23기 110406 b팀_김영도_삼성카드전략도출_ver1.2 (1)

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김영도, 양승진, 유용희, 김인혜, 조다인

2011년 4월 9일

LENS 23rd 삼성카드 전략 방안 도출

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LENSZoom into the real business world


1

Contents

1. 현재 카드산업 현황

2. 수익구조 조정 전략의 방향성 도출

3. M/S유지 전략의 방향성 도출

4. 대출서비스의 세부전략

5. M/S유지의 세부전략

6. Appendix





• 높은 대졸 실업률

• 소득증가율 둔화

• 결제 대상범위 확대

시장의 정체

• 신규 진출, M&A (SK텔레콤, KT의 BC

인수)

• 하위 플레이어들의

약진(현대, 롯데카드의

성공)

• 분사 이후 공격적

영업(KB, NH농협의 분사)

경쟁요소 증가

2

현재 카드산업은 성장 동력이 낮고 경쟁요소의 증가로 인해, 카드사간 경쟁이 치열해지고 있는

상황임

카드시장 사업 분석 (상위 4개사)

작성자 : 김영도

0.00%

5.00%

10.00%

15.00%

20.00%

25.00%

30.00%

2005 2006 2007 2008 2009 10.09

신한

KB국민

삼성

현대

시장점유율 변화





3

MS성장전략은 MS증대효과는 작고 수익성을 악화시키기 때문에, MS성장전략보다는 수익성 개

선을 위한 전략이 요구됨

카드시장 사업 분석

연 평균 비용 동 기간 MS변화 (연 평균)

신한카드 3,795 억원 23.9 % -> 22.3 % (-0.53%)

KB국민카드 2,559 억원 16.4 % -> 14.6 % (-0.6%)

삼성카드 2,035 억원 11.5 % -> 11.9 % (+0.13%)

현대카드 3,551 억원 11.22 % -> 12.5 % (+1.23%)

연 평균 마케팅비용 및 MS 변화

‘08~ ‘10 1/2분기까지 각 회사별 연 평균 마케팅 비용과 동 기간 연 평균 MS 변화

작성자 : 양승진

성숙기 상태의 시장에

시장점유율 상승을 위한 노력은

마케팅 비용만 상승하고 실질적

점유율 증대효과는 미미

18.621.9

23.5 24.6 25.627.6

0

5

10

15

20

25

30

2009년

1분기

2009년

4분기

2010년

1분기

2분기 3분기 4분기

주요 13개 카드사 마케팅 비용률 추이(단위:%)

*마케팅비용률 = 마케팅비용/카드수익

카드 수익 대비 마케팅비용의

증가로 수익성이 악화되고 있는

추세




4

카드사업은 크게 신용판매와 대출로 구성되며, 대출서비스의 수익성이 신용판매의 수익성보다

높음

신용판매와 대출서비스 비용 비교

• 2% 수수료 수익

• 신용판매 수수료 인하 압력!

• 가맹점 모집, 유지비용

• 무이자, 할인 비용

• 카드 발급 관련 비용

• 포인트 적립 등 부가서비스

• 사은품 제공 비용

• 15% 이자 수익

• 추가 금리 및 자금조달비

• 대손비용

*카드비용: 회원 모집비용, 할인, 포인트 등 부가서비스비용 등 / 출처: 금융감독원

>


신용판매 대출서비스

수익

비용

이익

>비용 09년 (억원) 10년 (억원) 전년대비 증감율

카드비용 54,886 64,396 13.1%

이자비용 13,608 14,783 3.3%

대출서비스의 수익성이 신용판매서비스의 수익성보다 좋음




5

자사가 가진 강점들을 고려할 때, 신용판매 중심의 수익구조에서 대출과 신용판매의 균형있는

수익구조로 조정을 통해 수익성 증대를 꾀함

대출서비스의 기대 효과

뛰어난 리스크 관리

(Triad)

모기업의 지원의지

(삼성생명 Credit Line )

안정적 재무구조

현재 70:30 (신판:대출)

