Comunicación comercial

LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Sobre la Comunicación...

La comunicación es un acto intencional del ser viviente con la primordial finalidad de expresarse y transmitir alguna idea, inquietud, necesidad o pensamiento hacia otro ser o un grupo que pueda recibir tal mensaje, es decir, que quien transmite “cree que estos pueden entenderle”…


No obstante, cada vez que transmitimos un mensaje (comunicamos) lo hacemos también con la intención de modificar, alterar o transformar el medio en el cual se encuentra no sólo quien transmite sino también quien o quienes recepcionan los mensajes…


Por lo tanto, la comunicación tiene por finalidad modificar el medio receptivo (ambiente comunicativo) para que quienes se encuentren dentro de aquel, modifiquen o alteren su pensamiento, concepto, ideología o su actitud frente a las cosas a partir de la recepción de un mensaje…


Así, podemos afirmar que la comunicación no sólo es expresar o transmitir mensajes…

Es ante todo la intención de modificar una realidad circundante a los receptores y con ellos asegurar que el mensaje ha producido un efecto deseado…

La Comunicación de Masas

La Comunicación de Masas o “masiva” tiene por finalidad:•Llegar a muchas personas a la vez•Llegar con un mismo e idéntico mensaje desde la fuente u origen (transmisor)•Producir efectos de psicología de masas y con ello potenciar el mensaje


Para llegar a tantas personas como sea necesario se requiere el uso de medios de comunicación masiva que, por su amplitud, le hace posible al emisor transmitir el mensaje con la cobertura que este requiere (número de personas o tamaños de área determinados)


Ejemplos convencionales de medios de comunicación de masas son:

•La televisión y el cine•La radio•La prensa y demás medios escritos


El mayor problema de los medios de comunicación masiva convencionales es que son unidireccionales, es decir, los receptores no pueden devolver el mensaje con facilidad o expresar sus ideas o puntos de vista con respecto a aquel… no pueden opinar con amplitud o libertad.


Por ejemplo. Si alguien difama a una persona por televisión, esta afirmación será vista por millones de personas al mismo tiempo y buena parte de ellos creerán lo que ven… ¿Cómo puede defenderse la otra persona?

Si no usa un medio de similar cobertura y amplitud, difícilmente revertirá lo que millones de personas han empezado a creer de aquella…


Por eso los medios de comunicación masiva deben utilizarse para transmitir información edificante y productiva para la sociedad…

Desafortunadamente podemos observar que se utiliza mayoritariamente para cosas desagradables, morbosas, denigrantes, superficiales y triviales.


Ante esta realidad la sociedad no puede reaccionar con facilidad, no puede elegir sus contenidos ni ser muy selectivo en la naturaleza y calidad de los mensajes…

Por esa razón surgió la televisión por cable y el desarrollo de medios informativos (broadcast) y audiovisuales en la internet.


Este medio si permite en la mayoría de casos responder a los contenidos, criticarlos, valorarlos, comentarlos e incluso replicarlos con otro contenido similar…

De esta forma el espectador general se beneficia con los aportes del transmisor así como con los aportes de receptores activos. Es el principio del prosumidor…

La Psicología de Masas

Se denomina así al efecto que produce un mensaje en toda una comunidad, sociedad o grupo de manera idéntica y casi simultáneamente.

Se produce por acción de algún medio de comunicación masiva ya sea de manera simultánea (TV, radio, prensa) o de manera viral (Internet)


El efecto producido no lo causa en sí el mensaje (su contenido) tanto como la razón de que es compartido por muchas personas al mismo tiempo.

Cada persona que recibe el mensaje desea sentirse parte de la noticia, el evento, la circunstancia o situación y por ello acepta y replica el mensaje…


Si muchas personas los aceptan, habrán pocas que desearán sentirse excluidas o marginadas, sentirse anormales o desubicadas; por tal razón, aceptan sin más los que los demás también aceptan.

Es típico el caso de las modas, los artistas famosos, los chismes, las tragedias, el fútbol, las guerras o cualquier contenido que se dirija a grupos masivos.


Sin embargo, la internet también moviliza personas a través de la psicología de masas…

Las personas opinan masivamente, intercambian expresiones y comparten información de manera casi irracional.

