Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý

MỤC LỤC

MỤC LỤC...........................................................................................................................1

LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................4

PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM........................................6

1.1. khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm........................................................................6

1.1.1. Khái niệm Sản phẩm............................................................................................6

1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm..........................................................................7

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................8

1.2.1. Nghiên cứu và khảo sát thị trường.......................................................................8

1.2.2. Chính sách sản phẩm.........................................................................................10

1.2.3. Định giá giá bán cho sản phẩm..........................................................................11

1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối..................................................................................13

1.2.5. Xúc tiến bán.......................................................................................................16

1.2.6. Các dịch vụ sau bán...........................................................................................17

1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ......................................................................17

1.3.1. Về sản lượng bán...............................................................................................17

1.3.2. Về doanh thu......................................................................................................18

1.3.3. Về thị phần.........................................................................................................19

1.4. Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ................................................................19

1.4.1. Phương pháp tỷ số.............................................................................................20

1.4.2. Phương pháp so sánh.........................................................................................20

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm........................................................20

1.5.1. Môi trường vĩ mô...............................................................................................21

1.5.2. Môi trường vi mô...............................................................................................26

1.6. Phương hướng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.............................................................27

PHẦN II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY....29

2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty...............................................................................29

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.....................................................................29

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.................................................................32

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty...............................................................................33

2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu và kết quả tiêu thụ......................................38

SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 1


2.2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty..................................................................39

2.2.1. Quy trình công nghệ sản xuất............................................................................39

2.2.2. Nguồn nhân lực của Công ty.............................................................................42

2.2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty.....................................................44

2.2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.........................................................52

2.2.5. Đánh giá chung tình hình Công ty.....................................................................55

2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty..................................................................56

2.3.1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm.............................................................57

2.3.2. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo khu vực địa lý................................................63

2.3.3. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo kênh phân phối...............................................67

2.3.4. Phân tích thị phần của công ty đối với sản phẩm Urê.......................................69

2.4. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty..........................................71

2.5. Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên trong Công ty......................................................71

2.5.1. Nguồn nguyên liệu đầu vào...............................................................................71

2.5.2. Chính sách sản phẩm.........................................................................................72

2.5.3. Chính sách giá....................................................................................................74

2.5.4. Chính sách phân phối.........................................................................................76

2.5.5. Chính sách xúc tiến bán.....................................................................................80

2.6. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài Công ty..............................................81

2.6.1. Nhân tố khách hàng...........................................................................................81

2.6.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty...................................................................83

2.6.3. Môi trường kinh tế.............................................................................................88

2.6.4. Môi trường nhân khẩu.......................................................................................90

2.6.5. Môi trường công nghệ.......................................................................................90

2.6.6. Môi trường chính trị - pháp luật........................................................................91

2.6.7. Môi trường tự nhiên...........................................................................................91

2.7. Đánh giá chung công tác tiêu thụ của Công ty........................................................91

PHẦN III. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.....93

3.1. Triển vọng thị trường phân bón và chiến lược của Công ty....................................93

3.1.1. Triển vọng thị trường phân bón trong nước......................................................93

3.1.2. Mục tiêu chiến lược của công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc......................94



3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc.........................96

3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ..........................96

3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm.....................102

3.2.3. Một số biện pháp khác.....................................................................................105

KẾT LUẬN.....................................................................................................................109

PHỤ LỤC........................................................................................................................110

TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................112



LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, để tồn tại và

phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải có lãi. Để đạt được kết quả cao

nhất trong sản xuất và kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải xác định phương

hướng mục tiêu trong đầu tư, biện pháp sử dụng các điều kiện sẵn có về các nguồn

lực. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm được các nhân tố ảnh hưởng, mức

độ và xu hướng của từng nhân tố đến kết quả kinh doanh. Điều này được thực hiện

được trên cơ sở phân tích tiêu thụ sản phẩm và đưa ra biện pháp nâng cao sản

lượng tiêu thụ.

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công

ty con của công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam, là doanh nghiệp Nhà nước

có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh phân đạm Urê là chủ yếu. Công ty đã có

những đóng góp to lớn trong quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân nói chung và

phân bón nói riêng. Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường phân bón ngày càng có

nhiều công ty kinh doanh phân đạm ra đời như: Đạm Phú Mỹ, phân bón Ninh Bình,

Phân bón Cà Mau, và rất nhiều công ty nhập khẩu phân đạm khác thì thị trường

phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt hơn. Khi đo công ty Phân Đạm và Hóa

Chất Hà Bắc phải làm gì để đứng vững trên thị trường, phải làm gì để tăng khả

năng cạnh tranh và tăng thị phần của mình trên thị trường? Do đó việc phân tích,

đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm có thể cải thiện

vị thế của Công ty trong tương lai và cũng là một đòi hỏi bức xúc cần phải giải

quyết, vì thể mà em chọn đề tài “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy

mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa

chất Hà Bắc” làm đồ án tốt nghiệp.

Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công

ty tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và thách thức mà công ty đang gặp

phải, từ đó đề ra giải pháp nhằm cải thiện tiêu thụ sản phẩm của công ty.



Kết cấu đồ án

Chương I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Phân thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

Với trình độ hiểu biết và thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên không tránh

khỏi những thiếu sót. Em mong muốn nhận được sự góp ý của các thầy,cô giáo và

các cán bộ công nhân viên trong Công ty để đồ án được hoàn thiện, đóng góp một

phần nhỏ bé vào việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và của công

ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc nói riêng.

Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn sự hướng

dẫn tận tình của cô Th.S Bùi Thanh Nga, tập thể lãnh đạo Công ty đã tạo điều kiện

và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài này.

PHẦN I



CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1. khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm

1.1.1. Khái niệm Sản phẩm

Quan điểm về sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản

phẩm có chất lượng cao, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Những

người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập chung sức lực vào

việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.

Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất ra loại sản phẩm gì, sản xuất như

thế nào là vấn đề được đặt ra trước tiên khi thành lập. Xã hội ngày càng phát triển

nên khái niệm về sản phẩm có nhiều quan điểm khác nhau:

- Theo C.Mác: “sản phẩm là những vật hữu hình có đặc tính vật lý, hóa học,

được sản xuất ra chủ yếu để bán nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người”

- Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả của

một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác với

nhau để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output).

- Theo Philip Kotler: Sản phẩm là mọi thứ chào bán trên thị trường để chú ý,

mua, sử dụng hay tiêu dùng có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu

cầu.

Sản phẩm có thể được phân loại thành ba nhóm căn cứ theo tiến độ bền hay tính

hữu hạn của chúng.

- Hàng lâu không bền: là những hàng hóa hữu hình thường bị tiêu hao sau một

lần hay vài lần sử dụng. Ví dụ, bia, xà bông, phân bón và muối những thứ

hàng này bị tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường xuyên.

- Hàng lâu bền: là những thứ hàng hữu hình thường được sử dụng nhiều lần.

Ví dụ: tivi, tủ lạnh, máy công cụ và quần áo.

- Dịch vụ: là những hoạt động, ích lợi hay sự thỏa mãn được đưa ra để bán. Ví

dụ: hớt tóc, sửa chữa.



1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là tạo ra những sản

phẩm và dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao

đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản

phẩm là một khâu quan trọng giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm

hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng

hoặc người mua chấp nhận thanh toán. Thông qua thị trường, giá trị và giá trị sử

dụng của hàng hóa được thực hiện. Kết thúc quá trình tiêu thụ thì hàng hóa được

chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất.

Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ?

Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất

đến tay người tiêu dùng, thực hiện quyền thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt

được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua chấp nhận thanh toán.

Ý nghĩa

Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và

kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành

tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử

dụng vốn.

Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu

thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.

Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có

liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao

động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của

xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ

công nhân viên.

Nhiệm vụ

- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,

đánh giá tính kịp thời tiêu thụ.



- Tìm ra nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nguyên nhân

đến tình hình tiêu thụ.

- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, sản phẩm, tăng khối lượng sản

phẩm tiêu thụ cả mặt số lượng lẫn chất lượng.

1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1. Nghiên cứu và khảo sát thị trường

Tại sao chỉ thay đổi cách đóng gói bao bì mà có thể tăng doanh số đến 50%? Và tại

sao chỉ thay đổi mùi vị cho phù hợp với thị hiếu khách hàng có thể làm tăng lợi

nhuận đến hàng triệu USD? Tại sao một ý tưởng có thể thành công ở Nhật Bản

nhưng lại thất bại thảm hại ở Đài Loan, một thương hiệu có thể bán rất chạy ở

thành phố này nhưng lại nằm ế ẩm trong các cửa hàng ở một thành phố cách đó

không xa?... Để có được câu trả lời cho những câu hỏi trên các doanh nghiệp cần

phải Nghiên cứu và Khảo sát thị trường (NC&KHTT).

Đối với các doanh nghiệp, trước khi thâm nhập một thị trường, tung ra một

sản phẩm mới hoặc thực hiện chiến dịch quảng bá truyền thông, hay tăng giảm giá,

thay bao bì sản phẩm…. họ đều phải thực hiện NC&KHTT trước khi xây dựng kế

hoạch chi tiết.

Vậy thế nào là nghiên cứu và khảo sát thị trường?

NC&KHTT là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị

trường được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp doanh

nghiệp đưa ra chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu

công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không

phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin

vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động

sản xuất công ty không hiệu quả, lãng phí nguồn lực.

Tại sao cần phải NC&KHTT ?NC&KHTT có thể đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường:

“Dự báo là một việc khó, đặc biệt là dự báo về tương lai”



Victor Borge

“Dự báo giống như bị bịt mắt mà cố gắng lái xe và theo những chỉ dẫn của một

người nhìn vào kính hậu”

Vô danh

Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của

người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào để

được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận ? Chỉ

có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua

sản phẩm, hoặc người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng đến quyết định

mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị

trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu

thập thông khách hàng, thị trường.

Có hai hình thức nghiên cứu thị trường là định tính và định lượng:

Nghiên cứu định tính

- Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy

- Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?

- Dựa trên số lượng nhỏ

Nghiên cứu định lượng

- Đo lường

- Phân khúc và so sánh

- Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý.

Qua công tác NC&KHTT Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược

phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.

Thông qua NC&KHTT, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng

nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách

phù hợp.



1.2.2. Chính sách sản phẩm

Tập đoàn điện tử hàng đầu của Nhật Bản, Matsushita, đã mua lại nhà máy sản xuất

TV của Motorola của Mỹ ngay trên đất Mỹ, hay Ford, hãng xe hơi lớn thứ hai trên

thế giới, đã mua Jaguar của Anh. Tại sao những tập đoàn kinh doanh khổng lồ trên

lại có những chiến lược táo bạo như vậy? Câu trả lời xuất phát từ chính sách sản

phẩm của họ.

“Nếu không tham chiến thì không bao giờ chiến thắng”

Vô danh

“Mọi người đều có thể thấy được những chiến thuật tôi đã vận dụng để chiến

thắng, nhưng cái mà không ai có thấy được là chiến lược đã đem lại thắng lợi”

Vô danh

Chính sách sản phẩm (product policy) là những chiến lược, kế hoạch, định

hướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thị trường

để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng

hay mong muốn nào đó. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở

giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với

thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh

khác nhau liên quan đến sản phẩm. Trong trường hợp của tập đoàn Matshushita,

chính sách sản phẩm là cho ra đời những loại sản phẩm chất lượng cao, có hàm

lượng công nghệ lớn để đáp ứng yêu cầu khắt khe và khó tính của các khách hàng

Mỹ. Vì thế, hãng đã tận dụng lợi thế công nghệ của Motorola khi mua lại những

nhà máy sản xuất của tập đoàn này cùng với hệ thống dây chuyền sản xuất đồng bộ.

Hay với Ford, tập đoàn này biết rằng người Anh rất yêu thích những tên tuổi lâu

đời trong nước, họ không thích sử dụng những sản phẩm nhập khẩu, chính vì thế,

Ford đã mua lại Jaguar trong chiến lược xâm nhập thị trường Anh quốc tiềm năng

nhằm cung cấp cho khách hàng những chiếc xe nội địa, cho dù linh kiện và công

nghệ là của người Mỹ.



Vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp đối với

những công ty đang tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm

nhập thị trường mới. Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi

khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là

công việc rất khó khăn, chẳng hạn những khách hàng tại Mỹ, Nhật Bản, Đức, Pháp,

Trung Quốc sẽ có các yêu cầu khác nhau về mặt hàng máy giặt sử dụng trong gia

đình: tự động hay bán tự động, chiều cao, chiều rộng ra sao, sử dụng nước nóng,

nước lạnh hay nước bình thường ... Vì vậy, mỗi chính sách sản phẩm thường được

áp dụng riêng cho từng loại sản phẩm, từng tuyến sản phẩm hoặc cho cả hệ sản

phẩm. Để từ đó thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra các quyết định có liên quan đến

đặc tính của sản phẩm, chuỗi sản phẩm (product line), hỗn hợp sản phẩm (product

mix), nhãn hiệu, chất lượng ,bao bì…

1.2.3. Định giá giá bán cho sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, với việc xuất hiện nhiều công cụ Marketing và quản

trị chiến lược, chính sách giá không còn là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn

luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút và giữ khách hàng

của mình.

“ Không có lòng trung thành nào với nhãn hiệu nào mà

việc bớt hai xu không thể vượt được”

Vô danh

“Vấn đề đích thực là giá trị, chứ không phải giá cả”

Robert T. Lindgren

Tất cả các tổ chức sinh lợi và nhiều tổ chức phi lợi nhuận đều ấn định giá cho sản

phẩm và dịch vụ của mình. Giá này được gọi bằng nhiều cái tên khác nhau:

Giá cả ở khắp mọi nơi xung quanh ta. Bạn trả tiền thuê căn hộ của mình, học

phí cho việc học của bạn và tiền thu lao cho bác sĩ hay nha sĩ chữa bệnh cho bạn.

Các công ty hàng không, đường sắt, taxi và xe buýt lấy tiền vé của bạn; các công ty

công ích gọi giá của mình là phí, và ngân hàng địa phương tính lãi của bạn trên số

tiền bạn đã vay…



Vậy Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa, mà người tiêu

dùng nhân thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ba đặc trưng: thứ nhất, về mặt

kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó; thứ hai, về mặt tâm lý xã

hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa; thứ ba, giá cả thể hiện

chất lượng giả định của hàng hóa.

1.2.3.1. Căn cứ cơ bản đề ra quyết định giá

Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản

phẩm cụ thể đó. Nếu công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị

trên thị trường một cách thận trọng thì chiến lược giá của nó sẽ rất dễ hiểu, ví dụ:

nếu một công ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu ô tô sang

trọng cho khách giàu có, thì điều đó hàm ý việc tính giá cao. Vì vậy chiến lược

định giá phần lớn là do quyết định trước đó về cách định vị trên thị trường chi phối.

Đồng thời công ty cũng có thể theo đuổi những mục tiêu phụ. Mục tiêu của công ty

càng rõ ràng, thì càng dễ ấn định giá. Mỗi giá khả sĩ sẽ tác động khác nhau đến

những mục tiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần.

Hình I-1. Mô hình 3C để ấn định giá

Do đó căn cứ cơ bản để ra quyết định giá dựa trên tiêu chí 3C, (đồ thị nhu cầu

của khách hàng (Customer), hàm chi phí (Cost), giá cả của các đối thủ cạnh tranh

(comperitor)), công ty đã sẵn có thể bắt tay vào việc lựa chọn một giá nào đó. Giá

đó sẽ nằm ở đâu đó giữa giá quá thấp không đem lại lợi nhuận và giá quá cao

không tạo ra được nhu cầu. Giá thành quy định giá sàn của giá. Giá cả của đối thủ

cạnh tranh và giá của các mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham khảo

khi ấn định giá của mình. Sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo

của sản phẩm trong hàng hóa của công ty sẽ xác lập giá trần.



Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng các lựa chọn phương pháp định

giá được một hay nhiều vấn đề trong số ba vấn đề này. Như vậy định giá sẽ dẫn đến

một giá cụ thể.

1.2.3.2. Các chiến lược về giá

Các chiến lược định giá gia nhập thị trường

- Định giá hớt váng thị trường

- Định giá thâm nhập thị trường

Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý

- Định giá tại nơi sản xuất

- Định giá theo vùng

- Định giá có chi phí vận chuyển

1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối

“Người trung gian không phải là một khâu được thuê trong dây xích do

người sản xuất rèn ra, mà chính là một thị trường độc lập, nơi hội tụ của một

nhóm đông khách hàng mà người đó mua hàng cho”

Phillip McVey

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa

của mình trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người

sử dụng cuối cùng là rất nhiều các người trung gian thực hiện chức năng khác nhau

và mang những tên gọi khác nhau. Một số người trung gian, như người bán sỉ và

bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, rồi bán lại hàng hóa đó, họ được gọi là những

người mua bán trung gian. Một số khác, như những người môi giới, đại diện của

các hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt người

sản xuất tiến hành thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa;

họ được gọi là người đại lý trung gian. Còn một số khác nữa, như các công ty vận

tải, các kho hàng độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện

việc phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng không thương

lượng về chuyện mua bán; họ được gọi là những người hỗ trợ.



Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi

sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số

lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.

Hệ thống phân phối … là những nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông

thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó

có tầm quan trọng không thua kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như

con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó như một

cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối,

và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một

loại chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu

dài.

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh. Mỗi người trung

gian thực hiện việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua cuối

cùng hơn tạo nên một cấp của kênh. Vì cả người sản xuất lẫn khách hàng cuối cùng

đều thực hiện công việc, nên họ đều là một bộ phận của kênh. Ta sử dụng số cấp

trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, nhà xuất – nhập khẩu, người môi giới,

người vận chuyển…) của kênh để chỉ độ dài của một kênh. Chiều rộng của kênh

thể hiện các kênh độc lập.

Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵn sản

phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần. Kênh phân

phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Người bán

hàng còn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu. Như vậy, là việc tổ chức

các kênh có một sức mạnh rất lớn. Vì vậy ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh theo

quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với nhiều khả năng của ngày mai cũng

như ngày hôm nay.

Nguồn: Phòng thị trường

Kênh 0 cấp

SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 14Nhàsản

Nhà bán lẻ Người tiêu


Kênh 1 cấp

Kênh 2 cấp

Kênh 3 cấp

Hình I-2. Hệ thống các kênh phân phối

Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu

dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu

sản phẩm, bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.

Kênh 1 cấp: chỉ có một người trung gian, đó là người bán lẻ. Trong thị trường

hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.

Kênh 2 cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những người này

thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ.

Kênh 3 cấp: Gồm ba người trung gian. Ví dụ; trong thị trường chế biến thịt, những

người bán sỉ bán hàng cho những bán sỉ nhỏ, để những người này bán lại cho người

bán lẻ nhỏ.

Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu

dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá

từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra

chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.

Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,

công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ

chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công

ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó

kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.


Nhàsản

Người tiêu


Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh

tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa

mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được

ưu điểm của cả hai phương thức trên.

Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:

+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm.

+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.

+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.

1.2.5. Xúc tiến bán

Xúc tiến bán là một thành phần của marketing hỗn hợp nhằm thông tin, thuyết phục

và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và /hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng

ảnh hưởng đền thái độ và hành vi của người nhận tin. Các hình thức xúc tiến bán

bao gồm:

a) Quảng cáo: bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp hay trực tiếp các ý tưởng

bằng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.

b) Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại, và các công cụ liên lạc gián tiếp

khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu

họ có phản ứng đáp lại.

c) Kích thích tiêu thụ: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến

khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.

d) Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thiết

kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể

của nó.

e) Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích

bán hàng.

Ngoài những công cụ cụ thể thuộc loại này. Đồng thời việc thông tin vượt ra ngoài

phạm vi của những công cụ truyền thông/ khuyến mãi cụ thể này. Kiểu dáng của



sản phẩm, giá cả của nó, hình thức bao bì và mầu sắc, cách cư sử và trang phục của

nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả

những thứ này đều cùng thông tin một điều gì đó cho người mua. Toàn bộ

marketing mix chứ không chỉ có hệ thống khuyến mãi, phải được phối hợp với

nhau để tạo được tác dụng tối đa của thông tin.

1.2.6. Các dịch vụ sau bán

Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng

và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua

hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ

quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Phân đạm là sản phẩm

tiêu dùng một lần, do vậy khách hàng không quan tâm nhiều đến các dịch vụ

sau bán hàng, mà sẽ quan tâm nhiều tới thông tin về tính năng, cách thức sử

dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thường họ sẽ đến những nơi quen

biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà các nhà quản trị

marketing cần lưu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ.

1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ

Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan

trọng, cung cấp cho công ty biết được tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm của

mình như thế nào, qua đó có thể điều chỉnh cho phù hợp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm

được thể hiện thông qua các chỉ tiêu: Lượng bán; doanh thu và thị phần.

1.3.1. Về sản lượng bán

Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những

sản phẩm đã xuất kho để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền. Xác

định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản

phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng

đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của

năm trước.

Tổng sản lượng = ∑Qi



Trong đó Qi là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ

1.3.2. Về doanh thu

Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên là

doanh thu bán hàng hoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh

nghiệp.

Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được

nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ

tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng nhiều, chủ động tạo ra thị trường cho mình, làm

tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra.

Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:

TR= Qi x Pi.

TR: Doanh thu của doanh nghiệp.

Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i.

Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.

Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra và phụ

thuộc vào giá cả hàng hoá. Doanh thu của công ty tăng hay giảm cũng là do có sự

thay đổi về sản lượng hàng hóa bán ra hoặc giá của sản phẩm đó. Nên việc định giá

có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty. Trong cơ chế thị trường nếu khối

lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống

và ngược lại theo quy luật cung cầu. Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và

dịch vụ. Khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả

cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách

hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán

hàng.



1.3.3. Về thị phần

Thị phần là tỷ lệ so sánh giữa khối lượng sản phẩm (số lượng hoặc giá trị)

của doanh nghiệp tiêu thụ được với toàn bộ thị trường. chỉ tiêu thị phần là so

sánh từng sản phẩm cụ thể.

Số lượng SP i doanh nghiệp tiêu thụ được

Thị phần của sản phẩm loại i =

Tổng số SP i được tiêu thụ trên thị trường

Hoặc

Doanh thu SP i doanh nghiệp tiêu thụ được

Thị phần của sản phẩm loại i =

Tổng doanh thu SP i được tiêu thụ trên thị trường

Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành tích của công ty khá hơn

đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh. Để đạt được mục đích này ban

lãnh đạo cần phải theo dõi thị phần của mình. Nếu thị phần của công ty tăng

thì có nghĩa là công ty thắng các đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần giảm thì có

nghĩa là công ty thua các đối thủ cạnh tranh.

