Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
MỤC LỤC
MỤC LỤC...........................................................................................................................1
LỜI MỞ ĐẦU.....................................................................................................................4
PHẦN I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM........................................6
1.1. khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm........................................................................6
1.1.1. Khái niệm Sản phẩm............................................................................................6
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm..........................................................................7
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm................................................................8
1.2.1. Nghiên cứu và khảo sát thị trường.......................................................................8
1.2.2. Chính sách sản phẩm.........................................................................................10
1.2.3. Định giá giá bán cho sản phẩm..........................................................................11
1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối..................................................................................13
1.2.5. Xúc tiến bán.......................................................................................................16
1.2.6. Các dịch vụ sau bán...........................................................................................17
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ......................................................................17
1.3.1. Về sản lượng bán...............................................................................................17
1.3.2. Về doanh thu......................................................................................................18
1.3.3. Về thị phần.........................................................................................................19
1.4. Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ................................................................19
1.4.1. Phương pháp tỷ số.............................................................................................20
1.4.2. Phương pháp so sánh.........................................................................................20
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm........................................................20
1.5.1. Môi trường vĩ mô...............................................................................................21
1.5.2. Môi trường vi mô...............................................................................................26
1.6. Phương hướng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ.............................................................27
PHẦN II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY....29
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty...............................................................................29
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.....................................................................29
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty.................................................................32
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty...............................................................................33
2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu và kết quả tiêu thụ......................................38
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 1
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2.2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty..................................................................39
2.2.1. Quy trình công nghệ sản xuất............................................................................39
2.2.2. Nguồn nhân lực của Công ty.............................................................................42
2.2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty.....................................................44
2.2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.........................................................52
2.2.5. Đánh giá chung tình hình Công ty.....................................................................55
2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty..................................................................56
2.3.1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm.............................................................57
2.3.2. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo khu vực địa lý................................................63
2.3.3. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo kênh phân phối...............................................67
2.3.4. Phân tích thị phần của công ty đối với sản phẩm Urê.......................................69
2.4. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty..........................................71
2.5. Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên trong Công ty......................................................71
2.5.1. Nguồn nguyên liệu đầu vào...............................................................................71
2.5.2. Chính sách sản phẩm.........................................................................................72
2.5.3. Chính sách giá....................................................................................................74
2.5.4. Chính sách phân phối.........................................................................................76
2.5.5. Chính sách xúc tiến bán.....................................................................................80
2.6. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài Công ty..............................................81
2.6.1. Nhân tố khách hàng...........................................................................................81
2.6.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty...................................................................83
2.6.3. Môi trường kinh tế.............................................................................................88
2.6.4. Môi trường nhân khẩu.......................................................................................90
2.6.5. Môi trường công nghệ.......................................................................................90
2.6.6. Môi trường chính trị - pháp luật........................................................................91
2.6.7. Môi trường tự nhiên...........................................................................................91
2.7. Đánh giá chung công tác tiêu thụ của Công ty........................................................91
PHẦN III. BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY.....93
3.1. Triển vọng thị trường phân bón và chiến lược của Công ty....................................93
3.1.1. Triển vọng thị trường phân bón trong nước......................................................93
3.1.2. Mục tiêu chiến lược của công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc......................94
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 2
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc.........................96
3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ..........................96
3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm.....................102
3.2.3. Một số biện pháp khác.....................................................................................105
KẾT LUẬN.....................................................................................................................109
PHỤ LỤC........................................................................................................................110
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................112
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 3
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện sản xuất và kinh doanh theo cơ chế thị trường, để tồn tại và
phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp kinh doanh phải có lãi. Để đạt được kết quả cao
nhất trong sản xuất và kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải xác định phương
hướng mục tiêu trong đầu tư, biện pháp sử dụng các điều kiện sẵn có về các nguồn
lực. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải nắm được các nhân tố ảnh hưởng, mức
độ và xu hướng của từng nhân tố đến kết quả kinh doanh. Điều này được thực hiện
được trên cơ sở phân tích tiêu thụ sản phẩm và đưa ra biện pháp nâng cao sản
lượng tiêu thụ.
Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công
ty con của công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam, là doanh nghiệp Nhà nước
có quy mô lớn, hoạt động kinh doanh phân đạm Urê là chủ yếu. Công ty đã có
những đóng góp to lớn trong quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân nói chung và
phân bón nói riêng. Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường phân bón ngày càng có
nhiều công ty kinh doanh phân đạm ra đời như: Đạm Phú Mỹ, phân bón Ninh Bình,
Phân bón Cà Mau, và rất nhiều công ty nhập khẩu phân đạm khác thì thị trường
phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt hơn. Khi đo công ty Phân Đạm và Hóa
Chất Hà Bắc phải làm gì để đứng vững trên thị trường, phải làm gì để tăng khả
năng cạnh tranh và tăng thị phần của mình trên thị trường? Do đó việc phân tích,
đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm có thể cải thiện
vị thế của Công ty trong tương lai và cũng là một đòi hỏi bức xúc cần phải giải
quyết, vì thể mà em chọn đề tài “ Phân tích và đề xuất một số biện pháp đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩn tại công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa
chất Hà Bắc” làm đồ án tốt nghiệp.
Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công
ty tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, những cơ hội và thách thức mà công ty đang gặp
phải, từ đó đề ra giải pháp nhằm cải thiện tiêu thụ sản phẩm của công ty.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 4
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Kết cấu đồ án
Chương I: Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm
Chương II: Phân thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
Với trình độ hiểu biết và thời gian nghiên cứu thực tế có hạn nên không tránh
khỏi những thiếu sót. Em mong muốn nhận được sự góp ý của các thầy,cô giáo và
các cán bộ công nhân viên trong Công ty để đồ án được hoàn thiện, đóng góp một
phần nhỏ bé vào việc tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm nói chung và của công
ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc nói riêng.
Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc em xin chân thành cảm ơn sự hướng
dẫn tận tình của cô Th.S Bùi Thanh Nga, tập thể lãnh đạo Công ty đã tạo điều kiện
và giúp đỡ em trong quá trình thực hiện đề tài này.
PHẦN I
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 5
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. khái quát chung về tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Khái niệm Sản phẩm
Quan điểm về sản phẩm khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản
phẩm có chất lượng cao, công dụng nhiều hay có những tính năng mới. Những
người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản phẩm thường tập chung sức lực vào
việc làm ra những sản phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất ra loại sản phẩm gì, sản xuất như
thế nào là vấn đề được đặt ra trước tiên khi thành lập. Xã hội ngày càng phát triển
nên khái niệm về sản phẩm có nhiều quan điểm khác nhau:
- Theo C.Mác: “sản phẩm là những vật hữu hình có đặc tính vật lý, hóa học,
được sản xuất ra chủ yếu để bán nhằm thỏa mãn nhu cầu của con người”
- Theo Tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9000:2000 thì “sản phẩm” là kết quả của
một quá trình tập hợp các hoạt động có liên quan lẫn nhau hoặc tương tác với
nhau để biến đổi đầu vào (input) thành đầu ra (output).
- Theo Philip Kotler: Sản phẩm là mọi thứ chào bán trên thị trường để chú ý,
mua, sử dụng hay tiêu dùng có thể thỏa mãn được một mong muốn hay nhu
cầu.
Sản phẩm có thể được phân loại thành ba nhóm căn cứ theo tiến độ bền hay tính
hữu hạn của chúng.
- Hàng lâu không bền: là những hàng hóa hữu hình thường bị tiêu hao sau một
lần hay vài lần sử dụng. Ví dụ, bia, xà bông, phân bón và muối những thứ
hàng này bị tiêu hao nhanh và phải mua sắm thường xuyên.
- Hàng lâu bền: là những thứ hàng hữu hình thường được sử dụng nhiều lần.
Ví dụ: tivi, tủ lạnh, máy công cụ và quần áo.
- Dịch vụ: là những hoạt động, ích lợi hay sự thỏa mãn được đưa ra để bán. Ví
dụ: hớt tóc, sửa chữa.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 6
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1.1.2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng của sản xuất hàng hóa là tạo ra những sản
phẩm và dịch vụ không phải để cho người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao
đổi, để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã định của doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản
phẩm là một khâu quan trọng giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Sản phẩm
hàng hóa chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán hàng
hoặc người mua chấp nhận thanh toán. Thông qua thị trường, giá trị và giá trị sử
dụng của hàng hóa được thực hiện. Kết thúc quá trình tiêu thụ thì hàng hóa được
chuyển cho người mua, người bán nhận tiền để tái sản xuất.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ?
Tiêu thụ sản phẩm là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng, thực hiện quyền thay đổi quyền sở hữu tài sản. Sau khi đạt
được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua chấp nhận thanh toán.
Ý nghĩa
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành
tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. Có tiêu
thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có
liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao
động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào các quỹ của
xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ
công nhân viên.
Nhiệm vụ
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,
đánh giá tính kịp thời tiêu thụ.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 7
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Tìm ra nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nguyên nhân
đến tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ, sản phẩm, tăng khối lượng sản
phẩm tiêu thụ cả mặt số lượng lẫn chất lượng.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu và khảo sát thị trường
Tại sao chỉ thay đổi cách đóng gói bao bì mà có thể tăng doanh số đến 50%? Và tại
sao chỉ thay đổi mùi vị cho phù hợp với thị hiếu khách hàng có thể làm tăng lợi
nhuận đến hàng triệu USD? Tại sao một ý tưởng có thể thành công ở Nhật Bản
nhưng lại thất bại thảm hại ở Đài Loan, một thương hiệu có thể bán rất chạy ở
thành phố này nhưng lại nằm ế ẩm trong các cửa hàng ở một thành phố cách đó
không xa?... Để có được câu trả lời cho những câu hỏi trên các doanh nghiệp cần
phải Nghiên cứu và Khảo sát thị trường (NC&KHTT).
Đối với các doanh nghiệp, trước khi thâm nhập một thị trường, tung ra một
sản phẩm mới hoặc thực hiện chiến dịch quảng bá truyền thông, hay tăng giảm giá,
thay bao bì sản phẩm…. họ đều phải thực hiện NC&KHTT trước khi xây dựng kế
hoạch chi tiết.
Vậy thế nào là nghiên cứu và khảo sát thị trường?
NC&KHTT là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị
trường được làm tốt, nó sẽ cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp doanh
nghiệp đưa ra chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu
công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không chính xác, không
phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin
vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động
sản xuất công ty không hiệu quả, lãng phí nguồn lực.
Tại sao cần phải NC&KHTT ?NC&KHTT có thể đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường:
“Dự báo là một việc khó, đặc biệt là dự báo về tương lai”
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 8
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Victor Borge
“Dự báo giống như bị bịt mắt mà cố gắng lái xe và theo những chỉ dẫn của một
người nhìn vào kính hậu”
Vô danh
Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của
người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng dịch vụ. Làm thế nào để
được khách hàng có thích hay không thích, chấp nhận hay không chấp nhận ? Chỉ
có cách duy nhất, chính xác nhất là hỏi chính khách hàng người được cho là sẽ mua
sản phẩm, hoặc người dù không trực tiếp mua nhưng có ảnh hưởng đến quyết định
mua sản phẩm. Cùng với sự phát triển công nghệ thông tin, kỹ thuật nghiên cứu thị
trường ngày càng được phát triển tinh vi hơn, người ta tranh thủ mọi cơ hội để thu
thập thông khách hàng, thị trường.
Có hai hình thức nghiên cứu thị trường là định tính và định lượng:
Nghiên cứu định tính
- Tìm hiểu động cơ, những yếu tố thúc đẩy
- Ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Bằng cách nào? Tại sao?
- Dựa trên số lượng nhỏ
Nghiên cứu định lượng
- Đo lường
- Phân khúc và so sánh
- Dựa trên số lượng lớn và nội dung phỏng vấn được sắp xếp có chủ ý.
Qua công tác NC&KHTT Doanh nghiệp có thể đề ra được chính sách chiến lược
phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua NC&KHTT, Doanh nghiệp nắm bắt được nhiều thông tin triển vọng
nhu cầu trên thị trường đối với hàng hoá của mình từ đó đưa ra những chính sách
phù hợp.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 9
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1.2.2. Chính sách sản phẩm
Tập đoàn điện tử hàng đầu của Nhật Bản, Matsushita, đã mua lại nhà máy sản xuất
TV của Motorola của Mỹ ngay trên đất Mỹ, hay Ford, hãng xe hơi lớn thứ hai trên
thế giới, đã mua Jaguar của Anh. Tại sao những tập đoàn kinh doanh khổng lồ trên
lại có những chiến lược táo bạo như vậy? Câu trả lời xuất phát từ chính sách sản
phẩm của họ.
“Nếu không tham chiến thì không bao giờ chiến thắng”
Vô danh
“Mọi người đều có thể thấy được những chiến thuật tôi đã vận dụng để chiến
thắng, nhưng cái mà không ai có thấy được là chiến lược đã đem lại thắng lợi”
Vô danh
Chính sách sản phẩm (product policy) là những chiến lược, kế hoạch, định
hướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thị trường
để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, sử dụng
hay mong muốn nào đó. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở
giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với
thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh
khác nhau liên quan đến sản phẩm. Trong trường hợp của tập đoàn Matshushita,
chính sách sản phẩm là cho ra đời những loại sản phẩm chất lượng cao, có hàm
lượng công nghệ lớn để đáp ứng yêu cầu khắt khe và khó tính của các khách hàng
Mỹ. Vì thế, hãng đã tận dụng lợi thế công nghệ của Motorola khi mua lại những
nhà máy sản xuất của tập đoàn này cùng với hệ thống dây chuyền sản xuất đồng bộ.
Hay với Ford, tập đoàn này biết rằng người Anh rất yêu thích những tên tuổi lâu
đời trong nước, họ không thích sử dụng những sản phẩm nhập khẩu, chính vì thế,
Ford đã mua lại Jaguar trong chiến lược xâm nhập thị trường Anh quốc tiềm năng
nhằm cung cấp cho khách hàng những chiếc xe nội địa, cho dù linh kiện và công
nghệ là của người Mỹ.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 10
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp đối với
những công ty đang tiến hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm
nhập thị trường mới. Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi
khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là
công việc rất khó khăn, chẳng hạn những khách hàng tại Mỹ, Nhật Bản, Đức, Pháp,
Trung Quốc sẽ có các yêu cầu khác nhau về mặt hàng máy giặt sử dụng trong gia
đình: tự động hay bán tự động, chiều cao, chiều rộng ra sao, sử dụng nước nóng,
nước lạnh hay nước bình thường ... Vì vậy, mỗi chính sách sản phẩm thường được
áp dụng riêng cho từng loại sản phẩm, từng tuyến sản phẩm hoặc cho cả hệ sản
phẩm. Để từ đó thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra các quyết định có liên quan đến
đặc tính của sản phẩm, chuỗi sản phẩm (product line), hỗn hợp sản phẩm (product
mix), nhãn hiệu, chất lượng ,bao bì…
1.2.3. Định giá giá bán cho sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, với việc xuất hiện nhiều công cụ Marketing và quản
trị chiến lược, chính sách giá không còn là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn
luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút và giữ khách hàng
của mình.
“ Không có lòng trung thành nào với nhãn hiệu nào mà
việc bớt hai xu không thể vượt được”
Vô danh
“Vấn đề đích thực là giá trị, chứ không phải giá cả”
Robert T. Lindgren
Tất cả các tổ chức sinh lợi và nhiều tổ chức phi lợi nhuận đều ấn định giá cho sản
phẩm và dịch vụ của mình. Giá này được gọi bằng nhiều cái tên khác nhau:
Giá cả ở khắp mọi nơi xung quanh ta. Bạn trả tiền thuê căn hộ của mình, học
phí cho việc học của bạn và tiền thu lao cho bác sĩ hay nha sĩ chữa bệnh cho bạn.
Các công ty hàng không, đường sắt, taxi và xe buýt lấy tiền vé của bạn; các công ty
công ích gọi giá của mình là phí, và ngân hàng địa phương tính lãi của bạn trên số
tiền bạn đã vay…
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 11
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Vậy Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hóa, mà người tiêu
dùng nhân thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ba đặc trưng: thứ nhất, về mặt
kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hóa đó; thứ hai, về mặt tâm lý xã
hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hóa; thứ ba, giá cả thể hiện
chất lượng giả định của hàng hóa.
1.2.3.1. Căn cứ cơ bản đề ra quyết định giá
Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản
phẩm cụ thể đó. Nếu công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị
trên thị trường một cách thận trọng thì chiến lược giá của nó sẽ rất dễ hiểu, ví dụ:
nếu một công ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu ô tô sang
trọng cho khách giàu có, thì điều đó hàm ý việc tính giá cao. Vì vậy chiến lược
định giá phần lớn là do quyết định trước đó về cách định vị trên thị trường chi phối.
Đồng thời công ty cũng có thể theo đuổi những mục tiêu phụ. Mục tiêu của công ty
càng rõ ràng, thì càng dễ ấn định giá. Mỗi giá khả sĩ sẽ tác động khác nhau đến
những mục tiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần.
Hình I-1. Mô hình 3C để ấn định giá
Do đó căn cứ cơ bản để ra quyết định giá dựa trên tiêu chí 3C, (đồ thị nhu cầu
của khách hàng (Customer), hàm chi phí (Cost), giá cả của các đối thủ cạnh tranh
(comperitor)), công ty đã sẵn có thể bắt tay vào việc lựa chọn một giá nào đó. Giá
đó sẽ nằm ở đâu đó giữa giá quá thấp không đem lại lợi nhuận và giá quá cao
không tạo ra được nhu cầu. Giá thành quy định giá sàn của giá. Giá cả của đối thủ
cạnh tranh và giá của các mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham khảo
khi ấn định giá của mình. Sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo
của sản phẩm trong hàng hóa của công ty sẽ xác lập giá trần.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 12
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng các lựa chọn phương pháp định
giá được một hay nhiều vấn đề trong số ba vấn đề này. Như vậy định giá sẽ dẫn đến
một giá cụ thể.
1.2.3.2. Các chiến lược về giá
Các chiến lược định giá gia nhập thị trường
- Định giá hớt váng thị trường
- Định giá thâm nhập thị trường
Các chiến lược định giá theo khu vực địa lý
- Định giá tại nơi sản xuất
- Định giá theo vùng
- Định giá có chi phí vận chuyển
1.2.4. Lựa chọn kênh phân phối
“Người trung gian không phải là một khâu được thuê trong dây xích do
người sản xuất rèn ra, mà chính là một thị trường độc lập, nơi hội tụ của một
nhóm đông khách hàng mà người đó mua hàng cho”
Phillip McVey
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa
của mình trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người
sử dụng cuối cùng là rất nhiều các người trung gian thực hiện chức năng khác nhau
và mang những tên gọi khác nhau. Một số người trung gian, như người bán sỉ và
bán lẻ, mua tiếp nhận quyền sở hữu, rồi bán lại hàng hóa đó, họ được gọi là những
người mua bán trung gian. Một số khác, như những người môi giới, đại diện của
các hãng sản xuất và đại lý tiêu thụ tìm kiếm khách hàng và có thể thay mặt người
sản xuất tiến hành thương lượng, nhưng không có quyền sở hữu đối với hàng hóa;
họ được gọi là người đại lý trung gian. Còn một số khác nữa, như các công ty vận
tải, các kho hàng độc lập, ngân hàng và các công ty quảng cáo, hỗ trợ thực hiện
việc phân phối, nhưng không có quyền sở hữu hàng hóa và cũng không thương
lượng về chuyện mua bán; họ được gọi là những người hỗ trợ.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 13
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời gian, số
lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Hệ thống phân phối … là những nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông
thường phải mất nhiều năm xây dựng được, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó
có tầm quan trọng không thua kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như
con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó như một
cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối,
và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một
loại chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu
dài.
Các kênh phân phối có thể được đặc trưng bằng số cấp của kênh. Mỗi người trung
gian thực hiện việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người mua cuối
cùng hơn tạo nên một cấp của kênh. Vì cả người sản xuất lẫn khách hàng cuối cùng
đều thực hiện công việc, nên họ đều là một bộ phận của kênh. Ta sử dụng số cấp
trung gian (nhà bán buôn, đại lý, bán lẻ, nhà xuất – nhập khẩu, người môi giới,
người vận chuyển…) của kênh để chỉ độ dài của một kênh. Chiều rộng của kênh
thể hiện các kênh độc lập.
Đối với khách hàng thì kênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn luôn có sẵn sản
phẩm và có sẵn với trọng lượng bao bì phù hợp khi khách hàng cần. Kênh phân
phối là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa. Người bán
hàng còn cung cấp tài chính và tín dụng khi có yêu cầu. Như vậy, là việc tổ chức
các kênh có một sức mạnh rất lớn. Vì vậy ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh theo
quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với nhiều khả năng của ngày mai cũng
như ngày hôm nay.
Nguồn: Phòng thị trường
Kênh 0 cấp
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 14Nhàsản
Nhà bán lẻ Người tiêu
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Hình I-2. Hệ thống các kênh phân phối
Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu
dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng.
Kênh 1 cấp: chỉ có một người trung gian, đó là người bán lẻ. Trong thị trường
hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán hàng.
Kênh 2 cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những người này
thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ.
Kênh 3 cấp: Gồm ba người trung gian. Ví dụ; trong thị trường chế biến thịt, những
người bán sỉ bán hàng cho những bán sỉ nhỏ, để những người này bán lại cho người
bán lẻ nhỏ.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu
dùng và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá
từ đó dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra
chậm, công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,
công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm. Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công
ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó
kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 15
Nhàsản
Người tiêu
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh
tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung gian vừa
mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng phát huy được
ưu điểm của cả hai phương thức trên.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm.
+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.
1.2.5. Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là một thành phần của marketing hỗn hợp nhằm thông tin, thuyết phục
và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và /hoặc người bán sản phẩm đó, với hy vọng
ảnh hưởng đền thái độ và hành vi của người nhận tin. Các hình thức xúc tiến bán
bao gồm:
a) Quảng cáo: bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp hay trực tiếp các ý tưởng
bằng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền.
b) Marketing trực tiếp: sử dụng thư, điện thoại, và các công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu
họ có phản ứng đáp lại.
c) Kích thích tiêu thụ: là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến
khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
d) Quan hệ công chúng và tuyên truyền: các chương trình khác nhau được thiết
kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể
của nó.
e) Bán hàng trực tiếp: giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích
bán hàng.
Ngoài những công cụ cụ thể thuộc loại này. Đồng thời việc thông tin vượt ra ngoài
phạm vi của những công cụ truyền thông/ khuyến mãi cụ thể này. Kiểu dáng của
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 16
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
sản phẩm, giá cả của nó, hình thức bao bì và mầu sắc, cách cư sử và trang phục của
nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả
những thứ này đều cùng thông tin một điều gì đó cho người mua. Toàn bộ
marketing mix chứ không chỉ có hệ thống khuyến mãi, phải được phối hợp với
nhau để tạo được tác dụng tối đa của thông tin.
1.2.6. Các dịch vụ sau bán
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “nuôi dưỡng khách hàng
và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ
quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp. Phân đạm là sản phẩm
tiêu dùng một lần, do vậy khách hàng không quan tâm nhiều đến các dịch vụ
sau bán hàng, mà sẽ quan tâm nhiều tới thông tin về tính năng, cách thức sử
dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thường họ sẽ đến những nơi quen
biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà các nhà quản trị
marketing cần lưu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ
Với hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì việc đánh giá kết quả tiêu thụ là rất quan
trọng, cung cấp cho công ty biết được tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm của
mình như thế nào, qua đó có thể điều chỉnh cho phù hợp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm
được thể hiện thông qua các chỉ tiêu: Lượng bán; doanh thu và thị phần.
1.3.1. Về sản lượng bán
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là những
sản phẩm đã xuất kho để giao cho khách hàng và đã nhận được tiền. Xác
định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất của sản
phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, khả năng
đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ của
năm trước.
Tổng sản lượng = ∑Qi
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 17
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Trong đó Qi là sản lượng tiêu thụ sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ
1.3.2. Về doanh thu
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và thường xuyên là
doanh thu bán hàng hoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số bán hàng của doanh
nghiệp.
Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút được
nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ
tạo ra sự thỏa mãn cho khách hàng nhiều, chủ động tạo ra thị trường cho mình, làm
tăng được số lượng hàng hoá và dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:
TR= Qi x Pi.
TR: Doanh thu của doanh nghiệp.
Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i.
Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.
Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá bán ra và phụ
thuộc vào giá cả hàng hoá. Doanh thu của công ty tăng hay giảm cũng là do có sự
thay đổi về sản lượng hàng hóa bán ra hoặc giá của sản phẩm đó. Nên việc định giá
có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty. Trong cơ chế thị trường nếu khối
lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng hoá dịch vụ sẽ hạ xuống
và ngược lại theo quy luật cung cầu. Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và
dịch vụ. Khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả
cao hay thấp còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách
hàng dung lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán
hàng.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 18
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1.3.3. Về thị phần
Thị phần là tỷ lệ so sánh giữa khối lượng sản phẩm (số lượng hoặc giá trị)
của doanh nghiệp tiêu thụ được với toàn bộ thị trường. chỉ tiêu thị phần là so
sánh từng sản phẩm cụ thể.
Số lượng SP i doanh nghiệp tiêu thụ được
Thị phần của sản phẩm loại i =
Tổng số SP i được tiêu thụ trên thị trường
Hoặc
Doanh thu SP i doanh nghiệp tiêu thụ được
Thị phần của sản phẩm loại i =
Tổng doanh thu SP i được tiêu thụ trên thị trường
Mức tiêu thụ của công ty không thể hiện rõ thành tích của công ty khá hơn
đến mức độ nào so với các đối thủ cạnh tranh. Để đạt được mục đích này ban
lãnh đạo cần phải theo dõi thị phần của mình. Nếu thị phần của công ty tăng
thì có nghĩa là công ty thắng các đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần giảm thì có
nghĩa là công ty thua các đối thủ cạnh tranh.
1.4. Phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ
Hiện nay có rất nhiều phương pháp phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh nói
chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng. Các phương
pháp này bao gồm: phương pháp so sánh giản đơn, phương pháp thay thế liên hoàn,
phương pháp phân tích tương quan, phương pháp phân tích hồi quy và phương
pháp tỷ số. Trong đó có hai phương pháp được được sử dụng nhiều nhất là: Phương
pháp tỷ số và phương pháp so sánh.
1.4.1. Phương pháp tỷ số
Phương pháp trong đó các tỷ số được sử dụng để phân tích. Đó là các tỷ số đơn
được thiết lập bởi chỉ tiêu này so với chỉ tiêu khác. Đây là phương pháp có tính
hiện thực cao với các điều kiện áp dụng ngày càng được bổ sung và hoàn thiện. Về
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 19
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
nguyên tắc, phương pháp tỷ số cần phải xác định được các ngưỡng – các tỷ số tham
chiếu. Để đánh giá tình hình tiêu thụ của một doanh nghiệp cần kết hợp phương
pháp tỷ số với phương pháp so sánh.
1.4.2. Phương pháp so sánh
So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh
thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số
tương đối.
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch hoặc năm
trước của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá.
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Mục đích tại sao phải xác định và hiểu rõ các điều kiện môi trường liên quan là để
làm rõ các yếu tố môi trường nào có nhiều khả năng ảnh hưởng đến các việc ra
quyết định tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường không phải đơn giản. Tại sao cũng một
hãng sản phẩm mà nhà này bán được nhiều trong khi nhà kia lại không thể bán
được. Nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng như vậy? để tăng hiệu quả tiêu thụ của
mình thì các công ty phải tìm hiểu rõ các nguyên nhân bên trong và bên ngoài mà
nó có tác động tốt hoặc xấu đến quá trinh tiêu thụ của Công ty.
Tính phức tạp của môi trường được đặc trưng bởi một loạt các yếu tố có ảnh hưởng
đến các nỗ lực của công ty. Môi trường càng phức tạp thì càng khó đưa ra các
quyết định hữu hiệu.
Tính biến động của môi trường, bao hàm tính năng động hoặc mức độ biến đổi
trong điều kiện môi trường liên quan. Trong một môi trường ổn định, độ biến đổi
có thể tương đối thấp và có thể dự đoán được. Môi trường biến động đặc trưng bởi
những thay đổi diễn ra nhanh chóng và khó có thể dự báo trước. Tính phức tạp và
biến động của môi trường đặc biệt hệ trọng khi tiến hành phân tích các điều kiện
ngoại cảnh đối với công ty.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 20
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Doanh nghiệp hoạt động dưới tác động của môi trường bên ngoài và môi trường
bên trong doanh nghiệp.
Hình II-3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Môi trường bên ngoài bao gồm: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp lý, kinh
tế, văn hóa – xã hội, công nghệ, môi trường tự nhiên) và môi trường vi mô (nhà
cung cấp, nhà trung gian, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, công chúng)
Môi trường bên trong (nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài
chính- kế toán, marketing, nền nếp tổ chức).
1.5.1. Môi trường vĩ mô
Những công ty thành đạt là những công ty có thể nhận thức và đáp ứng một cách có
lời những nhu cầu và xu hướng chưa được đáp ứng trong môi trường vĩ mô. Những
nhu cầu chưa được đáp ứng bao giờ cũng tồn tại. Các công ty có thể tạo nên cơ đồ
nếu họ có thể giải quyết bất kỳ vấn đề nào trong đó: Điều trị khỏi bệnh ung thư,
chữa khỏi các bệnh tâm thần bằng hóa trị liệu, khử muối trong nước biển, tạo ra
thực phẩm ngon, bổ dưỡng, không gây béo, ô tô điện tử sử dụng được trong thực tế,
máy tính nhận lệnh bằng tiếng nói và nhà ở để cho mọi người có đủ tiền mua.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 21
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Việc phân tích môi trường vĩ mô giúp công ty trả lời một phần trong câu hỏi:
Hãng đang trực diện với những gì?
* Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung về cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả
năng có thể vay tiền.
Mỗi yếu tố kinh tế có thể là cơ hội hoặc nguy cơ. Thí dụ: Việc chi tiêu
của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của việc tiết kiệm, nợ nần và khả năng
vay tiền, như người Nhật Bản tiết kiệm khoảng 18% thu nhập của mình,
trong khi những người tiêu dùng Hoa Kỳ tiết kiệm khoảng 6%. Kết quả là
các ngân hàng Nhật có thể cho các công ty Nhật vay tiền với lãi suất thấp
hơn nhiều so với ngân hàng Hoa Kỳ, và chính khả năng có được vốn rẻ hơn
đã giúp các công ty Nhật phát triển nhanh hơn. Những người tiêu dùng Hoa
Kỳ cũng có nợ trên thu nhập cao và điều này lại làm chậm lại những khoản
chi tiêu cho nhà ở và các mặt hàng cao cấp. Ở Hoa Kỳ có khả năng vay tín
dụng rất dễ, song lãi suất khá cao, đặc biệt là những người đi vay có thu nhập
tương đối thấp. Do đó công ty cần phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn
trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền, bởi vì
chúng có ảnh hưởng lớn, đặc biệt là đến những công ty, những sản phẩm có
mức độ nhạy cảm cao đối với thu nhập và giá.
* Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như cơ chế điều hành quản lý của chính phủ. Tất cả
đều tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các
doanh nghiệp tham gia vào thị trường. Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 22
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
động kinh doanh. Nó bảo vệ lợi ích cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh
không lành mạnh, bảo vệ cho người tiêu dùng trước những việc làm gian dối
như sản xuất hàng hoá kém chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh
lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao bì nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích
tối cao của xã hội chống lại sự lộng hành của các nhà sản xuất. Môi trường
chính trị ảnh hưởng rất lớn tới thị trường. Chẳng hạn như việc điều hành xuất
nhập khẩu của chính phủ, nếu số lượng, giá cả, thời điểm... hàng nhập khẩu
không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường trong nước biến
động.
* Văn hoá xã hội
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá
trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách không có
ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân
mình, với người khác, với tự nhiên với vũ trụ, chúng được gọi là môi trường
văn hóa.
Môi trường văn hoá bao gồm các nhân tố đa dạng như phong tục tập
quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen, đinh
hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc. Những giá trị văn hoá đôi khi trở thành
"Hàng rào gai góc" đối với việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Các
giá trị văn hoá truyền thống khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ, hành
vi mua và tiêu dùng hàng hoá của cá nhân, nhóm người. Tuy nhiên những
giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn và sẽ tạo ra cơ hội thị
trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới.
Khi một hay nhiều yếu tố thay đổi chúng có thể tác động đến công ty
như xu hướng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo đức
và quan điểm sống, cộng đồng kinh doanh và lao động nữ. Do vậy các doanh
nghiệp cần phải phân tích rộng các yếu tố văn hóa xã hội nhằm nhận biết các
cơ hội và các nguy cơ có thể xảy ra.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 23
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
* Nhân khẩu học
Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, bởi vì con
người tạo nên thị trường và nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan
điểm con người, quy mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư,
trình độ học vấn - Thị trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt
động sản xuất kinh doanh cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm
phục vụ con người và hướng tới con người. Quy mô và tốc độ tăng dân số
phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và tương lai và do
đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy thoái của thị trường. Dân số tăng
kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường cũng tăng với sức
mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ bị thu hẹp.
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thêm thị trường hàng
hoá chất lượng cao. Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới
tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Những thay
đổi này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại
hàng hoá.
* Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên (khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản xuất...) ảnh hưởng nhiều mặt
tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các doanh nghiệp và do vậy chúng ta
có thể gây biến động lớn trên thị trường. Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô,
sự gia tăng chi phí năng lượng, sự cạn kiệt những nguyên liệu không phục
hồi như dầu mỏ, than đá, các loại khoáng sản khác... ngày càng trở nên
nghiêm trọng. Xu thế chung đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên
cứu sử dụng các nguồn năng lượng thay thế.
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ
về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản xuất và cả
trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 24
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản
phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có tăng lên
nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận, thị trường về các sản phẩm mạng
nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó thu hẹp lại và thị trường công nghệ
xử lý các chất thải được mở rộng hơn.
* Công nghệ kỹ thuật
Một lực lượng quan trọng nhất định hình cuộc sống của con người là
công nghệ. Công nghệ đã tạo nên những điều kỳ diệu như penicillin, mổ tim
mở, thuốc tránh thai. Nó cũng gây ra những nỗi kinh hoàng như vũ khí hạt
nhân, khí độc đối với hệ thần kinh và súng tiểu liên. Nó đem lại cho chúng
ta những thứ vừa lợi vừa hại, như ô tô, trò chơi video, bánh mì trắng. Thái độ
của người ta đối với công nghệ tùy thuộc vào chỗ người đó nghĩ đến những
điều kì diệu hay những điều kinh hoàng mà nó mang lại.
Sự cạnh tranh về kỹ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các doanh
nghiệp giành thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh bởi
vì chúng có ảnh hưởng lớn lao tới chi phí sản xuất và năng suất lao động.
Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng “ phá hoại một cách sáng tạo”.
Transistor đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất bóng điện tử, ô tô gây thiệt hại
cho ngành đường sắt, truyền hình gây thiệt hại cho báo chí…
Ngày nay khoa học kỹ thuật đang không ngừng tiến bộ và làm xuất hiện
thêm những khả năng vô tận như thị trường năng lượng mặt trời, thị trường
máy vi tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kỳ
chữa các loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN...
Do vậy các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của
những thay đổi trong môi trường công nghệ kỹ thuật cùng nhiều phương
thức khác nhau mà một công nghệ mới có thể phục vụ cho nhu cầu của con
người. Mặt khác phải cảnh giác, kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể
gây ra thiệt hại tới người tiêu dùng.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 25
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1.5.2. Môi trường vi mô
Vì ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thực miễn cưỡng đối
với tất các các công ty, nên chìa khóa để tạo ra một chiến lược thành công là phân
tích từng yếu tố chủ yếu đó. Sự am hiểu các nguồn sức ép cạnh tranh giúp hãng
nhận ra các mặt mạnh và mặt yếu của mình liên quan đến cơ hội và nguy cơ mà
ngành kinh doanh đó gặp phải.
* Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân bảo đảm cung cấp
cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
xuất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản xuất thì người sản xuất phải luôn
theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lượng, chất
lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất
hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng, trước mắt có thể làm
xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất
định thậm chí phải ngừng sản xuất.
* Khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là
yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng có thể
là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà buôn bán trung
gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn
biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kỹ những biến động đó.
* Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng hỗ trợ cho doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng
hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới thương mại, đại
lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ Marketing lưu thông hàng hoá tổ
chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng trực tiếp tới hình
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 26
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ, tính
sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các doanh nghiệp là cần phải
cân nhắc cẩn thận trước khi quyết định cộng tác với một loại hình trung gian
phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh
bị ràng buộc đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững với những tổ
chức có tính quyết định nhất đối với mình.
* Các đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế. Mỗi quyết định của đối thủ cạnh
tranh đều ảnh hưởng đến thị trường nói chung và đến doanh nghiệp nói
riêng. Nhiều doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu cầu về giá
trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng hàng hoá
đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa chọn, đôi khi
các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh nghiệp này
lại chính là thất bại của doanh nghiệp khác, sự phát triển thị trường của
doanh nghiệp này lại chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiệp khác
và ngược lại. Vì vậy mọi quyết định của doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu
tố cạnh tranh.
* hoàn cảnh nội tại
Hoàn cảnh nội tạo bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp cố gắng phân tích một cách cặn kẽ các yếu tố nội bộ đó
nhằm xác định rõ ưu điểm của mình. Trên cớ sở đó đưa ra các biện pháp giảm bớt
nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được lợi nhuận tối đa.
1.6. Phương hướng đẩy mạnh khả năng tiêu thụ
Thực tế tiêu thụ cho thấy doanh nghiệp muốn xây dựng chính sách tiêu thụ hợp lý
thì phải nghiên cứu thực tế nhằm tìm ra và khắc phục được một số điểm yếu như:
- Sức cạnh tranh của sản phẩm về giá còn kém, kiểu dáng ít thay đổi
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 27
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Người tiêu dùng chưa hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp không tiếp cận được người tiêu dùng do công
tác Marketing của Công ty còn yếu.
- Dịch vụ sau bán hàng kém.
Do đó Công ty muốn đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm thì có thể thực hiện
theo các hướng:
Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm
mạnh của doanh nghiệp và quy mô tương lai kém hấp dẫn, số đối thủ cạnh tranh
nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần lựa chọn những khu vực địa lý
mới, những nhóm khách hàng mới phù hợp hơn.
Hoàn thiện sản phẩm: chủng loại mới, nâng cao sửa đổi mức chất lượng, kiểu
dáng và mẫu mã, bao bì, nhãn hàng hoá và dịch vụ hỗ trợ.
Hoàn thiện giá: giá cho người tiêu dùng và giá cho nhà trung gian (mức giá
chung, tỷ lệ chiết khấu, đặc điểm tín dụng).
Hoàn thiện phân phối: mở những kênh mới, điểm bán mới; nâng cao hiệu
quả của những điểm bán hiện tại.
Hoàn thiện xúc tiến bán: tăng cường độ xúc tiến bán bằng cách tăng cường
quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quan hệ công
chúng; thay đổi cơ cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 28
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
PHẦN II
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC
2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là doanh nghiệp
nhà nước được thành lập theo các quyết định số 73/CNNG/TC ngày 13/02/1993
của Bộ công nghiệp và quyết định số 38/2006/QD – BCN ngày 20/10/2006 của bộ
công nghiệp về việc chuyển công ty Phân Đạm Và Hóa Chất Hà Bắc thành công ty
TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc.
Công ty TNHH một thành viên Phân Đạm và Hóa Chất Hà Bắc là công ty con của
công ty mẹ - Tập đoàn Hóa Chất Việt Nam.
Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH
VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC
Tên rút gọn tiếng Việt: CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC
Tên giao dịch quốc tế: HABAC NITROGENOUS FERTILIZER AND
CHEMICALS COMPANY LIMITED
Tên viết tắt tiếng Anh.: HANICHEMCO
Địa chỉ trụ sở chính: Phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang , tỉnh Bắc
Giang
Điện Thoại: 0240.3854.538/04.38355.981; Fax: 0240.3855.018
Email: [email protected]
Website: http://www.damhabac.com.vn
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 29
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Vốn điều lệ: 352.000.000.000 đồng
Thông tin giao dịch:
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 110340
Số tài khoản: 10201 0000 4444 35
Tại chi nhánh Ngân hàng Công thương Bắc Giang
Mã số thuế: 240012034
Nhà máy Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc (Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc hiện nay), được nhà nước Việt Nam phê chuẩn và thiết kế xây
dựng ngày 20/07/1959.
Quý 1/1960 bắt đầu khởi công xây dựng nhà máy phân đạm Hà Bắc. Ngày
18/2/1961 đổ mẻ bê tông đầu tiên xây dựng công trình. Trong quá trình xây dựng
ngày 3/1/1963 đồng chí Phạm Văn Đồng nguyên thủ tướng chính phủ đã về thăm
công trình xây dựng.
Nhà máy phân đạm Hà Bắc được Trung Quốc giúp đỡ xây dựng bằng sự viện trợ
không hoàn lại. Toàn bộ máy móc, thiết bị đều được chế tạo từ Trung Quốc và
được đưa sang Việt Nam.
Theo thiết kế ban đầu nhà máy gồm ba khu vực chính.
_ Xưởng tạo nhiệt: Công xuất thiết kế 12.000kw
_ Xưởng hoá: Công xuất thiết kế 100.000tấn ure/năm
_ Xưởng tạo khí: Công xuất thiết kế 6.000tấn /năm.
Ngoài ra còn một số phân xưởng phụ trợ khác song chủ đạo vẫn là sản xuất
phân đạm.
Ngày 3/2/1965 khánh thành xưởng tạo khí đốt thử than thành công.
Ngày 1/6/1965 xưởng tạo khí đi vào sản xuất .Dự định này 2/9/1965 khánh thành
nhà máy chuẩn bị đưa vào sản xuất. Nhưng do chiến tranh phá hoại của đế quốc
Mỹ, ngày 20/8/1965, chính phủ đã quyết định ngừng sản xuất ,chuyển xuống
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 30
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nhiệt_Điện (nay trực thuộc sở điện lực Hà Bắc) kiên cường bám trụ phục vụ kinh
tế quốc phòng. Thiết bị xưởng hoá được tháo dỡ và sơ tán sang Trung Quốc.
Ngày 1/3/1973 Thủ tướng chính phủ quyết định khởi công khôi phục nhà máy
trước đây sản xuất NH4 NO3 amon nitrat nay chuyển sang sản xuất ure (NH2)2CO có
chứa 46,6% nitơ với công xuất từ 6 -6,5 vạn tấn NH3 / năm ,10 - 17 vạn tấn ure /
năm.
Ngày 1/5/1975 chính phủ hợp nhất nhà máy nhiệt điện ,nhà máy cơ khí xưởng hoá
thành nhà máy phân đạm hoá chất Hà Bắc (trực thuộc cục hoá chất).
Tháng 6/1975 việc xây dựng và lắp máy cơ bản hoàn thành, bắt đầu tiến hành thử
máy đơn động, liên động và thử máy hoá công.
Ngày 28/11/1975 sản xuất thành công NH3 lỏng.
Ngày 12/12/1975 sản xuất ra bao đạm đầu tiên.
Ngày 30/10/1977 đồng chí Đỗ Mười nguyên phó thủ tướng chính phủ cắt băng
khánh thành nhà máy.
Năm 1977 chuyên gia Trung Quốc về nước và công nhân kĩ sư của ta phải tự chạy
máy và kiểm tra máy .
Tháng 10/1988 nhà máy được đổi tên thành xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà
Bắc theo quyết định số 445HB_TCCBTLDT.
Trong những năm 1977_1990 sản lượng ure thấp, sản lượng năm thấp nhất là
9.890 tấn ure /năm.
Từ năm 1991 đến nay cùng với việc tăng cường quản lí xí nghiệp đã nối lại quan hệ
với Trung Quốc, cải tạo thiết bị công nghệ làm sản lượng ure tăng rõ hơn.
Năm 1993 để phù hợp với quá trình đổi mới đất nước theo thời kì kinh tế thị trường
Ngày 13/2/1993 xí nghiệp phân đạm và hoá chất Hà Bắc quyết định đổi tên thành
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 31
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
công ty phân đạm và hoá chất Hà Bắc theo quyết định số 73CNNG-TCT, Công ty
trực thuộc tổng công ty Phân bón và Hoá chất cơ bản (nay là tổng công ty hoá chất
Việt Nam).
Từ năm 1993 đến nay sản lượng Ure tăng liên tục vượt công suất thiết kế ban đầu .
Từ 2002 chinh phủ Việt Nam- Trung Quốc đã ký hợp đòng sản xuất điên,
đạm,nâng công xuất lên 3000kw/h sản lượng NH3 là 9 vạn tấn /năm, sản xuất ure là
15 vạn tấn /năm với tổng đầu tư là 35 triệu USD với các hạng mục chính như: cải
tạo lò khí, cải tạo khu vực tinh chế, lắp thêm một máy nén 66, đưa hệ thống điều
khiển tự động DCS........Qua đó sản xuất của công ty ngày càng phát triển sản
lượng năm 2007 đã đạt 18 vạn tấn ure, cho đến năm 2009 vượt công suất 21 vạn
tấn Urê.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Trải qua những thăng trầm của lịch sử phát triển, với truyền thống đoàn kết và phát
huy nội lực, Công ty Phân đạm và Hóa Chất Hà Bắc đã vượt qua rất nhiều khó
khăn thử thách để khẳng định vị thế của mình trong nền kinh tế quốc dân. Các sản
phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC (Urea Hà Bắc, NH3 Hà Bắc, CO2 Hà Bắc)
do công ty sản xuất có chất lượng tương đương hàng ngoại nhập và được đánh giá
là sản phẩm có chất lượng hàng đầu trên thị trường Việt Nam hiện nay.
Trong xu thế hội nhập, Công ty cũng như các doanh nghiệp trong nước đang đứng
trước nhiều cơ hội và thách thức mới. Không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm, giảm chi phí sản xuất, nâng cao năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường là
những tiêu chí mà công ty hướng tới để tồn tại và phát triển bền vững.
Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế
ISO 9001 : 2008 và áp dụng biện pháp quản lý tiên tiến vào sản xuất nhằm nâng
cao năng suất lao động, giảm chi phí, hạ giá thành sản phẩm. Trong những năm
qua, công ty đã không ngừng đầu tư nâng cao năng xuất đáp ứng nhu cầu thị
trường, Urê từ 130.000 tấn/năm lên 200.000 tấn/năm; CO2 lỏng lên trên 30.000
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 32
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
tấn/năm và đang tiếp tục đầu tư nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Trong những
năm tới công ty sẽ tiếp tục cải tạo và xây dựng thêm nhà máy sản xuất Urê mới đi
từ tham cám công suất 320.000 tấn/năm, nâng tổng công suất Urê của Công ty lên
trên 500.000 tấn/năm.
Mọi sự nỗ lực của Công ty là mang lại cho khách hàng sự hài lòng về sản
phẩm và dịch vụ công ty cung cấp. Công ty cũng mong muốn nhận được sự hợp tác
của khách hàng để các sản phẩm mang thương hiệu ĐẠM HÀ BẮC ngày càng trở
lên quen thuộc với người tiêu dùng như một thương hiệu chất lượng, uy tín hàng
đầu Việt Nam.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Cơ cấu tổ chức quản trị doanh nghiệp là tổng hợp các bộ phận (đơn vị cá nhân)
khác nhau có mối liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau được chuyên môn hóa và
có trách nhiệm, quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu khác
nhau nhằm đảm bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ mục đích chung
đã xác định của doanh nghiệp.
Drucker, một nhà kinh tế học đã nói: “Quản lý kinh doanh không phải là nhiệm vụ
thích ứng mà là một nhiệm vụ sáng tạo. Có nghĩa là tạo ra các điều kiện kinh tế và
thay đổi chúng khi cần thiết hơn là thích ứng với chúng một cách ngoan ngoãn và
thụ động” Như vậy, việc thiết lâp cơ cấu tổ chức có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh
tế nói chung và của Công ty nói riêng.
