente e umanizzando i processi.
MARKETINGPer incrementare il traffico, convertire lead, monitorando il proprio ROI.
CRMPiattaforma free che allinea marketing&sales agevolando la gestione dei processi.
#hugmil
ONLINE!
HUG Milano Website
http://milan.hubspotusergroups.com
HUG Milano LinkedIn Group
“Milano HubSpot User Group”
https://www.linkedin.com/groups/8538618
WAM Italia Slideshare
http://www.slideshare.net/WeAreMarketingItalia
#hugmil
ProssimoHUG
Giugno
2017
#hugmil
Michael Salvaggio Digital Strategist @ We Are Marketing
/michaelsalvaggio
Formazione
➢ Scienze Linguistiche per le Relazioni Internazionali e Gestione Aziendale(Università del Sacro Cuore di Milano)
➢ Chinese and Eastern Business (Nanjing University)
Esperienza
➢ Digital Strategist presso WAM Italia➢ Docente di Business English presso il King’s International College di Xiamen, Cina. ➢ Digital Strategist presso MPULL (agenzia di Inbound Digital Marketing), Città del Capo, Sudafrica.
#hugmil
Giorgio AscoleseCEO @ We Are Marketing
@giorgioascolese
/giorgioascolese
Formazione
➢ Business Administration (Bocconi University)➢ Marketing Management (Berkeley University)➢ Strategia d’Impresa (Universidad Carlos III)➢ International Business (Harvard University)
Esperienza➢ CEO & Founder & WAM We Are Marketing➢ Direttore Generale & AR Estates. Hospitality & Travel➢ Docente di Digital Marketing per il settore Real Estate, Travel & Hospitality & IE Business School
#4 Business School Worldwide (Economist)
Traguardi raggiunti➢ Best Place to Work 2014-2015-2016➢ 5 World Travel Awards 2015-2016➢ 3 Luxury World Hotel Awards 2015- 2016➢ Conde Nast Traveller Awards for Excellence 2014
#hugmil
Digital Marketing e Real Estate
#hugmil
Che cos’è l’Inbound Marketing?
#hugmil
Una volta, non tanto tempo fa….L’ agente
Immobiliare
Outbound Marketing Acquirente
Cashflow!
Immobile da vendere/affittare
#hugmil
“Improvvisamente!”
#hugmil
#hugmil
Crescita globale dell’Ad BlockingIl blocco degli annunci e dei messaggi promozionali continua a subire un tasso di
crescita continua dal 2010.
I risultati:
● Glocalmente, l'uso di plugin e programmi per il blocco delle app è cresciuto
del 41% tra il 2014 e il 2015.
● A giugno 2015, sono stati registrati più di 198 milioni di utenti attivi nell’uso
delle maggiori estensioni dei browsers per il blocco degli annunci e pubblicità.
#hugmil
#hugmil
#hugmil
Sempre più persone iniziano il loro Journey dal mobile
● L’89% dei nuovi acquirenti di immobili utilizzano un motore di ricerca sul loro dispositivo mobile per acquisire
quante più informazioni possibili.
● Le applicazioni mobile sono usate da più del 68% dei futuri acquirenti di un immobile.
#hugmil
La ricerca di informazioni e prodotti online diventa sempre più lungaI nuovi acquirenti sono sempre più indecisi, hanno a disposizione sempre più canali, hanno una sempre maggiore expertise nel
settore di interesse, vogliono il prodotto migliore al prezzo più basso, vogliono un'esperienza d'acquisto unica, etc…
#hugmil
I motori di ricerca giocano un ruolo chiave nel processo decisionale
L’ordine con il quale i siti sono posizionati, la pertinenza e il tipo di
contenuto fornito dalle pagine web, il percorso che gli utenti
intraprendono nel corso del loro processo di acquisto sono elementi
fondamentali che determinano la potenziale conversione di una lead
I consumatori fanno
una media di 13
ricerche prima di
prendere una
decisione nel loro
processo di acquisto
Gli utenti che utilizzano un
motore di ricerca hanno il
9% di probabilità in più di
intraprendere un’azione
commerciale con un sito
web sul real estate di quelli
offline
69% delle lead che decidono
di intraprendere un qualsiasi
rapporto commerciale
attraverso un sito web sul
real estate iniziano la loro
ricerca cn keyword su realtà
locali, vicine a loro
52% di tutte le potenziali
lead nel settore del real
estate arrivano attraverso
un Journey che inizia con
la ricerca di termini su
realtà locali
#hugmil
Dove e quando si fanno ricerche?