1.4. Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ

Hiện nay có rất nhiều phương pháp phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh nói

chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Các phương

pháp này bao gồm: phương pháp so sánh giản đơn, phương pháp thay thế liên hoàn,

phương pháp phân tích tương quan, phương pháp phân tích hồi quy và phương

pháp tỷ số. Trong đó có hai phương pháp được được sử dụng nhiều nhất là: Phương

pháp tỷ số và phương pháp so sánh.

1.4.1. Phương pháp tỷ số

Phương pháp trong đó các tỷ số được sử dụng để phân tích. Đó là các tỷ số đơn

được thiết lập bởi chỉ tiêu này so với chỉ tiêu khác. Đây là phương pháp có tính

hiện thực cao với các điều kiện áp dụng ngày càng được bổ sung và hoàn thiện. Về



nguyên tắc, phương pháp tỷ số cần phải xác định được các ngưỡng – các tỷ số tham

chiếu. Để đánh giá tình hình tiêu thụ của một doanh nghiệp cần kết hợp phương

pháp tỷ số với phương pháp so sánh.

1.4.2. Phương pháp so sánh

So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh

thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số

tương đối.

So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch hoặc năm

trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch

tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá.

1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Mục đích tại sao phải xác định và hiểu rõ các điều kiện môi trường liên quan là để

làm rõ các yếu tố môi trường nào có nhiều khả năng ảnh hưởng đến các việc ra

quyết định tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Để tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường không phải đơn giản. Tại sao cũng một

hãng sản phẩm mà nhà này bán được nhiều trong khi nhà kia lại không thể bán

được. Nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng như vậy? để tăng hiệu quả tiêu thụ của

mình thì các công ty phải tìm hiểu rõ các nguyên nhân bên trong và bên ngoài mà

nó có tác động tốt hoặc xấu đến quá trinh tiêu thụ của Công ty.

Tính phức tạp của môi trường được đặc trưng bởi một loạt các yếu tố có ảnh hưởng

đến các nỗ lực của công ty. Môi trường càng phức tạp thì càng khó đưa ra các

quyết định hữu hiệu.

Tính biến động của môi trường, bao hàm tính năng động hoặc mức độ biến đổi

trong điều kiện môi trường liên quan. Trong một môi trường ổn định, độ biến đổi

có thể tương đối thấp và có thể dự đoán được. Môi trường biến động đặc trưng bởi

những thay đổi diễn ra nhanh chóng và khó có thể dự báo trước. Tính phức tạp và

biến động của môi trường đặc biệt hệ trọng khi tiến hành phân tích các điều kiện

ngoại cảnh đối với công ty.



Doanh nghiệp hoạt động dưới tác động của môi trường bên ngoài và môi trường

bên trong doanh nghiệp.

Hình II-3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

Môi trường bên ngoài bao gồm: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp lý, kinh

tế, văn hóa – xã hội, công nghệ, môi trường tự nhiên) và môi trường vi mô (nhà

cung cấp, nhà trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng)

Môi trường bên trong (nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài

chính- kế toán, marketing, nền nếp tổ chức).

1.5.1. Môi trường vĩ mô

Những công ty thành đạt là những công ty có thể nhận thức và đáp ứng một cách có

lời những nhu cầu và xu hướng chưa được đáp ứng trong môi trường vĩ mô. Những

nhu cầu chưa được đáp ứng bao giờ cũng tồn tại. Các công ty có thể tạo nên cơ đồ

nếu họ có thể giải quyết bất kỳ vấn đề nào trong đó: Điều trị khỏi bệnh ung thư,

chữa khỏi các bệnh tâm thần bằng hóa trị liệu, khử muối trong nước biển, tạo ra

thực phẩm ngon, bổ dưỡng, không gây béo, ô tô điện tử sử dụng được trong thực tế,

máy tính nhận lệnh bằng tiếng nói và nhà ở để cho mọi người có đủ tiền mua.



Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp công ty trả lời một phần trong câu hỏi:

Hãng đang trực diện với những gì?

* Kinh tế

Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và

tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình

hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối

với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua

của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ

thuộc vào mức thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả

năng có thể vay tiền.

Mỗi yếu tố kinh tế có thể là cơ hội hoặc nguy cơ. Thí dụ: Việc chi tiêu

của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của việc tiết kiệm, nợ nần và khả năng

vay tiền, như người Nhật Bản tiết kiệm khoảng 18% thu nhập của mình,

trong khi những người tiêu dùng Hoa Kỳ tiết kiệm khoảng 6%. Kết quả là

các ngân hàng Nhật có thể cho các công ty Nhật vay tiền với lãi suất thấp

hơn nhiều so với ngân hàng Hoa Kỳ, và chính khả năng có được vốn rẻ hơn

đã giúp các công ty Nhật phát triển nhanh hơn. Những người tiêu dùng Hoa

Kỳ cũng có nợ trên thu nhập cao và điều này lại làm chậm lại những khoản

chi tiêu cho nhà ở và các mặt hàng cao cấp. Ở Hoa Kỳ có khả năng vay tín

dụng rất dễ, song lãi suất khá cao, đặc biệt là những người đi vay có thu nhập

tương đối thấp. Do đó công ty cần phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn

trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì

chúng có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có

mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá.

* Chính trị

Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính

sách của nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả

đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các

doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt



động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh

không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước những việc làm gian dối

như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh

lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích

tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường

chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất

nhập khẩu của chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu

không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến

động.

* Văn hoá xã hội

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá

trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có

ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân

mình, với người khác, với tự nhiên với vũ trụ, chúng được gọi là môi trường

văn hóa.

Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập

quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh

hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành

"Hàng rào gai góc" đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các

giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành

vi mua và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm người. Tuy nhiên những

giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị

trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới.

Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng có thể tác động đến công ty

như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức

và quan điểm sống, cộng đồng kinh doanh và lao động nữ. Do vậy các doanh

nghiệp cần phải phân tích rộng các yếu tố văn hóa xã hội nhằm nhận biết các

cơ hội và các nguy cơ có thể xảy ra.



* Nhân khẩu học

Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con

người tạo nên thị trường và nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan

điểm con người, quy mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư,

trình độ học vấn - Thị trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt

động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm

phục vụ con người và hướng tới con người. Quy mô và tốc độ tăng dân số

phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do

đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường. Dân số tăng

kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức

mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.

Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng

hoá chất lượng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới

tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay

đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại

hàng hoá.

* Tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất

đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất...) ảnh hưởng nhiều mặt

tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta

có thể gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,

sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục

hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên

nghiêm trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên

cứu sử dụng các nguồn năng lượng thay thế.

Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi

trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ

về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả

trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của



người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản

phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên

nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạng

nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ

xử lý các chất thải được mở rộng hơn.

* Công nghệ kỹ thuật

Một lực lượng quan trọng nhất định hình cuộc sống của con người là

công nghệ. Công nghệ đã tạo nên những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim

mở, thuốc tránh thai. Nó cũng gây ra những nỗi kinh hoàng như vũ khí hạt

nhân, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đem lại cho chúng

ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ô tô, trò chơi video, bánh mì trắng. Thái độ

của người ta đối với công nghệ tùy thuộc vào chỗ người đó nghĩ đến những

điều kì diệu hay những điều kinh hoàng mà nó mang lại.

Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh

nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi

vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động.

Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng “ phá hoại một cách sáng tạo”.

Transistor đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất bóng điện tử, ô tô gây thiệt hại

cho ngành đường sắt, truyền hình gây thiệt hại cho báo chí…

Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện

thêm những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường

máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ

chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN...

Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của

những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương

thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con

người. Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể

gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng.



1.5.2. Môi trường vi mô

Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thực miễn cưỡng đối

với tất các các công ty, nên chìa khóa để tạo ra một chiến lược thành công là phân

tích từng yếu tố chủ yếu đó. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp hãng

nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến cơ hội và nguy cơ mà

ngành kinh doanh đó gặp phải.

* Các nhà cung cấp

Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp

cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản

xuất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn

theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất

lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất

hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trước mắt có thể làm

xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất

định thậm chí phải ngừng sản xuất.

* Khách hàng

Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là

yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên

thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể

là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung

gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn

biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.

* Các trung gian phân phối và tiêu thụ

Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai

trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng

hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại

lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ

chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình



ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính

sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải

cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian

phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh

bị ràng buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ

chức có tính quyết định nhất đối với mình.

* Các đối thủ cạnh tranh

Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh

tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói

riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá

trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá

đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi

các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này

lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của

doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp khác

và ngược lại. Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu

tố cạnh tranh.

* hoàn cảnh nội tại

Hoàn cảnh nội tạo bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của doanh

nghiệp. Các doanh nghiệp cố gắng phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ đó

nhằm xác định rõ ưu điểm của mình. Trên cớ sở đó đưa ra các biện pháp giảm bớt

nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi nhuận tối đa.

1.6. Phương hướng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ

Thực tế tiêu thụ cho thấy doanh nghiệp muốn xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý

thì phải nghiên cứu thực tế nhằm tìm ra và khắc phục được một số điểm yếu như:

- Sức cạnh tranh của sản phẩm về giá còn kém, kiểu dáng ít thay đổi



- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm

của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng do công

tác Marketing của Công ty còn yếu.

- Dịch vụ sau bán hàng kém.

Do đó Công ty muốn đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm thì có thể thực hiện

theo các hướng:

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm

mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh

nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý

mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.

Hoàn thiện sản phẩm: chủng loại mới, nâng cao sửa đổi mức chất lượng, kiểu

dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hoá và dịch vụ hỗ trợ.

Hoàn thiện giá: giá cho người tiêu dùng và giá cho nhà trung gian (mức giá

chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng).

Hoàn thiện phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới; nâng cao hiệu

quả của những điểm bán hiện tại.

Hoàn thiện xúc tiến bán: tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăng cường

quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ công

chúng; thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn.



PHẦN II

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là doanh nghiệp

nhà nước được thành lập theo các quyết định số 73/CNNG/TC ngày 13/02/1993

của Bộ công nghiệp và quyết định số 38/2006/QD – BCN ngày 20/10/2006 của bộ

công nghiệp về việc chuyển công ty Phân Đạm Và Hóa Chất Hà Bắc thành công ty

TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc.

Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công ty con của

công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam.

Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH

VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

Tên rút gọn tiếng Việt: CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

Tên giao dịch quốc tế: HABAC NITROGENOUS FERTILIZER AND

CHEMICALS COMPANY LIMITED

Tên viết tắt tiếng Anh.: HANICHEMCO

Địa chỉ trụ sở chính: Phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang , tỉnh Bắc

Giang

Điện Thoại: 0240.3854.538/04.38355.981; Fax: 0240.3855.018

Email: [email protected]

Website: http://www.damhabac.com.vn



Vốn điều lệ: 352.000.000.000 đồng

Thông tin giao dịch:

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340

Số tài khoản: 10201 0000 4444 35

Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang

Mã số thuế: 240012034

Nhà máy Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc (Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc hiện nay), được nhà nước Việt Nam phê chuẩn và thiết kế xây

dựng ngày 20/07/1959.

Quý 1/1960 bắt đầu khởi công xây dựng nhà máy phân đạm Hà Bắc. Ngày

18/2/1961 đổ mẻ bê tông đầu tiên xây dựng công trình. Trong quá trình xây dựng

ngày 3/1/1963 đồng chí Phạm Văn Đồng nguyên thủ tướng chính phủ đã về thăm

công trình xây dựng.

Nhà máy phân đạm Hà Bắc được Trung Quốc giúp đỡ xây dựng bằng sự viện trợ

không hoàn lại. Toàn bộ máy móc, thiết bị đều được chế tạo từ Trung Quốc và

được đưa sang Việt Nam.

Theo thiết kế ban đầu nhà máy gồm ba khu vực chính.

_ Xưởng tạo nhiệt: Công xuất thiết kế 12.000kw

_ Xưởng hoá: Công xuất thiết kế 100.000tấn ure/năm

_ Xưởng tạo khí: Công xuất thiết kế 6.000tấn /năm.

Ngoài ra còn một số phân xưởng phụ trợ khác song chủ đạo vẫn là sản xuất

phân đạm.

Ngày 3/2/1965 khánh thành xưởng tạo khí đốt thử than thành công.

Ngày 1/6/1965 xưởng tạo khí đi vào sản xuất .Dự định này 2/9/1965 khánh thành

nhà máy chuẩn bị đưa vào sản xuất. Nhưng do chiến tranh phá hoại của đế quốc

Mỹ, ngày 20/8/1965, chính phủ đã quyết định ngừng sản xuất ,chuyển xuống



Nhiệt_Điện (nay trực thuộc sở điện lực Hà Bắc) kiên cường bám trụ phục vụ kinh

tế quốc phòng. Thiết bị xưởng hoá được tháo dỡ và sơ tán sang Trung Quốc.

Ngày 1/3/1973 Thủ tướng chính phủ quyết định khởi công khôi phục nhà máy

trước đây sản xuất NH4 NO3 amon nitrat nay chuyển sang sản xuất ure (NH2)2CO có

chứa 46,6% nitơ với công xuất từ 6 -6,5 vạn tấn NH3 / năm ,10 - 17 vạn tấn ure /

năm.

Ngày 1/5/1975 chính phủ hợp nhất nhà máy nhiệt điện ,nhà máy cơ khí xưởng hoá

thành nhà máy phân đạm hoá chất Hà Bắc (trực thuộc cục hoá chất).

Tháng 6/1975 việc xây dựng và lắp máy cơ bản hoàn thành, bắt đầu tiến hành thử

máy đơn động, liên động và thử máy hoá công.

Ngày 28/11/1975 sản xuất thành công NH3 lỏng.

Ngày 12/12/1975 sản xuất ra bao đạm đầu tiên.

Ngày 30/10/1977 đồng chí Đỗ Mười nguyên phó thủ tướng chính phủ cắt băng

khánh thành nhà máy.

Năm 1977 chuyên gia Trung Quốc về nước và công nhân kĩ sư của ta phải tự chạy

máy và kiểm tra máy .

Tháng 10/1988 nhà máy được đổi tên thành xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà

Bắc theo quyết định số 445HB_TCCBTLDT.

Trong những năm 1977_1990 sản lượng ure thấp, sản lượng năm thấp nhất là

9.890 tấn ure /năm.

Từ năm 1991 đến nay cùng với việc tăng cường quản lí xí nghiệp đã nối lại quan hệ

với Trung Quốc, cải tạo thiết bị công nghệ làm sản lượng ure tăng rõ hơn.

Năm 1993 để phù hợp với quá trình đổi mới đất nước theo thời kì kinh tế thị trường

Ngày 13/2/1993 xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà Bắc quyết định đổi tên thành



công ty phân đạm và hoá chất Hà Bắc theo quyết định số 73CNNG-TCT, Công ty

trực thuộc tổng công ty Phân bón và Hoá chất cơ bản (nay là tổng công ty hoá chất

Việt Nam).

Từ năm 1993 đến nay sản lượng Ure tăng liên tục vượt công suất thiết kế ban đầu .

Từ 2002 chinh phủ Việt Nam- Trung Quốc đã ký hợp đòng sản xuất điên,

đạm,nâng công xuất lên 3000kw/h sản lượng NH3 là 9 vạn tấn /năm, sản xuất ure là

15 vạn tấn /năm với tổng đầu tư là 35 triệu USD với các hạng mục chính như: cải

tạo lò khí, cải tạo khu vực tinh chế, lắp thêm một máy nén 66, đưa hệ thống điều

khiển tự động DCS........Qua đó sản xuất của công ty ngày càng phát triển sản

lượng năm 2007 đã đạt 18 vạn tấn ure, cho đến năm 2009 vượt công suất 21 vạn

tấn Urê.

2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Trải qua những thăng trầm của lịch sử phát triển, với truyền thống đoàn kết và phát

huy nội lực, Công ty Phân đạm và Hóa Chất Hà Bắc đã vượt qua rất nhiều khó

khăn thử thách để khẳng định vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân. Các sản

phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC (Urea Hà Bắc, NH3 Hà Bắc, CO2 Hà Bắc)

do công ty sản xuất có chất lượng tương đương hàng ngoại nhập và được đánh giá

là sản phẩm có chất lượng hàng đầu trên thị trường Việt Nam hiện nay.

Trong xu thế hội nhập, Công ty cũng như các doanh nghiệp trong nước đang đứng

trước nhiều cơ hội và thách thức mới. Không ngừng nâng cao chất lượng sản

phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường là

những tiêu chí mà công ty hướng tới để tồn tại và phát triển bền vững.

Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế

ISO 9001 : 2008 và áp dụng biện pháp quản lý tiên tiến vào sản xuất nhằm nâng

cao năng suất lao động, giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Trong những năm

qua, công ty đã không ngừng đầu tư nâng cao năng xuất đáp ứng nhu cầu thị

trường, Urê từ 130.000 tấn/năm lên 200.000 tấn/năm; CO2 lỏng lên trên 30.000



tấn/năm và đang tiếp tục đầu tư nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những

năm tới công ty sẽ tiếp tục cải tạo và xây dựng thêm nhà máy sản xuất Urê mới đi

từ tham cám công suất 320.000 tấn/năm, nâng tổng công suất Urê của Công ty lên

trên 500.000 tấn/năm.

Mọi sự nỗ lực của Công ty là mang lại cho khách hàng sự hài lòng về sản

phẩm và dịch vụ công ty cung cấp. Công ty cũng mong muốn nhận được sự hợp tác

của khách hàng để các sản phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC ngày càng trở

lên quen thuộc với người tiêu dùng như một thương hiệu chất lượng, uy tín hàng

đầu Việt Nam.

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức quản trị doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận (đơn vị cá nhân)

khác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và

có trách nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu khác

nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích chung

đã xác định của doanh nghiệp.

Drucker, một nhà kinh tế học đã nói: “Quản lý kinh doanh không phải là nhiệm vụ

thích ứng mà là một nhiệm vụ sáng tạo. Có nghĩa là tạo ra các điều kiện kinh tế và

thay đổi chúng khi cần thiết hơn là thích ứng với chúng một cách ngoan ngoãn và

thụ động” Như vậy, việc thiết lâp cơ cấu tổ chức có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh

tế nói chung và của Công ty nói riêng.

Trong quá trình phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức quản lý luôn được

điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của tổ chức sản xuất theo từng giai đoạn phát triển

chung của đất nước. Hiện nay cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo mô

hình trực tuyến - chức năng với cấp quản lý cao nhất là giám đốc. Các Phó tổng

giám đốc có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc điều hành sản xuất, kinh doanh trên lĩnh

vực do Tổng giám đốc phân công, thay thế điều hành hoạt động của công ty khi



Tổng giám đốc đi vắng hoặc khi Tổng giám đốc yêu cầu. Các đơn vị trực thuộc

Công ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản xuất, 2 đơn vị phục vụ và đời sống

Hiện nay Cty TNHH MTV Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc có cơ cấu tổ chức như

sau:


HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN

BAN KIỂM SOÁT

TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng KTAT- MT

Phòng KTCN

Phòng Đ- ĐL TĐH

Phòng ĐĐSX

Phòng KCS

Phòng cơ khí

Nhà VH

Phòng Y tế

PX PVĐS


Nguồn: phòng thị trường

Hình II-1. Sơ đồ tổ chức của công ty


P.TGĐ Phụ trách kỹ thuật và Sản xuất

P.TGĐ phụ trách Đầu tư và Xây dựng

Phòng BV-QS

Phòng ĐT XD

Xưởng tạo khí

Xưởng điện

Xưởng NH3

Xương Urê

Xưởng ĐL-TĐH

Xưởng sửa

chữa

PX than PL

Xưởng CO2

Xưởng nhiệt

PX than

Xưởng nước

Văn phòng

Cty

Phòng TCNS

Phòng kế

hoạch

Phòng KT

TKTC

Phòng VTVT

Phòng thị

trường


Ban lãnh đạo

Chủ tịch Hôi đồng thành viên Tổng Giám đốc

Ông Đỗ Duy Phi Ông Nguyễn Anh DũngCác thành viên HĐTV Các Phó Tổng Giám đốcÔng Nguyễn Anh Dũng Ông Đỗ Doãn HùngÔng Đỗ Doãn Hùng Ông Phan Văn TiềnBà Nguyễn Thị Thanh Minh Ông Đỗ Minh SơnÔng Đồng Văn Quyết

* Chức năng của từng đơn vị

Các phòng ban

Văn phòng Công ty: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc về công tác pháp chế, văn phòng, văn thư, hành chính…

Phòng Tổ chức Nhân sự (TCNS): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc Công ty về đào tạo, tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương trong Công ty.

Phòng Kế hoạch: Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng tham mưu và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về chiến lược kinh doanh, về công tác kế hoạch hoá và kế hoạch sản suất kinh doanh của Công ty.

Phòng Kế toán thống kê tài chính (KTTKTC): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc về công tác quản lý tài chính, kế toán, thống kê trong toàn Công ty nhằm đảm bảo các hoạt động tài chính, kế toán, thống kê của Công ty theo đúng pháp luật và chế độ hiện hành.

Phòng Vật tư – vận tải (VT-VT): Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác mua bán, quản lý, cấp phát, thu hồi vật tư và công tác vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty.



Phòng Thị trường: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác khảo sát, nắm bắt thị trường và tiêu thụ sản phẩm.

Phòng Kỹ thuật An toàn - Môi trường (KTAT-MT): Là phòng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý kỹ thuật an toàn – môi trường, bảo hộ lao động và bảo vệ môi trường trong toàn Công ty; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Phòng Kỹ thuật Công nghệ (KTCN): Là phòng tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý kỹ thuật công nghệ hoá; đặt dưới sự chỉ đạo của Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật.

Phòng Điện – Đo lường – Tự động hoá (Đ–ĐL–TĐH): Là phòng tham mưu cho Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về điện, đo lường, tự động hoá, tin học.

Phòng Điều độ Sản xuất (ĐĐSX): Là phòng chỉ huy điều hành sản xuất của toàn Công ty nhằm đảm bảo về sản lượng, chất lượng sản phẩm theo định mức tiêu hao, an toàn về người và thiết bị; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Phòng KCS: Là phòng tham mưu, giúp Tổng giám đốc về công tác kiểm tra, quản lý chất lượng sản phẩm, nguyên nhiên liệu mua về, các chỉ tiêu sản xuất theo quy định; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.

Phòng Cơ khí: Là phòng tham mưu và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý thiết bị và kỹ thuật cơ khí trong Công ty.

Phòng Đầu tư Xây dựng: Là phòng giúp Tổng giám đốc Công ty trong Công tác đầu tư – xây dựng các công trình hạ tầng thuộc Công ty, dự toán, quyết toán công trình, công tác quản lý đất đai, lập kế hoạch về công tác đầu tư xây dựng công trình.

