Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam

Đồ án tốt nghiệp Trường đại học Bách Khoa Hà Nội

TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI

Khoa Quản lý và Kinh tế

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

NHIỆM VỤ THIẾT KẾ ĐỒ ÁN TỐT NGHIỆP

Họ và tên giáo viên hướng dẫn: TH.S NGUYỄN THANH HƯƠNG

Họ và tên sinh viên: LÊ HUY HOÀN

Lớp: QUẢN TRỊ DOANH NGHỊÊP – K10- MAY 10

1./ Tên đề tài

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT 1 SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO KẾT QUẢ TIÊU THỤ

SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM

2./ Các số liệu ban đầu:

THU THẬP SỐ LIỆU TẠI CÔNG TY SỨ INAX VIỆT NAM

3./ Nội dung các phần và tính toán: Gồm 3 phần

PHẦN 1: Cơ sở lý luận về tiêu thu sản phẩm của Doanh nghiệp sản xuất.

PHẦN 2: Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt Nam.

PHẦN3: Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty sứ Inax Việt Nam

4./ Số lượng và tên các bảng biểu, bảng vẽ:

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

.............................................................................................................................................................. .......

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

5./ Ngày giao nhiệm vụ thiết kế: ................................................

6./ Ngày hoàn thành nhiêm vụ : ................................................

Ngày tháng năm 201

1GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn

12

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

1617

18

1920212223242526

27

28

29

345


TRƯỞNG BỘ MÔN GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Th.S:Nguyễn Thanh Hương

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Họ và tên sinh viên:LÊ HUY HOÀN

Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10

Tên đề tài:

PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THU SẢN PHẨM

CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM

Tính chất đề tài: ..........................................................................................................................................................

NỘI DUNG NHẬN XÉT

1./ Tiến trình thực hiện đồ án: ....................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...............

2./ Nội dung của đồ án: ..............................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...............

- Cơ sở lý thuyết: ......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...............

- Các số liệu thực tế: ..................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

..............

- Phương pháp và mức độ giải quyết các vấn đề : ....................................................................................................


67

30

31

32

33

34

35

36

37

38

3940

41

4243

4445

4647

4849

5051

5253

5455

5657

5859

89

10


......................................................................................................................................................................

...............

3./ Hình thức và kết cấu của đồ án : ...........................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

............................................................................................................................................. .. .....................

.............................- Hình thức trình bầy : ..............................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...............

- Kết cấu đồ án: ....................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...............

4./ Những nhận xét khác : .....................................................................................................................................

ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM:

Tiến trình làm đồ án : .................................../.......... Nội dung làm đồ án : ................................../............

Hình thức làm đồ án : ................................../...........

Tổng cộng : ................................./........... ( Điểm ...................................)

Ngày tháng năm 20

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN


11126061

6263

64656667

6869

7071

7273

7475

76

77

7879

80

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90

91

131415


NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT

Họ và tên sinh viên : LÊ HUY HOÀN

Lớp : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP – K10 – MAY 10

Tên đề tài:

PHÂN TÍCH VÀ XÂY DỰNG BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

CÔNG TY TNHH INAX VIỆT NAM

Tính chất của đề tài : ..................................................................................................................................................

NỘI DUNG VÀ NHẬN XÉT:

1./Nội dung của đồ án :

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

...........................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

.........................................................................................................


161792

93

94

95

96

97

98

99

100

101102

103

104

105

106

107108109110111112113114115116117118119120121122123

124125126127128129130131

181920


2./ Hình thức của đồ án :

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

....................................................................................................

3./ Những nhận xét khác :

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

..........................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................................

..........................................................................................................................................................

II./ ĐÁNH GIÁ VÀ CHO ĐIỂM

- Nội dung đồ án : ........................../................

- Hình thức đồ án: ........................../................

Tổng cộng : ............/................ ( Điểm: .................................)

Ngày tháng Năm 201

GIÁO VIÊN DUYỆT


2122

132

133

134

135136137138139140141142143144145146147

148

149150151152153154

155156157158159160

161

162

163

164

165

166

167

168

169

170232425


LỜI MỞ ĐẦUNgày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp

không những có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Nhận thức được vai trò lớn của tiêu thụ sản phẩm và tầm quan trọng của việc thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nói chung và Công ty sứ Inax Việt Nam nói riêng. Em đã chọn để tài: “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam” làm đề tài cho đồ án tốt nghiệp của mình.

Qua đồ án, em mong muốn vận dụng vốn kiến thức của mình vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trường, đặc biệt là thị trường tiêu thụ sản phẩm. Để từ đó có phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm – một trong những yêu cầu hàng đầu của quản lý doanh nghiệp.

Kết cấu của đồ án gồm có ba phần:Phần 1: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm.

Phần 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam.

Phần 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết quả tiêu thụ Công ty sứ Inax Việt Nam

Đồ án được thực hiện với sự hưỡng dẫn tận tình chu đáo của cô giáo Nguyễn Thanh Hương và sự giúp đỡ, tạo điều kiện của các cô chú, anh chị em trong Công ty sứ Inax Việt Nam là địa chỉ thực tập của em.

Do vốn kiến thức và thời gian có hạn nên đồ án không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận được sự chỉ bảo hưỡng dẫn của các thầy cô để rút ra những bài học, kinh nghiệm để nâng cao và hoàn thiện kiến thức của bản thân.

Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Sinh viên thực hiện


2627

171

172173174175

176177178179180181182183184185186

187

188

189190191192193194195196197

198

199

200

201

202

203

282930


PHẦN I :CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Các khái niệm cơ bản:

1.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên

cứu các thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản

xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm và thực hiện các chính sách

Marketing nhằm mục tiêu đạt hiệu quả cao nhất.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao quyền sở hữu đối với Marketing một

sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ cho người mua,

Marketing nhằm mục đích thu tiền về cho doanh nghiệp.

Thước đo hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được tính bằng các chỉ tiêu như:

doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận của hoạt động tiêu thụ... Thúc đẩy tiêu thụ cũng

đồng nghĩa với việc nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, tăng cường hiệu

quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong một môi trường kinh doanh đầy

biến động, để nâng cao hiệu quả hoạt động sản suất kinh doanh, mỗi doanh

nghiệp phải không ngừng hoàn thiện và phát triển công tác tiêu thụ của mình.

Như trên đã khẳng định bản chất của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động bán

hàng.Vậy theo nghĩa hẹp “ Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hoá cho

khách hàng và nhận tiền từ họ”. Theo nghĩa này thì người có cung hàng hoá gặp

người có cầu hàng hoá, hai bên trao đổi thoả thuận về nội dung, điều kiện mua

bán. Khi đạt được sự thống nhất quá trình trao đổi tiền hàng sẽ diễn ra và quá

trình bán hàng kết thúc ở đây.

Theo nghĩa rộng “ Bán hàng, đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách

hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với một loạt

các hoạt động hỗ trợ tới thực hiện những dịch vụ sau bán”.


3132

204

205

206

207

208

209

210

211

212

213

214

215

216

217

218

219

220

221

222

223

224

225

226

227

228

229

230

333435


Người bán Người mua

- Có cung hàng hóa - Có cầu hàng hóa tương ứng

- Có cầu tương ứng để thoả mãn nhu cầu

khác

- Có khả năng thanh toán

- Sẵn sàng bán với những điều kiện nhất định - Sẵn sàng mua với những điều kiện

nhất định

Theo nghĩa rộng hay theo nghĩa hẹp thì hoạt động bán hàng chỉ diễn ra khi

người mua và bán có quan hệ tác động qua lại lẫn nhau thoả mãn các điều kiện

sau:

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải đảm bảo

được các yêu cầu sau:

-Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy mô của thị trường

không ngừng được mở rộng.

-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế,

là sự biểu hiện về mặt lượng của hoạt động tiêu thụ.

-Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp, đó chính là việc tăng uy tín của doanh

nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh

ngiệp sản xuất.

- Phục vụ khách hàng ghóp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế xã hội. đây

chính là yêu cầu thể hiện một khía cạnh chức năng kinh tế xã hội (KT-XH),

khẳng định vị trí của doanh nghiệp nghiệp như một tế bào của hệ thống kinh tế

quốc dân.

Các yêu cầu trên có quan hệ ràng buộc lẫn nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm kinh tế

xã hội từng doanh nghiệp mà tập trung vào một hay một số yêu cầu trọng tâm.


3637

231

232

233

234

235

236

237

238

239

240

241

242

243

244

245

246

247

248

249

383940


1.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là nó đã được người tiêu dùng

chấp nhận để thỏa mãn nhu cầu nào đó, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể

hiện mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng nhu

cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện cấc hoạt động dịch vụ.

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn với nhà sản xuất và người tiêu dùng, nó giúp

cho nhà sản xuất hiểurõ về kết quả sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động tiêu

thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng khai thác nguồn lực

tốt hơn, khả năng cạnh tranh.

của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ

cạnh tranh.

Tiêu thụ sản phẩm và củng cố mối quan hệ mật thiết hơn, ổn định giữa nhà sản

xuất với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ sản phẩm. Dựa trên mối quan hệ đó,

doanh nghiệp thường xuyên nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách

hàng để nắm bắt được các nhu cầu mong muốn của họ.

Qua tiêu thụ hàng hóa được chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị và

đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh được hoàn thành tiêu thụ sản phẩm

giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững có điều kiện phát triển.

Đối với doanh nghiệp

- Nâng cao hệ số đảm nhận của vốn lưu động, tăng vòng quay của vốn lưu động,

rút ngắn chu kỳ SX-KD từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh.

Đem lại lợi ích kinh tế cho doanh nghiệp, người lao động quyết định sự tồn tại

và phát triển của doanh nghiệp

- Tăng uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường từ đó tăng khả năng

cạnh tranh

- Gián tiếp nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố SX-KD


4142

250

251

252

253

254

255

256

257

258

259

260

261

262

263

264

265

266

267

268

269

270

271

272

273

274

275

434445


- Cải thiện đời sống của cán bộ công nhân viên

Đối với nhà nước

- Tăng nguồn thu ngân sách từ thuế

- Kích thích các hoạt động khác trong nền kinh tế quốc dân

-Thực hiện nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội. hoạt động tiêu thụ giúp cân bằng

giữa cung và cầu trong tổng thể nền kinh tế quốc dân, góp phần bình ổn xã hội

đồng thời có vốn để tích luỹ, tái sản xuất mở rộng.

1.1.4. Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ

Tiêu thụ có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh,

kiểm soát chất lượng mẫu mã, chủng loại sản phẩm, có chính sách giá linh hoạt,

tổ chức kênh phân phối và hoạt động xúc tiến bán hàng.

Phân tích tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá, tình hình tiêu thụ về mặt khối

lượng sản phẩm ở toàn doanh nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét

mối mối quan hệ cân đối dự trữ, sản xuất, tiêu thụ và tìm nguyên nhân tác động

tình hình tiêu thụ. Như vậy nhiệm vụ của phân tích bao gồm:

- Đánh giá tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm và từng doanh nghiệp.

- Đánh giá nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ.

- Đề ra các biện pháp nhằm thúc đẩy tình hình tiêu thụ sản phẩm.

1.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm

1.2.1 Nghiên cứu thị trường

“ Thị trường là tập hợp các cá nhân và tổ chức đang có nhu cầu mua và có nhu

cầu được thỏa mãn”

Để thành công trên thị trường, doanh nghiệp cần phải thực hiện các công tác

nghiên cứu thị trường nhằm mục đích nhận biết đánh giá khả năng xâm nhập và


4647

276

277

278

279

280

281

282

283

284

285

286

287

288

289

290

291

292

293

294

295

296

297

298

299

484950


tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm

năng và chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp mình.

Nghiên cứu thị trường là sự nhận thức một cách khoa học và có hệ thống, trước

khi đưa ra bất kỳ quyết định nào mà doanh nghiệp cần lường được các nhân tố

tác động của thị trường và điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị

trường.

1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

- Danh mục hàng hóa hoặc dịch vụ sẽ sản xuất và tiêu thụ trong năm kế hoạch

- Từng tên mặt hàng ( dịch vụ), chất lượng quy cách và số lượng sẽ tiêu thụ

trong năm kế hoạch.

- Tổng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trong năm kế hoạch.

- Căn cứ để lập kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm.

- Chiếm lĩnh kinh doanh trong năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn.

- Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, dịch vụ năm trước, kỳ trước.

- Đơn đặt hàng hoặc hợp đồng đã ký.

- Dự đoán sự thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng.

- Cân đối quan hệ cung cầu.

- Năng lực sản xuất của doanh nghiệp.

- Chính sách Marketing của doanh nghiệp.

1.2.2.1 Nội dung công tác kế hoạch

- Xác định danh mục mặt hàng sản xuất kinh doanh trong năm kế hoạch.

- Xác định từng số lượng mặt hàng đã tiêu thụ.


5152

300

301

302

303

304

305

306

307

308

309

310

311

312

313

314

315

316

317

318

319

320

321

535455


- Xác định số lượng mặt hàng cần sản xuất sau khi cân đối với số sẽ tiêu thụ và

lượng tồn kho.

- Phân phối kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng.

- Phân bổ kế hoạch sản xuất theo tháng, quý, năm.

1.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch

Giai đoạn 1: Phân tích các hoạt động sản xuất kinh doanh, xác định nguồn lực

hiện tại về vật tư, kỹ thuật, lao động, vốn . . . . điều tra nghiên cứu thị trường,

khả năng tiêu thụ sản phẩm và tím kiếm hợp đồng.

Giai đoạn 2: Căn cứ vào thông tin có được trong thị trường tiến hành xây dựng

kế hoạch cho sản phẩm.

Giai đoạn 3: Khi kế hoạch hình thành tiến hành phân bổ kế hoạch cho từng

tháng, từng quý . . . . phố biến toàn bộ cho công nhân viên.

1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

1.2.3.1 Thiết kế kênh phân phối

* Khái niêm: Phân phối là toàn bộ các bộ các công việc để đưa một sản phẩm từ

nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, đảm bảo về chất lượng, số lượng và chủng loại,

thời gian, kiểu dáng, mầu sắc nag người tiêu dùng mong muốn.

* Vai trò của kênh phân phối hàng hóa: Một hệ thống phân phối hàng hóa hợp

lý sẽ làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn làm cho chi phí lưu thông bảo

quản giảm xuống, tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. Các nhà sản

suất cung cấp hàng hóa của mình ra thị trường bằng các kênh phân phối, chiều

dài của kênh thể hiện số lượng tổ chức trung gian ( nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ,

người môi giới, cho thuê kho bãi).

Tham gia vào quá trình đưa hành hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Xét

theo chiều dài của kênh, có 3 loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau đây.

Hình 1: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng


5657

322

323

324

325

326

327

328

329

330

331

332

333

334

335

336

337

338

339

340

341

342

343

344

345

346

347

585960


+ Kênh trực tiếp ( Kênh không cấp): người tiêu dùng mua hàng trực tiếp qua kênh người sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có trung gian nào.

+ Kênh ngắn ( Kênh một cấp): Hàng hóa từ nhà sản xuất chuyển cho nhà bán lẻ hoặc đại lý, rồi mới tới người tiêu dùng.

+ Kênh dài ( kênh nhiều cấp): Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng có nhiều khâu trung gian.

* Kênh tiêu thụ trực tiếp:

Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có không gian nào. Nghĩa là doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng thông qua lượng bán hàng.

Hình 2: Mô hình kênh tiêu thị trực tiếp


DOANH NGHIỆP

ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

DOANH

NGHIỆP

SẢN

XUẤT

NGƯỜI

TIÊU

DÙNG

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN LẺ

6162

348

349

350

351

352

353

354

355

356357

358359

360361

362

363364365

366

367

368

369

370

371

372

373

636465


Ưu điểm: Thông qua hệ thống cửa hàng phong phú sản xuất sẽ tiện lợi và đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, giảm chi phí trung gian, điều chỉnh kịp thời theo diễn biến của thị trường, điều chỉnh kiểm soát được quá trình bán hàng và phát huy được các công cụ Marketing. Thông tin thu được nguyên thuỷ, đẩy nhanh được tốc độ lưu thông nâng cao quyền chủ động sản xuất, mua tận gốc bán tận ngọn đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp

Nhược điểm: Đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội ngũ bán hàng hùng hậu, chi phí cao, không chuyên môn hóa, tăng đầu mối giao dịch, hàng hóa tiêu thụ chậm làm số vòng quay kho nhỏ, thời gian quay vốn dài. Tổ chức quản lý phức tạp chu chuyển vốn chậm phù hợp với doanh nghiệp nhỏ hoạt động thị trường hẹp

* Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Sản phẩm của doanh nghiệp được đưa đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian như đại lý, bán buôn, bán lẻ. . .

Hình 3: Mô hình tiêu thụ gián tiếp

Ưu điểm: Kênh phân phối gián tiếp giúp cho doanh nghiệp vươn tới khách hàng xa hơn, tiêu thụ sản phẩm mạnh, thu hồi vốn nhanh, giảm được cầu nối giao dịch và tiết kiệm chi phí bảo quản. Hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau. Do tính chuyên môn hoá trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp kênh này cho phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc, phát huy được lợi thế của các phần tử trung gian từ đó nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và san xẻ được các rủi ro trong kinh doanh buôn bán


DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC

TIÊU THỤ SẢN PHẨM

NGƯỜI TIÊU THỤ CUỐI CÙNG

ĐẠI LÝĐỘI NGŨ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

6667

374

375

376

377378379380381382

383384385386

387

388389

390

391

392

393394395396397398399

686970


Nhược điểm: Chi phí trung gian cao, khó kiểm soát được khâu trung gian, không xử lý được với diễn biến thị trường, vì vậy công cụ Marketing không phát huy hết.Hàng hoá phải vận động qua nhiều khâu trung gian sẽ kéo thêm khoảng cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng điều đó làm cho khả năng đáp ứng nhu cầu bị chậm lại. Đồng thời sử dụng kênh phân phối gián tiếp cũng làm tăng chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là các khâu trung gian bất hợp lý. Và một hệ quả tất yếu đối với các doanh nghiệp đó là sự phân chia lợi nhuận theo quy luật tỷ suất lợi nhuận bình quân

1.2.3.2 Xây dựng các chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm* Chính sách xúc tiến bán hàng

Khái niêm: Theo hiệp hội Marketing Hoa kỳ: “ Xúc tiến bán hàng là những hoạt động nhằm kích thích việc mua sắm của người tiêu dùng và các nhà phân phối”

Chính sách xúc tiến bán hàng:là một trong bốn công cụ của Marketing – Mix, bản chất của hoạt động xúc tiến bán hàng chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp với khách hàng để thuyết phục họ đến quyết định mua, hoạt động xúc tến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu.

