Upload
iridiummobile365
View
54
Download
5
Embed Size (px)
Citation preview
iRidium mobileОсновы продаж
Антон Камаев, Николай Русанов
2015
СодержаниеВведение
Что такое iRidium
Основная функционал
Простой и продвинутый режимы использования iRidium
Типичный готовый интерфейс - в деталях
Процесс работы с iRidium
Продажи
Удовлетворенность клиента (графический интерфейс - как главный элемент)
Когда использовать Иридиум?
Примеры готовых бизнес-моделей
Готовые тиражируемые решения
Преимущества iRidium перед другими продуктами
Прайс-лист и типы лицензий
Где получить поддержку
Материалы и инструменты для продаж
ЧТО ТАКОЕ IRIDIUM
Основы продаж
Единый пульт управления
Для чего нужен iRidium
Любые графические
интерфейсыЛюбые панели
управления
Любое оборудование
для автоматизации
Sonos
iTunes
XBMC
Squeezebox
Dune HDOnkyo
Global CachéKramer Integra
MarantzHighcross
Weather
SIPTrivum
Russound
Samsung Smart TVPhillips HUE
Phillips Dynalite
Z-Wave
Coolmaster
eKey
nooLite
AMX
Crestron
KNX
Clipsal
Beckhoff
HDL
DomintellTeco Legrand
Схема подключения
Готовые модули и оборудование
iRidium сегодня: 20 членов команды – профессионалов в своем деле;
партнеры с ведущими производителями систем
автоматизации;
продажи в 70 странах мира;
479 сертифицированных специалистов;
1 000 проектов на iRidium устанавливаются ежегодно.
Андреас Дэйнзер, Siemens AG, Infrastructure & Cities Sector, Building Technologies Division:“C iRidium удобно работать и я могу полностью полагаться на это решение”
ОСНОВНОЙ ФУНКЦИОНАЛ
Основы продаж
Технические моменты
SIP-Интерком
IP камеры (поддержка
H.264/mpeg4)Управление по локальной
сети и по интернету
Удаленное обновление
проектов по HTTP
и HTTPS
Поддержка MxPeg
Продающие моменты
Безопасность/PIN-access
(До 4 уровней доступа)
Интеграция с сенсорами
(GPS, акселерометр,
компас и т.д.)
Многоязычность
(включая иврит и
арабский)
Мультипроектность
ВАЖНО: концепция BYOD
(Site лицензия + QR-коды)
РЕЖИМЫ РАБОТЫ С IRIDIUM
Основы продаж
Простой режим
Добавляем готовые страницы
Меняем количество
элементов
Меняем названия
Продвинутый режим
Создаем интерфейс из готового
шаблона
Создаем интерфейс с нуля
«Сверх-простой режим»
Заказываем графику и интерфейс у профессионалов
Как это сделать:
1. Intek создает 3D графику и адаптирует в интерфейс iRidiumпо фиксированной стоимости
2. Поиск на сайте iRidium с галочкой «Создание интерфейсов»
ТИПИЧНЫЙ ГОТОВЫЙ ИНТЕРФЕЙС
Основы продаж
Главная страница
Общее управление
по объекту
Управление
по помещениям
Основные сценарии
Общее управление по объекту
Одна функция –все помещения
Управление помещением
Одно помещение – все функции
AV мини-пульт
(нижняя клавиша
расширяет пульт
на весь экран)
Освещение
Моторы
Климат
Сценарии
РАБОЧИЙ ПРОЦЕСС IRIDIUM
Основы продаж
Типичный процесс от начала до конца
Презентуем iRidium
Включаем в спецификацию
Получаем оплату за лицензию
Получаем оплату за создание
интерфейса
Активируем лицензию на устройство
Заливаем финальный
проект
Вносим финальные изменения по итогу
использования
Сервис
Сдача объекта
Чаще всего забывают
Заключение договора с заказчиком
Главные акценты Подготовьте правильную презентацию,
иначе заказчик решит сэкономить
Постарайтесь продать Site лицензию (меньше ограничений)
Не забудьте внести создание интерфейса в спецификацию по работам (не только лицензию)
Предусмотрите удаленное обновление проекта после сдачи объекта
РОЛЬ ГРАФИЧЕСКОГО ИНТЕРФЕЙСА
ПРИ ОЦЕНКЕ КЛИЕНТОМ РАБОТЫ
ИНСТАЛЛЯТОРА
Основы продаж
Главные визуальные составляющие
современного дома
Интерьер
Освещение
Медиа-система
Устройства управления
Дизайнер
Дизайнер
Зависит от контента
Инсталлятор
Устройства управления
30% клавишные панели
70% графические интерфейсы
Вывод №1:
Графический интерфейс – главная составляющая хорошего впечатления клиента о работы инсталлятора
Вывод №2:
iRIdium mobile – главный инструмент инсталлятора в деле борьбы за хорошее впечатление клиента
В КАКИЕ ПРОЕКТЫ ВКЛЮЧАТЬ
IRIDIUM
Основы продаж
На объекте необходим графический интерфейс
Клиент и установщик согласны, что управление с iPad, Android, Windows или OS X устройства дает лучшее соотношение цена/качество и упрощает будущий апгрейдсистемы
Необходимо управлять сразу несколькими системами
Необходимо управлять сразу несколькими протоколами
Необходим свободно настраиваемый интерфейс
Клиент или инсталлятор предпочитают обойтись без центрального сервера
Признаки необходимости
IM в вашем проекте
ПРИМЕРЫ ГОТОВЫХ БИЗНЕС-
МОДЕЛЕЙ ДЛЯ IM
Основы продаж
Интегратор
Объединяет системы, которые (часто) делают другие подрядчики.
