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" Créer une entreprise et/ou conduire un projet : comment gérer

une innovation ?"Jean Bonnet MDC en Sciences Economiques Université de CAEN

Nicolas Dubois Chargé d’affaires SeinariLaurent Protin Directeur de Normandie Incubation

21-25 novembre 2011 Port en Bessin 2

– Présentation des intervenants

– Objectifs de l’exercice du projet innovant

– Choix d’une carrière entrepreneuriale

– Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement

– La création, une gestion de projet spécifique

– Le plan d’action commerciale

– Mode d’emploi pour construire le projet, Outils de gestion du projet


– Présentation des intervenants

• Jean Bonnet, Maître de Conférences en Sciences Economiques, habilité à diriger des recherches– Thèmes de recherche : création-survie d’entreprises, développement local.– Directeur/fondateur du Master 2 Entrepreneuriat, responsable de la couveuse d’entreprises de l’Université de

Caen Basse-Normandie.– Responsable du Club des Dirigeants (collaboration Université/Chambre des Métiers et de l’Artisanat)

• Nicolas Dubois, Chargé d’affaires incubation SEINARI– DEA Biologie Moléculaire / ESIEE Management– Chef de produit Sanofi Aventis– Chef de projet Da Volterra– Chargé d’affaires incubation SEINARI

• Laurent Protin, Directeur de Normandie Incubation– Docteur en physique, CIMAP-GANIL (1994) et post doctorat (CEA-DAM) (1995-1996)

– Chargé des relations industrielles, Université de Caen Basse-Normandie (1996-2000)

– Fondateur et Directeur de Normandie Incubation, (2000 - ) – Co-fondateur du dispositif (EP2i : étape de pré-incubation et d’innovation)

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Les intervenants


– Objectifs de l’exercice du projet innovant

Exercice pratique

Définir, construire et présenter un projet innovant

Découvrir la logique entrepreneuriale• Travail en équipe• 3 coachs• 18 h 30• Présentation demain à partir de 20 h• 20 mn par groupe (10 mn + questions du jury)• Prix des projets innovants

Objectifs de l’exercice du projet innovant

Eléments d’évaluation du projet

• Créativité• Cohérence par rapport au marché• Positionnement et stratégie de

développement• Maturation du projet• Crédibilité économique• Crédibilité de l’équipe• Présentation orale

Les rendus• 1er rendu de validation du projet

– Pourquoi avoir choisi le sujet ?– Comment a t-il été choisi ?– Comment avez-vous décidé de vous répartir les tâches ?

• On va attendre la désignation du manager/coordinateur, et la répartition des principaux rôles :

– technique, juridique, financier, économique, marketing, commercial/export…

• Validation des projets en fin de soirée après allers-retours entre les participants et les spécialistes…

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Les rendus• Un Business Plan comprenant:

– Executive summary: Résumé de 2 ou 3 pages concis et clair, qui présente à la fois le produit, l’adéquation produit-marché, les éventuels aspects de la propriété intellectuelle, le positionnement, le business model, les moyens mis en œuvre, la politique marketing et le processus de réalisation de l’entreprise dont les aspects juridiques.

– le plan de financement

– les comptes de résultats prévisionnels

– le plan marketing/commercial

– un diagramme de Gantt

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Les sujets possibles

• Votre propre projet d’entreprise• valorisation des déchets• valorisation des eaux pluviales• éoliennes urbaines• Télémédecine• HAD (Hospitalisation à Domicile)• Autonomie des appareils électriques et électroniques• paiement par mobile• Mobilité des personnes et des biens• publicité dans les lieux publics• Agriculture• Filière équine

• Efficacité de l’après midi (ayez bien ces éléments en tête!)

• Exercice difficile mais amusant.

• Vos prédécesseurs l’ont fait!

BON COURAGE!!