#hugmil
I nuovi consumatori possono anche utilizzare differenti touchpoint alla stesso momento
#hugmil
Sapevi che?...
#hugmil
https://www.hubspot.com/marketing-statistics
#hugmil
Cosa vogliono i clienti?
#hugmil
Come fare quindi?!?
#hugmil
Niente paura, abbiamo noi una soluzione:
Inbound Marketing!
#hugmil
1. Non funziona se i contenuti lasciano insoddisfatti!● I contenuti devono essere pertinenti e in linea con la strategia e con la fase del Buyer Journey nella quale si trova il potenziale cliente● Il prodotto/servizio deve essere efficiente e soddisfacente
Iniziamo dai NON...
2. Non è un’alternativa all’Outbound Marketing
● L’Inbound Marketing non è un sostitutivo del Outbound Marketing● Nasce e si sviluppa a partire da un cambiamento del comportamento del consumatore e del suo rapporto con la tecnologia, con il
conseguente mutamento della ricerca di un bene/soluzione a un problema● Una strategia di marketing che possa definirsi completa ed efficace unisce Inbound e Outbound , utilizzando le leve più opportune a
seconda del settore di riferimento e dello stage nel quale la lead si trova
3. Non è per tutti● Benché non ci siano “controindicazioni” nella pianificazione e implementazione di una strategia di Inbound Marketing, la stessa
risulta maggiormente efficace se si possiede un prodotto/servizio con queste caratteristiche: Complesso Impegnativo Costoso Rischiosoper cui il consumatore richiede tempo e sforzo da parte del consumatore per compiere il Journey
● I settori maggiormente adatti sono, per esempio: Real Estate Travel & Tourism Education Insurance Banking …
#hugmil
4. Non è un modo per risparmiare (ma un modo per guadagnare!)
● L’Inbound Marketing nasce e si sviluppa per assistere gli utenti e le potenziali lead lungo il loro percorso di conversione e fornire i contenuti più appropriati ai loro interessi e aspettative.
● L’Inbound Marketing si serve di strumenti digitali, con i quali è possibile misurare l’andamento e i risultati di tutte le strategie messe in atto.
● Ciò che rende unico l’Inbound Marketing è la continua adattabilità alle richieste, aspettative e preferenze del cliente, e la possibilità di perfezionare in itinere la strategia.
#hugmil
Cos’è Inbound Marketing?
L’Inbound Marketing è la strategia migliore per convertire utenti che non conoscono la tua azienda in contatti, da contatti in clienti e da clienti in promotori del tuo business.
Tutto questo avviene attraverso la creazione e la diffusione di contenuti appositamente studiati e progettati per essere veicolati sul web.
Tutto ciò va a sostituire o ad affiancare i classici metodi di Outbound Marketing, ovvero la pubblicazione di inserzioni pubblicitarie a pagamento o l’acquisto di database di indirizzi email ai quali inviare comunicazioni pubblicitarie, aspettando passivamente la conversione.
#hugmil
1 1
#hugmil
#hugmil
Creare contenuti di valore come blog post, ebooks o video a partire dalla formulazione di Buyer Persona. In questa fase l’utente ricerca informazioni di carattere generale, non necessariamente collegate in modo diretto al tuo business.