Trong quá trình phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức quản lý luôn được
điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của tổ chức sản xuất theo từng giai đoạn phát triển
chung của đất nước. Hiện nay cơ cấu quản lý của công ty được tổ chức theo mô
hình trực tuyến - chức năng với cấp quản lý cao nhất là giám đốc. Các Phó tổng
giám đốc có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc điều hành sản xuất, kinh doanh trên lĩnh
vực do Tổng giám đốc phân công, thay thế điều hành hoạt động của công ty khi
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 33
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Tổng giám đốc đi vắng hoặc khi Tổng giám đốc yêu cầu. Các đơn vị trực thuộc
Công ty gồm 15 phòng, 11 đơn vị sản xuất, 2 đơn vị phục vụ và đời sống
Hiện nay Cty TNHH MTV Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc có cơ cấu tổ chức như
sau:
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 34
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
BAN KIỂM SOÁT
TỔNG GIÁM ĐỐC
Phòng KTAT- MT
Phòng KTCN
Phòng Đ- ĐL TĐH
Phòng ĐĐSX
Phòng KCS
Phòng cơ khí
Nhà VH
Phòng Y tế
PX PVĐS
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nguồn: phòng thị trường
Hình II-1. Sơ đồ tổ chức của công ty
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 35
P.TGĐ Phụ trách kỹ thuật và Sản xuất
P.TGĐ phụ trách Đầu tư và Xây dựng
Phòng BV-QS
Phòng ĐT XD
Xưởng tạo khí
Xưởng điện
Xưởng NH3
Xương Urê
Xưởng ĐL-TĐH
Xưởng sửa
chữa
PX than PL
Xưởng CO2
Xưởng nhiệt
PX than
Xưởng nước
Văn phòng
Cty
Phòng TCNS
Phòng kế
hoạch
Phòng KT
TKTC
Phòng VTVT
Phòng thị
trường
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Ban lãnh đạo
Chủ tịch Hôi đồng thành viên Tổng Giám đốc
Ông Đỗ Duy Phi Ông Nguyễn Anh DũngCác thành viên HĐTV Các Phó Tổng Giám đốcÔng Nguyễn Anh Dũng Ông Đỗ Doãn HùngÔng Đỗ Doãn Hùng Ông Phan Văn TiềnBà Nguyễn Thị Thanh Minh Ông Đỗ Minh SơnÔng Đồng Văn Quyết
* Chức năng của từng đơn vị
Các phòng ban
Văn phòng Công ty: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc về công tác pháp chế, văn phòng, văn thư, hành chính…
Phòng Tổ chức Nhân sự (TCNS): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc Công ty về đào tạo, tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương trong Công ty.
Phòng Kế hoạch: Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng tham mưu và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về chiến lược kinh doanh, về công tác kế hoạch hoá và kế hoạch sản suất kinh doanh của Công ty.
Phòng Kế toán thống kê tài chính (KTTKTC): Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng giúp Tổng giám đốc về công tác quản lý tài chính, kế toán, thống kê trong toàn Công ty nhằm đảm bảo các hoạt động tài chính, kế toán, thống kê của Công ty theo đúng pháp luật và chế độ hiện hành.
Phòng Vật tư – vận tải (VT-VT): Là phòng nghiệp vụ kinh tế, có chức năng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác mua bán, quản lý, cấp phát, thu hồi vật tư và công tác vận tải phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 36
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Phòng Thị trường: Là phòng nghiệp vụ kinh tế có chức năng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác khảo sát, nắm bắt thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
Phòng Kỹ thuật An toàn - Môi trường (KTAT-MT): Là phòng tham mưu, giúp Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý kỹ thuật an toàn – môi trường, bảo hộ lao động và bảo vệ môi trường trong toàn Công ty; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.
Phòng Kỹ thuật Công nghệ (KTCN): Là phòng tham mưu cho Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý kỹ thuật công nghệ hoá; đặt dưới sự chỉ đạo của Phó tổng giám đốc phụ trách kỹ thuật.
Phòng Điện – Đo lường – Tự động hoá (Đ–ĐL–TĐH): Là phòng tham mưu cho Tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về điện, đo lường, tự động hoá, tin học.
Phòng Điều độ Sản xuất (ĐĐSX): Là phòng chỉ huy điều hành sản xuất của toàn Công ty nhằm đảm bảo về sản lượng, chất lượng sản phẩm theo định mức tiêu hao, an toàn về người và thiết bị; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.
Phòng KCS: Là phòng tham mưu, giúp Tổng giám đốc về công tác kiểm tra, quản lý chất lượng sản phẩm, nguyên nhiên liệu mua về, các chỉ tiêu sản xuất theo quy định; đặt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Phó tổng giám đốc kỹ thuật.
Phòng Cơ khí: Là phòng tham mưu và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc Công ty về công tác quản lý thiết bị và kỹ thuật cơ khí trong Công ty.
Phòng Đầu tư Xây dựng: Là phòng giúp Tổng giám đốc Công ty trong Công tác đầu tư – xây dựng các công trình hạ tầng thuộc Công ty, dự toán, quyết toán công trình, công tác quản lý đất đai, lập kế hoạch về công tác đầu tư xây dựng công trình.
Phòng Bảo vệ Quân sự: Là phòng giúp việc cho Tổng giám đốc về công tác bảo vệ, quân sự, phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt.
Phòng Y tế: Giúp việc cho Tổng giám đốc trong công tác chăm lo, bảo vệ sức khoẻ, bệnh nghề nghiệp của CBCNV trong toàn Công ty.
Các đơn vị sản xuất
Xưởng Nước: Là đơn vị sản xuất nằm trong dây truyền sản xuất Urê có nhiệm vụ bơm nước ở sông, cung cấp nước nguyên, nước tuần hoàn, nước khử khoáng cho dây truyền sản xuất chính, đồng thời giải quyết các vấn đề thoát thảI nước cho Công ty.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 37
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Phân xưởng Than: Là đơn vị sản xuất phụ trợ nằm trong dây truyền sản xuất Urê có nhiệm vụ quản lý bốc dỡ than tại cảng đưa vào kho cấp cho lò Nhiệt điện, lò Tạo khí theo yêu cầu của sản xuất.
Xưởng Nhiệt: Là đơn vị sản xuất trong dây truyền sản xuất hoá có nhiệm vụ sản xuất hơi nước và cung cấp hơi nước, nước mềm, khí Oxy theo yêu cầu của Công ty.
Xưởng Điện: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ quản lý, vận hành máy phát và toàn bộ hệ thống điện, sửa chữa, bảo dưỡng, lắp thiết bị điện cho toàn Công ty. Tổ chức quản lý điều hành cân đối đồng bộ sản xuất điện và nhận điện lưới để cung cấp cho hoạt động của Công ty, đảm bảo an toàn quản lý điện cao hạ thế.
Xưởng Tạo khí: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ sản xuất khí than cung cấp cho xưởng NH3 để sản xuất ra NH3 và C02.
Xưởng tổng hợp NH3: Là đơn vị chính trong dây chuyền sản xuất Urê, có nhiệm vụ tinh chế khí để cung cấp nguyên liệu sản xuất NH 3 lỏng, NH3 thương phẩm.
Xưởng Urê: Là đơn vị chính trong dây truyền Urê có nhiệm vụ chính trong sản xuất Urê và một số sản phẩm khác (như Nabica… n).
Xưởng Đo lường – Tự động hoá (ĐL – TĐH): Là đơn vị phục vụ sản xuất có nhiệm vụ quản lý và vận hành bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị, đo lường tự động hoá, thông tin liên lạc phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty.
Xưởng sửa chữa: Là đơn vị sản xuất có nhiệm vụ sửa chữa lớn các thiết bị theo kế hoạch được giao và lắp đặt các thiết bị hoá chất trong Công ty.
Xưởng CO2: Là đơn vị sản xuất trực thuộc Công ty, có nhiệm vụ sản
xuất và cung cấp CO2 lỏng, CO2 rắn thương phẩm.
Đơn vị văn hoá, đời sống
Nhà văn hoá: Là đơn vị phụ trách công tác thông tin, tuyên truyền và tổ chức phục vụ công tác văn hoá, thể thao của Công ty.
Phân xưởng Phục vụ đời sống: Là đơn vị phụ trách công tác ăn giữa giờ, ca 3 và các suất độc hại cho CNVC trong Công ty.
2.1.4. Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu và kết quả tiêu thụ
Theo giấy phép đăng ký kinh doanh sô 20040000006 ngày 21/12/2006 do sở kế
hoạch đầu tư tỉnh Hà Bắc cấp, lĩnh vực hoạt động của công ty là:
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 38
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Sản xuất mua bán đạm Urê, hỗn hợp NPK
Sản xuất mua bán hóa chất cơ bản
Sản xuất mua bán điện
Quản lý mua bán lưới điện phân phối trong phạm vi công ty Phân Đạm và
Hóa Chất Hà Bắc, quản lý có cấp điện áp từ 35Kv trở xuống.
Sản xuất mua bán NH3 lỏng, các sản phẩm khí công nghiệp.
Xây lắp công trình công nghiệp, công trình dân dụng
Lập dự án xây dựng công trình
Thiêt kế thiết bị, công trình hóa chất
Xuất nhập khẩu, kinh doanh các sản phẩm hóa chất và phân bón.
Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc từ khi thành lập đến nay, nhà máy vấn
hoạt động liện tục, an toàn, tuân theo quy định về bảo dưỡng và bảo trì định kỳ.
Đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân đạm. Để đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu thụ phân
đạm, từ năm 2008, công suất nhà máy luôn chạy được tối đa và đến năm 2012 công
suất nâng lên 500.000 tấn/năm gia tăng thêm 300.000 tấn/năm.
Nhà máy Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc được thiết kế xây dựng trên công nghệ
sản xuất của Trung Quốc. Đây là dây truyền sản xuất khép kín, nguyên liệu chính
đầu vào là than đá và đầu ra là ammoniac và Urê. Chu trình công nghệ khép kín
cùng với việc tự tạo điện năng và hơi nước giúp nhà máy hoàn toàn chủ động trong
sản xuất, kể cả khi lưới điện quốc gia có sự cố không đủ điện cung cấp.
Quy trình sản xuất đã đi vào ổn định, được kiểm soát tốt, và chất lượng phân đạm
đồng đều và được nhà nông Việt Nam ưa dùng. Công ty có nền tảng vững chắc cho
sự phát triển bền vững với tỷ suất sinh lời ổn định và tăng trưởng đều.
2.2. Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của Công ty
2.2.1. Quy trình công nghệ sản xuất
Nguồn: Phòng thị trường
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 39
Lò khí hóa chế khí than ẩm
Biến đổi CO
Khử H2S
Khử CO2
Khử vi lượng CO, CO2, H2S
Tổng hợp NH3Tổng hợp Urê
Khử H2S thấp áp
Đóng bao Kho chứa sản phẩm
Tạo hạt Kho NH3
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
không khí Hơi nước Hơi nước
đồng Tananh K2CO3 d2
kiềm 0,49Mpa 3,82Mpa Than cục t0= 2500C to
to = 1.100
H2 khí
Tananh
Máy nén khí 6 cấp
Hơi nước
1,37Mpa
Hình II-2. Quy trình sản xuất đạm Urê của Công ty
* Quá trình tổng hợp Amoniac trải qua 5 công đoạn sau:
- Công đoạn Tạo khí: Chế tạo khí than ẩm dùng cho tổng hợp NH3 từ nguyên liệu than cục, không khí và hơi nuớc.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 40
1 2 3 4 5 6
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Phản ứng chính : 3C + 2O2 = 2CO + CO2 + Q
3C + 4H2O = 2CO + CO2 + 4H2 + Q
Phản ứng phụ : C + 2 H2 = CH4
S + H2 = H2S
Thành phần khí than ẩm gồm có: CO, CO2, H2S, H2, N2 và CH4
Khí than ra lò khí hoá qua tháp rửa bụi, giảm nhiệt độ vào két chứa
khí. Khí từ két khí qua tháp lọc bụi điện trước khi sang công đoạn khử S
thấp áp.
- Công đoạn nén khí: Máy nén có nhiệm vụ vận chuyển và nén khí than ẩm đến áp suất cần thiết cho các công đoạn tinh chế: 21 at, Rửa đồng: 125 at và tổng hợp NH3: 320 at.
- Công đoạn tinh chế
+ Khử S trong khí than ẩm: Loại bỏ H2S trong khí than ẩm từ lọc
bụi điện tới bằng công nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm
lượng H2S còn 100 ữ 150 mg /m3.
+ Chuyển hóa CO: Chuyển hóa CO trong khí than ẩm thành CO2 và
H2 với sự có mặt của xúc tác Mo -Co, chịu lưu huỳnh, nhiệt độ toàn thấp.
+ Khử S trong khí biến đổi: Loại bỏ H2S trong khí biến đổi bằng công
nghệ rửa keo tananh -Na2CO3, sau khi khử hàm lượng H2S nhỏ hơn 10
mg /m3.
+ Khử CO2: Loại bỏ CO2 trong khí biến đổi bằng dung dịch kiềm
K2CO3, khí sau khử gọi là khí tinh chế có hàm lượng CO2 nhỏ hơn 0,5%V.
Khí CO2 được thu hồi để dùng cho quá trình tổng hợp Urê
+ Công đoạn rửa đồng: Dùng dung dịch đồng - Amôniac để loại bỏ
triệt để các chất làm ngộ độc xúc tác như: CO2, CO, H2S, O2 Sau khi khử
hàm lượng (CO + CO2) < 20 PPm
-Công đoạn tổng hợp NH3: Tổng hợp Amoniac từ khí H2 và N2 theo tỷ lệ
N2:H2=1: 3 ở nhiệt độ 480500 và áp suất trung bình 32 MPa, dưới sự có mặt của
xúc tác Fe.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 41
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Hệ thống đông lạnh: Hệ thống cấp lạnh cho toàn dây chuyền được cấp bởi 2
trạm:
+ Hệ thống 681: Theo nguyên lý chưng luyện - Hấp thụ, năng lực cấp
lượng lạnh: 1,5 triệu KCal/h. Hệ thống này phục vụ cho làm lạnh ngưng tụ
khí tuần hoàn trong tổng hợp NH3.
+ Hệ thống máy băng: Có 4 máy kiểu 8AS-17 năng lực cấp lượng
lạnh: 0,44 triệu KCal/h.máy.
* Tổng hợp Urê: Urê được sản xuất theo phương pháp tuần hoàn toàn bộ ở dạng
dung dịch lỏng. ở điều kiện p =200at, to=188 2oC NH3 lỏng, CO2, hơi nước 16 at
tiến hành phản ứng tổng hợp Urê.
(NH2)2CO: Công thức hoá học của Urê.
Nhờ lực ly tâm của vòi phun, dòng Urê bị cắt ngang và rơi xuống tạo thành các hạt.
Quạt gió (N = 100.000 m3/h) đặt trên đỉnh tháp hút gió làm nguội hạt Urê trong
quá trình rơi. Hạt Urê rơi xuống phễu ở đáy tháp qua hệ thống băng tải được tiếp
tục làm nguội rồi đến công đoạn đóng bao, đóng thành bao Urê qui cách 50 kg /bao
rồi chuyển vào kho chứa sản phẩm.
Nhà máy Đạm Hà Bắc sản xuất NH3, đạm Urê theo quy trình khép kín do
Trung Quốc hỗ trợ, còn các sản phẩm CO2 lỏng, rắn được sản xuất bởi hệ thống
thiết bị và công nghệ tiên tiến của Đức, được áp dụng hệ thống quản lý chất lượng
theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008. Đạt nhiều thành tích cao: Huy chương
vàng, giải bông lúa vàng Việt Nam, cúp vàng Nông nghiệp Việt Nam tại các hội
chợ Quốc tế Công nghiệp Hóa chất Việt Nam …
2.2.2. Nguồn nhân lực của Công ty
Trong những năm qua, Công ty TNHH Một Thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc đã không ngừng nâng cao hiệu quả công tác tuyển dụng nguồn nhân lực, tạo
điều kiện cho cán bộ công nhân viên học tập, nâng cao trình độ chuyên môn thông
qua việc hỗ trợ kinh phí và tạo điều kiện sắp xếp thời gian làm việc nhất là đối với
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 42
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
lực lượng cán bộ làm công tác quản lý, đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân lao
động trực tiếp. Tình hình lao động của công ty thể hiện qua bảng sau:
Đơn vị: người
Chỉ tiêu 2007 2008 2009
1. Lao động trực tiếp 2.281 2.157 2.117
- Tỷ trọng 88,86% 88,58% 88,80%
2. Lao động gián tiếp 286 278 267
- Tỷ trọng 11,14% 11,42% 11,20%
Cộng 2.567 2.435 2.384Nguồn: phòng nhân sự
Bảng II-1. Tình hình lao động của Công ty
Qua bảng trên ta thấy, quy mô lao động của Công ty nhìn chung giảm
qua các năm từ năm 2007 đến năm 2009. Trong đó, quy mô lực lượng lao
động trực tiếp của Công ty có tố độ giảm nhanh hơn so với lực lượng lao
động gián tiếp nguyên nhân chủ yếu do Công ty đang thực hiện việc chia
tách một số bộ phận thành công ty con theo lộ trình cổ phần hoá (như xưởng
cơ khí thành công ty cơ khí, Xưởng NH3 thành Công ty Amoniac), về cơ cấu
lao động trực tiếp ta nhận thấy mặc dù có tỷ trọng tăng qua các năm nhưng
mức độ tăng không đáng kể điều đó đảm bảo duy trì công tác quản lý phục
vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty được ổn định.
Tiền lương là yếu tố cơ bản để quyết định thu nhập tăng hay giảm của
người lao động, quyết định mức sống vật chất của người lao động làm công
ăn lương trong Công ty. Vì vậy, để có thể trả lương một cách công bằng
chính xác, đảm bảo quyền cho người lao động thì mới tạo ra sự kích thích, sự
quan tâm đúng đắn của người lao động đến kết quả cuối cùng của Công ty.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 43
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nguồn: Phòng thị trường
Hình II-3. Thu nhập bình quân của Công ty
Qua hình trên cho thấy thu nhập bình quân của Công ty cũng ở mức
tương đối cao, cụ thể thu nhập bình quân của công ty năm 2007 là 2,1 triệu
đồng/người/tháng đến năm 2008 là 2,5 triệu đổng/người/tháng tăng so năm
2007 là 19%, đến năm 2009 thì thu nhập bình quân là 3.2 triệu
đồng/người/tháng tăng so năm 2008 là 28%. Có thể nói hạch toán đúng đắn
tiền lương là một đòn bẩy kinh tế quan trọng để kích thích các nhân tố tích
cực trong mỗi con người, phát huy tài năng, sáng kiến, tinh thần trách nhiệm
và tính nhiệt tình của người lao động tạo thành động lực quan trọng cho sự
phát triển của Công ty.
Cùng với quá trình phát triển, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc đã không ngừng hoàn thiện và phát triển đội ngũ cán bộ
quản lý của mình cả về số lượng và trình độ. Hàng năm, công ty có tổ chức
bồi dưỡng kiến thức cho cán bộ công nhân viên. Công ty thuê chuyên gia về
giảng dạy cho công nhân viên trong công ty. Hiện nay trình độ của đội ngũ
cán bộ quản lý của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc như sau:
Chỉ tiêu 2007 2008 2009
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 44
T r i ệ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1. Đại học và trên đại học
+ Số lượng (người) 163 156 152
+ Tỷ trọng 56,99% 56,12% 56,93%
2. Cao đẳng, trung cấp
+ Số lượng (người) 123 122 115
+ Tỷ trọng 43,01% 43,88% 43,07%
Cộng 286 278 267 Nguồn: phòng nhân sự
Bảng II–2. Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty
Nhìn chung số lượng lao động quản lý của công ty có xu hướng giảm
qua các năm 2007 - 2009, tuy nhiên xét về tỷ trọng cán bộ quản lý có trình
độ đại học và trên đại học thì không có biến động gì nhiều, luôn giữ trong
khoảng từ 56% trên tổng số lao động quản lý của Công ty, đây là một tỷ lệ
không cao đối với một công ty có quy mô lớn và hoạt động trong lĩnh vực
đòi hỏi người quản lý phải có trình độ cao.
2.2.3. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty
Đánh giá chung tình hình tài sản nguồn vốn của doanh nghiệp nhằm
mục đích đánh giá kết quả trạng thái tài chính của doanh nghiệp cũng như dự
tính được rủi ro và tiềm năng tài chính trong tương lai. Mối quan hệ cân đối
giữa tài sản và nguồn vốn thể hiện sự tương quan về giá trị tài sản và cơ cấu
nguồn vốn của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mối quan
hệ cân đối này giúp cho công ty phần nào nhận thức được sự hợp lý giữa
nguồn vốn doanh nghiệp huy động và việc sử dụng chúng trong đầu tư, mua
sắm, dự trữ, sử dụng có hợp lý, hiệu quả hay không.
Cân đối là tính chất vốn có gắn liền với đối tượng mà kế toán phản ánh và biểu hiện
qua mối quan hệ giữa tài sản và nguồn hình thành nên tài sản, ngoài ra nó cần được
biểu hiện thành những quan hệ cụ thể bên trong của bản thân tài sản, bản thân
nguồn vốn và mối quan hệ giữa chúng với nhau trong quá trình vận động.
Đơn vị: triệu đ
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 45
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
TÀI SẢN
2007 2008 2009
Giá trịTỷ
trọng(%)
Giá trị
Tỷ trọn
g(%)
Giá trịTỷ
trọng(%)
A. TSNH 1.111.801 92,63 1.421.763 93,76 1.744.629 94,361.Tiền 104.666 8,72 122.281 8,06 108.449 5,872. Đầu tư tài chính NH 781.500 65,11 1.014.500 66,90 1.325.875 71,713.Các khoản phải thu 18.753 1,56 20.811 1,37 25.627 1,394.Hàng tồn kho 203.509 16,96 260.150 17,16 282.543 15,285.Tài sản ngắn hạn khác 3.374 0,28 4.020 0,27 2.135 0,12B.TSDH 88.401 7,37 94.622 6,24 104.319 5,641.Tài sản cố định 29.415 2,45 49.633 3,27 60.118 3,252.Đầu tư tài chính DH 57.815 4,82 41.595 2,74 41.742 2,263. Tài sản dài hạn khác 1.171 0,10 3.394 0,22 4.919 0,27
TỔNG TÀI SẢN 1.200.202 100 1.516.385 100 1.848.948 100NGUỒN VỐN
A. NỢ PHẢI TRẢ 500.580 41,71 492.710 32,49 533.097 28,831. Nợ ngắn hạn 150.439 12,53 133.737 8,82 162.845 8,812. Nợ dài hạn 350.140 29,17 358.972 23,67 370.251 20,02B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 699.622 58,29 1.023.675 67,51 1.315.851 71,171. Vốn chủ sở hữu 650.056 54,16 956.130 63,05 1.237.017 66,902. quỹ khác 49.566 4,13 67.534 4,45 78.834 4,26TỔNG NGUỒN VỐN 1.200.202 100 1.516.385 100 1.848.948 100
Nguồn: phòng tài chínhBảng II-3. Cơ cấu Tài sản – Nguồn vốn
Nguồn vốn là nguồn tài trợ hình thành lên tài sản của công ty, Tổng tài sản = Nợ
phải trả + Vốn chủ sở hữu. Qua bảng cơ cấu Tài sản – Nguồn vốn cho thấy tổng tài
sản của công ty tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 2007 tổng tài sản là 1.200.202
triệu đồng, năm 2008 tổng tài sản là 1.516.385 triệu đồng tăng so năm 2007 là
309.961 triệu đồng tương đương 27,88%, đến năm 2009 tổng tài sản là 1.848.948
triệu đồng tăng so năm 2008 là 322.866 triệu đồng tương đương là 22,71%. Sự tăng
lên này là do công ty tiếp tục đầu tư vào dây chuyền sản xuất, công nghệ, xây dựng
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 46
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
thêm phân xưởng. Điều này cho thấy sự thay đổi tài sản và nguồn vốn là theo chiều
hướng tốt.
a. Cơ cầu tài sản của Công ty
Trong năm 2007 thì tỷ trọng nợ ngắn hạn là 12,53% , tỷ trọng tài sản ngắn hạn là
92,63% cho thấy vốn ngắn hạn chỉ tài trợ một phần nhỏ tài sản ngắn hạn, tài sản dài
hạn chiếm 7,37% trong khi vốn dài hạn (vốn chủ sở hữu + Nợ dài hạn) chiếm tỷ
trọng 87,46% điều này cho thấy Công ty đã sử dụng phần lớn vốn dài hạn để đầu tư
cho tài sản ngắn hạn. Tổng tài sản ngắn hạn năm 2007 là 1.111.801 triệu đồng
trong đó có các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn chiếm tỷ trong cao nhất 65,11%
tương đương 781.500 triệu đồng, hàng tồn kho chiếm 16.96% tương đương
203.509 triệu đồng, tiền mặt chiếm 8,72% tương đương 104.666 triệu đồng, đây là
những tài khoản có tính thanh khoản cao khả năng chuyển thành tiền nhanh thuận
lợi cho việc tái đầu tư và chi trả các khoản nợ.
