สอํงเกลด็มังกร ... บมูธุรกจิไทยในจนี

----------------------------------------

“จีนเปน็ตลาดใหญํ แตไํมหํมู” นับเป็นคํากลําวคลาสสิกที่นักธุรกิจไทยหลายคนเคยมีประสบการณ๑ในการทําธุรกิจกับจีนสามารถยืนยันด๎วยตนเอง ประเด็นสําคัญ คือ ทําไมจึงเป็นเชํนนั้น? ทั้งที่ ผู๎แทนภาครัฐและเอกชนของไทยและจีนสํวนใหญํตํางเห็นพ๎องกับคํากลําวที่วํา “ไทย-จีนใชอํืน่ไกล พีน่อ๎งกนั” แตํอยําโกรธที่ผมจะขอเรียนวํา อันที่จริงแล๎ว “คนไทยรู๎จกัจนีนอ๎ยมาก”

นักธุรกิจไทยสํวนใหญํเป็นคนไทยเชื้อสายจีนแต๎จิ๋ว ซึ่งเป็นชุมชนขนาดไมํใหญํนักด๎านซีกตะวันออกของมณฑลกวางต๎ุงของจีน และสํวนใหญํมักทึกทักเอาวํา คํานิยมและวัฒนธรรมของจีนโดยรวมเป็นดั่งที่คนไทยเชื้อสายจีนแต๎จิ๋วยึดถือและปฏิบัติ แถมเมื่อเวลาผํานไป สภาพเศรษฐกิจและสังคมของจีนและไทยตํางก็พัฒนาไปตามวิถีของตนเอง ทําให๎คํานิยมและวัฒนธรรมเหลํานั้นก็ดูจะยิ่งผิดเพ้ียนแตกตํางกันมากขึ้น สํงผลให๎ผู๎ประกอบการไทยจํานวนมากที่เข๎ามาค๎าขายหรือลงทุนในจีนมีประสบการณ๑อันขมขื่น ... โดนโกงบ๎าง โดนก๏อปบ๎าง ล๎มเหลวบ๎าง และบางรายถึงขนาดเข็ดเขี้ยวกับการทําธุรกิจกับจีนไปเลยก็มี

อยํางไรก็ดี เมื่อเร็ว ๆ นี้ ผมมีโอกาสต๎อนรับและหารือกับคณะผู๎ประกอบการธุรกิจบันเทิงและการสร๎างแบรนด๑ท่ีสนใจจะเข๎ามาทําธุรกิจในจีน ผมสังเกตเห็นวํา คนรุํนใหมํกลุํมนี้มีความเฉลียวฉลาดมาก และแม๎จะเติบโตและผํานการศึกษาในสังคมตะวันตก แตํก็มีมุมมองที่นําสนใจและใสํใจกับการเรียนรู๎สภาพปัจจัยแวดล๎อมของจีนกํอนการวางแผนและ

ตัดสินใจรํวมมือใด ๆ ในอนาคต โดยเฉพาะอยํางยิ่งการให๎ความสําคญักับการทําความเข๎าใจในวัฒนธรรมจีน อะไรคือคํานิยมหลักของจีน วิธีคิดวิธีปฏิบัติของนักธุรกิจจีน เทคนิคเฉพาะในการเข๎าสังคมและเจรจาธุรกิจกับผู๎ประกอบการจีน ข๎อควรระวัง และข๎อแนะนําสําหรับการทําธุรกิจในวิถจีีนที่ผู๎ประกอบการไทยควรให๎ความสําคัญ ... คาํนยิมจนี ... ความแตกตาํงในความเหมอืน เปลีย่นตามกาลเวลา

ความใหญํ หลากหลาย และการพฒันาที่แตกตาํง นักธุรกิจจีนในภาพรวมนับวํามีวิธีคิดและวิธีปฏิบัติบนพ้ืนฐานของคํานิยมที่แตกตํางกันมาก

เหตุผลก็เพราะวําจีนมีประชากรมากถึงราว 1,400 ล๎านคน อาศัยอยูํในอาณาเขตที่กว๎างใหญํไพศาลและสภาพอากาศที่แตกตํางกนั เชํน ด๎านซีกตะวันออกติดทะเล ตอนเหนือและซีกตะวันตกเป็นทะเลทราย ขณะท่ีซีกตะวันตกเฉียงใต๎เป็นเทือกเขาสูง จีนมีหลากหลายชนเผําและวัฒนธรรมยํอย และยังมีพรมแดนติดกับประเทศเพื่อนบ๎านที่มีวัฒนธรรมแตกตํางกัน รวมทั้งยังมีระดับการพัฒนาเศรษฐกิจและการเปิดสูํวัฒนธรรมภายนอกไมํเทําเทียมกัน จีนด๎านซีกตะวันออกเปิดสูํโลกภายนอกกํอนจึงเจริญทางเศรษฐกิจและมีความเป็นสากลด๎านวัฒนธรรมเร็วและมากกวําของพ้ืนที่ตอนใน

ประการสําคัญ ชาวจีนมีประวัติศาสตร๑อันยาวนานท่ีสืบสานกันมามากกวํา 5,000 ปี และสํงผํานข๎อคิดและประสบการณ๑จากรุํนสูํรุํน แม๎กระทั่งคนจีนที่มีชีวิตอยูํในปัจจุบันก็ผํานร๎อนผํานหนาวมาไมํมากก็น๎อย ชาวจีนจํานวนมากเคยชินกับการใช๎ชีวิตที่ต๎องตํอสู๎และแขํงขันเพื่อความอยูํรอดของตนเอง ครอบครัว และเพ่ือนสนิท สํวนใหญํจึงถูกสอนให๎คิดทันกัน ไมํยอมแพ๎งําย ๆ และไมํยอมรับผิด หรือแม๎กระท่ังพยายามสู๎ชนิด “หวัชนฝา” โดยชักแมํน้ําทั้งห๎ามาโต๎เถียงจนถึงที่สุดเพ่ือขอเป็นฝุายชนะ ดังนั้น หากทําธุรกิจกับคนจีน ทํานอาจต๎อง

2

เหนื่อยกับการวางระบบ วิเคราะห๑ ติดตาม และโต๎แย๎งอยูํตลอดเวลา เพือ่จะทําให๎ฝุายจีนยอมรับและทําตามเงื่อนไขในทิศทางที่กําหนดไว๎ ... หรือแม๎กระทั่งคืนเงินที่ได๎ฉ๎อโกงไปแม๎มีหลักฐานชัดเจนก็ตาม

คาํนยิมทีส่าํคัญของจนี ด๎วยประวัติศาสตร๑ท่ียาวนานและการเป็นแหลํงอารยธรรมของจีน วัฒนธรรมจีนจึงสั่งสมคํานิยมและพัฒนาเป็นเอกลักษณ๑เฉพาะท่ีนําสนใจหลายประการ ได๎แกํ

การใหเ๎กียรต ิคําวํา “Face” ในภาษาอังกฤษมี 2 ความหมายในภาษาจีน ได๎แกํ ใบหน๎า และเกียรติ ซึ่งสํวนหลังนี้เป็นการผสมผสานระหวํางการรับร๎ูของสาธารณะ บทบาททางสังคม และความภาคภูมิใจ ดังนั้น การกระทําใด ๆ

ที่กระทบตํอหน๎าตาจึงอาจสํงผลดีหรือผลร๎ายตํอความสัมพันธ๑ระหวํางกัน ชาวจีนจึงให๎ความสําคัญกับการให๎หน๎า รักษาหน๎า และเสียหน๎า การสร๎างความสัมพันธ๑หรือ “กวนซี” (Guanxi) บนพื้นฐานของความไว๎วางใจและผลประโยชน๑รํวมจึงนับเป็นเรื่องสําคัญ

การทําให๎ผู๎ใหญํฝุายจีนได๎หน๎าเปรียบได๎กับการให๎เกียรติ ซึ่งอาจนําไปสูํการเจรจาที่ราบร่ืนและได๎รับ “ไฟเขยีว” ในการทําธุรกิจ/โครงการใหญํในจีน การเข๎าไปลงทุนในโครงการเกษตรกรรมสมัยใหมํในจีนของ

ซีพี นอกจากจะสอดคล๎องกับนโยบายของรัฐบาลจีนแล๎ว ยังเป็นการสร๎างงานสร๎างอาชีพ และผลงานแกํข๎าราชการท๎องถิ่น รวมทั้งยังกํอประโยชน๑แกํสังคม เหลํานี้ก็เป็นเสมือนการให๎เกียรติแกํฝุายจีนเชํนกัน

ในทางกลับกัน การทําให๎ฝุายจีนเสียหน๎า เชํน การไปถึงสถานที่นัดหมายลําช๎าโดยไมํแจ๎ง การแสดงความคิดเห็นที่ตรงจนเกินไป การตํอวําเจ๎าหน๎าที่ของรัฐบาลหรือเจ๎านายใหญํของจีนตํอหน๎าลูกน๎อง หรือแม๎กระท่ังการเทน้ําเปลําล๎นแก๎ว (มีความหมายแฝงวําเจ๎าภาพไมํต๎อนรับ) การปฏิเสธคําเชิญรํวมรับประทานอาหารหรือการรับของขวัญจากฝุายจีน ก็อาจกลายเป็นสาเหตุสําคัญที่ทําให๎เราไมํได๎รับอนุมัติโครงการและความรํวมมือทางธุรกิจใด ๆ ในอนาคต

การเคารพในระบบอาวโุสและตาํแหนงํ การให๎ความเคารพแกํผู๎อาวุโสนับเป็นคํานิยมที่สืบทอดกันมาแตํโบราณกาล ซึ่งสํวนหนึ่งมาจากคําสอนของขงจื๊อ การมองข๎ามคนที่อาวุโส นอกจากจะดูไมํ สุภาพแล๎วยังเป็นการทําลายโอกาสในการสร๎างและรักษาเครือขํายในการทํางานรํวมกัน แม๎กระทั่งผู๎ที่เกษียณอายุไปแล๎วก็ยังมีบารมีและอิทธิพลตํอความคิดและการตัดสินใจของคนในองค๑กรของจีนอยูํมาก