Quảng cáo: Là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng,hàng hoá hay dịch vụ bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền. Quảng cao là đầu tư nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, các phương tiện quảng cáo được sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, panô, áp phích . . . . .

Để xác định được nội dung và hình thức quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý:

Bảo đảm được lượng thông tin cao trong sự giới hạn về không gian thời gian kinh

phí

Bảo đảm được tính hợp lý của quảng cáo (nội dung của quảng cáo phải phù hợp với

mục tiêu, không gian, thời gian, phạm vi, phương tiện quảng cáo)

Bảo đảm tính pháp lý của quảng cáo (giữa người thực hiện quảng cáo và người

quảng cáo phải liên đới chịu trách nhiệm, không trực tiếp nói xấu đối thủ cạnh tranh...)

Bảo đảm tính nghệ thuật ( hấp dẫn, mang tính nhân bản...)

Bảo đảm tính đồng bộ (quảng cáo sản phẩm và quảng cáo doanh nghiệp )

Bảo đảm tính đa dạng của quảng cáo

Để thành công trong quảng cáo cần phải thực hiện theo một số nguyên tắc sau:

Thiết kế mẫu biểu trưng cho doanh nghiệp. Có thể in ngay trên bao bì của sản phẩm

để làm nổi bật hình ảnh của doanh nghiệp. Biểu tượng cần đảm bảo các yêu cầu như

tính biểu trưng cao hơn tính cụ thể, mang tính nghệ thuật, thể hiện được các đặc trưng

kinh tế kỹ thuật của doanh nghiệp...)

Lựa chọn sản phẩm quảng cáo. Nó đặc biệt có ích đối với doanh nghiệp sản xuất

nhiều sản phẩm nhằm đạt được hiệu quả cao trong quảng cáo


7172

400401402403404405406

407

408409410411412413414415416417418419420421

422

423

424

425

426

427

428

429

430

431

432

433

434

435

436

437

737475

Admin, 02/20/14,

Sao lại Nhắc lại chính Sách sản phẩm, giá và phân phối vừa nêu ở trên vào đây????--> bỏ hết( chỉ nêu Phần XÚc tiến bán vào phần 1.2.3.2


Lời lẽ, hình ảnh quảng cáo ngắn gọn rõ ràng thể hiện đầy đủ đặc trưng sản phẩm và

đặc biệt là phải gây ấn tượng

Lựa chọn phương thức quảng cáo thường xuyên hay định kỳ, quảng cáo thành chiến

dịch hay đột xuất ...)

Lựa chọn phương tiện quảng cáo, phương tiện truyền tải thông tin, điều này phụ

thuộc vào khách hàng mục tiêu, sản phẩm, kinh phí...

Xác định kinh phí cho hoạt động quảng cáo

Sau khi quảng cáo doanh nghiệp cần phải xác định được hiệu quả của quảng cáo thông

qua số lượng người biết và nhớ đến các chương trình quảng cáo của doanh nghịêp, tiến

hành kiểm tra đánh giá thái độ và phản ứng của khách hàng về chương trình quảng cáo,

doanh số hàng bán được sau mỗi đợt quảng cáo...

Marketing trực tiếp: Qua Marketing trực tiếp người sử dụng thư, điện thoại và những công cụ gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hoặc yêu cầu họ phản ứng đáp lại bất kỳ thời điểm nào.Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp: Marketing qua điện thoại, thương mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.

Khuyến mãi: Bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc các nhà phân phối mua các sản phẩm ngay lập tức. Các hình thức khuyến mãi: Khuyến mãi cơ bản là phân phát hàng mẫu, phiếu mua hàng ưu đãi, chiết khấu, thêm hàng hoá, quà tặng, bảo hành sản phẩm . .. . .

Quan hệ với công chúng: Công chúng là nhóm người có quan tâm ảnh hưởng đến thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động:

+ Quan hệ với báo chí, phát thanh, truyền hình

+ Vận động hành lang làm việc với các quan chức nghành, địa phương tham gia các hội trợ triển lãm thương mại

+ Tổ chức các hội thảo về sản phẩm, hoạt động công ích, tài trợ cho thể thao.

Bán hàng trực tiếp: Đây là một trong những giai đoạn hiệu quả nhất trong việc hình thành sự ưa thích và niềm tin của người mua sản phẩm đồng thời đây cũng là giai đoạn quyết định đến thương hiệu sản phẩm cũng như đua ra các quyết định khác.

* Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp động tiêu thụ:


7677

438

439

440

441

442

443

444

445

446

447

448

449450451452453454455456457458459460461462463464465466467468469470471472473474475476477478

787980


Bao gồm lựa chọn nhân sự cho việc đàm phán, thực hiện mở thầu đàm phán, truyền đạt thông tin, phân tích các tình huống, kết thúc đàm phán nhằm thoả thuận các điều sau:

- Tên sản phẩm: Quan trọng nhất là do tính chất xác lập chính sác của đối tượng mua bán.

- Chất lượng sản phẩm: Nêu rõ phẩm chất và tiêu chuẩn mà sản phẩm cần đạt được.

- Nêu số lượng hoặc khối lượng, đơn vị tính, phương pháp xác định.

- Giá cả: Nêu mức giá đồng tiền thanh toán, xác định mức giá, giá cơ sở và việc giảm giá.

Thời hạn, địa điểm, phương thức giao nhận

Đồng tiền, thời hạn và phương thức thanh toán

Kết quả của việc giao dịch đàm phán là hợp đồng được ký, là căn cứ để xác định quyền lợi và nghĩa vụ các bên tham gia cũng như để giải quyết, xử lý các tran chấp vi phạm hợp đồng. Hợp đồng thường thấy là hợp đồng mua bán, hợp đồng đại lý, đơn đặt hang . . . có thể ký trực tiếp hay gián tiếp.

* Chuẩn bị hàng để xuất bán:

Dựa vào kế hoạch sản xuất cũng như tiêu thụ, các hợp đồng tiêu thụ đã được ký với khách hàng, doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức sản xuất và chuẩn bị các điều kiện cần thiết để đưa sản phẩm ra thị trường. chuẩn bị hang hoá để xuất bán là hoạt động trong khâu lưu thông cũng là cuối cùng quyết định sản phẩm đó có được đem bán ra thị trường hay không. Nếu thực hiện không tốt sẽ ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và xác lập lại nhu cầu của khách hàng

Để việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục, bên cạnh việc doanh nghiệp phải cung ứng các yếu tố cần thiết cho khâu sản xuất như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, lao động còn phải chú ý đến tiếp nhận, bảo quản kho.. . .

* Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

Với hình thức bán buôn theo hợp đồng căn cứ theo số lượng mua bán, phương thức giao nhận và phương thức thanh toán mà doanh nghiệp phân công số công nhân phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch của khách hàng, quầy giới thiệu sản phẩm căn cứ theo lượng hàng hoá, trang thiết phương tiện và nhân viên bán hàng.

*Đánh giá tiêu thụ sản phẩm

Cho doanh nghiệp biết có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ ở mức độ nào, kết quả thực hiện của đội ngũ bán hàng và hiệu quả các chương trình quảng cáo. Đánh giá kết quả tiêu thụ bằng cách thông qua việc so sánh số liệu tiêu thụ thực tế với số liệu đề ra và xác định phân tích sự khác biệt.


8182

479480481482483484485486487488489490491492493494495496497498499500501502503504505506507508509510511512513514515516517518519520521522523524525526

838485


1.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Doanh thu tiêu thụ:

Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về toàn bộ sản phẩm và hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét kết quả đạt được và tồn đọng, kịp thời có biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu sau:

* Doanh thu tiêu thụ: Sản lượng thực tế x giá KH Tỷ lê % hoàn thành KH tiêu thụ = x 100% Sản lượng KH x giá bán KH

Khi phân tích doanh thu, có thể xem xét ở nhiều góc độ khác nhau: Doanh thu theo từng nhóm mặt hàng, mặt hàng chủ yếu, doanh thu theo đơn vị bộ phận trực thuộc. doanh thu theo khu vực thị trường . . . . . thường thì so với doanh thu kỳ trước để tìm hiểu nguyên nhân.

* Khối lượng hàng hoá tiêu thụ thực tế:

Về mặt giá trị: Tổng ( Q1 x Q2 )Tỷ lệ % hoàn thành KH tiêu thụ = x 100 Tổng ( Q0 x P0 )

Trong đó: Q1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế. Q0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên kênh.

P0: Giá bán kế hoạch ( giá cố định ).

Về mặt hiện vật: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ

% hoàn thành KH tiêu thụ = ------------------------------------ x 100 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

1.3.2 Tình hình tiêu thu theo mặt hàng

Đánh giá tiến độ tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất người ta thường dùng chỉ tiêu như lợi nhuận trên doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hệ số tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận trên chi phí tiêu thụ.


8687

527

528

529

530531532533534535536537538539540541542543544545546547548549550551552553554555556557558559560561562563564565566567

568

569570571572888990


Qtt* Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất = x 100

Qsx

Trong đó: Qtt: Sản lượng tiêu thụ trong kỳ

Qsx: Sản lượng xuất trong kỳ

Doanh thu bán hàng * Hệ số tiêu thu hàng hoá = x 100 Tổng chi phí bán hàng

Chỉ tiêu phản ánh sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất ra trong kỳ đã tiêu thụ được với tỉ số bao nhiêu, ngoài ra có thể sử dụng một số biện pháp khác như tỷ suất lợi nhuận.

Lợi nhuận từ HĐKD* Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí = x 100 Tổng chi phí bán hàng

Chỉ tiêu phản ánh cứ 100 đồng chi phí SXKD ở trong kỳ thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Lợi nhuận từ HĐKD *Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = x 100 DT bán hàng

Đây là một số chỉ tiêu cho biết có 100 đồng doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp có bao đồng lợi nhuận trong kỳ.

Giúp cho doanh nghiệp nhận biết được hàng nào bán được, thị trường đang ưa chuộng mặt hàng đó với mức độ bao nhiêu. Doanh nghiệp sẽ định hướng kinh doanh hiệu quả.

Để phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng, tính ra tỷ lệ thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng, dựa vào đó đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch và tìm ra nguyên nhân. Giá trị sản lượng hàng hoá trong giới hạn KH tiêu thụ* Tỷ lệ % t/h KH TT mặt hàng = ----------------------------------- x 100 Giá trị sản lượng KH tiêu thụ

* Khối lượng sản lượng bán ra:


9192

573574575576577578579580581582583584585586587588589590591592593594595596597598599600601602603604605606607608609610611612613614615616617618619620

939495


Xác định khối lượng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượng tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ khả năng đổi mới phương thức tiêu thụ sản phẩm kỳ trước.

Thông thường sản phẩm được bán trong kỳ được xác định theo công thức sau:

* Doanh số bán hàng:

Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp, đồng thời nó phản ánh quy mô của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, chỉ tiêu doanh thu bán hàng có thể xác định như sau: n TR = Pi xQi 1Trong đó: Tr: Doanh thu bán hàng Pi: giá bán một đơn vị mặt hàng i Qi: Số lượng mặt hàng i tiêu thụ

n: Số lượng mặt hàng sản xuất kinh doanh.

1.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là lượng dôi ra giữa tổng doanh thu so với tổng chi phí. Lợi nhuận của doanh nghiệp xác định theo công thức sau:

B = TR – TC

Trong đó: B: Lợi nhuận

TR: Tổng doanh thu bán hàng

Tc: Tổng chi phí

*Chỉ số doanh lợi tiêu thụ:

Lợi nhuận ròng Hệ số doanh lợi tiêu thụ = Doanh thu thuần

Chỉ số này cho biết cứ một đồng doanh thu thuần đem lại mấy đồng lãi ròng, Số lãi đem lại cho một đồng doanh thu thuần càng lớn thì tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh càng cao.

Kỳ hạn tiêu thụ sản phẩm: Nhằm đánh giá nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, không để tồn kho nhiều vấn đề đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng.


9697

621622623624625626627628629630631632633634635636637638639640641

642

643644645646647648649650651652653654655656657658659660661662663664665666667

9899

100


Sản lượng tiêu thụ thực tế Năng suất tiêu thụ = Sản lượng tiêu thụ kỳ kế hoạch

* Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

Để đánh gía hiệu quả của đội ngũ bán hàng và một đồng doanh thu chịu bao nhiêu đồng chi phí.

Sản lượng tiêu thụNăng suất tiêu thụ =

Số nhân viên bán hàng

DT Năng suất tiêu thụ = Chi phí bán hàng

* Để đánh giá tình hình tiêu thụ vốn ta có công thức sau:

DT thuần Hệ số quay vòng toàn bộ vốn = Vốn kinh doanh bình quân

Vốn kinh doanh bình quân được tính bằng công thức sau:

V1 Vn V + V2 + . . . 2n Vốn kinh doanh =

n-1

Trong đó: V1 . . . . . Vn là vốn SXKD tại thời điểm kiểm kê n: số thời điểm kiểm kê

Nhân tố phản ánh sức sản xuất kinh doanh của toàn bộ vốn trong kỳ kinh doanh, một đồng vốn đem lại bao nhiêu đồng doanh thu thuần, chỉ số này càng cao thì hiệu quả sử dụng vốn càng tốt.

1.3.4 Thị phần doanh nghiệp

Thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường

Doanh thu của DN trên thị trường mục tiêuThị phần tuyệt đối phục vụ = Tổng doanh thu của nghành trên thị trường mục tiêu


101102668669670671672673674675676677678679680681682683684685686687688689690691692693694695696697698699700701702703704705706

707

708709710711712713714

103104105


Doanh thu của doanh nghiệpThị phần tuyệt đối chung = Tổng doanh thu của nghành

Doanh thu của doanh nghiệpThị phần tương đối = Tổng doanh thu của các đối thủ cạnh tranh

Từ đó khái niệm Marketing xuất hiện với mọi cố gắng của doanh nghiệp hướng tớ mục đích là tiêu thụ sản phẩm.

Từ việc phân tích cơ sở lý luận Marketing và tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, cho thấy việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủ quan của hoạt động Marketing có ýa nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho ta biết thực trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đang là điểm mạnh, điểm yếu như thế nào so với đối thủ cạnh tranh, các cơ hội cũng như thách thức từ phái môi trường tác động đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.4.1 Nhân tố chủ quan

Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp. Nó phản ánh tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức độ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng khai thác cơ hội kinh doanh và lợi nhuận. các nhân tố chủ quan cơ bản sau:

Trình độ tổi chức quản lý sử dụng lao động: Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các mối quan hệ tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo lên sức mạnh cho doanh nghiệp.

Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp, chính con người với năng lực thật họ mới lựa chuọn đúng đắn cơ hội, sử dụng cấc nguồn lực khác: Vốn, tài sản, công nghệ . . . . một cách có hiệu quả. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải có chiến lược về con người và phát triển nguồn nhân lực.

Tiềm lực tài chính: Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thong qua số lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh.

Khả năng sử dụng và quản lý vốn một cách có hiệu quả cho phép thực hiện chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm của mình.

Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, bí quyết công nghệ của Công ty, vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

* Số lượng mua hàng hoá sản phẩm


106107715716717718719720721722723724725726727728729730731732

733

734

735736737738739740741742743744745746747748749750751752753754755756757758759760

108109110


Doanh nghiệp muốn đạt được khối lượng tiêu thụ cao trước hết phải có đủ sản phẩm, hàng hoá để cung cấp cho tiêu thụ. Thể hiện qua công thức sau

= + -+

Để phân tích nguyên nhân, xem xét số tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ so với lượng dự trữ cần thiết thường xuyên. Dự trữ thời vụ, dự trữ bảo hiểm. Có thể tính số quay kho hàng

Giá vốn hàng hoá tiêu thụHệ số quay kho = Trị giá hàng tồn kho

Thời gian một vòng quay kho được tính theo

Thời gian tính theo năm ( 365 ngày) Thời gian một vòng quay = Hệ số quay kho

Hệ số quay kho càng cao chính tỏ hoạt động doanh nghiệp càng mạnh, làm ăn phát đạt và ngược lại.

Lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ càng phản ánh tình hình tiêu thụ, nó cho biết khả năng và xu thế tiêu thụ mỗi loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận của thị trường về các loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Từ đó quyết định lượng mua vào đối với doanh nghiệp kinh doanh hoặc mức sản xuất đối với doanh nghiệp kinh doanh hoặc mức sản xuất đối với doanh nghiệp sản xuất.

* Chất lượng hàng hoá sản phẩmLà tổng hợp các tính chất của hàng hoá sản phẩm nà do đó hàng hoá sản phẩm có công dụng tiêu dùng nhất định. Doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo sự tồn tại và vươn lên. Khi xem xét chất lượng sản phẩm cần xem xét thông số chất lượng như thời hạn sử dụng, mầu sắc, bao bì, nhãn hiệu., giá cả . . . . đồng thời kết hợp với kết quả điều tra nghiên cứu thị trường với mức độ tiếp nhận để đánh giá. Phân tích chất lượng phải đặt mối quan hệ với chi phí bỏ them, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm, giá bán . . . . . * Tổ chức tiêu thụ:


Khối lượng sản phẩm

Số lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ

Số sp mua hoặc sx xuất trong kỳ

Số xuất và tồn kho cuối kỳ

111112761762763764765766767768769770771772773774775776777778779780781782783784785786787788789790791792793794795796797798799800801802803804805806807

113114115


Bao gồm nhiều việc khác nhau từ quảng cáo, chào hàng, giaới thiệu đến tổ chức mạng lưới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, điều tra nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Cuối cùng là nhanh chóng thu hồi tiền vốn

1.4.2 Nhân tố khách quan từ bên ngoài doanh nghiệp

* Nhu cầu về tiêu thụ sản phẩmMôi trường nhân khẩu là mối quan tâm lớn nhất của các nhà hoạt động thị trường. bởi nó bao hàm việc tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp.

Thu nhập thực tế bình quân đầu người ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố trong nước và quốc tế.

Phân hoá thu nhập sẽ chỉ cho các nhà hoạt động thị trường những đoạn thị trường khác nhau rõ rệt bởi mức độ chi tiêu.

