Tema 1. Planificación Comercial: El Plan de Marketing

1. Definición.Podríamos encontrar cientos de definiciones de lo que es un plan de mk ya que es habitual en las ciencias empresariales, aunque nos vamos a quedar con la siguiente:“Es un documento escrito en el que de forma sistemática y estructurada, y previos correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un período de tiempo determinado, así como se detallan posprogramas y medios de acción que son precisos para alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto”.

2. Características.De esta definición, encontramos 3 puntos muy importantes que plan de mk tiene que reunir:

- Documento escrito: posee una presencia física que recoge todos sus contenidos para que pueda ser presentado, analizado y puesto en práctica.

- Sistematizado y estructurado: • Precisa de la realización de análisis y estudios con la situación del pasado y

presente para poder preveer lo que se marque en el futuro.• Indica los objetivos del mk que la empresa se fija en un determinado período de

tiempo.• Desarrolla las estrategias a seguir.• Detalla los medios de acción sobre los productos, precios, promoción y

distribución.• Marca los costes y resultados previstos, es decir, se detallan los ingresos,

gastos y beneficios esperados.- Define los campos de responsabilidad y establece procedimientos de control, indicando

cuales tienen que ser los objetivos a alcanzar y las medidas correctoras a aplicar en cas de que no se logren.

Tal y como hemos visto, mediante las estrategias lo que se busca es anticiparse y responder a los cambios del entorno mediante una adaptación rápida que nos permita aprovechar al máximo las oportunidades que se presenten.La planificación comercial es una parte de la planificación estratégica, por tanto, el plan de mk es el resultado de la planificación comercial que complementa e integra con la planificación estratégica de la empresa.

3. Ventajas.Aunque como hemos comentado antes, el plan de mk no es una ciencia exacta, consideramos que tiene una serie de ventajas que son las siguientes:

- Asegura la toma de decisiones comerciales y de mk con un enfoque sistemático. - Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes con el rumbo marcado para la actividad comercial. - Al haber fijado objetivos y metas comerciales, se cuenta con elementos necesarios para llevar a cabo el seguimiento y medir el progreso. - Al realizarse el plan anualmente, la empresa cuenta con información de años anteriores para apoyarse en el futuro, y a la vez le permite adaptarse a los continuos cambios en el mercado cada vez que renueve su plan.

4. Fases en la elaboración de un plan de mk.1ª Fase: Análisis y diagnóstico de la situación.

- 1ª Etapa: análisis de la situación- 2ª Etapa: diagnóstico de la situación.

2ª Fase: Decisiones estratégicas de mk - 3ª Etapa: Formulación de los objetivos de mk a alcanzar. - 4ª Etapa: Elaboración y elección de las estrategias de mk a seguir.

3ª Fase: Decisiones operativas de mk

- 5ª Etapa: Acciones o planes de acción. - 6ª Etapa: Determinación del presupuesto de mk y de la cuenta de explotación provisional.