RECETAS DE MARKETING
CURSO DE VENTAS
Las objeciones.
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Objeción = freno a la venta??
Es una muestra de interés, demuestra que nuestra presencia es interesante
Es el indicador de los puntos de resistencia del cliente, una señal que no hay de dejar pasar
Es la confirmación de que el cliente entra en el juego de la negociación.
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¿existe una “receta” para aplicar en las objeciones?
Sí, naturalmente, si pero sobre todo la solución reside en nuestra actitud personal frente a lo que llama objeción.
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Reclamación / Objeción
Reclamación = “ Es un hecho objetivo, concreto y fundado”
Objeción = subjetiva o falta de información.
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Reclamación
Sin excusas internas. Dejar expresar al interlocutor hasta el final. No minimizar ni agrandar los hechos. Tomar notas para demostrarle interés al
interlocutor. Llegar a una solución conjunta
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Objeción
Razón que se opone a una afirmación para refutarla.
Solución no afirmemos, preguntemos
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Objeciones mas frecuentes
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REFLEXION
¿ Me gustaría reflexionar un poco mas sobre su oferta?
SENTIMENTALES
¿Por qué cambiar de proveedor?
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PRETEXTOS
Tengo demasiadas existencias Es demasiado caro
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HUIDA O EVASION
No soy el jefe
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INDICIOS DE COMPRA
Cree usted que este producto se adapta realmente a….
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MERCADO
Nunca me lo han pedido
Mi clientela es muy especial
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LA MODA
Es demasiado agresivo
Esta pasado de moda
Es demasiado juvenil
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EL PRODUCTO
Es frágil… Es pesado… Es complicado… Si pudiera pedirlo a piezas… Todavía me quedan… El envase es ligero….
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LA COMPETENCIA
X es mas barato. Y tiene la siguiente promoción Z tiene mejor reputación
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SIGNIFICADO DE LAS OBJECIONES Miedo a ceder Darse importancia Hacerse informar Tranquilizarse Manifestar indiferencia Espiritu critico Reaccion logica Acabar de convencerse
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TECNICAS DE RESPUESTA
CONDICIONES PREVIAS
Evitar afirmaciones Escuchar con interes hasta el final Conservar el dominio la sangre fria Arrancar barbas postizas
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TECNICAS DE RESPUESTA
Metodo del silencio Metodo interrogativo Metodo del ¿por que? Metodo de desactivacion Metodo dilatorio Metodo compensatorio Si, pero….. Tecnicas de respuesta
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El desmentido directo La anticipacion Metodo del debilitamiento Metodo de reexprfesion Metodo comparativo La implicacion
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METODO DEL SILENCIO
Es el método con el que responde a las objeciones formales que hace el cliente para no dar la impresión que es mudo., con el silencio se responde a las objeciones de evidente mala fe, a las “barbas postizas”, y a las objeciones sin importancia.
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METODO INTERROGATIVO
Si he entendido bien , la cuestión para usted esta en saber….
Precisamente, iba a pedirle su opinión sobre este tema.
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Método del ¿POR QUE?
“No necesito su producto” Por que?
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METODO DE DESACTIVACION
Como usted dice esto podría ser así, pero como usted sabe esto también podría ser ….
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METODO DILATORIO
Su pregunta es muy importante, sin embargo es muy importante antes tratar el tema
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SI, PERO…..
Yo no soy el decisor…. Si, pero su papel es de vital importancia para
continuar las negociaciones…
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EL DESMENTIDO DIRECTO
Esta es la razón por la que hacemos las entregas directas
Por eso presentamos el producto
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LA ANTICIPACION
Responder a la objeción antes de que aparezca
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METODO DEL DEBILITAMIENTO
Consiste en reformular la objeción antes de responderla
“ya tengo proveedor…”
Dos proveedores aportan dos veces mas de ideas y el doble de garantías
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METODO DE REEXPRESION Consiste en reformular la objeción para
incitar al interlocutor a precisar su pensamiento
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METODO COMPARATIVO
También llamado método del testimonio o del colchón amortiguador
Consiste en utilizar la opinión de una tercera persona, pruebas, catálogos, o referencias para amortiguar una objeción.
Pero cuidado con que referencia…. Envidias?, competencia?
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LA IMPLICACION
Y el descuento??? Si yo fuera uno de sus representantes estaría
usted de acuerdo en bajar el precio?
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METODO DE LA ELIMINACION
Consiste en responder a la objeción mas fácil cuando el cliente presenta varias, quizá se olvide del resto
Obviamente si el cliente vuelve a las objeciones habrá que contestarle
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METODO DEL BOOMERANG
El devolverle la objeción con argumentos sólidos.