매출비율 조정

리스크 + 고객관리

수익률 증가50:50






6

카드를 잘 바꾸지 않는 소비자들의 특성으로 인해 타사의 고객 유치 시 막대한 비용이 들 것이므

로 기존 소비자 유지에 집중하도록 함

작성자: 조다인

한정된 시장에서 고객 유치는 많은 비용이 예상되고 또한 신규고객이 실제로 카드를

사용할 가능성이 낮으므로 기존 고객 ‘유지’에 역량을 집중해야함

•카드 소비자 48%는 한 장의 카드를 주로 사용

•여러 장의 카드를 보유하고 함께 사용하는 사람들은 44%로 혜

택&서비스 맞게 부가적 이용,

1개의 카드를 중점적 사용

*출처 :비자카드가 TNS에 의뢰해 실시한 설문조사

•새로운 카드 탐색비용, 교환비용이 높기 때문에 서비스

가격에 대해 민감도가 떨어지는 비탄력적인 행태

카드사를 잘 옮기지 않음

*출처 : 뉴스기사 ‘디지털 타임즈‘

소비자들의 특성

*출처: KB투자증권 삼성카드 투자전략

• 공격적인 마케팅

• 문화 행사 할인 혜택

• 각종 이벤트

• 분사 이후 과도한 마케팅

• 퀴즈, 할인 등 다양한 혜택

• 압도적 1위

• 각종 할인카드 출시

경쟁사들의 고객 유치 경쟁

새로운 고객을 유치하려면 막대한 비용이 예상됨

KB

신

한

현

대

•05년 41%에서 10년 57%로 꾸준히 증가세

•카드이용액의 증가로 수익의 증가

민간소비 지출 대비 카드 이용액 증가

*출처 : Appendix 참조

자사강점: CRM센터보유(고객DB,전문상담사1500명)





7

앞에서 제시한 배경을 바탕으로 대출서비스와 M/S유지로 방향성을 정하여 전략을 도출함

작성자: 김영도

대출서비스

• 대출서비스 사용 유도

• Risk관리

M/S유지

• 카드결제액 증가

• 타사로 이탈방지

• 신용판매서비스의 낮은

수익성

• 신용판매 수수료 인하 압박

• 카드사용고객의 비탄력적

특성

• 카드사간 경쟁 치열

• 마케팅비용 증가로 인한

수익성악화

수익성

증대

배경 방향성 전략

요약





수익구조 조정_

8





9

대출을 유도하기 위해 미분양 래미안 아파트를 삼성 카드로 대출할 경우 금리 인하의 혜택을 주

는 방안을 고안함

대출 유도 방안_미분양 래미안 담보대출시 금리 인하 혜택 제공

미분양 래미안 아파트 담보 대출 시

금리 인하 혜택 제공

• 대출 고객 확보를 통한 수익성 확보

• 래미안과 삼성카드 상호의 고객 확보로

계열사 간 협력 증대

기대 효과

삼성카드와 래미안의 협력 가능성

•래미안의 네임벨류 우수

•미분양 아파트 문제 존재

삼성

카드래미안

아파트

구매자

•수익성 증대를 위해

대출 고객 확보 필요

•고가이므로 대출에 의존하는 경우가 많음

•고가이므로 가격 유인에 탄력적 반응

작성자: 김인혜





10

상환 유도 방안_상환 시 포인트 지급 제도

대출

대출 상환을 유도하기 위해 기간 내 상환완료 시 가맹점 및 대출 시 사용 가능한 포인트 지급 방

법을 고안함

상환기간 내

상환

미상환

포인트 소득

포인트 소득

기회 상실

•대출금 상환 및 연체 고객 관리 비용 감소로 수익성 관리

•가맹점, 대출 포인트를 통해 삼성카드 재사용 유도

포인트 지급 기대효과

•신용판매 가맹점, 재 대출 시

사용 가능한 포인트 지급

삼성카드 재사용

유도

작성자: 김인혜





11

삼성의 리스크 관리 시스템을 통해 사전 리스크 관리를 강화하여 대출서비스의 단점인 리스크

를 감소시킴

작성자 : 조다인

회원들의 신용성

을 평가

부문별 회원 관리

에 대한 정책적 판

단

회원 속성별

segmentation 수

행

신용

평점

전략

전략

정보

시스

템

삼성의 리스크 관리 시스템 구성(Triad)