Автоматизированные системы:
Освещение
Моторизация
Климат
Мультимедиа
Безопасность
И др.
Основные компетенции для iRidium:
KNX, HDL BusPro, AV Control, SIP
Установщик AV
Основные системы:
Домашний кинотеатр
Мультирум
Мультимедиа-сеть
Основные драйверы iRidium:
AV Control, AMX, Crestron, SIP, JS модули
Установщик климатических систем
Основные системы:
Отопление
Кондиционирование
Вентиляция
Основные драйверы iRidium:
ModBus, KNX
Установщик охранных систем
Основные системы:
Контроль доступа
Пассивная безопасность
Домофония
Видеонаблюдение
Основные драйверы iRidium:
AV Control, SIP, ModBus
Создатель тиражируемых решений
Основные системы:
Без ограничений
Основные драйверы:
AV Control, JS модули
ГОТОВЫЕ ТИРАЖИРУЕМЫЕ
РЕШЕНИЯ
Основы продаж
Домашние кинотеатры Мультирум системы Конференц залы
Дома Офисы Гостиницы
Пример - Armagedon Sound Ltd.
Концепт:
- мы продаем иридиум как доп. услугу на проект Умного Дома или Домашнего кинотеатра.
(удаленные системы, несколько аудио зон… и т.д,)
Визуализация:
- тиражируемый проект; я придерживаюсь идеи «чем проще - тем лучше». 2 нажатия и ты
уже получил результат.
- Если приходиться объяснять, как работает – значит долгий и нудный сервис гарантирован.
- 90% наших клиентов пользуют иридиум как единственный пульт.
Презентация:
- Считаю что самый эффективный способ продажи это физическая демонстрация.
- У нас есть пакет с 6 пультами. Мы предлагаем клиенту включить всѐ при помощи пультов,
затем все - с помощью iRidium
Маркетинг:
- С маркетингом надо осторожно – были проколы, клиенты рассчитывали на чудо… а не на
систему управления.
- Необходим шоурум.
О фирме –Специализация – Умный дом и Домашние кинотеатры
Целевая аудитория Умный дом –
Радиус – 40 км от Тел-Авива
Месячный достаток – от 8000$ и выше
Возраст – 40-65лет
Целевая аудитория Домашний кинотеатр-
Радиус – 80 км от Тел-Авива
Месячный достаток – от 2000$ и выше
Возраст – 21 – 65лет
Управление освещением, жалюзи, климат
системы. Домашняя комп-сеть, системы
безопасности, аудио видео технику высокого
уровня и само собой систему контроля иридиум.
(включая сопровождение и интеграцию у
клиента)
Аудио видео технику среднего класса (только
продажа, со следующего года планируем снизить
ритейл до 20% от бизнеса)
Место положение – Центр Израиля (Граница
Тел-Авива и Рамат-Гана на территории
комплекса израильской бриллиантовой
биржи)
На рынке Аудио-Видео систем – 10 лет
На рынке «Умный дом» - 2 годаШтат – 10 человек
В 2013 году выполнено 45 проектов с иридиум из них 2 лицензии KNX
В 2014 году выполнено 49 проектов с иридиум из них 4 лицензии KNX
Спец. проекты
Госпитали Сфера образования Ситуационные центры
Диспетчерские службы Яхты
ПРЕИМУЩЕСТВА IRIDUM
Основы продаж
Нативные приложения для iOS, Android, Mac, Windows девайсов
Интерфейс «крутится» непосредственно на устройстве: работает быстрее, чем любая web-
графика.
Уникальная система визуализации: Интерфейс выглядит и работает одинаково хорошо
на любой ОС.
Одна платформа для управления всем объектом :
- возможна интеграция и управление любым оборудованием.
- iRidium скрипты – открытый инструмент для добавления новых систем.
- работает с Аудио/Видео устройствами через ИК, RS232, IP.
- поддержка SIP-интеркома и IP камер
Нет ограничений на создание собственных:
Дизайн Навигация Логика
ПРАЙС-ЛИСТ И ТИПЫ ЛИЦЕНЗИЙ
Основы продаж
Цена зависит от:
используемого оборудования/системы
количества управляющих устройств
Лицензии:
ГДЕ ПОЛУЧИТЬ ПОДДЕРЖКУ
Основы продаж
F.A.Q. Wiki Video-уроки Академия iRidium
Почта Skype Телефон
Представитель Дистрибьютор
Web-сайт: www.iridiummobile.ru
МАТЕРИАЛЫ И ИНСТРУМЕНТЫ
ДЛЯ ПРОДАЖ
Основы продаж
Буклеты для заказчиков - объясняем основы “Зачем нужен
iRidium”
Примеры проектов на сайте iRidium
Рекомендуемое оборудование на сайте - помогает подобрать
правильное сочетание устройств
Intek - Разработчик дизайнов интерфейсов на iRidium
Intek
Мартин Конанс, владелец компании IBEAS GmbH, интегратор
Если у клиентов есть возможность протестировать iRidium на своих собственных
мобильных устройствах у себя дома на примере небольшого проекта (с одной стартовой
страницей и парой попапов) в течение 30 дней, практически каждый приходит к выводу,
что им нужно это программное обеспечение, многие из них хотят «больше» и
приобретают лицензию.
Никакая Powerpoint презентация или рекламная брошюра, насколько бы хороши они не
были, не заменят силу убеждения триал-лицензии.