Phòng Bảo vệ Quân sự: Là phòng giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác bảo vệ, quân sự, phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt.

Phòng Y tế: Giúp việc cho Tổng giám đốc trong công tác chăm lo, bảo vệ sức khoẻ, bệnh nghề nghiệp của CBCNV trong toàn Công ty.

Các đơn vị sản xuất

Xưởng Nước: Là đơn vị sản xuất nằm trong dây truyền sản xuất Urê có nhiệm vụ bơm nước ở sông, cung cấp nước nguyên, nước tuần hoàn, nước khử khoáng cho dây truyền sản xuất chính, đồng thời giải quyết các vấn đề thoát thảI nước cho Công ty.



Phân xưởng Than: Là đơn vị sản xuất phụ trợ nằm trong dây truyền sản xuất Urê có nhiệm vụ quản lý bốc dỡ than tại cảng đưa vào kho cấp cho lò Nhiệt điện, lò Tạo khí theo yêu cầu của sản xuất.

Xưởng Nhiệt: Là đơn vị sản xuất trong dây truyền sản xuất hoá có nhiệm vụ sản xuất hơi nước và cung cấp hơi nước, nước mềm, khí Oxy theo yêu cầu của Công ty.

Xưởng Điện: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ quản lý, vận hành máy phát và toàn bộ hệ thống điện, sửa chữa, bảo dưỡng, lắp thiết bị điện cho toàn Công ty. Tổ chức quản lý điều hành cân đối đồng bộ sản xuất điện và nhận điện lưới để cung cấp cho hoạt động của Công ty, đảm bảo an toàn quản lý điện cao hạ thế.

Xưởng Tạo khí: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ sản xuất khí than cung cấp cho xưởng NH3 để sản xuất ra NH3 và C02.

Xưởng tổng hợp NH3: Là đơn vị chính trong dây chuyền sản xuất Urê, có nhiệm vụ tinh chế khí để cung cấp nguyên liệu sản xuất NH 3 lỏng, NH3 thương phẩm.

Xưởng Urê: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ chính trong sản xuất Urê và một số sản phẩm khác (như Nabica… n).

Xưởng Đo lường – Tự động hoá (ĐL – TĐH): Là đơn vị phục vụ sản xuất có nhiệm vụ quản lý và vận hành bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị, đo lường tự động hoá, thông tin liên lạc phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty.

Xưởng sửa chữa: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ sửa chữa lớn các thiết bị theo kế hoạch được giao và lắp đặt các thiết bị hoá chất trong Công ty.

Xưởng CO2: Là đơn vị sản xuất trực thuộc Công ty, có nhiệm vụ sản

xuất và cung cấp CO2 lỏng, CO2 rắn thương phẩm.

Đơn vị văn hoá, đời sống

Nhà văn hoá: Là đơn vị phụ trách công tác thông tin, tuyên truyền và tổ chức phục vụ công tác văn hoá, thể thao của Công ty.

Phân xưởng Phục vụ đời sống: Là đơn vị phụ trách công tác ăn giữa giờ, ca 3 và các suất độc hại cho CNVC trong Công ty.

2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu và kết quả tiêu thụ

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh sô 20040000006 ngày 21/12/2006 do sở kế

hoạch đầu tư tỉnh Hà Bắc cấp, lĩnh vực hoạt động của công ty là:



Sản xuất mua bán đạm Urê, hỗn hợp NPK

Sản xuất mua bán hóa chất cơ bản

Sản xuất mua bán điện

Quản lý mua bán lưới điện phân phối trong phạm vi công ty Phân Đạm và

Hóa Chất Hà Bắc, quản lý có cấp điện áp từ 35Kv trở xuống.

Sản xuất mua bán NH3 lỏng, các sản phẩm khí công nghiệp.

Xây lắp công trình công nghiệp, công trình dân dụng

Lập dự án xây dựng công trình

Thiêt kế thiết bị, công trình hóa chất

Xuất nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm hóa chất và phân bón.

Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc từ khi thành lập đến nay, nhà máy vấn

hoạt động liện tục, an toàn, tuân theo quy định về bảo dưỡng và bảo trì định kỳ.

Đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân đạm. Để đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân

đạm, từ năm 2008, công suất nhà máy luôn chạy được tối đa và đến năm 2012 công

suất nâng lên 500.000 tấn/năm gia tăng thêm 300.000 tấn/năm.

Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc được thiết kế xây dựng trên công nghệ

sản xuất của Trung Quốc. Đây là dây truyền sản xuất khép kín, nguyên liệu chính

đầu vào là than đá và đầu ra là ammoniac và Urê. Chu trình công nghệ khép kín

cùng với việc tự tạo điện năng và hơi nước giúp nhà máy hoàn toàn chủ động trong

sản xuất, kể cả khi lưới điện quốc gia có sự cố không đủ điện cung cấp.

Quy trình sản xuất đã đi vào ổn định, được kiểm soát tốt, và chất lượng phân đạm

đồng đều và được nhà nông Việt Nam ưa dùng. Công ty có nền tảng vững chắc cho

sự phát triển bền vững với tỷ suất sinh lời ổn định và tăng trưởng đều.

2.2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty

2.2.1. Quy trình công nghệ sản xuất



Lò khí hóa chế khí than ẩm

Biến đổi CO

Khử H2S

Khử CO2

Khử vi lượng CO, CO2, H2S

Tổng hợp NH3Tổng hợp Urê

Khử H2S thấp áp

Đóng bao Kho chứa sản phẩm

Tạo hạt Kho NH3


không khí Hơi nước Hơi nước

đồng Tananh K2CO3 d2

kiềm 0,49Mpa 3,82Mpa Than cục t0= 2500C to

to = 1.100

H2 khí

Tananh

Máy nén khí 6 cấp

Hơi nước

1,37Mpa

Hình II-2. Quy trình sản xuất đạm Urê của Công ty

* Quá trình tổng hợp Amoniac trải qua 5 công đoạn sau:

- Công đoạn Tạo khí: Chế tạo khí than ẩm dùng cho tổng hợp NH3 từ nguyên liệu than cục, không khí và hơi nuớc.


1 2 3 4 5 6


Phản ứng chính : 3C + 2O2 = 2CO + CO2 + Q

3C + 4H2O = 2CO + CO2 + 4H2 + Q

Phản ứng phụ : C + 2 H2 = CH4

S + H2 = H2S

Thành phần khí than ẩm gồm có: CO, CO2, H2S, H2, N2 và CH4

Khí than ra lò khí hoá qua tháp rửa bụi, giảm nhiệt độ vào két chứa

khí. Khí từ két khí qua tháp lọc bụi điện trước khi sang công đoạn khử S

thấp áp.

- Công đoạn nén khí: Máy nén có nhiệm vụ vận chuyển và nén khí than ẩm đến áp suất cần thiết cho các công đoạn tinh chế: 21 at, Rửa đồng: 125 at và tổng hợp NH3: 320 at.

- Công đoạn tinh chế

+ Khử S trong khí than ẩm: Loại bỏ H2S trong khí than ẩm từ lọc

bụi điện tới bằng công nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm

lượng H2S còn 100 ữ 150 mg /m3.

+ Chuyển hóa CO: Chuyển hóa CO trong khí than ẩm thành CO2 và

H2 với sự có mặt của xúc tác Mo -Co, chịu lưu huỳnh, nhiệt độ toàn thấp.

+ Khử S trong khí biến đổi: Loại bỏ H2S trong khí biến đổi bằng công

nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm lượng H2S nhỏ hơn 10

mg /m3.

+ Khử CO2: Loại bỏ CO2 trong khí biến đổi bằng dung dịch kiềm

K2CO3, khí sau khử gọi là khí tinh chế có hàm lượng CO2 nhỏ hơn 0,5%V.

Khí CO2 được thu hồi để dùng cho quá trình tổng hợp Urê

+ Công đoạn rửa đồng: Dùng dung dịch đồng - Amôniac để loại bỏ

triệt để các chất làm ngộ độc xúc tác như: CO2, CO, H2S, O2 Sau khi khử

hàm lượng (CO + CO2) < 20 PPm

-Công đoạn tổng hợp NH3: Tổng hợp Amoniac từ khí H2 và N2 theo tỷ lệ

N2:H2=1: 3 ở nhiệt độ 480500 và áp suất trung bình 32 MPa, dưới sự có mặt của

xúc tác Fe.



- Hệ thống đông lạnh: Hệ thống cấp lạnh cho toàn dây chuyền được cấp bởi 2

trạm:

+ Hệ thống 681: Theo nguyên lý chưng luyện - Hấp thụ, năng lực cấp

lượng lạnh: 1,5 triệu KCal/h. Hệ thống này phục vụ cho làm lạnh ngưng tụ

khí tuần hoàn trong tổng hợp NH3.

+ Hệ thống máy băng: Có 4 máy kiểu 8AS-17 năng lực cấp lượng

lạnh: 0,44 triệu KCal/h.máy.

* Tổng hợp Urê: Urê được sản xuất theo phương pháp tuần hoàn toàn bộ ở dạng

dung dịch lỏng. ở điều kiện p =200at, to=188 2oC NH3 lỏng, CO2, hơi nước 16 at

tiến hành phản ứng tổng hợp Urê.

(NH2)2CO: Công thức hoá học của Urê.

Nhờ lực ly tâm của vòi phun, dòng Urê bị cắt ngang và rơi xuống tạo thành các hạt.

Quạt gió (N = 100.000 m3/h) đặt trên đỉnh tháp hút gió làm nguội hạt Urê trong

quá trình rơi. Hạt Urê rơi xuống phễu ở đáy tháp qua hệ thống băng tải được tiếp

tục làm nguội rồi đến công đoạn đóng bao, đóng thành bao Urê qui cách 50 kg /bao

rồi chuyển vào kho chứa sản phẩm.

Nhà máy Đạm Hà Bắc sản xuất NH3, đạm Urê theo quy trình khép kín do

Trung Quốc hỗ trợ, còn các sản phẩm CO2 lỏng, rắn được sản xuất bởi hệ thống

thiết bị và công nghệ tiên tiến của Đức, được áp dụng hệ thống quản lý chất lượng

theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008. Đạt nhiều thành tích cao: Huy chương

vàng, giải bông lúa vàng Việt Nam, cúp vàng Nông nghiệp Việt Nam tại các hội

chợ Quốc tế Công nghiệp Hóa chất Việt Nam …

2.2.2. Nguồn nhân lực của Công ty

Trong những năm qua, Công ty TNHH Một Thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà

Bắc đã không ngừng nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng nguồn nhân lực, tạo

điều kiện cho cán bộ công nhân viên học tập, nâng cao trình độ chuyên môn thông

qua việc hỗ trợ kinh phí và tạo điều kiện sắp xếp thời gian làm việc nhất là đối với



lực lượng cán bộ làm công tác quản lý, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lao

động trực tiếp. Tình hình lao động của công ty thể hiện qua bảng sau:

Đơn vị: người

Chỉ tiêu 2007 2008 2009

1. Lao động trực tiếp 2.281 2.157 2.117

- Tỷ trọng 88,86% 88,58% 88,80%

2. Lao động gián tiếp 286 278 267

- Tỷ trọng 11,14% 11,42% 11,20%

Cộng 2.567 2.435 2.384Nguồn: phòng nhân sự

Bảng II-1. Tình hình lao động của Công ty

Qua bảng trên ta thấy, quy mô lao động của Công ty nhìn chung giảm

qua các năm từ năm 2007 đến năm 2009. Trong đó, quy mô lực lượng lao

động trực tiếp của Công ty có tố độ giảm nhanh hơn so với lực lượng lao

động gián tiếp nguyên nhân chủ yếu do Công ty đang thực hiện việc chia

tách một số bộ phận thành công ty con theo lộ trình cổ phần hoá (như xưởng

cơ khí thành công ty cơ khí, Xưởng NH3 thành Công ty Amoniac), về cơ cấu

lao động trực tiếp ta nhận thấy mặc dù có tỷ trọng tăng qua các năm nhưng

mức độ tăng không đáng kể điều đó đảm bảo duy trì công tác quản lý phục

vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được ổn định.

Tiền lương là yếu tố cơ bản để quyết định thu nhập tăng hay giảm của

người lao động, quyết định mức sống vật chất của người lao động làm công

ăn lương trong Công ty. Vì vậy, để có thể trả lương một cách công bằng

chính xác, đảm bảo quyền cho người lao động thì mới tạo ra sự kích thích, sự

quan tâm đúng đắn của người lao động đến kết quả cuối cùng của Công ty.




Hình II-3. Thu nhập bình quân của Công ty

Qua hình trên cho thấy thu nhập bình quân của Công ty cũng ở mức

tương đối cao, cụ thể thu nhập bình quân của công ty năm 2007 là 2,1 triệu

đồng/người/tháng đến năm 2008 là 2,5 triệu đổng/người/tháng tăng so năm

2007 là 19%, đến năm 2009 thì thu nhập bình quân là 3.2 triệu

đồng/người/tháng tăng so năm 2008 là 28%. Có thể nói hạch toán đúng đắn

tiền lương là một đòn bẩy kinh tế quan trọng để kích thích các nhân tố tích

cực trong mỗi con người, phát huy tài năng, sáng kiến, tinh thần trách nhiệm

và tính nhiệt tình của người lao động tạo thành động lực quan trọng cho sự

phát triển của Công ty.

Cùng với quá trình phát triển, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc đã không ngừng hoàn thiện và phát triển đội ngũ cán bộ

quản lý của mình cả về số lượng và trình độ. Hàng năm, công ty có tổ chức

bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ công nhân viên. Công ty thuê chuyên gia về

giảng dạy cho công nhân viên trong công ty. Hiện nay trình độ của đội ngũ

cán bộ quản lý của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà

Bắc như sau:

Chỉ tiêu 2007 2008 2009


T r i ệ


1. Đại học và trên đại học

+ Số lượng (người) 163 156 152

+ Tỷ trọng 56,99% 56,12% 56,93%

2. Cao đẳng, trung cấp

+ Số lượng (người) 123 122 115

+ Tỷ trọng 43,01% 43,88% 43,07%

Cộng 286 278 267 Nguồn: phòng nhân sự

Bảng II–2. Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty

Nhìn chung số lượng lao động quản lý của công ty có xu hướng giảm

qua các năm 2007 - 2009, tuy nhiên xét về tỷ trọng cán bộ quản lý có trình

độ đại học và trên đại học thì không có biến động gì nhiều, luôn giữ trong

khoảng từ 56% trên tổng số lao động quản lý của Công ty, đây là một tỷ lệ

không cao đối với một công ty có quy mô lớn và hoạt động trong lĩnh vực

đòi hỏi người quản lý phải có trình độ cao.

2.2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty

Đánh giá chung tình hình tài sản nguồn vốn của doanh nghiệp nhằm

mục đích đánh giá kết quả trạng thái tài chính của doanh nghiệp cũng như dự

tính được rủi ro và tiềm năng tài chính trong tương lai. Mối quan hệ cân đối

giữa tài sản và nguồn vốn thể hiện sự tương quan về giá trị tài sản và cơ cấu

nguồn vốn của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mối quan

hệ cân đối này giúp cho công ty phần nào nhận thức được sự hợp lý giữa

nguồn vốn doanh nghiệp huy động và việc sử dụng chúng trong đầu tư, mua

sắm, dự trữ, sử dụng có hợp lý, hiệu quả hay không.

Cân đối là tính chất vốn có gắn liền với đối tượng mà kế toán phản ánh và biểu hiện

qua mối quan hệ giữa tài sản và nguồn hình thành nên tài sản, ngoài ra nó cần được

biểu hiện thành những quan hệ cụ thể bên trong của bản thân tài sản, bản thân

nguồn vốn và mối quan hệ giữa chúng với nhau trong quá trình vận động.

Đơn vị: triệu đ



TÀI SẢN

2007 2008 2009

Giá trịTỷ

trọng(%)

Giá trị

Tỷ trọn

g(%)

Giá trịTỷ

trọng(%)

A. TSNH 1.111.801 92,63 1.421.763 93,76 1.744.629 94,361.Tiền 104.666 8,72 122.281 8,06 108.449 5,872. Đầu tư tài chính NH 781.500 65,11 1.014.500 66,90 1.325.875 71,713.Các khoản phải thu 18.753 1,56 20.811 1,37 25.627 1,394.Hàng tồn kho 203.509 16,96 260.150 17,16 282.543 15,285.Tài sản ngắn hạn khác 3.374 0,28 4.020 0,27 2.135 0,12B.TSDH 88.401 7,37 94.622 6,24 104.319 5,641.Tài sản cố định 29.415 2,45 49.633 3,27 60.118 3,252.Đầu tư tài chính DH 57.815 4,82 41.595 2,74 41.742 2,263. Tài sản dài hạn khác 1.171 0,10 3.394 0,22 4.919 0,27

TỔNG TÀI SẢN 1.200.202 100 1.516.385 100 1.848.948 100NGUỒN VỐN

A. NỢ PHẢI TRẢ 500.580 41,71 492.710 32,49 533.097 28,831. Nợ ngắn hạn 150.439 12,53 133.737 8,82 162.845 8,812. Nợ dài hạn 350.140 29,17 358.972 23,67 370.251 20,02B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 699.622 58,29 1.023.675 67,51 1.315.851 71,171. Vốn chủ sở hữu 650.056 54,16 956.130 63,05 1.237.017 66,902. quỹ khác 49.566 4,13 67.534 4,45 78.834 4,26TỔNG NGUỒN VỐN 1.200.202 100 1.516.385 100 1.848.948 100

Nguồn: phòng tài chínhBảng II-3. Cơ cấu Tài sản – Nguồn vốn

Nguồn vốn là nguồn tài trợ hình thành lên tài sản của công ty, Tổng tài sản = Nợ

phải trả + Vốn chủ sở hữu. Qua bảng cơ cấu Tài sản – Nguồn vốn cho thấy tổng tài

sản của công ty tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 2007 tổng tài sản là 1.200.202

triệu đồng, năm 2008 tổng tài sản là 1.516.385 triệu đồng tăng so năm 2007 là

309.961 triệu đồng tương đương 27,88%, đến năm 2009 tổng tài sản là 1.848.948

triệu đồng tăng so năm 2008 là 322.866 triệu đồng tương đương là 22,71%. Sự tăng

lên này là do công ty tiếp tục đầu tư vào dây chuyền sản xuất, công nghệ, xây dựng



thêm phân xưởng. Điều này cho thấy sự thay đổi tài sản và nguồn vốn là theo chiều

hướng tốt.

a. Cơ cầu tài sản của Công ty

Trong năm 2007 thì tỷ trọng nợ ngắn hạn là 12,53% , tỷ trọng tài sản ngắn hạn là

92,63% cho thấy vốn ngắn hạn chỉ tài trợ một phần nhỏ tài sản ngắn hạn, tài sản dài

hạn chiếm 7,37% trong khi vốn dài hạn (vốn chủ sở hữu + Nợ dài hạn) chiếm tỷ

trọng 87,46% điều này cho thấy Công ty đã sử dụng phần lớn vốn dài hạn để đầu tư

cho tài sản ngắn hạn. Tổng tài sản ngắn hạn năm 2007 là 1.111.801 triệu đồng

trong đó có các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn chiếm tỷ trong cao nhất 65,11%

tương đương 781.500 triệu đồng, hàng tồn kho chiếm 16.96% tương đương

203.509 triệu đồng, tiền mặt chiếm 8,72% tương đương 104.666 triệu đồng, đây là

những tài khoản có tính thanh khoản cao khả năng chuyển thành tiền nhanh thuận

lợi cho việc tái đầu tư và chi trả các khoản nợ.

Đơn vị: triệu đồng

Tài sản

So sánh2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008

Giá trị Giá trị Giá trị Mức tỷ lệ (%)

Mức tỷ lệ (%)

TSNH 1.111.801 1.421.763 1.744.629 309.96127,8

8322.86

6 22,71

TSDN 88.401 94.622 104.319 6.221 7,04 9.697 10,25

TỔNG 1.200.202 1.516.385 1.848.948 316.18326,3

4332.56

3 21,93

Bảng II-4. So sánh chỉ tiêu tài sản

Năm 2008 và 2009 thì nhìn chung tỷ trọng tài sản ngắn hạn theo xu hướng tăng lên

cụ thể năm 2009 chiếm 94,36% trong tổng tài sản tương đương 1.744.629 triệu

đồng và trong tổng tài sản ngắn hạn thì các khoản chiếm tỷ trọng cao vẫn là đầu tư

tài chính ngắn hạn 71,71%, hàng tồn kho 15,28% , tiền và các khoản tương đương

tiền chiếm 5,87%.



Cơ cấu tài sản của Công ty có sự biến động tăng dần qua các năm, qua từng

khoản mục TSNH, TSDH, như: Tiền và các khoản tương đương tiền, các khoản

đầu tư tài chính ngắn hạn, các khoản phải thu, TSCĐ

Công ty có tổng tài sản tăng dần qua các năm, thể hiện Công ty ngày càng phát

triển cả về quy mô sản xuất và tiềm lực tài chính.

b. Tình trạng hao mòn tài sản cố định của Công ty

Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc là kết quả sự hợp

tác giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng.

Ngày 18/2/1959 Chính phủ Việt Nam đã ký với chính phủ Trung Quốc hiệp định

về việc Trung Quốc giúp Việt Nam xây dựng nhà máy Phân đạm. Đây là món quà

tặng biểu tượng cho tình hữu nghị của Đảng và nhân dân Trung Quốc đối với nhân

dân Việt Nam. Đầu năm 1960 nhà máy Phân đạm đầu tiên của Việt Nam được khởi

công xây dựng trên mảnh đất 40 ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc Giang về

phía bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc

Giang). Sau 5 năm xây dựng, nhà máy đã hình thành với tổng số 130 công trình.

Cho đến nay thì dây chuyền công nghệ vẫn chủ yếu là của Trung Quốc.

Tổng số TSCĐ của Công ty là rất lớn, phân bổ ở nhiều loại hình, trong đó có hệ

thống nhà xưởng kho tàng, máy móc thiệt bị, phương tiện vận tải và một số tài sản

khác. Hàng năm để bù đắp hao mòn của TSCĐ Công ty đã khấu hao được trích

theo phương pháp đường thẳng (khấu hao đều). Thời gian khấu hao được ước tính

như sau.