ในวัฒนธรรมจีน การเรียกชื่อสกุลของอีกฝุายหนึ่งตามด๎วยตําแหนํงเป็นสิ่งที่ควรปฏิบัติ ในกรณีที่ฝุายจีนจบการศึกษาระดับปริญญาเอก ก็อาจใช๎คําวํา “ดอ็กเตอร๑” หรือ “ปั๋วซือ่” (Bo Shi) ตามมา อยํางไรก็ดี ในระยะหลัง เราเริ่มพบเห็นผู๎บริหารระดับสูงของบริษัทเอกชนที่มีอายุน๎อยลง สํวนหนึ่งเนื่องจากลกัษณะความเป็นผู๎ประกอบการที่ซํอนอยูํในชาวจีน นโยบายการเปิดระบบเศรษฐกิจเสรีท่ีทําให๎ชาวจีนอยากรวยด๎วยกันทั้งสิ้น และการท่ีพํอแมํรุํนใหมํนิยม “สํงไม๎ตอํ” ให๎ลูกหลานสานตํอธุรกิจของครอบครัวเร็วขึ้น ทําให๎จีนมีนักธุรกิจวัยเยาว๑ผุดขึ้นเป็นจํานวนมาก การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร๎างดังกลําวยังไมํเว๎นแม๎แตํกรณีของหนํวยงานภาครัฐและรัฐวิสาหกิจที่พรรคคอมมิวนิสต๑และรัฐบาลจีนกําหนดเป็นนโยบายที่จะลดระดับอายุของผู๎บริหารลงโดยลําดับ เราจึงมักพบผู๎บริหารระดับสูงในกระทรวง/กรม และแตํละมณฑล/มหานครที่มีอายุไมํถึง 50 ปีในปัจจุบัน ดังนั้น ในการเข๎ามาทําธุรกิจในจีน นักธุรกิจไทยจึงเคารพในความอาวุโสและตําแหนํงของฝุายจีน

การเปน็สงัคมกลุมํ แม๎วําคนจีนรุํนใหมํจะมีแนวโน๎มเป็น “ปัจเจกชน” มากขึ้น แตํผมยังเห็นวําจีนมีลักษณะเป็น “สังคมกลุมํ” คํอนขา๎งสูง นักธุรกิจจีนให๎ความสําคัญกับครอบครัว เพ่ือน และพันธมิตรทางธุรกิจกํอนคนแปลก

หน๎า นักธุรกิจจีนที่เกํงกาจนอกจากจะรู๎จักตลาดจีนเป็นอยํางดีและมีเงินทุนมากแล๎ว ยังทํางานรํวมมือและประสานผลประโยชน๑กับเครือขํายสายสัมพันธ๑ที่แนบ

3

แนํนกับข๎าราชการระดับสูงและนักธุรกิจอื่น คนเหลํานี้มักต๎องการรับรู๎ข๎อมูลเชิงลึกและข๎อแนะนําพิเศษบางประการ ซึ่งอาจเป็นประโยชน๑อยํางมากตํอการดําเนินธุรกิจ ดังนั้น นักธุรกิจไทยจึงต๎องระมัดระวังมากขึ้นในการติดตํอกับนักธุรกิจจีนที่ไมํเคยรู๎จักกันมากํอน

นอกจากนี้ การท่ีจีนปกครองด๎วยระบอบสังคมนิยมมาเป็นเวลานานหลายสิบปียังทําให๎นักธุรกิจจีนมีแนวคิดในการทํางานบนพ้ืนฐานของผลประโยชน๑รํวมและความไว๎วางใจซึ่งกันและกัน อันเป็นหลักการสําคัญของนักธุรกิจจีนที่ต๎องแบํงผลประโยชน๑กันอยํางเป็นธรรมและคืนกําไรให๎สังคม

ขณะเดียวกัน โดยที่คํานิยมของสังคมจีนให๎ความสําคัญตํอความสัมพันธ๑สํวนตัว เราจึงไมํคํอยเห็นคนจีนแสดงความคิดเห็นแย๎งกันในที่ประชุมดังเชํนในสังคมตะวันตก เพราะการทําเชํนนั้นอาจทําให๎อีกฝุายหนึ่งเสียหน๎าและเป็นการบั่นทอนความสัมพันธ๑ระหวํางกัน การติดตํอสื่อสารนอกห๎องประชุมอยํางตํอเนื่องจึงมีความสําคัญอยํางยิ่งตํอความสําเร็จทางธุรกิจ นักธุรกิจจีนนิยมการเจรจาซึ่งหน๎า และไมํนิยมใช๎โทรศัพท๑ในการเจรจางานสําคัญทางธุรกิจ ยกเว๎นในกรณีที่จําเป็นเทํานั้น เราจึงเห็นการรํวมประทานอาหารและดื่มน้ําชาเพ่ือพบปะพูดคุยนอกรอบ ตรวจสอบทําที และล็อบบ้ีของผู๎ที่เก่ียวข๎องกํอนการตัดสินใจอยํางเป็นทางการ แม๎วําการได๎มาซึ่งการตัดสินใจในลักษณะดังกลําวอาจหมายถึงการต๎องใช๎เวลามากกวําปกติในการติดตํอประสานงาน อธิบายความ และโน๎มน๎าวจิตใจในแตํละระดับก็ตาม

ความอดทน ชาวจีนนับวํามีความอดทนเป็นพ้ืนฐาน และนํามาใช๎ในบททดสอบความมุํงมั่นเอาจริงเอาจังของอีกฝุายหนึ่งอยูํเสมอ ในการเดินทางไปเจรจาธุรกิจกับฝุายจีน ผู๎ประกอบการบางรายอาจมีประสบการณ๑ท่ีต๎องรอคอยผู๎บริหารจีน ซึ่งฝุายจีนอาจต๎องการดูความมุํงมั่นต้ังใจของฝุายไทย ดังเชํนท่ีขงเบ๎งเคยปฏิเสธการเปิดประตูต๎อนรับเลําปี่ที่มาขอเชิญให๎ไปชํวยงานอยูํหลายครั้ง

ขณะเด ียวกัน สุภาษิตโบราณจีนกลําวไว๎วํา “ความอดทนหลีกเลีย่งทุกข๑ภัยทีใ่หญหํลวงได๎” ดังนั้น ในการทํางานในโครงการสําคัญ นักธุรกิจจีนจะอดทนศึกษาวิเคราะห๑ เจรจา และถกเถียงกันเป็นเวลานานกํอนการตัดสิน ซึ่งเป็นประโยชน๑และไมํทําให๎ฝุายใดฝุายหนึ่งต๎องเสียหน๎าในท๎ายที่สุด บางโครงการในจีนอาจต๎องใช๎เวลานานหลายเดือนหรือเป็นปีกวําจะหาข๎อสรุปได๎ ในกรณีการพัฒนาโครงการฟาร๑มเลี้ยงไกํไขํ 3 ล๎านตัวที่เขตผิงกํู ชานกรุงปักก่ิง ทีมงานของซีพีต๎องใช๎เวลาถึงราว 5 ปีกวําจะหารือและทําความเข๎าใจกับทุกภาคสํวนที่เก่ียวข๎องของจีน อาทิ รัฐบาลกลาง รัฐบาลท๎องถิ่น ธนาคารพาณิชย๑ หุ๎นสํวน และเกษตรกร ให๎เห็นพ๎องได๎

ความสามารถทีห่ลากหลาย คนจนีนับวําเป็นนักปฏิบัติชั้นเลิศ นักธุรกิจของหลายชาติตํางเรียนรู๎ประสบการณ๑และสรุปไว๎วํา “นักธุรกิจจีนยินดีทําทุกอยํางเพื่อให๎ได๎เงิน แม๎กระท่ังในธุรกิจหรือสินค๎าท่ีตนเองยังไมํรู๎จักเลยก็

ตาม” คนจีนเรียนรู๎เร็ว จมูกไวตํอกลิ่นเงิน และพร๎อมจะยอมเหนื่อยและเสี่ยงกระโดดเข๎าสูํธุรกิจใหมํที่มีศักยภาพอยูํเสมอ ในงานแสดงสินค๎า ทํานอาจเห็นนักธุรกิจจีนแตํงตัวปอน ๆ และดูไมํนําเชื่อถือเดินมาสอบถามสนิค๎าโนํนนี่ และแสดงความสนใจที่จะขอซื้อสินค๎าหรือเปน็ตัวแทนจัดจําหนําย แถมเมื่อขอแลกนามบัตรก็อาจพบวํา คนเหลํานั้นอาจไมํมี หรือไมํได๎อยูํในวงการธุรกิจเดียวกับสินค๎าของเรา แตํก็อยําได๎มองข๎ามศักยภาพของคนเหลํานี้เป็นอนัขาด

ความสภุาพ ชาวจีนมอีากัปกิริยาที่แสดงถึงความสุภาพนุํมนวลหลายวิธี สํวนใหญํคล๎ายคลึงกับวัฒนธรรมไทย อาทิ การกลําวคําวํา “ยินดีต๎อนรับ” หรือ “ฮวนอิง๋” (Huan Ying) เมื่อคณะมาเยือนบริษัท การผายมือเพ่ือเชิญแขกนั่งหรือพูด การพูดจาด๎วยใบหน๎าที่ยิ้มแย๎มและน้ําเสียงที่ราบเรียบ การตักอาหารให๎ และการโน๎มศีรษะ หรือแม๎กระท่ังการเรอภายหลังการรับประทานอาหาร (เป็นการแสดงความขอบคุณตํอเจ๎าภาพหรือพํอครัวท่ีปรุงอาหารอรํอย) ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยต๎องระมัดระวังกับการพูดด๎วยน้ําเสียงที่กระโชกโฮกฮาก (แม๎วํา