Awareness Stage
Blog, Social Media, SEO, SEM, Mobile Marketing, Video Marketing, Advergaming
#hugmil
#hugmil
#hugmil
Esempio Content Strategy
Content Calendar
#hugmil
Consideration Stage
Trasformare il traffico ottenuto da questi contenuti in opportunità di vendita, generando e promuovendo materiale di valore e potenziando le Call To Action per ottenere i dati delle lead in cambio di un’offerta. Il tipo di contenuto è adeguato rispetto alla fase del processo d’acquisto in cui si trova l’utente, il quale identifica il problema e inizia a cercare informazioni e possibili soluzioni.
CTA’s, Landing pages,forms, contacts
#hugmil
CONVERTLEAD GENERATION
Elementi chiave per la conversione con una strategia di inbound marketing
Manifesto
OffertaLanding Page
Call-to-Action Form
#hugmil
Decision Stage
Stabilire una relazione di fiducia, il cliente potenziale deciderà che la tua società è l’opzione migliore. Uso di “workflows” per spostare i lead che si trovano nello stage TOFU e MOFU fino al BOFU. I lead che si trovano nel Bottom of the Funnel sono pronti per ricevere l’offerta.
Companies that excel at lead nurturing generate 50% more sales ready leads at 33% lower cost. (Forest Research)
� Event-triggered marketing can potentially save 80% of your direct mail budget. (Gartner Research)
� Nurtured leads produce, on average, a 20% increase in sales opportunities versus non nurtured leads. (Hubspot)
Email Marketing, Workflows, Integration CRM, Lead scoring
#hugmil
● Consiste in una serie di processi automatizzati che si avviano quando gli utenti compiono determinate azioni.
● Ad ogni azione effettuata corrisponde una sequenza logica e ordinata di passaggi per accompagnare l’utente lungo il processo di acquisto.
● Un workflow non garantisce una conversione assicurata, ma permette di fare lead nurturing e azioni di segmentation. Inoltre consente di risparmiare tempo e intraprendere azioni mirate nel momento più opportuno.
Workflow Sample
#hugmil
Retention
Hanno acquistato dopo aver instaurato una relazione.È fondamentale conoscere le interazioni sui Social Media tra clienti e brand, creare una community che aumenti lo share-of-voice e il word-of-mouth sull’azienda.
Social Media, Email
Marketing, Workflows,
Smart CTA’s, Video
Marketing
#hugmil
COSA SUCCEDEREBBE SE VI DICESSI...
CHE TUTTO SI BASA SU DATI?
#hugmil
Sommario delle funzioni del digital marketing
#hugmil
Controllo dei visitatori e delle potenziali lead a ogni stadio del loro Journey attraverso il funnel
#hugmil
#hugmil
Per riassumere:
#hugmil
Ma Funziona?
#hugmil
Voi stessi siete all’interno di un funnel nel quale siete entrati cliccando sulla CTA che vi ha poi portato alla pagina per iscrivervi a questo evento!
Continuiamo il nostro Journey insieme! Scaricate il nostro ebook sull’Inbound marketing per il settore immobiliare, ecco il link:http://bit.ly/hug-immobiliare
#hugmil
MIT Sloan School of Management
#hugmil
http://cdn1.hubspot.com/hub/53/Marketing-Benchmarks-from-7000-businesses.pdf
#hugmil
Sì, ma... concretamente?
#hugmil
1st Case2nd Case
In Brief:- Real Estate Developer- Nº 1 in Spagna- Castelake - Merlin Properties- Ibex 35- 100 sviluppi in 2 anni
In Brief:
- Real Estate Agent- Luxury Properties Costa Blanca- Zero Digital Presence- Inbound Marketing 4 Markets
Chi sono? Obiettivi Azioni e Strategie Risultati
Case Study: 1 2 3 4
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
Azioni e Strategie
#hugmil
emailingcontinuos
Landing PageNo branding
mese 1 mese 2
+ Foto e inspirational claim + form
+ Acquisto URLS relative a prodotti e localizzazione
+ Campagna digitale leads generation
http://www.casadelujoestepona.es
+ Sono stati intervistati (on line e telefonicamente)
200 leads qualificati per perfezionare la
profilazione del prodotto. I partecipanti sono stati
invitati all’evento per l’anteprima della
presentazione della promozione.