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– Choix d’une carrière entrepreneuriale

Choix entrepreneurial• Devenir un entrepreneur

– C’est une décision microéconomique au sujet de l’allocation de son capital humain

– Arbitrage entre – Une situation de salarié (existence d’un coût d’opportunité)– Une espérance de récompense (monétaire mais aussi symbolique, sociale ou

psychologique)

– Pull principalement tirés par des motivations positives (Projets innovants, on peut s’attendre à d’importantes récompenses monétaires)

– Push principalement tirés par des motivations négatives (bas coût d’opportunité d’entreprendre, un moyen d’éviter la dépréciation de son capital humain –chômage-)

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Approche classique: pull versus push entrepreneurs

-Economie entrepreneuriale

« Le modèle de l’économie entrepreneuriale se focalise sur les liens entre la flexibilité, la turbulence, la diversité, la nouveauté, l’innovation, les liens et le clustering d’un côté et la croissance économique de l’autre côté …» A.R. Thurik (2008),

Economie Managériale Economie Entrepreneuriale-Economies d’échelle -Flexibilité-Prédictibilité -Nouveauté-Conformité -Originalité-Obédience -Créativité-Homogénéité -Diversité

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-Améliorer le rapport de notre société à l’innovation comme la relation entre les entrepreneurs et la société française.

Institut Montaigne Il ne peut y avoir de croissance sans innovation, ni d’innovation sans risque

« L’âge moyen des créateurs d’entreprise s’élève à 38,5 ans en France, 36 ans en Allemagne et 34 ans au Royaume-Uni »

« 34 % des 18-30 ans se rêvent chef d’entreprise et seuls 18 % souhaitent rejoindre le secteur public » Sondage Opinion Way pour KPMG, septembre 2010 Evolution récente

« Les fondateurs de Youtube avaient en moyenne 26 ans, ceux de Facebook 20 ans, ceux de Google 25 ans, ceux d’Apple 21 ans et ceux de Microsoft 20 ans »

« Un quart des brevets déposés au MIT le sont par des étudiants de niveau

undergrade »15

- l’innovation et l’entrepreneuriat doivent être encouragés dès les premières années d’études

Etudes du centre KauffmanDiplômés d’Entrepreneuriat sont plus nombreux à avoir fondé ou à travailler dans des

entreprises de haute-technologie et ils participent davantage à la Recherche et Développement et au développement des nouveaux produits.

L’augmentation du revenu suite à une année d’étude supplémentaire est plus forte de 37% pour les entrepreneurs que pour les salariés. (van Praag)

L‘année supplémentaire est plus rentable car plus spécialisée sur les déficits de compétences du futur entrepreneur.

L’année supplémentaire est ainsi plus rentable car les informations acquises sont plus facilement mises en œuvre en tant qu’entrepreneur.

La création d’un véritable écosystème pour favoriser les pratiques innovantes au sein des différentes formations et cursus est aujourd’hui indispensable.


– Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement

10 raisons d’innover : pour créer de la valeurpour conquérir de nouveaux marchéspour réussir à l’exportationpour améliorer son offrepour anticiperpour distancer la concurrencepour garder le contrôlepour gérer le changementpour mobiliser ses salariéspour survivre…

Pourquoi Innover ?

Innovation?

C’est créer de nouveaux produits, développer des produits existants, mais aussi, adopter les dernières technologies issues de la recherche fondamentale.

Pour répondre aux besoins du marché

L'inventionIdée technique susceptible

d'applications potentiellement utiles

L'innovation entretient des rapports étroits avec les phénomènes de :

Découverte Scientifique et Technique

Production de connaissances nouvelles

Les activités de recherche-développement

R&D

Dans tous les cas, pour pouvoir être considérée comme innovation, la nouveauté doit être porteuse d'une valeur économique (capacité de satisfaire un besoin solvable ou de créer de la richesse) reconnue et exploitée de manière viable.

Innovation?

INNOVATION en aval d’une INVENTION

INNOVATION : l’invention + son marché

le passage de l'invention à l'innovation n'est pas automatique.

Innovation?

Étapes du processus d’innovation

Les trois étapes du lancement d'une innovation:

InventionLa base de l'innovation

est une invention, c'est le cœur de l'offre.

Modèle d'entrepriseSur cette invention, un

entrepreneur va construire un modèle d'entreprise

("business model")

LancementLa dernière phase

correspond à la mise en œuvre matérielle du modèle

d'entreprise: production, achat, ventes.