Ejemplos de ello son los contenidos compartidos en el Twitter, Facebook, Youtube, blogs y demás foros online.


Por lo tanto, la masividad de la comunicación se ha trasladado a la internet.

Antes las masas compartían la misma idea, todos creían lo mismo pero no opinaban …

Hoy en día pueden pensar y opinar diferente pero siempre corren a compartir, difundir y magnificar un mensaje haciendo que su difusión sea más grande…

Marketing Viral

Es importante para muchas empresas o personas que cada vez más personas compartan y “comenten” los que estas necesiten o quieran transmitir…

Por ello dejan “señuelos” o mensajes que por su interés o curiosidad, las personas se van a encargar de diseminar entre los demás…

Marketing Viral

Cuando las personas diseminan el mensaje (para bien o para mal) se produce la denominada “viralidad” (virus comunicativo).

Es importante estar en boca de las personas y mientras más, mejor.

Este tipo de acciones se denomina también marketing de boca a boca.

Marketing Viral

Sin embargo, es un arma de doble filo… se puede diseminar velozmente llegando a millones de personas en pocas horas, pero sin discriminar si el mensaje es favorable o desfavorable para quien lo emitió.

Aunque en líneas generales podemos decir que “lo malo” se disemina más rápido que “lo bueno”… ¡Cuidado!

Marketing Viral

El marketing viral es hoy en día la herramienta más poderosa en comunicación para las empresas o personas que necesitan promocionarse masivamente.

Para ello, se utilizan diversas estrategias virales, como las notas informativas, la publicidad indirecta (publicity) y la recomendación.

Marketing Viral

Todas ellas pueden ser utilizadas en simultáneo (estrategia multimodal) con la finalidad de asegurar que el mensaje:•Sea bien entendido•No se distorsione mucho•Que sea lo más ampliamente compartido posible•Que no beneficie a nadie más excepto el emisor o quien tuvo la intención

Marketing Viral

Por ello, muchos artistas o empresas prefieren en vez de gastar mucho dinero en publicidad convencional (TV, radio y prensa) contar con una legión d seguidores en Twitter, en sus cuentas de Facebook o mantener blogs on-line.

A través de estos medios hacen campañas virales con relativo a bastante éxito y de una manera muy controlada.

Publicity

Es una forma de promoción indirecta muy utilizada hoy en día.

Para empezar diremos que promocionar significa:•Impulsar, dar estímulo e impulso a algo (ideas, personas, productos, marcas, etc…).•Exhibir, mostrar, recomendar y facilitar algo a los demás.

Publicity

Pero ante todo promocionar significa colocar u ofertar intencionalmente algo en un mercado que lo consume, con la finalidad que las personas acepten, compartan o compren aquello que se promociona…

Y ya que la promoción de algo es intencional, tiene entonces que ver con la comunicación que de manera similar es intencional… ¿verdad?

Publicity

Sin embargo, esta promoción puede ser de dos tipos según su exposición comunicativa: indirecta y directa.

En la indirecta se trata de promocionar algo sin que parezca que queremos hacerlo; no parece intencional aunque si lo es, utilizando para ello medios, canales y agentes que nos permitan su difusión de manera eficiente y segura.

Publicity

El publicity es una forma indirecta de promoción. En ella se promociona al producto de manera comercial pero quien promociona no suele ser el mismo fabricante o persona interesa sino un tercer agente:•Un medio de información•Una persona destacada o famosa•Otra empresa o agente social (políticos, iglesia, gobierno, artistas, etc…)

Publicity

Normalmente quien promociona indirectamente (hace el Publicity) parece hacerlo con buena intención y queriendo orientar o recomendar a los demás (aconsejar) por lo que también se denomina “marketing blanco”.

Sin embargo, lo hace movido por algún interés particular (canje de favores, alguna remuneración por ella o algún interés participativo)

Publicity

Aunque el Publicity no es ilegal, tampoco es muy transparente en sus intenciones y alcances, aunque si muy efectivo dependiendo de quién sea el promotor (que tenga prestigio, fama o liderazgo).

Existe una línea muy delgada e invisible entre el Publicity y la Publicidad (promoción directa) que nos impiden saber con frecuencia cuál es cuál.

Publicity

Veamos un ejemplo.