Nhà cửa 5 - 10

năm

Máy móc thiết bị 3 - 10

năm

Phương tiện vận tải 5 - 10

năm

Thiết bị văn phòng 3 - 5



năm


Bảng II- 5. Thời gian khấu hao của TSCĐ


TTChỉ Tiêu

2007 2008 2009 NG GTCL NG GTCL NG GTCL I TSCĐ hữu hình 745.585 26.497 763.459 33.080 799.754 53.3351 Nhà cửa 74.331 4.879 84.197 12.010 90.970 15.6812 MMTB 671.241 21.619 679.249 21.070 708.771 37.6413 Đất đai 13 0 13 0 13 0II TSCĐ vô hình 10.133 9.978 10.162 28 10.162 181 Phần mềm 10.133 78 262 28 262 182 khác 0 9.900 9.900 0 9.900 0 Tổng 755.719 36.475 773.621 33.108 809.916 53.353


Bảng II-6. Tình hình TSCĐ của Công ty

Qua bảng trên cho thấy TSCĐ của công ty bao gồm có TSCĐ hữu hình và TSCĐ

vô hình, không có TSCĐ thuê tài chính. Nhìn chung TSCĐ của công ty tăng lên

qua các năm.


2007 2008 20090

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

720,000

730,000

740,000

750,000

760,000

770,000

780,000

790,000

800,000

810,000

820,000

Nguyên giá GTCL

Hình II-4. Thực trạng TSCĐ của Công ty



Thông qua nguyên giá và giá trị còn lại của TSCĐ cho thấy tăng qua các năm, cụ

thể năm 2007 nguyên giá TSCĐ là 755,7 tỷ đồng, giá trị còn lại 36,5 tỷ đồng đến

năm 2008 nguyên giá 773,6 tỷ đồng tăng so năm 2007 và giá trị còn lại 33,1 tỷ

đồng cho đến năm 2009 thì nguyên giá là 809,9 tỷ đồng tăng so năm 2008 là 36,3

tỷ đồng tương đương 4,7 % và giá trị còn lại là 53,3 tỷ đồng cao hơn năm 2008 và

của năm 2007. Xét về cơ cấu thì TSCĐ hữu hình luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn 98%

trong tổng số tài sản.

Qua bảng trên cho ta thấy rằng nguyên giá luôn có giá trị rất cao trong khi đó giá trị

còn lại thì lại rất nhỏ. Cụ thể năm 2009 nguyên giá TSCĐ là 809,9 tỷ đồng trong

khi đó giá trị còn lại chỉ có 53,3 tỷ tương đương 6,59% so với nguyên giá. Có thể

thấy rằng TSCĐ của công ty phần lớn đã hết thời gian khấu hao, đầu tư cho mua

các TSCĐ mới chưa cao.


TT Chỉ Tiêu2009

NG tỷ trọng (%)

GTCL So với NG(%)

I TSCĐ hữu hình 799.754 98,75 53.335 6,671 Nhà cửa 90.970 11,23 15.681 17,242 MMTB 708.771 87,51 37.641 5,313 Đất đai 13 0 13 0II TSCĐ vô hình 10.162 1,25 18 0,181 Phần mềm 262 0,03 18 6,962 khác 9.900 1,22 0 0,00 Tổng 809.916 100 53.353 6,59

Bảng II-7. Thực trạng TSCĐ năm 2009 của Công ty

Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty nhìn chung ở mức trung bình, do yêu cầu

của sản xuất và sự tiến bộ của khoa học công nghệ nhiều máy móc thiết bị đã được

thay thế, tuy nhiên những máy móc thiết bị này thiếu đồng bộ do nguồn vốn đầu tư

còn nhiều hạn chế. Đồng thời sự đầu tư của Công ty mang tính dàn trải quá trình

cải tạo nâng cấp diễn ra trong nhiều năm cũng như việc lập kế hoạch cho sửa chữa

bảo dưỡng hàng năm thường bị hạn chế do đòi hỏi Công ty phải hoạt động thường



xuyên liên tục. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hiện đại hoá nhà máy

cũng như hiệu quả kinh doanh của Công ty.

c. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty


NGUỒN VỐN

So sánh

2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008

Giá trị Giá trị Giá trị Mức tỷ lệ (%)

Mức tỷ lệ (%)

a. Nợ phải trả 500.580 492.710 533.097 -7.870 -1,57 40.387 8,20

1. Nợ ngắn hạn 150.439 133.737 162.845 -16.702 -11,10 29.10821,7

6

2. Nợ dài hạn 350.140 358.972 370.251 8.832 2,52 11.279 3,14b.Vốn chủ sở hữu 699.622

1.023.675

1.315.851

324.052 46,32

292.176

28,54

TỔNG 1.200.2021.516.38

51.848.94

8316.18

3 26,34332.56

321,9

3

Bảng II-8. Cơ cấu nguồn vốn của công ty

Năm 2007 thì tổng nguồn vốn của công ty là 1.200.202 triệu đồng trong đó nợ phải

trả là 500.580 triệu đồng chiếm 41,71% và vốn chủ sở hữu 699.622 triệu đồng

chiếm 58,29%.

Năm 2008 tổng nguồn vốn là 1.516.385 triệu đồng trong đó nguồn vốn chiếm

67,51% tương đương 1.023.675 và nợ phải trả chiếm 32,49%.

Năm 2009 tổng nguồn vốn là 1.848.948 triệu đồng trong đó vốn chủ sở hữu là

1.315.851 triệu đồng tương đương 71,17% và nợ phải trả là 533.097 triệu đồng

chiếm tỷ trọng 28,83 %.

Qua bảng cơ cấu nguồn vốn thì tỷ trọng của nợ phải trả lại có xu hướng giảm

dần, còn tỷ trọng của vốn chủ sở hữu có xu hướng tăng lên qua các năm. Nguồn

vốn bao gồm có các khoản nợ phải trả và vốn chủ sở hữu, Nợ phải trả bao gồm có

nợ ngắn hạn và nợ dài hạn. Nguồn vốn dài hạn bao gồm có vốn chủ sở hữu và nợ

dài hạn. Vậy việc nguồn vốn của công ty luôn có sự biến động thì keo theo cơ cấu

nguồn vốn cũng có sự biến động.



Hình II-5. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty

Tổng nguồn vốn của công ty tăng lên qua các năm. Năm 2008 thì tổng nguồn vốn

tăng lên 26,34% so năm 2007 là tương đương tăng 316.183 triệu đồng, trong đó

vốn chủ sở hữu tăng 46,32%, nợ dài hạn tăng 2,52% còn nợ ngắn hạn giảm 11,1%,

đến năm 2009 thì tổng nguồn vốn tăn so năm 2008 là 332.563 triệu đồng tương

đương 21,93% trong đó thì vốn chủ sở hữu tăng 28,54%, nợ dài hạn tăng 3,14% và

nợ ngắn hạn tăng 21,76%. Qua đây cho thấy được vốn chủ sở hữu của Công ty luôn

có tỷ trong lớn và tăng qua các năm cho thấy Công ty có khả năng chi trả các khoản

nợ, rủi ro thấp khi thị trường có nhiều biến động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc

kinh doanh của mình.

d. Mối quan hệ cân đối giữa tài sản với nguồn vốn

Mối quan hệ cân đối giữa tài sản với nguồn vốn thể hiện:

- Sự tương quan về cơ cấu vốn và giá trị của các tài sản của doanh nghiệp.

- Đồng thời cũng phản ánh tương quan về chu kỳ luân chuyển tài sản và chu kỳ

thanh toán nguồn vốn.

- Và do vậy góp phần phản ánh khả năng thanh khoản của doanh nghiệp.

Mối quan hệ cân đối này giúp nhà phân tích đánh giá được sự hợp lý giữa nguồn

vốn huy động và việc sử dụng chúng trong đầu tư, mua sắm, dự trữ.


T r i ệ

Nợ NH 8,81% Nợ DH 20,02%

TSNH94,32% VCSH 71,17%

TSDH 5,64%


Vốn dài hạn

91,19%

Hình II-6. Cơ cầu tài sản – nguồn vốn năm 2009

Tài sản dài hạn chiếm 5,64% trong khi nợ dài hạn chiếm 20,02% nên phần lớn nợ

dài hạn được tài trợ cho tài sản ngắn hạn. Nợ ngắn hạn chiếm 8,81% tài trợ cho tài

sản ngắn hạn là rất ít trong khi tài sản ngắn hạn chiếm 94,32% điều này cho thấy

tài sản được tài trợ phần lớn là vốn dài hạn (Nợ DH + VCSH). Vậy cơ cấu Tài sản

và Nguồn vốn của công chưa có sự phân bố hợp lý, vốn dài hạn tài trợ cho tài sản

ngắn hạn quá nhiều gây lãng phí lãi vay dài hạn vừa sử dụng sai mục đích nợ dài

hạn gây ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của Công ty.

2.2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty

Khi tiến hành sản xuất kinh doanh Công ty phải hoạch toán kinh tế, phải đảm bảo

lấy thu bù chi và có lãi. Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty Phân đạm

và Hóa chât Hà Bắc đã trải qua những bước thăng trầm nhưng vẫn bước đi vững

chắc. Những năm qua Công ty đã đạt được những kết quả sản xuất kinh doanh rất

đáng khích lệ. Những kết quả đó được thể hiện qua bảng sau.


Khoản mục 2007 2008 2009

1. DT bán hàng và CCDV 865.353 1.329.849 1.264.9652. Các khoản giảm trừ 0 0 0



3. DT thuần bán hàng & CCDV 865.353 1.329.849 1.264.9654. Giá vốn hàng bán 499.539 675.729 744.5905. Lợi nhuận gộp về BH & CCDV 365.814 654.120 520.3756. Doanh thu từ hoạt động tài chính 88.429 132.540 137.2907. Chi phí tài chính 6.470 25.060 23.591 - Chi phí lãi vay 6.125 6.055 4.1538. Chi phí bán hàng 3.191 8.303 5.6509. Chí phí quản lý doanh nghiệp 48.660 72.206 61.83410. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 395.923 681.090 566.59011. Thu nhập khác 2.354 1.821 3.41412. Chi phí khác 468 263 37413. Lợi nhuận khác 1.886 1.558 3.04014. Lợi nhuận kế toán trước thuế 397.809 682.648 569.63015. Chí phí thuế TNDN hiện hành 65.092 114.368 139.64416. Chi phí thu nhập DN hoãn lại 0 (3.082) 017. Lợi nhuận sau thuế 332.717 565.198 429.986

Nguồn: phòng tài chính Bảng II-9. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009, ngành sản xuất phân bón nói chung và

Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc nói riêng có rất

nhiều thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do được hưởng khá nhiều ưu

đãi từ phía nhà nước như giá nguyên liệu, nhiên liệu đầu vào than giá mua chỉ

bằng 70% - 80% giá bán trong nước, chí phí khấu hao giảm nhiều, thuế thu nhập

doanh nghiệp chỉ có 15% áp dụng cho đến năm 2009 trong khi các doanh nghiệp

khác phải đóng 25% do đó kết quả kinh doanh của Công ty là tương đối khả quan.

Để có thể hình dung được thực trạng tăng giảm lợi nhuận sau thuế như thế nào?

Doanh thu và chi phí tăng giảm ra sao? Thì qua bảng dưới đây thấy được phần nào.


Khoản mục 2007 2008 2009

2008/2007

2009/2008

tỷ lệ (%)

tỷ lệ (%)



DT thuần BH & DV 865.3531.329.84

91.264.96

5 53,68 -4,88Giá vốn hàng bán 499.539 675.729 744.590 35,27 10,19Chi phí tài chính 6.470 25.060 23.591 287,34 -5,87Chi phí bán hàng 3.191 8.303 5.650 160,21 -31,95Chí phí QLDN 48.660 72.206 61.834 48,39 -14,36Chi phí khác 468 263 374 -43,81 42,49Chí phí thuế TNDN 65.092 111.285 139.644 70,97 25,48LN sau thuế 332.717 565.198 429.986 69,18 -23,92

Bảng II-10. Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty

2007 2008 20090

200,000

400,000

600,000

800,000

1,000,000

1,200,000

1,400,000

DT thuần BH & DVGiá vốn hàng bán LN sau thuế thu nhập DN

Hình II-7. So sánh một số chỉ tiêu qua các năm

Bên cạnh tổng doanh thu của doanh nghiệp tăng cao qua các năm thì lợi nhuận sau

thuế cũng tăng lên qua các năm. Năm 2007 lợi nhuận sau thuế là 332.717 triệu

đồng, năm 2008 thì lợi nhuận sau thuế là 565.198 triệu đồng tăng cao hơn so năm

2007 là 232.481 triệu đồng tương đương 69,18% có được như vậy là do doanh thu

từ bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ tăng lên cao 53,68% tương ứng số tiền là

464.496 triệu và doanh thu từ hoạt động tài chính tăng lên 44.111 triệu đồng tương

ứng tăng 49,88%. đến năm 2009 thì lợi nhuận sau thuế là 429.986 triệu đồng giảm

đi so với năm 2008 với số tiền là 135.212 triệu đồng tương đương giảm 23,92%


Triệu đ


phần lớn là do giá vốn hàng bán và chi phí khác tăng cao, do đó mà làm cho lợi

nhuận sau thuế giảm đi.

Dưới sự khủng hoảng kinh tế kéo dài, lạm phát cao, giá cả tăng mạnh làm cho

chi phí sản xuất kinh doanh tăng cao ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp. Cụ thể giá vốn hàng bán 2007 là 499.539 triệu đồng, đến năm 2008 là

675.729 triệu đồng tăng so năm 2007 là 35,27%, năm 2009 tăng so năm 2008 là

10,19% tương ứng 68.862 triệu đồng.

Lợi nhuận tăng lên một mặt đem lại lợi ích cho Công ty nói riêng và

toàn xã hội nói chung thông qua việc đóng thuế thu nhập doanh nghiệp.

Hàng năm công ty đóng thuê vào ngân sách nhà nước với số tiền tương đối

lớn, cụ thể năm 2007 là hơn 65.092 triệu đồng, năm 2008 là 111.285 triệu

đồng và đến năm 2009 đã nộp là hơn 139.644 triệu đồng. Qua đây cho thấy

công ty kinh doanh rất có hiệu quả, đang từng bước đầu tư mở rộng hoạt

động kinh doanh của mình.

2.2.5. Đánh giá chung tình hình Công ty

Qua những giới thiệu khái quát về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và

Hóa chất Hà Bắc ta có thể thấy đây là một doanh nghiệp có quy mô lớn. Công ty

sản xuất đa dạng hóa sản phẩm ,đạm Urê , khí công nghiệp hóa chất khác như CO2

rắn, CO2 lỏng , NH3 lỏng, NPK ... nhưng sản phẩm sản xuất chủ yếu vẫn là phân

đạm Urê luôn chiếm tỷ trọng từ 86% đến 92%. Sản lượng Urê bán ra hàng năm

tăng lên nên doanh thu của doanh nghiệp hàng năm cung tăng lên dẫn đến lợi

nhuận sau thuế tăng lên.

Hàng năm công ty đã tạo việc làm cho hơn 2.000 cán bộ công nhân viên, công

ty có nhiều chế độ đãi ngộ cho người lao động, thể hiện qua số lương bình quân của

người lao động ngày tăng lên, từ những năm mới thành lập công ty thì lương bình

quân là 1,2 đến 1,5 triệu đồng cho đến này thì lường bình quân người lao động từ

2,1 triệu đến 3,2 triệu đồng. Công ty không những mang lại thu nhập ổn định cho



những người lao động tỉnh nhà nói riêng mà còn mang lại nhiều ích lợi cho toàn xã

hội nói chung.

Việc chỉ nhìn vào các chỉ tiêu: sản lượng, doanh thu và lợi nhuận chỉ

cho ta thấy một khía cạnh của hoạt động sản xuất kinh doanh. Vậy công ty

có khả năng tăng thị phần hay không? Có khả năng mở rộng quy mô hay

không, và chú trọng vào sản phẩm nào ? để trả lời những câu hỏi đó ta cần

phải đi tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm

để.

(1) Xác định mức giá để bảo đảm tái sản xuất và sự bình ổn giá đối với cả 2 đối

tượng là người sản xuất và người tiêu dùng, được thực hiện thông qua việc điều tiết

cung (xuất hàng theo kế hoạch, điều chỉnh việc bảo quản và lưu kho, sản xuất dựa

trên kế hoạch) và điều tiết cầu (phát triển sản phẩm mới, quảng cáo mở rộng tiêu

thụ).

(2) Cung cấp các sản phẩm đặc biệt là đạm Urê chất lượng một cách ổn định cho

người tiêu dùng là một trong những nhiệm vụ của công ty phân Đạm Hà Bắc. Trên

cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty có thể nâng mức giá thành sản phẩm

lên cao hơn trước, và từ đó sẽ đem lại thu nhập tốt hơn.

Công việc này sẽ giúp ta đánh giá được chính xác về thực trạng sản

phẩm của công ty, xem xét tiềm năng cũng như tìm kiểm các nhân tố gây ảnh

hưởng đến sự biến động sản phẩm , các chỉ tiêu về khả năng sinh lời, khả

năng trả nợ, rủi ro…

2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty

Công ty Phân đạm và Hóa Chất Hà Bắc là một công ty có bề dày kinh nghiệm

trên thị trường phân bón, công ty đã khẳng định được vị thế phân phối phân bón tại

Miền Bắc. Là một đất nước có nhiều thuận lợi cho phát triển kinh tế nông nghiệp,

phân bón luôn là yếu tố quan trọng tăng năng suất sản xuất. Với tình hình kinh tế

hiện nay, Công ty sẽ phải nỗ lực để vượt qua những khó khăn dựa trên ưu thế là

người tiên phong trong lĩnh vực sản xuất Urê bằng than đá tại Việt Nam.



Nước ta có thể sản xuất Urê bằng hai nguồn chính là từ than đá và khí thiên nhiên,

Việt Nam đang có thế mạnh ở cả hai nguồn nguyên liệu này nhờ đó mà phân bón

trong nước thường rẻ hơn giá thế giới. Tuy nhiên, nếu so sánh hai nguồn nguyên

liệu cho sản xuất phân đạm hiện nay khí thiên nhiên đang có ưu thế hơn than đá về

cả chi phí cũng như nguồn cung. Do chi phí khai thác than đang có xu hướng tăng

mạnh nên giá nguyên liệu than cũng vì thế cũng tăng theo. Hơn nữa than đá còn là

nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất của ngành điện, xi măng và giấy nên sẽ

dẫn đến tình hình cạnh tranh nguyên vật liệu với những ngành trên công thêm thách

thức về an ninh năng lượng quốc gia càng làm hạn chế nguồn cung loại năng lượng

này.

Trong dài hạn Công ty cũng đối mặt với những rủi ro khá lớn trong hoạt động sản

xuất,cũng như nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, khi các nhà máy sản xuất

phân Urê mới sẽ tham gia vào ngành và giá than đầu vào bị điều chỉnh tăng.

2.3.1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm

Nước ta, cấy lúa gieo trồng có 03 vụ mùa chính, vụ Đông Xuân, vụ Hè Thu và

Thu Đông. Trong đó, vụ Đông Xuân là vụ lớn nhất trong năm, kế tiếp là vụ hè thu

vì vậy mà nhu cầu phân bón là rất cao khoảng 9 triệu tấn các loại. Trong đó NPK

và phân đạm Urê có nhu cầu cao nhất. Hiện nay, cả nước có gần 300 cơ sở sản xuất

phân bón trong đó có 2 nhà máy sản xuất phân đạm chủ yếu là nhà máy phân đạm

Hà Bắc và nhà máy Đạm Phú Mỹ với công suất lần lượt 180.000 tấn/năm và

800.000 tấn/năm mới chỉ đáp ứng được hơn 50% nhu cầu trong nước còn lại phải

nhập khẩu phần lớn từ Trung Quốc. Bên cạnh đó chi phí để xây dựng một nhà máy

đạm hiên nay là vô cùng tốn kém, thêm vào đó chi phí gia nhập ngành cao trong

khi Đạm Hà Bắc đã tạo dựng được nền tảng vững chắc và là nhà cung cấp chính

trên thị trường Việt Nam. Do đó mà sản lượng cũng như doanh thu của Công ty

tăng liên tục cho đến nay.



TT Tên sản phẩm ĐVTNăm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Sản lượng

Doanh thu (triệu đ)

Sản lượng


Sản lượng


I S.PHẨM SXCN 839.738 1.279.001 1.234.1721 Urê tấn 172.931 740.127 172.822 1.097.915 212.508 1.141.1242 NH3 lỏng tấn 2.831 16.443 4.902 41.559 4.759 35.0743 Điện phát lưới MW.h 15.969 12.498 22.759 13.430 14.479 8.7794 CO2 lỏng tấn 14.386 21.473 29.008 43.907 29.563 46.0095 CO2 rắn tấn 262 1.894 268 2.057 407 3.1866 NPK tấn 25.610 47.304 24.093 80.134 II SP THU HỒI 6.792 14.455 18.9101 Tro lò hơi tấn 102.942 2.528 109.809 6.165 101.301 8.3572 Than nhặt tấn 463 477 405 903 210 6783 Tro lò khí tấn 3.793 1.232 4.347 1.984 4.307 2.6594 Xỉ sàng tấn 17.089 2.136 18.220 4.844 19.112 6.5815 Xỉ 651 tấn 6.111 131 6.200 144 5.931 1416 Xỉ lò hơi tấn 15.127 289 16.857 416 15.689 495

III D.THU KHÁC 18.822 36.393 11.883 TỔNG D. THU 865.353 1.329.849 1.264.965


Bảng II-11. Báo cáo sản lượng và doanh thu của các sản phẩm



Tổng doanh thu bao gồm doanh thu của sản phẩm sản xuất, doanh thu sản phẩm thu

hồi và doanh thu khác.


Tên sản phẩm

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Doanh thu

tỷ trọng (%)

Doanh thu

tỷ trọng (%)

Doanh thu

tỷ trọng (%)

SP Sản xuất 839.738 97,05 1.279.001 96,30 1.234.172 97,57SP thu hồi 6.792 0,78 14.455 1,05 18.910 1,49Doanh thu khác 18.822 2,17 36.393 2,65 11.883 0,94Tổng doanh thu 865.353 100 1.329.849 100 1.264.965 100

Bảng II-12. Tổng doanh thu của công ty qua các năm

Qua bảng số liệu trên cho thấy rằng doanh thu từ sản phẩm sản xuất chiếm tỷ trong

lớn 96% – 97% trong tổng doanh thu của cả công ty, còn doanh thu từ sản phẩm

thu hồi chiểm khoảng 0,78% - 1,49% và doanh thu khác chiếm tỷ trọng khoảng

0,94% -2,17% rất nhỏ. Điều này cho thấy tổng doanh thu có được là do từ doanh

thu từ sản phẩm sản xuất.


