Credit management, l'impact des délais de paiement sur le BFR
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CREDIT MANAGEMENT LES OBJECTIFS • Accélérer les encaissements – Minimiser les retards • Réduire les pertes sur créances tout en permettant le développement du CA • Optimiser le financement du Cycle d’exploitation (BFR) Crédit Inter-Entreprises, Délai de paiement, Crédit Client, Risque Client
Credit management, l'impact des délais de paiement sur le BFR
Une presentation des différents aspects de la gestion du credit client : Le recouvrement, la gestion du risque, l'assurance credit, l'affacturage etc...
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1. CREDIT MANAGEMENT LES OBJECTIFS Acclrer les encaissements
Minimiser les retards Rduire les pertes sur crances tout en
permettant le dveloppement du CA Optimiser le financement du Cycle
dexploitation (BFR) Crdit Inter-Entreprises, Dlai de paiement,
Crdit Client, Risque Client
2. Le poste Client = 300 Milliards La 1re cause de dfaillance
dentreprise : les impays clients DlaisdepaiementMoyenpratiqus 63 49
98 88 52 France Allemagne Espagne Italie Royaume Uni
3. Se faire payer est donc : 1. Un impratif de rentabilit, de
prennit et de dveloppement 2. Qui ncessite une action commerciale
et financire prventive 3. Par une gestion au quotidien de son poste
client 4. En passant par une sensibilisation et la formation de
tous les membres de lentreprise
4. Les enjeux du Crdit Management 4 - Financer les ventes
Banques Leasing Affacturage Gestion pour le compte de 1 - Recouvrer
et encaisser Relance interne Cabinet externe Intermdiaires de
justice 2- identifier et Maitriser les risques Communication avec
les quipes de vente Information commerciale Analyse Fi , scoring
Organisation 3 - Scuriser le risque CGV conditions gnrales de vente
Moyens de paiement Assurance crdit Cautions CA de Lentreprise
5. 1 Recouvrer et Encaisser Toute relance doit tre adapt au
profil/secteur du dbiteur quel est lintrt du client de payer
lchance prvue ? La rapidit dintervention est dterminante Il faut
dceler les motifs de non paiement (Litige, trsorerie,..) Un litige
rsolu rapidement est une facture rgle dans le mme temps Respecter
la procdure/timing de relance avec une graduation dans les demandes
Attention : impact sur limage de lentreprise Ne pas relancer, cest
donner un sentiment de laisser aller, dentreprise riche Un Pralable
=> Une Facturation fiable Lien :
http://www.lentreprise.com/3/4/1/dix-regles-d-or-pour-relancer-vos-clients_19572.html
6. 2 Identifier et Maitriser les risques La Prvention et le
Suivi rcurrence et graduation des actions La nature des
informations que doit contenir le fichier client : Commerciale :
segmentation client, tarif, contact Juridique : type de socit,
actionnaires, dirigeants Financires : mode de paiement (virement,
chque, lettre de change etc.), dlais de paiements accord En
Interne, qui est en charge du client : Identification du commercial
Des personnes en charges de la prise de commande et de son suivi Le
contact comptable (Facture, paiement, recouvrement) Enqutes
Financires de solvabilit http://www.societe.com
http://www.infogreffe.fr/infogreffe/index.jsp Pour les socits cts,
consultez le site http://www.info-financiere.fr Dterminer un
encours/risque financier maximum que vous acceptez de prendre Suivi
du risque laide du systme informatique (un contrle ds la saisie de
commande) Privilgier linformation du commercial (interne) Dfinir un
reporting
7. Les indicateurs de la gestion crdit DSO Le poste client
exprim en Nb de jour de CA Taux overdue Crances Overdue/Encours = %
Overdue Provisions pour dprciation du compte client Sinistralit des
ventes (pertes) Dotation nette/CA Prorogation dchance, impays,
litiges, dpassement de limites etc Taux de couverture assurance,
Export etc.