1 2 3

La roue La boussole L’électricité La pénicilline Le transistor

La locomotive Le réfrigérateurLe micro-ondes Le GPS

Consiste à appliquer à un nouveau domaine une technologie qui existe déjà Le transfert technologique

La créationA été obtenu par la création ou l'invention de faits scientifiques qui n'étaient pas connus auparavant.

Systèmerefroidissement

Le plus souvent technologique

Innovation?Mais aussi:

procédé (augmentation d’un rendement)

Service (foursquare)

Marketing (michelin)

Organisationnel (Fordisme)

Innovation?

Les Limites de l’innovation

L’innovation est vitale mais- coûteuse- risquéeCabinet Page : 40% des nouveaux produits sont des échecs

- Plus de 20 000 nvx produits, sur le marché alimentaire, chaque année dans le monde.- Pourtant, 29% des innovations disparaissent avant la première année d’existence, 50% avant

la deuxième

Les entreprises doivent donc se demander dans quelles mesures l’innovation estcohérente avec leur mode de fonctionnement.

- Humain : Motivation des hommes de l'entreprise ?- Commercial : s'il y a un marché, existe-t-il des clients ?- Financier : les investisseurs ne préféreront-ils pas d'autres choix ? - Technologique : le nouveau produit atteindra-t-il les spécifications attendues ?

N'implique qu'une incertitude technique lorsqu'elle est utilisée exclusivement dans l'entreprise.

On n’est jamais certain du succès d’une innovation

L'essentiel est que le solde des succès et des échecs soit positif sur quelques années.(Plus facile pour les grande entreprises que pour les PME)

Implique une incertitude technique et commerciale

L'innovation produit+++ l'innovation-procédé+

Toutes les innovations n’ont pas le même niveau de risque:

Les Freins à l’innovation

1- L'étude de faisabilité (en amont)Le but d’une étude de faisabilité est de vérifier que « théoriquement » le projet technologique est cohérent avec la stratégie et les moyens de l’entreprise.

- Déterminer si le projet est techniquement faisable - Valider ou effectuer un choix parmi les solutions technologiques envisagées - Réaliser des tests

- Identifier les segments de marché que vous pouvez envisager - Estimer le volume global du marché- Identifier la concurrence directe et indirecte- Quelles sont les contraintes d’accès à ces marchés- Définir la stratégie commerciale - Estimer le prix que le marché est prêt à payer - Fixer des objectifs précis et réalisables de ventes

- Combien coûtera le projet ?- Quels sont les moyens financiers à mobiliser ?- Estimer la rentabilité financière du projet

- Faisabilité organisationnelle

- Faisabilité juridique

- Faisabilité économique

- Faisabilité commerciale

- Faisabilité technologique

- Etude des moyens- Organiser le travail et utilisation des ressources

- Vérifier les législations- Vérification des brevets

Moyens de diminuer les risques

L’innovation, ce n’est pas si simple!!

« Le voyage en train à grande vitesse est impossible parce que les passagers mourront d'asphyxie. » D. Lardner, professeur à l'université de Londres, (1850)

« Qu'est-ce que notre entreprise pourrait bien faire de jeux électriques? »William Orton, président de la Western Union, refusant à Alexandre Graham Bell d'acheter son téléphone (1876)

« Il est impossible de faire voler des objets plus lourds que l'air. »Lord Kelvin, président de Royal Society (1895)

« Le cheval restera toujours, l'automobile n'est qu'une nouveauté qui passera. » Le président de la Michigan Savings Bank, déconseillant à l'avocat d'Henry Ford d'investir dans ce domaine (1903)

« Les avions sont des gadgets amusants mais sans aucun intérêt militaire. » Ferdinand Foch, responsable de la stratégie militaire française et futur commandant de guerre (1911)

« Mais qui donc a envie d'entendre parler les acteurs de cinéma ? » Harry M. Warner, président de Warner Bros (1927)