Doanh thu

So sánh

2007 2008 20092008/2007 2009/2008

Mức tỷ lệ(%)

Mức tỷ lệ(%)

SP Sản xuất 839.7381.279.00

1 1.234.172 439.263 52,3 -44.829 -3,51SP thu hồi 6.792 14.455 18.910 7.663 112,8 4.455 30,82Doanh thu khác 18.822 36.393 11.883 17.571 93,4 -24.510 -67,35

Tổng doanh thu 865.3531.329.84

9 1.264.965 464.496 53,7 -64.884 -4,88

Bảng II-13. So sánh tổng doanh thu qua các năm



Tổng doanh thu hàng năm khá cao chỉ riêng năm 2007 tổng doanh thu hơn 865.353

triệu đồng và càng tăng nhanh năm 2008 tổng doanh thu là 1.329.849 triệu đồng,

năm 2009 là trên 1.264.965 triệu đồng . Có được như vậy cũng là do sản lượng sản

phẩm bán ra hàng năm tăng lên, Công ty đa dạng hóa sản phẩm, hơn nữa các sản

phẩm được sản xuất bởi hệ thống quy trình khép kín.

Hình II-8. Sự biến động tổng doanh thu qua các năm

Tổng doanh thu năm 2008 lớn hơn năm 2007 là 464,496 triệu đồng tương

đương 53,7% nguyên nhân là do doanh thu từ sản phẩm sản xuất tăng lên đột biến

52,3% tương đương 439.263 triệu đồng, doanh thu từ sản phẩm thu hồi tăng

112,8% và doanh thu khác tăng 93,4%.

Năm 2009 thì tổng doanh thu giảm 4,88% so với năm 2008 tương ứng giảm

64.884 triệu đồng nguyên nhân là do doanh thu từ sản phẩm sản xuất giảm 3,51%

và doanh thu khác cũng giảm 67,35% còn sản phẩm thu hồi tuy tăng nhưng không

đáng kể tăng 4.455 triệu đồng so với lượng giảm.

Tuy vậy tổng doanh thu năm 2009 vẫn cao hơn so với năm 2007 là 339,61 tỷ

đồng tương đương 46,179%. Nhìn chung tổng doanh thu của Công ty có sự biến

động thất thường, trong đó có ảnh hưởng phần lớn là từ doanh thu từ sản phẩm sản



xuất bởi vì sản phẩm sản xuất chiếm tỷ trọng rất cao. Để tìm nguyên nhân sự biến

đổi của doanh thu sản phẩm sản xuất thì thông qua bảng “cơ cấu doanh thu từ sản

phẩm sản xuất” dưới đây có thể tìm ra một số lý do cho vấn đề trên.


TT

Tên sảnphẩm

2007tỷ

trọng (%)

2008tỷ

trọng (%)

2009tỷ

trọng (%)

1 Ure 740.127 88,16 1.097.915 86,30 1.141.124 92,462 NH3 lỏng 16.443 1,95 41.559 3,14 35.074 2,843 Điện lưới 12.498 1,49 13.430 1,02 8.779 0,714 CO2 lỏng 21.473 2,55 43.907 3,32 46.009 3,735 CO2 rắn 1.894 0,23 2.057 0,16 3.186 0,266 NPK 47.304 5,62 80.134 6,06

SP SX 839.738 100 1.279.001 100 1.234.172 100

Bảng II-14. Cơ cấu doanh thu từ sản phẩm sản xuất

Như đã nói ở trên thì doanh thu từ sản phẩm sản xuất của công ty luôn chiếm tỷ lệ

cao 97% trong tổng doanh thu. Trong doanh thu từ sản phẩm sản xuất thì doanh

thu từ đạm Urê chiếm tỷ trọng cao nhất, cụ thể năm 2007 chiếm 88,16% tương

đương 740,1 tỷ đồng, năm 2008 doanh thu của Urê chiếm 86,3% tương đương

1.097,9 tỷ đồng và tăng cao hơn năm 2007 là 394,8 tỷ đồng. Cho đến năm 2009 thì

tỷ trọng doanh thu Urê chiếm tỷ lệ cao nhất là 92,46%.

Ngoài sản phẩm chính là đạm Urê thì các sản phẩm như NH3 lỏng, CO2 rắn ,CO2

lỏng, NPK, điện, tuy chiếm tỷ trọng không cao trong doanh thu từ sản phẩm sản

xuất nhưng cung góp phần làm tăng doanh thu làm tăng lợi nhuận cho công ty.

Sự biến động của sản phẩm chính (đạm Urê) và các sản phẩm phụ kéo theo sự

biến động của tổng doanh thu của các sản phẩm sản xuất. Để tối đa hóa lợi nhuận

thì Công ty phải biết rằng các sản phẩm nào có xu thế nên mở rộng và những sản

phẩm nào có xu thế phải cắt giảm. Qua bảng dưới đây cho thấy rõ được tình hình

biến động đó



Các sản phẩm sản xuất

So sánh

2008/2007 2009/2008

2007 2008 2009 Mứctỷ lệ (%)

Mứctỷ lệ (%)

Urê

Sản lượng (tấn) 172.931 172.822 212.508 -109 -0,06 39.686 22,96

Doanh thu (triệu đ) 740.1271.097.91

5 1.141.124 357.788 48,34 43.209 3,94NH3 lỏng

Sản lượng (tấn) 2.831 4.902 4.759 2.071 73,15 -143 -2,92

Doanh thu (triệu đ) 16.443 41.559 35.074 25.116 152,75 -6.485 -15,60Điện phát lưới

Sản lượng (MW.h) 15.969 22.759 14.479 6.790 42,52 -8.280 -36,38

Doanh thu (triệu đ) 12.498 13.430 8.779 932 7,46 -4.651 -34,63CO2 lỏng

Sản lượng (tấn) 14.386 29.008 29.563 14.622 101,64 555 1,91

Doanh thu (triệu đ) 21.473 43.907 46.009 22.434 104,48 2.102 4,79CO2 rắn

Sản lượng (tấn) 262 268 407 6 2,29 139 51,87

Doanh thu (triệu đ) 1.894 2.057 3.186 163 8,61 1.129 54,89NPK

Sản lượng (tấn) 25.610 24.093 -1.517 -5,92

Doanh thu (triệu đ) 47.304 80.134 32.830 69,40

Bảng II-15. So sánh sản lượng và doanh thu các sản phẩm sản xuất

Năm 2008 so với năm 2007

Urê: sản lượng bán ra giảm nhẹ 0,06% tương đương giảm 109 tấn, tuy nhiên thì

doanh thu vấn tăng 48,3% tương đương tăng 357.788 triệu đồng, điều này là do giá

bán tăng cao từ 4,3 đồng/kg lên 6,5 đồng/kg

Các sản phẩm phụ NH3 lỏng, điện phát lưới, CO2 lỏng, CO2 rắn có sản lượng và

doanh tăng lên, đặc biệt doanh thu của CO2 lỏng, NH3 lỏng có doanh thu tăng cao



hơn 100%. Bên cạnh đó thì sản lượng NPK giảm đi 5,92% nhưng doanh thu tăng

lên 69,4% tương đương tăng 32.830 triệu là do giá bán tăng mạnh.

Tất cả doanh thu từ các sản phẩm sản xuất tăng lên do đo làm cho tổng doanh

thu từ các sản phẩm này tăng lên.

Năm 2009 so với năm 2008

Urê: sản lượng bán ra tăng nhanh 22,96% tương ứng là tăng 39.686 tấn, kéo theo

doanh thu tăng tăng lên 3,94% tương ứng 43.209 triệu đồng.

Các sản phẩm phụ: NH3 lỏng và điện phát lưới có sản lượng và doanh thu giảm

đi, sản phẩm CO2 lỏng, CO2 rắn có sản lượng và doanh tăng lên, còn NPK thì

không thấy sản xuất, tổng doanh thu tăng lên trừ đi tổng doanh thu giảm từ các sản

phẩm sản xuất 44.829 triệu đồng,

Nhìn chung các sản phẩm Urê bán ra tăng lên, một số sản phẩm phụ CO2

lỏng, CO2 lỏng có xu hướng tăng lên qua các năm, để thấy rằng khi nhu cầu thị

trường cao về các sản phẩm này thì Công ty cung có khả năng mở rông chúng góp

phần làm tăng doanh thu cho Công ty.

2.3.2. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo khu vực địa lý

Để mở rộng thị trường ngoài Miền Bắc công ty đã đưa đạm Urê vào Miền Trung,

Tây Nguyên để bán. Với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường

Cồng Ty cử người đưa hàng của mình trực tiếp và trong Miền Trung và Tây

Nguyên, ban đầu hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các nhà phân phối, nhằm mục đích

đưa sản phẩm Urê đến tay người tiêu dùng với giá thấp nhất, thứ hai là có người

trực tiếp của Công ty mang vào để tránh tình trạng sản phẩm sản phẩm nhái không

đảm bảo chất lượng làm mật uy tín cho Công ty. Sau này sản phẩm đã được người

dân tin tưởng và sử dụng thì có thể chủ động được giá bán, chủ động được thị

trường khi có sự thay đổi các chính sách của đối thủ cạnh tranh.

Người tiêu dùng ngày nay có rất ít thời gian nhưng nhiều lựa chọn, nhiều lựa

chọn sản phẩm nhưng sản phẩm lại ít khác biết, có nhiều loại phân bón cho người



tiêu dùng lựa chọn, mỗi khu vực lại có sự lựa chọn và sức mua khác nhau, do đó

doanh thu của Công ty theo khu vực như sau:

Đơn vị: doanh thu (triệu đồng), Sản lương (tấn)

Khu vực

So sánh

2008/2007 2009/2008

2007 2008 2009 Mức tỷ lệ (%)

Mức tỷ lệ (%)

Miền Bắc

Sản lượng 164.284 158.996 197.632 -5.288 -3,2238.63

6 24,30

Doanh thu 703.121 1.010.082 1.061.245306.96

1 43,6651.16

4 5,07Tỷ trọng (%) 94,3 92,5 92,3

Miền Trung Sản lượng 6.917 10.369 10.625 3.452 49,91 256 2,47Doanh thu 29.605 65.875 57.056 36.270 122,51 -8.819 -13,39Tỷ trọng (%) 4,5 5,3 5,4

Tây Nguyên Sản lượng 1.729 3.456 4.250 1.727 99,87 794 22,96Doanh thu 7.401 21.958 22.822 14.557 196,68 864 3,94Tỷ trọng (%) 1,2 2,2 2,3


Bảng II-16. Cơ cấu sản lượng và doanh thu đạm Urê theo khu vực



Nguồn: phòng thị trườngHình II-9. Cơ cấu doanh thu Urê theo địa lý

Tỷ trọng được tính theo doanh thu.

Qua bảng trên cho thấy thì tỷ trọng doanh thu của Urê thì đa phần là thuộc về

Miền Bắc, còn Miền Trung và Tây Nguyên chiếm tỷ trọng còn rất nhỏ. Cụ thể năm

2007 thì Miền Bắc chiếm 94,3% trong khi Miền Trung chiếm 4,5% và Tây Nguyên

chiếm 1,2%, năm 2008 cơ cấu có chút thay đổi Miền Bắc tỷ trọng giảm xuống còn

92,5%, trong khi Miền Trung và Tây Nguyên tăng nhẹ lần lượt là 5,3% và 2,2%,

đên năm 2009 thì Miền Trung là 5,4% , Tây Nguyên chiếm 2,3% và vẫn là Miền

Bắc chiếm tỷ trọng cao 92,3%.

Tại Miền Bắc : Doanh thu từ phân đạm Urê năm 2007 là 703.121 triệu đồng, năm

2008 thì sản lượng bán ra giảm so năm 2007 là 5,2 tấn song doanh thu đạt

1.010.082 triệu đồng tăng so năm 2007 là 306.961 triệu đồng là do giá phân Urê

trên thị trường tăng cao. Đến năm 2009 sản lượng bán ra tăng so năm 2008 và giá

bán cũng tăng nên đạt doanh thu 1.061.254 triệu đồng tăng so năm 2008 là 51.164

triệu đồng tương đương 5%.



Hình II-10. Doanh thu Urê của Công ty tại Miền Bắc

Tại Miền Trung: Sản lượng Urê bán ra trên thị trường tăng năm 2008 đến năm

2009 giảm nhẹ so với năm 2008, mặt khác giá trên thị trường tăng nên doanh thu

tăng lên cụ thể năm 2007 đạt 29.605 triệu đồng, năm 2008 đạt 65.875 triệu đồng

tăng so năm 2007 là 36.270 triệu đồng, năm 2009 thì doanh thu giản so năm 2008

là 8.819 triệu đồng tương đương giảm 13%.

Tại Tây Nguyên: Sản lượng bán ra tại khu vực này có xu hướng tăng qua các năm

nên doanh thu cũng tăng qua các năm. Năm 2008 tăng so năm 2007 là 14.557 triệu

đồng và năm 2009 doanh thu cao hơn năm 2008 là 3,94% tương đương 864 triệu

đồng. Sản lượng tiêu thụ tại Tây Nguyên còn hạn chế do trong đó sản phẩm Đạm

Phú Mỹ đã có thương hiệu từ lâu và để vận chuyển phân đạm từ bắc vào đó chi phi

rất tốn kém, nên sản lượng đưa vào chưa nhiều.


T r i ệ


Hình II-11. Doanh thu Urê tại Miền Trung và Tây Nguyên

Nhu cầu đạm Urê của nước ta hàng năm khoảng 1,8 – 2 triệu tấn, trong khi đó sản

xuất trong nước chỉ đáp ứng được 50 – 60%. Do đó nhu cầu còn lớn. Ngoài ra xu

hướng tăng thâm canh, nâng cao năng suất cây trồng, đất đai ngày càng bị bạc mầu

thì nhu cầu sử dụng phân bón ngày càng tăng lên.

Tuy sản lượng bán tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên còn chiếm trọng

nhỏ nhưng đây là giai đoạn đầu đưa sản phẩm đạm Urê của công ty vào thị trường

mới, một mặt là để thu hút khách hàng thay đổi hành vi tiêu dùng với sản phẩm của

mình mặt khác để tăng thị phần của mình trong thị trường Urê trong nước. Trong

tương lai khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty tăng lên thì sản lượng

và doanh thu cung tăng lên, đây là một chiến lược tốt của công ty tăng sản lượng

bán, tăng lợi nhuận, tăng uy tín thương hiệu và mở rộng thị phần của Công ty.

2.3.3. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo kênh phân phối

Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau của Công ty lại có một đối tượng khách

hàng khác nhau, vì vậy Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà

Bắc có cả khách hàng thuộc công ty mua về sử dụng cho sản xuất của đơn vị và

khách hàng kinh doanh thương mại mua về để kinh doanh thương mại.


T r i ệ



Bán quaKênh

ĐV

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Sản lượng

D.thu Sản lượng

D.thu Sản lượng

D.thu

Trực tiếp tấn 28.760 125.422 23.705 147.057 11.048 60.523

Gián tiếp tấn 144.171 614.705 149.117 950.858 201.460 1.080.602

TỔNG tấn 172.931 740.127 172.8221.097.91

5 212.508 1.141.124Nguồn: phòng thị trường

Bảng II -17. Cơ cấu sản lượng và doanh thu Urê theo kênh phân phối

Kênh trực tiếp: thì Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là những hộ

nông dân trong tỉnh và một số cửa hàng kinh doanh vật tư nông sản họ mua về làm

nguyên vật liệu cho công của mình. Hình thức bán này ngày càng ít đi vì có nhiều

nhà phân phối trong tỉnh mua sản phẩm phân đạm Urê của công ty để bán lại cho

người tiêu dùng, nên người dân trong tỉnh và các vùng lân cận có thể mua qua các

nhà phân phối một cách dễ dàng ,do đó mà số khách hàng này đến mua trực tiếp

của Công ty giảm dần

Hình II-12. Doanh thu Urê của Công ty theo kênh phân phối

Khách hàng thuộc công ty là những nhà kinh doanh vật tư nông nghiệp tổng hợp,

có nghĩa họ ngoài việc kinh doanh sản phẩm phân đạm của Công ty họ còn kinh


T r i ệ


doanh sản phẩm khác cũng phục vụ nông nghiệp như các loại phân bón khác, thuốc

bảo vệ thực vật, hay máy móc phục vụ nông nghiệp.

Doanh thu qua kênh trực tiếp: Sản lượng bán ra năm 2007 là 28.760 tấn đạt

doanh thu 125.422 triệu đồng, năm 2008 đạt doanh thu 147.057 triệu đồng tăng so

với năm 2008 là 21.635 triệu đồng tương đương 17%, đến năm 2009 doanh thu chỉ

đạt 60.532 triệu đồng giảm so năm 2008 là 59% tương đương giảm 86.535 triệu

đồng.

Doanh thu qua kênh gián tiếp: sản lượng bán ra trên thị trường có xu hướng tăng

lên qua các năm do đó mà doanh thu cung tăng lên qua các năm, cụ thể năm 2007

doanh thu là 614.705 triệu đồng, năm 2008 doanh thu là 950.858 triệu đồng tăng so

năm 2007 là 55% tương đương 336.153 triệu đồng, năm 2009 doanh thu đạt

1.080.602 triệu đồng tăng so năm 2008 là 129.744 triệu đồng tương đương tăng

14%.

Hình II-13. Cơ cấu doanh thu Urê theo kênh phân phối



Nhìn chung thì khách hàng mua hàng trực tiếp của công ty có xu hướng giảm dần

ngược lại khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên, cho thấy các nhà trung

phân phối nhiều hơn, lấy hàng của công ty rồi bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc

người tiêu dùng, do đó mà người tiêu dùng không cần trực tiếp đến công ty mua

sản phẩm mà mua lại thông qua nhà trung gian tại địa phương.

2.3.4. Phân tích thị phần của công ty đối với sản phẩm Urê

Thị trường tiêu thụ của Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc là tại Miền Bắc,

Miền Trung và Tây Nguyên trong đó thị trường chủ yếu tập chung là toàn khu vực

Miền Bắc. Đây là khu vực có diện tích đất nông nghiệp rộng lớn, do đó mức tiêu

thụ phân đạm hàng năm là rất cao và ổn định. Theo tổng công ty hóa chất Việt

Nam, nhu cầu phân đạm Urê năm 2009 là 2 triệu tấn. Với sản lượng 750.000

tấn/năm của đam Phú Mỹ và 170.000 tân/năm của đạm Hà Bắc mới đáp ứng được

50% - 60% nhu cầu trong nước. Do vậy, các sản phẩm phân đạm Hà Bắc luôn tiêu

thụ mạnh mẽ và nhanh chóng trên thị trường.

Nguồn: tổng cục thống kê

Hình II-14. Thị phần của Công ty



Năm 2008 đạm Hà Bắc chiếm 8,6% nhu cầu đạm Urê trong nước vào nhưng so với

Đạm Phũ Mỹ thì nhỏ hơn nhiều, Đạm Phú Mỹ chiếm 37,5% thị phần trong nước

còn lại là nhập khẩu.

Năm 2009 thì thị phần của Công ty tăng lên chiếm 10,1% thị phần trong nước trong

khi đó Đạm Phú Mỹ cũng tăng lên 38,1% thị phần trong nước, điều này làm cho thị

phần phân Urê nhập khẩu giảm xuống, và thị trường Urê trong nước ngày càng

được chủ động hơn, dần có thể tự cung tự cấp trong nước.

Hiện tại cơ hội mở rộng thị phần của Công ty tại vùng miền trong nước là rất cao.

Nay công ty đang xây dựng nâng cấp nhà máy sản xuất Urê cho công suất lên đến

500.000 tấn/năm đi vào hoạt động năm 2012 khi đó thị phần của công ty được mở

rộng. Mặt khác để mở rộng thị trường của mình thì Công ty có chủ động đưa sản

phẩm của mình vào Miền Trung và Tây Nguyên để bán với phương trâm đi tắt đón

đầu trước khi có các nhà máy phân đạm mới đi vào sản xuất.

2.4. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua ta

có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng. Sỡ dĩ công ty

đạt được thành tích như vậy là do:

- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm Urê ngay một tăng.

- Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty

thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh trong thị trường.

- Công ty có thương hiệu lâu năm đã đi sâu vào tâm trí của người nông dân

Việt Nam, được người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng.

- Được sự hỗ trợ của nhà nước về đầu vào và đầu ra thuận lợi cho Công ty

phát triển ổn định.

Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt

động phân phối của mình:



- Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường.

- Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm,

do công ty chưa chú trọng trong việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng và

thâm nhập vào thị trường mới.

- Hoạt động nghiên cứu nhằm mở rông thị trường đạm Urê nói riêng và hoạt

động Marketing nói chung chưa thật sự được quan tâm đúng mức cũng như

chưa được đầu tư mạnh từ phía công ty.

2.5. Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên trong Công ty

2.5.1. Nguồn nguyên liệu đầu vào

Công ty Phân Đạm Hà Bắc sản xuất đạm Urê từ nguồn nguyên liệu chính là

than đá thuộc khu vực Hòn Gai – Cẩm Phả - Quảng Ninh. Than được vận chuyển

đến nhà máy theo đường sông từ Cẩm Phả Quảng Ninh về Nhà máy. Kho chứa

than nhiên liệu đủ để cung cấp 40 ngày sản xuất bình thường (khoảng 64.000 tấn).

Việt Nam đang có thế mạnh về than đá do đó mà phân Urê sản xuất trong nước

thường rẻ hơn giá thế giới. Do công ty Đạm Hà Bắc thuộc tập đoàn Hóa chất Việt

Nam nên việc tiếp cận nguồn than đá luôn được đảm bảo cung cấp sản xuất ở công

suất tối đa.

Mức giá nguyên liệu đầu vào của công ty được hưởng rất nhiều ưu đãi trong thời

gian qua. Cụ thể, từ trước năm 2009, công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc mua

than đá từ Hòn Gai – Cẩm Phả - Quảng Ninh với mức giá cụ thể: Than cám 3a

780.000đ/tấn; than cám 3b 750.000đ/tấn; than cám 3c 610.000đ/tấn; than cám 4c

540.000đ/tấn, than cục xô 972.000đ/tấn. Mức giá này bằng 70 – 80% giá bán trên

thị trường trong nước, bằng khoảng 50% giá bán than xuất khẩu cùng loại.

Thực tế cho thấy giá than đầu vào là hạng mục quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận

của công ty. Mặc dù giá than có điều chỉnh qua các năm tính ra vẫn còn khá rẻ so

với giá than bán trên thị trường. Bên cạnh đó, nguồn than đầu vào của công ty luôn

được nhà nước ưu tiên nên được cung cấp đầy đủ ở công suất tối đa. Do vậy, trong

thời gian tới nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty luôn được đảm bảo ổn định.



2.5.2. Chính sách sản phẩm

Kiểu dáng – chủng loại

Trong công ty sản phẩm chính là đạm Urê ngoài ra có khí công nghiệp hóa chất

khác như CO2 rắn, CO2 lỏng , NH3 lỏng, NPK ...