Các khía cạnh thuốc về môi trường văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau có những sở thích khác nhau về hành vi mua sắm, các yếu tố môi trường chính trị, môi trường với các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ văn hoá cũng tác động đến doanh nghiệp.

* Các đối thủ cạnh tranh: Và chiến thuật dành thắng lợi trong nghành, tốc độ tăng trưởng của nghành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng sản phẩm, ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệ mới cũng ảnh hưởng mạnh đến hoạt động tiêu thuản phẩm của doanh nghiệp, nếu có những tiến bộ công nghệ hay sự gia tăng đối với các sản phẩm thay thế, giá và lợi nhuận doanh nghiệp trong khúc thị trường sẽ giảm sút.

*Khách hàng: Khách hàng là đối tượng phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường và quyết định tới nhu cầu hàng hóa dịch vụ.

Bản thân nhu cầu của khách hàng lại không giống nhau và thường xuyên thay đổi ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và lường trước những thay đổi của họ.

* Người cung cấp: Người cung cấp là cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hóa phục vụ: Người bán vật tư thiết bị ngân hàng . . . . .

Bất kỳ một sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp sớm hay muộn, trực tiếp hay gián tiếp sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Đối thủ hội nhập vào nghành vừa chịu ảnh hưởng, đồng thời cũng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do đó để bảo vệ vị thế cạnh tranh của mình, cấc doanh nghiệp cần duy trì một hàng rào hợp pháp như sản


116117808809810

811

812813814815816817818819820821822823824825826827828829830831832833834835836837838839840841842843844845846847848849850851852853

118119120


xuất với quy mô lớn, đa dạng hóa sản phẩm, ưu thế chất lượng mà đối thủ không tạo ra được.

1.4.3 Nhân tố thuộc về nhà nước:

Các yếu tố thuộc về chính trị chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp.

Tính ổn định và hoàn thiện hệ thống pháp luật là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động.

Chính sách thuế, tiêu thụ, chính sách bảo hộ, trợ giá . . . của nhà nước đối với một số sản phẩm là một trong những nguyên nhân ảnh hưởng tác động đến sản xuất và tiêu thụ.

1.5 Nội dung cơ bản của phân tích tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụDựa vào các công thức đã nêu ở trên, tính toán cấc chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ . . . các chỉ tiêu này được so sánh với mục tiêu của doanh nghiệp và doanh số của nghành. Kết quả thu được sau khi phân tích sẽ cho ta biết tình hình tiêu thụ của từng loại sản phẩm, từng khúc thị trường, từ đó tìm hiểu nguyên nhân và tìm cách để cải thiện tình hình.

1.5.2 Phân tích các chi tiêu tổng quát về tiêu thụ sản phẩmKết quả tiêu thụ sản phẩm được đánh giá thông qua lượng bán, doanh thu, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Các chỉ tiêu thường dùng

* Lượng bán: Lượng bán thực hiện/ lượng sản xuất thực hiện; Lượng bán thực hiện/ lượng bán KH năm trước; Lượng bán thực hiện / lượng bán của đối thủ gần nhất.

* Doanh thu: Doanh thu thực hiện / doanh thu KH ( thực hiện năm trước); Doanh thu thực hiện / doanh thu thực hiện của đối thủ gần nhất; Chỉ số vòng quay hàng tồn kho = doanh thu thực hiện / giá trị hàng hóa - thành phẩm hàng tồn kho bình quân.

* Thị phần: Thị phần thực hiện / thị phần KH năm trước; Thị phần thực hiện / thị phần thực hiện của đối thủ gần nhất ( hoặc nhiều đối thủ )


121122854855856

857

858859860861862863864865866867868

869

870

871872873874875

876

877878879880881882883884885886887888889

123124125


1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.5.1 Các yêu tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.5.1.1 Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu

a) Nghiên cứu thị trườngNghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản là công việc thu thập, tổng

hợp và phân tích các thông tin về doanh nghiệp hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp đó cung cấp. Các thông tin bao gồm: Giá cả, dịch vụ khách hàng, hoạt động giao nhận hàng, sản phẩm mới của công ty, động thái của khách hàng, thói quen mua sắm của người tiêu dùng.

Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Điều tra, khảo sát, các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân, quan sát, thử nghiệm. Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm: Đo lường thị trường và dự báo nhu cầu thị trường.

Mục đích của nghiên cứu thị trường là thu thập cơ sở dữ liệu để giúp doanh nghiệp có những thông tin để ra các quyết định về marketing như: Chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán. Chỉ khi có những thông tin đầy đủ và chính xác thì ban lãnh đạo doanh nghiệp mới ra được những quyết định đúng đắn, chính xác nhờ đó mới nâng cao được kết quả tiêu thụ.

b) Lựa chọn thị trường mục tiêuMarketing đại trà là quyết định sản xuất đại trà cũng như phân phối đại trà một

sản phẩm với mong muốn thu hút tất cả người mua. Marketing sản phẩm đa dạng nhằm cung ứng đủ loại sản phẩm cho cơ sở khách hàng rộng lớn. Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm và marketing mix tương ứng cho từng thị trường mục tiêu. Công ty có thể điều chỉnh giá, kênh phân phối và các nỗ lực marketing để tập trung vào những người mua mà học có khả năng thỏa mãn được khách hàng nhiều nhất thay vì dàn trải các hoạt động.

Các tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu: Quy mô và sự phát triển của khúc thị trường.

Mức độ hấp dẫn về mặt cơ cấu thị trường.

Tính phù hợp của khúc thị trường với nguồn lực và mục tiêu của doanh nghiệp

Nếu doanh nghiệp lưa chọn được thị trường mục tiêu phù hợp sẽ là tăng doanh thu, nâng cao được khả năng cạnh tranh, và tăng khả năng sinh lời.

1.5.1.2 Chính sách giá bánGiá cả đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Giá luôn luôn là

vũ khí cạnh tranh sắc bén nhất, đặc biệt là ở những nước có nền kinh tế thị trường chưa phát triển như ở Việt Nam thì chính sách trong sản xuất kinh doanh là rất quan trọng. Chính sách giá trong tiêu thụ cũng là con dao hai lưỡi nên việc sử dụng không thể tùy


126127

890

891

892

893

894

895

896

897

898

899

900

901

902

903

904

905

906

907

908

909

910

911

912

913

914

915

916

917

918

919

920

921

922

923

924

925

926

128129130


tiện mà cần có cơ sở. Trong nhiều trường hợp hàng chất lượng tốt bán rẻ mà tốc độ tiêu thụ chậm vì khi bán giá quá thấp thị người tiêu dùng lại hoài nghi về chất lượng với quan niệm: “tiền nào của ấy”. Doanh nghiệp cũng không thể tự đặt giá cao dẫn đến việc khách hàng mua hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc tìm đến sản phẩm thay thế.

Như vậy, chính sách giá là một trong những nhân tố góp phần thắng lợi trong kinh doanh của các doanh nghiệp.Xây dựng chiến lược giá đúng đắn sẽ làm cho doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận, gia tăng khả năng cạnh tranh, tạo thế vững chắc trên thị trường.

Cơ sở của việc định giá: Mức giá cơ sở.

Chính sách chiết khấu.

Điều kiện thanh toán và giao hàng

Các chỉ tiêu đánh giá công cụ giá: Tính rõ ràng, cụ thể của mục tiêu định giá: hưởng lợi nhuận (đạt lợi nhuận tối

đa, đạt lợi nhuận mục tiêu), mục tiêu khác. Sự phù hợp của giá với mục tiêu định giá.

Những cân nhắc trong định giá có được tính đến không? (nhu cầu của khách hàng, chi phí sản xuất và yếu tố cạnh tranh)

Mối liên hệ giá – chất lượng đối với sản phẩm của doanh nghiệp và các sản phẩm cạnh tranh.

Chính sách chiết khấu và các điều khoản tín dụng (phương thức thanh toán, số tiền thanh toán ngay trên tổng giá trị mua sắm, thời hạn thanh toán hết, chi phí phải chịu nếu không thanh toán sớm)

1.5.1.3 Chính sách sản phẩma) Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là thứ chúng ta cung cấp cho khách hàng nhằm thỏa mãn một nhu cầu, mong muốn nào đó. Sản phẩm có ý nghĩa là tập hợp các thuộc tính hữu hình và vô hình như chất lượng bên trong, têm nhãn mẫu bên ngoài, màu sắc, thương hiệu…

Để xác định được một chính sách sản phẩm đúng đắn, kết quả từ nghiên cứu thị trường của doangh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp quyết định dùng sản phẩm, thương hiệu sản phẩm, bao bì, nhãn mác và các dịch vụ hỗ trợ. Chính sách sản phẩm là nền móng cho quá trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm.Một chính sách sản phẩm hợp lý cần chú ý đến chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm 4 giai đoạn:

Giai đoạn giới thiệu: doanh số bán thấp và tăng chậm do sản phẩm mới xuất hiện trên thị trường, chi phí cho sản phẩm thời kỳ này là cao. Do đó sản phẩm giai đoạn này là không có lãi.

Giai đoạn trăng trưởng: là giai đoạn sản phẩm đã được thị trường chấp nhận nên doanh số bán và lợi nhuận tăng nhanh.


131132927

928

929

930

931

932

933

934

935

936

937

938

939

940

941

942

943

944

945

946

947

948

949

950

951952

953

954

955

956

957

958

959

960

961

962

963

964

133134135


Giai đoạn bão hòa: doanh số tăng chậm, ổn định lợi nhuận ở giai đoạn này cũng ổn định và bắt đầu có dấu hiệu giảm do sự cạnh trạnh quyết liệt giữa các nhà sản xuất.

Giai đoạn suy thoái: doanh số bán và lợi nhuận giảm nhanh do thị hiếu của người tiêu dùng đã thay đổi, do xuất hiện các sản phẩm thay thế, công nghệ mới.

Vì vậy, xác định rõ chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp có định hướng trong quá trình kinh doanh. Từ đó, đưa ra được những cải tiến hoặc những hướng phát triển cho sản phẩm mới.

b) Chất lượng sản phẩmChất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động

tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lượng có ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Việc đảm bảo chất lượng còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.

1.5.1.4 Trình độ tổ chức quản lýCông tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết

quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý… sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sụt doanh thu tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức thanh toán: Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay… đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

Dich vụ kèm theo sau khi bán: Để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: Dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo


136137965

966

967

968

969

970

971

972

973

974

975

976

977

978

979

980

981

982

983

984

985

986

987

988

989990991992993994995996997998999

1000100110021003100410051006

138139140


hành, sửa chữa. Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ đó mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.

1.5.1.5 Một số nhân tố khácMục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiêp: có ảnh hưởng trực tiếp đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu đề ra chiến lược kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường.

Nguồn lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới bền vững, đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trương thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

1.5.2 Các yêu tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

1.5.2.1 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vĩ môa) Các yếu tố về mặt kinh tếCác nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình

thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:

Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng, dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.

Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cap, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.

Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp không đầu tư vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất. Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát rất lớn.

Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh


141142

100710081009

1010

101110121013101410151016101710181019102010211022

1023

1024

1025

1026

1027

1028

102910301031103210331034103510361037103810391040104110421043104410451046104710481049

143144145


nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác.

b) Các yếu tố về chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội. Các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia… ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

c) Các yếu tố về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố: Chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dich vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.

d) Các yếu tố về văn hóa – xã hội

Phong tục tập quán, tôn giáo tín ngưỡng… có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội khác nhau, do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau.

e) Các yếu tố tự nhiên

Tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý thuận lợi…tạo điều kiện khuếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.

1.5.2.2 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vi môa) Khách hàngLà yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những biến

động tâm lý thể hiện qua thị hiếu, thói quen làm cho sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp, tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

b) Đối thủ cạnh tranh


146147

105010511052

1053105410551056105710581059

106010611062106310641065

1066106710681069107010711072

10731074107510761077

1078

1079

1080

1081

1082

1083

1084

1085

1086

1087

1088

1089

148149150


Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một thị phần sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình. Nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như: chính sách, chính sách sản phẩm, chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm:

Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem xét những công ty có sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình.

Cạnh tranh ngành: Công ty có thể xem xét một cách rộng hơn tất cả những công ty sản xuất cùng một loại sản phẩm hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của mình.

Cạnh tranh công dụng: Công ty còn có thể xem xét một cách rộng hơn nữa là tất cả những công ty sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối thủ cạnh tranh của mình.

Cạnh tranh chung: Công ty có thể xét theo nghĩa rộng hơn nữa là tất cả những công ty đang kiếm tiền của cùng một người tiêu dùng đều là đối thủ cạnh tranh của mình. Cụ thể hơn ta có thể phát hiện các đối thủ cạnh tranh của một công ty theo quan điểm ngành và quan điểm thị trường.c) Nhà cung cấp

Các nhà cung cấp cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng của doanh nghiệp. Do đó, các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao, đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thế.

1.6 Phương hướng để hoàn thiện công tác tiêu thụ của công ty

1.6.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

a) Nâng cao chất lượng công tác thông tin và nghiên cứu thị trườngCông tác thông tin và nghiên cứu thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến

lược phát triển thị trường của mỗi doanh nghiệp, bởi nhờ có thông tin chính các mà doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán cho phù hợp với thị trường. Do đó để thành công trong việc phát triển thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bộ phận chuyên trách làm công tác thu thập và xử lý thông tin.


151152

1090109110921093109410951096109710981099

1100

1101

1102

1103

1104

1105

1106

1107

1108

1109

1110

1111

1112

1113

1114

1115

1116

1117

1118

1119

1120

1121

11221123

1124

1125

1126

1127

1128

1129

1130

153154155


b) Thay đổi hoặc lựa chọn lại thị trường mục tiêuNếu thị trường hiện tại không phù hợp với điểm mạnh của doanh nghiệp và quy

mô kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh lại nhiều và mạnh thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.

1.6.2 Hoàn thiện nhóm sản phẩm và dịch vụSản phẩm là giá trị cốt lõi mà khách hàng mua hàng của doanh nghiệp, vì vậy

doanh nghiệp luôn phải hoàn thiện các thành tố của sản phẩm như: Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm, hoàn thiện về bao bì và kiểu dáng…

Để hoàn thiện cho sản phẩm và kích thích tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải chào hàng thêm những dịch vụ và lợi ích bổ trợ như: Điều kiện giao hàng và thanh toán, bảo hành, lắp đặt, đào tạo sử dụng…

1.6.3 Hoàn thiện công tác định giáGiá là một yếu tố nhạy cảm, các quyết định về giá phụ thuộc vào nhiều nhân tố:

Mục tiêu marketing, chi phí, cạnh tranh…Doanh nghiệp có thể giảm giá bán để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và nâng cao kết quả tiêu thụ, nhưng việc giảm giá này có thể làm giảm lợi nhuận và khi đối thủ bắt chước theo thì có thể dẫn đến cuộc chiến về giá.

Doanh nghiệp cũng có thể giữ nguyên giá nhưng nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc tăng cường các hoạt động xúc tiến bán. Khi đó doanh nghiệp sẽ chiếm ưu thế vượt trội trong tâm trí của khách hàng.

Ngoài việc định giá, doanh nghiệp cũng cần xác định mức chiết khấu và điều kiện thanh toán đối với từng nhóm khách hàng và từng sản phẩm cho phù hợp.

1.6.4 Hoàn thiện công tác phân phốiKhi doanh nghiệp có kênh phân phối tốt sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

về sự tiện lợi và đem lại lợi thế cạnh tranh. Để có hệ thống phân phối tốt, doanh nghiệp cần phải:

Thiết kế kênh phân phối: Lựa chọn thành viên kênh có năng lực và am hiểu về thị trường doanh nghiệp.

Mở rộng cường độ kênh phân phối: Để đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng tìm kiếm và tiếp cận dễ dàng.

Quản trị kênh phân phối: Doanh nghiệp có thể nâng cao sự nhiệt tình của thành viên trong kênh bằng việc nâng mức hoa hồng, đào tạo các thành viên kênh về cách bán hàng và kiến thức về sản phẩm.

1.6.5 Hoàn thiện công tác xúc tiến bánMục đích của công tác xúc tiến bán là chào hàng, giới thiệu về sản phẩm hình ảnh

của doanh nghiệp và xác lập mối quan hệ với khách hàng. Một số biện pháp của công tác xúc tiến bán có thể giúp nâng cao kết quả tiêu thụ:

Quảng cáo: Tăng cường thời lượng, kênh truyền tải, thay đổi thông điệp cho phù hợp hơn.


156157

1131

1132

1133

1134

1135

1136

1137

1138

1139

1140

1141

1142

1143

1144

1145

1146

1147

1148

1149

1150

1151

1152

1153

1154

1155

1156

1157

1158

1159

1160

1161

1162

1163

1164

1165

1166

1167

1168

1169

158159160


Khuyến mại: Tăng số lần và thời gian khuyến mại, lựa chọ những hình thức khuyến mại được khách hàng ưa thích hơn: Giảm giá, quà tặng, phiếu thưởng… Có thể kết hợp quảng cáo và khuyến mại để nâng cao hiệu quả tiêu thụ.

Quan hệ công chúng: Tăng cường hoạt động quảng cáo gián tiếp nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp. Sử dụng những phương tiện thông tin đại chúng để đưa tin thuận lợi về doanh nghiệp.

Bán hàng trực tiếp: Tăng số lượng nhân viên bán hàng, đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng và trình độ chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm.

Marketing trực tiếp: Tăng số lượng thư trực tiếp hoặc catalogue gửi tới khách hàng, tăng thời lượng gọi điện thoại chào hàng.

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SỨ INAX VIỆT NAM

2.1 Công ty TNHH Sứ Inax Việt NamGiới thiệu chung*Tên địa chỉ công tyCÔNG TY TNHH LIXIL INAX VIỆT NAM ( Tên viết tắt: LIXILVIET NAM)Địa điểm: Xã Dương Xá, Huyện Gia Lâm, Hà Nội.Điện Thoại:(84)4-3876 6152/53/54, Fax: (84)4-3876 5957Website: www.inax.com.vn*Ngày thành lậpNgày thành lập: 09/05/1996Chứng nhận đầu tư: 011043001029 Chủ đầu tư: Tập đoàn LIXIL_ Nhật Bản Tổng giám đốc: SHINJI ITO (Mr.)