“Voy a pensármelo” Pensemos juntos…. El producto es caro. Precisamente por ello solo un exclusivo
grupo de clientes como usted pueden acceder a…
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LA DIVERSION
Se trata de responder a una objeción difícil creando un dialogo con una serie de preguntas que se contestan entre si. Hasta que el cliente o bien responde a la objeción o se olvida
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LA CONCESION
Es realizar pequeñas concesiones No tengo dinero. Págalo en tres cómodos plazos
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EL PRECIO
EL ULTIMO ESCOLLO
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OBSTACULOS A LA VENTA
Introducción Las objeciones El precio La conclusión
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Negativismo
Usted es demasiado caro. Sus precios son demasiado elevados El margen es demasiado pequeño Sus competidores están mejor situados que
usted
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En otras partes me ofrecen mejores condiciones que usted
Tengo demasiadas existencias No puedo aumentar mis gastos Mis beneficios están bajando Sus condiciones son muy duras El descuento es demasiado pequeño Tengo un a oferta mejor Esto no es rentable
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CONSECUENCIAS El vendedor acaba acomplejándose por el
precio, lo que provoca una mala preparación, una mala exposición, una mala negociación. Tiene miedo a anunciar el precio, se dedica a afirmar, prolonga la venta, no tiene la conciencia tranquila, deja de creer en ella, permanece mudo, pierde facultades, olvida las necesidades del cliente y se justifica.
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Pierde su dinamismo, entusiasmo, agresividad, fuerza de convicción.
Dimite, tiene tendencia a hacer descuentos, a cambiar la oferta a vender menos.
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POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO
la falta de interés, la ausencia de necesidad la falta de dinero, ahorro, presupuesto el miedo a gastar de forma no rentable para pagar el precio justo subestima la relación calidad precio ha tenido una oferta mejor para pagar menos, economizar, ahorrar.
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POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO Para conocer nuestra política comercial Para presionar al proveedor Para ocultar su incompetencia o falta de poder. Para informarse del mercado Para presentar la oferta a su jefe. Para satisfacer su deseo de poder. Porque apretar no cuesta dinero Para obtener una ventaja personal
PORQUE ES SU PAPEL, EN SU LUGAR HARIAMOS LO MISMO
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TECNICAS PRESENTACION PRECIOS
Técnica del sándwich Aritmetica La balanza Despojar El espejo Alternativa Salir del cuadro El capote
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TÉCNICA DEL SÁNDWICH
Presentar una o varias características de el producto
Dar el precio sin vacilación Presentar las ventajas del producto
CARACTERISTICA PRECIO VENTAJAS
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Minimizar Comparándolo con otros productos. Alargando plazos de pago, poniendo de
relieve la rapidez en la venta, hablar de la rentabilidad vía rotación.
Porcentajes de margen
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ARITMÉTICA
SUMAR VENTAJAS RESTAR VENTAJAS PERDIDAS DE OTRA
ELECCION DIVIDIR LA DIFERENCIA DE PRECIOS MULTIPLICAR LAS FUENTES DE BENEFICIO
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LA BALANZA
Poner en un platillo los costes minimizados por las características de los producto, y en el otro las ventajas en forma de beneficios
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DESPOJAR
Consiste en despojar de nuestra oferta aquello superfluo.
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EL ESPEJO
Consiste en devolver la pelota al cliente Es caro… Con relación a que?¿Si he comprendido bien,
usted desea realizar un ahorro?
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ALTERNATIVA
Ofrecer dos productos similares con precios distintos
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SALIR DEL CUADRO
No vender el producto sino vender los beneficios del producto
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EL CAPOTE
Una explicación técnica para alejar la atención, método del torero.
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CONFIDENCIA
Explicar como se fija el precio
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AFIRMACIONES OBJECCION PRECIO
Despues de la entrega, la calidad permanece el precio se olvida
Muchos clientes nos encuentran caros, pero despues…..
Una empresa importante como la suya se merece lo mejor
A usted le parece caro, pero me gustaria trabajar con usted para demostrarle
Si aumentase el pedido podríamos reducir el importe
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POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO
Es un trofeo Superarse Demostrar que se es un buen vendedor Remunerar el esfuerzo Confiar en el producto Demostrar competencia Orgullo personal Satisfacción personal
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POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO
Se es un buen vendedor Perfeccionarse Vencer dificultades Por que es difícil Porque si fuera fácil, nonos necesitarían a
nosotros Para progresar Para satisfacer a nuestro cliente Para obtener seguridad que lo que hacemos vale
la pena
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LA COMPETENCIA
No criticar nunca a la competencia Hablar de colega nunca de competidor Conocerla bien Nuestra empresa es diferente No sobrestimarla No menospreciarla Pero, ser mas empatico, mas servicial, mas
competente, mas vendedor, mas seductor,…. Conozca a los rivales
Nunca hablar de trabajo fuera del trabajo las paredes oyen
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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de ventas y CRM C/ Asensi 10 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)
Tel +34 617 997 667• http://juanadsuara.wordpress.com• http://www.recetasdemarketing.net• [email protected]
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