Universidad Francisco Gavidia
Teoría Adminstrativa
MÉXICO
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Octubre 2010
çEL SALVADOR
HACER NEGOCIOS
La franquicia es una estrategia de alta dirección con tres objetivos
fundamentales:
El crecimiento acelerado La dominación de mercados La construcción de marca
Definición de la franquicia La Franquicia es un formato de negocio dirigido a la
comercialización de bienes y servicios según el
cual, una persona física o moral (Franquiciante)
concede a otra (Franquiciatario) por un tiempo
determinado, el derecho de usar una marca o
nombre comercial, transmitiéndole asimismo los
conocimientos técnicos necesarios que le permitan
comercializar determinados bienes y servicios con
métodos comerciales y administrativos uniformes.
Una franquicia:
Es según definición de la Superintendencia para la Promoción y Protección de la Libre Competencia, un conjunto de derechos de
propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de
establecimiento, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, "know-how" o patentes,
que serán explotados para la reventa de productos o la prestación de servicios a los
usuarios finales.
Orígenes de la Franquicia
Singer & Co. se le conoce como la iniciadora de un concepto similar al que actualmente son las franquicias (1850´s).
Industria automotriz (1890´s-1900´s), varias empresas manufacturaban automóviles, General Motors fundada en 1908.
1890´s industria refresquera. En 1899 dos empresarios de Chattanooga, Tennesse, obtienen una licencia para embotellar y distribuir una bebida de una fuente de sodas llamada “Coca-Cola” con sede en Atlanta.
Orígenes de la Franquicia
1930´s empresas petroleras Mobil Oil incursionan al ramo de las franquicias con gasolineras.
Década de los 30´s. Surgen las primeras franquicias restauranteras.
Howard Johnson´s es pionero en este giro.
1945-1950. Post-guerra. Gran impulso de la Franquicia en distintos giros.
Ray Kroc y Mc Donald´s. En 1950 Ray Kroc conoce a los hermanos Dick y Mac Mc
Donald. En 1955 Kroc abre su primer unidad en Des Plaines,
Illinois, dos años después contaba con 37 restaurantes Mc Donald´s En
1959 alcanzó las 100 unidades. En 1961 La cadena contaba ya con 228 unidades y los
hermanos se negaban a los cambios, Kroc decide comprarles la marca y la franquicia a los hermanos $2.7 millones de dólares.
En 1969 se abre la unidad número 1000, tres años después se duplicó la cifra.
En su muerte en 1984 había ya abiertas cerca de 10,000 unidades.
A partir de los años 70´s, la franquicia se desarrolla en Europa, Canadá y Brasil.
Orígenes de la Franquicia
El Sistema de Franquicia NO es ...
Un sistema totalitario
Problema de una sola persona
Una solución a problemas financieros
El desarrollo de representantes o distribuidores únicamente
Un contrato para toda la vida
Una relación pasajera
La garantía del éxito del negocio
El éxito inmediato
Una forma de hacer negocio. Un negocio basado en porcentajes. Sinergia y combinación entre el espíritu
emprendedor del Franquiciatario y el conocimiento + la administración profesional del Franquiciante.
Un negocio con menor riesgo de inversión que uno desarrollado independientemente.
Un contrato formal entre iguales. Una relación basada en confianza. Estrategia de negocios para uno mismo pero no por
sí mismo
El Sistema de Franquicia SI es ...
¿Qué se requiere para ser franquicia?
Debe contar con un mercado potencial Debe tener un concepto definido Debe contar con una marca Debe ser un concepto comercial y
financieramente atractivo Debe ser repetible Debe ser transmisible
Fortalecimiento y preservación de la marca Baja inversión de capital en la expansión del
negocio Mayor eficiencia operativa en las nuevas unidades
directamente operadas por el franquiciatario y supervisadas por el franquiciante
Incremento en la cobertura y desarrollo de mercados
Existe ingresos sin operación directa Mayor desplazamiento de producto
Ventajas de la franquicia(Franquiciante)
Ventajas de la franquicia (Franquiciatario)
Reducción de riesgos e incertidumbres al invertir en un negocio probado
Innovación permanente en aspectos metodológicos y tecnológicos
Capacitación documentada con los manuales de operación
Acceso a sistemas administrativos de control y evaluación
Adiestramiento en procesos productivos y de comercialización
Acceso a programas de promoción y publicidad
Sentido de pertenencia a una red de franquiciatarios
Incremento en su prestigio personal al involucrarse con un concepto de negocio de éxito
Un dato ejemplar. Distribución de franquicias en México
+ 750 franquiciantes
21%
19%
16%
44%
Ciudad de México Noroeste Occidente Resto del País
Distribución por giros
22%
25%20%
14%
9%5% 5%
Restaurantes Servicios RetailEducación Cuidado Personal EntretenimientoOtros
más de 80
Origen de las Franquicias
24%
70%
4%2%
México EUA España Canadá y Otros países
Crecimiento Puntos de Venta
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Empleos Generados
0
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Información General
60% de los negocios independientes (no franquicia) no completan el 2º año de vida
95% de los negocios franquiciados siguen vivos al 5º año de vida
En México, cerca de 15 centavos de cada peso es gastado en una franquicia
Las franquicias de baja inversión en rangos aproximados de $50 a $250 mil pesos son las más solicitadas
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Casos de éxito
Se le quemó el primer local. Solo le falta vender roles a los Japoneses. También los chinos pierden negocio. Los contratos colectivos no son eternos. Semillero de talento. Los insectos también son negocio. Como Villa se puede derrotar a los grandes
Casos éxito
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¿Qué Evaluar Antes de Adquirir una
Franquicia?
Las 6 razones por lo que se quiere adquirir una Franquicia
1Desean ser
empresarios
2Desean ser
dueños de un segundo negocio
3
4 5 6Fueron
LiquidadosSon jubilados
Desean tener un horario flexible o trabajar desde su
casa
Recién egresados de la
universidad
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ANTES QUE TODO …
¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?
¿Qué es realmente una Franquicia?
Utilice libros, revistas o cursos especializados sobre el tema
Busque asesoría con alguna Firma Consultora
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Autoevalúe su perfil empresarial
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¿Qué Evaluar Antes de Adquirir Una Franquicia?
Convencimiento de pertenecer a un sistema
de Franquicias Visión de Largo Plazo Disciplina Disponibilidad y Compromiso Autocontrol Auto motivación y liderazgo Edad, Estado Civil, Escolaridad, Experiencia, etc. Capacidad Financiera
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Pasos a seguir1) Busque varias opciones Busque varias Franquicias que les interese
Utilice Directorios de Franquicia, Ferias de Franquicias, Portales, Cartera de Franquicia de las Firmas Consultoras, etc.
Contacte con ellas y comience la evaluación
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¿Cuántas unidades tienen? ¿Cuándo abrieron su primera unidad propia? ¿Cuándo abrieron su primera franquicia? ¿Desde cuándo utilizan su marca, sus nombres comerciales y
su imagen?
¿Han cerrado algunas unidades? ¿por qué motivos?
¿Quiénes son sus dueños y directivos? ¿qué tanta experiencia tienen en el ramo?
2) Investigue los Antecedentes
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3) Evalúe el concepto de negocio
Mercado
ProductosSaber hacer
Concepto
¿Son productos o servicios originales, exclusivos, diferenciados ? ¿Son fácilmente copiables para la competencia actual y futura? ¿Sus precios de venta son competitivos? ¿Cuál es su mercado y el perfil del cliente objetivo? ¿Son productos y servicios nuevos, o ya existe una demanda
reconocida y probada? ¿Son fáciles de elaborar o desarrollar? ¿Al visitar varias unidades, ha percibido realmente una
estandarización en la calidad de los productos y servicios ofrecidos? ¿Para la elaboración u operación de los productos y servicios, se
requiere de alguna experiencia previa por parte del Franquiciatario? ¿Se requiere de una dedicación total del Franquiciatario en la
operación de los productos y servicios?
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4) Evalúe la Información Financiera
Solicite por lo menos la siguiente información:
Desglose de la Inversión Inicial (incluyendo cuota inicial) Todos los compromisos económicos (Regalías y Cuota Publicidad) Un informe de resultados o un Estado de flujo de efectivo De preferencia solicite varios escenarios Periodo de Recuperación de la Inversión (en base a flujo de efectivo Punto de Equilibrio, Tasa Interna de Retorno y/o Valor Presente Neto
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5) Analice la MARCA
“Nombre, término, símbolo, diseño o cualquier signo visible o bien una combinación de ellos, que sirva para distinguir un producto o servicio de otro de su misma clase y especie”.
¿Tiene prestigio?
¿Está posicionada?
¿Convenientemente registrada?
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6) Contacte con otros Franquiciatarios
Solicite el directorio de las unidades en Franquicia.
Visite las unidades e intente entrevistarse con los Franquiciatarios.
Pregúnteles sobre:El cumplimiento de sus expectativas, tanto económicas como operativas
El cumplimiento de los compromisos y beneficios prometidos
El desarrollo de la relación de la empresa Franquiciante con sus Franquiciatarios
¿Recomendaría a otros inversionistas la adquisición de la Franquicia? ¿Por qué sí? ¿Por qué no?
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7) Analice las zonas probables de ubicación
FACTORES DE DEMANDA Número de Clientes Potenciales, Considerando Hábitos de
Consumo, Aspectos Demográficos y NSE. Tránsito Peatonal y/o Vehicular; Conectividad y Barreras
Geográficas Focos de Concentración del Cliente Objetivo
FACTORES DE COMPETENCIA Identificación y Entorno de la Competencia Necesidades No Cubiertas por los Actuales
Competidores
FACTORES DE COSTO Costos de Puesta en Marcha Costo de Arrendamiento o Adquisición del
Inmueble