161162

1170

1171

1172

1173

1174

1175

1176

1177

1178

1179

1180

1181

1182

1183

1184

1185

1186

1187

1188

1189

1190

1191

1192

1193

119411951196119711981199120012011202120312041205

163164165

http://inax.com.vn/


Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển Tháng 05 năm 1996: Nhận giấy phép đầu tư, thành lập Công ty. Tháng 09 năm 1996: Khởi công xây dựng nhà máy. Tháng 11 năm 1997: Hoàn thành việc xây dựng nhà máy, chuẩn bị đưa vào sản

xuất. Tháng 01 năm 1998: Bắt đầu hoạt động sản xuất. Tháng 04 năm 1998: Bắt đầu xuất khẩu sản phẩm sang Nhật. Tháng 09 năm 1999: Bắt đầu sản xuất nắp xí bệt tại Việt Nam. Tháng 01 năm 2000: Nhận bằng khen “Công ty hoạt động hiệu quả năm 1999”

từ Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội. Tháng 12 năm 2000: Tham gia dự án sân bay Nội Bài, Hà Nội. Tháng 02 năm 2001: Nhận chứng chỉ ISO 9002. Tháng 09 năm 2001: Khánh thành đầu tư tăng sản xuất (tăng thêm lò nung lại),

bắt đầu đưa vào sản xuất. Tháng 04 năm 2002: Quyết định xây dựng nhà máy số 2, bắt đầu các công tác

chuẩn bị. Tháng 08 năm 2002: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 2 và tiến hành công

việc xây dựng. Tháng 11 năm 2002: Nhận chứng chỉ ISO 14001. Tháng 07 năm 2003: Khánh thành nhà máy số 2. Tháng 08 năm 2003: Nhận chứng chỉ JIS Tháng 05 năm 2004: Quyết định xây dựng nhà máy số 3, bắt đầu các công tác

chuẩn bị Tháng 12 năm 2004: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 3 và tiến hành công

việc xây dựng Tháng 02 năm 2006: Khánh thành nhà máy số 3 Tháng 02 năm 2006: Kỷ niệm 10 năm ngày thành lập công ty tại Việt Nam. Tháng 06 năm 2007: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 4 và tiến hành công

việc xây dựng Tháng 09 năm 2008: Khánh thành nhà máy số 4 Tháng 02 năm 2009: Lễ khởi công xây dựng nhà máy Sen vòi Đà Nẵng Tháng 09 năm 2009: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 5 và tiến hành công

việc xây dựng Tháng 02 năm 2010: Khánh thành nhà máy sen vòi tại Đà Nẵng Tháng 09 năm 2010: Khánh thành nhà máy số 5 Tháng 09 năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy số 6, 7 và tiến hành công

việc xây dựng Tháng 07 năm 2012: Khánh thành nhà máy Bình nước nóng tại Khu CN Phố

Nối A. Tháng 7 năm 2013: Khánh thành xưởng sản xuất cửa nhôm định hình

* Quy mô hiện tại của doanh nghiệpCÔNG TY LIXILVIET NAM là doanh nghiệp vừa:Vốn điều lệ: 38.100.000 USDTổng vốn đầu tư: 132.961.045 USD Thời hạn:45 nămDiện tích tổng đầu tư: 222.967m2


166167

12061207120812091210121112121213121412151216121712181219122012211222122312241225122612271228122912301231123212331234123512361237123812391240124112421243124412451246124712481249125012511252

168169170


2.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp:

2.2.1 Chức năngKinh doanh sứ vệ sinh, bồn tắm và các loại phụ kiện phòng tắm khác.Nhập khẩu và kinh doanh các phụ kiện kèm theo như vòi, sen tắm

2.2.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệpCông ty được thành lập dựa trên luật doanh nghiệp, có tư cách pháp nhân, có

quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình trong số vốn do công ty quản lý, có con dấu riêng, có tài sản và các quỹ tập trung, được mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của nhà nước.

Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề mà doanh nghiệp đã đăng ký, chịu trách nhiệm đóng góp các loại thuế, phí, lệ phí(nếu có) theo quy định của pháp luật.

Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về luật lao động.

Thực hiện chế độ Báo cáo kế toán thống kê, báo cáo định kỳ, chế độ kế toán theo đúng quy định của nhà nước. Chịu trách nhiệm về tính trung thực của báo cáo.

Nghiên cứu tổng hợp và thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng với khách hàng để mở rộng thị trường.

Từ khi được phép hoạt động kinh doanh cho tới nay Công ty đã trải qua khoảng thời gian hoạt động nhất định cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế nhà nước, chịu sự ảnh hưởng trực tiếp của cơ chế thị trường. Mỗi năm Công ty đều có những đặc trưng riêng biệt của mình, nhưng nhìn chung Công ty có xu hướng phát triển đi lên.

2.3 Các loại hàng hoá chủ yếu mà doanh nghiệp đang sản xuất Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam chuyên sản suất các sản phẩm như.

- Bàn Cầu Cảm Ứng

-Bàn Cầu

-Chậu Rửa

-Bồn Tiểu

-Van Xả Bồn Tiểu

-Bồn Tắm

-Gương & Phụ kiện

-Vòi Chậu & Sen Tắm

2.4 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếu

2.4.1 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếuCông nghệ sản xuất sứ vệ sinh


171172

1253

1254

12551256

1257

1258

1259

1260

1261

1262

1263

1264

1265

1266

1267

1268

1269

1270

1271

1272

1273

1274

1275

1276

1277

1278

1279

1280

1281

1282

1283

1284

1285

1286

1287

173174175


Hình 1.3.1 Mô tả sơ đồ công nghệ sản xuất sứ vệ sinh

2.4.2 Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ

Bộ phận nguyên liệu có có nhiệm vụ sản xuât ra nguyên liệu để cung cấp cho bộ phân đúc vá bộ phận men. Các loại Kaolin, đất sét cân theo bài phối liệu, được đưa vào khuấy tan hết ở bề khuấy và bơm vào máy nghiền. Các loại Felspar và cát được cân ở các xilo, theo bẳng tải, vào máy nghiền. Thêm nước, chất điện giải theo đúng bài phối liệu đưa ra. Sau thời gian nghiền từ 6-8h,lấy mẫu kiểm tra tỷ trọng, sót sang, độ nhớt đạt tiêu chuẩn sẽ tiến hành xả ra bể chờ. Hồ từ bể chờ sẽ được qua hệ thống sàng và lọc sắt, sau đó được bơm vào các bể chờ để kiểm tra các thông số và già hóa.


Nung sản phẩm

Kiểm tra

Xuất kho

Sản xuất hồ Sản xuất men

Đúc sản phẩm

Sấy khô sản phẩm

Phun tráng men

1761771288

12891290

1291

12921293129412951296129712981299

178179180


Tại bể hóa già, lấy mẫu và kiểm tra các thông số: tỷ trọng, sót sàng, độ nhớt, độ bám thịt, độ cứng trong, độ cứng ngoài, độ co ngót, độ biến dạng, độ hút nước, giãn nở nhiệt, cường độ mộc. Sau khi đạt tiêu chuẩn, sẽ bơm lên các tank chứa, điều chỉnh độ nhớt đạt tiêu chuẩn và bơm sang bộ phận đúc.

Cát, feldspar, kaolin, Frit, chất mầu, chất kết dính sau khi được cân theo bài phối liệu sẽ được đưa vào máy nghiền. Thời gian nghiền từ 18-24h. Sau khi hết giờ nghiền, sẽ tiến hành lấy mẫu, kiểm tra tỷ trọng, sót sàng, đạt tiêu chuẩn sẽ được bơm ra các thùng chứa. Tại thùng chứa, sẽ kiểm tra màu, độ chảy mác, niê, độ chảy.Đạt tiêu chuẩn sẽ được bơm qua hệ thống sàng và lọc sắt và bơm vào các tank chứa. Từ các tank chứa, sẽ kiểm tra sắt, sau đó bơm vào các tank để điều chỉnh đạt được độ chảy tiêu chuẩn và cấp sang bộ phận phun men.

Bộ phận đúc tiếp nhận nguyeeb liệu từ bộ phận nguyên liệu rồi tiến hành đúc sản phẩm rồi cho sản phẩm vào phòng sấy để sấy sản phẩm cho khô rồi chuyển cho bộ phận sửa than mộc

Bộ phận sửa thân mộc tiếp nhận hàng của bộ phận đúc rồi tiên hành sửa như những vết nứt trên sản phẩm sẽ được sủa cho không còn nứt nữa.

Bộ phận phun men nhận sản phẩm từ bộ phận sửa rồi dư sản phẩm vào dây truyền phun men đẻ phun phun xong chuyển cho bộ phận lò.

Bộ phận lò tiếp nhận sản phẩm từ bộ phận phun men rồi đưa sản phẩm vào lò đẻ nung, sản phẩm ra lò được chuyển cho bộ phận kiểm tra(KCS).

Bộ phận kiểm tra tiếp nhận sản phẩm từ bộ phận lò rồi tiến hành kiểm tra sản phẩm hàng đạt được chuyển cho bộ phận kho.

Bộ phận kho tiếp nhận hàng tự bộ phận kiểm tra rồi tiến hàng đóng gói sản phẩm.

2.5 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

2.5.1 Hình thức tổ chức sản xuất ở doanh nghiệp(Chuyên môn hoá của các bộ phận)

Sơ đồ 1.4.1 Hình thức tổ chức sản xuất


Bộ phận Nguyên liệu- Công Nghệ-Sản xuất nguyên

liệu- Sản xuất men

Bộ phận Đúc

-Đúc sản phẩm

Bộ phận Men

-Phun men bề mặt sản phẩm

Bộ phận Lò

-Nung sản phẩm

Bộ phận Kiểm Tra

- Kiểm tra quy cách, chất lượng sản phẩm

Bộ phận Kho

-Đóng gói và xuất hàng

Bộ phận Khuôn

-Sản xuất khuôn thạch cao

Bộ phận Bảo Dưỡng

- Sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị

181182

1300130113021303

1304130513061307130813091310

131113121313

13141315

13161317

13181319

13201321

1322

1323

13241325

132613271328132913301331133213331334133513361337133813391340

183184185


2.5. 2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp

2.5.2.1 Bộ phận sản xuất chính và bộ phận phụ trợ

Sơ đồ 1.4.2 Bộ phận sản xuất

2.5.2.2 Mối quan hệ giữa các bộ phận

- Mối quan hệ giữa các bộ phận sản xuất chính+ Bộ phận Đúc: đúc sản phẩm bằng hồ đúc cung cấp bợ bộ phận Nguyên Liệu- Công Nghệ, hoàn thiện sản phẩm thân mộc ướt và chuyển vào phòng sấy, từ thời điểm đó trách nhiệm tiếp nhận và quản lý chuyển sang bộ phận phun men+ Bộ phận Men: tiếp nhận sản phẩm từ công đoạn đúc, kiểm soát các thông số yêu cầu về quy cách của sản phẩm và tiến hành phun men, điểm bàn giao cho công đoạn sau là vị trí bê hàng ra ở cuối truyền

+ Bộ phận Lò: Tiếp nhận sản phẩm từ bộ phận Men và đưa sản phẩm lên xe goòng thực hiện quá trình đưa goòng vào lò và nung sản phẩm, điểm bàn giao sản phẩm cho bộ phận kế tiếp là goòng sau nung đã được dỡ ra palét

+ Bộ phận Kiểm Tra: tiếp nhận sản phẩm từ cuối công đoạn Lò tiến hành kiểm tra quy cách chất lượng của sản phẩm và tiến hành bàn giao sản phẩm đạt cho bộ phận Kho

- Mối quan hệ giữa các bộ phận phụ trợ và bộ phận sản xuất chính

+ Bộ phận Nguyên liệu- Công Nghệ: cung cấp hồ đúc cho bộ phận Đúc, cung cấp men cho bộ phận phun Men và kiểm tra thông số hàng sứ sau ra lò cưa công đoạn nung sản phẩm: ví dụ mầu sắc, bến nhiệt, sốc nhiệt, chảy mác, ...

+ Bộ phận Kho: tiếp nhận sản phẩm sau khi bộ phận Kiểm Tra kết luận hàng đạt, tiến hành đóng gói và tiến hành xuất hàng, có thể là xuất hàng nội bộ hoặc xuất trực tiếp cho đại lý

+ Bộ phận Khuôn: sản xuất khuôn thạch cao, cấp khuôn cho bộ phận đúc để bộ phận Đúc lắp đặt lên dây chuyền đúc

+ Bộ phận Bảo Dưỡng: bảo dưỡng, sửa chữa lắp đặt, gia công thiết bị, duy trì hoạt động thiết bị cho tất cả các bộ phận trong nhà máy

* Mối liên hệ giữa các bộ phận.


Bộ phận sản xuất chính

Bộ phận Đúc

Bộ phận Men

Bộ phận Lò

Bộ phận Kiểm Tra

Bộ phận phụ trợ

Bộ phận NL-Công

Nghệ

Bộ phận Kho

Bộ phận Khuôn

Bộ phận Bảo Dưỡng

186187

1341

1342

134313441345134613471348134913501351135213531354135513561357

1358

1359136013611362136313641365

136613671368

136913701371

1372

137313741375

137613771378

13791380

13811382

1383

188189190


Phòng kế hoạch: có nhiệm vụ lập kế hoạch về vật tư, nguyên liệu cho kế hoạch sản xuất của công ty.

Phòng chất lượng: có trách nhiệm kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và hàng thành phẩm của công ty.

Phòng giải pháp lỗi hỏng: nghin cứu đưa ra những biện pháp đẻ giảm lỗi hỏng trong toàn bộ quá trình sản xuất.

Phòng bảo dưỡng: bảo dưỡng sửa chữa máy móc thiết bị khi có sự cố sảy ra để không ảnh hưởng đến sản xuất.

Các bộ phận sản xuất chính là bộ phận trực tiếp sản suất bao gồm lực lượng lao đông có tay nghề, trình độ có chuyên môn hóa và lao động phổ thông.

Hai lực lượng này trực tiếp tham gia sản xản xuất của công ty.

2.5.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

2.5.2.3.1 Số cấp quản lý của doanh nghiệp

Ban giám đốc Công ty hiện nay gồm có: Tổng giám đốc, Giám đốc tài chính, giám đốc sản xuất, Trưởng phòng kế hoạch, trưởng phòng phát triển sản phẩm và trưởng phòng bán hàng

Công ty tổ chức quản lý theo một cấp.

-Mô hình tổ chức bộ cơ cấu bộ máy quản lý


191192

13841385

13861387

13881389

13901391

13921393

1394

1395

1396

139713981399

1400

1401

1402

1403

1404

1405

1406

1407

1408

1409

1410

1411

14121413141414151416

1417

193194195


2.5.2.3.2 Sơ đồ bộ máy quản lý của doanh nghiệp.

2.5.2.3.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý:*Tổng giám đốcTổng giám đốc là người đứng đầu Công ty, Tổng giám đốc là người đưa ra kế hoạch tài chính, sản xuất kinh doanh, tổ chức nhân sự, đối ngoại… và là người chịu trách nhiệm trước các cơ quan pháp luật Việt Nam, đồng thời Tổng giám đốc cũng là người đại diện cho công ty trong các giao dịch với các tổ chức kinh tế và các cơ quan quản lý của Nhà nước Việt Nam. * Giám đốc sản xuấtGiám đốc sản xuất là người phụ trách các vấn đề liên quan đến sản xuất và kỹ thuật. Xem xét việc thực hiện kế hoạch sản xuất đã đề ra. Trợ lý ban giám đốcNhiệm vụ chính của trợ lý ban giám đốc là tham mưu cho Tổng giám đốc, Giám đốc sản xuất trong các lĩnh vực đối ngoại, luật pháp, các vấn đề liên quan đến đầu tư, tài chính, hành chính…*Phòng hành chính nhân sựPhòng hành chính nhân sự phụ trách hành chính, tổ chức và nhân sự, cụ thể: lập kế hoạch tuyển dụng nhân sự trình Ban giám đốc Công ty, theo dõi quá trình thực hiện


Tæng gi¸m ®èc

Phã tæng gi¸m ®èc

Phßng KÕ to¸n

Phßng HC-NS

Phßng S¶n xuÊt Phßng B¸n

hµng

Phßng XNK

Bé phËn kÕ to¸n

Bé phËn tµi chÝnh

Bé phËn KÕ ho¹c

Bé phËn

ThiÕ

Bé phËn

§óc

Bé phËn

Men

Bé phËn Lß

Bé phËn KiÓm

tra

Bé phËn Nguyªn liÖu

Bé phËn B¶o dìng

§¹i diÖn l·nh ®¹o chÊt lîng

Bé phËn Kho

Bé phËn Khu«n

Bé phËn C«ng NghÖ

196197

1418

14191420142114221423142414251426142714281429143014311432143314341435143614371438143914401441

1442

1443

1444

1445

1446

1447144814491450145114521453145414551456145714581459146014611462

198199200


công việc của các phòng ban và xưởng sản xuất, đảm bảo và thực hiện các chế độ cho người lao động, thực hiện việc tính lương, BHXH, đăng ký, khai báo tạm vắng, tạm trú cho người nước ngoài đồng thời bố trí xe đưa đón để tạo điều kiện thuận cho cán bộ công ty trong việc đi lại. *Phòng kinh doanhPhòng kinh doanh thực hiện việc tìm kiếm các khách hàng mới cùng với việc duy trì các khách hàng hiện tại và quản lý công nợ của khách hàng. Phòng kinh doanh được chia thành ba bộ phận. Bộ phận thứ nhất đó là đội ngũ Marketing, thứ hai đó là đội ngũ chăm sóc khách hàng và quản lý công việc, thứ ba đó là quản lý , theo dõi, giám sát hoạt động các đại lý phân phối, đại lý bán lẻ của công ty.Phòng xuất nhập khẩuPhòng xuất nhập khẩu phụ trách hàng xuất, hàng nhập, thanh khoản, xin hạn ngạch. * Phòng tài chính kế toánPhòng tài chính kế toán với chức năng chính đó là quản lý thu, chi hạch toán và lập các báo cáo tài chính, báo cáo quyết toán trình Ban giám đốc Công ty và cơ quan thuế để kiểm tra và theo dõi. *Phòng sản xuấtPhòng sản xuất có nhiệm vụ nhận các đơn hàng từ Phòng kinh doanh và lên kế hoạch sản xuất cũng như tiến độ giao hàng cho các khách hàng.Phòng thiết kế mẫuPhòng thiết kế mẫu đảm nhiệm việc thiết kế các mẫu mới nhằm đa dạng hoá sản phẩm của công ty , đồng thời trợ giúp bộ phận sản xuất trong việc đưa mẫu lên các máy tính.Xưởng sản xuấtNhiệm vụ của bộ phận sản xuất đó là thực hiện lệnh sản xuất của phòng sản xuất. Trong quá trình thực hiện nếu phát sinh những khó khăn sẽ phối hợp với phòng sản xuất và ban giám đốc công ty để cùng giải quyết.

