定價思考術

第6章差別定價

訂價背後的心理學

第3章怎麼每種客層的錢，大賣場都能賺到?

定價讀書會 整理: Bryan

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•顧客的特點 以年齡、性別、地理位置...

•門檻 折價卷、會員資格...

•時間 將時間因素加入定價

•數量 數量越多價格越低

•分配 不同區域購買訂立不同價格

•合購 單品和合購優惠，針對不同顧客訂出不同價格

•交涉 與各別顧客交涉、讓你訂出不同價格

差別定價的技術第6章差別定價

•票價: 老人票、兒童票

•內衣: 維多利亞的秘密 男性收到的型錄價格較優惠

•酒吧: 女士之夜 女性免費用以吸引男性顧客上門

顧客的特點 以年齡、性別、地理位置...區分顧客

問題: 美國的消費者保護法性別定價是不合法的!!

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•對象: 在乎價格的顧客

•如折價卷、會員資格

•思考: 舊機折價

門檻 只有真正在乎錢的人，才會花力氣: 尋找、剪下、使用它

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• 一開始價格訂的很高，鎖定是對產品有高度評價、興趣的，一段時間後定價慢慢下降，以銷售給更多對價格敏感的顧客。

•服裝、過季特賣商店、Apple、Xbox One

•思考: 小米手機反向操作?

時間 將時間因素加入定價，願意早點拿到產品的顧客多花點錢

•注意: 報酬遞減定律 隨消費量增加而邊際效用會逐漸減少，消費者願意支付的價格也降低。

•如買9杯第10杯免費

•第二件5折 VS 每件75折

延伸思考:

買一送一 VS 兩件5折

數量 買的越多、單價越低

MBA智庫百科

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•水貨 用保固來做代理商保障

•暢貨中心 通常距離都會區較遠

•便利商店 VS 大賣場

•思考: 平行輸入 水貨 VS 行貨

跨境購物 海外倉庫新趨勢

分配 不同區域購買訂立不同價格

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•合購優惠 單買A商品、買A+B的促銷價格

•紅綠配

合購 單品和合購優惠，針對不同顧客訂出不同價格

•汽車、房屋 業務員銷售方式

透過談判技巧找出客戶心目中的

"願意支付的價格"

交涉 與各別顧客交涉、讓你訂出不同價格

資訊不對稱理論指在市場經濟活動中,對有關資訊的瞭解是有差異的、掌握資訊比較充分的人，往往處於比較有利的地位，而貧乏的人，則處於比較不利的地位。

MBA智庫百科

消費者網站資料

差別定價法讓經濟寬裕的顧客多付、沒錢的顧客也能滿足

不同的顧客有不同的預算，

反映在他們願意花多少錢買產品。

價格太便宜，流失的利潤可能超過多賣出的數量!

怎麼每種客層的錢，大賣場都能賺到?訂價背後的心理學 第3章

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作者觀點: "顧客不會告訴你實話“

他們告訴你的數字，

往往比他們願意支付的價格還要低。

影響的因素包含:

對產品的要求有多高、

商店裡的其他產品、當時的心情...

設法讓消費者透露心裡的想法:

不是讓消費者直接告訴我們答案，

而是透過他們選擇購買的產品種類。

每種客層的錢都能賺到的訂價法:

價格差異法 或 差別訂價法

提供許多選項，讓顧客照自己的預算挑選主品牌、副品牌策略

想知道如何區隔產品，

要留意產品所提供的價值或效益，

設計出提供不同價值組合的產品版本

要刻意減少低價產品的吸引力，才能鼓勵顧客買高價產品

差別訂價法

運用策略時需考慮到:

1.潛在顧客願意支付的價位基礎，範圍在哪裡?

2.顧客重視的價值當中，那些可以客製化，

讓不同產品產生區隔?

建立價值模型 Value modelling

參考第一章的效益矩陣P30

價值(購買的理由) 被提到的次數

我覺得就是"焦點訪談"

沒有失去不太重視麥片品質、

或是買不起麥片的顧客，

但也沒有少賺那些願意為品質多花錢的有錢顧客。

書中案例大賣場中的麥片產品的訂價:

•需求曲線種類

1.個人需求曲線(Individual Demand Curve)

2.市場需求曲線(Market Demand Curve)

3.企業需求曲線(Firm Demand Curve)

市場行業需求曲線的斜率大於個人需求曲線的斜率，

企業需求曲線的斜率小於行業需求曲線的斜率。

實用的Excel模型

需求曲線 破除傳統的以成本外加的定價模式

MBA智庫的說明

需求曲線 wiki的說明

經濟學原理 PDF檔案

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