Mặt hàng phân đạm Urê là một nhu cầu thiết yếu của người dân sản xuất nông

nghiệp, lượng cầu trên thị trường trong nước luôn lớn hơn lượng cung. Đạm Hà

Bắc đã được người nông dân Việt Nam tin và sử dụng từ lâu. Bao bì thì ít thay đổi

thường là bao mầu trắng nền mầu đen và mầu vàng nền mầu nâu, với trọng lượng

50kg/báo, được bao bọc 2 lớp chắc chắn. Ngoài ra, những bao này còn có thể tận

dụng đựng được nhiều thứ khác như, thóc, gạo… điều này cũng là hình thức quảng

cáo tốt cho thương hiệu của Công ty.

Hình II-15. Nhãn hiệu bao bì Urê Hà Bắc

Bao bì thì ít thay đổi kiểu dáng, có đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, gắn bó cùng nhà

nông, các sản phẩm thương hiệu Hà Bắc. Sản phẩm được áp dụng hệ thống quản lý

chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; Đạt huy chương vàng tại các

Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam; Giải bông lúa vàng, Huy chương

vàng Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ; Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế



Công nghiệp Hoá chất Việt Nam; Huy chương vàng Hội chợ Công nghiệp Quốc tế

Việt Nam; Cúp vàng Nông nghiệp Việt Nam và Hàng Việt Nam chất lượng cao do

người tiêu dùng bình chọn.

Chất lượng sản phẩm

Luôn xác định chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố quyết định tạo nên uy tín

thương hiệu của Công ty, những năm qua Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc

luôn chú trọng đầu tư công nghệ cũng như áp dụng các biện pháp quản lý chất

lượng một cách nghiêm ngặt. Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất

lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008, nội dung cơ bản trong quản lý chất

lượng của Công ty là: Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đảm bảo chất lượng sản

phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn công bố.

Công dụng- Trong nông nghiệp: Dùng làm phân bón cho cây trồng. - Trong công nghiệp: Dùng sản xuất chất dẻo, keo dán,

nhựa tổng hợp, vécni và một số dược phẩm ...

Chỉ tiêu- Hàm lượng Nitơ ≥ 46%- Biuret ≤ 1,5%- Hàm ẩm ≤ 0,5%

Bao bìĐóng trong bao 2 lớp, trong PE, ngoài PP, nền bao mầu trắng hoặc mầu vàng trọng lượng 50kg/bao


Bảng II-18. Chi tiêu chất lượng đạm Urê của công ty

Phát huy truyền thống của mình và để phù hợp với xu thể phát triển, chính sách

chất lượng của công ty là:

“không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa, giảm đi mức tiêu hao,

hạ giá thành sản phẩm và hướng vào khách hàng”. Công ty Phân đạm và Hóa

chất Hà Bắc phấn đấu trở thành một công ty mạnh, có uy tín trong ngành sản xuất

phân bón và các sản phẩm hóa chất.



2.5.3. Chính sách giá

Việc xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là khâu hết sức quan trọng

trong hoạt động Marketing nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Giá cả bao

giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định lựa chọn của người mua.

Để cạnh tranh về giá, một mặt công ty đổi mới một số máy móc thiệt bị, sử dụng

hợp lý tiết kiệm nguyên vật liệu, tăng năng suất lao động, cơ cấu bộ máy quản lý ...

nhằm hạ thấp giá thành, mặt khác luôn nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạnh tranh

(Đạm Trung Quốc, Đạm Phú Mỹ) và người tiêu dùng để đưa ra mức giá phù hợp

cho công ty. Thường Công ty đua ra mức giá bằng hoặc cao hơn Đạm Trung Quốc.

Để mở rộng thị trường Công ty cũng có thí điểm đưa lượng nhỏ đạm Urê vào trong

miền trung, Tây Nguyên. Vì là sản phẩm thâm nhập vào thị trường mới mang tính

cạnh tranh lên công ty phải trực tiếp đưa sản phẩm vào có trợ giá vận chuyển.

Đối với sản phẩm Urê:

Trong xu thế hội nhập, công ty đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức mới.

Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, nâng cao năng lực đáp

ứng nhu cầu thị trường

Mục tiêu định giá: ổn định giá, giữ vững thị trường đang có và phát triển mở

rộng thị trường trong tương lai, nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh như

đạm Trung Quốc, đạm Phú Mỹ và đạm nhập khẩu, dựa vào chất lượng sản

phẩm của mình

Phương pháp định giá: chi phí, giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường,

sản phẩm được khách hàng chấp nhận và đã có thương hiệu.

Chính sách giá: Nghiên cứu thói quen người tiêu dùng, luôn luôn bằng hoặc

cao hơn đạm Trung Quốc.

Chiết khấu: không có chiết khấu, giảm giá

Đơn vị: đồng/kg

2007 2008 2009Đạm Hà Bắc 4.300 – 5.400 6.360 – 7.200 5.600 – 6.800



Đạm Phú Mỹ 5.100 – 5.700 6.800 – 7.400 6.000 – 7.000Đạm Trung Quốc 4.200 – 5.600 6.100 – 6.900 5.800 – 6.800 Nguồn: Tập đoàn hóa chất Việt Nam

Bảng II-19. Giá bán Urê của Công ty so với đối thủ cạnh tranh

Tuy vậy giá bán cho các khách hàng quen của công ty luôn thấp hơn giá thị trường

từ 3- 5% thỏa mãn đôi bên cùng có lợi. Việc điều chỉnh của giá phân trong nước

đôi khi có sự chỉ đạo của nhà nước, nên việc quyết định giá làm sao cho phù hợp,

tạo điều kiện cho đại đa số người dân có thể mua được, và cảm thấy thỏa mãn với

sản phẩm của Công ty so với chi phí bỏ ra để có được sản phẩm đó. Giá của Công

ty Đạm Hà Bắc thì thường cao hơn hoặc bằng so với đạm Trung Quốc, còn so với

Đạm Phú Mỹ thường có giá nhỏ hơn hoặc bằng, là do công ty có chi phí khấu hao

nhỏ nên giá thành giảm.

Quản lý dòng thanh toán

+ Việc thanh toán giữa khách hàng mua lẻ được thực hiện theo phương thức

đó là thanh toán ngay bằng tiền mặt áp dụng đối với các trung gian bán lẻ là các

cửa hàng do tư nhân làm chủ và các hợp tác xã cung ứng vật tư kỹ thuật nông

nghiệp.

+ Thanh toán giữa các trung gian bán buôn với các trung gian bán buôn được

thực hiện theo phương thức chuyển khoản, thời gian thanh toán bình quân khoảng

20 ngày hoặc là một tháng kể từ khi giao hàng.

2.5.4. Chính sách phân phối

Những năm về trước thì sản phẩm đạm Urê còn mới trên thị trường nên công ty

phải tổ chức một số cửa hàng nhỏ cử nhân viên của Công ty bán đạm trực tiếp đến

tay người tiêu dùng. Phương pháp này có thể nắm bắt thông thông từ người tiêu

dùng nhanh thiết thực, quảng bá thêm thương hiệu của công ty nhưng chi phí tốn

kém, khó kiểm soát gây thất thoát cho Công ty. Ngày nay thì lượng cầu về phân

đạm luôn lớn hơn cung nên bán hàng trực tiếp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là


Cty Phân Đạm Hà

Bắc

Nhà bán buôn

Ngườitiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ


bán trực tiếp các sản phẩm khí công nghiệp còn sản phẩm đạm Urê của Công ty

thông qua nhà phân phối rồi đến tay người tiêu dùng.


Hình II-16. sơ đồ kênh phân phối

Công ty cũng lựa chọn các nhà phân phối có uy tín, năng lực tài chính, gắn bó lâu

dài với Công ty, hợp tác hai bên cùng có lợi. Thường các nhà phân phối trả tiền

trước rồi nhận hàng. Do đó mà Công ty không mất chi phí cho chính sách phân

phối.

Các trung gian phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty bao gồm các trung

gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.

Các trung gian bán lẻ (thuộc kênh 1 cấp) là những nhà trung gian mua sản

phẩm của Công ty hoặc dùng cho công ty mình hoặc bán lại trực tiếp cho người

tiêu dùng, chủ yếu các Công ty vật tư nông nghiệp tại tỉnh Bắc Giang và các hợp

tác xã cung ứng vật tư kỹ thuật nông nghiệp tại các địa phương.

Các trung gian bán buôn (thuộc kênh 2 cấp) thì ngoài việc kinh doanh sản

phẩm phân đạm của Công ty họ còn kinh doanh những sản phẩm khác phục vụ

nông nghiệp như các loại phân bón khác, thuốc bảo vệ thực vật hay máy móc phục

vụ nông nghiệp. Họ mua sản phẩm Urê của Công ty rồi bán cho các trung gian bán



buôn khác hoặc bán hàng cho khách hàng là các trung gian bán lẻ tại các tỉnh lân

cận.

Loại hình kênh phân phối gián tiếp hai cấp trung gian Công ty sử dụng chủ

yếu để phục vụ các khách hàng là nông dân trong các tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh,

Lạng Sơn, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng và Thành

phố Hà Nội, ở loại hình kênh phân phối này sản phẩm phân đạm được bán cho các

trung gian bán buôn, sau đó các trung gian bán buôn phân phối hàng cho các trung

gian bán lẻ để cung cấp cho người tiêu dùng.

Hình II-17. Kênh gián tiếp hai cấp trung gian

Miền Bắc

Nhà bán lẻ1, Công ty Vật tư Nông nghiệp một số tỉnh miền Bắc

Nhà bán buôn

2, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hà Anh

- Địa chỉ: Khối 1, Thị trấn Đông Anh, Hà Nội.

- ĐT: 04 883 2438 - Fax: 04 883 27283, Công ty Cổ phần Vật tư Nông sản

- Địa chỉ: 14 Ngô Tất Tố, Quận Đống Đa, Hà Nội.

- ĐT: 04 823 2995 - Fax: 04 843 49134, Công ty Cổ phần Vật tư Kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang

- Địa chỉ: Số 1 Lý Thái Tổ - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang.

- ĐT: 0240 855 819 - Fax: 0240 855 8195, Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Sông Hồng

- Địa chỉ: Xã Dĩnh Kế - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang

- ĐT: 0240 556 332 - Fax: 0240 851 139

6 Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thương mại tổng hợp Tấn Đạt


Cty Phân Đạm Hà Bắc

Các trung gian bán buôn

Các cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng


,

- Địa chỉ: Khu Công nghiệp Dĩnh Kế - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang.

- ĐT: 0240 558 679 - Fax: 0240 558 478

Miền Trung

Nhà bán buôn

7, Công ty CP vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh

- Địa chỉ: 120 Trần Phú - Hà Tĩnh

- Điện thoại: 039-3855493 Fax: 039-3855493Tây Nguyên

Nhà bán buôn8,

Công Ty Vật Tư Dịch Vụ Nông Lâm Nghiệp Kon Tum

- Địa chỉ:302 Phan Đình Phùng, TX. Kon Tum, Kon Tum Nguôn: phòng thị trường

Bảng II-20. Danh sách các nhà trung gian của Công ty

Doanh thu tiêu thụ của Công ty từ các trung gian này thì có sự biến động, Công ty

Cp xuất nhập khẩu Hà Anh là công ty lấy hàng của Công ty là nhiều nhất, chiếm tỷ

trọng khoảng 75% - 78%, công ty này mua sản phẩm Urê về nhằm bán lại cho các

nhà bán buôn như các công ty vật tư nông sản các địa phương lân cận hoặc bán lẻ,

công ty này cung cấp lương lớn cho các khu vực xung quanh.




Các nhà bán buôn

2008 2009

Giá trị Tỷ

trọngGiá trị

Tỷ trọng

Miền Bắc

Cty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hà Anh719.551

75,67%843.527

78,06%

Cty Cổ phần Vật tư Nông sản 50.639 5,33% 69.512 6,43%Cty Cổ phần Vật tư KT nông nghiệp Bắc Giang 5.297 0,56% 6.757 0,63%Cty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Sông Hồng 26.671 2,80% 33.552 3,10%Cty TNHH XNK Thương mại tổng hợp Tấn Đạt 19.062 2,00% 19.529 1,81%Cty Vật tư Nông nghiệp một số tỉnh miền Bắc 41.804 4,40% 27.846 2,58%

Miền Trung Cty CP vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh 65.875 6,93% 57.056 5,28%

Tây Nguyên Cty Vật Tư DV Nông Lâm Nghiệp Kon Tum 21.958 2,31% 22.822 2,11%

Tổng 928.899 1.057.77

9 Nguồn: phòng thị trường

Bảng II-21. Doanh thu tiệu thụ từ các nhà trung gian của Công ty

Trên thực tế thì các nhà bán buôn này mua hàng của Công ty thì được Công giảm

từ 5%- 10% so với giá bán trên thị trường, và cũng phụ thuộc vào thị trường mà

công ty có chính sách giảm giá, nhằm đảm bảo hai bên cùng có lợi. Việc vận

chuyển xẽ so các nhà trung gian chủ động cho xe đến kho hàng của công ty lấy

hàng rồi chở về. Hình thức thanh toán thương là trả tiền trước rồi mới xuất hàng,

hình thức trả hoặc trực tiếp hoặc thông qua chuyển khoản, trong trương hợp trả sau

thường không qua 20 ngày hoặc không quá một tháng. Đối với một số trung gian

uy tín trong tỉnh nhà đã có mối quan hệ làm ăn từ lâu thì có thể trả trậm trả góp.

Qua đây có thể thấy sau khi bán hàng cho các nhà trung gian thì công ty khó mà

kiểm soát được giá bán của sản phẩm mình trên thị trường, ví dụ như vào đầu tháng

3/2010 thì giá bán đạm Hà Bắc là 6.800 đ/kg, đạm Phú Mỹ 7.000 đ/kg, đạm Trung



Quốc 6.700 đ/kg thì giá đến tay người tiêu dùng là 8.000 đ/kg. Điều này có ảnh

hưởng rất lớn đến hành vi của người tiêu dùng, họ có thể lựa chọn mặt hàng phân

đạm với giá thấp hơn, gây ảnh hưởng đến sản lượng bán của Công ty. Điều này là

yêu cầu cần thiết có sự bố trí kênh phân phối cho hợp lý hơn.

2.5.5. Chính sách xúc tiến bán

a. Quảng cáo

Để tăng tính cạnh tranh sản phẩm của Công ty với doanh nghiệp khác thì mấy năm

trở lại đây Công ty Đạm Hà Bắc cũng có quan tâm đến quảng bá hình ảnh của mình

trên các thông tin đại chúng như trên truyền hình cũng tài trợ chương trình “Bạn

của nhà nông” trên tạp chí, website... theo dõi dòng thông tin bao gồm thông tin

xuôi chiều và thông tin ngược chiều, trong đó thông tin xuôi chiều là thông tin từ

Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc đến khách hàng, còn

thông tin ngược chiều là thông tin từ khách hàng đến Công ty TNHH một thành

viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc. Trong giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2008,

Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc không quan tâm

nhiều đến việc những thông tin này.


Quảng cáo 2007 2008 2009

Số tiền tỷ trọng (%)

Số tiền tỷ trọng (%)

số tiền tỷ trọng (%)

Truyền hình 3.500 70 4.690 67 8.000 80Tạp chí 1.500 30 2.310 33 2.000 20

tổng 5.000 100 7.000 100 10.000 100


Bảng II-22 . Cơ cấu chi cho quảng cáo của Công ty

Hàng năm chi phí cho quảng cáo khá lớn tiêu biểu năm 2009 là 10 tỷ đồng trong đó

chi cho truyền hình là 8 tỷ còn lại 2 tỷ chi cho tạp chí, và các hoạt động khác.

Ngoài ra công ty sử dụng webside của mình và một số trang web khác để giới thiệu

về sản phẩm.



b. Quan hệ công chúng (PR)

Với mục đích củng cố, xây dựng hình ảnh sản phẩm đối với đông đảo người tiêu

dùng tiềm năng, cơ hội tìm bạn hàng, đối tác làm ăn Công ty tham gia các chương

trình góp từ thiện, ủng hộ quỹ xóa đói giảm nghèo trong tỉnh, tham gia quỹ khuyến

học, ngoài ra công ty cũng có tài trợ trong tỉnh nhà để xây dựng trường học, tài trợ

giải bóng đá, tổ chức giao lưu với khách hàng nhằm tiếp thu những phản ánh của

khách hàng đồng thời giới thiệu về các sản phẩm của Công ty.

2.6. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài Công ty

2.6.1. Nhân tố khách hàng

Hiện nay thì trong nước chỉ có hai nhà máy sản xuât phân đạm Urê là Đạm Phú Mỹ

với công suất 750.000 tấn/năm và đạm Hà Bắc với công suất 180.000 tấn/năm

trong khi đo nhu cầu trong nước cấn 1.8 – 2 triệu tấn Urê/năm, do đó sản xuất trong

nước mới đáp ứng được hơn 50% nhu cầu trong nước, còn lại phải nhập khẩu. Vì

vây, mà nhu cầu Urê trong nước còn rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở

rộng vể quy mô và thị phần của mình.

Nhờ những thuận lợi về đất đai, khí hậu nước ta có nhiều cơ hội để phát triển ngành

sản xuất nông nghiệp với những mặt hàng nông sản xuất khẩu có thế mạnh như

gạo, cao su, cà phê, điều … Kim ngạch xuất khẩu của các mặt hàng trong những

năm qua đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao. Năm 2010, nước ta dẫn đầu thế giới

về xuất khẩu hạt điều, hạt tiêu; đứng thứ hai thế giới xuất khẩu gạo, đứng thứ ba về

xuất khẩu cao su thiên nhiên.

Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp với nhiều yếu tố nhưng

trong đó phải kể đến vai trò khá quan trọng của ngành phân bón. Sản lượng tăng

lên trong khi diên tích đất nông nghiệp lại khó có khả năng mở rộng, người nông

dân đã cần đến sự hỗ trợ của phân bón để tăng năng suất cho cây trồng. Theo báo



cao nông sản Việt Nam 2009 thì nhu cầu phân Urê trong nước chiếm 25% đứng sau

phân lân 33%.

Nguồn: báo cáo nông sản Việt Nam 2009

Hình II-18. Nhu cầu từng loại phân bón trong nước năm 2009

Trong vài năm qua, tiêu thụ phân bón của Việt Nam gia tăng mạnh. Ngành sản xuất

phân bón trong nước vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu nhưng cũng đã dần thoát khỏi

sự bảo hộ của nhà nước tự tạo cho mình vị trí nhất định trên thị trường. Tiềm năng

phát triển ngành sản xuất phân bón trong nước là khá lớn khi nhu cầu phục vụ nông

nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung hàng năm của Việt Nam 1,8 – 2 triệu tấn.

Nguồn: MHBS tổng hợp

Hình II- 19. Thị trường Urê trong nước qua các giai đoạn



Từ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu do các nhà máy phân đạm

trong nước bắt đầu hoàn thành nầng công suất như Đạm Hà Bắc, hoàn thành xây

dựng mới như: Đạm Cà Mau, Đạm Ninh Bình, khi đó xuất khẩu Ure sẽ thay tình

trạng nhập khẩu hiện nay, đồng thời sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất

Urê trong nước cũng trở lên gay gắt hơn.

2.6.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty

Đối với thời điểm hiện tại đối thủ cạnh tranh với Đạm Hà Bắc là công ty Phân đạm

Phú Mỹ và nguồn cung phân đạm được nhập khẩu từ nước ngoài, chủ yếu là nguồn

nhập khẩu từ Trung Quốc.

Nguồn: báo cáo nông sản Việt Nam 2009

Hình II-20. Thị trường Urê của Việt Nam năm 2009

So với Đạm Phú Mỹ, công suất hiện nay của nhà máy Đạm Hà Bắc nhỏ hơn

nhiều 180.000 tấn Urê/năm so với 750.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ. Toàn bộ

máy móc, thiết bị, công nghệ của Đạm Phú Mỹ đều đạt trình độ tự động hóa cao,

mặc dù số công nhân thấp hơn nhiều so với công ty Phân Đạm Hà Bắc hiện nay,

nhưng sản lượng phân Urê sản xuất của nhà máy Đạm Phú Mỹ gấp 5 lần nhà máy

Đạm Hà Bắc. Trong khi các thiết bị máy móc của Công ty Đạm Hà Bắc do Trung

Quốc tài trợ từ năm 1960 cho đến nay đã hết khấu hao. Nhìn chung, về phân bón

sản xuất trong nước, chất lượng sản phẩm và hiệu quả công suất của nhà máy Đạm



Phú Mỹ cao hơn so với Đạm Hà Bắc, do đó mà giá phân bón trên thị trường thì

phân đạm Phú Mỹ thường có giá cao hơn so với Đạm Hà Bắc.

Chỉ tiêu Đạm Hà Bắc Đạm Phú MỹHàm lượng Nitơ 46% Min 46,3% MinBIURET 1,5% Max 1,0% MaxĐộ ẩm 0,5% Max 0,4% Max

Hình II-21. So sánh một số chỉ tiêu Đạm Hà Bắc với Đạm Phú Mỹ

Về phân bón nhập khẩu, hàng năm Việt Nam nhập khẩu hơn 50% lượng phân đạm

để cung cấp nhu cầu nội địa. Tuy nhiên, tuy nhiên nếu so sánh giá cả cũng như chất

lượng Urê, các loại phân bón nhập khẩu vẫn chưa thể cạnh tranh với sản phẩn Đạm

Hà Bắc do hàm lượng đạm trong sản xuất phân Urê của Đạm Hà Bắc cao hơn Urê

nhập khuẩu và được bán với giá cao hơn.

Xét về công nghệ cũng như độ lớn thị trường, hiện nay Đạm Hà Bắc chiếm

10% thị phần phân bón trong nước trong khi Đạm Phú Mỹ chiếm 39% thị phần



trong nước. Hơn nữa, các nhà máy Đạm Cà Mau và Đạm Ninh Bình đang trong quá

trình xây dựng dự kiến sẽ hoàn thành và đi vào hoạt động sau năm 2012. Đây cũng

là những đối thủ cạnh tranh đáng phải quan tâm của Đạm Hà Bắc trong tương lai

do lúc đó lượng cung sẽ chiếm áp đảo lượng cầu nội địa.

Hình II-20. Dự báo thị trường sản xuất phân đạm năm 2012





Đặc điểm của Đạm Phú Mỹ

Điểm mạnh Điểm yếu

- Thương hiệu “Đạm Phú Mỹ’ rộng

khắp trên thị trường, sản phẩm chất

lượng cao.

- Hệ thống các công ty con thành viên,

nhà phân phối phủ khắp cả nước, chủ

động phân phối sản phẩm, mở rộng quy

mô, xây dựng thương hiệu.

- Đứng đầu thị phần (50%) phân Urê cả

nước, do đó công ty có khả năng điều

phối giá trong nước.

- Nguồn nguyên liệu chính (khí) rẻ hơn,

ổn định hơn

- Công ty sử dụng công nghệ tiên tiến

hàng đầu thể giới của hãng Haldor

Topsoe (Đam Mạch) và Italia.