Cuando un medio de comunicación entrevista a un artista o lo hace participar en alguno de sus programas, no siempre lo hace para que la gente “conozca un poco más del artista”. Normalmente esta participación va acompañada de información de sus presentaciones o nuevo trabajo artístico en curso.

Publicity

Es decir, detrás de la supuesta nota informativa o participación en el programa, hay una intención de vender el trabajo del artista, se le está dando impulso, es decir, promocionando…

Muchos productos también aparecen en notas informativas, reciben premios, elogios o recomendaciones de otros, sus páginas se comparten en Facebook… es una clara forma de hacer Publicity.

Publicity

Lo que podemos concluir es que la forma de hacer promoción e inclusive Publicidad, ha variado ostensiblemente debido a los cambios ejercidos en la Comunicación…

Para poder mejorar nuestros mensajes, nuestra forma de darnos a conocer al mundo, de marketear nuestra imagen o trabajo, es necesario comprender cómo se maneja la Comunicación hoy en día.

LOS LÍMITES DE LA

COMUNICACIÓN

Los límites de la Comunicación

¿Tiene límites la comunicación, es decir, hay algo que la separa de la expresión convencional del hombre?

¿Se pueden distinguir con claridad sus intenciones, dónde termina un tipo de comunicación y donde empieza otra?

¿Hay límites para la comunicación?

Los límites de la Comunicación

No. Y sin embargo saber eso no es lo más importante.

Lo verdaderamente importante es saber la intención que posee toda comunicación…

La intención determina y está determinada por el objetivo que perseguimos.

Los objetivos en la Comunicación

No debemos preguntarnos:

¿qué queremos transmitir?

sino:

¿para qué queremos transmitirlo?

¿cuál es la intención?

¿qué lograremos haciéndolo?

¿cómo nos beneficia o perjudica y en qué medida lo hace?

¿cómo cambia nuestra realidad con ello?


Recordemos que al comunicar modificamos el entorno comunicativo, a las personas que están en aquel, sus ideas, pensamientos, conceptos, actitudes, etc.

Y eso es precisamente lo que debemos lograr al comunicarnos, si no, no tendría mucho sentido hacerlo.


Por lo tanto la Comunicación mas que un ejercicio expresivo debe ser algo intencional y para que ello suceda es necesario que se distingan con claridad sus objetivos.

De esta manera sabremos, al lograrse o no sus objetivos, si nuestras intenciones eran apropiadas o cabe ajustarlas mejor.


Por otra parte, comprendamos que nos comunicamos por diversos propósitos y por ende, tendremos diversos objetivos que alcanzar.

Propósito: para qué hago algo…

Objetivo: lo que necesito lograr para saber si mi propósito se cumplió o no…


Por ejemplo.

Mi propósito de comunicación puede ser obtener prestigio profesional…

Mi objetivo de comunicación podría ser entonces, promocionarme, obtener más trabajos, clientes que me recomienden, etc.


Los objetivos se pueden monitorear, observar, medir o controlar. Se pueden redirigir, ajustar, transformar o reformar.

Los propósitos no.

Si modifico un propósito entonces tendré que cambiar necesariamente todos sus objetivos ya que estos últimos están de acorde al propósito general.


Por ello, antes de comunicarnos debemos preguntarnos siempre:

¿Cuáles son mis verdaderos propósitos?

Que equivale a decir:

¿Cuál es mi verdadera intención?


Como vemos las personas, las empresas y demás agentes sociales, no se comunican porque sí. Existen intenciones o propósitos de por medio.

Y estas están determinadas por las necesidades que cada uno de ellos tiene de manera intrínseca, es decir, de manera natural, propia e interna a su naturaleza.


Las personas necesitan comunicarse para poder sobrevivir en sociedad.

Las empresas para poder vender, hacer negocios, conseguir clientes, socios, aliados, promocionarse eficientemente, darse a conocer en los mercados.

Con otros agentes pasa algo similar a lo anterior…


Los profesionales como tú necesitan de la comunicación para tener el éxito en su carrera…

Se necesita poder exteriorizar y compartir el talento, vocación, capacidad, creatividad, eficiencia, responsabilidad, etc. que posees para que los demás aprecien, valoren y consuman lo que tienes para ofrecerle ¿verdad?