L’innovation, ce n’est pas si simple!!« Je pense qu'il y a un marché mondial d'environ cinq ordinateurs. » Thomas Watson, président d'IBM (1943) « La télévision ne conservera aucun des marchés qu'elle a gagnés au cours de ses six premiers mois... » Les gens en auront vite assez de regarder une boîte en contreplaqué tous les soirs. » Darryl F. Zanuck, patron de la 20th Century Fox (1946) « Les futurs ordinateurs ne pèseront peut-être qu'une tonne et demie. » Popular Mechanics, magazine américain (1949) « Les groupes de guitaristes sont en voie de disparition. » Decca Corporation, justifiant le refus de signer avec les Beatles (1962) « Nous ne vendrons jamais nos dessins animés sur vidéocassettes. » Plan stratégique de Disney (années 70) « Il n'y a aucune raison que les gens aient un jour un ordinateur chez eux. » Ken Olsen, président de Digital Equipment (1977)


Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement

2003-20042003-2004 : Plan en faveur de l'innovation Plan en faveur de l'innovation (comment soutenir la R&D dans les entreprises !)

20052005 : Coordination confiée aux RégionsCoordination confiée aux Régions pour le développement économique sur leur territoire

20052005 : Création de 2 agences2 agences de financements de l'innovation

Agence Nationale de la Recherche (budget 1 Md€) Agence de l'Innovation Industrielle (budget 1,7 Md€)Agence Nationale de la Recherche (budget 1 Md€) Agence de l'Innovation Industrielle (budget 1,7 Md€)

19991999 : Loi sur l'InnovationLoi sur l'Innovation (comment attirer la recherche publique vers l'économie !)

2005-07 : 2005-07 : Rapprochement ANVAR BDPME, puis fusion -> ANVAR BDPME, puis fusion -> OSEOOSEO

2005 : 2005 : Mise en place du Schéma Régional pour le Développement Economique Schéma Régional pour le Développement Economique

20052005 : Labellisation desLabellisation des pôles de compétitivitépôles de compétitivité

Un contexte politique et financier favorable à l’innovation

2007-082007-08 : : Mise des Programmes Opérationnels FEDER (économie de la connaissance)Mise des Programmes Opérationnels FEDER (économie de la connaissance)

2007-082007-08 : Mise en place des Pôles d'enseignement Supérieur et de Recherchedes Pôles d'enseignement Supérieur et de Recherche

2008 :2008 : Lancement du Small Business Act “à la française”Lancement du Small Business Act “à la française”

2008 :2008 : Nouvelle réforme duNouvelle réforme du Crédit d’Impôt RechercheCrédit d’Impôt Recherche

2010 et plus 2010 et plus : : création des Société d’Accélération de Transfert de Technologiescréation des Société d’Accélération de Transfert de Technologies

2010 et plus 2010 et plus : : Grand EmpruntGrand Emprunt

Définitions et modèles (Manuel de Frascati, 1993)

Créativité/inventivitéProcessus mental impliquant la génération d’idées ou de concepts nouveaux La

créativité est la source de : la création, l’invention, l’innovation

Pas uniquement le fruit du génie, mais d’un processus déchiffrable

Conception Sous-processus du processus de l’innovation …

Succession d’étapes qui vont de l’identification du besoin à la rédaction d’un cahier de spécification destiné à la fabrication l’innovation couvre un spectre plus large qui va de l’identification du besoin à la mise sur le marché en passant par la fabrication (Kline, Roseberg, 1986)

ProcessusEnsemble d’activités reliées entre elles par des flux d’informations significatifs et dont

la combinaison permet d’obtenir un « output »

