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CursoGestão dos
Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.
Unidade XIIO Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Apresentação
Nesta unidade conheceremos os conceitosfundamentais do papel da equipe de vendas nos canaisde distribuição.
Módulo Específico
01 – O ambiente de vendas nos canais de distribuição;
02 – As interações em vendas;
03 – Os tipos e características do processo de vendas.
Unidade XIO Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Aumento da concorrência
Aumento dos custos de vendas
Mudança no
processo de compras
Globalização
Centralização Efetividade de
compras
Suprimentos
estratégicos
Redução na quantidade de
fornecedores
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 1 – Redução do Número de Fornecedores.
Empresas Média
fornecimento
Década 1980
Média
fornecimento
Década 1990
Redução
%
DEC 9.000 3.000 70
Ford 1.800 1.000 44
General 10.000 5.500 45
Milliken 19.700 9.200 54
Motorola 5.000 500 90
Texas
Instruments22.000 14.000 36
O Papel da Equipe de Vendas
nos Canais de Distribuição
Tabela 2 – Percentual de Vendas das Cinco Principais Corporações.
Segmentos 1972 1996
Biscoitos 24% 76%
Embalagens 16% 64%
Adesivos 14% 39%
Metais 18% 44%
Singer, (2001,p.1) argumenta que os vendedores normalmente sãocomparados, por exemplo, aos cães e aos tubarões para definir o seucomportamento, referindo-se ao espírito de ataque e de conquistasobre suas presas – que são os clientes. Destaca a questão da disputacontínua, alegando que só há prêmio para os primeiros, sendo umjogo de tudo ou nada, reforçando mais ainda a disputa e oantagonismo entre vendedores e compradores.
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
As interações em vendas
Segundo Shapiro (1989, p.1), é a estratégia de marketing que deveriadefinir as regras e o comportamento dos vendedores, que deveriamdesempenhar seu papel, para atender ao marketing mix. O própriorecrutamento, definições de funções, remuneração e açõesmotivacionais, deveriam refletir uma estratégia de marketing nocanal de distribuição.
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
As interações em vendas
Figura 1 – Coordenação de Produtos Vendas e Serviços.
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
Diferentes tipos de venda e vendedores
Vendas de varejo que se relacionam com a venda direta ao consumidor final.
B2C(Business to Consumer)(Business to Business)
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
Venda empresarial (B2B) ,vendendo para empresas:os
Fabricantes vendendo a fabricantes;
Fabricantes vendendo a atacadistas , distribuidores ou varejistas;
Atacadistas ou distribuidores vendendo a varejistas.
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
Produtos Preço
Promoção
Rentabilidade
O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição
Vendas de varejo Vendas industriais
Venda realizada ao consumidorfinal
Vendas realizadas a intermediários ou empresas que dependem de seu produto como matéria-prima
Possui um ponto fixo(loja) e deverestar próximo ao seu público-alvo
A fábrica pode estar localizada em outro estado ou pais
Comercializa pequenos valores Comercializa somente altos volumes
Há um senso de urgência, o produto deve estar disponível
As vendas são realizadas através de planejamento de produção
O cliente vai a loja O fornecedor deve ir ao cliente
O valor é receptivo (espera os clientes)
Venda industrial é pró-ativa (vai aos clientes)
Tabela 3 – Diferenças entre Vendas Varejo e Vendas Industriais
Conclusão
O papel da força de vendas será sempre
dependente da inteligência de marketing, da
característica do canal e principalmente da
capacidade de prover soluções de alto valor
agregado para atacadistas, varejistas e clientes
finais.