Sin la comunicación no es posible.

Sin embargo no todas las formas de hacer comunicación son efectivas…

Cabe saber distinguir sus intenciones (propósitos) para poder así ajustar cada tipo de comunicación y establecer objetivos correctos y viables.


Puedes entonces comunicarte directa o indirectamente según cómo necesites hacer las cosas… (necesidades)

Hacerlo directamente implica ofrecer en el mercado lo que haces, tu profesión, lo que produces, creas y que sirve puntualmente a los demás… será aquello por lo que obtendrás manutención, prestigio y satisfacción profesional.


Hacerlo indirectamente será por ejemplo, desarrollar relaciones personales, comerciales, laborales adecuadas, empáticas y proyectivas.

Participar en eventos, exposiciones, colaboraciones y demás actividades del mundo profesional y académico serán también de muchísima utilidad pues forman parte de tu imagen profesional…


Tienes entonces aquí dos propósitos diferenciados: vender lo que haces y ganar dinero por ello y, formar una adecuada imagen profesional, que a la larga contribuyen una con la otra…

Sin embargo cada propósito ha de tener sus propios y diferenciados objetivos también…

Tipos de propósitos y objetivos

Podemos distinguir algunos tipos de propósitos y que coinciden con formas de comunicación:

•Propósitos informativos.•Propósitos comerciales.•Propósitos de imagen o sociales.

Propósitos informativos

Lo que buscan es transmitir y hacer participar de algo a los demás. Es una transferencia de información, sean datos, notas, hechos, etc. con una simple intención de compartir.

Lo que se comparte puede ser apreciado, utilizado o no por quien lo recibe, pero nuestra intención es extenderlo hacia los demás.


Sin embargo también podemos hacerlo de una manera “velada” (oculta). Esa información puede transformarse o generar otro tipo de acciones/reacciones en el receptor.

Si nuestro objetivo es que se produzca “esa otra acción” entonces nuestro propósito no será informar sino influir…

La pregunta es ¿para qué?


Por eso debemos distinguir con claridad para que comunicamos algo…

Casi nunca comunicamos para expresar o compartir exclusivamente, lo hacemos para influir de alguna manera.

Ahora vamos a precisar para qué y porqué lo hacemos…


Cuando informamos de algo, siempre esperamos algún tipo de respuesta, las cuales podrían ser:•Entendimiento del mensaje•Aceptación del mismo•Divulgación y valoración •Elogios y agradecimiento•Generarnos prestigio o fama•Generar una imagen de autoridad o agentes influyentes…


Todos estos resultados pueden ser importantes, según lo que necesitemos.

Debemos recordar que hoy en día “pesa” muchísimo la imagen y la marca de las personas, productos y empresas al punto que es esta imagen la que nos asegura una presencia o vigencia duradera en los mercados. En muchos casos es más eficaz que las mismas ventas…


Por lo tanto la información adecuada que propalemos será la base de una buena imagen profesional o comercial.

Informar de cosas a nuestros clientes, proveedores, trabajadores, colegas y demás, es sinónimo de una actitud de permanente comunicación con ellos y por ende construye una imagen de profesionalismo y vocación permanente.


Entonces cabe no solo estar bien informado sino también ser agente informador para los demás.

Esto construye la imagen profesional, sino también nos trae prestigio, imagen de autoridad, de innovación y preocupación constante por el mercado y la problemática o tendencias naturales de los mercados.

Propósitos comerciales

No obstante la importancia de la comunicación informativa, es necesario transmitir a los mercados lo que comercialmente les es de interés.

Muchas personas o empresas no ven en nosotros sino a otro agente comercial, por lo tanto desean saber sobre nuestra oferta comercial más que de otra cosa…


Incluso hay quienes nos llegan a conocer solo por ello, lo que ofrecemos o vendemos.

Por lo tanto cabe llegar a estas entidades con otro tipo de mensajes y comunicación. La comunicación comercial.

Y dentro de ella hay diversas variantes y como es obvio… intenciones.


Incluso hay quienes nos llegan a conocer solo por ello, lo que ofrecemos o vendemos.

Por lo tanto cabe llegar a estas entidades con otro tipo de mensajes y comunicación: la comunicación comercial.

