As 22 Leis doAs 22 Leis doPOSICIONAMENTOPOSICIONAMENTO

Al Ries & Jack Trout

Lei da LiderançaLei da Liderança

É melhor ser o primeiro, que ser o melhor !É melhor ser o primeiro, que ser o melhor !

Qual o nome da primeira pessoa a chegar na Qual o nome da primeira pessoa a chegar na América ?América ?

É muito mais fácil penetrar na mente primeiro do É muito mais fácil penetrar na mente primeiro do que tentar convencer alguém a mudar para um que tentar convencer alguém a mudar para um

produto melhor depois que ja tomou a sua produto melhor depois que ja tomou a sua decisão.decisão.

Lei da CategoriaLei da Categoria

Se não puder ser o primeiro em uma categoria, Se não puder ser o primeiro em uma categoria, estabeleça uma nova categoriaestabeleça uma nova categoria

A primeira Mulher Presidente !A primeira Mulher Presidente !O primeiro Negro na história…O primeiro Negro na história…

Qual a melhor calculadora ?Qual a melhor calculadora ?E a melhor calculadora FINANCEIRA ?E a melhor calculadora FINANCEIRA ?

Mc Donnald’s = é o melhor restaurante ?Mc Donnald’s = é o melhor restaurante ?

Lei da MenteLei da Mente

É melhor ser o primeiro na mente, que o primeiro É melhor ser o primeiro na mente, que o primeiro no mercado !no mercado !

A TV Record foi criada antes da Globo ! E daí ?A TV Record foi criada antes da Globo ! E daí ?Ser o primeiro na mente é tudo… por isso se você Ser o primeiro na mente é tudo… por isso se você conseguir ser o primeiro na mente… a Lei 1 cai !conseguir ser o primeiro na mente… a Lei 1 cai !

Lei da PercepçãoLei da Percepção

O marketing não é uma batalha de produtos, mas O marketing não é uma batalha de produtos, mas sim uma batalha de percepção.sim uma batalha de percepção.

Nenhuma realidade é objetiva. Nenhuma realidade é objetiva. Harley = é a melhor moto ? Porque é tão mais cara ?Harley = é a melhor moto ? Porque é tão mais cara ?

Porque pagamos caro por antiguidades ?Porque pagamos caro por antiguidades ?Crie significado e seja percebido !!!Crie significado e seja percebido !!!

Lei do FocoLei do Foco

O mais poderoso no marketing é representar uma O mais poderoso no marketing é representar uma palavra na mente.palavra na mente.

Just do it = NikeJust do it = NikeBeba = Coca ColaBeba = Coca Cola

Abuse e Use = C & AAbuse e Use = C & AMais Barato, Mais Barato = ExtraMais Barato, Mais Barato = ExtraDe mulher pra mulher = MarisaDe mulher pra mulher = Marisa

Lei da EscadaLei da Escada

A estratégia que tomar, depende do degrau A estratégia que tomar, depende do degrau ocupado na escada !ocupado na escada !

Coca – ColaCoca – ColaPepsiPepsi

Gasosa CiniGasosa CiniLaranjinha VimiLaranjinha Vimi

Guaraná Jesus (80% do mercado onde atuava)Guaraná Jesus (80% do mercado onde atuava)

Lei da ExclusividadeLei da Exclusividade

Duas empresas não podem ocupar o mesmo espaço Duas empresas não podem ocupar o mesmo espaço na mente do cliente.na mente do cliente.

As pilhas sempre acabam quando a gente menos As pilhas sempre acabam quando a gente menos espera… assim.. Qual o atributo mais importante ?espera… assim.. Qual o atributo mais importante ?

Duracel tem qual atributo ?Duracel tem qual atributo ?Adianta você querer ser recohecido pelo mesmo Adianta você querer ser recohecido pelo mesmo

atributo ????atributo ????

Lei da DualidadeLei da Dualidade

Com o passar do tempo, todo o mercado Com o passar do tempo, todo o mercado transforma-se em uma corrida de 2 !transforma-se em uma corrida de 2 !

Coca x PepsiCoca x PepsiMicrosoft x AppleMicrosoft x Apple

Mc Donnald’s x Burger King (Bobs – Brasil)Mc Donnald’s x Burger King (Bobs – Brasil)

Lei do OpostoLei do Oposto

A estratégia de que está almejando o segundo lugar A estratégia de que está almejando o segundo lugar é determinada pelo lideré determinada pelo lider

Coca ( mais de 100 anos ) x Pepsi ( Next Generation)Coca ( mais de 100 anos ) x Pepsi ( Next Generation)

(tapete vermelho) TAM x GOL (linha inteligente)(tapete vermelho) TAM x GOL (linha inteligente)

Lei da DivisãoLei da Divisão

Com o tempo, a categoria se transforma em duas ou Com o tempo, a categoria se transforma em duas ou mais categoriasmais categorias

Restaurante Restaurante Lanchonete x RestauranteLanchonete x Restaurante

Bar x Restaurante x LanchoneteBar x Restaurante x LanchoneteBar x Lanchonete x Restaurante x Balada….Bar x Lanchonete x Restaurante x Balada….