- Có tiềm lực về tài chính, có lượng tiền

mặt lớn có khả năng đầu tư nhiều lĩnh

vực khác.

- Là Công ty cổ phần nên dễ dàng huy

động vốn.

- Ngoài sản xuất công ty còn nhập khẩu

phân bón, tỷ suất lợi nhuận kinh doanh

phân nhập khẩu thấp do công tác dự báo

thị trường chưa tốt.

- Tập đoàn dầu khí nắm số lượng lớn cổ

phần, khả năng chi phối lớn, dẫn đến

thiếu năng động trong hoạt động kinh

doanh, nhiều quyết định phải chờ thông

qua từ Tập đoàn.

- Công ty lệ thuộc hoàn toàn vào vào

dung lượng và giá khí cung cấp từ PVN.

Nên rủi ro về nhà cung cấp rất cao. Khi

giá khí tăng kéo theo tăng giá thành sản

xuất.

- Giá bán sản phẩm phụ thuộc nhiều vào

giá dầu và phân bón trên thế giới.

- Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn

thiếu kinh nghiệm, chưa tiên liệu được

các sự cố có thể xay ra trên thị trường.

- Chưa xây dựng được hệ thống kho bãi

vững chắc tại các khu vực tiêu thu trong

điểm.



Đặc điểm của Đạm Trung Quốc

Điểm mạnh Điểm yếu

- Đạm Trung Quốc chiếm thị phần lớn

nhất trong nước.

- Có giá bán thường rẻ hơn phân bón

trong nước

- Có hệ thống phân phối rộng khắp nước

- Hàng năm lượng nhập khẩu đạm Trung

Quốc vào Việt Nam theo đường tiểu

ngạch

- Do khoảng cách về địa lý, nên khó

kiểm soát được giá và sản phẩm có hiện

tượng hàng giả mạo

- Xu hướng giảm thiểu ô nhiễm, thu nhỏ

quy mô

- thuế xuất khẩu cao 110% đầu năm

2011 làm giảm lượng xuất khẩu

- Đạm Trung Quốc được đánh giá chất

lượng không bằng hàng trong nước

- Xu hướng sau năm 2012 Việt Nam

cung lớn cấu Urê nên đạm Trung Quốc

xuất khẩu vào Việt Nam sẽ ít đi

Nhìn chung, nhập khẩu phân bón các loại trong năm 2010 giảm về lượng và giá trị.

Cụ thể, năm 1010 Việt Nam nhập khoảng 1 triệu tấn Urê, giá trị 1,26 triệu USD,

giảm 30% về lượng và 23% về giá trị là do năng lực sản xuất phân bón của Việt

Nam đang từng bước được nâng cao, nhà máy Đạm Phú Mỹ và Hà Bắc hoạt động

vượt công suất. Mặt khác, tình hình thiên tai khắp cả nước gồm cả hạn hán lũ lụt

với mức độ nghiêm trọng khiến hoạt động canh tác nông nghiệp bị ảnh hưởng, làm

giảm nhu cầu sử dụng phân bón. Thêm vào đó, kinh tế thế giới chưa hoàn toàn hồi

phục khiến thị trường xuất khẩu nông sản của Việt Nam thời gian qua bị ảnh hưởng

do đó nông dân nhiều nơi giảm thâm canh, nhu cầu phân bón giảm.



2.6.3. Môi trường kinh tế

Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các công ty, các yếu tố này có ảnh

hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.

Bối cảnh thị trường phân bón thế giới năm 2011

Thị trường hàng hóa cơ bản đã có những biến động mạnh trong giai đoạn 2007 –

2009 gây ra những ảnh hưởng lớn lên nền nông nghiệp thế giới cũng như trong

nước, và qua đó tác động mạnh tới việc sử dụng phân bón. Trong suốt giai đoạn

này, giá hàng hóa cơ bản tăng với mức kỷ lục, dấy lên các quan ngại về khả năng

đáp ứng lương thực thế giới và đe dọa an ninh lương thực. Ngay sau đó, cuộc

khủng hoảng tài chính đã suy yếu các hoạt động kinh tế quốc tế, và đẩy nền kinh tế

thế giới rơi vào cuộc suy thoái lớn nhất kể từ những năm 1930.

Dấu hiệu phục hồi đã xuất hiện từ cuối năm 2009, nhưng tiến trình hồi phục chậm

chạp và tốc độ tăng trưởng không đủ lớn để tạo ra thay đổi. Nền kinh tế thế giới

đang cùng lúc trải qua nhiều giai đoạn hồi phục. Một vài quốc gia đang phát triển

và mới nổi cho thấy tốc độ hồi phục nhanh chóng đã góp phần hồi phục các hoạt

động thương mại thế giới về sản phẩm nông nghiệp.

Theo IMF, quá trình phục hồi kinh tế thế giới trong năm 2010 đã có các tiến bộ hơn

so với kỳ vọng các hoạt kinh tế hồi phục nhiều mức độ. Trong số nền kinh tế phát

triển, Mỹ có tốc độ tăng trưởng kinh tế tốt hơn châu Âu và Nhật Bản. Trong nền

kinh tế đang phát triển và mới nổi, tăng trưởng của khu vực châu Á đạt cao nhất.

Các dấu hiệu hồi phục tại châu Mỹ latinh và các nền kinh tế đang phát triển khác

cũng rất đáng kể. Tuy nhiên khu vực châu Âu và nhiều nước trong cộng đồng các

quốc gia độc lập vẫn rất chậm chạp.

Tăng trưởng kinh tế thế giới ước khoảng 4,2% trong năm 2010 và dự báo khoảng

4,3% vào năm 2011.

Sự hồi phục kinh tế năm 2010 khiến nhiều thị trường trở nên ổn định hơn, nông dân

có xu hướng tái đầu tư vào các loại phân bón, bao gồm Đạm, Lân, Kali để duy trì



và cải thiện dinh dưỡng cho đất. Do đó thị trường phân bón thế giới năm 2011 sẽ có

xu hướng tăng.

Nguồn: ARGOINFO

Hình II-21. Giá phân Urê tại Trung Đông

Thị trường trong nước

Tổng cục thống kê vừa công bố số liệu chính thức về tăng trưởng kinh tế Việt Nam

trong năm 2010. Theo đó, tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tính theo giá thực tế, đạt

1,98 triệu tỷ đồng. Con số này tương đương khoảng 104,6 tỷ USD (tính theo tỷ giá

liên ngân hàng 28/12/2010) nhiều hơn năm 2009 khoảng 13 tỷ USD. Về cơ cấu

ngành, khu vực công nghiệp và xây dựng tăng mạnh nhất (7,7%), dich vụ tăng

7,5% trong khi nông nghiệp tăng khoảng 2,8%. Điều này cùng làm thay đổi hành vi

mua sắm hàng hóa nói chung và phân bón cho nông nghiệp nói riêng.

Tỷ giá hối đoái biến động thất thường ảnh hưởng đến hàng hóa xuất nhập khẩu và

hàng hóa sản xuất và tiêu dùng trong nước.

Biến động của tý giá hối đoái có ảnh hưởng trực tiếp đến cung tiền. Ảnh hưởng đến

chênh lệch tiền tệ giữa cung và cầu tiền tệ và lạm phát, dẫn đến tăng giá hàng xuất

khẩu và hàng sản xuất và tiêu dùng trong nước, điều này ảnh hưởng đến cầu và

cung của hàng hóa sản xuất và tiêu dùng trong nước.



2.6.4. Môi trường nhân khẩu

Dân số Viêt Nam là khá lớn, tổng dân số nước ta vào 0 giờ ngày 1 - 4- 2009 là

85.789.573 người, là nước đông dân thứ ba ở Đông – Nam Á (sau Indonexia và

Philipin) đứng thứ 13 trong số những nước đông dân nhất thế giới.

Từ chỗ không đủ ăn đến chỗ là nước đứng thứ nhì về xuất khẩu gạo, vào loại về

xuất khẩu hàng đầu về nhiều nông phẩm nhiệt đới như cao su , cà phê, tiêu… thì rõ

ràng là nông nghiệp, nông thôn Việt Nam đã có một bước chuyển mình rất lớn. Tuy

nhiên, không thể không thấy rằng nông dân vẫn chiếm số đông ở nông thôn, cung

cách làm việc vẫn như cũ, ruộng đất ngày càng bị thu hẹp và hiện họ vẫn là tầng

lớp bị thiệt thòi, nghèo khó nhất trong cả nước.

Tạp chí Cộng sản, 6-8-2010 – Đô thị hóa và công nghiệp hóa sẽ nuốt dần “miếng

bánh pho – mát” ruộng đất nông nghiệp, nhưng không có nghĩa nông nghiệp hết

tương lai trong xã hội hiện đại. Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp, nông thôn là cách

thức ứng xử tích cực để tiếp tục tồn tại và phát triển phù hợp trong bối cảnh mới.

Nhất là với Hà Nội, nơi đất chật người đông, tấc đất tấc vàng, dù đã mở rộng diện

tích lên gần gấp rưỡi.

Trong khi đất nông nghiệp ít đi và số người làm trong nông nghiệp có xu hướng

chuyển sang công nghiệp và dịch vụ điều này cùng làm ảnh hưởng đến cầu vể phân

bón trong nước, và dần dần có xu hướng giảm đi.

2.6.5. Môi trường công nghệ

Hiện nay khoa học công nghệ trên thế giới có sự phát triển mạnh mẽ, vỡi những

phát minh sáng chế mới đem lại lợi ích rất lớn cho cả nhà sản xuất và người tiêu

dùng. Môi trương công nghệ Việt Nam có sự biến đổi lớn, có xu hướng là chuyển

giao công nghệ từ các nước tiên tiến trên thế giới. Theo đó các doanh nghiệp cũng

đã nhận thức và đưa công nghệ mới vào trong sản xuất của mình.

Trong đó, nhà máy Phâm đạm và Hóa Chất Hà bắc nay đang nâng cấp,và sử dụng

dây chuyền sản xuất đồng bộ hiện đại, bảo vệ môi trường tiết kiệm năng lượng nhất

hiện nay như: công nghệ hóa than cám của hãng Shell (Hà Lan); công nghệ tinh



chế khí của Linder (Đức), công nghệ sản Urê của Snamprogetti (Italia). Với việc áp

dụng công nghệ tiên tiến, cho phép chuyển đổi việc sử dụng nguyên liệu than cục

(có giá thành cao) sang sử dụng than cám 4a, 4b, và cám 5 của Quảng Ninh (có giá

trị rẻ hơn), giúp tiết tiệm tài nguyên. Thay ví trước kia dây chuyền lạc hậu, do

Trung Quốc tài trợ phần lớn đã hết khấu hao nhiều năm rồi, nên năng suất không

cao, tồn nhiều chi phí bảo dưỡng.

2.6.6. Môi trường chính trị - pháp luật

Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng lớn đến hầu hết các ngành nghề kinh doanh trên

một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, pháp luật có thể bảo hộ hoặc đe dọa đến khả năng

tồn tại và phát triển của bất kỳ ngành nào. Như ngành phân bón thì nhà nước có

nhiều ưu đãi, như giá nguyên vật liệu đầu vào được mua với giá chỉ bằng 60 -70%

giá bán trong nước, băng 50% giá xuất khẩu, và thuế thu nhập doanh nghiệp cũng

được hỗ trợ, tính đến trước năm 2009 thì thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty

chỉ phải đóng 15% trong khi các doanh nghiêp khác phải đóng thuê 25%, kể từ sau

năm 2009 thì công ty mới phải đóng thuế 25%, hoặc chỉ cho phân bón trong nước

nhập khẩu theo đường tiểu ngạch nhăm bảo hỗ các nhà sản xuất phân bón trong

nước, hoặc luật chống ô nhiễm môi trường buộc Công ty phải đầu tư hệ thông xử lý

nước thải và hàm lượng bụi ra ngoài không khí. Tất cả chúng đều có ảnh hưởng

trực tiếp hoặc gián tiếp đến sản xuất kinh doanh của Công ty.

2.6.7. Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh

doanh mà còn ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của công ty. Như nguồn nguyên vật

liệu quá xa so với công ty, Công ty phải vận chuyển than từ Móng Cái – Quảng

Ninh bằng đường sông, nên không chủ động khi có mùa lũ, do vậy mà làm cho giá

thành tăng lên làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm. Sản xuất phân bón thì rất ô nhiễm

môi trường nên đầu tư thiết bị xử lý không phải đơn giản mà còn tốn nhiều chi phí.

2.7. Đánh giá chung công tác tiêu thụ của Công ty



Điểm mạnh (strengths) Cơ hội (opportunities)

- Công ty đã tạo dựng được thương hiệu “Đạm Hà Bắc”

trên thị trường, sản phẩm có chất lượng tốt, được sự tín

nhiệm của bà con nông dân trong cả nước

- Nguồn nguyên liệu chính là than đá được nhà nước trợ

giá và cung cấp ổn định

- Nguồn tiền mặt lớn, tạo lợi thế nhất định trong việc

xây dựng dự án mới, giảm thiểu rủi ro lãi suất tăng cao

từ vay nợ

-Khấu hao của nhà máy đã hết tạo điều kiện cho giảm

giá thành, nâng cao cạnh tranh.

- Công ty đang mở rộng hoạt động, mở rộng thị phần trong nước và

hướng xuất khẩu ra nước ngoài.

- Trong giai đoạn 2010-2012 nhu cầu phân Urê trong nước vẫn cao hơn

cung trong nước, do đo công ty không cần lo lắng về thừa cung, tập

trung cho hoạt động đầu tư phát triển.

- Các mảng phân bón khác thị trường trong nước còn chưa đáp ứng

được vẫn phải nhập khẩu như SA, DAP, … với lợi thế công ty sẽ có cơ

hội cung cấp các loại phân bón này.

Điểm yếu (Weaknesses)Thách thức (threats)

- Mạng lưới phân phối còn hạn chế

- Công ty chiếm hơn 10% thị phần Urê trong nước so

với các đối thủ cạnh tranh còn quá nhỏ nên chịu ảnh

hưởng điều phối giá của họ.

- Do có nhiệm vụ bình ổn thị trường phân bón trong

nước nên giá bán phụ nhiều nhiều từ phía nhà nước.

- Biến động bất thường khó dự báo từ thị trường phân bón thể giới sẽ

thách thức lớn đối với hoạt động kinh doanh của công ty.

- Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phân bón Trung Quốc

- Nguồn cung phân Urê, sản phẩm chính của công ty sẽ dư thừa từ sau

năm 2012, tạo áp lực tiêu thụ cho công ty.

- Thời tiết, khí hậu những năm gần đây thay đổi thất thường, ảnh hưởng

đến mùa màng, nhiều khả năng giảm nhu cầu phân bón.





PHẦN III

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC

3.1. Triển vọng thị trường phân bón và chiến lược của Công ty

3.1.1. Triển vọng thị trường phân bón trong nước

Phân bón là ngành hỗ trợ nông nghiệp nên có mối quan hệ mật thiết tới tính mùa vụ

và sự phân bố của đất nông nghiệp. Lúa là loại cây có diện tích gieo trồng lớn nhất

và vựa lúa lớn nhất tập trung ở đồng bằng sông Cửu Long. Như vậy, cây lúa là đối

tượng sử dụng phân bón nhiều nhất và thị trường tiêu thụ phân bón lớn nhất là ở

Miền Tây Nam Bộ và đứng thứ hai là khu vực Miền Bắc.

Nước ta, cây lúa được gieo trồng có 03 mùa chính: Vụ Đông Xuân, vụ Hè Thu và

vụ Thu Đông. Trong đó, lượng phân bón được tiêu thụ nhiều từ tháng 12 đến tháng

4, tháng 5. Các doanh nghiệp thường tích trữ hàng trước các vụ mùa khoảng hơn 1

tháng và phân phối tới các khu vực tiêu thụ.

Việt Nam là nước nông nghiệp vì vậy nhu cầu phân bón là rất cao. Nhu cầu phân

bón hóa học cho sản xuất nông nghiệp nước ta năm 2010 vào khoảng 9 – 9,5 triệu

tấn, trong đó gồm 2,2 triệu tấn Urê, 3,5 triệu tấn NPK, 800.000 tấn DAP và các loại

phân khác như lân, SA, Kali…

Lượng phân bón vô cơ được sử dụng trung bình trên 1 ha hiện nay tại Việt Nam

vào khoảng 140 – 150 Kg/ha, chỉ tương đương 34% so với Hàn Quốc và 50% so

với Trung Quốc là các nước có nền nông nghiệp phát triển hơn. Tuy nhiên, so với

Thái Lan hay Indonesia, tỷ lệ sử dụng phân bón bình quân/đơn vị diện tích của Việt

Nam vẫn cao hơn khá nhiều.

Nhu cầu sử dụng phân bón của Việt Nam hàng năm có thể biến động nhẹ, nhưng xu

hướng chung là tăng về lượng. Theo tính toán của cục Trồng trọt, đến năm 2015,

nhu cầu phân bón của Việt Nam sẽ tăng lên 218 kg/ha, tăng khoảng 40% so với

hiện nay.



3.1.2. Mục tiêu chiến lược của công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc

Trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, do chính sách tăng thuế xuất khẩu phân

bón và giảm mạnh nguồn cung của chính phủ Trung Quốc, mặt khác trong giai

đoạn này tình hình kinh tế thế giới sẽ có sự phục hồi và tăng trưởng mạnh trở lại,

điều này sẽ lại đẩy giá dầu thô lên cao từ đó làm cho giá Phân bón hữu cơ nói

chung và giá phân đạm nói riêng trên thế giới sẽ tăng mạnh vì mặt hàng này là

nguyên liệu chính của rất nhiều nhà sản xuất phân bón hữu cơ.

Trong bối cảnh Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế

giới (WTO), thị trường phân bón trong nước sẽ chịu tác động không nhỏ của thị

trường phân bón thế giới, tuy nhiên hiệp hội phân bón Việt Nam đã kiến nghị

Chính phủ có định hướng cho kế hoạch sản xuất và nhập khẩu phân bón từ nay đến

năm 2015, trong đó đẩy mạnh phát triển sản xuất phân hữu cơ, cải tiến công nghệ

sản xuất phân bón hỗn hợp NPK chất lượng cao thay thế phân đạm nhập khẩu, đặc

biệt là ngừng xuất khẩu đối với tất cả các loại phân bón. Bên cạnh đó Tổng Công ty

Hoá chất Việt Nam cũng chỉ đạo các nhà sản xuất phân bón tăng sản lượng và tiến

độ sản xuất, đặc biệt còn đẩy nhanh tiến độ thực hiện các dự án phân bón lớn như

các nhà máy đạm Cà Mau, Đạm Ninh Bình, Mở rộng năng lực sản xuất cho Công

ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc và nhà máy Đam Phú Mỹ,

như vậy giá phân bón nói chung và giá phân đạm nói riêng trong nước sẽ giảm

nhẹ, đồng thời do nguồn cung về phân bón tăng mạnh tạo nên sự cạnh tranh trên thị

trường này sẽ gay gắt hơn.

* Định hướng kinh doanh của Công ty giai đoạn từ nay đến năm 2015

Công ty TNHH Một Thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc là một doanh

nghiệp nhà nước, do vậy bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải

quan tâm đến một số lĩnh vực kinh tế trọng điểm của tỉnh và của Nhà nước. Trong

những năm tới, Công ty đã xây dựng cho mình phương hướng hoạt động gắn với

nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của tỉnh là:



+ Duy trì tốc độ tăng trưởng của Công ty đảm bảo lớn hơn tốc độ tăng trưởng

kinh tế của tỉnh.

+ Phát huy tối đa khả năng của máy móc thiết bị hiện có nhằm khai thác triệt

để tiềm năng về công suất của nó, xem đây là yếu tố góp phần tạo ra các sản phẩm

với chi phí thấp, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Giữ vững và

không ngừng mở rộng hoạt động sản xuất về cơ cấu mặt hàng như phân đạm Urê,

Amôniắc, CO2 lỏng - rắn, than hoạt tính....

+ Phấn đấu không ngừng nâng cao sản lượng sản xuất và tiêu thụ, trên cơ sở

mở rộng quy mô sản xuất, Công ty đã ký hợp đồng tín dụng hơn 4 ngàn tỷ đồng

đầu tư dự án mở rộng sản xuất của Công ty, dự kiến dự án sẽ khởi công xây dựng

đầu năm 2009 và hoàn thành trong 36 tháng, nâng sản lượng Sản phẩm Phân đạm

của Công ty từ 180.000 tấn /năm như hiện nay lên 500.000 tấn /năm, tức là tăng

thêm 320.000 tấn /năm, vào năm 2012.

+ Hoạt động sản xuất kinh doanh có trọng điểm, hiện đại hoá phương thức sản

xuất, chuyển dịch và hình thành cơ cấu các loại sản phẩm hợp lý, hỗ trợ và liên kết

với nhau và với các doanh nghiệp khác nhằm trao đổi, học hỏi, nâng cao trình độ

tay nghề, chuyên môn và kinh nghiệm trong quản lý.

+ Tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về năng suất, chất lượng và hiệu quả nhằm

nâng cao sức cạnh tranh trong tiến tiến trình hội nhập, chiếm lĩnh thị trường hiện có

mở rộng thị trường trong nước và dần vươn ra thị trường quốc tế góp phần phát

triển kinh tế của địa phương và của nền kinh tế đất nước.

+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh gắn liền với mục tiêu khắc phục, cải tạo và

bảo vệ môi trường sinh thái nhằm góp phần xây dựng thành phố Bắc Giang xanh,

sạch đẹp, trong lành.

+ Giải quyết công ăn việc làm góp phần xoá đói giảm nghèo đang là vấn đề

nóng bỏng của tỉnh Bắc Giang cũng như trong cả nước cần được các cấp chính



quyền quan tâm giải quyết, vì vậy Công ty cần phải quan tâm đến giải quyết việc

làm cho người lao động tại địa phương và các địa phương lân cận đặc biệt là số lao

động đã qua đào tạo chưa có việc làm.

+ Tăng số nộp vào ngân sách địa phương, góp phần tăng thu ngân sách giải

quyết tình trạng thâm hụt ngân sách của tỉnh Bắc Giang hiện nay.

3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc

3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung vào năm 2012

a. Mục đích của biện pháp

Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu khách hàng trong khu vực

Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, giúp Công ty có nhiều về thị

trường cũng như nhu cầu khách hàng, phản hồi của khách hàng… từ đó giúp

công ty có những thay đổi về chính sách tiêu thụ cho phù hợp hơn. Qua đó

giúp công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Có mạng lưới phân phối rộng hơn, làm tăng uy tín của công ty và là cơ hội

quảng quá thêm thương hiệu cho công ty.