Risques Recherche et Développement

Risques industriel, marketing & commercial

idée maquette prototype-- Pré-série Produit Produit vendu-

+ Risque technologique faible -

- Engagement financier élevé +

- Engagement financier faible +

+ Risque technologique fort -

Le processus de l’innovation

Estimation besoins de financements et des

ressources mobilisables

Identification des facteurs clefs de

succès et d’échecs

Etat de l’art

Formulation besoins /

applications visés Etude du marché

Elaboration du cahier des charges

Homologations et agréments

extension PI

Elaboration de l’offre

commerciale

Mise en place de l’action

commerciale

Levée des barrières

technologiques

Mise au point du prototype

Industrialisation

Mise en place d’une stratégie de PI

Mise en place des financements nécessaires au lancement industriel

et commercial

Constitution équipe

Optimisation des produits, de l’outil

de production,

Liberté d’exploitation

1ère ébauche d’un plan de financement

Planning de développement

2 à 3 ans

InvestisseursMANAGEMENT &ORGANISATION

ASPECTS

FINANCIERS

ASPECTS

JURIDIQUES

ASPECTS

TECHNIQUES

ASPECTS

COMMERCIAUX

& MARKETING

Le processus de l’innovation

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Approche de la rentabilité

meilleure façon de distribuer ou de vendre et de définir le bon prix pour

un bien ou un service

Economie traditionnelleMarge = (Prix de vente - Coût de revient)

Economie de l’innovation

Atteindre le point mort (breakeven point) = stade où l’entreprise commence

à faire des profits

Le modèle économique de l’innovation

37

Modèles économiques de l’innovationdéconnexion du coût de réalisation et des recettes perçues

Google régie publicitaire (le client direct n’est pas l’utilisateur)

Valorisation des déchets transformation d’un coût en ressource

Modèle de l’imprimante laser (ou Senséo) faible coût relatif de la machine par rapport au coût de

renouvellement des consommables

Web services coût de distribution quasi nul, mais nouveaux modes de communication marketing qui peuvent

être très onéreux

Valeur ajoutée dans le services récurent le coût la technologie est relativement faible par rapport à celui du

service et de la formation qui lui sont associé

38Cycle de vie d’un produit innovant (source Pearson Education 2007)

maquette

prototype

idée Pré-série

Produit Produits et services vendus, royalties

Le cycle de vie d’une innovation

Point mortInvestissements

Revenus

Profits

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CatégorieServices : Supervision et réactions aux attaques des réseaux, 6cure

Produits : répulsifs pour mammifères marins, Sinay

Procédé : nouvelles molécules de bores synthétisées par cryochimie, Borochem

Type Convergence : guide multimédia géolocalisés, Guidesigners, Rupture : animation d’images 3D à partir de dessins, QuadraxisSociétale : virtualisation des postes de travail, Ultéo

Environnemental : Eoliennes urbaines, Cheminée à vent

Réglementaire : prédiction in silico de la toxicité des produits chimiques, Predireach

Incrémentale : nouvelle technique de pêche à la palangre, Able du Croisic

Position par rapport au marché Demand « pull » : répond à un besoin exprimé par le marché

Technology « push » : répond à des nouveaux besoins

Réglementaire : nouvelles opportunités pour innover

Exemples (de projets) d’entreprises innovantes

Le processus repose sur 4 principes

1. La recherche d’information (Etat de l’art ! )

Qu’est-ce qui existe déjà ? Quels sont les besoins du marché ? Qu’est-ce que l’innovation apporte de mieux ? Quelles sont

les solutions proposées par les concurrents ? Comment sont-elles produites, distribuées et vendues ? Quelles sont

les contraintes réglementaires du marché ?

2. La protection intellectuelle et industrielleComment protéger mon innovation ? Quelles précautions prendre pour parler de mon innovation ? Quel est le mode de

protection (brevet, marque, droit d’auteur, dessin, …) ?

3. Le marché : le marketing de l’innovation Quelle est la nature de mon innovation ? Quelles sont les applications rendues possibles de l’innovation ? Quelles sont les

cibles visées ? Comment vais-je les atteindre ? Comment communiquer pour faire connaître l’innovation ? Quels

sont les facteurs clés de succès ? Les principaux facteurs de risques ?

4. Le financement de l’innovationQuels sont les acteurs ? Quels sont les financements disponibles ? Qui finance quoi et comment ? Comment bien utiliser la

fiscalité de l’innovation ?