회원들의 신용상태를 지속적으로 관리하여

불량채권의 발생을 사전에 방지

실제 데이터를 바탕으로 한 다양한 전략 수립

리스크 관리 시스템의 보수를 통한 정확성 증가

불량, 연체 회원의 구분을 더욱 상세화 하여

관리

리스크 관리 시스템 강화

리스크 관리 시스템을 강화하여

사전 리스크 관리

탁월한 전략 수립을 위해 전략 전문가

고용 확대

불량회원에 대한 독촉 업무 강화

데이터 베이스의 수집을 더욱 신속하게 진행





M/S유지_

12





13

‘PS’란 삼성 계열사가 연초 수립한 이익목표를 연말에 초과 달성하면 초과 성과금을 지급하는

삼성만의 독특한 성과급 제도임

작성자 : 유용희

실적에 따라

삼성카드 point 제공

삼성 계열 사의 이

익 증대 효과

비용 -> 수익

4000여명의 임직원이 삼

성카드를 주카드로 이용

임직원 사기증가

&

M/S 유지에 기여

삼성계열사의 PS를 받은

임직원

삼성 자동차, 금융서비스

적극 구매

삼성계열사의 PS 효과





14

이를 활용하여 자사의 초과 이익(Profit Sharing)에 따라 임직원들에게 포인트를 배분 함으로

써, 임직원의 사기 증진과 삼성카드 이용 실적을 유지할 수 있음

작성자 : 유용희

삼성 계열 사의 이

익 증대 효과

비용 -> 수익

실적에 따라

삼성카드 point 제공4000여명의 임직원이 삼

성카드를 주카드로 이용

임직원 사기증가

&

M/S 유지에 기여

삼성계열사의 PS를 받은

임직원

삼성 자동차, 금융서비스

적극 구매

M/S 유지 전략





롤모델

15

신용판매 서비스 측면에서 고객들을 ‘유지’하기 위한 전략 중 하나로 삼성의 많은 계열사들과 제

휴를 통해 신용 카드 혜택을 제공한다.

직성자 : 조다인

삼성전자

삼성SDI

삼성전기

삼성 에버랜드

홈플러스

삼성생명보험

삼성증권

삼성중공업

.

.

30개 이상의 강력한

삼성계열사들

제

휴

• 삼성의 많은

회사에서 삼성카드로

결제 시 포인트 적립

• 포인트를 1:1로 교환

가능

• 할인 혜택 부여

삼성카드

삼성의 계열사를 이용한 카

드 혜택으로 MS가 유지될

것이라 예상

롯데의 유통관련사

GS백화점

GS마켓

롯데마트

롯데백화점

롯데월드

롯데닷컴

.

.

롯데카드의 계열사롯데카드

• 롯데 유통 계열사 전

매장에서 7% 할인

• 롯데 닷컴에서 카드

이용 시 15%할인 05

1015202530

취급액 증가액

취급액증가

적용

제

휴





16

전년도 사용액 이상 사용시 인센티브를 제공하여 기존 고객의 이탈을 방지하고 지속적으로 자사

카드 사용하게 유도함

작성자: 김영도

Process

가맹점에서 결제 결제액 DB 저장

전년도 결제액

150%이상 사용시

인센티브(포인트

등) 제공

• 인센티브를 받기 위해 자사 카드를 더 많이 사용

• 마케팅 비용 절감

• 가맹점주의 매출 증대

• 자사카드 비주 사용고객을 주 사용고객으로 유인

기대효과





Feedback_

17





18

Appendix

김영도

• 국민은행 공격경영 백업:http://www.am7.co.kr/bbs/board.php?bo_table=news&wr_id=178057

• 민간소비 지출 대비 카드 이용액 증가(출처: 여신금융협회)

구 분 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

전체 이용금

액

(증가율)주1)

2,249.

1

(147.8)

4,433.

7

(97.1)

6,229.

1

(40.5)

4,805.

4

(-22.9)

3,578.

5

(-25.5)

3,638.

2

(1.7)

3,682.

7

(1.2)

3,981.

8

(8.1)

4,453.

0

(11.8)

4,543.

9

(2.0)

4,938.

3

(8.7)

이용금액(A)

주2)

(증가율)주1)

778.7

(82.7)

1,342.

3

(72.4)

1,740.

5

(29.7)

1,705.

3

(-2.0)

1,671.

0

(-2.0)

1,904.

7

(14.0)

2,148.

2

(12.8)

2,410.

8

(12.2)

2,793.

1

(15.9)

3,039.

4

(8.8)

3,506.

9

(15.4)

민간소비지

출(B)

3,303.

8

3,642.

5

4,087.

1

4,200.

9

4,350.

6

4,654.

3

4,949.

1

5,302.

6

5,616.

2

5,759.

7

6,154.

0

A/B 23.6 36.9 42.6 40.6 38.4 40.9 43.4 45.5 49.7 52.8 57.0

Education

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