2.6. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sứ Inax Việt Nam


201202

146314641465146614671468146914701471147214731474147514761477147814791480148114821483148414851486148714881489

1490

1491

1492

1493

1494

1495

1496

14971498149915001501

15021503

1504

203204205


Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam (ĐVT: Triệu đồng)

(Nguồn phòng tài chính kế toán công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam)Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam .Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 là 17% nguyên nhân là do doanh thu bán sản phẩm nội địa tăng mạnh sau khủng hoảng kinh tế năm 2008. Chi phí quản lý và chi phí bán hàng tăng nhưng tăng chậm so với doanh thu thuần. Chi phí quản lý tăng 0.69% chi phí bán hàng tăng 4.89%. Doanh thu thuần tăng 40.4% do doanh thu thuần về bán sản phẩm tăng 28%. Lợi nhuận sau thế cũng tăng 10,22% do doanh thu thuần tăng nhanh và chi phí bán hàng tăng chậm. Chi phí bán hàng tăng do công ty nghiên cứu mở rộng thị phần , khó khăn của sản phẩm ở thị phần mới khiến chi phí quảng cáo marketing bán hàng tốn kém dẫn đến chi phí bán hàng tăng.Sự mở rộng nâng cao về cơ cấu quản lý cũng khiến cho cho chi phí quản lý bị đẩy lên cao. Tăng 1.376 Tr.đ tương đương tăng 0.69%. Tuy nhiên theo bảng số liệu ta thấy chi phí tăng tỉ lệ thuận với doanh thu và lợi nhuận mà công ty thu được điều đó chứng tỏ việc kinh doanh của công ty đang dần được mở rộng và trên đà phát triển


CHỈ TIÊU 2011 2012

SO SÁNH+/_ %

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

199.600 280.420 80.819 40.5

Hàng bán bị trả lại 295 591 296 0.14Doanh thu thuần 199.305 279.828 80.523 40.4Giá vốn hàng bán 117.329 159.709 42.380 21.26Lợi nhuận gộp 81.976 120.118 38.142 19.13Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.846 5.223 1.376 0.69Chi phí bán hàng 13.407 23.159 9.752 4.89Lợi nhuận thuần 64.722 91.736 27.103 13.55Thu nhập khác 1.513 -1.290 -2.803 -1.4Chi phí tài chínhDoanh thu từ hoạt động tài chính 230 532 301 0.15Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 66.466 90.978 24.512 12.29Tổng lợi nhuận trước thuế 66.466 90.978 24.512 12.29Thuế doanh nghiệp phải nộp 1.864 5.994 4.130 2.07Lợi nhuận sau thuế 64.602 84.984 20.381 10.22

206207

1505150615071508150915101511151215131514151515161517151815191520152115221523

1524152515261527152815291530153115321533153415351536153715381539154015411542154315441545154615471548154915501551

208209210


Bảng 2.2 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ năm 2012 của công ty TNHH INAX Việt Nam ( ĐVT: bộ )

THÂN BỆT KÉT NƯỚC CHẬU RỬA CHÂN CHẬUSẢN PHẨM KHÁC

Tên SP Số lượng Tên SPSố lượng

Tên SPSố lượng



C117V 60.000 T117V 60.000 L282V 13.000 L284VC 20.000 P kiện 80.000

C306V 55.000 T306V 55.000 L284V 95.000 L284VD 40.000Vòi chậu

90.000

C504V 65.000 T504V 65.000 L285V 90.000 L288VC 45.000C702V 10.000 T702V 10.000 L288V 2.000 L288VD 15.000C900V 5.000 T900V 5.000C2700 5.000 T2700 5.000

∑ 200.000 ∑200.000

∑200.000

∑120.000

∑ 170.000

(Nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH INAX Việt Nam)Tên sản phẩm Số lượng

( SP)Thành tiền(đồng)

ĐG Bình quân(đồng)

Thân bệt 200.000 117.000.000 585Két nước 200.000 83.000.000 415Chậu rửa 200.000 78.000.000 390Chân chậu 120.000 46.800.000 390Sp khác 90.000 166.500.000 1.850Phụ kiện 80.000 36.000.000 450Cộng 890.000 527.300.000 4.080 (Nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH INAX Việt Nam)Bảng 2.3 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ năm 2012 của công ty TNHH INAX Việt Nam ( ĐVT: bộ )

THÂN BỆT KÉT NƯỚC CHẬU RỬA CHÂN CHẬU SẢN PHẨM KHÁC

Tên SP Số lượng



Tên SP Số lượng Tên SP

Số lượng

C117V 62.000 T117V 62.000 L282V 13.800 L284VC 21000 P kiện

82.000

C306V 51.000 T306V 51.000 L284V 96.200 L284VD 40200 Vòi chậu

94.000

C504V 67.000 T504V 67.000 L285V 92.000 L288VC 45100C702V 15.000 T702V 15.000 L288V 24000 L288VD 16350C900V 9.000 T900V 9.000C2700 5.500 T2700 5.500

∑ 209500 ∑ 209500 ∑ 204400 ∑ 122650 ∑ 176000

(Nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH INAX Việt Nam)43

GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH:Lê Huy Hoàn

211212

155215531554155515561557

1558

155915601561

15621563213214215

Admin, 02/20/14,

?????chú ý đừng để sai những lỗi như thế này


Bảng 2.4: Báo giá sản phẩm của công tyTên sản phẩm Số lượng

( Sản phẩm)Thành tiền (đồng)

ĐG Bình quân(đồng)

Thân bệt 209.500 122.557.500 585Két nước 209.500 86.942.500 415Chậu rửa 204.400 79.716.000 390Chân chậu 122.650 47.833.500 390Sp khác 94.000 173.900.000 1.850Phụ kiện 82.000 36.900.000 450Cộng 922050 547849500 4.080 ( Nguồn phòng kinh doanh công ty TNHH INAX Việt Nam)

Qua bảng trên ta thấy tình hình bán hàng của công ty tăng nhẹ so voi năm 2011 thi năm 2012 tăng 4.75% về hàng thân bệt vè kết nước, tăng 2.2%voi mặt hàng chậu rửa tăng 2.4% với mặt hàng chân chậu tăng 3.5% với những sản phẩm khác.Do đặc thù của sản phẩm la thiết bị vệ sinh nên hàng được bán theo bộ và bán lẻ do nhu cầu của người tiêu dung, hàng được bán trên toàn lãnh thổ Việt Nam và suất sang các nươc châu âu, châu á, khách hàng la người dân , doanh nghiệp, công ty , các đại lý được ủy quyền.

2.6.2 Chính sách sản phẩm- thị trường. Sản phẩm chủ yếu của Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam là thiết bị vệ sinh bao gồ các sản phẩm như bàn cầu, chậu rửa, sen vòi…..Mục tiêu của công ty la sản suất theo dây truyền sứ vệ sinh cao cấp vì vậy công ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm so với các sản phẩm trên thị trường chất lượng sản phẩm không thua kém các sản phẩm cùng loại.Đặc điểm của sản phẩm là Sản xuất theo dây truyền công nghệ, không có tính chất lặp lại.Kết cấu sản phẩm phức tạp, được hình thành tư nhiều loại nguyên liệu khác nhau. Tuổi thọ của sản phẩm rất nâu.Yêu cầu về tính chuẩn hóa cao, làm theo đơn đặt hàng riêng của khách hàng. Chất lượng sản phẩm:Sản phẩm được sản suất theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế về quản lý chất lượng ISO9001 và tiêu chuẩn quốc tế ISO -14001. Sản phẩm được thiết kế mang một phong cách mới tính năng được cải tiến mạnh mẽ và thay đổi rõ rệtKiểu dáng phù hợp với khuôn trang của mọi thiết kế công trình


216217

15641565156615671568

156915701571157215731574157515761577

1578

1579158015811582158315841585158615871588158915901591159215931594

218219220

Admin, 02/20/14,

Xem lại các đơn vị tính???? Tronh tất cả các bảng

Admin, 02/20/14,

Đây là BẢNG GÌ???TÊN BẢNG? THỜI ĐIỂM?


Hình 2.1 Kiểu dáng sản phẩm công tySản phẩm được đống gói trong thùng giấy cát tông có vách ngăn chông va đập Về nhẫn hiệu sản phẩm của công ty được dán nhãn hiệu logo của công ty trên sản phẩm cung như trên bao bì đóng gói logo của công ty được in 7 màu trên nền trắng giấy bạc.Do đặc thù của sản phẩm nên ta nhận thấy khách hang mục tiêu của công ty sẽ là những người tiêu dùng trực tiếp sử dụng các nhà thầu xây dựng khu đô thị nhà ở. Ngày nay do sự phát triển của công nghệ thông tin nhất là hệ thống công nghệ Internet ngày càng mạnh sự lựa chọn của người tiêu dùng ngày càng đa dạng và phong phú, kênh thông tin mang lại hiệu quả nhất chính là những người tiêu dùng đã dùng sản phẩm của công ty. Vì thế khách hàng mục tiêu mà ta hướng tới chính là những người tiêu dùng trên toàn thế giới. Khách hàng tiêu dùng trực tiếp sẽ đươc phân phối lại qua các đại lý ủy quyền và nhà thầu xây dựng sẽ được công ty phân phối trực tiếp.Các đại lý lớn tại Hà Nội, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí MinhSản phẩm đươc bán cho moi khách hàng có nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng và các công ty …. Thị trường mục tiêu chủ yếu là thị trường Việt Nam, Châu Âu, Châu Á. Do sự cạnh tranh của các công ty có sản phẩm cùng loại cũng như những sản phẩm thay thế. Với một số nhà cạnh tranh lớn sản phẩm của họ có uy tín thương hiệu nên mang lại những khó khăn cho công ty. Hiện tại sản phẩm của công ty được phân phối ở những vùng miền có nền kinh tế đang phát triển, những thành phố trẻ, nhà đầu tư xây dựng cho khu đô thị khu đông dân cư…những người có thu nhập trung bình khá. Hướng tới những vùng miền có nên kinh tế phát triển để tạo sự đa dạng hóa của sản phẩm, cũng như lượng khách hàng.Tại vì công ty sản xuất các mạt hàng nội địa để bán trong nước và hàng xuất khẩu . hàng xuất khẩu hiện tại được xuât sang Châu Âu và châu

2.6.3. Chính sách giá. Bảng 2.4. Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty năm 2012 (ĐVT: Nghìn đồng)

TT Tên SPGiá bán/ bộ

Phụ kiệnNắp nhựa

Còn lại phần sứ

ChậuThân 60%

Két 40%

Tổng

1 C11V 1.000 250 100 650 390 260 1.0002 C30V 1.340 300 150 890 534 356 1.3403 C50V 2.180 500 250 1.430 858 572 2.1804 C90V 4.350 650 350 3350 4.3505 L282V 310 310 3106 L284V 340 340 340


221222

15951596159715981599160016011602160316041605160616071608160916101611161216131614161516161617161816191620

1621

16221623

223224225

Admin, 02/20/14,

Nên có thêm giá của đối thủ cạnh tranh cùng mặt hàng để so sánh sẽ tốt hơn


7 L285V 350 350 350 (Nguồn phòng Kinh doanh công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam)Mục tiêu định giá:Tối đa hóa lợi nhuận: xác định moị mức giá mà tương ứng với nó đạt một sản lượng tiêu thụ nhằm chênh lệch giữa doanh thu và chi phí là rất lớn.Tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc tăng thị phần của doanh nghiệp: thường định giá thấp để đẩy mạnh việc thâm nhập thị trường ( mở rộng thị phần)Tồn tại: trong điều kiện thị trường có nhiều khó khăn hoặc có sự cạnh tranh gay gắt để tồn tại do đó doanh nghiệp đặt ra giá thấp không lãi thậm chí lỗ nhằm duy trì lượng cầu để ổn định quy mô sản suất.Các mục tiêu khác: khảng định về chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu sản phẩm dẫn đàu về chất lượng ngăn chặn đối thủ cạnh tranh.Bảng 2.4. Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty gốm sứ Thanh Trì năm 2012

( ĐVT: nghìn đồng)

TT Tên SPGiá bán/ bộ

Phụ kiện

Nắp nhựa

Còn lại phần sứ Chậu TT Tên SP

1 C11V 1.013 255 108 650 1 C11V2 C30V 1.358 306 162 890 2 C30V3 C50V 2.210 510 270 1.430 3 C50V4 C90V 4.391 663 378 3350 4 C90V5 L282V 310 310 5 L282V6 L284V 340 340 6 L284V7 L285V 350 350 7 L285V

(Nguồn phòng Kinh doanh công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam)Nhận thấy sản phẩm nắp nhựa của công ty gốm sứ Thanh Trì cao hơn so với sản phẩm của công ty là 8 (nghìn đồng) còn phụ kiện cao hơn 5 (nghìn đồng) đồi với 1 sản phẩm * Phương pháp định giá: Phương pháp tính theo giá: (chi phí bình quân + lãi)Công thức tính. Giá bán dự kiến = giá thành sản phẩm + lãi dự kiến Chi phí cố định Chi phí đơn vị sản phẩm = chi phí biến đổi + Số lượng sản phẩm tiêu thụ * Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Lợi nhuận mông muốn tính trên vốn đầu tư Giá đảm bảo = chi phí đơn vị + số lượng sản phẩm tiêu thụ lợi nhuận mục tiêu * Các chính sách giá: Chính sách phân biệt giá là sự giảm giá thành nhằm khai thác nhu cầu khác nhau và thích ứng với những khác biệt của thị trường.Phân biệt theo chất lượng sản phẩm căn cứ vào chất lượng sản phẩm tiến hành phân loại sản phẩm theo cấp, loại chất lượng khác nhau từ đó quy định những mức giá khác nhau Phân biệt theo đối tượng khách hàng định giá theo từng đối tượng khách hàng khác nhau* Chiết khấu: Bảng 2.5. bảng tỷ lệ chiết khấu của công ty:


226227

1624162516261627162816291630163116321633163416351636

163716381639164016411642164316441645164616471648164916501651165216531654165516561657165816591660228229230


(ĐVT: Tr.đ) Doanh thu(triệu đ/tháng)

Tỉ lệ chiết khấu (%) Doanh thu(Triệu đ/tháng)

Tỷ lệ chiết khấu (%)

5 - 30 5 150 - 200 1730 - 50 9 200 - 300 1950 - 70 11 300 - 500 2170 - 100 13 > 500 23100 - 150 15

(Nguồn phòng kế toán công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam) Giá bán lẻ của công ty được áp dụng theo mức giá chung còn giá bán cho các đại lý và của hàng được tính như sau.Giá bán của sản phẩm (phần sứ) = giá bán lẻ - giá bán lẻ X tỷ lệ chiết khấu.Ngoài ra công ty còn có chính sách hỗ trợ giá cho các đại lý mới và hỗ trợ cho cás đại lý ở miền trung và miền nam vì vậy đã phát huy được tính sáng tạo cho cửa hàng , đại lý chinh vì vậy cũng đã sảy ra tình trạng những đại lý lớn được hưởng chiết khấu cao nhườ vào việc các đại lý này giao hàng cho các đại lý nhỏ với giá thấp có khi chỉ bằng giá bán buon của công ty để tăng doanh thu đẻ hưởng triết khấu cao.

2.6.4. Chính sách phân phối.

Bảng 2.6. hệ thống kênh phân phối.

Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Để bán hàng tốt công ty đã phải thỏa mãn nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng như phải tạo ra sản phẩm tốt giá rẻ đáp ứng hàng đúng thời gian địa điểm .


Người tiêu dùng

Bán lẻ

Đại lý cấp 1

Công ty Sứ Inax

231232

1661

16621663166416651666166716681669167016711672167316741675167616771678

1679

168016811682168316841685168616871688168916901691169216931694169516961697169816991700170117021703233234235


Biết được yêu cầu đòi hỏi khắt khe của thị trường công ty đã hướng đến chuyên môn hóa sản xuất, sử dụng hợp lý nguồn lực bán hàng tiến hành thiết lập mạng lưới phân phối thông qua các đại lý chính, các đại lý này là các khách hàng chính của công ty, từ các đại lý này sản phẩm sẽ được phân phối đến các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn bán hàng cho công ty Inax nhật bản khoảng 40-50% sản phẩm của mình. Hiện nay công ty có 6 đại lý chính. Ba đại lý ở Hà Nội phân phối sản phẩm cho khu vực miền bắc.Một đại lý ở Đà Nẵng phân phối cho khu vực miền trung.Hai đại lý ở Thành Phố Hồ Chí Minh phân phối sản phẩm cho khu vực miền nam Việc chọn đại lý căn cứ vào khả năng kinh doanh và tình hình tài chính và mạng lưới phân phối của các đại lý. Sở dĩ công ty chọn kênh phân phối gián tiếp là do sản phẩm được sản suất theo dây truyền công nghệ cao sản xuất theo số lượng hàng hóa lớn nên công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để sản phẩm dần được đến tai người tiêu dung qua các đại lý đên các cửa hàng bán lẻ và đến tay người tiêu dung khi người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng.