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công

ty.

b. Căn cứ đề ra biện pháp

Như thực trạng đã phân tích, hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu

qua nhà bán buôn và bán lẻ, không có đại lý. Trong khi các đối thủ cạnh tranh có

mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, như Đạm Phú Mỹ với 5 Công ty thành

viên, 60 đại lý cấp 1; 3.800 đại lý câp 2; 12 cửa hàng đối chứng, với 9 kho chung

chuyển, điều này cho thấy mạng lưới phân phối của Công ty đạm Hà Bắc là rất hạn

hẹp. Đạm Trung Quốc là thị trường cung cấp phân bón chủ yếu của Việt Nam,

chiếm gần 50% tổng kim ngạch nhập khẩu phân bón của Việt Nam, do đó chính

sách điều tiết xuất nhập khẩu phân bón của Trung Quốc có tác động nhanh chóng

và trực tiếp tới thị trường Việt Nam.



Giá phân bón trên thị trường trong nước từ đầu năm 2010 biến động theo chiều

hướng tăng nhẹ do cung có xu hướng giảm so với nhu cầu. Nguồn cung giảm là do

Trung Quốc thu hẹp sản xuất (ảnh hưởng xấu đến môi trường) và mức thuế xuất

khẩu phân bón của Trung Quốc cuối năm 2010 đến tăng từ 35% lên 110%, đẩy giá

phân bón trên thị trường trong nước tăng theo.

Tiềm năng phát triển trong ngành sản xuất phân bón là khá lớn khi nhu cầu phục vụ

nông nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung sản xuất trong nước chưa đáp ứng đủ

nhu cầu.

Đơn vị: 1.000 tấn

Miền Bắc Miền Trung Miền Nam TổngVụ đông xuân 330 130 550 1.010Vụ hè thu 70 100 300 470Vụ mùa 200 70 150 420Tổng cả năm 600 300 1.000 1.900Tỷ trọng 31,58% 15,79% 52,63% 100% Nguồn: Hiệp hội phân bón Việt Nam

Hình III-1.Nhu cầu phân theo khu vực của Việt Nam năm 2009

Qua bảng trên cho thấy nhu cầu phân bón trong Miền Nam là lớn nhất trung bình

hơn 1 triệu tấn/năm chiếm tỷ trọng 52,63%, đứng thứ 2 là Miền Bắc hơn 600.000

chiếm tỷ trọng 31,58% tấn/năm và Miền Trung chiếm tỷ lệ nhỏ nhất 15,79% tương

đương 300.000 tấn/năm. Nhu cầu phân Urê của Việt Nam giao động trong khoảng

1,9 – 2,2 triệu một năm. Vậy trong năm 2012 thì nhà máy Đạm Ninh Bình và Nhà

Máy Đạm Cà Mau mới đi vào chạy thử lên chưa thể đạt công suất tối đa hơn nữa

họ mới hoạt động lên hệ thống phân phối còn nhỏ, nên thị trường Urê trong nước

đầu năm 2012 cầu vấn lớn hơn cung.

Chỉ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu (2 triệu tấn/năm) do các nhà

máy đạm trong nước bắt đầu hoàn thành nâng cấp công suất như Đạm Hà Bắc

(500.000 tấn/năm), Đạm Phú Mỹ (800.000 tấn/năm), hoàn thành xây dựng mới

như: Đạm Cà Mau (800.000 tấn/năm), Đạm Ninh Bình (560.000 triệu tấn/năm).

Qua đó, để tăng tính cạnh tranh, quảng bá thương hiệu Đạm Hà Bắc, mở rộng thị



phần của mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn Công ty cần mở thêm

chi nhánh ở 2 khu vực này là rất cấn thiết.

c. Nội dung biện pháp

Mở cửa chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực Miền Bắc và

Miền Trung. Chi nhánh tại Miền Trung đặt tại Hà Tĩnh phục vụ thị trường lân cận

thuộc Miền Trung. Chi nhánh Hà Nội đặt tại Yên Bái từ đây có thể cung cấp cho

các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hà Giang, Lai Châu, Điện Biên, Sơn la, Phú Thọ,

Với công suất 800.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ thì chưa đủ để đáp ưng nhu

cầu thị trường Miền Nam (1 triệu tấn/năm), Đạm Hà Bắc công suất 180.000 tấn

Urê/năm thì chưa đủ đáp ứng Miền Bắc (600.000 tấn/năm),và còn Miền Trung nữa.

Căn cứ vào sản lượng Công ty bán vào Miền Trung hàng năm, căn cứ vào các

nhà trung gian cấp 1 mua hàng của Công ty hàng năm, căn cứ vào nhu cầu từng

khu vực nên dự tính bán trong Miền Trung với sản lượng 8.000 tấn/năm và Miền

Bắc là 10.000 tấn với giá dự tính 8,8 triệu đồng/tấn dựa vào biến động giá thị

trường phân bón trong nước mấy tháng đầu năm 2011.

Đơn vị: VNĐ/kg

Hình III-2. Giá trung bình Urê đầu năm 2011



Ước tính Doanh thu trong năm 2012

Đơn vị Miền Trung Miền BắcSố lượng tấn 8.000 10.000Giá bán triệu/tấn 8,8 8,8Doanh thu triệu đồng 70.400 88.000

Tổng doanh thu = 70.400 + 88.000 = 158.400 triệu đồng (I)

Ước tính chi phí trong năm 2012

Chi phí 1 cửa hàng như sau:

1) Thuê nhà 300m2 tiền thuế 30 triệu/tháng 1 năm là 360 triệu/năm

2) Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng

3) Chi phí cho việc làm thủ tục thuê 10 triệu/cửa hàng

4) Mua 2 xe tải trở hàng, với trọng tải 15 tấn 1.200 triệu/chiếc 2.400 triệu

5) Mua 2 bộ máy vi tính 10 triệu/bộ 20 triệu

6) Chi phí nhân công

- 2 nhân viên quản lý thuộc Công ty nên chi tiền lương không thay đổi chỉ

trả thêm tiền phụ cấp 2 triệu/người/tháng số tiền 1 năm

2*2*12 = 48 triệu/năm

- Thuê thêm 2 nhân viên kế toán kiêm bán hàng, 3 triệu/người/năm

2*3*12 = 72 triệu/năm

- Thuê 10 nhân công bốc dỡ hàng, 3 triệu/người/tháng 10*3*12= 360

triệu/năm

- Thuê 4 nhân viên lái xe tải:

+ 2 lái chính 3 triệu/tháng 2*3*12 = 72 triệu/năm

+ 2 phụ xe 2 triệu/tháng 2*2*12 = 48 triệu/năm

Tổng chi phí nhân công: 48+72+120+72+48 = 600 triệu/năm

7) Chí phí khấu hao TSCĐ ( thuê nhà, xe ôtô, máy tính) theo phương pháp khấu

hao đều, thời gian khấu hao của nhà và ôtô 10 năm còn máy tính 5 năm.



- Nhà (360 +450)/10 = 81 triệu/năm

- Xe ôtô 2.400/10 = 240 triệu/năm

- Máy tính 20/5 = 4 triệu/năm

chi phí khấu hao: 81+240+2 = 325 triệu/năm

8) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe … ), 20 triệu/tháng 20*12 = 240

triệu/năm

Tổng chi phí cho 1 cửa hàng: 360+450+10+2.400+20+600+325+240 = 4.405

triệu đồng/năm

→ chi phí cho 2 cửa hàng: 4.405*2 = 8.810 triệu đồng/năm (II)

Trong tổng chi phí 8.810 triệu đồng thì sử dụng vốn chủ sở hữu là 70% tương

đương 6.210 triệu, và đi vay 30% tương đương 2.600 triệu đồng (vay thời hạn 5

năm, lãi suất 15%, trả gốc và lãi đều)

Chi phí trả (gốc +lãi)/năm = 2.600/3,353 = 775 triệu/năm (III)

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt từ Công ty đến mỗi cửa hàng bằng 3%

doanh thu: 158.400*0.03 = 4.752 triệu đồng/năm (IV)

Giá vốn hàng bán = 60% Doanh thu, 158.400*60% = 95.040 triệu/năm (V)

→ Vậy tổng chi phí là (II +III + IV + V): 8.810 + 775 + 4.752 + 95.040 =

109.377 triệu đồng/năm (VI)

Như vậy lợi nhuận trước thuế thu được (I – VI) là:

158.400 – 109.377 = 49.023 triệu đồng /năm

Lợi nhuận sau thuế là

43.699 – 34.699*25% = 36.767 triệu đồng/năm

Tổng hợp kết quả của biện pháp 1




1 Thuê nhà 300 m2 360

2 Sửa chữa nhà 450

3 chi phí mua xe trở hàng 2 xe contener, 15 tấn 2.400

4 mua Vi tính 2 bộ máy để bàn 20

5 Làm thủ tục 10

6 Chi phí nhân công 1 năm 600

2 nhân viên quản lý 48

2 kế toán kiêm bán hàng 72

10 nhân công bốc hàng 360

4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120

7 Chi phí khấu hao 1 năm 325

8 Chi phí khác 1 năm 240

Tổng 4.405

→ Chi phí cho 2 cửa hàng 4.405*2 = 8.810 triệu đồng


1 Tổng doanh thu 2 cửa hàng 158.400

2 Giá vốn hàng bán 60% doanh thu 95.040

3 Tổng Chi phí 14.337

Chi phí 2 cửa hàng 8.806

Chi phí trả (gốc +lãi) 775

Chi phí vận chuyển bằng đường sắt 3% doanh thu 4.752

4 Lợi nhuận trước thuế 1 -2- 3 49.023

5 Lợi nhuận sau thuế 4*0.75 36.767

Bảng III- 3. Tổng hợp kết quả của biện pháp 1

3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm

a. Mục đích của biện pháp



Quảng cáo là công cụ truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu

dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền

bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng

cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi

nhuận.

Quảng cáo là nhằm giúp Công ty tác động vào thị trường mục tiêu là người

nông dân, cung cấp thông tin về sản phẩm và về thương hiệu của Công ty, để

thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng

thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo

khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi

bên cùng có lợi.

b. Căn cứ đề ra biện pháp

Như phần thực trạng đã phân tích, sau năm 2012 thì lượng cung về Urê lớn

hơn cầu. Với mục tiêu đi tắt đón đầu, khi lượng phân đạm Urê trên thị trường trong

nước còn thiều thì Công ty triển khai các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là quảng

cáo nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, và làm thay đổi hành vi

người nông dân đối với sản phẩm của Công ty.

Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc và Miền Trung.

Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng.

Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm.

Nhắc người tiêu dùng nhớ lại sự thoả mãn trong quá khứ và thúc đầy họ mua

sản phẩm trở lại.

Thay đổi thái độ của người tiêu dùng.

c. Nội dung của biện pháp

Hiện nay Công Đạm Hà Bắc đang áp dụng các hình thức quảng cáo như:

Quảng cáo thông qua trang Web của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công



nghiệp...Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công

ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa nhiều

trên các phương tiên thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có

tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng.

Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho

người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm

theo...do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến.

Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty nên quan tâm nâng cao

hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công

ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết

kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue...theo yêu cầu của ban Lãnh đạo

Công ty đặt ra.

Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại

phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo tại nơi bán hàng,

qua Catalogue và Internet.

Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công

ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0, 5 phút.

Nội dung quảng cáo ngoài việc chú trọng sản phẩm Urê cũng nên thiết kế cho từng

các sản phẩm phụ nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như:

Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV1 và đài truyền hình VTV3 trong thời gian

vàng của truyền hình (từ 6h đến 8 giờ, 20h đên 22 h), thực hiện trong năm 2011

Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Công ty nên tập trung vào những hình

ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải mái với sản phẩm

đạm Urê của Công ty cung cấp.

Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên

quảng cáo trên báo Lao động, dân trí. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số



báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng

của công ty và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ.

Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu,

Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào

khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty.

Chi phí cho quảng cáo bao gồm

+ Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Theo nguồn Trung tâm quảng cáo và

dịch vụ truyền hình (http://www.tvad.com.vn), biểu giá quảng cáo áp dụng từ ngày

01/06/2011,

Khung giờ Diễn giải Giá

(triệu đồng)thời lượng

(giây)

VTV16h - 7h30 cả tuần 17 3020h - 21h cả tuần 30 30

VTV311h30 - 11h55 cả tuần 15 3021h20 -22h20 cả tuần 75 30

Nguồn: http://www.tvad.com.vn/

Bảng III-4. Biểu giá quảng cáo

- Quảng cáo trên VTV1: phát 2 lần (vào 2 khung giờ như trên) một ngày trong 8

tuần (2 tháng):

Số tiền = 17 x8 + 30 x 8 = 376 triệu đồng

- Quảng cáo trên kênh VTV3: hai lần một ngày trong 8 tuần vào khung giờ như

trên

Số tiền: 15 x8 +75 x8 = 720 triệu đồng

Chi phí làm phim quảng cáo: 300 triệu đồng

Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình: 376+720 +300 = 1.396 triệu đồng

- Chi phí cho quảng cáo trên báo chí, tạp chí: 2.000 triệu đ/năm

- Chi phí cho quảng cáo Radio: 500 triệu đồng/năm


http://www.tvad.com.vn/vn/biz.aspx?newsid=368&pt_action=0&grpId=6

http://www.tvad.com.vn/


- Chi phí các quỹ tài trợ: 5.000 triệu đồng/năm

Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với

người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các sản phẩm do Công ty cung

cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách

hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu

đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận.

Ngoài ra Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh phân bón

Đồng thời,

Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ

khác như xúc tiến bán, và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.

Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và

lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng.

Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo,

mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các

tỉnh, địa phương...nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng sản phẩm do

Công ty cung cÊp.

3.2.3. Một số biện pháp khác

a. Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing

Các biến số của Marketing - mix luôn có mối liên hệ và tác động qua lại với

nhau. Đối với mỗi biến số, nhà quản trị Marketing luôn cần lưu ý tính tương tác của

nó với các biến số khác, việc phối hợp giữa biến số phân phối với các biến số còn

lại của Marketing - mix, cần phải chú ý tới các vấn đề như sau:

Về sản phẩm

Sản phẩm phân đạm là sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên

vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm mới hầu như không có, vấn

đề chu kỳ đời sống của sản phẩm cũng không phải vấn đề mà khách hàng quan tâm.



Tuy nhiên có một vấn đề cần lưu ý liên quan đến phương thức phân phối và tuyển

chọn các trung gian phân phối chính là vấn đề định vị sản phẩm.

Sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc được định vị là một sản phẩm phục vụ khách hàng là nông dân, do đó

phải lưu ý rằng phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền sẽ không phù hợp,

mà phải lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi.

Về giá

Do Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ

thống đa kênh để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau nên nhà quản lý phải

luôn cân nhắc chính sách giá và chiết khấu hài hoà, hợp lý giữa các kênh. Nếu có

sự định giá bất hợp lý giữa các kênh thì xung đột sẽ xảy ra và nó sẽ phá vỡ trật tự

trong hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng các trung gian mua bán lòng vòng làm tăng

chi phí trong kênh mà mục tiêu của nhà sản xuất lại không đạt được, hoặc dẫn tới

tình trạng các thành viên không nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, họ sẽ

hướng ưu tiên sang sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Một chính sách giá hợp lý

sẽ hỗ trợ tích cực cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,

tạo căn cứ cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lượng

sản phẩm. Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc cần nâng

cao khả năng cạnh tranh của mình bằng một chính sách giá cả hợp lý.

Xác lập một chính sách giá cả phù hợp Công ty TNHH một thành viên Phân

đạm và Hoá chất Hà Bắc cần phải căn cứ vào các yếu tố như: giá cả của sản phẩm

thay thế, tình hình cung cầu trên thị truờng, các mục tiêu thị trường mà Công ty đặt

ra.., Qua đó Công ty có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi của thị

trường cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm của

Công ty.

Biến số xúc tiến, khuếch trương



Hoạt động xúc tiến, khuếch trương có vai trò quan trọng trong quá trình phân

phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc đến tay người tiêu dùng, hoạt động này giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời

những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa

của họ, giảm được những chi phí không cần thiết và tránh được những rủi ro trong

kinh doanh.

Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân

phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cường công tác xúc tiến, khuếch trương

và cần chú trọng vào phương tiện quảng cáo, không nên chỉ bó hẹp ở việc truyền

tải thông tin quảng cáo trên tivi, đài, báo chí mà Công ty nên chú trọng đến các

hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục của nhân

viên bán hàng, tờ rơi..., mặt khác Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển lãm vì

đây là nơi trưng bày sản phẩm của các nhà sản xuất từ nhiều nơi và là nơi gặp gỡ

của người mua và người bán, thông qua đó Công ty có điều kiện giới thiệu sản

phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm các đối tác trong sản xuất kinh

doanh. Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm ra công chúng. Uy tín

của Công ty được hình thành và thừa nhận thông qua sự đánh giá của khách hàng

cho nên để công chúng biết về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc đòi hỏi Công ty phải quảng bá hình ảnh của mình trên phương tiện

thông tin đại chúng.

b. Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm.

Đối với sản phẩm phân đạm mặc dù xét ở góc độ hiệu quả kinh tế trước mặt

thì loại hình kênh phân phối trực tiếp không thể hiệu quả bằng loại hình kênh phân

phối gián tiếp, tuy nhiên Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà

Bắc muốn thu nhận được thông tin phản hồi từ khách khàng một cách chính xác và

nhanh chóng thì các loại hình kênh phân phối gián tiếp lại không thể đáp ứng tốt

bằng loại hình kênh phân phối trực tiếp, do đó để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của



khách hàng trong thời gian tới Công ty nên xây dựng một kênh trực tiếp phục vụ

cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm.

Để xây dựng được một kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực

tiếp cho sản phẩm phân đạm của mình, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc không thể lựa chọn những khách hàng là các hộ nông dân mà

phải tập hợp một số khách hàng tương đối lớn, trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp

thì khách hàng được gọi là lớn chỉ có các Lâm trường, Nông trường, vì vậy Công ty

có thể trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho các đối tượng này theo kênh phân

phối trực tiếp của mình.

* Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet

Trong giai đoạn hiện nay ngày càng nhiều trung gian phân phối và khách hàng

tìm kiếm thông tin trên Internet, do đó Công ty cần tận dụng triệt để xu hướng này

bằng cách thường xuyên cập nhật những thông tin có chọn lọc, có định hướng

marketing lên trang Web của Công ty; quảng cáo trên một số trang Web phổ biến

nhất như: Vietnamnet, vnexpress, dantri …

KẾT LUẬN



Đề tài“ Phân tích và đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc” được nghiên cứu ở trên là sự kết hợp

giữa những cơ sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng hoạt động

tiêu thụ tại Công ty để tìm ra những ưu, khuyết điểm còn tồn tại trong quá trình tiêu

thụ sản phẩm nhằm chỉ ra những mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới đồng

thời đề xuất các biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ ở Công ty.

Đây là một đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế và các biến số

trong Mar - mix luôn biến động, phức tạp. Trong quá trình nghiên cứu, em đã cố

gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận

dụng những nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới để nghiên cứu. Tuy nhiên, do

trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tài này em chỉ đưa ra một

số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao

hơn cho công tác tiêu thụ ở Công ty.

Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đỡ tận tình và chu đáo của cô Th.S

Bùi Thanh Nga, cùng sự khuyên bảo, hướng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, nhân

viên Phòng tiêu thụ ở Công ty Phân đạm Hà Bắc.

Cuối cùng, cho phép em được bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới giáo viên

hướng dẫn, các cán bộ nhân viên Phòng tiêu thụ ở Công ty đã tận tình hướng dẫn

và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này!

Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2011

Sinh viên

Chu Quang Viên

PHỤ LỤC

Phụ lục 1: bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh




Khoản mục Mã số 2007 2008 2009

1. DT bán hàng và CCDV 00 865.353 1.329.849 1.264.965

2. Các khoản giảm trừ 02 0 0 0

3. DT thuần bán hàng & CCDV 10 865.353 1.329.849 1.264.965

4. Giá vốn hàng bán 11 499.539 675.729 744.59

5. Lợi nhuận gộp về BH & CCDV 20 365.814 654.12 520.375

6. Doanh thu từ hoạt động tài chính 21 88.429 132.54 137.29

7. Chi phí tài chính 22 6.47 25.06 23.591

- Chi phí lãi vay 23 6.125 6.055 4.153

8. Chi phí bán hàng 24 3.191 8.303 5.65

9. Chí phí quản lý doanh nghiệp 25 48.66 72.206 61.834

10. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 30 395.923 681.09 566.59

11. Thu nhập khác 31 2.354 1.821 3.414

12. Chi phí khác 32 468 263 374

13. Lợi nhuận khác 40 1.886 1.558 3.04

14. Lợi nhuận kế toán trước thuế 50 397.809 682.648 569.63

15. Chí phí thuế TNDN hiện hành 51 65.092 114.368 139.644

16. Chi phí thu nhập DN hoãn lại 52 0 -3.082 0

17. Lợi nhuận sau thuế 60 332.717 565.198 429.986

Phụ lục 2: bảng cân đối kế toán qua các năm




TÀI SẢN 2007 2008 2009 A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 1.111.801 1.421.763 1.744.6291.Tiền và các khoản tương đương tiền 104.666 122.281 108.4492.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 781.500 1.014.500 1.325.8753.Các khoản phải thu 18.753 20.811 25.6274.Hàng tồn kho 203.509 260.150 282.5435.Tài sản ngắn hạn khác 3.374 4.020 2.135B.TÀI SẢN DÀI HẠN 88.401 94.622 104.3191.Tài sản cố định 29.415 49.633 60.1182.Đầu tư tài chính dài hạn 57.815 41.595 41.7423. Tài sản dài hạn khác 1.171 3.394 4.919TỔNG TÀI SẢN 1.200.202 1.516.385 1.848.948

NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 500.580 492.710 533.0971. Nợ ngắn hạn 150.439 133.737 162.8452 Nợ dài hạn 350.140 358.972 370.251B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 699.622 1.023.675 1.315.8511. Vốn chủ sở hữu 650.056 956.130 1.237.0172. Nguồn kinh phí và các quỹ khác 49.566 67.534 78.834TỔNG NGUỒN VỐN 1.200.202 1.516.385 1.848.948

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình: Cơ sở của Quản lý Tài chính Doanh nghiệp (TS. Nghiêm Sỹ Thương

– ĐHBK Hà Nội)



2. Phân tích Hoạt động Kinh doanh (Lê Thị Phương Hiệp – ĐHBK Hà Nội)

3. Bài giảng môn học Marketing cơ bản, TS Nguyễn Tiến Dũng.

4. Quảng trị Marketing; Philip Kotle; Nhà xuất bản Thống kê.

5. Giáo trình quản lý tài chính; Vũ Việt Hùng; Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia Hà

Nội.

6. Quản trị Marketing, TS. Ngô Trần Ánh


Economy & Finance

Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc