Почему SaaS продукты нельзя продвигать как
интернет-проекты и продавать как
корпоративное ПО?
Кирилл Рубинштейн
Руководитель ИТ-Арены
Представлюсь
Кирилл Рубинштейн
Учился:
▪ МФТИ (ГУ) (2009 г.в.);
Работал (-ю):
▪ Acronis (очень давно);▪ NAUMEN (очень давно и по сей день);▪ ИТ-Арена (2010 и по сей день).
krubinshteyn
О чем речь?Мысли про SaaS:▪ SaaS — модель поставки ПО (в основном для бизнеса). Через
«интернет»;▪ С одной стороны — интернет проект;▪ С другой стороны — корпоративное ПО.
На деле — SaaS-проекты это интернет проекты в b2b сегменте.Но это вовсе не означает, что можно использовать те же
принципы продвижения что в интернет проектах и те же принципы продажи, что используются в случае корпоративного ПО.
Хочу рассказать:▪ В чем принципиальная разница;▪ Почему эти различия есть;▪ Попытаюсь ответить на вопрос «Что делать?»
В чем отличие?Основное отличие с точки зрения интернет проектов — в
принятии решения.▪ Цикл продажи «дольше» чем в случае интернет-проектов;▪ Структура принятия решения сложнее.
Чтобы понять, почему это так, нужно посмотреть на принятие решения в случае интернет-проектов b2c направленности.
Основное отличие с точки зрения корпоративного ПО — цена (но об этом позже)!
Решение о «покупке» в b2c интернет-проектеОщущаю потребность\проблему → Нахожу решение, удовлетворяющее потребность → «Покупаю» это решение
1. Решение принимает один человек.2. Решение принимается быстро.3. Последствия неправильного принятия решения сказываются только на одном человеке и они минимальны.
Пример. Есть потребность слушать музыку на ПК во время работы → Человек узнает о Яндекс.Музыке → Человек начинает использовать Яндекс.Музыку
Бывает сложнее и в b2c интернет проектах
Пример: сервисы ведения и учета личных финансов (домашняя бухгалтерия).
Все дело в «практике»! В начале процессы, потом их автоматизация.
Я осознаю важность ведения учета личных финансов → Я знаю о том, что есть сервисы, которые позволяют это делать → Я не делаю это! :)
В b2b ещё хуже
1. Должны быть внедрены практики работы
2. Работать по этой практике будет несколько человек.
3. Ужас!
Пример. Чтобы продать CRM систему, нужно чтобы в организациибыла практика фиксировать факт сделки, фиксировать статуссделки и активности по ней хотя бы на бумаге
Как же продавать SaaS?
1. Найти потенциального клиента.
2. Научить его и его коллег работать правильно («продать» практику).
3. Продать ему и его коллегам автоматизацию.
4. …
5. PROFIT!!!
И все это за 100 баксов* в месяц?
* ведь столько стоит средний СНГ-ый SaaS?
В отличии от дорогого корпоративного софта, в SaaS нельзя себе позволить личные
продажи
Disclamer: SaaS может быть очень дорогим, но мы берем среднее по рынку.
Что делать?На примере проекта ИТ-Арена (www.it-arena.ru)
SmartNUT.ruSaaS система для управления небольшой
ИТ-компанией
СмартсорсингСообщество руководителей ИТ-компаний
СмартвендорБиржа ИТ-аутсорсинговых услуг
СмартCIOСообщество менеджеров ИТ-служб
ИТ-Арена4 интернет-сервиса объединены общим названием: ИТ-Арена.
Сервисы независимы друг от друга, но дополняют друг друга.
Сообществоклиентов
Канал продаждля нашихклиентов
SaaS ERPдля малогоИТ-бизнеса
Сообществоклиентов
наших клиентов
Вопросы?