2.6.5 . Chính sách xúc tiến bán.- Quảng cáo: công ty đã sử dụng 1,5 tỷ vnd cho hoạt động tuyên truyền quản cáo với những hoạt động chủ yếu như dựng cột nấm quản cáo trên thị trường, biển quản cáo cỡ lớn, lập biển hiệu cho cửa hàng bán lẻ, làm sorum trưng bày sản phẩm cho các đại lý lớn.- Khuyến mại: mỗi năm công ty có hai đợt khuyên mại cho mọt số sản phẩm thường là vào tháng 4 và tháng 9 hàng năm - Bán hàng trực tiếp: công ty có chính sách bán hàng trưc tiếp cho cán bộ công nhân viên trong công ty khi có nhu cầu mua sản phẩm của công ty.-Marketing trực tiếp: công ty đã thành lập phòng chăm sóc khách hàng để tư vấn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm và bảo quản sản phẩm ngoài ra công ty đã viết thư ngỏ đến khách hàng đang sử dụng sản phẩm của công ty...- Quan hệ với công chúng: hàng năm công ty đã trích ra 1 tỷ vnđ để làm từ thiện cho chương trình “ trái tim cho em “ và đông hành cùng trương trình “vì người nghèo”

2.6.6 Về hiệu quả công tác tiêu thụ.

+ Công tác thu thập marketing của công ty TNHH Sứ Inax.Bảng 2.7. Các bước thu thập thông tin:


Dự báo diễn biến môi trường kinh doanh

Lập bảng tổng hợp môi trường kinh doanh

236237

1704170517061707170817091710171117121713171417151716171717181719

1720

1721172217231724172517261727172817291730173117321733

1734

1735

17361737173817391740174117421743174417451746174717481749

238239240


Trên thị trường hiện nay co rất nhiều hãng sản suất thiết bị sứ vệ sinh phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt của người dân. Để dành được sự cạnh tranh đẻ đứng vững trên thị trường công ty đã nghin cứu thị trường , đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng từ đó công ty đã tim ra được điểm manh và yếu của đối thủ cũng như của người tiêu dùng từ đó đã vạch ra chiến lược khoanh vùng thị trường, chiến lược về giá cả và chất lượng sản phẩm. Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Để bán hàng tốt công ty đã phải thỏa mãn nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng như phải tạo ra sản phẩm tốt giá rẻ đáp ứng hàng đúng thời gian địa điểm . Biết được yêu cầu đòi hỏi khắt khe của thị trường công ty đã hướng đến chuyên môn hóa sản xuất, sử dụng hợp lý nguồn lực bán hàng tiến hành thiết lập mạng lưới phân phối thông qua các đại lý chính, các đại lý này là các khách hàng chính của công ty, từ các đại lý này sản phẩm sẽ được phân phối đến các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng. Ngoài ra công ty còn bán hàng cho công ty Inax nhật bản khoảng 40-50% sản phẩm của mình. Hiện nay công ty có 5 đại lý cấp 1 và 51 cửa hàng đại lý khắp đất nước.5 đại lý ở Hà Nội phân phối sản phẩm cho khu vực miền bắc.2 đại lý ở Đà Nẵng phân phối cho khu vực miền trung.2 đại lý ở Thành Phố Hồ Chí Minh phân phối sản phẩm cho khu vực miền nam Việc chọn đại lý căn cứ vào khả năng kinh doanh và tình hình tài chính và mạng lưới phân phối của các đại lý.Thị trường phân phối mạnh nhất vẫn tại thị trường miền bắc đặc biệt là thị trường Hà Nội.Bảng 2.8: Số liệu thống kê các cửa hàng, đại lý của Tổng công ty đến thời điểm 31 tháng 12 năm 2012

TT Khu vực Tỉnh/ thành phố Cửa hàng đại lý Đại lý cấp 1

1 Miền BắcHà Nội 5 3Các tỉnh khác 30

2 Miền TrungĐà Nẵng 2 1Các tỉnh khác 2

3 Miền NamTP Hồ Chí Minh 2 1Các tỉnh khác 10

Cộng 51 5


Phân tích mặt mạnh, yếu, cơ hội và nguy cơ

Dự báo diễn biến môi trường kinh doanh

Theo dõi và cập nhật hệ thống thông tin quản lý

241242

175017511752175317541755175617571758175917601761176217631764176517661767176817691770177117721773177417751776177717781779178017811782178317841785178617871788178917901791

243244245


(Nguồn: Phòng kinh doanh)

2.6.7. Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:Một số đối thủ cạnh tranh của của công ty như công ty AMERICAN STAND, Công ty SỨ THANH TRÌ, công ty sứ TOTO.Đối với Công ty TNHH INAX Việt Namlà công ty cũng có mặt trên thị trường từ lâu, Từng là một thương hiệu lớn trong ngành sản xuất gốm sứ, không những chiếm được thị phần trong nước mà sản phẩm của Công ty TNHH INAX Việt Namcũng có mặt tại nhiều thị trường lớn như: Italia, Nhật Bản, CHLB Nga, Ukraina. Vì vậy công ty cũng khó chiếm được thi phần với Sứ Thanh Trì. Tuy nhiên thị trường luôn có những phân khúc khác nhau vì thương hiệu cũng như thị trường rộng dẫn đến giá cả cạnh tranh của Sứ Thanh Trì sẽ cao hơn so với giá cả mà công ty chào bán cho thị trường. Sự phân khúc này sẽ cho công ty những khách hàng ở đoạn thị trường nhỏ hơn mà Sứ Thanh Trì không thể cung ứng tạo sự riêng đặc trưng của công ty.Công ty sứ TOTO được thành lập từ những năm 1996 . Đây cũng là một trong những công ty thành lập từ rất lâu đời thị trường chính là Mỹ, Nhật Bản và Trung Quốc. Thị phần của công ty Sứ TOTO là khách hàng nước ngoài nên thị phần ở Việt Nam còn nhiều phân khúc nhỏ chưa chiếm được. Vì vậy mà công ty nên chiếm lại những phần khúc khách hàng này.

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước sản

xuất, kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh. Do đó Công ty Sứ Inax Việt Nam đã phải

chịu sự cạnh tranh rất gay gắt. Có thể kể tên một số đối thủ lớn và điển hình của công

ty như:

* Công ty Sứ Thiên Thanh: Với dây chuyền công nghệ sản xuất của Italia, sản

phẩm của Công ty Sứ Thiên Thanh không thua kém gì Sứ Inax Việt Nam cả về mẫu mã

và chất lượng sản phẩm. Ngoài ra Công ty Sứ Thiên Thanh còn sản xuất được sản

phẩm bồn tắm Thiên Thanh – sản phẩm mà Sứ Inax Việt Nam chưa sản xuất được. Sản

phẩm của Sứ Thiên Thanh đặc biệt được ưa chuộng và chiếm 1 thị phần lớn ở thị

trường Miền Nam. Công suất thiết kế của công ty là 180.000 sản phẩm/năm.

* Công ty thiết bị vệ sinh Ceasar Taiwan ở Đồng Nai có công suất thiết kế là

100.000 sản phẩm/ năm. Đây là một công ty có tên tuổi và uy tín lớn trên thị trường

Việt Nam hiện nay, có khả năng đe doạ lớn đến thị phần của Công ty Sứ Thanh Trì đặc

biệt ở khu vực các tỉnh phía Nam.

* Công ty liên doanh với Công ty American Standard tại tỉnh Bình Dương với

công suất thiết kế 200.000 sản phẩm/ năm. Sản phẩm của công ty này có chất lượng tốt,

mẫu mã đa dạng, lại phù hợp với tâm lí thích dùng hàng ngoại của người Việt nên cũng

được tiêu thụ rất mạnh.


246247

17921793

1794

17951796179717981799180018011802180318041805180618071808180918101811

1812

1813

1814

1815

1816

1817

1818

1819

1820

1821

1822

1823

1824

1825

1826

1827

1828

1829

248249250

Admin, 02/20/14,

Phần này ý tưởng TỐT Nên lập thành bảng với các tiêu đề Thị phần / điểm mạnh/ điểm yếu( cô gửi file tham khảo đính kèm


* Công ty sứ TOTO Nhật Bản với công suất thiết kế 400.000 sản phẩm/năm.

* Công ty Phú Mỹ: cũng cùng là thành viên của Tổng công ty Thuỷ Tinh và

Gốm xây dựng, Công ty Phú Mỹ được hưởng các chính sách ưu tiên gần giống với

Công ty Sứ Inax Việt Nam. Công suất thiết kế của Công ty Phú Mỹ đạt 200.000 sản

phẩm/ năm.

* Một số công ty có nguồn gốc ở Thái Bình như: Vinatas, Jenifer…đặc biệt là

công ty Long Hầu sản phẩm có chất lượng không cao nhưng lại bán với giá thấp nên rất

được thị trường nông thôn và miền núi ưa chuộng.

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Ngành sản xuất sứ vệ sinh là ngành kinh doanh có tỷ suất lợi nhuận tương đối

cao nên rất dễ thu hút các nhà đầu tư có quy mô vốn lớn trong và ngoài nước. Hơn nữa,

do quá trình hội nhập, mở cửa và phát triển của Việt Nam, cộng với việc Việt Nam gia

nhập WTO vào năm 2006 nên rất hấp dẫn các nhà đầu tư nước ngoài vào đầu tư tại

Việt Nam trong lĩnh vực này. Trong những năm tới, có thể Công ty sẽ có thêm rất

nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh cả trong và ngoài nước.

Bảng 2.9: Cơ cấu thị phần của công ty năm 2012

Chỉ tiêu Thị phần ( %)Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam.

15

CÔNG TY Sứ Thanh Trì 25

Công ty Sứ TOYO 25

Công ty khác 35( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)

Nhận thấy thị phần của công ty so với thị phần của công ty so với Công ty TNHH INAX Việt Namkém hơn 10% và công ty Sứ TOYO. Còn lại là thị phần của các công ty khác.Tuy nhiên thị phần của công ty cũng khá lớn bằng một nửa các công ty cạnh tranh cộng lại. Tuy nhiên số liệu thị phần này chưa được chính xác bởi thị phần của các đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay thế chưa được phòng kinh doanh cung cấpBảng 2.10: Thị phần của công ty năm 2012

Chỉ tiêu Thị phần

Công ty sứ TOTO Thị trường chính là Mỹ, Nhật Bản và Trung Quốc

Công ty SỨ THANH TRÌThị trường lớn như: Italia, Nhật Bản, CHLB Nga, Ukraina

Công ty Sứ Thiên Thanh Thị trường miền namCông ty thiết bị vệ sinh Ceasar Thị trường miền nam


251252

1830

1831

1832

1833

1834

1835

1836

1837

1838

1839

1840

1841

1842

1843

1844

18451846

184718481849185018511852185318541855

253254255


Taiwan Công ty liên doanh với Công ty American Standard Thị trường tỉnh Bình Dương Một số công ty có nguồn gốc ở Thái Bình Thị trường nông thôn và miền núi

( Nguồn; Phòng kinh doanh)Nhìn vào thị phần các công ty ta thấy thị phần của công ty sẽ phát triển mạnh tại thị trường miền bắc trung và một số vùng nông thôn. Chưa có công ty nào có thì phần ở những vùng này. Thị trường ở miền nam sẽ khó cho công ty vì tại đây sản phẩm của công ty Taiwwan và Thiên Thanh đang chiếm lĩnh

2.6.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và tình hình marketing của công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam. Qua phân tích họat động kinh doanh của công ty ta thấy sự thành công của công ty trong thời gian qua xuất phát từ 2 nguyên nhân khách quan và chủ quan. Khách quan la do sự đổi mới cơ chế quản lý kinh tế, chủ quan là do sự nhanh nhạy quyết đoán nắm bắt thời cơ kinh doanh và khai thác nó. Để đạt được thành công như hôm nay của công ty phải nói đến bộ phận kinh doanh noi chung, bộ phận nghin cứu và tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi lẽ hàng hóa sản xuất ra muốn đến được tay người tiêu dùng thì phải cần đến đội ngũ tiêu thụ sản phẩm, đạt được thành tựu như hôm nay cũng không thể không nói đến bộ phận marketing bộ phận này đã đóng góp lớn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh những thành tựu đạt được hoạt động marketing của của công ty còn bôcj lộ một số hạn chế như công tác đầu tư nghin cứu thị trường chưa đực chú trọng đầu tư thỏa đáng dẫn đến tình trạng thiếu hụt giữa sản xuất và tiêu dùng, hoạt động này còn nhiều hạn chế không thực hiện một cách thường xuyên mặc dù công ty đã tổ chức công tác nghin cứu thị trường tìm kiếm khách hàng nhưng công ty vẫn chưa có bộ phận marketing chuyên trách về thị trường và khách hàng. Về công tác định giá của sản phẩm của công ty trong thời gian qua dã đảm bảo cho công ty bù đắp được chi phí sản xuất và có lãi tuy nhiên trong cơ chế thi trường hiên nay cơ chế tăng giá sản phẩm là rất khó khăn bên cạnh đó là viêc sản xuất của công ty phụ thuộc quá nhiều vào các đại lý lớn, công tác quản cáo thì chưa nêu bật được tính chất đặc trưng của sản phẩm nên chưa thực sự lôi kéo đươc sự chú ý của khách hàng.....Một số hạn chế trên chưa phải là tất cả nhưng nó cung đủ đẻ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty trong thời gian sắp tới vì vậy công ty cần đầu tư chú trọng hơn nữa đến hoạt động marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động.

2.7 Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp.

2.7.1.Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.Bảng 2.25 kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. (ĐVT: Triệu đồng)

CHỈ TIÊU 2011 2012

SO SÁNH +/_ %

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ

199.600 280.420 80.819 40.5

Hàng bán bị trả lại 295 591 296 0.14


256257

18561857185818591860

18611862

186318641865186618671868186918701871187218731874187518761877187818791880188118821883188418851886

1887

1888

18891890

258259260


Doanh thu thuần 199.305 279.828 80.523 40.4Giá vốn hàng bán 117.329 159.709 42.380 21.26Lợi nhuận gộp 81.976 120.118 38.142 19.13Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.846 5.223 1.376 0.69Chi phí bán hàng 13.407 23.159 9.752 4.89Lợi nhuận thuần 64.722 91.736 27.103 13.55Thu nhập khác 1.513 -1.290 -2.803 -1.4Chi phí tài chínhDoanh thu từ hoạt động tài chính 230 532 301 0.15Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 66.466 90.978 24.512 12.29Tổng lợi nhuận trước thuế 66.466 90.978 24.512 12.29Thuế doanh nghiệp phải nộp 1.864 5.994 4.130 2.07Lợi nhuận sau thuế 64.602 84.984 20.381 10.22

(Nguồn: Phòng kế toán công ty)Qua bảng ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 tăng 80.819 triệu đông so với năm 2011Doanh thu thuần năm 2012 tăng 80.523 triệu đông so với năm 2011 tương đương 40,4% điều này chứng tỏ sự cố gắng phấn đấu làm tăng lợi nhuận của công ty. Doanh thu từ hoạt đông tài chính năm 2012 la 532 triệu đông gần như không tăng so với năm 2011 là 230 triệu đồng. Tương đương 0.15% là do công ty có đủ nguồn vốn để đầu tư vào máy móc thiết bị cũng như công nghệ không phải đi vay. Sự ổn định về tài chính cũng như vốn kinh doanh. Để có được sự ổn định về doanh thu công ty phải có được sự ổn định về các chi phí đầu vào như chi phí về con người cũng như vật chất. Đầu ra ổn đinh chính là lượng khách hàng quen thuộc thường xuyên và sự mở rông thị trường của những khách hàng mới. Về chi phí bán hàng tăng năm 2011 là 13.407 năm 2012 tăng lên 23.159 do sản lượng tiêu thu tăng hàng được xuất sang các nước châu âu ,châu á tăng. Chi phí bán hàng tăng ở đây chính là chi phí vận chuyển, sư chuẩn bị hàng hóa chuyển đi xa, chi phí về quảng cáo sản phẩm ở thị trường mới Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2012 tăng so với năm 2011 là 24.512 triệu đồng tương ứng tỷ lệ 12.9% điều đó chứng tỏ chiến lược kinh doanh của công ty có hiệu quả. Lợi nhuận tăng do tỉ lê tăng thuận của chi phí và doanh thu tăng tuy nhiên sự tăng về doanh thu cao hơn so với tỉ lệ tăng về chi phí nhiều. Doanh thu tăng 40% trong khi chi phí tăng 5%. Sự quản lí về sản xuất kinh doanh cũng như chiến lươc kinh doanh phù hơp với sản phẩmGiá vốn bán hàng năm 2012 tăng 42.380 triệu đồng sao với năm 2011 la do công ty tập chung vào sản xuât hàng xuất khẩu chính vì điều này cũng dẫn đến lợi nhuận gộp tăng theo. Giá vốn hàng bán tăng do trị giá hàng xuất khẩu tăng đòi hỏi cao về chất lượng mẫu mã sản phẩm tri giá nguyên vật liệu đầu vào cũng tăng cao, chi phí cho sản phẩm cao .Chi phí quản lý doanh nghiệp tăng nhưng tăng không đáng kể là do công ty đã dần hoàn thiện cách thức quản lý trong công ty điều này dẫn chứng cho việc hàng bị trả lại cung tăng không đáng kể do công tác quản lý trong công ty tốt nên hàng bán ra thị trường bị trả lại gần như không tăng. Sự cải tiến về bộ máy quản líLợi nhuận khác giam năm 2012 so với năm 2011 là 2.803 triệu đông tương đương 1.4% điều này dẫn đến lợi nhuận sau thuế giảm theo. Sự không ổn đinh ở nguồn thu khác Lợi nhuận sau thuế tăng nhưng tăng chậm do lợi nhuận khác giảm nếu lợi nhuận khác mà tăng thì lợi nhuận sau thuế còn tăng hơn nữa . Lợi nhuận sau thuế giảm do lợi


261262

189118921893189418951896189718981899190019011902190319041905190619071908190919101911191219131914191519161917191819191920192119221923192419251926263264265


nhuận từ kinh doanh tăng song lợi nhuân khác bị giảm nhiều hơn so với phần tăng mà lơi nhuận từ kinh doanh.

2.7.2. Phân tích bảng cân đối kế toán.Bảng 2.26 Bảng cân đối kế toán năm 2012 dạng tóm tắt

BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN(Tính đến thời điểm 31 tháng 12 năm 2012)

Đơn vị tính: triệu ĐồngTÀI SẢN MÃ SỐ SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI NĂMA- TÀI SẢN LƯU ĐỘNG VÀ ĐẦU TƯ NGẮN HẠN 100 163.671.562.637 165.373.333.736I - Tiền 110 3.934.603.859 3.329.030.093II - Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 120 0 0III - Các khoản phải thu 130 129.970.305.009 133.843.132.940IV - Hàng tồn kho 140 10.995.924.048 11.647.130.703V - Tài sản lưu động khác 150 18.770.729.971 16.554.040.000B- TÀI SẢN CỐ ĐỊNH VÀ ĐẦU TƯ DÀI HẠN 200 18.035.828.007 17.450.155.461I. Các khoản phải thu dài hạn 210 0 0II - Tài sản cố định 220 17.235.828.007 16.450.155.461III - Bất động sản đầu tư 240 0 0IV- Các khoản đầu tư tài chính dài hạn 250 0 V - Tài sản dài hạn khác 260 800.000.000 1.000.000.000TỔNG CỘNG TÀI SẢN 270 181.707.390.644 182.823.489.197NGUỒN VỐN MÃ SỐ SỐ ĐẦU NĂM SỐ CUỐI NĂMA - NỢ PHẢI TRẢ 300 166.863.362.677 166.692.481.347I - Nợ ngắn hạn 310 166.863.362.677 166.692.481.347II - Nợ dài hạn 330 0 0B - NGUỒN VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 14.844.027.967 16.131.007.850I - Nguồn vốn, quỹ 410 14.748.073.690 16.051.755.960II- Nguồn kinh phí và quỹ khác 430 95.954.270 79.251.890TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 440 181.707.390.644 182.823.489.197

(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)

Bảng 2.27 : Cơ cấu nguồn vốn và tài sản của công ty qua 2 năm 2011, 2012


266267

19271928

1929

1930193119321933

19341935193619371938193919401941194219431944194519461947194819491950

268269270


Bảng 2.28 Cơ cấu tài sản của Công ty trong 2 năm 2011, 2012

Tên các loại tài sảnTỷ trọng (%) Xu thế biến

đổiNăm 2011 Năm 2012Tiền và các khoản tương đương tiền 2,16 1,82 GiảmCác khoản phải thu 71,53 73,21 TăngHàng tồn kho 6,05 6,37 TăngTài sản lưu động khác 10,33 9,05 GiảmTài sản cố định ròng 9,48 9,00 GiảmCác khoản ký quỹ, ký cược dài hạn 0,44 0,55 Tăng

Bảng 2.29 Cơ cấu tài sản công ty qua 2 năm


271272

1951195219531954195519561957

195819591960196119621963196419651966196719681969197019711972197319741975

273274275


Qua bảng số liệu và biểu đồ trên ta thấy:Năm 2012, tỷ trọng của các khoản phải thu trong tổng tài sản tăng 1,68% so với năm 2011. Dấu hiệu này là không tốt đối với công ty do vốn của công ty bị người khác chiếm dụng quá nhiều, dễ dẫn đến thiếu vốn trong quá trình hoạt động, làm ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của Công ty.Tỷ trọng của hàng tồn kho trong tổng tài sản của năm 2012 tăng 0,32% so với năm 2011. Đây là một dấu hiệu không tốt. Hàng hóa, nguyên vật liệu tồn đọng nhiều dẫn đến vốn của công ty bị ứ đọng. Ngoài ra tỷ trọng của các loại tài sản khác trong tổng tài sản như: Tiền và các khoản tương đương tiền, tài sản lưu động khác, tài sản cố định ròng của năm 2012 đều giảm so với năm 2011. Riêng tỷ trọng của các khoản ký quỹ, ký cược dài hạn của năm 2012 tăng so với năm 2011.Bảng 2.30 Cơ cấu nguồn vốn của Công ty trong 2 năm 2011, 2012

Tên các loại nguồn vốnTỷ trọng (%)

Xu thế biến đổiNăm 2011 Năm 2012

Nợ ngắn hạn 90,61 91,18 TăngNợ khác 1,22 0 GiảmNguồn vốn, quỹ 8,12 8,78 TăngNguồn kinh phí, quỹ khác 0,05 0,04 Giảm

Biểu đồ 2.31: Cơ cấu nguồn vốn công ty năm 2011, 2012


276277

197619771978197919801981198219831984198519861987198819891990

199119921993199419951996199719981999

278279280


Qua bảng trên ta thấy:Nợ ngắn hạn của Công ty chiếm tỷ trọng cao nhất trong nguồn vốn. Năm 2012, tỷ trọng của nợ ngắn hạn tăng 0,57% so với năm 2011. Đây là một dấu hiệu tốt, chứng tỏ công ty đã chiếm dụng được nhiều vốn của những đối tượng khác như: khách hàng, nhà cung cấp, nhà nước, người lao động,…để sử dụng trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.Trong năm 2012, nguồn vốn và quỹ của Công ty tăng 0,66% so với năm 2011. Ngoài ra, nợ khác và nguồn kinh phí, quỹ khác của năm 2012 đều giảm so với năm 2011.


281282

2000

2001200220032004200520062007200820092010

2011

283284285


2.7.3 Nhận xét về tình hình tài chính của công ty Bảng 2.32 Các tỷ số tài chính của Công ty trong năm 2011 và 2012

Các tỷ số tài chính Ký hiệu Công thức tính Năm 2011 Năm 2012 Xu thếCác tỷ số về khả năng thanh toán

1. Tỷ số khả năng thanh toán hiện hànhKHH

TSLĐ&ĐTNH0,9809 0,9921 Tăng

Nợ ngắn hạn

2. Tỷ số khả năng thanh toán nhanhKN

TSLĐ&ĐTNH – HTK0,3262 0,9222 Tăng

Nợ ngắn hạn

3. Tỷ số khả năng thanh toán tức thờiKTT

Tiền 0,0239 0,0200 Giảm

Nợ ngắn hạnCác tỷ số về cơ cấu tài chính

1. Tỷ số cơ cấu tài sản lưu độngCTSLĐ

TSLĐ&ĐTNH0,9007 0,9046 Tăng

Tổng tài sản

2. Tỷ số cơ cấu tài sản cố địnhCTSCĐ

TSCĐ&ĐTDH0,0992 0,0954 Giảm

Tổng tài sản

3. Tỷ số tự tài trợCVC

NVCSH0,0817 0,0882 Tăng

Tổng tài sản

4. Tỷ số tài trợ dài hạnCTTDH

NVCSH + Nợ dài hạn0,0817 0,0882 Tăng

Tổng tài sảnCác tỷ số về khả năng hoạt động

1. Tỷ số vòng quay tài sản lưu độngVTSLĐ

Doanh thu thuần0,7786 0,8009 Tăng

TSLĐ&ĐTNH bq

2. Tỷ số vòng quay tổng tài sảnVTTS

Doanh thu thuần0,6969 0,6877 Giảm

Tổng tài sản bq

3. Tỷ số vòng quay hàng tồn khoVHTK

Doanh thu thuần10,8325 11,0714 Tăng

Hàng tồn kho bq

4. Thời gian thu tiền bán hàngTPThu

Các khoản phải thu bq x 365359 ngày 381 ngày Tăng

Doanh thu bán chịu

5. Thời gian thanh toán tiền mua hàng cho nhà cung cấpTPTrả

Các khoản phải trả bq x 365481 ngày 357 ngày Giảm

Giá trị hàng mua có thuế

58 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Lê Huy Hoàn


Bảng 2.33 Các tỷ số tài chính của Công ty trong năm 2011và 2012 ( tiếp)

Các tỷ số tài chính Ký hiệu Công thức tính Năm 2011 Năm 2012 Xu thế

Các tỷ số về khả năng sinh lời

1. Doanh lợi tiêu thụ (ROS)LDT

Lợi nhuận sau thuếDoanh thu thuần

2,44% 2,33% Giảm

2. Doanh lợi vốn chủ (ROE)LVC

Lợi nhuận sau thuếNVCSH bq

5,15% 4,72% Giảm

3. Doanh lợi tổng tài sản (ROA)LTTS

Lợi nhuận sau thuếTổng tài sản bq

0,42% 0,40% Giảm

59 GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Lê Huy Hoàn


a. Phân tích khả năng thanh toán:Tỷ số khả năng thanh toán chung (hiện hành) của công ty trong năm 2012 bằng 0,9921, tỷ số này nhỏ hơn 1. Do đó công ty gặp khó khăn trong thanh toán nợ ngắn hạn.Trong 2 năm 2011 và 2012, công ty luôn gặp khó khăn trong việc thanh toán các khoản nợ ngắn hạn. Tỷ số khả năng thanh toán chung của công ty trong năm 2012có xu hướng tăng so với tỷ số khả năng thanh toán chung trong năm 2011. Do đó, khả năng thanh toán nợ ngắn hạn trong năm 2012 tuy khó khăn nhưng vẫn khả quan hơn năm 2011. Nguyên nhân do năm 2012 TSLĐ&ĐTNH tăng và nợ ngắn hạn giảm so với năm 2011.b. Phân tích cơ cấu tài chính:Trong năm 2012, tỷ số cơ cấu tài sản cố định lớn hơn tỷ số tài trợ dài hạn của công ty (0,0954 > 0,0882 ), tức là tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty không được tài trợ trọn vẹn bằng nguồn vốn dài hạn, mà doanh nghiệp đã sử dụng một phần nguồn vốn ngắn hạn (nợ ngắn hạn) để tài trợ cho TSCĐ&ĐTDH. Như vậy rủi ro cao nếu như công ty mất khả năng thanh toán nợ ngắn hạn.Trong 2 năm 2011 và 2012, TSCĐ&ĐTDH của công ty luôn được tài trợ một phần bởi nợ ngắn hạn. Tuy nhiên trong năm 2012, phần nợ ngắn hạn dùng để tài trợ cho TSCĐ&ĐTNH giảm so với năm 2011. Tỷ số tự tài trợ của công ty trong năm 2012quá thấp (0,0882 << 0,5). Do đó, tình hình tài chính của công ty là không vững chắc, vì phần nợ lớn hơn quá nhiều so với phần vốn chủ sở hữu.c. Phân tích khả năng hoạt động:Tỷ số vòng quay tài sản lưu động của năm 2012 là 0,8009. Tức là 1 đồng tài sản lưu động mà công ty bỏ ra thì thu lại được 0,8009 đồng doanh thu. Tỷ số vòng quay tài sản lưu động của năm 2012 tăng so với năm 2011 (0,7786 < 0,8009 ). Tỷ số vòng quay tổng tài sản của năm 2012 là 0,6877. Tức là 1 đồng tài sản mà công ty bỏ ra thì thu lại được 0,6877 đồng doanh thu. Tỷ số vòng quay tổng tài sản của năm 2006 giảm so với năm 2011 ( 0,6877 < 0,6969 ).→ Tỷ số vòng quay TSLĐ và tỷ số vòng quay tài sản của năm 2012 của công ty là quá thấp, chứng tỏ khả năng tạo doanh thu hay khả năng luân chuyển tài sản là không cao.Tỷ số vòng quay hàng tồn kho của năm 2012 là 11,0714. Tức là 1 đồng hàng tồn kho mà công ty bỏ ra thì thu lại được 11,0714 đồng doanh thu. Tỷ số vòng quay hàng tồn kho của năm 2006 tăng so với năm 2005 ( 11,0714 > 10,8325 ). → Tỷ số vòng quay hàng tồn kho của năm 2012 cao, chứng tỏ khả năng tạo doanh thu từ hàng tồn kho cao.Thời gian thu tiền bán hàng của công ty trong năm 2012 là 381 ngày ( hơn 1 năm ) là quá dài. Do đó vốn của công ty bị chiếm dụng nhiều. Tuy nhiên do đặc điểm của công ty là hoạt động trong lĩnh vực xây lắp nên sau khi hoàn thành hợp đồng thi công xây lắp với chủ đầu tư thi chủ đầu tư thường yêu cầu được trả chậm một khoản tiền khoảng 5 % của giá trị hợp đồng để làm điều kiện bắt công ty phải cam

60GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Hương SVTH: Lê Huy Hoàn

296297

201620172018201920202021202220232024202520262027202820292030203120322033203420352036203720382039204020412042204320442045204620472048204920502051205220532054205520562057

298299300


kết bảo dưỡng, sửa chữa công trình trong thời gian bảo hành. Sau khi hết thời gian bảo hàng công trình thì chủ đầu tư mới thanh toán nốt phần còn lại cho công ty. Do đó làm cho các khoản phải thu khách hàng của công ty cao và thời gian thu tiền dài.So với năm 2011 thì thời gian thu tiền bán hàng trong năm 2012 tăng ( 359 ngày < 381 ngày ). Như vậy là không tốt do vốn của công ty bị người khác chiếm dụng quá lâu.Thời gian thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp của công ty trong năm 2012 là 357 ngày. Thời gian thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp dài chứng tỏ công ty chiếm dụng được vốn của người khác lâu. Tuy nhiên thời gian thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp trong năm 2012 có xu hướng giảm so với năm 2011 ( 481 ngày ) là 124 ngày, thời gian chiếm dụng vốn của người khác ngắn hơn. → Do đó công ty cần lựa chọn các nhà cung cấp vừa đảm bảo được chất lượng yêu cầu mà lại có chính sách mua bán tín dụng cho lợi cho công ty.d. Phân tích khả năng sinh lời: *Doanh lợi tiêu thụ của năm 2012 là 2,33% tức là trong 1 đồng doanh thu mà công ty thu được thì có 0,0233 đồng lãi thuộc về chủ sở hữu công ty. Doanh lợi tiêu thụ năm 2012 có xu hướng giảm so với năm 2011 ( 2,44% ). *Doanh lợi vốn chủ của năm 2012 là 4,72% tức là cứ 1 đồng mà chủ sở hữu bỏ ra thì chủ sở hữu thu được 0,0472 đồng lãi. Doanh lợi vốn chủ trong năm 2012 Về khả năng thành toán: Công ty gặp khó khăn trong thanh toán nợ ngắn hạn.Về cơ cấu tài chính: Tài sản cố định và đầu tư dài hạn của công ty không được tài trợ trọn vẹn bằng nguồn vốn dài hạn, mà doanh nghiệp đã sử dụng một phần nguồn vốn ngắn hạn (nợ ngắn hạn) để tài trợ cho TSCĐ&ĐTDH. Như vậy rủi ro cao nếu như công ty mất khả năng thanh toán nợ ngắn hạn.Tình hình tài chính của công ty là không vững chắc, vì phần nợ lớn hơn quá nhiều so với phần vốn chủ sở hữu.Về khả năng hoạt động: Tỷ số vòng quay TSLĐ và tỷ số vòng quay tài sản của công ty là quá thấp, chứng tỏ khả năng tạo doanh thu hay khả năng luân chuyển tài sản là không cao.Tỷ số vòng quay hàng tồn kho cao, chứng tỏ khả năng tạo doanh thu từ hàng tồn kho cao.Vốn của công ty bị người khác chiếm dụng quá lâu do các khoản phải thu khách hàng của công ty cao và thời gian thu tiền dàiCông ty chiếm dụng được vốn của người khác lâu do thời gian thanh toán tiền hàng cho nhà cung cấp dài. Do đó công ty cần lựa chọn các nhà cung cấp vừa đảm bảo được chất lượng yêu cầu mà lại có chính sách mua bán tín dụng cho lợi cho công ty.Về khả năng sinh lời: Các tỷ số doanh lợi của công ty trong năm không cao và đều giảm so với năm 2011. Chứng tỏ tình hinh kinh doanh trong năm 2012 của công ty không được tốt.


301302

205820592060206120622063206420652066206720682069207020712072207320742075207620772078207920802081208220832084208520862087208820892090209120922093209420952096209720982099

303304305


PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SỨ INAX

VIỆT NAM

3.1. Định hướng phát triển của Công ty sứ Inax Việt Nam trong năm 2014

3.1.1. Định hướng chungCăn cứ vào chiến lược phát triển của ngành VLXD và dựa vào tình hình thực tiễn của mình, Công ty sứ Inax Việt Nam đã đề ra hướng phát triển như sau:-Tiếp tục hoàn thiện dây chuyền sản xuất, không ngừng nâng cao tay nghề của công nhân để tận dụng tối đa công suất nhà máy, đồng thời vẫn duy trì được chất lượng và uy tín trên thị trường.- Giữ vững và phát triển thị phần cả trong nước và quốc tế. Do Việt Nam đã gia nhập WTO, nhà nước buộc phải dỡ bỏ hàng rào thuế quan nói chung và xoá bỏ bảo hộ cho ngành sứ vệ sinh nói riêng. Khi đó hàng hoá nước ngoài trong đó có sứ vệ sinh sẽ tràn vào nước ta. Công ty sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên sân nhà nên cần phải có chiến lược phát triển thị phần hợp lý. Bên cạnh đó, Công ty cũng sẽ được hưởng lợi từ việc được đối xử bình đẳng như doanh nghiệp các nước khác trên thị trường thế giới nên việc tăng doanh thu xuất khẩu là hoàn toàn có khả năng.- Sử dụng tiết kiệm nguồn nguyên vật liệu. Tận dụng và tìm kiếm nguyên vật liệu thay thế những nguyên vật liệu đắt tiền, có nguy cơ cạn kiệt mà không làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.- Tiến hành chuẩn bị đầy đủ tất cả các thủ tục, công việc cần thiết để khi đủ điều kiện cho phép có thể triển khai hoàn thiện nhanh nhất công tác cổ phần hoá. Dự kiến năm 2008 Công ty sẽ chính thức tiến hành cổ phần hoá.

3.1.2. Định hướng về hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Hoạt động tiêu thụ có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của Công ty ngoài các định hướng chung, trong thời gian tới Công ty có các định hướng về hoạt động tiêu thụ như sau:- Chấn chỉnh, xây dựng tạo cơ chế kinh doanh thông thoáng cho bộ phận kinh doanh, chi nhánh bán hàng để đảm bảo tính tự chủ, nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường. Mở các lớp đào tạo chuyên ngành cho bộ phận quản lý, cán bộ kinh doanh về Marketing để có đội ngũ cán bộ kinh doanh đáp ứng được yêu cầu mới.- Xây dựng chiến lược dài hạn, đầu tư thoả đáng cho công tác phát triển thị trường nội địa và cho chiến lược quảng bá thương hiệu.- Phát triển mạnh hình thức chào và bán hàng đồng bộ thiết bị vệ sinh vào các công trình lớn, nhà ở cấp cao. Đảm bảo bàn giao đủ sản phẩm đúng hạn với chất lượng cao cho các công trình đã ký, cung cấp thiết bị đầy đủ trọn gói và tiếp tục khai thác từ 10 đến 15 công trình lớn khác tương tự trong năm 2012.