Đơn vị: triệu đồng
Tài sản
So sánh2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008
Giá trị Giá trị Giá trị Mức tỷ lệ (%)
Mức tỷ lệ (%)
TSNH 1.111.801 1.421.763 1.744.629 309.96127,8
8322.86
6 22,71
TSDN 88.401 94.622 104.319 6.221 7,04 9.697 10,25
TỔNG 1.200.202 1.516.385 1.848.948 316.18326,3
4332.56
3 21,93
Bảng II-4. So sánh chỉ tiêu tài sản
Năm 2008 và 2009 thì nhìn chung tỷ trọng tài sản ngắn hạn theo xu hướng tăng lên
cụ thể năm 2009 chiếm 94,36% trong tổng tài sản tương đương 1.744.629 triệu
đồng và trong tổng tài sản ngắn hạn thì các khoản chiếm tỷ trọng cao vẫn là đầu tư
tài chính ngắn hạn 71,71%, hàng tồn kho 15,28% , tiền và các khoản tương đương
tiền chiếm 5,87%.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 47
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Cơ cấu tài sản của Công ty có sự biến động tăng dần qua các năm, qua từng
khoản mục TSNH, TSDH, như: Tiền và các khoản tương đương tiền, các khoản
đầu tư tài chính ngắn hạn, các khoản phải thu, TSCĐ
Công ty có tổng tài sản tăng dần qua các năm, thể hiện Công ty ngày càng phát
triển cả về quy mô sản xuất và tiềm lực tài chính.
b. Tình trạng hao mòn tài sản cố định của Công ty
Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc là kết quả sự hợp
tác giữa hai nước Việt Nam và Trung Quốc do Trung Quốc giúp đỡ xây dựng.
Ngày 18/2/1959 Chính phủ Việt Nam đã ký với chính phủ Trung Quốc hiệp định
về việc Trung Quốc giúp Việt Nam xây dựng nhà máy Phân đạm. Đây là món quà
tặng biểu tượng cho tình hữu nghị của Đảng và nhân dân Trung Quốc đối với nhân
dân Việt Nam. Đầu năm 1960 nhà máy Phân đạm đầu tiên của Việt Nam được khởi
công xây dựng trên mảnh đất 40 ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc Giang về
phía bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc
Giang). Sau 5 năm xây dựng, nhà máy đã hình thành với tổng số 130 công trình.
Cho đến nay thì dây chuyền công nghệ vẫn chủ yếu là của Trung Quốc.
Tổng số TSCĐ của Công ty là rất lớn, phân bổ ở nhiều loại hình, trong đó có hệ
thống nhà xưởng kho tàng, máy móc thiệt bị, phương tiện vận tải và một số tài sản
khác. Hàng năm để bù đắp hao mòn của TSCĐ Công ty đã khấu hao được trích
theo phương pháp đường thẳng (khấu hao đều). Thời gian khấu hao được ước tính
như sau.
Nhà cửa 5 - 10
năm
Máy móc thiết bị 3 - 10
năm
Phương tiện vận tải 5 - 10
năm
Thiết bị văn phòng 3 - 5
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 48
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
năm
Nguồn: phòng thị trường
Bảng II- 5. Thời gian khấu hao của TSCĐ
Đơn vị: triệu đồng
TTChỉ Tiêu
2007 2008 2009 NG GTCL NG GTCL NG GTCL I TSCĐ hữu hình 745.585 26.497 763.459 33.080 799.754 53.3351 Nhà cửa 74.331 4.879 84.197 12.010 90.970 15.6812 MMTB 671.241 21.619 679.249 21.070 708.771 37.6413 Đất đai 13 0 13 0 13 0II TSCĐ vô hình 10.133 9.978 10.162 28 10.162 181 Phần mềm 10.133 78 262 28 262 182 khác 0 9.900 9.900 0 9.900 0 Tổng 755.719 36.475 773.621 33.108 809.916 53.353
Nguồn: phòng thị trường
Bảng II-6. Tình hình TSCĐ của Công ty
Qua bảng trên cho thấy TSCĐ của công ty bao gồm có TSCĐ hữu hình và TSCĐ
vô hình, không có TSCĐ thuê tài chính. Nhìn chung TSCĐ của công ty tăng lên
qua các năm.
Đơn vị: triệu đồng
2007 2008 20090
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
720,000
730,000
740,000
750,000
760,000
770,000
780,000
790,000
800,000
810,000
820,000
Nguyên giá GTCL
Hình II-4. Thực trạng TSCĐ của Công ty
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 49
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Thông qua nguyên giá và giá trị còn lại của TSCĐ cho thấy tăng qua các năm, cụ
thể năm 2007 nguyên giá TSCĐ là 755,7 tỷ đồng, giá trị còn lại 36,5 tỷ đồng đến
năm 2008 nguyên giá 773,6 tỷ đồng tăng so năm 2007 và giá trị còn lại 33,1 tỷ
đồng cho đến năm 2009 thì nguyên giá là 809,9 tỷ đồng tăng so năm 2008 là 36,3
tỷ đồng tương đương 4,7 % và giá trị còn lại là 53,3 tỷ đồng cao hơn năm 2008 và
của năm 2007. Xét về cơ cấu thì TSCĐ hữu hình luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn 98%
trong tổng số tài sản.
Qua bảng trên cho ta thấy rằng nguyên giá luôn có giá trị rất cao trong khi đó giá trị
còn lại thì lại rất nhỏ. Cụ thể năm 2009 nguyên giá TSCĐ là 809,9 tỷ đồng trong
khi đó giá trị còn lại chỉ có 53,3 tỷ tương đương 6,59% so với nguyên giá. Có thể
thấy rằng TSCĐ của công ty phần lớn đã hết thời gian khấu hao, đầu tư cho mua
các TSCĐ mới chưa cao.
Đơn vị: triệu đồng
TT Chỉ Tiêu2009
NG tỷ trọng (%)
GTCL So với NG(%)
I TSCĐ hữu hình 799.754 98,75 53.335 6,671 Nhà cửa 90.970 11,23 15.681 17,242 MMTB 708.771 87,51 37.641 5,313 Đất đai 13 0 13 0II TSCĐ vô hình 10.162 1,25 18 0,181 Phần mềm 262 0,03 18 6,962 khác 9.900 1,22 0 0,00 Tổng 809.916 100 53.353 6,59
Bảng II-7. Thực trạng TSCĐ năm 2009 của Công ty
Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty nhìn chung ở mức trung bình, do yêu cầu
của sản xuất và sự tiến bộ của khoa học công nghệ nhiều máy móc thiết bị đã được
thay thế, tuy nhiên những máy móc thiết bị này thiếu đồng bộ do nguồn vốn đầu tư
còn nhiều hạn chế. Đồng thời sự đầu tư của Công ty mang tính dàn trải quá trình
cải tạo nâng cấp diễn ra trong nhiều năm cũng như việc lập kế hoạch cho sửa chữa
bảo dưỡng hàng năm thường bị hạn chế do đòi hỏi Công ty phải hoạt động thường
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 50
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
xuyên liên tục. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hiện đại hoá nhà máy
cũng như hiệu quả kinh doanh của Công ty.
c. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty
Đơn vị: triệu đồng
NGUỒN VỐN
So sánh
2007 2008 2009 2008/2007 2009/2008
Giá trị Giá trị Giá trị Mức tỷ lệ (%)
Mức tỷ lệ (%)
a. Nợ phải trả 500.580 492.710 533.097 -7.870 -1,57 40.387 8,20
1. Nợ ngắn hạn 150.439 133.737 162.845 -16.702 -11,10 29.10821,7
6
2. Nợ dài hạn 350.140 358.972 370.251 8.832 2,52 11.279 3,14b.Vốn chủ sở hữu 699.622
1.023.675
1.315.851
324.052 46,32
292.176
28,54
TỔNG 1.200.2021.516.38
51.848.94
8316.18
3 26,34332.56
321,9
3
Bảng II-8. Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Năm 2007 thì tổng nguồn vốn của công ty là 1.200.202 triệu đồng trong đó nợ phải
trả là 500.580 triệu đồng chiếm 41,71% và vốn chủ sở hữu 699.622 triệu đồng
chiếm 58,29%.
Năm 2008 tổng nguồn vốn là 1.516.385 triệu đồng trong đó nguồn vốn chiếm
67,51% tương đương 1.023.675 và nợ phải trả chiếm 32,49%.
Năm 2009 tổng nguồn vốn là 1.848.948 triệu đồng trong đó vốn chủ sở hữu là
1.315.851 triệu đồng tương đương 71,17% và nợ phải trả là 533.097 triệu đồng
chiếm tỷ trọng 28,83 %.
Qua bảng cơ cấu nguồn vốn thì tỷ trọng của nợ phải trả lại có xu hướng giảm
dần, còn tỷ trọng của vốn chủ sở hữu có xu hướng tăng lên qua các năm. Nguồn
vốn bao gồm có các khoản nợ phải trả và vốn chủ sở hữu, Nợ phải trả bao gồm có
nợ ngắn hạn và nợ dài hạn. Nguồn vốn dài hạn bao gồm có vốn chủ sở hữu và nợ
dài hạn. Vậy việc nguồn vốn của công ty luôn có sự biến động thì keo theo cơ cấu
nguồn vốn cũng có sự biến động.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 51
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Hình II-5. Cơ cấu nguồn vốn của Công ty
Tổng nguồn vốn của công ty tăng lên qua các năm. Năm 2008 thì tổng nguồn vốn
tăng lên 26,34% so năm 2007 là tương đương tăng 316.183 triệu đồng, trong đó
vốn chủ sở hữu tăng 46,32%, nợ dài hạn tăng 2,52% còn nợ ngắn hạn giảm 11,1%,
đến năm 2009 thì tổng nguồn vốn tăn so năm 2008 là 332.563 triệu đồng tương
đương 21,93% trong đó thì vốn chủ sở hữu tăng 28,54%, nợ dài hạn tăng 3,14% và
nợ ngắn hạn tăng 21,76%. Qua đây cho thấy được vốn chủ sở hữu của Công ty luôn
có tỷ trong lớn và tăng qua các năm cho thấy Công ty có khả năng chi trả các khoản
nợ, rủi ro thấp khi thị trường có nhiều biến động, tạo điều kiện thuận lợi cho việc
kinh doanh của mình.
d. Mối quan hệ cân đối giữa tài sản với nguồn vốn
Mối quan hệ cân đối giữa tài sản với nguồn vốn thể hiện:
- Sự tương quan về cơ cấu vốn và giá trị của các tài sản của doanh nghiệp.
- Đồng thời cũng phản ánh tương quan về chu kỳ luân chuyển tài sản và chu kỳ
thanh toán nguồn vốn.
- Và do vậy góp phần phản ánh khả năng thanh khoản của doanh nghiệp.
Mối quan hệ cân đối này giúp nhà phân tích đánh giá được sự hợp lý giữa nguồn
vốn huy động và việc sử dụng chúng trong đầu tư, mua sắm, dự trữ.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 52
T r i ệ
Nợ NH 8,81% Nợ DH 20,02%
TSNH94,32% VCSH 71,17%
TSDH 5,64%
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Vốn dài hạn
91,19%
Hình II-6. Cơ cầu tài sản – nguồn vốn năm 2009
Tài sản dài hạn chiếm 5,64% trong khi nợ dài hạn chiếm 20,02% nên phần lớn nợ
dài hạn được tài trợ cho tài sản ngắn hạn. Nợ ngắn hạn chiếm 8,81% tài trợ cho tài
sản ngắn hạn là rất ít trong khi tài sản ngắn hạn chiếm 94,32% điều này cho thấy
tài sản được tài trợ phần lớn là vốn dài hạn (Nợ DH + VCSH). Vậy cơ cấu Tài sản
và Nguồn vốn của công chưa có sự phân bố hợp lý, vốn dài hạn tài trợ cho tài sản
ngắn hạn quá nhiều gây lãng phí lãi vay dài hạn vừa sử dụng sai mục đích nợ dài
hạn gây ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của Công ty.
2.2.4. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty
Khi tiến hành sản xuất kinh doanh Công ty phải hoạch toán kinh tế, phải đảm bảo
lấy thu bù chi và có lãi. Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty Phân đạm
và Hóa chât Hà Bắc đã trải qua những bước thăng trầm nhưng vẫn bước đi vững
chắc. Những năm qua Công ty đã đạt được những kết quả sản xuất kinh doanh rất
đáng khích lệ. Những kết quả đó được thể hiện qua bảng sau.
Đơn vị: triệu đ
Khoản mục 2007 2008 2009
1. DT bán hàng và CCDV 865.353 1.329.849 1.264.9652. Các khoản giảm trừ 0 0 0
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 53
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
3. DT thuần bán hàng & CCDV 865.353 1.329.849 1.264.9654. Giá vốn hàng bán 499.539 675.729 744.5905. Lợi nhuận gộp về BH & CCDV 365.814 654.120 520.3756. Doanh thu từ hoạt động tài chính 88.429 132.540 137.2907. Chi phí tài chính 6.470 25.060 23.591 - Chi phí lãi vay 6.125 6.055 4.1538. Chi phí bán hàng 3.191 8.303 5.6509. Chí phí quản lý doanh nghiệp 48.660 72.206 61.83410. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 395.923 681.090 566.59011. Thu nhập khác 2.354 1.821 3.41412. Chi phí khác 468 263 37413. Lợi nhuận khác 1.886 1.558 3.04014. Lợi nhuận kế toán trước thuế 397.809 682.648 569.63015. Chí phí thuế TNDN hiện hành 65.092 114.368 139.64416. Chi phí thu nhập DN hoãn lại 0 (3.082) 017. Lợi nhuận sau thuế 332.717 565.198 429.986
Nguồn: phòng tài chính Bảng II-9. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Trong giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2009, ngành sản xuất phân bón nói chung và
Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc nói riêng có rất
nhiều thuận lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh, do được hưởng khá nhiều ưu
đãi từ phía nhà nước như giá nguyên liệu, nhiên liệu đầu vào than giá mua chỉ
bằng 70% - 80% giá bán trong nước, chí phí khấu hao giảm nhiều, thuế thu nhập
doanh nghiệp chỉ có 15% áp dụng cho đến năm 2009 trong khi các doanh nghiệp
khác phải đóng 25% do đó kết quả kinh doanh của Công ty là tương đối khả quan.
Để có thể hình dung được thực trạng tăng giảm lợi nhuận sau thuế như thế nào?
Doanh thu và chi phí tăng giảm ra sao? Thì qua bảng dưới đây thấy được phần nào.
Đơn vị: triệu đồng
Khoản mục 2007 2008 2009
2008/2007
2009/2008
tỷ lệ (%)
tỷ lệ (%)
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 54
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
DT thuần BH & DV 865.3531.329.84
91.264.96
5 53,68 -4,88Giá vốn hàng bán 499.539 675.729 744.590 35,27 10,19Chi phí tài chính 6.470 25.060 23.591 287,34 -5,87Chi phí bán hàng 3.191 8.303 5.650 160,21 -31,95Chí phí QLDN 48.660 72.206 61.834 48,39 -14,36Chi phí khác 468 263 374 -43,81 42,49Chí phí thuế TNDN 65.092 111.285 139.644 70,97 25,48LN sau thuế 332.717 565.198 429.986 69,18 -23,92
Bảng II-10. Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh của Công ty
2007 2008 20090
200,000
400,000
600,000
800,000
1,000,000
1,200,000
1,400,000
DT thuần BH & DVGiá vốn hàng bán LN sau thuế thu nhập DN
Hình II-7. So sánh một số chỉ tiêu qua các năm
Bên cạnh tổng doanh thu của doanh nghiệp tăng cao qua các năm thì lợi nhuận sau
thuế cũng tăng lên qua các năm. Năm 2007 lợi nhuận sau thuế là 332.717 triệu
đồng, năm 2008 thì lợi nhuận sau thuế là 565.198 triệu đồng tăng cao hơn so năm
2007 là 232.481 triệu đồng tương đương 69,18% có được như vậy là do doanh thu
từ bán hàng hóa và cung cấp dịch vụ tăng lên cao 53,68% tương ứng số tiền là
464.496 triệu và doanh thu từ hoạt động tài chính tăng lên 44.111 triệu đồng tương
ứng tăng 49,88%. đến năm 2009 thì lợi nhuận sau thuế là 429.986 triệu đồng giảm
đi so với năm 2008 với số tiền là 135.212 triệu đồng tương đương giảm 23,92%
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 55
Triệu đ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
phần lớn là do giá vốn hàng bán và chi phí khác tăng cao, do đó mà làm cho lợi
nhuận sau thuế giảm đi.
Dưới sự khủng hoảng kinh tế kéo dài, lạm phát cao, giá cả tăng mạnh làm cho
chi phí sản xuất kinh doanh tăng cao ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Cụ thể giá vốn hàng bán 2007 là 499.539 triệu đồng, đến năm 2008 là
675.729 triệu đồng tăng so năm 2007 là 35,27%, năm 2009 tăng so năm 2008 là
10,19% tương ứng 68.862 triệu đồng.
Lợi nhuận tăng lên một mặt đem lại lợi ích cho Công ty nói riêng và
toàn xã hội nói chung thông qua việc đóng thuế thu nhập doanh nghiệp.
Hàng năm công ty đóng thuê vào ngân sách nhà nước với số tiền tương đối
lớn, cụ thể năm 2007 là hơn 65.092 triệu đồng, năm 2008 là 111.285 triệu
đồng và đến năm 2009 đã nộp là hơn 139.644 triệu đồng. Qua đây cho thấy
công ty kinh doanh rất có hiệu quả, đang từng bước đầu tư mở rộng hoạt
động kinh doanh của mình.
2.2.5. Đánh giá chung tình hình Công ty
Qua những giới thiệu khái quát về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và
Hóa chất Hà Bắc ta có thể thấy đây là một doanh nghiệp có quy mô lớn. Công ty
sản xuất đa dạng hóa sản phẩm ,đạm Urê , khí công nghiệp hóa chất khác như CO2
rắn, CO2 lỏng , NH3 lỏng, NPK ... nhưng sản phẩm sản xuất chủ yếu vẫn là phân
đạm Urê luôn chiếm tỷ trọng từ 86% đến 92%. Sản lượng Urê bán ra hàng năm
tăng lên nên doanh thu của doanh nghiệp hàng năm cung tăng lên dẫn đến lợi
nhuận sau thuế tăng lên.
Hàng năm công ty đã tạo việc làm cho hơn 2.000 cán bộ công nhân viên, công
ty có nhiều chế độ đãi ngộ cho người lao động, thể hiện qua số lương bình quân của
người lao động ngày tăng lên, từ những năm mới thành lập công ty thì lương bình
quân là 1,2 đến 1,5 triệu đồng cho đến này thì lường bình quân người lao động từ
2,1 triệu đến 3,2 triệu đồng. Công ty không những mang lại thu nhập ổn định cho
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 56
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
những người lao động tỉnh nhà nói riêng mà còn mang lại nhiều ích lợi cho toàn xã
hội nói chung.
Việc chỉ nhìn vào các chỉ tiêu: sản lượng, doanh thu và lợi nhuận chỉ
cho ta thấy một khía cạnh của hoạt động sản xuất kinh doanh. Vậy công ty
có khả năng tăng thị phần hay không? Có khả năng mở rộng quy mô hay
không, và chú trọng vào sản phẩm nào ? để trả lời những câu hỏi đó ta cần
phải đi tìm hiểu và phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm
để.
(1) Xác định mức giá để bảo đảm tái sản xuất và sự bình ổn giá đối với cả 2 đối
tượng là người sản xuất và người tiêu dùng, được thực hiện thông qua việc điều tiết
cung (xuất hàng theo kế hoạch, điều chỉnh việc bảo quản và lưu kho, sản xuất dựa
trên kế hoạch) và điều tiết cầu (phát triển sản phẩm mới, quảng cáo mở rộng tiêu
thụ).
(2) Cung cấp các sản phẩm đặc biệt là đạm Urê chất lượng một cách ổn định cho
người tiêu dùng là một trong những nhiệm vụ của công ty phân Đạm Hà Bắc. Trên
cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty có thể nâng mức giá thành sản phẩm
lên cao hơn trước, và từ đó sẽ đem lại thu nhập tốt hơn.
Công việc này sẽ giúp ta đánh giá được chính xác về thực trạng sản
phẩm của công ty, xem xét tiềm năng cũng như tìm kiểm các nhân tố gây ảnh
hưởng đến sự biến động sản phẩm , các chỉ tiêu về khả năng sinh lời, khả
năng trả nợ, rủi ro…
2.3. Phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty
Công ty Phân đạm và Hóa Chất Hà Bắc là một công ty có bề dày kinh nghiệm
trên thị trường phân bón, công ty đã khẳng định được vị thế phân phối phân bón tại
Miền Bắc. Là một đất nước có nhiều thuận lợi cho phát triển kinh tế nông nghiệp,
phân bón luôn là yếu tố quan trọng tăng năng suất sản xuất. Với tình hình kinh tế
hiện nay, Công ty sẽ phải nỗ lực để vượt qua những khó khăn dựa trên ưu thế là
người tiên phong trong lĩnh vực sản xuất Urê bằng than đá tại Việt Nam.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 57
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nước ta có thể sản xuất Urê bằng hai nguồn chính là từ than đá và khí thiên nhiên,
Việt Nam đang có thế mạnh ở cả hai nguồn nguyên liệu này nhờ đó mà phân bón
trong nước thường rẻ hơn giá thế giới. Tuy nhiên, nếu so sánh hai nguồn nguyên
liệu cho sản xuất phân đạm hiện nay khí thiên nhiên đang có ưu thế hơn than đá về
cả chi phí cũng như nguồn cung. Do chi phí khai thác than đang có xu hướng tăng
mạnh nên giá nguyên liệu than cũng vì thế cũng tăng theo. Hơn nữa than đá còn là
nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất của ngành điện, xi măng và giấy nên sẽ
dẫn đến tình hình cạnh tranh nguyên vật liệu với những ngành trên công thêm thách
thức về an ninh năng lượng quốc gia càng làm hạn chế nguồn cung loại năng lượng
này.
Trong dài hạn Công ty cũng đối mặt với những rủi ro khá lớn trong hoạt động sản
xuất,cũng như nguyên liệu đầu vào và sản phẩm đầu ra, khi các nhà máy sản xuất
phân Urê mới sẽ tham gia vào ngành và giá than đầu vào bị điều chỉnh tăng.
2.3.1. Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm
Nước ta, cấy lúa gieo trồng có 03 vụ mùa chính, vụ Đông Xuân, vụ Hè Thu và
Thu Đông. Trong đó, vụ Đông Xuân là vụ lớn nhất trong năm, kế tiếp là vụ hè thu
vì vậy mà nhu cầu phân bón là rất cao khoảng 9 triệu tấn các loại. Trong đó NPK
và phân đạm Urê có nhu cầu cao nhất. Hiện nay, cả nước có gần 300 cơ sở sản xuất
phân bón trong đó có 2 nhà máy sản xuất phân đạm chủ yếu là nhà máy phân đạm
Hà Bắc và nhà máy Đạm Phú Mỹ với công suất lần lượt 180.000 tấn/năm và
800.000 tấn/năm mới chỉ đáp ứng được hơn 50% nhu cầu trong nước còn lại phải
nhập khẩu phần lớn từ Trung Quốc. Bên cạnh đó chi phí để xây dựng một nhà máy
đạm hiên nay là vô cùng tốn kém, thêm vào đó chi phí gia nhập ngành cao trong
khi Đạm Hà Bắc đã tạo dựng được nền tảng vững chắc và là nhà cung cấp chính
trên thị trường Việt Nam. Do đó mà sản lượng cũng như doanh thu của Công ty
tăng liên tục cho đến nay.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 58
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
TT Tên sản phẩm ĐVTNăm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Sản lượng
Doanh thu (triệu đ)
Sản lượng
Doanh thu (triệu đ)
Sản lượng
Doanh thu (triệu đ)
I S.PHẨM SXCN 839.738 1.279.001 1.234.1721 Urê tấn 172.931 740.127 172.822 1.097.915 212.508 1.141.1242 NH3 lỏng tấn 2.831 16.443 4.902 41.559 4.759 35.0743 Điện phát lưới MW.h 15.969 12.498 22.759 13.430 14.479 8.7794 CO2 lỏng tấn 14.386 21.473 29.008 43.907 29.563 46.0095 CO2 rắn tấn 262 1.894 268 2.057 407 3.1866 NPK tấn 25.610 47.304 24.093 80.134 II SP THU HỒI 6.792 14.455 18.9101 Tro lò hơi tấn 102.942 2.528 109.809 6.165 101.301 8.3572 Than nhặt tấn 463 477 405 903 210 6783 Tro lò khí tấn 3.793 1.232 4.347 1.984 4.307 2.6594 Xỉ sàng tấn 17.089 2.136 18.220 4.844 19.112 6.5815 Xỉ 651 tấn 6.111 131 6.200 144 5.931 1416 Xỉ lò hơi tấn 15.127 289 16.857 416 15.689 495
III D.THU KHÁC 18.822 36.393 11.883 TỔNG D. THU 865.353 1.329.849 1.264.965
Nguồn: Phòng thị trường
Bảng II-11. Báo cáo sản lượng và doanh thu của các sản phẩm
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 59
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Tổng doanh thu bao gồm doanh thu của sản phẩm sản xuất, doanh thu sản phẩm thu
hồi và doanh thu khác.