1. La recherche d’informationsInternet (moteurs de recherche, alertes, abonnement, logiciel spécifique …)

les bases de données de brevets, marques (www.inpi.fr)

des études sectorielles INSEE, SESSI

des prestataires externes (consultant, cabinet conseil ….)

des formations spécialisées

des prestataires publics ARIST, pôle de compétitivité, CRITT

les bases de données et sites concernant la vie des entreprises

Sans information sur son contexte, l’innovation perd son sens

L’innovation n’est pas une fin en soi pour remplir pleinement son rôle, elle doit

être protégée

La protection est différente selon le type d’innovation

• la loi sur les brevets concerne les innovations d’ordre technique

• le droit d’auteur protège les œuvres, les logiciels, les plans

• la loi sur les dessins et modèles protège les innovations d’ordre esthétiques

• le secret protège les savoir-faire, les recettes, les procédés

• les droits commerciaux sont protégés par les marques

• les accords de confidentialité protège contre la copie et la divulgation prématurée

2. La propriété industrielle et intellectuelle

www.inpi.frwww.inpi.fr

Le brevet

Conditions de validité d’un brevet :

Droits : donne le monopole de l’invention pendant 20 ans et en interdit l’exploitation aux tiers autorisation et sans contreparties

Obligations : payer des taxes et des annuités, divulguer après

• l’invention concernée doit être nouvelle (pas de divulgation prématurée)

• faire preuve d’activité inventive (pas d’évidence pour l’homme de métier)

• et être susceptible d’application industrielle (produit, procédé…exclus les idées, les

concepts et les logiciels …)

Les spécificités de la création d’entreprises innovantes

les études de faisabilité (technologique, juridique, marketing, financière, stratégique)

la R&D (contrats de recherche, étude technique, prestation, expertise …)

les hommes (chef de projet, chercheurs, ingénieurs, technicien…)

la stratégie de propriété intellectuelle (brevet, marque, dessin, achat de licence, …)

la réalisation d’un prototype (matériels, personnels, pré-industrialisation …)

la veille technologique, économique et normative

…

4. Le financement de l’innovation

Quelles sont les financements possibles ?

Aides & FinancementsIdée >>> Projet >>> Concrétisation >>> Mise en œuvre >>> Suivi >>> Développement

Services de

valorisation

Région

Seinari

Oséo

Oséo Seinari Oséo

Etat

Région

Oséo

Etat

Région

Privé

Etat

Région

Privé

Privé Privé

L’environnement de l’innovation, soutien pendant les différentes phases

Détection

Validation

Accompagnement - formation

Partenariat - faisabilité

Financement projet

Réseautage

Exploitation

Stratégie

commercialisation

1. INPI 2. Concours nationaux ou régionaux3. Cellules de valorisation de la recherche4. Laboratoires de recherche5. Pré-incubation (EP2i)6. Normandie Incubation7. Pôles de compétitivité : MOV’EO, TES, Filière équine8. OSEO9. CEEI (Centre Européen d’Entreprises Innovantes)10. CRITT11. Formations supérieures (Couveuse, Master, MBA…)

IDEE

PRO

JET

PRO

DUIT

2- 3- 4 – 5 – 6 -7 -8 - 9-10 -17

2- 5 – 6 - 8 - (17)

1 - 3 - 5 - 6 – 10 - 17

4 – 10 - 22

2 - 5 – 6 – 8 - 12

6 – 7 - 9 – 10 - 12– 16 – 17 - 19

11 - 17 - 18

11 - 17 - 22

11 – 12 - 19 - 22

19 – 15 - 20 – 21 - 22

5- 6 - 9 – (17)

12. Région et/ou Miriade13. Etat14. Banques et prêts d’honneur15. Capital création – capital risque16. Agence de développement économique17. Chambre de Commerce et d’Industrie18. UBIFRANCE19. Business angels20. Pépinières d’entreprises21. Expertise comptable et juridique22. Consultants – prestataires extérieurs

Développement international

Financement entrepriseProtection

Hébergement

4- 8

2 – 8 - 12 – 13 - 14 - 15 -19

ante créationante création

IDEE

IDEE

PRO

JET

PRO

JETcréativité - veillecréativité - veille

validitévalidité étudesétudes

protectionprotection

partenariatspartenariats

maturitématurité

prototype - testsprototype - tests

brevets – droitsbrevets – droits PRO

DU

ITPR

OD

UITstratégiestratégie

marketingmarketing

industrialisationindustrialisation

ventevente

post créationpost créationConcours MinistèreAvance remboursablePrêt participatif amorçageFiscalitéBusiness angelsCapital amorçage, risquePrêt et garantie bancaires

Subvention Concours MinistèreFinancement incubationApports personnelsBusiness angels

Quelles sont les financement possibles ?4. Le financement de l’innovation (www.OSEO.fr)

Fiscalité de l’innovationFiscalité de l’innovation

StatutStatut : Jeune Entreprise Innovante (moins de 8 ans)Moins 250 salariés, CA < 40 M€ ou bilan < 27 M€ Total dépenses R&D = 15 % de ses charges Capital détenu au moins à 50 % personnes physiques

Comment ?Comment ?Exonération totale de l’I.S. (3 premiers exercices bénéficiaires) puis partielle 50

%

JEI ouvre droit à une exonération des cotisations patronales, cela concerne : les

chercheurs, les techniciens, les gestionnaires de projet de R&D, chargés de

tests pré concurrentiels, gérants minoritaires et présidents ou DG de SA ou SAS

Fiscalité de l’innovationFiscalité de l’innovation

Crédit d’Impôt RechercheCrédit d’Impôt RechercheRéduction d’impôts sans plafonnement de 30 % en volume des dépenses de R&D de

l’année précédente.

Exception taux à 50 % puis 40 % pour la première et deuxième année suivant une

période de 5 ans sans bénéfice du CIR

Quelles dépenses ? Les dépenses de personnels affectés à la R&D, les dotations aux amortissements; Les coûts de recherche sous-traitée, les frais de dépôt et de maintenance et de défense de brevet, les dépenses de normalisation, les dépenses de veille technologique (< 60k€) ...


La création, une gestion de projet spécifique

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La création, une gestion de projet spécifique

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Exante ID, brainstrorming. Dépend du parcours personnel de chacun des membres de l’équipe (client –jeu de rôle-, concepteur, ingénieur, vendeur).

L'acte créatif peut être considéré comme la réorganisation, d’une manière nouvelle, de l’information provenant de la mémoire.

Suspendre le jugement : individus imaginatifs sont les individus qui ont la faculté d’éliminer de manière plus ou moins active pour un certain temps le souci d’adaptation au réel.

Graham Bell, inventeur du téléphone« Il ne serait jamais venu à un électricien l'idée d'entreprendre les expériences que j'ai faites. L'idée de créer un courant électrique par l'action de la voix humaine sur une plaque métallique eût été considérée comme chimérique par un spécialiste de l'électricité».

La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet

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Validation ID en projet avec questions, - quoi, description du projet- qui, le porteur et son équipe- pour qui, le client (besoins à satisfaire)- pourquoi, réponses nouvelles ou meilleures- comment, avec quels moyens (financiers et techniques)- combien, évaluation des coûts - quand, livraison du produit, du procédé, mise en œuvre du service

Rassembler l’information (dont validation par internet –moteurs de recherche)Evaluer les contraintesEvaluer les alternatives possibles


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L’équipe, compétences existantes et nécessaires

Leadership-le leader doit mettre en avant l’étendue de son expérience et de ses

compétences au sein de l’équipe, Qualités : 1) Capter l’attention de l’entourage 2) Communiquer l’essentiel de la

situation 3) Se maîtriser 4) Perception et écoute active 5) Responsabilisation et prise de décision 6) Motivation 7) Résolution

de conflits

Etendue des compétences -L’équipe couvre t’elle l’ensemble des domaines nécessaires à la

réalisation du projet ? (scientifique, technique, marketing, commercial, juridique, management, gestion, finance …) ?

-Comment compte t’elle palier les manques ? (recrutement, partenariat, parrainage, étudiants, conseils externes …) ,

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Présentez votre produit ou service en détail. (technologie , services supplémentaires, explication du matériel ou compétences…). Évaluez le marché en terme de chiffresQuelle est la demande c’est-à-dire les utilisateurs potentiels, quelle part de marché

ciblez vous. Prouvez que votre produit ou service correspond à une part de marché non exploitée …

Comment fonctionne le marché et comment est-il découpé ?