306307

2100

2101

2102

21032104

2105

2106210721082109211021112112211321142115211621172118211921202121212221232124

2125

2126212721282129213021312132213321342135213621372138308309310


- Củng cố mạnh hệ thống đại lý đã có và mở các kênh phân phối mới nhất là ở thị trường phía Nam. Đồng hành phát triển mạnh bộ phận Marketing, tiếp thị, tư vấn thiết kế và bán thẳng hàng vào công trình trên cả 3 miền, theo hình thức khuyến khích cao, để bộ phận này có đủ điều kiện độc lập tối đa tự cân đối tự quyết định giá cả thu về với đối tác trong giao dịch mà không phải xin ý kiến phiền hà.- Mở rộng kinh doanh các mặt hàng phụ trợ thiết bị vệ sinh khác để đồng bộ hoá thiết bị vệ sinh đầy đủ các công trình mang cùng thương hiệu – Inax Việt Nam chứ không chỉ có phần sứ và phần phụ kiện như trước đây.- Tập trung mọi điều kiện nguồn nhân lực để vực lại thị trường thành phố Hồ Chí Minh và cả thị trường miền Nam, phấn đấu năm 2014 đạt tối thiểu 30 tỷ VNĐ và dần tới 60 tỷ VNĐ, chú trọng mở kênh phân phối tại thị trường miền Tây. Chú trọng ưu tiên tập trung tài chính cho công tác tiếp thị, quảng cáo, truyền hình, biển hiệu và chào hàng vào công trình tại miền Nam.

3.1.3. Mục tiêu của Công ty Công ty sứ Inax Việt Nam đã đề ra mục tiêu từ nay đến năm 2014 phấn đấu nâng tổng sản lượng Công ty và các đơn vị liên doanh, liên kết với Công ty lên khoảng 1 triệu sản phẩm/năm, một phần thoả mãn nhu cầu thị trường trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài khoảng 30% tổng sản lượng.Để có thể hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải không ngừng cố gắng, nỗ lực cả trong sản xuất và kinh doanh để tiếp tục khẳng định vị thế vững chắc và phát triển thương hiệu sứ vệ sinh cao cấp Việt Nam trên thị trường trong nước và quốc tế.

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại cong ty

3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực bắc và miền đông bắc vào năm 2014

3.2.1.1 Mục đích của biện pháp Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu của khách hàng trong khu vực. Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, tiếp nhận những phản hồi của

khách hàng…từ đó giúp Công ty có những chính sách về sản phẩm phù hợp, đáp ứng mọi thị hiếu của khách hàng. Qua đó, giúp Công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Mở rộng mạng lưới phân phối hơn, làm tăng uy tín của Công ty và cũng là cơ hội quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Công ty.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công ty.


311312

2139214021412142214321442145214621472148214921502151

2152

21532154215521562157215821592160

2161

21622163

2164

2165

2166

2167

2168

2169

2170

2171

2172

2173

313314315


3.2.1.2 Căn cứ đề ra biện phápNhư thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực đã phân tích, hiện

nay, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu tập trung vào khu vực phía Bắc. Trong khi khu vực miền Trung , Đông Bắc đặc biệt vùng Đông Bắc sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh chưa có mặt, mức sống và thu nhập của người dân ngày càng tăng lên sẽ khiến cho nhu cầu đối với các sản phẩm may mặc ngày càng tăng, đặc biệt là các sản phẩm trung và cao cấp, đây hẳn là thị trường tiềm năng chưa được khai thác hết.

3.2.1.3 Nội dung của biện phápMở cửa thêm các chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu

vực miền Trung và miền Nam. Cụ thể như sau: Miền Trung: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Đà Nẵng, Khánh Hòa Miền Đông Bắc: đặt thêm chi nhánh tại các tỉnh Lào cai, Cao Bằng, Lào cai

đây là các tinh mà chưa có sự cạnh tranh của các đối thủ

3.2.1.4 Ước tính chi phí và hiệu quảa) Ước tính chi phí

Bảng 3.1 Bảng tổng hợp chi phí một cửa hàngĐơn vị tính: Triệu đồng

TT Chi phí Diễn giảiThành

tiền

1 Thuê nhà 300 m2 , 1 năm 320

2 Sửa chữa nhà 1 cửa hàng 400

3 Mua xe chở hàng 2 xe contener, 15 tấn 2.100

4 Mua máy vi tính 2 bộ máy để bàn 20

5 Làm thủ tục thuê nhà 1 cửa hàng 10

6 Nhân công 1 năm 600

2 nhân viên quản lý 48

2 kế toán kiêm bán hàng 72

10 nhân công bốc hàng 360

4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120

7 Khấu hao TSCĐ 1 năm 325

8 Chi phí khác 1 năm 240

Tổng 4.615

Chi phí cho 4 cửa hàng: 4.615*4 = 18.460 triệu đồng/năm


316317

2174

2175217621772178217921802181

2182

218321842185

2186

2187

2188

218921902191

219221932194

318319320


b) Ước tính doanh thu trong năm 2014

Đơn vị Miền TrungMiền Đông

bắcTổng

Doanh thu triệu đồng 184.602 270.616 355.218

c) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1Bảng 3.2 Hiệu quả dự kiến của biện pháp 1

Đơn vị tính: Triệu đồng

TT Chỉ tiêu Diễn giải Thành tiền

1 Tổng doanh thu 4 cửa hàng 455.218

2 Giá vốn hàng bán 70% doanh thu 318.653

3 Tổng Chi phí 303

Chi phí cửa hàng 4 cửa hàng 18.460

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt 3% doanh thu 13.657

4 Lợi nhuận trước thuế (1) - (2) - (3) 136.263

5 Lợi nhuận sau thuế (4)*0.75 102.197

3.2.2 Biện pháp 2: Tổ chức chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm giữa các nhà phân phối của Công ty

3.2.2.1 Mục đích của biện pháp Giao lưu gặp gỡ giữa các nhà phân phối nhằm thắt chặt mối quan hệ.

Cùng với nhà phân phối bàn về một số chính sách phân phối của công ty.

Thông qua các đại lý để tìm hiểu nhu cầu mong muốn của khách hàng.

3.2.2.2 Căn cứ đề ra biện phápHội nghị là nơi gặp gỡ, trao đổi trực tiếp giữa các nhà lãnh đạo sản xuất,

phân phối để từ đó mỗi bên có thể tự hoàn thiện, tạo cầu nối vững chắc cho hoạt động sản xuất và kinh doanh phát triển.Điều này làm nên sự khác biệt của chương trình kết nối cung cầu hàng hóa, được các DN trông chờ nhất trong năm.

Trong quá trình gặp gỡ và trao đổi, nhà phân phối sẽ thông báo cụ thể đến Công ty về tiêu chí hàng hóa, bao bì, chất lượng mẫu mã sản phẩm cho phú hợp với điều kiện kinh doanh. Nếu sản phẩm chưa đảm bảo các tiêu chí, các nhà phân phối sẽ hưỡng dẫn và hỗ trợ để giúp nhà sản xuất định hướng sản xuất tốt hơn.

Từ hội nghị này, Công ty và các nhà phân phối sẽ thống nhất được phương thức thu mua, quy cách, chất lượng, mẫu mã, số lượng, thương hiệu, giá cả, cách


321322

219521962197

2198219922002201

2202

22032204

2205

2206

2207

2208

2209

2210221122122213221422152216221722182219

323324325


thức giao nhận sản phẩm vào hệ thống phân phối. Đây cũng là dịp để Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giúp cho bên sản xuất hiểu hơn về lợi ích của sự hợp tác liên kết, qua đó cải tiến quy trình sản xuất, áp dụng khoa học kỹ thuật, đảm bảo chất lượng.

3.2.2.3 Nội dung của biện phápa) Đối tượng: Tất cả các thành viên của các nhà phân phối trong cả nước.b) Thông báo:

Công ty có chính sách hỗ trợ đi lại cho các thành viên: 2 triệu/nhà phân phối.

Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm.

Gửi thư mời tất cả các nhà phân phối của công ty trước ngày 20/017/2014.

Trước thời gian diễn ra buổi họp mặt một tuần và ba ngày thì phải có một cuộc điện thoại nhắc nhở về buổi họp mặt.

c) Yêu cầuCác thành viên đến họp phải tuân thủ các quy định sau:

Đến đúng giờ của ban tổ chức.

Tôn trọng sự chỉ đạo của ban tổ chức trong suốt thời gian diễn ra buổi họp mặt

Mang theo giấy mời.

Các thành viên tham gia cần đăng ký với ban tổ chức trước ngày 27/07/2014.

d) Địa điểm dự kiến: Maison Sense) Thời gian dự kiến: 8h00 đến 12h00 ngày 30 tháng 07 năm 2014.f) Bên công ty bao gồm các thành viên

Ban giám đốc: Giám đốc công ty, Phó giám đốc công ty phụ trách kinh doanh.

Các trưởng phòng: Tài chính kế toán, kinh doanh, tổ chức hành chính.

g) Ban tổ chức

Nhiệm vụ của ban tổ chức là lập kế hoạch, bàn bạc, thống nhất và điều hành, duy trì trong quá trình cuộc họp, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các thành viên.

h) Ban hậu cần: Các nhân viên của khách sạn, nhân viên của doanh nghiệp.

Nhiệm vụ: Chuẩn bị vật dụng cần thiết cho buổi lễ.


326327

2220222122222223

2224

222522262227

2228

2229

2230

2231

2232

2233

2234

2235

2236

2237

2238

2239

2240

22412242

2243

2244

2245

2246

2247

2248

2249

2250

2251

2252

2253328329330

http://www.foody.vn/ha-noi/maison-sens


Chuẩn bị bữa trưa, nghe theo sự chỉ đạo của ban tổ chức.

i) Ban thanh toán: Hai nhân viên của phòng tài chính kế toán

Nhiệm vụ: Lập danh sách khách mời đến tham dự.

Thanh toán, ghi lại các khoản chi tiêu, lấy hóa đơn.

3.2.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiếna) Ước tính chi phí

Công ty hiện có 210 nhà phân phối, đại lý.Với mỗi nhà phân phối, đại lý cử 2 người thì dự kiến số lượng người tham dự sẽ là 420 người. Như vậy ta có thể tính các chi phí như sau:

Bảng 3.3 Bảng tổng hợp chi phí chương trìnhĐơn vị tính: Đồng

Stt Tên chi phí Đơn giá Số lượng Chi phí1 Gửi thư mời 2.000 210 420.0002 Gọi điện mời 1.000.0003 Thuê phòng họp 30.000.000 1 phòng/ngày 30.000.0004 Tiệc liên hoan hội nghị 500.000 420 suất 210.000.0005 Xăng xe và lái xe hội nghị 5.000.000 3 xe 15.000.0006 Thưởng nhân viên 3.000.000 20 người 60.000.0007 Hỗ trợ đi lại nhà phân phối 500.000 110 55.000.0008 Khác 20.000.000 Tổng cộng 391.420.000

b) Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2 Thể hiện sự khích lệ quan tâm đến các nhà phân phối

Tạo mối quan hệ với nhà phân phối, đồng thời tạo điều kiện các nhà phân phối có cơ hội giao lưu học hỏi kinh nghiệm của nhà phân phối khác.

Các hoạt động tổ chức họp giữa các nhà phân phối và đại lý có thể cho công ty biết được tình tiêu thụ sản phẩm của công ty, chất lượng của sản phẩm theo ý kiến của khách hàng và những kiến nghị của khách hàng sẽ được phản ánh lên công ty để kịp thời điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế.

Bảng 3.4Hiệu quả dự kiến của biện pháp 2Đơn vị tính: Triệu đồng

Stt Chỉ tiêu Giá trị1 Doanh thu tăng thêm do tổ chức hội nghị khách hàng (4%) 473.427


331332

2254

2255

2256

2257

2258

2259

2260

2261

2262

2263

2264

2265

2266

2267

2268

2269

2270

2271

2272

2273

2274

22752276

333334335


2 Giá vốn hàng bán tăng thêm (70% doanh thu tăng thêm) 331.399

3 Lợi nhuận gộp tăng thêm (3 = 1 – 2) 4.7734 Tổng chi phí của biện pháp 391,425 Lợi nhuận tăng thêm (5 = 3 – 4) 146.409,60

3.2.3 Tổng hợp hiệu quả các biện phápHai biện pháp trên đều dựa trên cơ sở và tận dụng các cơ hội hiện có để khắc

phục các điểm yếu của Công ty, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, thâm nhập thị trường của sản phẩm Inax, giúp Công ty chiếm lĩnh thị trường tốt hơn. Biện pháp này cũng dựa trên nền tảng chung đó là sử dụng các sản phẩm hiện có của Công ty để thâm nhập các thị trường mới, mà tại đó sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

MỤC LỤC


336337

2277

2278

2279

2280

2281

2282

2283

2284

22852286228722882289229022912292229322942295229622972298229923002301230223032304230523062307230823092310231123122313

338339340


LỜI MỞ ĐẦU......................................................................................................................6PHẦN I :CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................7TRONG DOANH NGHIỆP................................................................................................7

1.1 Các khái niệm cơ bản:...............................................................................................71.1.1.Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:........................................................................71.1.2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.............................................91.1.4. Nhiệm vụ của phân tích tình hình tiêu thụ.......................................................10

1.2. Nội dung của tiêu thụ sản phẩm.............................................................................101.2.1 Nghiên cứu thị trường.......................................................................................101.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm......................................................................11

1.2.2.1 Nội dung công tác kế hoạch.......................................................................111.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch.......................................................................12

1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm................................................................................121.2.3.1 Thiết kế kênh phân phối............................................................................121.2.3.2 Xây dựng các chính sách hỗ trợ phân phối sản phẩm................................15

1.3 Các chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm..................................................................181.3.1 Doanh thu tiêu thụ:...........................................................................................181.3.2 Tình hình tiêu thu theo mặt hàng......................................................................181.3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận.............................................................................................201.3.4 Thị phần doanh nghiệp.....................................................................................21

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...........................221.4.1 Nhân tố chủ quan..............................................................................................221.4.2 Nhân tố khách quan từ bên ngoài doanh nghiệp...............................................241.4.3 Nhân tố thuộc về nhà nước:..............................................................................25

1.5 Nội dung cơ bản của phân tích tiêu thụ sản phẩm...................................................251.5.1 Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ..................................................................251.5.2 Phân tích các chi tiêu tổng quát về tiêu thụ sản phẩm......................................25

1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm.............................................261.5.1 Các yêu tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm......................26

1.5.1.1 Sự nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.........................................26a) Nghiên cứu thị trường............................................................................................26

1.5.1.2 Chính sách giá bán....................................................................................261.5.1.3 Chính sách sản phẩm.................................................................................271.5.1.4 Trình độ tổ chức quản lý............................................................................281.5.1.5 Một số nhân tố khác...................................................................................29

1.5.2 Các yêu tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm......................291.5.2.1 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vĩ mô...........................................291.5.2.2 Các yếu tố bên ngoài thuộc môi trường vi mô..........................................30

1.6 Phương hướng để hoàn thiện công tác tiêu thụ của công ty....................................311.6.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu...311.6.2 Hoàn thiện nhóm sản phẩm và dịch vụ............................................................321.6.3 Hoàn thiện công tác định giá...........................................................................321.6.4 Hoàn thiện công tác phân phối.........................................................................321.6.5 Hoàn thiện công tác xúc tiến bán.....................................................................32

PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SỨ INAX VIỆT NAM.......................................................................................................33


341342

2314231523162317231823192320232123222323232423252326232723282329233023312332233323342335233623372338233923402341234223432344234523462347234823492350235123522353235423552356235723582359

343344345


2.1 Công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam..........................................................................332.2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp:..........................................................35

2.2.1 Chức năng.........................................................................................................352.2.2 Nhiệm vụ của doanh nghiệp............................................................................35

2.3 Các loại hàng hoá chủ yếu mà doanh nghiệp đang sản xuất..................................352.4 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếu.....................................35

2.4.1 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá dịch vụ chủ yếu..............................352.4.2 Nội dung cơ bản các bước công việc trong quy trình công nghệ.....................36

2.5 Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp.........................372.5.1 Hình thức tổ chức sản xuất ở doanh nghiệp(Chuyên môn hoá của các bộ phận)...................................................................................................................................372.5. 2. Kết cấu sản xuất của doanh nghiệp.................................................................38

2.5.2.1 Bộ phận sản xuất chính và bộ phận phụ trợ...............................................382.5.2.2 Mối quan hệ giữa các bộ phận...................................................................382.5.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp...................................39

2.5.2.3.1 Số cấp quản lý của doanh nghiệp......................................................392.5.2.3.2 Sơ đồ bộ máy quản lý của doanh nghiệp...........................................402.5.2.3.3 Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý:.......................40

2.6. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sứ Inax Việt Nam.........412.6.2 Chính sách sản phẩm- thị trường......................................................................442.6.3. Chính sách giá. ................................................................................................452.6.4. Chính sách phân phối.......................................................................................472.6.5 . Chính sách xúc tiến bán..................................................................................482.6.6 Về hiệu quả công tác tiêu thụ...........................................................................48+ Công tác thu thập marketing của công ty TNHH Sứ Inax.....................................482.6.7. Một số đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:..................................................492.6.8. Nhận xét về tình hình tiêu thụ và tình hình marketing của công ty TNHH Sứ Inax Việt Nam............................................................................................................52

2.7 Phân tích tình hình tài chính của doanh nghiệp.......................................................522.7.1.Phân tích bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh.....................................522.7.2. Phân tích bảng cân đối kế toán........................................................................532.7.3 Nhận xét về tình hình tài chính của công ty....................................................58

PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP CẢI THIỆN TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SỨ INAX VIỆT NAM................................................................62

3.1. Định hướng phát triển của Công ty sứ Inax Việt Nam trong năm 2014.................623.1.1. Định hướng chung...........................................................................................623.1.2. Định hướng về hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty...................................623.1.3. Mục tiêu của Công ty.......................................................................................63

3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại cong ty......................................................633.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực bắc và miền đông bắc vào năm 2014...........................................................633.2.1.1 Mục đích của biện pháp.................................................................................633.2.1.2 Căn cứ đề ra biện pháp..................................................................................643.2.1.3 Nội dung của biện pháp.................................................................................643.2.1.4 Ước tính chi phí và hiệu quả..........................................................................64


346347

236023612362236323642365236623672368236923702371237223732374237523762377237823792380238123822383238423852386238723882389239023912392239323942395239623972398239924002401240224032404

348349350


3.2.2 Biện pháp 2: Tổ chức chương trình Hội nghị khách hàng hàng năm giữa các nhà phân phối của Công ty........................................................................................653.2.2.1 Mục đích của biện pháp.................................................................................653.2.2.2 Căn cứ đề ra biện pháp..................................................................................653.2.2.3 Nội dung của biện pháp.................................................................................663.2.2.4 Ước tính chi phí và hiệu quả dự kiến...................................................673.2.3 Tổng hợp hiệu quả các biện pháp.....................................................................68


351352

24052406240724082409241024112412

2413

353354355

Economy & Finance

Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao kết quả hoạt động tiêu thụ tại Công ty sứ Inax Việt Nam