Đơn vị: triệu đồng
Tên sản phẩm
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu
tỷ trọng (%)
Doanh thu
tỷ trọng (%)
Doanh thu
tỷ trọng (%)
SP Sản xuất 839.738 97,05 1.279.001 96,30 1.234.172 97,57SP thu hồi 6.792 0,78 14.455 1,05 18.910 1,49Doanh thu khác 18.822 2,17 36.393 2,65 11.883 0,94Tổng doanh thu 865.353 100 1.329.849 100 1.264.965 100
Bảng II-12. Tổng doanh thu của công ty qua các năm
Qua bảng số liệu trên cho thấy rằng doanh thu từ sản phẩm sản xuất chiếm tỷ trong
lớn 96% – 97% trong tổng doanh thu của cả công ty, còn doanh thu từ sản phẩm
thu hồi chiểm khoảng 0,78% - 1,49% và doanh thu khác chiếm tỷ trọng khoảng
0,94% -2,17% rất nhỏ. Điều này cho thấy tổng doanh thu có được là do từ doanh
thu từ sản phẩm sản xuất.
Đơn vị: triệu đ
Doanh thu
So sánh
2007 2008 20092008/2007 2009/2008
Mức tỷ lệ(%)
Mức tỷ lệ(%)
SP Sản xuất 839.7381.279.00
1 1.234.172 439.263 52,3 -44.829 -3,51SP thu hồi 6.792 14.455 18.910 7.663 112,8 4.455 30,82Doanh thu khác 18.822 36.393 11.883 17.571 93,4 -24.510 -67,35
Tổng doanh thu 865.3531.329.84
9 1.264.965 464.496 53,7 -64.884 -4,88
Bảng II-13. So sánh tổng doanh thu qua các năm
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 60
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Tổng doanh thu hàng năm khá cao chỉ riêng năm 2007 tổng doanh thu hơn 865.353
triệu đồng và càng tăng nhanh năm 2008 tổng doanh thu là 1.329.849 triệu đồng,
năm 2009 là trên 1.264.965 triệu đồng . Có được như vậy cũng là do sản lượng sản
phẩm bán ra hàng năm tăng lên, Công ty đa dạng hóa sản phẩm, hơn nữa các sản
phẩm được sản xuất bởi hệ thống quy trình khép kín.
Hình II-8. Sự biến động tổng doanh thu qua các năm
Tổng doanh thu năm 2008 lớn hơn năm 2007 là 464,496 triệu đồng tương
đương 53,7% nguyên nhân là do doanh thu từ sản phẩm sản xuất tăng lên đột biến
52,3% tương đương 439.263 triệu đồng, doanh thu từ sản phẩm thu hồi tăng
112,8% và doanh thu khác tăng 93,4%.
Năm 2009 thì tổng doanh thu giảm 4,88% so với năm 2008 tương ứng giảm
64.884 triệu đồng nguyên nhân là do doanh thu từ sản phẩm sản xuất giảm 3,51%
và doanh thu khác cũng giảm 67,35% còn sản phẩm thu hồi tuy tăng nhưng không
đáng kể tăng 4.455 triệu đồng so với lượng giảm.
Tuy vậy tổng doanh thu năm 2009 vẫn cao hơn so với năm 2007 là 339,61 tỷ
đồng tương đương 46,179%. Nhìn chung tổng doanh thu của Công ty có sự biến
động thất thường, trong đó có ảnh hưởng phần lớn là từ doanh thu từ sản phẩm sản
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 61
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
xuất bởi vì sản phẩm sản xuất chiếm tỷ trọng rất cao. Để tìm nguyên nhân sự biến
đổi của doanh thu sản phẩm sản xuất thì thông qua bảng “cơ cấu doanh thu từ sản
phẩm sản xuất” dưới đây có thể tìm ra một số lý do cho vấn đề trên.
Đơn vị: triệu đồng
TT
Tên sảnphẩm
2007tỷ
trọng (%)
2008tỷ
trọng (%)
2009tỷ
trọng (%)
1 Ure 740.127 88,16 1.097.915 86,30 1.141.124 92,462 NH3 lỏng 16.443 1,95 41.559 3,14 35.074 2,843 Điện lưới 12.498 1,49 13.430 1,02 8.779 0,714 CO2 lỏng 21.473 2,55 43.907 3,32 46.009 3,735 CO2 rắn 1.894 0,23 2.057 0,16 3.186 0,266 NPK 47.304 5,62 80.134 6,06
SP SX 839.738 100 1.279.001 100 1.234.172 100
Bảng II-14. Cơ cấu doanh thu từ sản phẩm sản xuất
Như đã nói ở trên thì doanh thu từ sản phẩm sản xuất của công ty luôn chiếm tỷ lệ
cao 97% trong tổng doanh thu. Trong doanh thu từ sản phẩm sản xuất thì doanh
thu từ đạm Urê chiếm tỷ trọng cao nhất, cụ thể năm 2007 chiếm 88,16% tương
đương 740,1 tỷ đồng, năm 2008 doanh thu của Urê chiếm 86,3% tương đương
1.097,9 tỷ đồng và tăng cao hơn năm 2007 là 394,8 tỷ đồng. Cho đến năm 2009 thì
tỷ trọng doanh thu Urê chiếm tỷ lệ cao nhất là 92,46%.
Ngoài sản phẩm chính là đạm Urê thì các sản phẩm như NH3 lỏng, CO2 rắn ,CO2
lỏng, NPK, điện, tuy chiếm tỷ trọng không cao trong doanh thu từ sản phẩm sản
xuất nhưng cung góp phần làm tăng doanh thu làm tăng lợi nhuận cho công ty.
Sự biến động của sản phẩm chính (đạm Urê) và các sản phẩm phụ kéo theo sự
biến động của tổng doanh thu của các sản phẩm sản xuất. Để tối đa hóa lợi nhuận
thì Công ty phải biết rằng các sản phẩm nào có xu thế nên mở rộng và những sản
phẩm nào có xu thế phải cắt giảm. Qua bảng dưới đây cho thấy rõ được tình hình
biến động đó
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 62
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Các sản phẩm sản xuất
So sánh
2008/2007 2009/2008
2007 2008 2009 Mứctỷ lệ (%)
Mứctỷ lệ (%)
Urê
Sản lượng (tấn) 172.931 172.822 212.508 -109 -0,06 39.686 22,96
Doanh thu (triệu đ) 740.1271.097.91
5 1.141.124 357.788 48,34 43.209 3,94NH3 lỏng
Sản lượng (tấn) 2.831 4.902 4.759 2.071 73,15 -143 -2,92
Doanh thu (triệu đ) 16.443 41.559 35.074 25.116 152,75 -6.485 -15,60Điện phát lưới
Sản lượng (MW.h) 15.969 22.759 14.479 6.790 42,52 -8.280 -36,38
Doanh thu (triệu đ) 12.498 13.430 8.779 932 7,46 -4.651 -34,63CO2 lỏng
Sản lượng (tấn) 14.386 29.008 29.563 14.622 101,64 555 1,91
Doanh thu (triệu đ) 21.473 43.907 46.009 22.434 104,48 2.102 4,79CO2 rắn
Sản lượng (tấn) 262 268 407 6 2,29 139 51,87
Doanh thu (triệu đ) 1.894 2.057 3.186 163 8,61 1.129 54,89NPK
Sản lượng (tấn) 25.610 24.093 -1.517 -5,92
Doanh thu (triệu đ) 47.304 80.134 32.830 69,40
Bảng II-15. So sánh sản lượng và doanh thu các sản phẩm sản xuất
Năm 2008 so với năm 2007
Urê: sản lượng bán ra giảm nhẹ 0,06% tương đương giảm 109 tấn, tuy nhiên thì
doanh thu vấn tăng 48,3% tương đương tăng 357.788 triệu đồng, điều này là do giá
bán tăng cao từ 4,3 đồng/kg lên 6,5 đồng/kg
Các sản phẩm phụ NH3 lỏng, điện phát lưới, CO2 lỏng, CO2 rắn có sản lượng và
doanh tăng lên, đặc biệt doanh thu của CO2 lỏng, NH3 lỏng có doanh thu tăng cao
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 63
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
hơn 100%. Bên cạnh đó thì sản lượng NPK giảm đi 5,92% nhưng doanh thu tăng
lên 69,4% tương đương tăng 32.830 triệu là do giá bán tăng mạnh.
Tất cả doanh thu từ các sản phẩm sản xuất tăng lên do đo làm cho tổng doanh
thu từ các sản phẩm này tăng lên.
Năm 2009 so với năm 2008
Urê: sản lượng bán ra tăng nhanh 22,96% tương ứng là tăng 39.686 tấn, kéo theo
doanh thu tăng tăng lên 3,94% tương ứng 43.209 triệu đồng.
Các sản phẩm phụ: NH3 lỏng và điện phát lưới có sản lượng và doanh thu giảm
đi, sản phẩm CO2 lỏng, CO2 rắn có sản lượng và doanh tăng lên, còn NPK thì
không thấy sản xuất, tổng doanh thu tăng lên trừ đi tổng doanh thu giảm từ các sản
phẩm sản xuất 44.829 triệu đồng,
Nhìn chung các sản phẩm Urê bán ra tăng lên, một số sản phẩm phụ CO2
lỏng, CO2 lỏng có xu hướng tăng lên qua các năm, để thấy rằng khi nhu cầu thị
trường cao về các sản phẩm này thì Công ty cung có khả năng mở rông chúng góp
phần làm tăng doanh thu cho Công ty.
2.3.2. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo khu vực địa lý
Để mở rộng thị trường ngoài Miền Bắc công ty đã đưa đạm Urê vào Miền Trung,
Tây Nguyên để bán. Với chiến lược thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường
Cồng Ty cử người đưa hàng của mình trực tiếp và trong Miền Trung và Tây
Nguyên, ban đầu hỗ trợ chi phí vận chuyển cho các nhà phân phối, nhằm mục đích
đưa sản phẩm Urê đến tay người tiêu dùng với giá thấp nhất, thứ hai là có người
trực tiếp của Công ty mang vào để tránh tình trạng sản phẩm sản phẩm nhái không
đảm bảo chất lượng làm mật uy tín cho Công ty. Sau này sản phẩm đã được người
dân tin tưởng và sử dụng thì có thể chủ động được giá bán, chủ động được thị
trường khi có sự thay đổi các chính sách của đối thủ cạnh tranh.
Người tiêu dùng ngày nay có rất ít thời gian nhưng nhiều lựa chọn, nhiều lựa
chọn sản phẩm nhưng sản phẩm lại ít khác biết, có nhiều loại phân bón cho người
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 64
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
tiêu dùng lựa chọn, mỗi khu vực lại có sự lựa chọn và sức mua khác nhau, do đó
doanh thu của Công ty theo khu vực như sau:
Đơn vị: doanh thu (triệu đồng), Sản lương (tấn)
Khu vực
So sánh
2008/2007 2009/2008
2007 2008 2009 Mức tỷ lệ (%)
Mức tỷ lệ (%)
Miền Bắc
Sản lượng 164.284 158.996 197.632 -5.288 -3,2238.63
6 24,30
Doanh thu 703.121 1.010.082 1.061.245306.96
1 43,6651.16
4 5,07Tỷ trọng (%) 94,3 92,5 92,3
Miền Trung Sản lượng 6.917 10.369 10.625 3.452 49,91 256 2,47Doanh thu 29.605 65.875 57.056 36.270 122,51 -8.819 -13,39Tỷ trọng (%) 4,5 5,3 5,4
Tây Nguyên Sản lượng 1.729 3.456 4.250 1.727 99,87 794 22,96Doanh thu 7.401 21.958 22.822 14.557 196,68 864 3,94Tỷ trọng (%) 1,2 2,2 2,3
Nguồn: Phòng thị trường
Bảng II-16. Cơ cấu sản lượng và doanh thu đạm Urê theo khu vực
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 65
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nguồn: phòng thị trườngHình II-9. Cơ cấu doanh thu Urê theo địa lý
Tỷ trọng được tính theo doanh thu.
Qua bảng trên cho thấy thì tỷ trọng doanh thu của Urê thì đa phần là thuộc về
Miền Bắc, còn Miền Trung và Tây Nguyên chiếm tỷ trọng còn rất nhỏ. Cụ thể năm
2007 thì Miền Bắc chiếm 94,3% trong khi Miền Trung chiếm 4,5% và Tây Nguyên
chiếm 1,2%, năm 2008 cơ cấu có chút thay đổi Miền Bắc tỷ trọng giảm xuống còn
92,5%, trong khi Miền Trung và Tây Nguyên tăng nhẹ lần lượt là 5,3% và 2,2%,
đên năm 2009 thì Miền Trung là 5,4% , Tây Nguyên chiếm 2,3% và vẫn là Miền
Bắc chiếm tỷ trọng cao 92,3%.
Tại Miền Bắc : Doanh thu từ phân đạm Urê năm 2007 là 703.121 triệu đồng, năm
2008 thì sản lượng bán ra giảm so năm 2007 là 5,2 tấn song doanh thu đạt
1.010.082 triệu đồng tăng so năm 2007 là 306.961 triệu đồng là do giá phân Urê
trên thị trường tăng cao. Đến năm 2009 sản lượng bán ra tăng so năm 2008 và giá
bán cũng tăng nên đạt doanh thu 1.061.254 triệu đồng tăng so năm 2008 là 51.164
triệu đồng tương đương 5%.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 66
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Hình II-10. Doanh thu Urê của Công ty tại Miền Bắc
Tại Miền Trung: Sản lượng Urê bán ra trên thị trường tăng năm 2008 đến năm
2009 giảm nhẹ so với năm 2008, mặt khác giá trên thị trường tăng nên doanh thu
tăng lên cụ thể năm 2007 đạt 29.605 triệu đồng, năm 2008 đạt 65.875 triệu đồng
tăng so năm 2007 là 36.270 triệu đồng, năm 2009 thì doanh thu giản so năm 2008
là 8.819 triệu đồng tương đương giảm 13%.
Tại Tây Nguyên: Sản lượng bán ra tại khu vực này có xu hướng tăng qua các năm
nên doanh thu cũng tăng qua các năm. Năm 2008 tăng so năm 2007 là 14.557 triệu
đồng và năm 2009 doanh thu cao hơn năm 2008 là 3,94% tương đương 864 triệu
đồng. Sản lượng tiêu thụ tại Tây Nguyên còn hạn chế do trong đó sản phẩm Đạm
Phú Mỹ đã có thương hiệu từ lâu và để vận chuyển phân đạm từ bắc vào đó chi phi
rất tốn kém, nên sản lượng đưa vào chưa nhiều.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 67
T r i ệ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Hình II-11. Doanh thu Urê tại Miền Trung và Tây Nguyên
Nhu cầu đạm Urê của nước ta hàng năm khoảng 1,8 – 2 triệu tấn, trong khi đó sản
xuất trong nước chỉ đáp ứng được 50 – 60%. Do đó nhu cầu còn lớn. Ngoài ra xu
hướng tăng thâm canh, nâng cao năng suất cây trồng, đất đai ngày càng bị bạc mầu
thì nhu cầu sử dụng phân bón ngày càng tăng lên.
Tuy sản lượng bán tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên còn chiếm trọng
nhỏ nhưng đây là giai đoạn đầu đưa sản phẩm đạm Urê của công ty vào thị trường
mới, một mặt là để thu hút khách hàng thay đổi hành vi tiêu dùng với sản phẩm của
mình mặt khác để tăng thị phần của mình trong thị trường Urê trong nước. Trong
tương lai khi người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của công ty tăng lên thì sản lượng
và doanh thu cung tăng lên, đây là một chiến lược tốt của công ty tăng sản lượng
bán, tăng lợi nhuận, tăng uy tín thương hiệu và mở rộng thị phần của Công ty.
2.3.3. Cơ cấu doanh thu đạm Urê theo kênh phân phối
Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau của Công ty lại có một đối tượng khách
hàng khác nhau, vì vậy Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc có cả khách hàng thuộc công ty mua về sử dụng cho sản xuất của đơn vị và
khách hàng kinh doanh thương mại mua về để kinh doanh thương mại.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 68
T r i ệ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đơn vị: triệu đồng
Bán quaKênh
ĐV
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Sản lượng
D.thu Sản lượng
D.thu Sản lượng
D.thu
Trực tiếp tấn 28.760 125.422 23.705 147.057 11.048 60.523
Gián tiếp tấn 144.171 614.705 149.117 950.858 201.460 1.080.602
TỔNG tấn 172.931 740.127 172.8221.097.91
5 212.508 1.141.124Nguồn: phòng thị trường
Bảng II -17. Cơ cấu sản lượng và doanh thu Urê theo kênh phân phối
Kênh trực tiếp: thì Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng là những hộ
nông dân trong tỉnh và một số cửa hàng kinh doanh vật tư nông sản họ mua về làm
nguyên vật liệu cho công của mình. Hình thức bán này ngày càng ít đi vì có nhiều
nhà phân phối trong tỉnh mua sản phẩm phân đạm Urê của công ty để bán lại cho
người tiêu dùng, nên người dân trong tỉnh và các vùng lân cận có thể mua qua các
nhà phân phối một cách dễ dàng ,do đó mà số khách hàng này đến mua trực tiếp
của Công ty giảm dần
Hình II-12. Doanh thu Urê của Công ty theo kênh phân phối
Khách hàng thuộc công ty là những nhà kinh doanh vật tư nông nghiệp tổng hợp,
có nghĩa họ ngoài việc kinh doanh sản phẩm phân đạm của Công ty họ còn kinh
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 69
T r i ệ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
doanh sản phẩm khác cũng phục vụ nông nghiệp như các loại phân bón khác, thuốc
bảo vệ thực vật, hay máy móc phục vụ nông nghiệp.
Doanh thu qua kênh trực tiếp: Sản lượng bán ra năm 2007 là 28.760 tấn đạt
doanh thu 125.422 triệu đồng, năm 2008 đạt doanh thu 147.057 triệu đồng tăng so
với năm 2008 là 21.635 triệu đồng tương đương 17%, đến năm 2009 doanh thu chỉ
đạt 60.532 triệu đồng giảm so năm 2008 là 59% tương đương giảm 86.535 triệu
đồng.
Doanh thu qua kênh gián tiếp: sản lượng bán ra trên thị trường có xu hướng tăng
lên qua các năm do đó mà doanh thu cung tăng lên qua các năm, cụ thể năm 2007
doanh thu là 614.705 triệu đồng, năm 2008 doanh thu là 950.858 triệu đồng tăng so
năm 2007 là 55% tương đương 336.153 triệu đồng, năm 2009 doanh thu đạt
1.080.602 triệu đồng tăng so năm 2008 là 129.744 triệu đồng tương đương tăng
14%.
Hình II-13. Cơ cấu doanh thu Urê theo kênh phân phối
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 70
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Nhìn chung thì khách hàng mua hàng trực tiếp của công ty có xu hướng giảm dần
ngược lại khách hàng thương mại có xu hướng tăng lên, cho thấy các nhà trung
phân phối nhiều hơn, lấy hàng của công ty rồi bán lại cho các nhà bán lẻ hoặc
người tiêu dùng, do đó mà người tiêu dùng không cần trực tiếp đến công ty mua
sản phẩm mà mua lại thông qua nhà trung gian tại địa phương.
2.3.4. Phân tích thị phần của công ty đối với sản phẩm Urê
Thị trường tiêu thụ của Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc là tại Miền Bắc,
Miền Trung và Tây Nguyên trong đó thị trường chủ yếu tập chung là toàn khu vực
Miền Bắc. Đây là khu vực có diện tích đất nông nghiệp rộng lớn, do đó mức tiêu
thụ phân đạm hàng năm là rất cao và ổn định. Theo tổng công ty hóa chất Việt
Nam, nhu cầu phân đạm Urê năm 2009 là 2 triệu tấn. Với sản lượng 750.000
tấn/năm của đam Phú Mỹ và 170.000 tân/năm của đạm Hà Bắc mới đáp ứng được
50% - 60% nhu cầu trong nước. Do vậy, các sản phẩm phân đạm Hà Bắc luôn tiêu
thụ mạnh mẽ và nhanh chóng trên thị trường.
Nguồn: tổng cục thống kê
Hình II-14. Thị phần của Công ty
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 71
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Năm 2008 đạm Hà Bắc chiếm 8,6% nhu cầu đạm Urê trong nước vào nhưng so với
Đạm Phũ Mỹ thì nhỏ hơn nhiều, Đạm Phú Mỹ chiếm 37,5% thị phần trong nước
còn lại là nhập khẩu.
Năm 2009 thì thị phần của Công ty tăng lên chiếm 10,1% thị phần trong nước trong
khi đó Đạm Phú Mỹ cũng tăng lên 38,1% thị phần trong nước, điều này làm cho thị
phần phân Urê nhập khẩu giảm xuống, và thị trường Urê trong nước ngày càng
được chủ động hơn, dần có thể tự cung tự cấp trong nước.
Hiện tại cơ hội mở rộng thị phần của Công ty tại vùng miền trong nước là rất cao.
Nay công ty đang xây dựng nâng cấp nhà máy sản xuất Urê cho công suất lên đến
500.000 tấn/năm đi vào hoạt động năm 2012 khi đó thị phần của công ty được mở
rộng. Mặt khác để mở rộng thị trường của mình thì Công ty có chủ động đưa sản
phẩm của mình vào Miền Trung và Tây Nguyên để bán với phương trâm đi tắt đón
đầu trước khi có các nhà máy phân đạm mới đi vào sản xuất.
2.4. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm qua ta
có thể nhận thấy rằng tổng sản phẩm tiêu thụ qua các năm đều tăng. Sỡ dĩ công ty
đạt được thành tích như vậy là do:
- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm Urê ngay một tăng.
- Công ty có mạng lưới phân phối tương đối rộng, sức cạnh tranh của công ty
thuộc loại khá so với các đối thủ cạnh tranh trong thị trường.
- Công ty có thương hiệu lâu năm đã đi sâu vào tâm trí của người nông dân
Việt Nam, được người tiêu dùng tin tưởng và sử dụng.
- Được sự hỗ trợ của nhà nước về đầu vào và đầu ra thuận lợi cho Công ty
phát triển ổn định.
Tuy nhiên bên cạnh những thành công thì công ty còn nhiều hạn chế trong hoạt
động phân phối của mình:
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 72
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Sản phẩm bán ra từng thị trường tăng giảm thất thường.
- Sản lượng tiêu thụ qua kênh trực tiếp khá ổn định nhưng có xu hướng giảm,
do công ty chưa chú trọng trong việc bán hàng trực tiếp đến khách hàng và
thâm nhập vào thị trường mới.
- Hoạt động nghiên cứu nhằm mở rông thị trường đạm Urê nói riêng và hoạt
động Marketing nói chung chưa thật sự được quan tâm đúng mức cũng như
chưa được đầu tư mạnh từ phía công ty.
2.5. Phân tích nhân tố ảnh hưởng bên trong Công ty
2.5.1. Nguồn nguyên liệu đầu vào
Công ty Phân Đạm Hà Bắc sản xuất đạm Urê từ nguồn nguyên liệu chính là
than đá thuộc khu vực Hòn Gai – Cẩm Phả - Quảng Ninh. Than được vận chuyển
đến nhà máy theo đường sông từ Cẩm Phả Quảng Ninh về Nhà máy. Kho chứa
than nhiên liệu đủ để cung cấp 40 ngày sản xuất bình thường (khoảng 64.000 tấn).