Lei da PerspectivaLei da Perspectiva

Os efeitos do marketing ocorrem por um período Os efeitos do marketing ocorrem por um período prolongado !prolongado !

Porcarias de cantores viram clássicos a longo prazo.Porcarias de cantores viram clássicos a longo prazo.Marcas que nunca representaram nada, falam em Marcas que nunca representaram nada, falam em TRADIÇÃO 10 anos depois… e isso pesa em alguns TRADIÇÃO 10 anos depois… e isso pesa em alguns

momentos.momentos.

Lei da Extensão de LinhaLei da Extensão de Linha

Há uma pressão irresistível em estender o Há uma pressão irresistível em estender o patrimônio líquido da marcapatrimônio líquido da marca

Prefira ser forte em algum lugar, do que ser fraco por Prefira ser forte em algum lugar, do que ser fraco por toda a parte.toda a parte.

Quando queremos abraçar tudo, inevitavelmente Quando queremos abraçar tudo, inevitavelmente entramos em dificuldade.entramos em dificuldade.

(Fanta Citrus, Fanta Apple, Fanta Uva… etc)(Fanta Citrus, Fanta Apple, Fanta Uva… etc)

Lei do SacrifícioLei do Sacrifício

Para se conseguir alguma coisa é preciso desistir de Para se conseguir alguma coisa é preciso desistir de outraoutra

Quem quiser ser bem sucedido tem de reduzir a linha Quem quiser ser bem sucedido tem de reduzir a linha de produtos e nao expandi-la.de produtos e nao expandi-la.A Everady e Everady AlcalinaA Everady e Everady Alcalina

A Duracel focou-se em ser uma alcalina sem ter o A Duracel focou-se em ser uma alcalina sem ter o nome de alcalina !!! E na comparaçao durava mais !!!nome de alcalina !!! E na comparaçao durava mais !!!

Lei dos AtributosLei dos Atributos

Para cada atributo, existe um atributo oposto, Para cada atributo, existe um atributo oposto, igualmente eficaz !igualmente eficaz !

Pepsi (Nova) x Coca (Velha)Pepsi (Nova) x Coca (Velha)Schin (Nova) x Outras (Velhas)Schin (Nova) x Outras (Velhas)

Antartica (Boa) x Outras (não boas)Antartica (Boa) x Outras (não boas)Se o Mc Donnald’s já é sinônimo de rápido ? Se o Mc Donnald’s já é sinônimo de rápido ?

Qual deveria ser o chamado do Bob’s ?Qual deveria ser o chamado do Bob’s ?

Lei da SinceridadeLei da Sinceridade

Quando admitimos um negativo, o cliente em Quando admitimos um negativo, o cliente em perspectiva nos dá um positivo.perspectiva nos dá um positivo.

Avis é apenas a locadora número 2 Avis é apenas a locadora número 2 Joy, o perfume mais caro do mundo !Joy, o perfume mais caro do mundo !

Nossa faculdade exige demais dos alunos !! Ex.Nossa faculdade exige demais dos alunos !! Ex.

Lei da SingularidadeLei da Singularidade

As vezes um único movimento produz resultados As vezes um único movimento produz resultados substanciais !substanciais !

Com muita frequência, há apenas um lugar onde o Com muita frequência, há apenas um lugar onde o concorrênte é vulnerável. E esse é o foco de toda a concorrênte é vulnerável. E esse é o foco de toda a

força invasora.força invasora.O que dá certo no marketing é o mesmo que dá certo O que dá certo no marketing é o mesmo que dá certo

na guerra… o inesperado.na guerra… o inesperado.

Lei do SucessoLei do Sucesso

Com frequência o sucesso leva a arrogância, que Com frequência o sucesso leva a arrogância, que leva ao fracasso.leva ao fracasso.

O Ego é inimigo do marketing bem sucedido.O Ego é inimigo do marketing bem sucedido.Pensa-se que não serão atingidos por outros.Pensa-se que não serão atingidos por outros.

Que podem colocar seu nome em qualquer coisa.Que podem colocar seu nome em qualquer coisa.

Lei da AceleraçãoLei da Aceleração

Os programas bem-sucedidos não se baseiam em Os programas bem-sucedidos não se baseiam em coqueluches e sim em tendências.coqueluches e sim em tendências.

Coqueluche é sempre visível a todo mundo.Coqueluche é sempre visível a todo mundo.É de curta duração.É de curta duração.

O empresário do ELVIS fez questão de restringir suas O empresário do ELVIS fez questão de restringir suas apresentações para que seus show fossem apresentações para que seus show fossem

espetaculares.espetaculares.Algo parecido com o Roberto CARLOS !Algo parecido com o Roberto CARLOS !

Lei dos RecursosLei dos Recursos

A idéia que nao tiver fundos suficientes, não A idéia que nao tiver fundos suficientes, não decolará.decolará.

FranquiasFranquiasDivulgam sua marca com o dinheiro dos outros !!!Divulgam sua marca com o dinheiro dos outros !!!

Matriz Produto x MercadoMatriz Produto x Mercado