Y dentro de ella hay diversas variantes y como es obvio… intenciones.


La comunicación comercial tiene diversos propósitos también y no exclusivamente vender…

Aunque las ventas es aquello que sostiene a una empresa en el mercado o a un profesional en continua actividad, no toda la comunicación está orientada a lograrla exclusivamente. Eso depende de un factor muy importante: ¿por qué compra la gente?


Para comunicarnos comercialmente de manera efectiva en nuestra profesión debemos tener algunas consideraciones:

•¿Por qué compra la gente lo que hago?•¿Qué necesidades satisface o cubre?•¿Es esto emocional o racional?•¿En la opinión de quien confían más?•¿Dónde se enteran o por quién de lo que necesitan? ¿Dónde lo buscan?


Si conozco estas respuestas sabré entonces qué decirles a estas personas tan importantes para el desarrollo de mi actividad profesional.

Si no lo sé, entonces estaré diciéndoles lo que yo creo, lo que me parece o intuyo que pueda interesarles… y esto puede ser poco o nada trascendental para ellas…


Sabiendo lo que debo comunicarles cabe ahora definir dónde y cuándo hacerlo, por cuáles medios y algo muy importante… !cómo decirlo!

Vamos por partes.


Dónde comunicar.

Siempre habrá un lugar o espacio donde las personas se muestren más receptivas a escuchar o atender a un mensaje. No todas las personas vienen a nosotros buscando información, por ello cabe ir por ellas. ¿pero a dónde?

Siempre existen espacios o medios comunes, típico, apropiados o tradicionales.


Los mercados se forman a partir de espacios comunes y alrededor de este están los agentes comerciales.

Ferias, exposiciones, tiendas y conglomerados comerciales son espacios físicos apropiados.

Revistas, publicaciones, medios exteriores o internet son los espacios mediáticos.


Pero es natural pensar que por ser típicos existirá siempre bastante competencia…

Entonces caben tres estrategias posibles:

•Competir fuertemente en estos espacios ya convencionales,•Abrir nuevos espacios comunicativos, y•Una estrategia combinada.


Compitiendo con fuerza en espacios convencionales.

La comunicación es también competitiva. No todos los mensajes cumplen con sus objetivos y propósitos. Algunos mensajes son más impactantes, otros más convincentes, otros más subjetivos, emocionales, afectivos, etc.

¿Cuál será el mejor?


Eso depende mucho de la naturaleza del cliente o agente comercial al que te diriges.

Pero al conocer a fondo tu negocio sabes de qué están hechos los clientes por ejemplo. El problema es que no solamente tú lo sabes, es probable que otros también. Por ello la competencia comunicacional fuerte (espacios comunes) tiende a hacer compartir la torta comercial entre varios…


Aquí es donde es muy importante el prestigio, la imagen y el valor de la marca… son determinantes en el proceso de decisión de compra de los consumidores.

Y si aún no tengo algo de eso… ¿qué hago?

Todavía puedes competir en espacios menos cerrados o en nuevos espacios…


Abriendo nuevos espacios comunicativos.

Pensar que hasta hace pocos años nadie apostaba firmemente por la internet...

“La gente quiere ver, tocar, oler… ir de compras y en internet no se puede”, decían…


Siempre habrán nuevos espacios y con ellos espacios de comunicación diferentes. El problema es que toma tiempo pensar y encontrarlos, toma tiempo desarrollarse en ellos, hay que invertir en ellos. Pero una vez desarrollados son una mina por explotar al máximo, muy beneficiosos.

Muchos no los buscan pues es más fácil ir hacia los ya existentes y conocidos…


Se trata de encontrar espacios donde están los clientes o a quienes buscamos, y a veces suelen ser lugares impensados.

Una buena referencia es investigar respecto a nuevas actitudes o tendencias de comportamiento de nuestros clientes. Seguramente van a nuevos sitios, compran en otras partes, disfrutan otros placeres. Nosotros vamos a donde están ellos.


Muchas empresas y profesionales desarrollan estrategias comunicaciones no convencionales o BTL (below the line) que consisten en incursionar en espacios no establecidos como típicos y de una manera poco ortodoxa (o lo de siempre).

Lo hacen para llamar la atención mucho más que lo que se lograría en medio de tanto competidor. Es apostar por algo nuevo, diferente… ¡e impresionar!