Việt Nam đang có thế mạnh về than đá do đó mà phân Urê sản xuất trong nước
thường rẻ hơn giá thế giới. Do công ty Đạm Hà Bắc thuộc tập đoàn Hóa chất Việt
Nam nên việc tiếp cận nguồn than đá luôn được đảm bảo cung cấp sản xuất ở công
suất tối đa.
Mức giá nguyên liệu đầu vào của công ty được hưởng rất nhiều ưu đãi trong thời
gian qua. Cụ thể, từ trước năm 2009, công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc mua
than đá từ Hòn Gai – Cẩm Phả - Quảng Ninh với mức giá cụ thể: Than cám 3a
780.000đ/tấn; than cám 3b 750.000đ/tấn; than cám 3c 610.000đ/tấn; than cám 4c
540.000đ/tấn, than cục xô 972.000đ/tấn. Mức giá này bằng 70 – 80% giá bán trên
thị trường trong nước, bằng khoảng 50% giá bán than xuất khẩu cùng loại.
Thực tế cho thấy giá than đầu vào là hạng mục quan trọng ảnh hưởng đến lợi nhuận
của công ty. Mặc dù giá than có điều chỉnh qua các năm tính ra vẫn còn khá rẻ so
với giá than bán trên thị trường. Bên cạnh đó, nguồn than đầu vào của công ty luôn
được nhà nước ưu tiên nên được cung cấp đầy đủ ở công suất tối đa. Do vậy, trong
thời gian tới nguồn nguyên liệu đầu vào của công ty luôn được đảm bảo ổn định.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 73
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2.5.2. Chính sách sản phẩm
Kiểu dáng – chủng loại
Trong công ty sản phẩm chính là đạm Urê ngoài ra có khí công nghiệp hóa chất
khác như CO2 rắn, CO2 lỏng , NH3 lỏng, NPK ...
Mặt hàng phân đạm Urê là một nhu cầu thiết yếu của người dân sản xuất nông
nghiệp, lượng cầu trên thị trường trong nước luôn lớn hơn lượng cung. Đạm Hà
Bắc đã được người nông dân Việt Nam tin và sử dụng từ lâu. Bao bì thì ít thay đổi
thường là bao mầu trắng nền mầu đen và mầu vàng nền mầu nâu, với trọng lượng
50kg/báo, được bao bọc 2 lớp chắc chắn. Ngoài ra, những bao này còn có thể tận
dụng đựng được nhiều thứ khác như, thóc, gạo… điều này cũng là hình thức quảng
cáo tốt cho thương hiệu của Công ty.
Hình II-15. Nhãn hiệu bao bì Urê Hà Bắc
Bao bì thì ít thay đổi kiểu dáng, có đăng ký bảo hộ nhãn hiệu, gắn bó cùng nhà
nông, các sản phẩm thương hiệu Hà Bắc. Sản phẩm được áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000; Đạt huy chương vàng tại các
Hội chợ quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam; Giải bông lúa vàng, Huy chương
vàng Hội chợ Nông nghiệp Quốc tế Cần Thơ; Huy chương vàng Hội chợ Quốc tế
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 74
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Công nghiệp Hoá chất Việt Nam; Huy chương vàng Hội chợ Công nghiệp Quốc tế
Việt Nam; Cúp vàng Nông nghiệp Việt Nam và Hàng Việt Nam chất lượng cao do
người tiêu dùng bình chọn.
Chất lượng sản phẩm
Luôn xác định chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố quyết định tạo nên uy tín
thương hiệu của Công ty, những năm qua Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc
luôn chú trọng đầu tư công nghệ cũng như áp dụng các biện pháp quản lý chất
lượng một cách nghiêm ngặt. Công ty đã triển khai áp dụng hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008, nội dung cơ bản trong quản lý chất
lượng của Công ty là: Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng, đảm bảo chất lượng sản
phẩm sản xuất theo tiêu chuẩn công bố.
Công dụng- Trong nông nghiệp: Dùng làm phân bón cho cây trồng. - Trong công nghiệp: Dùng sản xuất chất dẻo, keo dán,
nhựa tổng hợp, vécni và một số dược phẩm ...
Chỉ tiêu- Hàm lượng Nitơ ≥ 46%- Biuret ≤ 1,5%- Hàm ẩm ≤ 0,5%
Bao bìĐóng trong bao 2 lớp, trong PE, ngoài PP, nền bao mầu trắng hoặc mầu vàng trọng lượng 50kg/bao
Nguồn: phòng thị trường
Bảng II-18. Chi tiêu chất lượng đạm Urê của công ty
Phát huy truyền thống của mình và để phù hợp với xu thể phát triển, chính sách
chất lượng của công ty là:
“không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hóa, giảm đi mức tiêu hao,
hạ giá thành sản phẩm và hướng vào khách hàng”. Công ty Phân đạm và Hóa
chất Hà Bắc phấn đấu trở thành một công ty mạnh, có uy tín trong ngành sản xuất
phân bón và các sản phẩm hóa chất.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 75
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2.5.3. Chính sách giá
Việc xác định giá cả cho các sản phẩm và dịch vụ là khâu hết sức quan trọng
trong hoạt động Marketing nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Giá cả bao
giờ cũng là yếu tố cơ bản quyết định lựa chọn của người mua.
Để cạnh tranh về giá, một mặt công ty đổi mới một số máy móc thiệt bị, sử dụng
hợp lý tiết kiệm nguyên vật liệu, tăng năng suất lao động, cơ cấu bộ máy quản lý ...
nhằm hạ thấp giá thành, mặt khác luôn nghiên cứu tìm hiểu đối thủ cạnh tranh
(Đạm Trung Quốc, Đạm Phú Mỹ) và người tiêu dùng để đưa ra mức giá phù hợp
cho công ty. Thường Công ty đua ra mức giá bằng hoặc cao hơn Đạm Trung Quốc.
Để mở rộng thị trường Công ty cũng có thí điểm đưa lượng nhỏ đạm Urê vào trong
miền trung, Tây Nguyên. Vì là sản phẩm thâm nhập vào thị trường mới mang tính
cạnh tranh lên công ty phải trực tiếp đưa sản phẩm vào có trợ giá vận chuyển.
Đối với sản phẩm Urê:
Trong xu thế hội nhập, công ty đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức mới.
Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí, nâng cao năng lực đáp
ứng nhu cầu thị trường
Mục tiêu định giá: ổn định giá, giữ vững thị trường đang có và phát triển mở
rộng thị trường trong tương lai, nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh như
đạm Trung Quốc, đạm Phú Mỹ và đạm nhập khẩu, dựa vào chất lượng sản
phẩm của mình
Phương pháp định giá: chi phí, giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường,
sản phẩm được khách hàng chấp nhận và đã có thương hiệu.
Chính sách giá: Nghiên cứu thói quen người tiêu dùng, luôn luôn bằng hoặc
cao hơn đạm Trung Quốc.
Chiết khấu: không có chiết khấu, giảm giá
Đơn vị: đồng/kg
2007 2008 2009Đạm Hà Bắc 4.300 – 5.400 6.360 – 7.200 5.600 – 6.800
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 76
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đạm Phú Mỹ 5.100 – 5.700 6.800 – 7.400 6.000 – 7.000Đạm Trung Quốc 4.200 – 5.600 6.100 – 6.900 5.800 – 6.800 Nguồn: Tập đoàn hóa chất Việt Nam
Bảng II-19. Giá bán Urê của Công ty so với đối thủ cạnh tranh
Tuy vậy giá bán cho các khách hàng quen của công ty luôn thấp hơn giá thị trường
từ 3- 5% thỏa mãn đôi bên cùng có lợi. Việc điều chỉnh của giá phân trong nước
đôi khi có sự chỉ đạo của nhà nước, nên việc quyết định giá làm sao cho phù hợp,
tạo điều kiện cho đại đa số người dân có thể mua được, và cảm thấy thỏa mãn với
sản phẩm của Công ty so với chi phí bỏ ra để có được sản phẩm đó. Giá của Công
ty Đạm Hà Bắc thì thường cao hơn hoặc bằng so với đạm Trung Quốc, còn so với
Đạm Phú Mỹ thường có giá nhỏ hơn hoặc bằng, là do công ty có chi phí khấu hao
nhỏ nên giá thành giảm.
Quản lý dòng thanh toán
+ Việc thanh toán giữa khách hàng mua lẻ được thực hiện theo phương thức
đó là thanh toán ngay bằng tiền mặt áp dụng đối với các trung gian bán lẻ là các
cửa hàng do tư nhân làm chủ và các hợp tác xã cung ứng vật tư kỹ thuật nông
nghiệp.
+ Thanh toán giữa các trung gian bán buôn với các trung gian bán buôn được
thực hiện theo phương thức chuyển khoản, thời gian thanh toán bình quân khoảng
20 ngày hoặc là một tháng kể từ khi giao hàng.
2.5.4. Chính sách phân phối
Những năm về trước thì sản phẩm đạm Urê còn mới trên thị trường nên công ty
phải tổ chức một số cửa hàng nhỏ cử nhân viên của Công ty bán đạm trực tiếp đến
tay người tiêu dùng. Phương pháp này có thể nắm bắt thông thông từ người tiêu
dùng nhanh thiết thực, quảng bá thêm thương hiệu của công ty nhưng chi phí tốn
kém, khó kiểm soát gây thất thoát cho Công ty. Ngày nay thì lượng cầu về phân
đạm luôn lớn hơn cung nên bán hàng trực tiếp chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ mà chủ yếu là
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 77
Cty Phân Đạm Hà
Bắc
Nhà bán buôn
Ngườitiêu dùng
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
bán trực tiếp các sản phẩm khí công nghiệp còn sản phẩm đạm Urê của Công ty
thông qua nhà phân phối rồi đến tay người tiêu dùng.
Nguồn: Phòng thị trường
Hình II-16. sơ đồ kênh phân phối
Công ty cũng lựa chọn các nhà phân phối có uy tín, năng lực tài chính, gắn bó lâu
dài với Công ty, hợp tác hai bên cùng có lợi. Thường các nhà phân phối trả tiền
trước rồi nhận hàng. Do đó mà Công ty không mất chi phí cho chính sách phân
phối.
Các trung gian phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty bao gồm các trung
gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.
Các trung gian bán lẻ (thuộc kênh 1 cấp) là những nhà trung gian mua sản
phẩm của Công ty hoặc dùng cho công ty mình hoặc bán lại trực tiếp cho người
tiêu dùng, chủ yếu các Công ty vật tư nông nghiệp tại tỉnh Bắc Giang và các hợp
tác xã cung ứng vật tư kỹ thuật nông nghiệp tại các địa phương.
Các trung gian bán buôn (thuộc kênh 2 cấp) thì ngoài việc kinh doanh sản
phẩm phân đạm của Công ty họ còn kinh doanh những sản phẩm khác phục vụ
nông nghiệp như các loại phân bón khác, thuốc bảo vệ thực vật hay máy móc phục
vụ nông nghiệp. Họ mua sản phẩm Urê của Công ty rồi bán cho các trung gian bán
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 78
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
buôn khác hoặc bán hàng cho khách hàng là các trung gian bán lẻ tại các tỉnh lân
cận.
Loại hình kênh phân phối gián tiếp hai cấp trung gian Công ty sử dụng chủ
yếu để phục vụ các khách hàng là nông dân trong các tỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh,
Lạng Sơn, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng và Thành
phố Hà Nội, ở loại hình kênh phân phối này sản phẩm phân đạm được bán cho các
trung gian bán buôn, sau đó các trung gian bán buôn phân phối hàng cho các trung
gian bán lẻ để cung cấp cho người tiêu dùng.
Hình II-17. Kênh gián tiếp hai cấp trung gian
Miền Bắc
Nhà bán lẻ1, Công ty Vật tư Nông nghiệp một số tỉnh miền Bắc
Nhà bán buôn
2, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hà Anh
- Địa chỉ: Khối 1, Thị trấn Đông Anh, Hà Nội.
- ĐT: 04 883 2438 - Fax: 04 883 27283, Công ty Cổ phần Vật tư Nông sản
- Địa chỉ: 14 Ngô Tất Tố, Quận Đống Đa, Hà Nội.
- ĐT: 04 823 2995 - Fax: 04 843 49134, Công ty Cổ phần Vật tư Kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang
- Địa chỉ: Số 1 Lý Thái Tổ - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang.
- ĐT: 0240 855 819 - Fax: 0240 855 8195, Công ty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Sông Hồng
- Địa chỉ: Xã Dĩnh Kế - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang
- ĐT: 0240 556 332 - Fax: 0240 851 139
6 Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thương mại tổng hợp Tấn Đạt
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 79
Cty Phân Đạm Hà Bắc
Các trung gian bán buôn
Các cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
,
- Địa chỉ: Khu Công nghiệp Dĩnh Kế - TP. Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang.
- ĐT: 0240 558 679 - Fax: 0240 558 478
Miền Trung
Nhà bán buôn
7, Công ty CP vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh
- Địa chỉ: 120 Trần Phú - Hà Tĩnh
- Điện thoại: 039-3855493 Fax: 039-3855493Tây Nguyên
Nhà bán buôn8,
Công Ty Vật Tư Dịch Vụ Nông Lâm Nghiệp Kon Tum
- Địa chỉ:302 Phan Đình Phùng, TX. Kon Tum, Kon Tum Nguôn: phòng thị trường
Bảng II-20. Danh sách các nhà trung gian của Công ty
Doanh thu tiêu thụ của Công ty từ các trung gian này thì có sự biến động, Công ty
Cp xuất nhập khẩu Hà Anh là công ty lấy hàng của Công ty là nhiều nhất, chiếm tỷ
trọng khoảng 75% - 78%, công ty này mua sản phẩm Urê về nhằm bán lại cho các
nhà bán buôn như các công ty vật tư nông sản các địa phương lân cận hoặc bán lẻ,
công ty này cung cấp lương lớn cho các khu vực xung quanh.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 80
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đơn vị: triệu đ
Các nhà bán buôn
2008 2009
Giá trị Tỷ
trọngGiá trị
Tỷ trọng
Miền Bắc
Cty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hà Anh719.551
75,67%843.527
78,06%
Cty Cổ phần Vật tư Nông sản 50.639 5,33% 69.512 6,43%Cty Cổ phần Vật tư KT nông nghiệp Bắc Giang 5.297 0,56% 6.757 0,63%Cty Cổ phần Vật tư Nông nghiệp Sông Hồng 26.671 2,80% 33.552 3,10%Cty TNHH XNK Thương mại tổng hợp Tấn Đạt 19.062 2,00% 19.529 1,81%Cty Vật tư Nông nghiệp một số tỉnh miền Bắc 41.804 4,40% 27.846 2,58%
Miền Trung Cty CP vật tư Nông nghiệp Hà Tĩnh 65.875 6,93% 57.056 5,28%
Tây Nguyên Cty Vật Tư DV Nông Lâm Nghiệp Kon Tum 21.958 2,31% 22.822 2,11%
Tổng 928.899 1.057.77
9 Nguồn: phòng thị trường
Bảng II-21. Doanh thu tiệu thụ từ các nhà trung gian của Công ty
Trên thực tế thì các nhà bán buôn này mua hàng của Công ty thì được Công giảm
từ 5%- 10% so với giá bán trên thị trường, và cũng phụ thuộc vào thị trường mà
công ty có chính sách giảm giá, nhằm đảm bảo hai bên cùng có lợi. Việc vận
chuyển xẽ so các nhà trung gian chủ động cho xe đến kho hàng của công ty lấy
hàng rồi chở về. Hình thức thanh toán thương là trả tiền trước rồi mới xuất hàng,
hình thức trả hoặc trực tiếp hoặc thông qua chuyển khoản, trong trương hợp trả sau
thường không qua 20 ngày hoặc không quá một tháng. Đối với một số trung gian
uy tín trong tỉnh nhà đã có mối quan hệ làm ăn từ lâu thì có thể trả trậm trả góp.
Qua đây có thể thấy sau khi bán hàng cho các nhà trung gian thì công ty khó mà
kiểm soát được giá bán của sản phẩm mình trên thị trường, ví dụ như vào đầu tháng
3/2010 thì giá bán đạm Hà Bắc là 6.800 đ/kg, đạm Phú Mỹ 7.000 đ/kg, đạm Trung
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 81
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Quốc 6.700 đ/kg thì giá đến tay người tiêu dùng là 8.000 đ/kg. Điều này có ảnh
hưởng rất lớn đến hành vi của người tiêu dùng, họ có thể lựa chọn mặt hàng phân
đạm với giá thấp hơn, gây ảnh hưởng đến sản lượng bán của Công ty. Điều này là
yêu cầu cần thiết có sự bố trí kênh phân phối cho hợp lý hơn.
2.5.5. Chính sách xúc tiến bán
a. Quảng cáo
Để tăng tính cạnh tranh sản phẩm của Công ty với doanh nghiệp khác thì mấy năm
trở lại đây Công ty Đạm Hà Bắc cũng có quan tâm đến quảng bá hình ảnh của mình
trên các thông tin đại chúng như trên truyền hình cũng tài trợ chương trình “Bạn
của nhà nông” trên tạp chí, website... theo dõi dòng thông tin bao gồm thông tin
xuôi chiều và thông tin ngược chiều, trong đó thông tin xuôi chiều là thông tin từ
Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc đến khách hàng, còn
thông tin ngược chiều là thông tin từ khách hàng đến Công ty TNHH một thành
viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc. Trong giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2008,
Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc không quan tâm
nhiều đến việc những thông tin này.
Đơn vị: triệu đ
Quảng cáo 2007 2008 2009
Số tiền tỷ trọng (%)
Số tiền tỷ trọng (%)
số tiền tỷ trọng (%)
Truyền hình 3.500 70 4.690 67 8.000 80Tạp chí 1.500 30 2.310 33 2.000 20
tổng 5.000 100 7.000 100 10.000 100
Nguồn: phòng thị trường
Bảng II-22 . Cơ cấu chi cho quảng cáo của Công ty
Hàng năm chi phí cho quảng cáo khá lớn tiêu biểu năm 2009 là 10 tỷ đồng trong đó
chi cho truyền hình là 8 tỷ còn lại 2 tỷ chi cho tạp chí, và các hoạt động khác.
Ngoài ra công ty sử dụng webside của mình và một số trang web khác để giới thiệu
về sản phẩm.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 82
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
b. Quan hệ công chúng (PR)
Với mục đích củng cố, xây dựng hình ảnh sản phẩm đối với đông đảo người tiêu
dùng tiềm năng, cơ hội tìm bạn hàng, đối tác làm ăn Công ty tham gia các chương
trình góp từ thiện, ủng hộ quỹ xóa đói giảm nghèo trong tỉnh, tham gia quỹ khuyến
học, ngoài ra công ty cũng có tài trợ trong tỉnh nhà để xây dựng trường học, tài trợ
giải bóng đá, tổ chức giao lưu với khách hàng nhằm tiếp thu những phản ánh của
khách hàng đồng thời giới thiệu về các sản phẩm của Công ty.
2.6. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài Công ty
2.6.1. Nhân tố khách hàng
Hiện nay thì trong nước chỉ có hai nhà máy sản xuât phân đạm Urê là Đạm Phú Mỹ
với công suất 750.000 tấn/năm và đạm Hà Bắc với công suất 180.000 tấn/năm
trong khi đo nhu cầu trong nước cấn 1.8 – 2 triệu tấn Urê/năm, do đó sản xuất trong
nước mới đáp ứng được hơn 50% nhu cầu trong nước, còn lại phải nhập khẩu. Vì
vây, mà nhu cầu Urê trong nước còn rất lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở
rộng vể quy mô và thị phần của mình.
Nhờ những thuận lợi về đất đai, khí hậu nước ta có nhiều cơ hội để phát triển ngành
sản xuất nông nghiệp với những mặt hàng nông sản xuất khẩu có thế mạnh như
gạo, cao su, cà phê, điều … Kim ngạch xuất khẩu của các mặt hàng trong những
năm qua đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao. Năm 2010, nước ta dẫn đầu thế giới
về xuất khẩu hạt điều, hạt tiêu; đứng thứ hai thế giới xuất khẩu gạo, đứng thứ ba về
xuất khẩu cao su thiên nhiên.
Thắng lợi của lĩnh vực nông nghiệp là sự tổng hợp với nhiều yếu tố nhưng
trong đó phải kể đến vai trò khá quan trọng của ngành phân bón. Sản lượng tăng
lên trong khi diên tích đất nông nghiệp lại khó có khả năng mở rộng, người nông
dân đã cần đến sự hỗ trợ của phân bón để tăng năng suất cho cây trồng. Theo báo
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 83
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
cao nông sản Việt Nam 2009 thì nhu cầu phân Urê trong nước chiếm 25% đứng sau
phân lân 33%.
Nguồn: báo cáo nông sản Việt Nam 2009
Hình II-18. Nhu cầu từng loại phân bón trong nước năm 2009
Trong vài năm qua, tiêu thụ phân bón của Việt Nam gia tăng mạnh. Ngành sản xuất
phân bón trong nước vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu nhưng cũng đã dần thoát khỏi
sự bảo hộ của nhà nước tự tạo cho mình vị trí nhất định trên thị trường. Tiềm năng
phát triển ngành sản xuất phân bón trong nước là khá lớn khi nhu cầu phục vụ nông
nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung hàng năm của Việt Nam 1,8 – 2 triệu tấn.
Nguồn: MHBS tổng hợp
Hình II- 19. Thị trường Urê trong nước qua các giai đoạn
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 84
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Từ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu do các nhà máy phân đạm
trong nước bắt đầu hoàn thành nầng công suất như Đạm Hà Bắc, hoàn thành xây
dựng mới như: Đạm Cà Mau, Đạm Ninh Bình, khi đó xuất khẩu Ure sẽ thay tình
trạng nhập khẩu hiện nay, đồng thời sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
Urê trong nước cũng trở lên gay gắt hơn.
2.6.2. Các đối thủ cạnh tranh của Công ty
Đối với thời điểm hiện tại đối thủ cạnh tranh với Đạm Hà Bắc là công ty Phân đạm
Phú Mỹ và nguồn cung phân đạm được nhập khẩu từ nước ngoài, chủ yếu là nguồn
nhập khẩu từ Trung Quốc.
Nguồn: báo cáo nông sản Việt Nam 2009
Hình II-20. Thị trường Urê của Việt Nam năm 2009
So với Đạm Phú Mỹ, công suất hiện nay của nhà máy Đạm Hà Bắc nhỏ hơn
nhiều 180.000 tấn Urê/năm so với 750.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ. Toàn bộ
máy móc, thiết bị, công nghệ của Đạm Phú Mỹ đều đạt trình độ tự động hóa cao,
mặc dù số công nhân thấp hơn nhiều so với công ty Phân Đạm Hà Bắc hiện nay,
nhưng sản lượng phân Urê sản xuất của nhà máy Đạm Phú Mỹ gấp 5 lần nhà máy
Đạm Hà Bắc. Trong khi các thiết bị máy móc của Công ty Đạm Hà Bắc do Trung
Quốc tài trợ từ năm 1960 cho đến nay đã hết khấu hao. Nhìn chung, về phân bón
sản xuất trong nước, chất lượng sản phẩm và hiệu quả công suất của nhà máy Đạm
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 85
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Phú Mỹ cao hơn so với Đạm Hà Bắc, do đó mà giá phân bón trên thị trường thì
phân đạm Phú Mỹ thường có giá cao hơn so với Đạm Hà Bắc.
Chỉ tiêu Đạm Hà Bắc Đạm Phú MỹHàm lượng Nitơ 46% Min 46,3% MinBIURET 1,5% Max 1,0% MaxĐộ ẩm 0,5% Max 0,4% Max
Hình II-21. So sánh một số chỉ tiêu Đạm Hà Bắc với Đạm Phú Mỹ
Về phân bón nhập khẩu, hàng năm Việt Nam nhập khẩu hơn 50% lượng phân đạm
để cung cấp nhu cầu nội địa. Tuy nhiên, tuy nhiên nếu so sánh giá cả cũng như chất
lượng Urê, các loại phân bón nhập khẩu vẫn chưa thể cạnh tranh với sản phẩn Đạm
Hà Bắc do hàm lượng đạm trong sản xuất phân Urê của Đạm Hà Bắc cao hơn Urê
nhập khuẩu và được bán với giá cao hơn.