4

บํอยครั้งเราจะตกใจกับการพูดคุยด๎วยเสียงอันดังของชาวจีนก็ตาม) การใช๎นิ้วชี้หน๎า การถํมน้ําลาย และการให๎เงินพิเศษ (ทิป) เพราะเสมือนเป็นการดูถูกผู๎ให๎บริการ ทั้งนี้ เมื่อเวลาเปลี่ยนแปลงไป การให๎ทิปแกํพนักงานโรงแรมและภัตตาคารชั้นดีในเมืองใหญํดูจะกลายเป็นเรื่องปกติ

นายแจ็ค เพอร๑โควสก้ี (Jack Perkowski) ที่โดํงดังในความเป็นผู๎ประกอบการในเอเซียจนได๎รับการขนานนามวํา “มิสเตอร๑ไชนาํ” ได๎กลําวไว๎วํา “การสร๎างความไว๎วางใจซึ่งกันและกันนับวํามีความสําคัญอยํางยิ่งยวดตํอความสําเร็จในการทําธุรกิจในจีน สิ่งสําคัญที่สุดก็คือ ไมํวําคุณจะพบกับใครหรือทําความตกลงกับใคร คุณต๎องปฏิบัติตํอฝุายจีนด๎วยความเคารพ”

ความถอํมตน ความอํอนน๎อมถํอมตนนับเป็นคุณธรรมอันดีงามซึ่งสืบทอดมาแตํโบราณของชาวจีน ในทางกลับกัน ความโอ๎อวดและหยิ่งยะโสก็เป็นสิ่งที่สังคมจีนไมํต๎อนรับ การพูดจาถํอมตนด๎วยความจริงใจยังอาจควบคูํไปกับคํานิยมของการให๎เกียรติ มิตรภาพ และการอยูํในกรอบธรรมเนียมประเพณีอันดีงาม จีนมีสุภาษิตโบราณมากมายที่กลําวถึงความถํอมตนเอาไว๎ อาทิ “การรูจ๎กัออํนนอ๎มถอํมตนชวํยใหเ๎ราครองใจผูอ๎ืน่ได๎” “ถํอมตวัรับผลด ีเยอํหยิ่งชกันาํผลเสยี” และ “ผู๎รอบรูม๎ักถอํมตน ผูโ๎งเํขลามักยะโส”

เมื่อได๎รับคําชมจากผู๎อื่น คนจีนมักจะแสดงความอํอนน๎อมถํอมตนด๎วยการตอบรับคําชมวํา “กลําวชมเกินไปแล๎ว” หรือ "ก้ัว เจี่ยง เลอ” (Guo Jiang Le) หรือหากไมํเป็นทางการก็อาจเปรยวํา “ที่ไหนกัน” หรือ “หนาหลี่ หนาหลี่” (Na Li Na Li) ดังนั้น ในการสนทนา เราอาจสังเกตเห็นฝุายจีนที่มักพูดให๎เกียรติอีกฝุายหนึ่ง นักธุรกิจไทยจึงควรคิดหาวิธีกลําวเยินยอฝุายจีนกลับในระดับที่สูงขึ้น ด๎วยความที่ประเทศจีนยิ่งใหญํมาแตํโบราณกาล คนจีนจึงชอบเป็น “พี่ใหญํ” การยกยํองให๎ฝุายจีนเป็นพ่ีใหญํ นอกจากจะเป็นการสะท๎อนถึงความเข๎าใจในวัฒนธรรมจีนแล๎ว ยังเป็นการสร๎างความสัมพันธ๑อันดีระหวํางกัน

คาํนยิมที่แตกตาํงกนั อยํางไรก็ดี นักธุรกิจจีนอาจมีคํานิยมและวิธีปฏิบัติท่ีแตกตํางกันตามแตํอายุ พ้ืนเพ ศาสนา/ความเชือ่ และปัจจัยอื่น ยกตัวอยํางเชํน คนรุํนเกําที่มีอายุต้ังแตํ 60 ปีขึ้นไป สํวนใหญํอาจมีความเชื่อและคํานิยมที่ปิดก้ัน เพราะคนเหลํานี้เติบโตขึ้นมาในยุคท่ีจีนปิดประเทศและไมํอนุญาตให๎นับถือศาสนา แตํให๎ยึดถือหลักการของพรรคคอมมิวนิสต๑และคํากลําวของประธานเหมา เจ๐อตงเป็นสําคัญ คนเหลํานี้จึงอาจมิได๎รับการฝึกฝนจิตใจในด๎านจริยธรรมและคุณธรรมมากพอ การคอรัปชั่นอาจไมํถือวําเป็นสิ่งเลวร๎าย การโกงกันที่อาจดูนําเกลียดและไมํถูกหลักจริยธรรมในมุมมองของนักธุรกิจไทย แตํสําหรับนักธุรกิจจีนเรื่องนี้อาจ

มองวําเป็นความไมํรู๎เทําทันของอีกฝุายหนึ่งเทํานั้นเอง นักธุรกิจแดนมังกรรุํนเกําอาจมีระดับความเชื่อในคําสอนของนักปรัชญา

จีนอยํางเชํนขงจื๊อ (Confucianism) สี รูปลักษณ๑ และตัวเลข รวมทั้งการสักการะด๎านจิตวิญญาณในเทศกาลตําง ๆ ท่ีมากกวําคนรุํนใหมํ ปรัชญาคําสอนของขงจื๊อเกี่ยวโยงกับความสัมพันธ๑ที่กลมเกลียว การรับผิดชอบตํอหน๎าที่ การเคารพ และให๎เกียรติ และความซือ่สัตย๑ ซึ่งสะท๎อนถึงความสัมพันธ๑และวิธีปฏิบัติระหวํางเจ๎านาย-ลูกน๎อง สามี-ภริยา พํอ/แมํ-ลูก พ่ี-น๎อง และเพ่ือน-เพือ่นในอันที่จะทําให๎สังคมดําเนินไปอยํางราบรื่น ขณะเดียวกัน คนจีนสํวนใหญํเชื่อถือในเรื่องโชคลาง เชํน สีแดงเป็นสีมงคล งานมงคลตําง ๆ จึงนิยมตกแตํงด๎วยสีแดง เชํน การ๑ดเชิญ พรม และปูายเปิด จนมีคํากลําววํา “จะถูกจะแพง ขอแดงไว๎

5

กํอน” การใสํเสื้อผ๎าสีแดงฉลองเทศกาลตรุษจีนหรือแก๎ปีชงมีอยูํในจิตใจคนจีน แตํทํานเชื่อหรือไมํวํา นักธุรกิจจีนรุํนใหมํกลับนิยมเลือกรถสีดําเป็นรถประจําตําแหนํง และตามท๎องถนนกลับมีรถสีแดงน๎อยมาก ขณะท่ีงานแตํงงานของคนรุํนใหมํก็อาจเลือกใช๎โทนสีอื่นในการตกแตํงสถานที่

คนจีนนับวําใสํใจในรูปลักษณ๑และตัวเลขอยูํมาก ตัวอยํางเชํน รูปสามเหลี่ยมมีความหมายในเชิงลบที่สะท๎อนถึง “ความขัดแย๎ง” นักธุรกิจจีนจึงไมํนิยมนําเอามาเป็นโลโก๎ของบริษัทหรือสินค๎า แตํหากนํารูปสามเหลี่ยมมาใช๎ก็แก๎ด๎วยการเอารูปลักษณ๑ทรงกลมมาล๎อมเอาไว๎ ขณะเดียวกัน ตัวเลขก็มีความหมายแฝงทั้งในเชิงบวกและลบ คนจีนจึงยอมจํายเงินแพงข้ึนเพื่อซื้อหาหรือประมูลหมายเลขโทรศัพท๑ เลขที่บ๎าน/อาคารธุรกิจ และปูายทะเบียนรถยนต๑ที่มีตัวเลขที่เป็นสิริมงคล หรือแม๎กระทั่งเลือกฤกษ๑ยามที่ดีในงานสําคัญ ไวน๑ชื่อดังระดับโลกอยํางชาโตว๑ ลาฟิ๊ต รอ็ธไชด๑ (Château Lafite Rothschild) ยังถึงขนาดทําหมายเลข 8 ในภาษาจีนสีแดงลงบนขวดไวน๑ในการทําตลาดจ นเพื่อสร๎าง

ความหมายแฝงวํา การซื้อไวน๑ให๎อีกฝุายหนึ่ง ไมํเพียงแตํเป็นการมอบไวน๑รสดี แตํยังมอบโชคและสิ่งดี ๆ ให๎แกํกัน สํงผลให๎ไวน๑ยี่ห๎อนี้ได๎รับกระแสตอบรับจากตลาดจีนอยํางกว๎างขวางจนโดดเดํนเหนือไวน๑ยื่ห๎ออื่น ดังนั้น หากนักธุรกิจไทยต๎องการนําเอาตัวเลขไปใช๎ในชื่อบริษัท ร๎านรวง รุํนสินค๎า และอื่น ๆ ในจีน ก็ควรระมัดระวังความหมายแฝงไว๎อยํางมาก

ในจีน การเมืองยังมีบทบาทสําคัญในหลายสํวน การเปลี่ยนแปลงนโยบายและการออกกฎหมายกฎระเบียบของภาครัฐก็อาจสํงผลตํอวิธีการและพฤติกรรมของชาวจีนในวงกว๎าง ภายหลังเหตุการณ๑ไฟไหม๎อาคารสํานักงานแหํงหนึ่งของ CCTV ในยํานธุรกิจสําคัญในกลางกรุงปักก่ิงเมื่อปี 2551 เพราะการจุดดอกไม๎ไฟ ตํอมา รัฐบาลจีนก็เริ่มออกประกาศห๎ามจุดประทัดและดอกไม๎ไฟในบริเวณตัวเมือง