Analisi Studio Domanda
#hugmil
Landing PageVersione 1
mese 3 mese 4
+ Apertura del microsite promozionale (promozione del marchio + AEDAS) con
informazioni ridotte (obiettivo: portare visite all’ufficio vendite e/o telefonate
al call center)
+ Google Adwords / Facebook Ads
+ Campagna di comunicazione esterna
+ Piano media locale
+ Piano Digital Marketing
Piano Media
+ Evento VIP presso un hotel/location
selezionata. Obiettivo: chiudere le prime vendite.
+ Evento “Primera pietra”
Evento Inaugurale
+ Annuncio tramite E-mail Mkt
+ Evento in cantiereInaugurazione Ufficio Vendite
emailingcontinuos
#hugmil
Landing PageVersione 2
mese 5 mese 6
+ Il Microsite della promozione si evolve insieme
alla promozione
Eventi in città/ Centri Commerciali
mese 7 mese 8 mese 9 mese 10,11, 12, 13, 14...
(a partire dalla inaugurazione dell’ufficio vendite)
emailingcontinuos
#hugmil
...mese 30
+ Evento consegna chiavi / Welcome kit
+ Satisfaction survey
+ Fidelizzazione cliente
Dalla caparra alle chiavi
Fidelizzazione post- consegna chiavi
+ Tassazione annuale
+ Informazioni consumo energetico
+ Member get member
+ Inviti a eventi
+ Auguri di compleanno...
emailingcontinuos
#hugmil
Azioni speciali
#hugmil
Pag. 75
Virtual Reality 3D
#hugmil
Magic Touch Plan
#hugmil
Augmented reality
#hugmil
App Custom
Pag. 79
Video 360º
#hugmil
Risultati
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
Business cases Seanest
#hugmil
Agenzia Real Estate
Specializzata in immobili esclusivi e assistenza personalizzata al cliente
Case Study - Seanest
#hugmil
Seanest
Valori emozionali
FamigliaSicurezza
TranquillitòSerenità
Relax
NamingCase Study - Seanest
Valorirazionali
MareSole
SpiaggiaPaesaggio
#hugmil
Pantonewarm grey 8
Pantone3135 u
Case Study - Seanest
Texture
#hugmil
Case Study - Seanest
#hugmil
Case Study - Seanest
Icons lines
#hugmil
Azioni e Strategie
#hugmil
Case Study - Seanest
#hugmil
100%Mobile Responsive
Case Study - Seanest
#hugmil
Campagna di comunicazione esterna
Case Study - Seanest
#hugmil
Case Study - Seanest
#hugmil
Ufficio
Case Study - Seanest
#hugmil
Case Study - Seanest
#hugmil
Seanest, un business case 360ºCase Study - Seanest
Frank Family ManAge 43
Buyer Persona
#hugmil
Campagna: Investment & financial stability
Lingue: IngleseFranceseTedescoRusso
https://docs.google.com/presentation/d/1izjpJ0vMq_E9THDJ2PoexYLy9BHw6QtJGXiclf3uIKU/edit#slide=id.p13
Seanest, un business case 360º
Case Study - Seanest
TOFU - Top of the Funnel
Frank Family ManAge 43
Buyer Persona
#hugmil
FASE: TOP OF THE FUNNELBUYER PERSONA: Family manASSET: eBOOK
Landing della campagna
Seanest, un business case 360º
eBook
TOFU - Top of the Funnel
Frank Family ManAge 43
Buyer Persona
Visita questa landing Scarica questo ebook
Case Study - Seanest
#hugmil
Campagna: Property as an investment
Lingua: Inglese
https://docs.google.com/presentation/d/1izjpJ0vMq_E9THDJ2PoexYLy9BHw6QtJGXiclf3uIKU/edit#slide=id.p13
Seanest, un business case 360ºMOFU - Middle of the Funnel
Frank Family ManAge 43
Buyer PersonaCase Study - Seanest
#hugmil
FASE: TOP OF THE FUNNELBUYER PERSONA: Family manASSET: eBOOK