Los beneficios pueden ser muchos pero los riesgos son altos sobre todo económicamente.

Sin embargo, se pueden alternar o combinar con medios más o menos convencionales para poder controlar así los riesgos de la comunicación. Estas son las estrategias combinadas.


Sea cual fuera la estrategia o sea combinada, se deben buscar espacios de comunicación lo suficientemente apropiados para poder llamar la atención de los receptores y tener la oportunidad de transmitir e influir con el mensaje de acorde a nuestros propósitos y objetivos.

Estos últimos están para cumplirlos y debemos hacer nuestro mejor esfuerzo.


Cuándo comunicar.

A veces cuando el espacio es convencional determina fácilmente el momento o tiempo de comunicar.

Pero allí todos se comunican a la vez con lo que nuestro mensaje -sin el debido interés que genera el prestigio de quien habla- se suele perder o diluir…


Otras veces nos comunicamos fuera de tiempo, o muy antes o mucho después. Otras veces en épocas inapropiadas o de baja intensidad comercial.

Existen épocas predilectas para el consumo pero no es así para todos los productos y servicios. Así mismo, no todas las personas compran lo mismo en cada etapa de sus vidas… ¿cómo saberlo?


Siempre la mejor alternativa será saber lo más que se pueda de nuestros clientes o consumidores, así como buscar canales de acceso alternos.

Normalmente se cree que el mejor momento es cuando esa persona necesita (comprar) algo. Pero es en ese momento en que todos nuestros competidores está también allí como nosotros.


Si tenemos el suficiente peso comercial (renombre, prestigio, marca) para imponernos en ese momento estará bien pero si no es así, debemos cambiar de estrategia comunicacional en cuanto al tiempo…

Entonces deberemos trabajar con antelación. Pero cuidado, es verdad que la gente compra en su debido momento, ni antes ni después (salvo excepciones).


Nos referimos a que debemos ir motivando o comunicando con anticipación, trabajando a plazos más largos la preferencia de las personas si de vender se trata (aunque funciona para muchas cosas más).

Cuando “informamos” sin aparente intención comercial en realidad estamos prevendiendo. Estamos tratando de ponernos “delante” de los demás para cuando el momento de compra llegue.


Esto podría facilitarnos la preferencia del consumidor e incluso adelantar su elección de compra.

Nosotros le informamos, enseñamos, recomendamos, sugerimos (y todo ello es influencia) para que finalmente confíe y transaccione con nosotros. Es un trabajo arduo pero a veces la única alternativa posible para cumplir con nuestros objetivos y propósitos comerciales.


Sin embargo, hay un grave riesgo: trabajar para la competencia… ¡y gratis!

Cuando nos adelantamos en el tiempo debemos asegurarnos que nuestra oferta (lo que ofrecemos) tenga algo que la competencia no tenga o no sepa explotar ventajosamente. Así llegado el momento de la inevitable comparación entre marcas, productos o proveedores, podremos añadir valor que otro no tiene.


Muchas veces esta ventaja es solo a nivel comunicacional, es decir, “algo que nadie dijo o no creyó importante decir”.

La mente de las personas es impredecible pero hay algo seguro: quien dice algo primero o es el único que lo dice, hace que se le atribuya casi como una marca registrada. Es difícil sacar de la mente de las personas que lo dicho no lo dijo quien lo dijo primero. Y que sabe porqué lo dice…


Pero si lo que dices lo han dicho otros aunque tú lo digas con anticipación por ahora, a la hora de comparar, esto no tiene mucho peso.

Por eso antes de anticiparte en la comunicación cabe encontrar un argumento clave que asegure una ventaja. Esto puede ser un uso nuevo del producto, una tendencia, un valor o beneficio poco o nada destacado hasta ahora.


Esa ventaja hay que informarla y de ser posible de la manera más cerrada posible. ¿y por qué?

•Hay competidores que están merodeando siempre en el mercado•Se pueden apropiar de la idea fácilmente y más si tienen prestigio y/o mayores recursos en comunicación•Ningún cliente es totalmente fiel.


Y lo más importante es que al tratarse de una idea, concepto o información poco común o inusual, esta deberá trabajarse con cuidado y desarrollándola de a pocos.