ปักก่ิงในชํวงเทศกาลตรุษจีน ประกาศในลักษณะดังกลําวเริ่มขยายวงออกไปในเมืองใหญํอื่น สํงผลให๎คนในเมืองใหญํฉลองวันขึ้นปีใหมํจีนด๎วยประทัดและดอกไม๎ไฟน๎อยลง ขณะเดียวกัน คนในเมืองด๎านซีกตะวันออกของจีนโดยรวมก็นิยมฉลองเทศกาลตรุษจีนน๎อยกวําของเมืองในด๎านตอนกลางและซีกตะวันตก

ตัวเลขและความหมายในวัฒนธรรมจนี

ตัวเลข ความหมาย

เลข 2 ความเรียบงําย

เลข 3 ชีวิต

เลข 4 ความตาย

เลข 6 ชีวิตที่ยืนยาว

เลข 8 ความร่ํารวย

เลข 9 ความรุํงเรือง/ความยั่งยืน

เลข 55 การร๎องไห๎

เลข 88 ลากํอนและโชคดี

เลข 168 หนทางสูํความร่ํารวย

เลข 520 ฉันรักคุณ

เลข 1314 ชั่วนิรันดร๑/ทั้งชีวิต

6

เลข 8222 ความมั่งคั่งและรุํงโรจน๑

ผลจากประกาศของรัฐบาลจีนกําหนดพ้ืนที่การสูบบุหรี่ในที่สาธารณะ เชํน สนามบิน สถานีรถไฟ และห๎างสรรพสินค๎า การแยกพ้ืนที่สูบ-ไมํสูบบุหรี่ในภัตตาคาร/ร๎านอาหาร และการดําเนินนโยบาย “เมาไมขํับ” รวมทั้งการกําหนดนโยบาย “ประหยัดแหํงชาติ” ท่ีให๎ข๎าราชการจีนลดเลิกการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกและเครื่องดื่มที่มีแอลกฮอล๑ในชํวง 2 ปีที่ผํานมา ทําให๎ผมเริ่มสังเกตเห็นวํา คนจีนมีแนวโน๎มสูบบุหรี่และด่ืมเหล๎าน๎อยลง รวมทั้งแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกตามความเหมาะสม ซึ่งทําให๎นักธุรกิจไทยพลอยสบายไปด๎วย

นอกจากนี้ คนจีนกม็ีคํานิยมและความเชื่อท่ีแตกตํางกันออกไปตามแตํภูมิภาค วัฒนธรรมการเชิญดื่มเหล๎าของแตํละพ้ืนที่ในจีนก็ไมํเหมือนกันตั้งแตํจํานวนแก๎วที่เจ๎าภาพเร่ิมเปิด ปริมาณการดื่ม และประเภทของเหล๎า เชํน คนแถบซานตงและมณฑลในอีสานของจีนจะดื่มสามแก๎วและนิยมดื่มเหล๎าขาว ขณะที่คนในเมืองใหญํก็หันมาดื่มไวน๑กันมากขึ้น และหากเป็นยํานลุํมแมํน้ําแยงซีเกียง อาจเลือกดื่มเหล๎าเหลือง โดยเฉพาะในฤดูหนาว

ขณะเดียวกัน นักธุรกิจในแถบมณฑลกวางต๎ุง ฮํองกง และพ้ืนที่ใกล๎เคียงจะให๎ความสําคัญกับเรือ่งฮวงจุ๎ยมากกวําคนในภูมิภาคอื่น หากทํานสนใจไปลงทุนด๎านอสังหาริมทรัพย๑ในยํานนั้นก็ต๎องระมัดระวังเรื่องทําเลและงานออกแบบมากเป็นพิเศษ ในด๎านหนึ่งก็เพื่อความเป็นสิรมิงคล และในอีกด๎านหนึ่งก็เพื่อมิให๎แบบอาคารกํอให๎เกิดปัญหาตามมา เชํน เป็นรูปสันมีด หรือสูงขํม เพราะทํานอาจถูกเจ๎าของอาคารในบริเวณใกล๎เคียงที่ (เชื่อวํา) ได๎รับผลกระทบเชิงลบจากรูปทรงของอาคารนําไปฟูองเรียกร๎องความเสียหายได๎ ที่สําคัญก็คือศาลจีนยังรับฟังซะด๎วย

ในด๎านภาษา จีนแผํนดินใหญมํีหลากหลายภาษา โดยมีภาษาจีนแมนดารนิ (จีนกลาง) เป็นภาษาทางการและใช๎กันอยํางแพรํหลายทั่วประเทศ (ไต๎หวันใช๎ภาษาแมนดารินเชํนกัน แตํเขียนตัวเต็ม) ขณะที่กวางตุง๎เป็นภาษาที่ได๎รับความนิยมรองลงมา โดยเฉพาะอยํางยิ่งในมณฑลกวางต๎ุงและพ้ืนที่ใกล๎เคียง นอกจากนี้ ชาวจีนในแตํละเมืองก็ยังมีภาษาทอ๎งถิน่ของตนเองรวมนับร๎อยภาษา ซึ่งอาจเป็นเพียงภาษาพูด (มีตัวเขียนบ๎าง ไมํมีตัวเขียนบ๎าง) เชํน ภาษาเซี่ยงไฮ๎ แตํคนในท๎องถิ่นก็ยังพยายามรักษา พัฒนา และสํงตํอภาษาท๎องถิ่นเหลํานั้นจากรํุนสูํรุํนได๎อยํางนําชื่นชม นอกจากนี้ เรายังพบวํา

บํอยครั้งท่ีคนจีนใช๎ภาษาท๎องถิ่นในการสื่อสารภายในกลุํมเพื่อมิให๎คูํเจรจารับรู๎ข๎อมูลความคิด

นี่ยังไมํนับรวมถึงภาษากาย (Body Language) ท่ีมอียูํอยํางมากมาย อาทิ การแสดงออกของสีหน๎า การมองตาระหวํางการชนแก๎วที่บํงบอกถึงความจริงใจที่มีตํอกัน และการใช๎นิ้วมือในการสื่อถึงตัวเลข ซึ่งชํวยให๎สะดวกในการ

บอกและตํอรองราคาสินค๎า ขอ๎ควรปฏิบตัิในเชงิวฒันธรรม ... ศิลปะในการทาํธุรกิจ

การพบปะกนั ... กา๎วแรกทีส่าํคญั ในวัฒนธรรมจีน การสร๎างความสัมพันธ๑นับเป็นพ้ืนฐานสําคัญของการทําธุรกิจ ในการพบกันคราวแรก ๆ นักธุรกิจไทยจึงควรปฏิบัติกันอยํางเป็นทางการ การตรงตํอเวลาถือเป็นเรื่องที่ดี การเดินทางไปถึงสถานที่นัดหมายลําช๎ากวํากําหนดอาจดูไมํสุภาพและไมํให๎เกียรติฝุายจีน นามบัตรเป็นเสมือนตัวแทนของตนเอง จึงนับเป็นสิ่งที่ขาดเสียมิได๎ การแลกและรับนามบัตรจึงต๎องกระทําเป็นสิ่งแรกอยํางระมัดระวัง เชํน การยื่นและรับนามบัตรด๎วยสองมือและโน๎มตัวไปข๎างหน๎าเล็กน๎อย การใช๎นามบัตรที่มีภาษาจีน และการพิจารณาข๎อมูลสําคัญในนามบัตรกํอนเก็บ

7

(และไมํควรเก็บในกระเป๋าตังค๑) ตามด๎วยการ “จับมอื” ซึ่งนักธุรกิจจีนนิยมจับมือ มองตา และโน๎มศีรษะเล็กน๎อย (อาจโยกศีรษะขึ้นลงเล็กน๎อย 2-3 ครั้ง) รวมทั้งเอํยคําวํา “ยนิดมีากทีไ่ดร๎ู๎จกัทาํน” ไปพร๎อมกัน

ข๎อสังเกตประการหนึ่งก็คือ โดยทั่วไปคนจีนไมํนิยมจับมือแนํนมากนัก ยิ่งผู๎หญิงจีนด๎วยแล๎วจับมือเบามากจนทําให๎ผมนึกถึงการ “สัมผสัมอื” เลยทีเดียว ในกรณีที่ฝุายชายจับมือคํอนข๎างแนํนให๎คิดได๎เลยวํา คนเหลํานั้นต๎องการ

สะท๎อนถึงความจริงใจหรืออาจมาจากสายตํารวจหรือทหาร บํอยครั้งที่ฝุายจีนอาจจับสองมือเพื่อสะท๎อนถึงความแนบแนํนของความสัมพันธ๑ที่มีตํอกัน ซึ่งสํวนใหญํจะเกิดขึ้นหลังจากได๎ร๎ูจักมักคุ๎นกันสักระยะหนึ่งแล๎ว

การแตํงกายและการเลือกภาษาที่จะใช๎ในการสื่อสารก็เป็นหนึ่งในประเด็นสําคัญ โดยทั่วไปนักธุรกิจจีนนิยมแตํงตัวลําลองตามสภาพอากาศ เว๎นแตํจะมีงานใหญํ เชํน การเจรจาสําคัญ หรือการลงนามในสัญญา เราจึงมักไมํคํอย

เห็นคนจีนฝืนใสํเสื้อแขนยาว ผูกเน็คไท และใสํสูทในชํวงหน๎าร๎อน แตํเพื่อมิให๎ดูเคอะเขิน เจ๎าภาพจึงควรแจ๎งการแตํงกายที่เหมาะสมให๎ทราบ ขณะเดียวกัน ผู๎ประสานงานของทั้งสองฝุายควรหารือและตกลงกันลํวงหน๎าวําจะใช๎ภาษาอะไร หากนักธุรกิจไทยสามารถเข๎าใจและสื่อสารของภาษาจีนได๎เป็นอยํางดี ก็อาจเลือกใช๎ภาษาจีน ขณะท่ีนักธุรกิจจีนรุํนใหมํพูดภาษาอังกฤษได๎มากขึ้น หากไมํสะดวก ก็ควรใช๎ลํามเข๎าชํวยเพื่อให๎ทั้งสองฝุายเกิดความเข๎าใจในการหารือที่ตรงกัน

ข๎อควรระวังก็คือ ในกรณีที่เข๎าพบเจรจาเรื่องสําคัญกับผู๎บริหารรัฐวิสาหกิจของจีน เราอาจพบกับผู๎บริหารระดับสูงหลายคนในเวลาเดียวกัน และบางตําแหนํงไมํปรากฏในสารบบของไทย เชํน ตําแหนํงเลขาธิการพรรคประจําบริษัท ซึ่งในจีนแล๎วคนในตําแหนํงนี้มีศักดิ์สูงกวําประธานกรรมการบริหารของบริษัทเสียอีก และบํอยครั้งที่ธุรกิจจีนอาจจัดทํานามบัตรแกํผู๎แทนขึ้นเป็นการเฉพาะสําหรับการประชุมหารือนั้น ๆ โดยที่อาจไมํใชํตําแหนํงที่แท๎จริงของคนเหลํานั้นก็มี

ภายหลังการแลกนามบัตร หากมีการนั่งโต๏ะพูดคุยกัน ก็อาจหยิบนามบตัรมาจัดวางไว๎ตรงหน๎าเพ่ือจะได๎เอํยชื่อและตําแหนํงของคูํสนทนาได๎อยํางถูกต๎อง แตํไมํควรหยิบเข๎าหยิบออกในระหวํางการ สนทนา การออกเสียงชื่อ-นามสกุลที่ชัดเจนและพูดคําภาษาจีนในประโยคงําย ๆ ได๎สามารถสร๎างความประทับใจแกํฝุายจีนได๎ ทั้งนี้ คนจีนนิยมเอํยชื่อทักทายอีกฝุายหนึ่งโดยใช๎ “นามสกลุ” และตามด๎วยตําแหนํงหรือวุฒิทางการศึกษา โดยเฉพาะอยํางยิ่งกรณีที่จบการศึกษาระดับปริญญาเอก ในกรณีที่หัวหน๎าคณะอีกฝุายหนึ่งอยูํในระดับรองประธาน/ผู๎จัดการ ก็อาจเรียกตําแหนํงให๎สูงขึ้นเป็นประธานหรือผู๎จัดการก็จะดูเหมาะสมดี

เมื่อเทียบกับวัฒนธรรมตะวันตก นักธุรกิจจีนมักยืนใกล๎กันระหวํางการสนทนา แตํมีระดับการสัมผัสถูกเนื้อต๎องตัวน๎อย ในการพบกับครั้งแรก ๆ การโอบกอดและการตบบําถือเป็นสิ่งที่ไมํควรปฏิบัติอยํางยิ่ง โดยเฉพาะอยํางยิ่งเมื่ออีกฝุายหนึ่งมีอาวุโสกวํา แตํหากถูกคอและสนิทสนมกัน ทั้งสองฝุายก็อาจสวมกอดในยามพบกันหรือลาจาก

การเจรจาธุรกจิ ... ให๎เกยีรต ิเปน็มอือาชพี การนัดหมายเจรจาธุรกิจควรกระทําลํวงหน๎า ซึ่งผมยึดถือหลักเกณฑ๑การแจ๎งฝุายจีนลํวงหน๎าอยํางน๎อย 1 สัปดาห๑ โดยควรหลีกเลี่ยงชํวงวันหยุดยาว โดยเฉพาะอยํางยิ่งเทศกาลตรุษจีน (ชํวงปลายเดือนมกราคม-กลางเดือนกุมภาพันธ๑) วันแรงงาน (ต๎นเดือนพฤษภาคม) และวันชาติจีน (ต๎นเดือนตุลาคม) เนื่องจากชาวจีนให๎ความสําคัญและมักเก็บชํวงเวลาเหลํานั้นไว๎พักผํอนกับครอบครัว ในเรื่องเวลาการประชุม หากทํานไมํต๎องการรับประทานอาหารรํวมกับคูํเจรจา ควรหลีกเลี่ยงการนัดหมายใกล๎เวลาอาหารกลางวันหรือเย็น และควรบริหารระยะเวลาการประชุมให๎ดี เพราะโดยมารยาทแล๎ว เมื่อใกล๎เวลาอาหารแล๎ว ฝุายจีนมักจะเชิญแขกรับประทานอาหาร มิฉะนั้นจะเป็นการเสียหน๎า

8

ฝุายไทยยังควรแจ๎งประเด็นการหารือให๎อีกฝุายหนึ่งทราบเพ่ือการเตรียมตัวอยํางเหมาะสม การหยิบยกประเด็นหารือนอกเหนือจากที่ได๎แจ๎งลํวงหน๎าไว๎อาจนําไปสูํ “การเสยีหนา๎” ซึ่งอาจกระทบตํอความสัมพันธ๑ หรืออาจทําให๎ฝุายจีนมีข๎อหลีกเลี่ยงในการไมํเจรจา โดยอ๎างวํามิได๎เตรียมข๎อมูลไว๎ ซึ่งจะทําให๎เราเสียเวลาเปลํา

คนจีนใสํใจเรื่องพิธีรีตองเก่ียวกับการต๎อนรับ ภายหลังการแลกเปลี่ยนนามบัตรและทักทายกันเล็กน๎อย ฝุายจีนจะเชิญหัวหน๎าคณะอีกฝุายหนึ่งนั่งตามที่จัดเตรียมไว๎ โดยสํวนใหญํจะจัดใหห๎ัวหน๎าคณะสองฝุายนั่งตรงข๎ามกัน โดยทั่วไปแล๎ว การเจรจาจะใช๎เวลานาน โดยมักเริ่มต๎นจากประเด็นกว๎าง ๆ อยํางช๎า ๆ และเร็วขึ้นตามลําดับ ฝุายจีนมักเป็นผู๎เริ่มต๎นกลําวต๎อนรับ การแนะนําองค๑ประกอบคณะ สภาพอากาศที่ดี และตามด๎วยการกลําวถ๎อยคําที่เป็นเชิงบวกสั้น ๆ เพื่อสร๎างบรรยากาศของการเจรจาที่ดี โดยเฉพาะอยํางยิ่งหากเป็นการพบปะเจรจากันเป็นครั้งแรก อาทิ การขอบคุณและยินดีที่ฝุายไทยมาเยือน ในกรณีของรัฐวิสาหกิจ ฝุายจีนอาจเกร่ินเก่ียวกับความสัมพันธ๑ที่ดีของประเทศ/รัฐบาล/สมาคมที่เก่ียวข๎องของทั้งสอง

ประเทศ และขมวดมายังการแนะนําบริษัทและศักยภาพความรํวมมือของทั้งสองฝุาย หลังจากนั้นก็จะเชิญฝุายไทยพูด ในชํวงแรกของการเจรจา ผมแนะนําให๎นักธุรกิจไทยทําตัวเป็นมืออาชีพ โดยแนะนําบริษัทโดยสังเขป ทั้งนี้

ฝุายไทยควรเตรียมนําเสนอด๎วยเพาเวอร๑พ๎อยท๑หรือเอกสารแผํนพับท่ีแสดงผลงานดีเดํนและความสําเร็จที่สั้น ชัดเจน และสวยงาม หากสามารถจัดทําภาษาจีนกํากับได๎ก็จะทําให๎งํายตํอการทําความเข๎าใจ ฝุายไทยควรหลีกเลี่ยงการพูดถึงเรื่องการเมืองของจีน และการกระทําใด ๆ ท่ีดูเป็นกันเองและตลกโปกฮาเกินไป ไมํใชํเพราะนักธุรกิจจีนไมํมีอารมณ๑ขัน แตํการสื่อสารข๎ามวัฒนธรรมเป็นสิ่งที่ยาก และไมํอาจถํายทอดความหมายที่แท๎จริงได๎ ยิ่งถ๎าหากลํามที่จัดเตรียมไว๎ไมํเกํงกาจมากพอ ก็อาจทําให๎เกิดความกระอักกระอํวนใจระหวํางกัน ทางที่ดีผมแนะนําให๎ฝุายไทยจัดหาลํามที่ไว๎ใจได๎ของตนเองไป เพื่อปูองกันปัญหาความเข๎าใจที่คลาดเคลื่อน

นอกจากนี้ หากไมํมีข๎อเจรจาอะไรที่เป็นความลับ นักธุรกิจไทยก็อาจเชิญผู๎แทนของหนํวยงานราชการไทยในตํางประเทศ โดยเฉพาะอยํางยิ่งสํานักงานตัวแทนของกระทรวงพาณิชย๑ในจีนเข๎ารํวมประชุมในครั้งแรกด๎วย เพราะอยํางน๎อยกิจการของจีนยังให๎ความสําคัญกับหนํวยงานภาครัฐ ซึ่งจะทําให๎ฝุายจีนไมํกล๎าคิดโกงและเพิ่มความไว๎วางใจแกํฝุายไทยมากขึ้น อันอาจสํงผลให๎การเจรจาราบร่ืนและได๎ข๎อสรุปรวดเร็วขึ้นไมํมากก็น๎อย