Seanest, un business case 360º
Landing della campagna
MOFU - Middle of the Funnel
Frank Family ManAge 43
Buyer Persona
visita questa landing Scarica questo ebook
eBook
Case Study - Seanest
#hugmil
Visita questa landing
Frank Family ManAge 43
Buyer Persona
Seanest, un business case 360ºRoy Will retire soonAge 59
Buyer Persona
Landing Page performance
1768Viste
52Invii
2% di conversione
39Nuovi contatti
,94%
Case Study - Seanest
#hugmil
Marketing Dashboard
60.114Viste
Page Performance
115Parole chiave
Case Study - Seanest
#hugmil
Blog
Case Study - Seanest
#hugmil
Risultati
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
#hugmil
Lead Generation
#hugmil
Lead Generation
#hugmil
- Attivazione campagne per i 3 Buyer Persona UK
WorkflowsReport Seanest
FrankFamily Man43
An Essential Guide to Financial Stability for First Time Parents
A Foreign Property investment guide
AlexReal Estate Agent38
RoyRetiree59
The Real Estate Agents Guide to Marketing
How to market the Spanish property in your portfolio
The Ultimate Blueprint for retirement finance
The Retirees guide to investing in Property
#hugmil
Report Seanest
- Invio mensile di 2 newsletter al database spagnolo e inglese, una con i post del blog in evidenza e l’altra con le notizie più rilevanti del mese.
L’invio della newsletter con i post in evidenza viene fatta all’inizio del mese, quella con le notizie più rilevanti il 15.
Lead Nurturing
Newsletter ESPost in evidenza
Inviate Consegnate Aperte Click
Giugno
Luglio
Agosto
Settembre
Ottobre
Novembre
Dicembre
44
46
47
47
49
51
52
97,7%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
67,4%
45,6%
44,7%
51,1%
42,9%
43,1%
40,4%
2,3%
13%
12,8%
10,6%
8,2%
15,7%
3,9%
Newsletter ESNotizie più rilevanti
Inviate Consegnate Aperte Click
Luglio
Agosto
Settembre
Ottobre
Novembre
Dicembre
Gennaio
44
47
47
47
49
52
53
100%
100%
100%
100%
100%
100%
100%
75%
59,6%
44,7%
55,3%
44,9%
48,1%
45,3%
20,4%
10,6%
8,5%
17%
8,2%
9,6%
15,1%
#hugmil
Report Seanest
- Le newsletter hanno un buon tasso di apertura in entrambe le lingue. Quelle inviate al database ES portano dati migliori per quanto riguarda i click. Dal tasso di consegna emerge che abbiamo un database pulito, con contatti che attraverso le Landing Page e i form sono attivi nel nostro funnel.
- Come miglioramento possiamo segmentare i contenuti una volta che abbiamo sufficienti contatti e dividere la newsletter secondo i BP.
Lead Nurturing
Newsletter ENPost in evidenza
Inviate Consegnate Aperte Click
Giugno
Luglio
Agosto
Settembre
Ottobre
Novembre
Dicembre
99
62
78
97
112
125
137
90,9%
96,8%
97,4%
99%
99,1%
99,2%
99,3%
47,8%
46,7%
42,1%
37,5%
32,4%
37,9%
33,1%
15,6%
13,3%
13,2%
6,3%
7,2%
5,7%
2,2%
Newsletter ENNotizie più rilevanti
Inviate Consegnate Aperte Clicks
Luglio
Agosto
Settembre
Ottobre
Novembre
Dicembre
Gennaio
54
72
87
99
120
128
142
98,2%
98,6%
97,7%
99%
99,2%
99,2%
99,3%
49,1%
45,1%
49,4%
30,6%
33,6%
30,7%
36,2%
22,6%
15,5%
23,5%
11,2%
10,1%
10,2%
12,8%
Pag. 117
PARTNERS
WAM ITALIA SrlVia Sebenico 2420124 Milano
#hugmil
powered by
Grazie dell’attenzione e…