El consumidor deberá asimilarla despacio ya que la idea es que la entienda, comprenda y acepte finalmente.

Por eso la idea en este momento no es vender absolutamente nada. Eso después.


Medios para comunicar.

Sabiendo dónde y cuándo es más apropiado comunicar, el tema de los medios comunicacionales es cuestión de lógica.

Sin embargo hay un factor importantísimo de manera preliminar: costos y presupuestos.


El principio elemental de una estrategia de medios es lograr utilizar los medios más eficientes al mejor costo posible. Pero no siempre la estrategia ideal es posible costearla con lo que tenemos para gastar.

Los medios de comunicación masiva convencional son costosos y casi nunca a la medida de nuestras necesidades…

¿entonces por qué se utilizan?


Aunque el panorama mediático ha cambiado mucho con la incorporación de la internet como medio masivo, los medios convencionales aun transfieren algo que ha quedado como remanente en la mente de millones de personas: el prestigio para quien anuncia en ellos.

Por eso a algunas empresas les es casi imposible dejar de utilizarlos (sobre todo las que pueden costearlos).


¿Y qué hay con los que no pueden costearlos?

Felizmente hay cada día más (y mejores) alternativas.

Se puede afirmar que en estas épocas cada día nuevo trae una idea nueva en comunicación y medios. Se crean espacios, ideas creativas y conceptos muy originales.


Parte de la pérdida de importancia o peso de los medios convencionales hoy en día se deben no solo a su altísimo costo sino también a la tendencia informativa y de procesos de decisión de los consumidores al momento de comprar.

La experiencia de compra se ha convertido en el eje vital de la comercialización. Comprar es más que preguntar, pedir o pagar… es refrendar un estilo de vida.


Por lo tanto, los puntos de venta se han vuelto muy importantes en este proceso. Hoy en día influyen más en la decisión de compra que el prestigio de los medios y la publicidad inserta en ellos.

Las marcas se han vuelto hacia los puntos de venta y explotan todo su valor allí. La gran ventaja es que una marca puede estar sola en un punto de venta si lo desea. En los medios convencionales no puede.


Quienes no pueden costear medios masivos convencionales, pueden invertir razonablemente en puntos de venta. Y precisamente en ese espacio la imaginación, creatividad y estrategias de persuasión son ilimitadas. No se sujetan a un formato preestablecido (como los medios masivos) y pueden lograr que el punto de venta sea todo aquello que precisamente los consumidores buscan como experiencia (animación de ventas).


No obstante, algunas veces y dependiendo de ciertos productos y servicios, la comunicación en medios masivos es de gran utilidad, sobre todo cuando la comunicación va más allá de lo eminente y expresamente comercial.

No siempre el marketing social puede ser explotado eficazmente en un punto de venta. Requiere medios más abiertos donde lo vea todo tipo de personas.


Finalmente cabe precisarse el rol de la internet como medio comunicativo, por tratarse de un espacio vital para millones de personas y consumidores.

Si bien es cierto se puede comprar por internet, no todas las personas lo hacen o quieren hacerlo. Es más, hay cosas que no se pueden vender de manera natural por internet. Pero si se pueden comunicar…


Entonces, primariamente la internet es una excelente plataforma comunicativa, informativa y hasta persuasiva (como decisora de compra por ejemplo). Secundariamente y según el caso, una plataforma transaccional.

Esta es una visión que puede parecer conservadora pero lo cierto es que internet no lo puede todo por ahora, como por ejemplo, reemplazar la experiencia de compra total.


Una estrategia meditada y asertiva comprenderá a la internet de acuerdo a sus propósitos y objetivos preestablecidos y no al revés.

Muchas empresas por ejemplo fundamentan su idea de negocios en la internet y con ello descartan o dan por poco relevantes a otros medios. Pero lo cierto es que pocas empresas, productos o marcas pueden funcionar así.


Además existen varias formas y niveles de utilizar internet para propósitos comerciales. Algunos de ellos se ajustan a nuestras necesidades.

Lo mejor de internet es su capacidad para generar estrategias combinadas. Y eso dependerá del cómo vamos a comunicar nuestros propósitos comerciales. hay diversas opciones y factores que considerar.

Education

Comunicación comercial