ที่ผํานมา แม๎วําผมมักได๎ยินนักธุรกิจไทยเปรยชื่นชมนักธุรกิจจีนวําเป็นคน “เปิดเผย” และ “ตรงไปตรงมา” อยูํบํอย ๆ แตํสําหรับผมแล๎วคิดวําเรื่องนี้อาจแตกตํางกันออกไปตามแตํบุคคลและพ้ืนที่ เชํน คนทางตอนเหนือจะเป็นคนจริงใจและคํอนข๎างตรงไปตรงมามากกวําคนในภูมิภาคอื่น ผมยังเห็นวํานักธุรกิจจีนไมํคํอยแสดงอารมณ๑และมีระดับการแสดงออกทางสีหน๎าคํอนข๎างนอ๎ย นักธุรกิจจีนเป็นพวก “หนา๎ตาย” และ “รํางกายไมํไหวติง” ผมไมํคํอยเห็นนักธุรกิจจีนนิยมใช๎มือเคลื่อนไหวเพื่อประกอบการอธิบายมากดังเชํนชาวตะวันตก นอกจากนี้ ในระหวําง

การเจรจา นักธุรกิจจีนมักเก็บคําถาม ข๎อมูล และความคิดเห็นของตนไว๎ และไมํคํอยเห็น “ลูกทมี” ของฝุายจีนให๎ข๎อมูลหรือแสดงความคิดเห็นใด ๆ เพิ่มเติม เว๎นแตํเจ๎านายหรือหัวหน๎าทีมจะร๎องขอ

ฝุายไทยควรตรวจสอบความเข๎าใจพ้ืนฐานที่ไมํสอดคล๎องกัน โดยหลีกเลี่ยงการโต๎แย๎งหรือแสดงความเห็นที่แตกตําง การทําความเข๎าใจหรือให๎คําอธิบายเพิม่เติมสามารถกระทําได๎ในภายหลังด๎วยหลายวิธีการ อาทิ ผํานผู๎ประสานงานระดับเจ๎าหน๎าที่ หรือคนที่มีความสัมพันธ๑อันดีกับฝุายจีน ขณะเดียวกัน ฝุายไทยก็ควรระมัดระวัง

9

ในการให๎ข๎อมูล โดยไมํควรทําตัวเป็น “เจา๎ไอเดยี” ขายความคิดเกี่ยวกับโครงการตําง ๆ แกํฝุายจีนในรายละเอียดหากยังไมํมั่นใจในความรํวมมือที่จะเกิดขึ้น เพราะนักธุรกิจจีนจมูกไวตํอกลิ่นเงินมาก หากเราไมํสามารถหรือลําช๎าในการดําเนินโครงการดังกลําวด๎วยสาเหตุใด ๆ นักธุรกิจจีนก็อาจหยิบยกโครงการนั้นมาสานตํอเอง

ในการเจรจาสําคัญ โดยเฉพาะกับรัฐวิสาหกิจจีน เรายังอาจพบวํามีผู๎เข๎ารํวมประชุมฝุายจีนบางคนท่ีแตํงตัวปอน ๆ ไมํมีนามบัตร และบันทึกการประชุมอยูํเงียบ ๆ โดยไมํแสดงความคิดเห็นอะไร แตํสามารถลุกขึ้นไปกระซิบกระซาบกับหัวหน๎าคณะฝุายจีนได๎ก็มี คนเหลํานี้อาจเป็นคนที่ผู๎ใหญํอีกระดับหนึ่งสํงเข๎ามาสังเกตการณ๑การประชุม บํอยครั้งที่เราพบวํา หัวหน๎าคณะเจรจาฝุายจีน ไมํใชํผู๎มีอํานาจในการตัดสินใจ ดังนั้น หากฝุายไทยต๎องการสรุปผลการเจรจาให๎เป็นรูปธรรมโดยเร็ว ก็ควรเสนอขอเจรจากับผู๎มีอํานาจในการตัดสินใจอยํางแท๎จริง มิฉะนั้นแล๎ว ข๎อสรุปของการเจรจาในวันนั้นก็จะเป็นเพียงข๎อเสนอของฝุายไทย หัวหน๎าคณะฝุายจีนเพียงแตํรับเอาข๎อเรียกร๎องของเราไปเสนอให๎ผู๎บริหารระดับที่สูงขึ้นไปพิจารณาอีกตํอหนึ่ง ซึ่งอาจตามมาด๎วยข๎อตํอรองใหมํ

นักธุรกิจจีนรุํนเกําไมํนิยมพูดมาก แตํนิยมใช๎คําพูดท่ี “มากดว๎ยความหมาย” (High Context) โดยอาจหยิบยกคําพังเพยของจีนมาสะท๎อนความคิดของตนเอง ขณะที่นักธุรกิจรํุนใหมํอาจมิได๎ให๎คุณคํากับสิ่งที่พูดออกไปมากนัก หรือพูดออกไปอยํางไมํจริงใจ เราจึงได๎ยินคนจีนรุํนใหมํถูกปรามาสวํา “ไมํรักษาคาํพดู” อยูํเนือง ๆ สํงผลให๎นักธุรกิจไทยซึ่งไว๎วางใจผู๎อื่นงําย เสียทําหลงในคําเยินยอและคํามั่นสัญญาอยูํเสมอ นอกจากนี้ ภาษาจีนยัง “ดิ้นได๎” ทําให๎สัญญาที่หุ๎นสํวนทําไว๎ตํอกันอาจยากในการตีความและฟูองร๎องดําเนินคดี

นักธุรกิจจีนเป็นนักเจรจาตัวยง สภาพสังคมทําให๎คนจีนได๎ฝึกฝนการเจรจามาแตํเด็ก นักธุรกิจจีนนิยมการ “บลฟั” เรียกร๎องไว๎มากกวําที่ควรจะเป็นเผื่อการตํอรอง หรืองัดเอากลเม็ดเด็ดพรายสารพัดเข๎ามาใช๎ในระหวํางการเจรจา อาทิ การบริหารเวลาในการเจรจา การแสดงถึงตัวเลขความเสียหายที่ได๎รับเพ่ือเรียกร๎องความเห็นใจ และการอ๎างถึงความสัมพันธ๑และผลประโยชน๑ในระยะยาว บํอยครั้งที่นักธุรกิจจีนพยายาม “ลากยาว” การเจรจา โดยเฉพาะอยํางยิ่งหากทราบตารางการเดินทาง เพ่ือใช๎เวลาที่จํากัดกดดัน หรือให๎อีกฝุายหนึ่งเหนื่อยเพลียและต๎องยอมรับในเงื่อนไขข๎อเสนอในที่สุด

นอกจากนี้ นักธุรกิจรุํนเกํายังมักพูดด๎วยเสียงอันดัง เมื่อเทียบกับนักธุรกิจรํุนใหมํ จนบางครั้งเรานึกสงสัยวํานักธุรกิจจีนไมํพอใจอะไรหรือข๎อเสนอของเราหรืออยํางไร การประนีประนอมยอมรับในข๎อเรียกร๎องของกันและกันในบางชํวงบางขณะนับเป็นสิ่งที่ดี ซึ่งจะทําให๎การเจรจาดําเนินไปได๎อยํางราบรื่น และในตอนท๎ายของการประชุม นักธุรกิจไทยควรกลําวขอบคุณในการต๎อนรับ การมอบของที่ระลึก และถํายภาพรํวมกันอาจกระทําขึ้นในชํวงนี้ โดยปกติ เจ๎าภาพฝุายจีนจะสํงแขกที่ประตูห๎องประชุมและมอบหมายให๎เจ๎าหน๎าที่เดินนําไปสํงที่ประตูทางออก

การพักผํอนอยํางเต็มที่และกําหนดตารางการเดินทางกลับอยํางยืดหยุํนนับเป็นผลดีตํอการเจรจา นักธุรกิจไทยบางคนมีเวลาจํากัดหรือต๎องการประหยัดเลือกเดินทางเที่ยวบิน “ตาแดง” ถึงเมืองจีน

ในชํวงเช๎า ทันทีที่ลงเครื่องก็ล๎างหน๎าล๎างตาและรีบเข๎าสูํโต๏ะเจรจา เพ่ือหวังสรุปผลการเจรจาโดยเร็วท่ีสุด โดยหารู๎ไมํวําด๎วยวิธีการดังกลําว ทํานกําลังตกเป็นเหยื่อในการเจรจากับฝุายจีน ยิ่งหลังอาหารกลางวันที่อาจมีการดื่มเหล๎า เรี่ยวแรงของนักธุรกิจไทยก็เริ่มรํอยหรอและถูกกดดันด๎วยเงื่อนเวลาที่จํากัด เพราะได๎สํารองที่นั่งที่จะเดินทางกลับไทยในเที่ยวบินเย็นหรือค่ําไว๎

การยกระดับสํานักงานสํงเสริมการค๎าในตํางประเทศของไทยในบางเมืองในรัศมีการบิน 5-6 ชั่วโมงให๎เป็นศูนย๑บริการนักธุรกิจครบวงจรที่มีห๎องพักผํอนแบบงําย ๆ ห๎องอาบน้ําแตํงตัว ห๎องประชุม และการสนับสนุนฐานข๎อมูล เป็นต๎น ก็อาจเป็นวิธีหนึ่งที่จะชํวยให๎นักธุรกิจไทยสามารถประหยัดคําใช๎จําย ได๎รับความสะดวกในการทําธุรกิจ และไมํต๎องตกเป็นเหยื่อของคูํเจรจาได๎ในอีกทางหนึ่ง

10

การแลกเปลีย่นของขวัญ ... สือ่ทางใจ การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกถือเป็นชํองทางในการแสดงถึงน้ําใจที่มีตํออีกฝุายหนึ่งและถือปฏิบัติอยํางแพรํหลายในแวดวงธุรกิจจีน ไมํวําจะเป็นเพื่อการแสดงความยินดี การแสดงความขอบคุณ และการอวยพรในเทศกาลพิเศษ นักธุรกิจไทยจึงควร “หา/สรา๎งโอกาส” ในการมอบหรือแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกแกํข๎าราชการและนักธุรกิจจีน