Xét về công nghệ cũng như độ lớn thị trường, hiện nay Đạm Hà Bắc chiếm
10% thị phần phân bón trong nước trong khi Đạm Phú Mỹ chiếm 39% thị phần
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 86
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
trong nước. Hơn nữa, các nhà máy Đạm Cà Mau và Đạm Ninh Bình đang trong quá
trình xây dựng dự kiến sẽ hoàn thành và đi vào hoạt động sau năm 2012. Đây cũng
là những đối thủ cạnh tranh đáng phải quan tâm của Đạm Hà Bắc trong tương lai
do lúc đó lượng cung sẽ chiếm áp đảo lượng cầu nội địa.
Hình II-20. Dự báo thị trường sản xuất phân đạm năm 2012
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 87
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 88
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đặc điểm của Đạm Phú Mỹ
Điểm mạnh Điểm yếu
- Thương hiệu “Đạm Phú Mỹ’ rộng
khắp trên thị trường, sản phẩm chất
lượng cao.
- Hệ thống các công ty con thành viên,
nhà phân phối phủ khắp cả nước, chủ
động phân phối sản phẩm, mở rộng quy
mô, xây dựng thương hiệu.
- Đứng đầu thị phần (50%) phân Urê cả
nước, do đó công ty có khả năng điều
phối giá trong nước.
- Nguồn nguyên liệu chính (khí) rẻ hơn,
ổn định hơn
- Công ty sử dụng công nghệ tiên tiến
hàng đầu thể giới của hãng Haldor
Topsoe (Đam Mạch) và Italia.
- Có tiềm lực về tài chính, có lượng tiền
mặt lớn có khả năng đầu tư nhiều lĩnh
vực khác.
- Là Công ty cổ phần nên dễ dàng huy
động vốn.
- Ngoài sản xuất công ty còn nhập khẩu
phân bón, tỷ suất lợi nhuận kinh doanh
phân nhập khẩu thấp do công tác dự báo
thị trường chưa tốt.
- Tập đoàn dầu khí nắm số lượng lớn cổ
phần, khả năng chi phối lớn, dẫn đến
thiếu năng động trong hoạt động kinh
doanh, nhiều quyết định phải chờ thông
qua từ Tập đoàn.
- Công ty lệ thuộc hoàn toàn vào vào
dung lượng và giá khí cung cấp từ PVN.
Nên rủi ro về nhà cung cấp rất cao. Khi
giá khí tăng kéo theo tăng giá thành sản
xuất.
- Giá bán sản phẩm phụ thuộc nhiều vào
giá dầu và phân bón trên thế giới.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh còn
thiếu kinh nghiệm, chưa tiên liệu được
các sự cố có thể xay ra trên thị trường.
- Chưa xây dựng được hệ thống kho bãi
vững chắc tại các khu vực tiêu thu trong
điểm.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 89
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đặc điểm của Đạm Trung Quốc
Điểm mạnh Điểm yếu
- Đạm Trung Quốc chiếm thị phần lớn
nhất trong nước.
- Có giá bán thường rẻ hơn phân bón
trong nước
- Có hệ thống phân phối rộng khắp nước
- Hàng năm lượng nhập khẩu đạm Trung
Quốc vào Việt Nam theo đường tiểu
ngạch
- Do khoảng cách về địa lý, nên khó
kiểm soát được giá và sản phẩm có hiện
tượng hàng giả mạo
- Xu hướng giảm thiểu ô nhiễm, thu nhỏ
quy mô
- thuế xuất khẩu cao 110% đầu năm
2011 làm giảm lượng xuất khẩu
- Đạm Trung Quốc được đánh giá chất
lượng không bằng hàng trong nước
- Xu hướng sau năm 2012 Việt Nam
cung lớn cấu Urê nên đạm Trung Quốc
xuất khẩu vào Việt Nam sẽ ít đi
Nhìn chung, nhập khẩu phân bón các loại trong năm 2010 giảm về lượng và giá trị.
Cụ thể, năm 1010 Việt Nam nhập khoảng 1 triệu tấn Urê, giá trị 1,26 triệu USD,
giảm 30% về lượng và 23% về giá trị là do năng lực sản xuất phân bón của Việt
Nam đang từng bước được nâng cao, nhà máy Đạm Phú Mỹ và Hà Bắc hoạt động
vượt công suất. Mặt khác, tình hình thiên tai khắp cả nước gồm cả hạn hán lũ lụt
với mức độ nghiêm trọng khiến hoạt động canh tác nông nghiệp bị ảnh hưởng, làm
giảm nhu cầu sử dụng phân bón. Thêm vào đó, kinh tế thế giới chưa hoàn toàn hồi
phục khiến thị trường xuất khẩu nông sản của Việt Nam thời gian qua bị ảnh hưởng
do đó nông dân nhiều nơi giảm thâm canh, nhu cầu phân bón giảm.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 90
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2.6.3. Môi trường kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các công ty, các yếu tố này có ảnh
hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng.
Bối cảnh thị trường phân bón thế giới năm 2011
Thị trường hàng hóa cơ bản đã có những biến động mạnh trong giai đoạn 2007 –
2009 gây ra những ảnh hưởng lớn lên nền nông nghiệp thế giới cũng như trong
nước, và qua đó tác động mạnh tới việc sử dụng phân bón. Trong suốt giai đoạn
này, giá hàng hóa cơ bản tăng với mức kỷ lục, dấy lên các quan ngại về khả năng
đáp ứng lương thực thế giới và đe dọa an ninh lương thực. Ngay sau đó, cuộc
khủng hoảng tài chính đã suy yếu các hoạt động kinh tế quốc tế, và đẩy nền kinh tế
thế giới rơi vào cuộc suy thoái lớn nhất kể từ những năm 1930.
Dấu hiệu phục hồi đã xuất hiện từ cuối năm 2009, nhưng tiến trình hồi phục chậm
chạp và tốc độ tăng trưởng không đủ lớn để tạo ra thay đổi. Nền kinh tế thế giới
đang cùng lúc trải qua nhiều giai đoạn hồi phục. Một vài quốc gia đang phát triển
và mới nổi cho thấy tốc độ hồi phục nhanh chóng đã góp phần hồi phục các hoạt
động thương mại thế giới về sản phẩm nông nghiệp.
Theo IMF, quá trình phục hồi kinh tế thế giới trong năm 2010 đã có các tiến bộ hơn
so với kỳ vọng các hoạt kinh tế hồi phục nhiều mức độ. Trong số nền kinh tế phát
triển, Mỹ có tốc độ tăng trưởng kinh tế tốt hơn châu Âu và Nhật Bản. Trong nền
kinh tế đang phát triển và mới nổi, tăng trưởng của khu vực châu Á đạt cao nhất.
Các dấu hiệu hồi phục tại châu Mỹ latinh và các nền kinh tế đang phát triển khác
cũng rất đáng kể. Tuy nhiên khu vực châu Âu và nhiều nước trong cộng đồng các
quốc gia độc lập vẫn rất chậm chạp.
Tăng trưởng kinh tế thế giới ước khoảng 4,2% trong năm 2010 và dự báo khoảng
4,3% vào năm 2011.
Sự hồi phục kinh tế năm 2010 khiến nhiều thị trường trở nên ổn định hơn, nông dân
có xu hướng tái đầu tư vào các loại phân bón, bao gồm Đạm, Lân, Kali để duy trì
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 91
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
và cải thiện dinh dưỡng cho đất. Do đó thị trường phân bón thế giới năm 2011 sẽ có
xu hướng tăng.
Nguồn: ARGOINFO
Hình II-21. Giá phân Urê tại Trung Đông
Thị trường trong nước
Tổng cục thống kê vừa công bố số liệu chính thức về tăng trưởng kinh tế Việt Nam
trong năm 2010. Theo đó, tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tính theo giá thực tế, đạt
1,98 triệu tỷ đồng. Con số này tương đương khoảng 104,6 tỷ USD (tính theo tỷ giá
liên ngân hàng 28/12/2010) nhiều hơn năm 2009 khoảng 13 tỷ USD. Về cơ cấu
ngành, khu vực công nghiệp và xây dựng tăng mạnh nhất (7,7%), dich vụ tăng
7,5% trong khi nông nghiệp tăng khoảng 2,8%. Điều này cùng làm thay đổi hành vi
mua sắm hàng hóa nói chung và phân bón cho nông nghiệp nói riêng.
Tỷ giá hối đoái biến động thất thường ảnh hưởng đến hàng hóa xuất nhập khẩu và
hàng hóa sản xuất và tiêu dùng trong nước.
Biến động của tý giá hối đoái có ảnh hưởng trực tiếp đến cung tiền. Ảnh hưởng đến
chênh lệch tiền tệ giữa cung và cầu tiền tệ và lạm phát, dẫn đến tăng giá hàng xuất
khẩu và hàng sản xuất và tiêu dùng trong nước, điều này ảnh hưởng đến cầu và
cung của hàng hóa sản xuất và tiêu dùng trong nước.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 92
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2.6.4. Môi trường nhân khẩu
Dân số Viêt Nam là khá lớn, tổng dân số nước ta vào 0 giờ ngày 1 - 4- 2009 là
85.789.573 người, là nước đông dân thứ ba ở Đông – Nam Á (sau Indonexia và
Philipin) đứng thứ 13 trong số những nước đông dân nhất thế giới.
Từ chỗ không đủ ăn đến chỗ là nước đứng thứ nhì về xuất khẩu gạo, vào loại về
xuất khẩu hàng đầu về nhiều nông phẩm nhiệt đới như cao su , cà phê, tiêu… thì rõ
ràng là nông nghiệp, nông thôn Việt Nam đã có một bước chuyển mình rất lớn. Tuy
nhiên, không thể không thấy rằng nông dân vẫn chiếm số đông ở nông thôn, cung
cách làm việc vẫn như cũ, ruộng đất ngày càng bị thu hẹp và hiện họ vẫn là tầng
lớp bị thiệt thòi, nghèo khó nhất trong cả nước.
Tạp chí Cộng sản, 6-8-2010 – Đô thị hóa và công nghiệp hóa sẽ nuốt dần “miếng
bánh pho – mát” ruộng đất nông nghiệp, nhưng không có nghĩa nông nghiệp hết
tương lai trong xã hội hiện đại. Chuyển dịch cơ cấu nông nghiệp, nông thôn là cách
thức ứng xử tích cực để tiếp tục tồn tại và phát triển phù hợp trong bối cảnh mới.
Nhất là với Hà Nội, nơi đất chật người đông, tấc đất tấc vàng, dù đã mở rộng diện
tích lên gần gấp rưỡi.
Trong khi đất nông nghiệp ít đi và số người làm trong nông nghiệp có xu hướng
chuyển sang công nghiệp và dịch vụ điều này cùng làm ảnh hưởng đến cầu vể phân
bón trong nước, và dần dần có xu hướng giảm đi.
2.6.5. Môi trường công nghệ
Hiện nay khoa học công nghệ trên thế giới có sự phát triển mạnh mẽ, vỡi những
phát minh sáng chế mới đem lại lợi ích rất lớn cho cả nhà sản xuất và người tiêu
dùng. Môi trương công nghệ Việt Nam có sự biến đổi lớn, có xu hướng là chuyển
giao công nghệ từ các nước tiên tiến trên thế giới. Theo đó các doanh nghiệp cũng
đã nhận thức và đưa công nghệ mới vào trong sản xuất của mình.
Trong đó, nhà máy Phâm đạm và Hóa Chất Hà bắc nay đang nâng cấp,và sử dụng
dây chuyền sản xuất đồng bộ hiện đại, bảo vệ môi trường tiết kiệm năng lượng nhất
hiện nay như: công nghệ hóa than cám của hãng Shell (Hà Lan); công nghệ tinh
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 93
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
chế khí của Linder (Đức), công nghệ sản Urê của Snamprogetti (Italia). Với việc áp
dụng công nghệ tiên tiến, cho phép chuyển đổi việc sử dụng nguyên liệu than cục
(có giá thành cao) sang sử dụng than cám 4a, 4b, và cám 5 của Quảng Ninh (có giá
trị rẻ hơn), giúp tiết tiệm tài nguyên. Thay ví trước kia dây chuyền lạc hậu, do
Trung Quốc tài trợ phần lớn đã hết khấu hao nhiều năm rồi, nên năng suất không
cao, tồn nhiều chi phí bảo dưỡng.
2.6.6. Môi trường chính trị - pháp luật
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng lớn đến hầu hết các ngành nghề kinh doanh trên
một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, pháp luật có thể bảo hộ hoặc đe dọa đến khả năng
tồn tại và phát triển của bất kỳ ngành nào. Như ngành phân bón thì nhà nước có
nhiều ưu đãi, như giá nguyên vật liệu đầu vào được mua với giá chỉ bằng 60 -70%
giá bán trong nước, băng 50% giá xuất khẩu, và thuế thu nhập doanh nghiệp cũng
được hỗ trợ, tính đến trước năm 2009 thì thuế thu nhập doanh nghiệp của công ty
chỉ phải đóng 15% trong khi các doanh nghiêp khác phải đóng thuê 25%, kể từ sau
năm 2009 thì công ty mới phải đóng thuế 25%, hoặc chỉ cho phân bón trong nước
nhập khẩu theo đường tiểu ngạch nhăm bảo hỗ các nhà sản xuất phân bón trong
nước, hoặc luật chống ô nhiễm môi trường buộc Công ty phải đầu tư hệ thông xử lý
nước thải và hàm lượng bụi ra ngoài không khí. Tất cả chúng đều có ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp đến sản xuất kinh doanh của Công ty.
2.6.7. Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh
doanh mà còn ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ của công ty. Như nguồn nguyên vật
liệu quá xa so với công ty, Công ty phải vận chuyển than từ Móng Cái – Quảng
Ninh bằng đường sông, nên không chủ động khi có mùa lũ, do vậy mà làm cho giá
thành tăng lên làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm. Sản xuất phân bón thì rất ô nhiễm
môi trường nên đầu tư thiết bị xử lý không phải đơn giản mà còn tốn nhiều chi phí.
2.7. Đánh giá chung công tác tiêu thụ của Công ty
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 94
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Điểm mạnh (strengths) Cơ hội (opportunities)
- Công ty đã tạo dựng được thương hiệu “Đạm Hà Bắc”
trên thị trường, sản phẩm có chất lượng tốt, được sự tín
nhiệm của bà con nông dân trong cả nước
- Nguồn nguyên liệu chính là than đá được nhà nước trợ
giá và cung cấp ổn định
- Nguồn tiền mặt lớn, tạo lợi thế nhất định trong việc
xây dựng dự án mới, giảm thiểu rủi ro lãi suất tăng cao
từ vay nợ
-Khấu hao của nhà máy đã hết tạo điều kiện cho giảm
giá thành, nâng cao cạnh tranh.
- Công ty đang mở rộng hoạt động, mở rộng thị phần trong nước và
hướng xuất khẩu ra nước ngoài.
- Trong giai đoạn 2010-2012 nhu cầu phân Urê trong nước vẫn cao hơn
cung trong nước, do đo công ty không cần lo lắng về thừa cung, tập
trung cho hoạt động đầu tư phát triển.
- Các mảng phân bón khác thị trường trong nước còn chưa đáp ứng
được vẫn phải nhập khẩu như SA, DAP, … với lợi thế công ty sẽ có cơ
hội cung cấp các loại phân bón này.
Điểm yếu (Weaknesses)Thách thức (threats)
- Mạng lưới phân phối còn hạn chế
- Công ty chiếm hơn 10% thị phần Urê trong nước so
với các đối thủ cạnh tranh còn quá nhỏ nên chịu ảnh
hưởng điều phối giá của họ.
- Do có nhiệm vụ bình ổn thị trường phân bón trong
nước nên giá bán phụ nhiều nhiều từ phía nhà nước.
- Biến động bất thường khó dự báo từ thị trường phân bón thể giới sẽ
thách thức lớn đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
- Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ phân bón Trung Quốc
- Nguồn cung phân Urê, sản phẩm chính của công ty sẽ dư thừa từ sau
năm 2012, tạo áp lực tiêu thụ cho công ty.
- Thời tiết, khí hậu những năm gần đây thay đổi thất thường, ảnh hưởng
đến mùa màng, nhiều khả năng giảm nhu cầu phân bón.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 95
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 96
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
PHẦN III
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PHÂN ĐẠM VÀ HÓA CHẤT HÀ BẮC
3.1. Triển vọng thị trường phân bón và chiến lược của Công ty
3.1.1. Triển vọng thị trường phân bón trong nước
Phân bón là ngành hỗ trợ nông nghiệp nên có mối quan hệ mật thiết tới tính mùa vụ
và sự phân bố của đất nông nghiệp. Lúa là loại cây có diện tích gieo trồng lớn nhất
và vựa lúa lớn nhất tập trung ở đồng bằng sông Cửu Long. Như vậy, cây lúa là đối
tượng sử dụng phân bón nhiều nhất và thị trường tiêu thụ phân bón lớn nhất là ở
Miền Tây Nam Bộ và đứng thứ hai là khu vực Miền Bắc.
Nước ta, cây lúa được gieo trồng có 03 mùa chính: Vụ Đông Xuân, vụ Hè Thu và
vụ Thu Đông. Trong đó, lượng phân bón được tiêu thụ nhiều từ tháng 12 đến tháng
4, tháng 5. Các doanh nghiệp thường tích trữ hàng trước các vụ mùa khoảng hơn 1
tháng và phân phối tới các khu vực tiêu thụ.
Việt Nam là nước nông nghiệp vì vậy nhu cầu phân bón là rất cao. Nhu cầu phân
bón hóa học cho sản xuất nông nghiệp nước ta năm 2010 vào khoảng 9 – 9,5 triệu
tấn, trong đó gồm 2,2 triệu tấn Urê, 3,5 triệu tấn NPK, 800.000 tấn DAP và các loại
phân khác như lân, SA, Kali…
Lượng phân bón vô cơ được sử dụng trung bình trên 1 ha hiện nay tại Việt Nam
vào khoảng 140 – 150 Kg/ha, chỉ tương đương 34% so với Hàn Quốc và 50% so
với Trung Quốc là các nước có nền nông nghiệp phát triển hơn. Tuy nhiên, so với
Thái Lan hay Indonesia, tỷ lệ sử dụng phân bón bình quân/đơn vị diện tích của Việt
Nam vẫn cao hơn khá nhiều.
Nhu cầu sử dụng phân bón của Việt Nam hàng năm có thể biến động nhẹ, nhưng xu
hướng chung là tăng về lượng. Theo tính toán của cục Trồng trọt, đến năm 2015,
nhu cầu phân bón của Việt Nam sẽ tăng lên 218 kg/ha, tăng khoảng 40% so với
hiện nay.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 97
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
3.1.2. Mục tiêu chiến lược của công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc
Trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, do chính sách tăng thuế xuất khẩu phân
bón và giảm mạnh nguồn cung của chính phủ Trung Quốc, mặt khác trong giai
đoạn này tình hình kinh tế thế giới sẽ có sự phục hồi và tăng trưởng mạnh trở lại,
điều này sẽ lại đẩy giá dầu thô lên cao từ đó làm cho giá Phân bón hữu cơ nói
chung và giá phân đạm nói riêng trên thế giới sẽ tăng mạnh vì mặt hàng này là
nguyên liệu chính của rất nhiều nhà sản xuất phân bón hữu cơ.
Trong bối cảnh Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức thương mại thế
giới (WTO), thị trường phân bón trong nước sẽ chịu tác động không nhỏ của thị
trường phân bón thế giới, tuy nhiên hiệp hội phân bón Việt Nam đã kiến nghị
Chính phủ có định hướng cho kế hoạch sản xuất và nhập khẩu phân bón từ nay đến
năm 2015, trong đó đẩy mạnh phát triển sản xuất phân hữu cơ, cải tiến công nghệ
sản xuất phân bón hỗn hợp NPK chất lượng cao thay thế phân đạm nhập khẩu, đặc
biệt là ngừng xuất khẩu đối với tất cả các loại phân bón. Bên cạnh đó Tổng Công ty
Hoá chất Việt Nam cũng chỉ đạo các nhà sản xuất phân bón tăng sản lượng và tiến
độ sản xuất, đặc biệt còn đẩy nhanh tiến độ thực hiện các dự án phân bón lớn như
các nhà máy đạm Cà Mau, Đạm Ninh Bình, Mở rộng năng lực sản xuất cho Công
ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc và nhà máy Đam Phú Mỹ,
như vậy giá phân bón nói chung và giá phân đạm nói riêng trong nước sẽ giảm
nhẹ, đồng thời do nguồn cung về phân bón tăng mạnh tạo nên sự cạnh tranh trên thị
trường này sẽ gay gắt hơn.
* Định hướng kinh doanh của Công ty giai đoạn từ nay đến năm 2015
Công ty TNHH Một Thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc là một doanh
nghiệp nhà nước, do vậy bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cần phải
quan tâm đến một số lĩnh vực kinh tế trọng điểm của tỉnh và của Nhà nước. Trong
những năm tới, Công ty đã xây dựng cho mình phương hướng hoạt động gắn với
nhiệm vụ phát triển kinh tế xã hội của tỉnh là:
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 98
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
+ Duy trì tốc độ tăng trưởng của Công ty đảm bảo lớn hơn tốc độ tăng trưởng
kinh tế của tỉnh.
+ Phát huy tối đa khả năng của máy móc thiết bị hiện có nhằm khai thác triệt
để tiềm năng về công suất của nó, xem đây là yếu tố góp phần tạo ra các sản phẩm
với chi phí thấp, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Giữ vững và
không ngừng mở rộng hoạt động sản xuất về cơ cấu mặt hàng như phân đạm Urê,
Amôniắc, CO2 lỏng - rắn, than hoạt tính....
+ Phấn đấu không ngừng nâng cao sản lượng sản xuất và tiêu thụ, trên cơ sở
mở rộng quy mô sản xuất, Công ty đã ký hợp đồng tín dụng hơn 4 ngàn tỷ đồng
đầu tư dự án mở rộng sản xuất của Công ty, dự kiến dự án sẽ khởi công xây dựng
đầu năm 2009 và hoàn thành trong 36 tháng, nâng sản lượng Sản phẩm Phân đạm
của Công ty từ 180.000 tấn /năm như hiện nay lên 500.000 tấn /năm, tức là tăng
thêm 320.000 tấn /năm, vào năm 2012.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh có trọng điểm, hiện đại hoá phương thức sản
xuất, chuyển dịch và hình thành cơ cấu các loại sản phẩm hợp lý, hỗ trợ và liên kết
với nhau và với các doanh nghiệp khác nhằm trao đổi, học hỏi, nâng cao trình độ
tay nghề, chuyên môn và kinh nghiệm trong quản lý.
+ Tạo sự chuyển biến mạnh mẽ về năng suất, chất lượng và hiệu quả nhằm
nâng cao sức cạnh tranh trong tiến tiến trình hội nhập, chiếm lĩnh thị trường hiện có
mở rộng thị trường trong nước và dần vươn ra thị trường quốc tế góp phần phát
triển kinh tế của địa phương và của nền kinh tế đất nước.
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh gắn liền với mục tiêu khắc phục, cải tạo và
bảo vệ môi trường sinh thái nhằm góp phần xây dựng thành phố Bắc Giang xanh,
sạch đẹp, trong lành.
+ Giải quyết công ăn việc làm góp phần xoá đói giảm nghèo đang là vấn đề
nóng bỏng của tỉnh Bắc Giang cũng như trong cả nước cần được các cấp chính
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 99
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
quyền quan tâm giải quyết, vì vậy Công ty cần phải quan tâm đến giải quyết việc
làm cho người lao động tại địa phương và các địa phương lân cận đặc biệt là số lao
động đã qua đào tạo chưa có việc làm.
+ Tăng số nộp vào ngân sách địa phương, góp phần tăng thu ngân sách giải
quyết tình trạng thâm hụt ngân sách của tỉnh Bắc Giang hiện nay.