8. DSO Days of Sales Outstanding DSO Mthode de calcul bancaire
Formule = Encours client TTC X Nb Jours / CA TTC de la priode Le
DSO se calcule gnralement par la mthode de lpuisement. Le total
restant d est rapport au CA TTC ralis chaque mois, en partant du
dernier mois et en remontant dans le temps jusqu puisement. Encours
Total = 13 252 K CA ralis en mai(31J) = 8 240 CA ralis en avril
(30J) = 1 227 CA ralis en mars (31J) = 633 CA ralis en fvrier (28
J) = 7 727 13 252 8 240 = 5 012 5 012 1 227 = 3785 3785 633 = 3152
3152 7727 = - 4575 28jrs/7727*3152 = 11 J DSO = 102 J Poste client
exprim en Nb de jours de CA
9. Le Scoring Cest un calcul statistique de probabilit de
dfaillance dune entreprise partir de ratios bilanciels, tenant
compte de coefficients de pondration ainsi que de statistiques
sectoriels. Cest un lment danalyse et de prvention rapide, il
convient cependant de prciser quil est bas sur les donnes
bilancielles, qui sont souvent disponibles 6 mois, voire plus aprs
la date darrt des comptes. Il faut donc que ces donnes soient
disponibles, et rcentes, sinon vous naurez que la confirmation
posteriori des difficults de votre client Le Score peut tre un
indicateur, qui montre une tendance qui doit vous alerter. Il vous
appartient ensuite de vrifier et complter vos informations avant
toute dcision . Le RATING : A la diffrence des scores, la notation
(Rating) prend en compte les notions de comportement de paiement,
dincidents bancaires et de tout vnement non financier altrant la
sant de lentreprise analyse. Chaque spcialiste du recouvrement, de
linformation financire, possde son propre systme de notation.
Citons par exemple : Altares, Coface, CreditSafe etc..
10. 3 - Scuriser et Financer le poste client : Laffacturage
Aujourdhui, laffacturage correspond toute une palette dactivits qui
peut couvrir lensemble de la gestion du crdit client, cest dire : -
le financement des crances clients - le recouvrement des crances -
une garantie contre les risques dimpays (assurance crdit) - une
information sur la solvabilit des clients - la gestion des
encaissements, mise jour des encours de vos clients
11. Synthse Affacturage Les erreurs les plus courantes Avec
laffacturage, penser que lon na plus besoin de personnels la
gestion du poste clients Laffacturage simplifie la gestion des
comptes clients, Vous navez plus relancer vos clients La Solution
unique qui remplace le dcouvert bancaire et lescompte Vous tes
intgralement garantis en cas dimpays. Cest une solution
dexternalisation du risque Les conseils pratiques Utiliser les 3
services proposs par laffacturage (gestion, couverture risque,
financement) en fonction des besoins de lentreprise Choisir
laffacturage comme outil de gestion part entire, au lieu de se le
voir imposer (par exemple en cas de croissance importante du CA ou
lexport) Bien dfinir les critures comptables dans la relation avec
laffactureur Informer et former les quipes internes (dont les
commerciaux) aux impacts du contrat daffacturage Les Bonnes
pratiques : Une facturation saine (le moins derreur possible) Ne
pas systmatiser le recours immdiat au factor (cela coute cher !)
Utiliser le factor comme une rserve de trsorerie sur laquelle on
sappui uniquement lorsque cela est ncessaire
12. 3 - Scuriser et Financer le poste client : lassurance crdit
Le contrat dassurance crdit permet une entreprise de couvrir les
risques financiers dimpays selon diffrents critres respecter et
ainsi dviter les consquences dune perte sa seule charge
13. Lassureur crdit vous permet : - De garantir le risque
commercial/client selon un encours maximum - Dobtenir des
Renseignements sur vos clients - Dtre indemnis partiellement de vos
impays
14. Loi LME Loi de sauvegarde Loi LME Loi de Modernisation de
LEconomie Objectif : favoriser le dveloppement des PME (plus de 160
mesures) Article L.441-6 - dlais de paiement - Loi du 4 Aout 2008
applicable au 1 Janvier 2009 Dlai de paiement Maximum de 45J Fin de
mois ou 60 Jours net date de facture Pnalits de retard : Taux BCE +
10% Rapport des commissaires aux comptes sur la liasse fiscale Loi
de sauvegarde des entreprises en difficult Objectif : favoriser la
prvention et la poursuite dactivit Appliqu au 1er Janvier 2006
Cration de 2 comits de cranciers banques et fournisseurs
Conciliation confidentielle ou sous lgide du Tribunal Privilge pour
les apporteurs de nouveaux biens et de cash assurant la poursuite
dactivit
15. Pour en savoir plus
http://www.bfrsolutions.comhttp://www.bfrsolutions.com Le Blog
Cash&Crdit Management CASHBOOSTER Comment sadapter pour
disposer de plus de liquidits? Le BFR, booster votre trsorerie
Piloter les ux de la commande au paiement client Renforcer la
prvention des factures impayes, le recouvrement des crances clients
Dvelopper une culture cash au sein de lentreprise Jean-Michel
Erault et Eric Ermantier