โดยปกติ นักธุรกิจจีนนิยมมอบของขวัญของที่ระลึกที่มีความหมายเชิงบวกภายหลังการเจรจาหรือมื้ออาหารหลัก โดยสิ่งที่มอบสํวนใหญํเป็นของที่มีคุณคํา มชีื่อเสียงโดํงดังในท๎องถิ่น และอยูํในบรรจุภัณฑ๑ที่สวยงาม โดยเฉพาะสีทอง แดง น้ําเงิน และสีสุภาพอื่น แตํไมํควรเป็นสีขาวหรือดํา พร๎อมตราสัญลักษณ๑ของหนํวยงานกํากับ ของขวัญของที่ระลึกจึงมีความหลากหลายมาก ต้ังแตํอาหารและเครื่องดื่ม เชํน ขนมเปี๊ยะ ชา อาหารทะเล และไอศกรีม (บางครั้งอยูํในรูปของคูปอง) แสตมป์ที่ระลึกในโอกาสสําคญั ของตกแตํงบา๎นที่มีความหมาย เชํน ชุดน้ําชาหรือชุดเครื่องครัวทําจากเซรามิก ไม๎แกะสลัก และภาพวาดภาพเขียน และเครื่องแตํงกาย เชํน เน็คไท กระเป๋าสตางค๑ และพวงกุญแจ ในทางกลับกัน นักธุรกิจไทยควรหลีกเลี่ยงการมอบของบางประเภท อาทิ นาฬิกา ผ๎าเช็ดหน๎า กรรไกร มีด ที่เปิดซองจดหมาย หรือของมีคมอื่น

อยํางไรก็ดี ภายหลังการดําเนินนโยบายประหยัดแหํงชาติของทํานประธานาธิบดีสี จิ้นผิง การแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึกของหนํวยงานของรัฐก็ลดลงอยํางมาก บํอยครั้งที่ไมํมีการแลกเปลี่ยนของขวัญของที่ระลึก หรือหากมี ก็ขอไมํให๎มีการถํายภาพและอาจแลกเปลี่ยนเพียงชิ้นหลักชิ้นเดียว ซึ่งแตกตํางจากในอดีตที่จะควรจัดเตรียมของที่ระลึกแกํทุกคนในคณะ

การรวํมรบัประทานอาหาร ... ชํวงเวลาพเิศษสดุ การพูดคุยหารือธุรกิจระหวํางมื้ออาหารนับเป็นวิธีหนึ่งที่นิยมกันอยํางแพรํหลาย และเป็นชํวงเวลาที่ดีทีท่ั้งสองฝุายจะได๎สร๎างสัมพันธ๑และเรียนรู๎นิสัยของกันและกัน โดยทั่วไป หากฝุายจีนเป็นเจ๎าภาพก็มักจะเลือกจัดเตรียมอาหารจีนในโต๏ะกลม และเมื่อพร๎อมก็จะเชิญแขกแตํละคนให๎นั่งประจําที่ที่กําหนดไว๎ โดยหัวหน๎าคณะฝุายจีนจะนั่งในจุดยุทธภูมิที่ดีที่สุด ... หันหน๎าให๎ประตูและหันหลังให๎กําแพง เราอาจสังเกตตําแหนํงที่นั่งนั้นได๎จากผ๎ากันเปื้อนที่ทําขึ้นสูงเดํนเป็นพิเศษ ขณะที่หัวหน๎าคณะฝุายไทยจะได๎รับเชิญให๎นั่งด๎านขวามือของเจ๎าภาพหลัก

เมื่อทั้งสองฝุายนั่งประจําที่เรียบร๎อยแล๎ว ก็อาจมีการพูดคุยเรื่องสบาย ๆ สักเล็กน๎อย และสอบถามถึงเครื่องดื่มที่มีแอลกอฮอล๑ที่ต๎องการจะดื่มในมื้อนั้น หลังจากนั้นอาหารจานเย็นก็จะขึ้นโต๏ะ ตามด๎วยอาหารจานร๎อนราว 8-10 จาน (ขึ้นอยูํกับระดับการเลี้ยงและจํานวนคน) ขณะที่

ข๎าว เกี๊ยว หรือก๐วยเตี๋ยวมักถูกเสิร๑ฟปิดท๎าย หลังจากนั้นก็อาจตามด๎วยขนมหวานและผลไม๎ อยํางไรก็ดี ในระยะหลัง ผมสังเกตเห็นคนจีนนิยมเสิร๑ฟผลไม๎เป็นจานแรกเพื่อเหตุผลด๎านสุขภาพ ซึ่งก็อยําคิดวํางานเลี้ยงยุติลงแล๎ว

ในธรรมเนียมจีน ตะเกียบจะเป็นเสมือนหนึ่งอาวุธคูํกายในยามรับประทานอาหาร บางแหํงจะจัดตะเกียบไว๎สองคูํ เพ่ือให๎ใช๎อีกคูํหนึ่งซึ่งอยูํด๎านนอกคีบอาหารให๎ผู๎ที่นั่งข๎าง ๆ ดังนั้นจึงไมํควรใช๎ตะเกียบของเราคีบอาหารให๎อีกฝุายหนึ่ง ชี้หน๎าผู๎อื่น และเขี่ยเลือกอาหารในจานหลัก ข๎อควรระวังอีกประการหนึ่งก็คือ เมื่อถึงคราวเสิร๑ฟข๎าว ห๎ามเอาตะเกียบปักลงไปที่ชามข๎าวเด็ดขาด เพราะถือเป็นลางร๎าย

กํอนเริ่มรับประทานอาหาร ฝุายจีนจะกลําวอะไรเล็กน๎อยกํอนเชิญทุกคนรํวมดื่ม และเริ่มรับประทานอาหาร โดยบางแหํงเจ๎าภาพหลักจะเชิญดื่มหนึ่งแก๎ว บางพ้ืนที่สามแก๎วก็มี ซึ่งฝุายจีนจะเกริ่นให๎แขกรับทราบ ชํวงกํอนดื่มแตํละแก๎วนี้เองท่ีทําให๎เราจะได๎ซึมซับถึงความสามารถในการพูดของชาวจีน โดยอาจกลําวถึงการพบกันที่เป็นเสมือนพรหมลิขิต ความสัมพันธ๑ ความรํวมมือ และความประทับใจใด ๆ รวมทั้งความสําเร็จในการเจรจา เราอาจเคลิบเคลิ้มกับการชักแมํน้ําทั้งห๎าของฝุายจีนที่นํามากลําวเยินยอ บ๎างก็นําเอาคําพังเพย ตัวเลขจํานวนคนที่รํวม

11

โต๏ะ หรือเอาความหมายจากรูปภาพที่ประดับห๎องมาเปรียบเปรย บางคนนําเอาชื่อแซํของแตํละคนมาร๎อยเรียงและรํายเป็นกลอนเลยก็มี

เมื่อเจ๎าภาพหลักเชิญดื่มเรียบร๎อยแล๎ว ก็เป็นคิวของฝุายไทยที่จะเชิญดื่ม โดยอาจกลําวขอบคุณและสิ่งประทับใจใด ๆ ที่มีตํอกันด๎วยความอบอุํนและจริงใจ โดยเฉพาะอยํางยิ่งกับเจ๎าภาพฝุายจีน หากต๎องดื่มคืนสามแก๎ว ก็ควรแบํงประเด็นเป็นสํวน ๆ ในแตํละแก๎ว อาทิ แก๎วแรก ขอบคุณเจ๎าภาพหลักและยินดีที่ (ได๎มีโอกาสกลับมา) พบกัน (อีกครั้ง) และอาจสาธยายความแนบแนํนของความสัมพันธ๑ที่เพ่ิมขึ้นทั้งกับเพ่ือนเกําและเพื่อนใหมํ แก๎วที่สอง อาจพูดถึงความสําเร็จในการเจรจา และขอบคุณในความรํวมมือและการทํางานอยํางหนักของผู๎ที่เกี่ยวข๎อง และแก๎วที่สาม อาจกลําวถึงอนาคตของกิจการทั้งสองจากความรํวมมืออื่นใดในอนาคต หรืออาจอวยพรในเรื่องสุขภาพ เป็นต๎น

การตักอาหารให๎อีกฝุายหนึ่งก็แสดงถึงความมีน้ําใจและการให๎เกียรติ โดยควรเลือกตักสํวนที่ดีและมีปริมาณมากกวําปกติหนํอย (มากกวําของเรา) หากสอบถามข๎อมูลเชิงลึกของอาหารท่ีฝุายจีนชอบ/ไมํชอบจากผู๎ใกล๎ชิดของฝุายจีนไว๎ลํวงหน๎าได๎ก็จะดี การถามหรือหารือข๎อมูลเพิ่มเติมเชิงลึก และการปิดการเจรจาที่คั่งค๎างอยูํก็อาจเกิดขึ้นในชํวงเวลานี้ การยอมรับนับถือเป็นพ่ีน๎องกันเป็นวิธีหนึ่งในการสร๎างความผูกพันและความทรงจําที่ดีซึ่งมักเกิดขึ้นหลังจากทั้งสองฝุายใกล๎ชิดและดื่มกันอยํางถูกคอ นอกจากนี้ ในระหวํางมื้อ ฝุายจีนก็มักจะเดินมา

เชิญดื่ม ซึ่งก็ควรพูดคุยกันเล็กน๎อยกํอนดื่มรํวมกัน และโดยมารยาทแล๎ว ทํานก็ควรลุกขึ้นไปเชิญคนเหลํานั้นดื่มกลับคืนเป็นการตอบแทนและแสดงความมีน้ําใจตํอกัน