3.2. Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty phân đạm Hà Bắc
3.2.1. Biện pháp 1: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty ở khu vực Miền Bắc và Miền Trung vào năm 2012
a. Mục đích của biện pháp
Phục vụ nhanh chóng, kịp thời các nhu cầu khách hàng trong khu vực
Có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với khách hàng, giúp Công ty có nhiều về thị
trường cũng như nhu cầu khách hàng, phản hồi của khách hàng… từ đó giúp
công ty có những thay đổi về chính sách tiêu thụ cho phù hợp hơn. Qua đó
giúp công ty thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Có mạng lưới phân phối rộng hơn, làm tăng uy tín của công ty và là cơ hội
quảng quá thêm thương hiệu cho công ty.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu, thị phần và lợi nhuận cho Công
ty.
b. Căn cứ đề ra biện pháp
Như thực trạng đã phân tích, hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu
qua nhà bán buôn và bán lẻ, không có đại lý. Trong khi các đối thủ cạnh tranh có
mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước, như Đạm Phú Mỹ với 5 Công ty thành
viên, 60 đại lý cấp 1; 3.800 đại lý câp 2; 12 cửa hàng đối chứng, với 9 kho chung
chuyển, điều này cho thấy mạng lưới phân phối của Công ty đạm Hà Bắc là rất hạn
hẹp. Đạm Trung Quốc là thị trường cung cấp phân bón chủ yếu của Việt Nam,
chiếm gần 50% tổng kim ngạch nhập khẩu phân bón của Việt Nam, do đó chính
sách điều tiết xuất nhập khẩu phân bón của Trung Quốc có tác động nhanh chóng
và trực tiếp tới thị trường Việt Nam.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 100
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Giá phân bón trên thị trường trong nước từ đầu năm 2010 biến động theo chiều
hướng tăng nhẹ do cung có xu hướng giảm so với nhu cầu. Nguồn cung giảm là do
Trung Quốc thu hẹp sản xuất (ảnh hưởng xấu đến môi trường) và mức thuế xuất
khẩu phân bón của Trung Quốc cuối năm 2010 đến tăng từ 35% lên 110%, đẩy giá
phân bón trên thị trường trong nước tăng theo.
Tiềm năng phát triển trong ngành sản xuất phân bón là khá lớn khi nhu cầu phục vụ
nông nghiệp ngày càng tăng và nguồn cung sản xuất trong nước chưa đáp ứng đủ
nhu cầu.
Đơn vị: 1.000 tấn
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam TổngVụ đông xuân 330 130 550 1.010Vụ hè thu 70 100 300 470Vụ mùa 200 70 150 420Tổng cả năm 600 300 1.000 1.900Tỷ trọng 31,58% 15,79% 52,63% 100% Nguồn: Hiệp hội phân bón Việt Nam
Hình III-1.Nhu cầu phân theo khu vực của Việt Nam năm 2009
Qua bảng trên cho thấy nhu cầu phân bón trong Miền Nam là lớn nhất trung bình
hơn 1 triệu tấn/năm chiếm tỷ trọng 52,63%, đứng thứ 2 là Miền Bắc hơn 600.000
chiếm tỷ trọng 31,58% tấn/năm và Miền Trung chiếm tỷ lệ nhỏ nhất 15,79% tương
đương 300.000 tấn/năm. Nhu cầu phân Urê của Việt Nam giao động trong khoảng
1,9 – 2,2 triệu một năm. Vậy trong năm 2012 thì nhà máy Đạm Ninh Bình và Nhà
Máy Đạm Cà Mau mới đi vào chạy thử lên chưa thể đạt công suất tối đa hơn nữa
họ mới hoạt động lên hệ thống phân phối còn nhỏ, nên thị trường Urê trong nước
đầu năm 2012 cầu vấn lớn hơn cung.
Chỉ sau năm 2012 thì cung Urê trong nước sẽ vượt cầu (2 triệu tấn/năm) do các nhà
máy đạm trong nước bắt đầu hoàn thành nâng cấp công suất như Đạm Hà Bắc
(500.000 tấn/năm), Đạm Phú Mỹ (800.000 tấn/năm), hoàn thành xây dựng mới
như: Đạm Cà Mau (800.000 tấn/năm), Đạm Ninh Bình (560.000 triệu tấn/năm).
Qua đó, để tăng tính cạnh tranh, quảng bá thương hiệu Đạm Hà Bắc, mở rộng thị
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 101
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
phần của mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn Công ty cần mở thêm
chi nhánh ở 2 khu vực này là rất cấn thiết.
c. Nội dung biện pháp
Mở cửa chi nhánh kiêm cửa hàng giới thiệu và bán hàng tại 2 khu vực Miền Bắc và
Miền Trung. Chi nhánh tại Miền Trung đặt tại Hà Tĩnh phục vụ thị trường lân cận
thuộc Miền Trung. Chi nhánh Hà Nội đặt tại Yên Bái từ đây có thể cung cấp cho
các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hà Giang, Lai Châu, Điện Biên, Sơn la, Phú Thọ,
Với công suất 800.000 tấn Urê/năm của Đạm Phú Mỹ thì chưa đủ để đáp ưng nhu
cầu thị trường Miền Nam (1 triệu tấn/năm), Đạm Hà Bắc công suất 180.000 tấn
Urê/năm thì chưa đủ đáp ứng Miền Bắc (600.000 tấn/năm),và còn Miền Trung nữa.
Căn cứ vào sản lượng Công ty bán vào Miền Trung hàng năm, căn cứ vào các
nhà trung gian cấp 1 mua hàng của Công ty hàng năm, căn cứ vào nhu cầu từng
khu vực nên dự tính bán trong Miền Trung với sản lượng 8.000 tấn/năm và Miền
Bắc là 10.000 tấn với giá dự tính 8,8 triệu đồng/tấn dựa vào biến động giá thị
trường phân bón trong nước mấy tháng đầu năm 2011.
Đơn vị: VNĐ/kg
Hình III-2. Giá trung bình Urê đầu năm 2011
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 102
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Ước tính Doanh thu trong năm 2012
Đơn vị Miền Trung Miền BắcSố lượng tấn 8.000 10.000Giá bán triệu/tấn 8,8 8,8Doanh thu triệu đồng 70.400 88.000
Tổng doanh thu = 70.400 + 88.000 = 158.400 triệu đồng (I)
Ước tính chi phí trong năm 2012
Chi phí 1 cửa hàng như sau:
1) Thuê nhà 300m2 tiền thuế 30 triệu/tháng 1 năm là 360 triệu/năm
2) Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 450 triệu/1 cửa hàng
3) Chi phí cho việc làm thủ tục thuê 10 triệu/cửa hàng
4) Mua 2 xe tải trở hàng, với trọng tải 15 tấn 1.200 triệu/chiếc 2.400 triệu
5) Mua 2 bộ máy vi tính 10 triệu/bộ 20 triệu
6) Chi phí nhân công
- 2 nhân viên quản lý thuộc Công ty nên chi tiền lương không thay đổi chỉ
trả thêm tiền phụ cấp 2 triệu/người/tháng số tiền 1 năm
2*2*12 = 48 triệu/năm
- Thuê thêm 2 nhân viên kế toán kiêm bán hàng, 3 triệu/người/năm
2*3*12 = 72 triệu/năm
- Thuê 10 nhân công bốc dỡ hàng, 3 triệu/người/tháng 10*3*12= 360
triệu/năm
- Thuê 4 nhân viên lái xe tải:
+ 2 lái chính 3 triệu/tháng 2*3*12 = 72 triệu/năm
+ 2 phụ xe 2 triệu/tháng 2*2*12 = 48 triệu/năm
Tổng chi phí nhân công: 48+72+120+72+48 = 600 triệu/năm
7) Chí phí khấu hao TSCĐ ( thuê nhà, xe ôtô, máy tính) theo phương pháp khấu
hao đều, thời gian khấu hao của nhà và ôtô 10 năm còn máy tính 5 năm.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 103
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Nhà (360 +450)/10 = 81 triệu/năm
- Xe ôtô 2.400/10 = 240 triệu/năm
- Máy tính 20/5 = 4 triệu/năm
chi phí khấu hao: 81+240+2 = 325 triệu/năm
8) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe … ), 20 triệu/tháng 20*12 = 240
triệu/năm
Tổng chi phí cho 1 cửa hàng: 360+450+10+2.400+20+600+325+240 = 4.405
triệu đồng/năm
→ chi phí cho 2 cửa hàng: 4.405*2 = 8.810 triệu đồng/năm (II)
Trong tổng chi phí 8.810 triệu đồng thì sử dụng vốn chủ sở hữu là 70% tương
đương 6.210 triệu, và đi vay 30% tương đương 2.600 triệu đồng (vay thời hạn 5
năm, lãi suất 15%, trả gốc và lãi đều)
Chi phí trả (gốc +lãi)/năm = 2.600/3,353 = 775 triệu/năm (III)
Chi phí vận chuyển bằng đường sắt từ Công ty đến mỗi cửa hàng bằng 3%
doanh thu: 158.400*0.03 = 4.752 triệu đồng/năm (IV)
Giá vốn hàng bán = 60% Doanh thu, 158.400*60% = 95.040 triệu/năm (V)
→ Vậy tổng chi phí là (II +III + IV + V): 8.810 + 775 + 4.752 + 95.040 =
109.377 triệu đồng/năm (VI)
Như vậy lợi nhuận trước thuế thu được (I – VI) là:
158.400 – 109.377 = 49.023 triệu đồng /năm
Lợi nhuận sau thuế là
43.699 – 34.699*25% = 36.767 triệu đồng/năm
Tổng hợp kết quả của biện pháp 1
Đơn vị: triệu đồng
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 104
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
1 Thuê nhà 300 m2 360
2 Sửa chữa nhà 450
3 chi phí mua xe trở hàng 2 xe contener, 15 tấn 2.400
4 mua Vi tính 2 bộ máy để bàn 20
5 Làm thủ tục 10
6 Chi phí nhân công 1 năm 600
2 nhân viên quản lý 48
2 kế toán kiêm bán hàng 72
10 nhân công bốc hàng 360
4 nhân viên lái xe (2 chính +2 phụ) 120
7 Chi phí khấu hao 1 năm 325
8 Chi phí khác 1 năm 240
Tổng 4.405
→ Chi phí cho 2 cửa hàng 4.405*2 = 8.810 triệu đồng
Đơn vị: triệu đồng
1 Tổng doanh thu 2 cửa hàng 158.400
2 Giá vốn hàng bán 60% doanh thu 95.040
3 Tổng Chi phí 14.337
Chi phí 2 cửa hàng 8.806
Chi phí trả (gốc +lãi) 775
Chi phí vận chuyển bằng đường sắt 3% doanh thu 4.752
4 Lợi nhuận trước thuế 1 -2- 3 49.023
5 Lợi nhuận sau thuế 4*0.75 36.767
Bảng III- 3. Tổng hợp kết quả của biện pháp 1
3.2.2. Biện pháp 2: Quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu sản phẩm
a. Mục đích của biện pháp
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 105
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Quảng cáo là công cụ truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu
dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền
bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng
cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi
nhuận.
Quảng cáo là nhằm giúp Công ty tác động vào thị trường mục tiêu là người
nông dân, cung cấp thông tin về sản phẩm và về thương hiệu của Công ty, để
thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng
thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo
khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi
bên cùng có lợi.
b. Căn cứ đề ra biện pháp
Như phần thực trạng đã phân tích, sau năm 2012 thì lượng cung về Urê lớn
hơn cầu. Với mục tiêu đi tắt đón đầu, khi lượng phân đạm Urê trên thị trường trong
nước còn thiều thì Công ty triển khai các hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là quảng
cáo nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, và làm thay đổi hành vi
người nông dân đối với sản phẩm của Công ty.
Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường miền Bắc và Miền Trung.
Nhằm thúc đẩy trực tiếp hành động mua sản phẩm của người tiêu dùng.
Nhằm khuyến khích khách hàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm.
Nhắc người tiêu dùng nhớ lại sự thoả mãn trong quá khứ và thúc đầy họ mua
sản phẩm trở lại.
Thay đổi thái độ của người tiêu dùng.
c. Nội dung của biện pháp
Hiện nay Công Đạm Hà Bắc đang áp dụng các hình thức quảng cáo như:
Quảng cáo thông qua trang Web của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 106
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
nghiệp...Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công
ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa nhiều
trên các phương tiên thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có
tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng.
Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho
người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm
theo...do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến.
Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, Công ty nên quan tâm nâng cao
hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công
ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết
kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue...theo yêu cầu của ban Lãnh đạo
Công ty đặt ra.
Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại
phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo tại nơi bán hàng,
qua Catalogue và Internet.
Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công
ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0, 5 phút.
Nội dung quảng cáo ngoài việc chú trọng sản phẩm Urê cũng nên thiết kế cho từng
các sản phẩm phụ nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như:
Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV1 và đài truyền hình VTV3 trong thời gian
vàng của truyền hình (từ 6h đến 8 giờ, 20h đên 22 h), thực hiện trong năm 2011
Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Công ty nên tập trung vào những hình
ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải mái với sản phẩm
đạm Urê của Công ty cung cấp.
Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên
quảng cáo trên báo Lao động, dân trí. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 107
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng
của công ty và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ.
Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu,
Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào
khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty.
Chi phí cho quảng cáo bao gồm
+ Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Theo nguồn Trung tâm quảng cáo và
dịch vụ truyền hình (http://www.tvad.com.vn), biểu giá quảng cáo áp dụng từ ngày
01/06/2011,
Khung giờ Diễn giải Giá
(triệu đồng)thời lượng
(giây)
VTV16h - 7h30 cả tuần 17 3020h - 21h cả tuần 30 30
VTV311h30 - 11h55 cả tuần 15 3021h20 -22h20 cả tuần 75 30
Nguồn: http://www.tvad.com.vn/
Bảng III-4. Biểu giá quảng cáo
- Quảng cáo trên VTV1: phát 2 lần (vào 2 khung giờ như trên) một ngày trong 8
tuần (2 tháng):
Số tiền = 17 x8 + 30 x 8 = 376 triệu đồng
- Quảng cáo trên kênh VTV3: hai lần một ngày trong 8 tuần vào khung giờ như
trên
Số tiền: 15 x8 +75 x8 = 720 triệu đồng
Chi phí làm phim quảng cáo: 300 triệu đồng
Tổng chi phí quảng cáo trên truyền hình: 376+720 +300 = 1.396 triệu đồng
- Chi phí cho quảng cáo trên báo chí, tạp chí: 2.000 triệu đ/năm
- Chi phí cho quảng cáo Radio: 500 triệu đồng/năm
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 108
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
- Chi phí các quỹ tài trợ: 5.000 triệu đồng/năm
Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với
người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các sản phẩm do Công ty cung
cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách
hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu
đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận.
Ngoài ra Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh phân bón
Đồng thời,
Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
khác như xúc tiến bán, và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết.
Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và
lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng.
Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo,
mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các
tỉnh, địa phương...nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng sản phẩm do
Công ty cung cÊp.
3.2.3. Một số biện pháp khác
a. Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing
Các biến số của Marketing - mix luôn có mối liên hệ và tác động qua lại với
nhau. Đối với mỗi biến số, nhà quản trị Marketing luôn cần lưu ý tính tương tác của
nó với các biến số khác, việc phối hợp giữa biến số phân phối với các biến số còn
lại của Marketing - mix, cần phải chú ý tới các vấn đề như sau:
Về sản phẩm
Sản phẩm phân đạm là sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên
vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm mới hầu như không có, vấn
đề chu kỳ đời sống của sản phẩm cũng không phải vấn đề mà khách hàng quan tâm.
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 109
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Tuy nhiên có một vấn đề cần lưu ý liên quan đến phương thức phân phối và tuyển
chọn các trung gian phân phối chính là vấn đề định vị sản phẩm.
Sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc được định vị là một sản phẩm phục vụ khách hàng là nông dân, do đó
phải lưu ý rằng phương thức phân phối chọn lọc hay độc quyền sẽ không phù hợp,
mà phải lựa chọn phương thức phân phối rộng rãi.
Về giá
Do Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ
thống đa kênh để phục vụ các nhóm khách hàng khác nhau nên nhà quản lý phải
luôn cân nhắc chính sách giá và chiết khấu hài hoà, hợp lý giữa các kênh. Nếu có
sự định giá bất hợp lý giữa các kênh thì xung đột sẽ xảy ra và nó sẽ phá vỡ trật tự
trong hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng các trung gian mua bán lòng vòng làm tăng
chi phí trong kênh mà mục tiêu của nhà sản xuất lại không đạt được, hoặc dẫn tới
tình trạng các thành viên không nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, họ sẽ
hướng ưu tiên sang sản phẩm của các nhà sản xuất khác. Một chính sách giá hợp lý
sẽ hỗ trợ tích cực cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
tạo căn cứ cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lượng
sản phẩm. Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc cần nâng
cao khả năng cạnh tranh của mình bằng một chính sách giá cả hợp lý.
Xác lập một chính sách giá cả phù hợp Công ty TNHH một thành viên Phân
đạm và Hoá chất Hà Bắc cần phải căn cứ vào các yếu tố như: giá cả của sản phẩm
thay thế, tình hình cung cầu trên thị truờng, các mục tiêu thị trường mà Công ty đặt
ra.., Qua đó Công ty có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi của thị
trường cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm của
Công ty.
Biến số xúc tiến, khuếch trương
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 110
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Hoạt động xúc tiến, khuếch trương có vai trò quan trọng trong quá trình phân
phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất
Hà Bắc đến tay người tiêu dùng, hoạt động này giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời
những thông tin của thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa
của họ, giảm được những chi phí không cần thiết và tránh được những rủi ro trong
kinh doanh.
Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân
phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cường công tác xúc tiến, khuếch trương
và cần chú trọng vào phương tiện quảng cáo, không nên chỉ bó hẹp ở việc truyền
tải thông tin quảng cáo trên tivi, đài, báo chí mà Công ty nên chú trọng đến các
hình thức quảng cáo trên bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục của nhân
viên bán hàng, tờ rơi..., mặt khác Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển lãm vì
đây là nơi trưng bày sản phẩm của các nhà sản xuất từ nhiều nơi và là nơi gặp gỡ
của người mua và người bán, thông qua đó Công ty có điều kiện giới thiệu sản
phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm các đối tác trong sản xuất kinh
doanh. Tăng cường công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm ra công chúng. Uy tín
của Công ty được hình thành và thừa nhận thông qua sự đánh giá của khách hàng
cho nên để công chúng biết về Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá
chất Hà Bắc đòi hỏi Công ty phải quảng bá hình ảnh của mình trên phương tiện
thông tin đại chúng.
b. Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm.
Đối với sản phẩm phân đạm mặc dù xét ở góc độ hiệu quả kinh tế trước mặt
thì loại hình kênh phân phối trực tiếp không thể hiệu quả bằng loại hình kênh phân
phối gián tiếp, tuy nhiên Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà
Bắc muốn thu nhận được thông tin phản hồi từ khách khàng một cách chính xác và
nhanh chóng thì các loại hình kênh phân phối gián tiếp lại không thể đáp ứng tốt
bằng loại hình kênh phân phối trực tiếp, do đó để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 111
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
khách hàng trong thời gian tới Công ty nên xây dựng một kênh trực tiếp phục vụ
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm.
Để xây dựng được một kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực
tiếp cho sản phẩm phân đạm của mình, Công ty TNHH một thành viên Phân đạm
và Hoá chất Hà Bắc không thể lựa chọn những khách hàng là các hộ nông dân mà
phải tập hợp một số khách hàng tương đối lớn, trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp
thì khách hàng được gọi là lớn chỉ có các Lâm trường, Nông trường, vì vậy Công ty
có thể trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho các đối tượng này theo kênh phân
phối trực tiếp của mình.
* Tăng cường sử dụng các tiện ích của Internet
Trong giai đoạn hiện nay ngày càng nhiều trung gian phân phối và khách hàng
tìm kiếm thông tin trên Internet, do đó Công ty cần tận dụng triệt để xu hướng này
bằng cách thường xuyên cập nhật những thông tin có chọn lọc, có định hướng
marketing lên trang Web của Công ty; quảng cáo trên một số trang Web phổ biến
nhất như: Vietnamnet, vnexpress, dantri …
KẾT LUẬN
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 112
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đề tài“ Phân tích và đề xuất biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Phân đạm và Hóa chất Hà Bắc” được nghiên cứu ở trên là sự kết hợp
giữa những cơ sở mang tính lý luận chung với việc phân tích thực trạng hoạt động
tiêu thụ tại Công ty để tìm ra những ưu, khuyết điểm còn tồn tại trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm nhằm chỉ ra những mặt mạnh cần phát huy trong thời gian tới đồng
thời đề xuất các biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ ở Công ty.
Đây là một đề tài tương đối rộng, có nhiều mối quan hệ kinh tế và các biến số
trong Mar - mix luôn biến động, phức tạp. Trong quá trình nghiên cứu, em đã cố
gắng vận dụng phương pháp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận
dụng những nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới để nghiên cứu. Tuy nhiên, do
trình độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tài này em chỉ đưa ra một
số giải pháp và kiến nghị mang tính chất định hướng để có thể tạo ra hiệu quả cao
hơn cho công tác tiêu thụ ở Công ty.
Đề tài này được hoàn thành với sự giúp đỡ tận tình và chu đáo của cô Th.S
Bùi Thanh Nga, cùng sự khuyên bảo, hướng dẫn nhiệt tình của các cán bộ, nhân
viên Phòng tiêu thụ ở Công ty Phân đạm Hà Bắc.
Cuối cùng, cho phép em được bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới giáo viên
hướng dẫn, các cán bộ nhân viên Phòng tiêu thụ ở Công ty đã tận tình hướng dẫn
và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này!
Hà Nội, ngày 25 tháng 05 năm 2011
Sinh viên
Chu Quang Viên
PHỤ LỤC
Phụ lục 1: bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 113
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
Đơn vị: triệu đồng
Khoản mục Mã số 2007 2008 2009
1. DT bán hàng và CCDV 00 865.353 1.329.849 1.264.965
2. Các khoản giảm trừ 02 0 0 0
3. DT thuần bán hàng & CCDV 10 865.353 1.329.849 1.264.965
4. Giá vốn hàng bán 11 499.539 675.729 744.59
5. Lợi nhuận gộp về BH & CCDV 20 365.814 654.12 520.375
6. Doanh thu từ hoạt động tài chính 21 88.429 132.54 137.29
7. Chi phí tài chính 22 6.47 25.06 23.591
- Chi phí lãi vay 23 6.125 6.055 4.153
8. Chi phí bán hàng 24 3.191 8.303 5.65
9. Chí phí quản lý doanh nghiệp 25 48.66 72.206 61.834
10. Lợi nhuận thuần từ HĐKD 30 395.923 681.09 566.59
11. Thu nhập khác 31 2.354 1.821 3.414
12. Chi phí khác 32 468 263 374
13. Lợi nhuận khác 40 1.886 1.558 3.04
14. Lợi nhuận kế toán trước thuế 50 397.809 682.648 569.63
15. Chí phí thuế TNDN hiện hành 51 65.092 114.368 139.644
16. Chi phí thu nhập DN hoãn lại 52 0 -3.082 0
17. Lợi nhuận sau thuế 60 332.717 565.198 429.986
Phụ lục 2: bảng cân đối kế toán qua các năm
Đơn vị: triệu đồng
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 114
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
TÀI SẢN 2007 2008 2009 A. TÀI SẢN NGẮN HẠN 1.111.801 1.421.763 1.744.6291.Tiền và các khoản tương đương tiền 104.666 122.281 108.4492.Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn 781.500 1.014.500 1.325.8753.Các khoản phải thu 18.753 20.811 25.6274.Hàng tồn kho 203.509 260.150 282.5435.Tài sản ngắn hạn khác 3.374 4.020 2.135B.TÀI SẢN DÀI HẠN 88.401 94.622 104.3191.Tài sản cố định 29.415 49.633 60.1182.Đầu tư tài chính dài hạn 57.815 41.595 41.7423. Tài sản dài hạn khác 1.171 3.394 4.919TỔNG TÀI SẢN 1.200.202 1.516.385 1.848.948
NGUỒN VỐN A. NỢ PHẢI TRẢ 500.580 492.710 533.0971. Nợ ngắn hạn 150.439 133.737 162.8452 Nợ dài hạn 350.140 358.972 370.251B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 699.622 1.023.675 1.315.8511. Vốn chủ sở hữu 650.056 956.130 1.237.0172. Nguồn kinh phí và các quỹ khác 49.566 67.534 78.834TỔNG NGUỒN VỐN 1.200.202 1.516.385 1.848.948
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình: Cơ sở của Quản lý Tài chính Doanh nghiệp (TS. Nghiêm Sỹ Thương
– ĐHBK Hà Nội)
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 115
Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Khoa Kinh tế & Quản lý
2. Phân tích Hoạt động Kinh doanh (Lê Thị Phương Hiệp – ĐHBK Hà Nội)
3. Bài giảng môn học Marketing cơ bản, TS Nguyễn Tiến Dũng.
4. Quảng trị Marketing; Philip Kotle; Nhà xuất bản Thống kê.
5. Giáo trình quản lý tài chính; Vũ Việt Hùng; Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia Hà
Nội.
6. Quản trị Marketing, TS. Ngô Trần Ánh
SV: Chu Quang Viên – lớp QTDN – K51 116