ทั้งนี้ ผมก็ขอเตือนนักธุรกิจไทยให๎ดื่มอยํางมีสติ เพราะเหล๎าขาวหรือ “ไป๋จิว่” (Baijiu) ของจีนนั้นแรงมาก เหล๎าขาวที่โดํงดังที่สุดในจีนก็ได๎แกํ “เหมาไถ” (Maotai) ที่คนไทยชอบจดจําในนาม “เมา (จน) ไถ” หรือ “เมาตาย” แตํละเมอืงที่ไปก็มักเชิดชูเหล๎าขาวที่ผลิตขึ้นในเมืองของตนเองวําเป็นเลิศแทบท้ังสิ้น ทั้งนี้ เหล๎าขาวจีนสํวนใหญํจะมีระดับความแรงระหวําง 35-53 ดีกร ีแตํบางทีก็อาจขึ้นไปถึง 70 ดีกรี และมีกลิ่นท่ีเป็นเอกลักษณ๑เฉพาะที่อาจไมํชวนดื่มสําหรับคนไทย ปกติผู๎ที่เชิญดื่มจะบอกวําควรจะด่ืมอยํางไร โดยสํวนใหญํก็จะเชิญดื่มหมดแก๎วหรือ “กันเปย” (Gan Bei) พร๎อมกับคํากลําวที่สวยหรู ดังนั้น ทํานเห็นแก๎วเล็ก ๆ วางอยูํตรงหน๎าและคําหวานที่เชื้อเชิญก็อยํายํามใจไป เผลอซดไปหลายแก๎วอาจเมาได๎โดยไมํรู๎ตัว อีกอยํางหนึ่งก็คือ นักธุรกิจไทยอาจไมํคุ๎นชินกับการดื่มแบบเดิน “สวนสนาม” ชนแก๎วกันไปมาและตํอเนื่องหลายจอก จึงอาจเห็นหลายคนสลบคาโต๏ะไปเลยก็มี

ในวัฒนธรรมจีน การดื่มเหล๎าถือเป็นศิลปะ จากประสบการณ๑ของผมก็ยังพบวํา ไมํมีวํานหรือยาดีใด ๆ ในปฐพีที่ชํวยไมํให๎เมาได๎ การรับประทานแตงโม นม หรือโยเกิร๑ตอาจชํวยลดการดูดซึมของเหล๎าและชะลอการเมาได๎บ๎าง แตํผมอยูํเมืองจีนมาหลายปีก็ไมํเคยเอาชนะได๎สักที ต๎องกลั้นใจดื่มโดยนึกถึงวลีอมตะของทํานประธานเหมาที่วํา “เพื่อชาตแิละประชาชน” หรือ “เวยํกัว๋ เวยํหมิน” (Wei Guo Wei Min) อยูํร่ําไป

นอกจากนี้ การด่ืมเหล๎ายังเป็นเสมือนบททดสอบในหลายสิ่งสําหรับชาวจีน ไมํวําจะเป็นการบํงบอกถึงความสามารถในการดื่ม อากัปกิริยาขณะเมา วิธีการปฏิเสธการด่ืม ความสามารถในการบริหารการดื่ม (ให๎ผู๎อื่นดื่มโดยที่ตนเอง

ไมํต๎องดื่มหรือดื่มน๎อย) และความเข๎าใจตํอวัฒนธรรมจีน อาทิ การใช๎ “ตาเปน็สือ่ของหวัใจ” ขณะชนแก๎ว และการจรดให๎ระดับของปากแก๎วตํ่ากวําอีกฝุายหนึ่งเพื่อเป็นการให๎เกียรติ ซึ่งในบางครั้ง ฝุายจีนจะใช๎มือซ๎ายรองก๎นแก๎วของอีกฝุายเพื่อมิให๎สามารถลดระดับปากแก๎วได๎

แนํนอนวํา นักธุรกิจจีนสํวนใหญํจะร๎ูซึ้งถึงศิลปะการด่ืมและด่ืมเกํง คนเหลํานี้ดื่มได๎คราวละมาก ๆ ไมํเว๎นแม๎แตํสุภาพสตรี แถมบางคนก็สามารถดื่ม

12

ผสมกันหลายประเภทในมื้อเดียวไลํต้ังแตํเบียร๑ ไวน๑ วิสก้ี เหล๎าเหลือง และเหล๎าขาว ท้ังนี้ ในชํวงหลายปีหลังนี้ ผมสังเกตเห็นนักธุรกิจในเมืองใหญํเริ่มดื่มน๎อยลงและหันมาดื่มไวน๑แดงแทนเหล๎าขาวกันมากขึ้น และผมขอเตือนเพิ่มเติมวํา ยังไงก็อยําเอาน้ําเปลํารินแทนเหล๎าขาวเพ่ือหวังไปหลอกคนจีน เพราะเมื่อฝุายจีนทราบเข๎าก็จะมองวําเราเป็นคนไมํจริงใจ หากทํานดื่มไมํได๎หรือไมํชอบดื่ม ก็บอกฝุายจีนไปตรง ๆ จะดีกวํา

สําหรับการชําระเงินคําอาหาร โดยทั่วไป ผู๎ที่เป็นเจ๎าบ๎านจะรับผิดชอบคําเลี้ยงรับรอง คนจีนไมํนิยมการ “ชวํยกนัจาํย” คําอาหารแบบตะวันตก แตํในกรณีที่ทั้งสองอยากพบกันหรือพบกันโดยบังเอิญ ผู๎ที่ได๎รับประโยชน๑หรือแสดงตน

วําเป็นพ่ีใหญํจะเป็นผู๎จํายในมื้อนั้น ซึ่งบํอยครั้ง เราจะเห็นคนจีนแยํงกันจํายเงินคําอาหาร ชาวจีนจะผลัดกันเป็นเจ๎าภาพการเลี้ยงรับรอง ดังนั้น ใครท่ียอมอีกฝุายหนึ่งก็จะเชื้อเชิญอีกฝุายหนึ่งไปรํวมทานอาหารกันในมื้อตํอไป ทั้งนี้ การนัดรับประทานอาหารเป็นระยะ (ราวหนึ่งเดือนหลังจากนั้น) นับเป็นการกระชับความสัมพันธ๑ที่ดี อยํางไรก็ดี หากทํานเจอนักธุรกิจที่รีรอไมํยอมจํายคําอาหาร ก็ให๎คิดไว๎ได๎เลยวําคนเหลํานั้นคบด๎วยไมํได๎ และไมํควรทําธุรกิจด๎วยในอนาคต บทสรปุ ... สูํการกา๎วเดนิทีม่ัน่คง

ตลาดจีนในมุมมองของผู๎ประกอบการไทยยังเป็นสิ่งที่นําสนใจเสมอแตํแฝงไว๎ซึ่งความนําพิศวงยิ่ง จีนมีจํานวนประชากรมาก อาณาเขตกว๎างใหญํ

และเต็มไปด๎วยวัฒนธรรมที่หลากหลาย มาถึงวันนี้ ผมเห็นวํา รัฐบาลไทยยังต๎อง “ออกแรง” อีกมากเพื่อนําพากิจการ/สินค๎าและบริการของไทยเข๎ามาบุกและขยายในตลาดจีน ขณะเดียวกัน นักธุรกิจไทย ซึ่งยังไมํเคยเข๎าหรือเข๎ามาสํารวจศักยภาพ/โอกาสทางธุรกิจและซึมซับวัฒนธรรมจีนได๎น๎อยมาก ก็ต๎อง “ขยัน” มากกวําที่เป็นอยูํอีกหลายเทํา

การออกแบบและพัฒนากิจกรรม/โครงการที่หลากหลายและกว๎างขวางขึ้น ไมํวําจะเป็นการจัดคณะผู๎แทนการค๎าเพื่อกระชับความสัมพันธ๑ให๎แนบแนํน การเข๎ารํวมงานแสดงสินค๎าสําคัญของจีน การจัดงานแสดงสินค๎าไทยในเมืองใหญํ และการเข๎าสูํชํองทางจัดจําหนํายสมัยใหมทํี่มีศักยภาพของจีน อาทิ ซุปเปอร๑มาร๑เก็ต/ห๎างสรรพสินค๎าระดับบน พาณิชย๑อิเล็กทรอนิกส๑ ชมรมสันทนาการ และสโมสรกีฬา รวมทั้งโครงการทัวร๑ธุรกิจ โครงการพ่ีเลี้ยงลุยแดนมังกร โครงการแตํงหน๎าทาปากสินค๎าไทยเพ่ือพัฒนาคุณภาพสินค๎าและเสริมสร๎างภาพลักษณ๑สินค๎าไทยในตลาดจีน และอื่น ๆ เพื่อให๎นักธุรกิจไทยมาสัมผัสและเข๎าใจในวิถีจีน และมเีวทีในการทํากิจกรรมสํงเสริมการตลาดสินค๎าและบริการของไทยในแตํละพ้ืนที่ของจีนมากขึ้น

ธุรกิจไทยคงไมํอาจประสบความสําเร็จทางธุรกิจในตลาดจีนได๎หากไมํลงไป “คลุกฝุนุ” สัมผัสและเข๎าใจในวัฒนธรรมท๎องถิ่นอันสลับซับซ๎อน ผู๎ประกอบการไทยต๎องการแรงสนับสนุนและสํงเสริมจากทุกภาคสํวนอยํางเต็มกําลังเพื่อมารํวมกันเสริมสร๎างขีดความสามารถในการแขํงขันของสินค๎า/บริการและผู๎ประกอบการไทยในตลาดที่ใหญํโตแตํยากเย็นมากเชํนจีน

“แมอ๎นาคตจะสดใส แตหํนทางดจูะยาวไกลและคดเคีย้ว” ...

----------------------------------------------

รวบรวมและเรียบเรียงโดย ดร. ไพจิตร วิบูลย๑ธนสาร

13

อัครราชทูต (ฝุายการพาณิชย๑) สํานักงานพาณิชย๑ในตํางประเทศ ณ กรุงปักก่ิง 25 มีนาคม 2557