Analysez l’organisation et le fonctionnement de vos concurrents

Donnez la vision du produit ou service par un client potentiel

Prouvez que vos produits ou services ont leur place sur ce marché. Démontrez sans dénigrer vos concurrents que vos produits ont des spécificités que n’ont pas les autres

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MATRICE SWOT

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- Le diagnostic interne identifie les forces et les faiblesses du domaine d'activité stratégique. Celles-ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que la chaîne de valeur, l’étalonnage (benchmarking), l’analyse du tissu culturel.

(actifs spécifiques, qualifications, ressources qu’une entreprise a à sa disposition)

- Le diagnostic externe identifie les opportunités et les menaces présentes dans l'environnement. Celles ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que le modèle PESTEL, le modèle des 5 forces de la concurrence de Michael Porter ou encore une analyse de scénarios.

(ces facteurs émergent de la dynamique concurrentielle industrie/marché ou des facteurs démographiques, politiques, sociaux, techniques, légaux ou culturels)

Pouvoirde

négociationdes clients

Menacede nouveaux

entrants

Pressiondes

substituts

Pouvoirde négociation

des fournisseurs

MODELE DE PORTERLa création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet

3

45

1 2

Prix

Valeurperçue

Faible

Faible Élevé

Élevée

Stratégies destinées à l ’échec (3, 4, 5)

Différenciation gagnante : Hausse de la différenciation perçue avec ou sans hausse

du prix (1, 2)


Quelle source à son avantage concurrentiel ?

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Stratégie de domination par les

coûts

Stratégie de différenciation

AvantagesPosition forte face à une concurrence sur les prix

LimitesSensible à l’évolution du prix des approvisionnements, des matières premières

Avantages-échapper à la concurrence sur les prix-être moins sensible aux évolutions défavorables des coûts de production

Limites-perte de perception de la différenciation par la clientèle-risque d’imitation de concurrents-risque de surcoût


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La création, une gestion de projet spécifique Phase de planification

Comment allez vous vous organiser pour produire ou fournir le service : achat, sous-traitance, embauche

Déterminez les moyens dont vous aurez besoin pour mener à bien votre activité. : matériel, locaux, besoin humains…

Faîtes la balance entre les risques et les opportunités. Traitez les incertitudes qui persistent…

Déterminez le coût de revient de votre produit ou service . Il faut déjà avoir travaillé sur votre budget pour le faire.

Vous aurez ainsi le point sur la rentabilité de votre projet : combien dois je vendre de produits et à quel prix pour que mon entreprise s’en sorte et prospère ?


– Le plan d’action commerciale

Définition:

Le plan d’actions commerciales est un document qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise.

Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ?

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Le plan d’actions commerciales :

LE PLAN D’ACTION COMMERCIALEOBJECTIFS

PLAN MARKETING[Cible-positionnementMarketing mix :- Produit- Prix- Communication- Distribution]

PLAN D’ACTION COMMERCIALE- Segmentation- Choix des modes d’approche- Objectifs vendeurs- Formation- Argumentaires de vente, etc.

évènements

Réorganisation dusystème d’information,

de process…

Réorganisation commerciale(création d’une nelle équipe, fusion d’équipes, modification des tâches…)- Effectifs- Profils de poste, recrutement- Territoires…

Moyen-Long terme

Court terme

PAC = Traduction du plan marketing annuel en court termes opérationnel

Les étapes de l’élaboration du PACPlan Marketing (Quoi?, à qui?)–Analyse et diagnostic–Analyse externe (environnement, marché, consommateurs, concurrents, distributeurs)–Analyse interne (performances, stratégie, organisation commerciale, management des vendeurs… comparés à ceux des principaux concurrents)–Analyse du portefeuille de clients et prospects–SWOT

• Objectifs qualitatifs et quantitatifs–Définition des objectifs–Qualité (conquête ou fidélisation)–Budgétisation

Plan d’action commerciale (comment?)–Les moyens ou plan d’actions

Le Plan d’Action Commercial

Objectif principal : organiser le plan de travail de la force de vente

(1) Fixer des objectifs prioritaires pour la période :

- en terme de produits- en terme de clients

(2) Après sélection, faire passer les infos essentielles, à retenir :

• Service marketing Produits nouveaux, argumentsModif. Gamme, TarifsPub, promo

• Chiffres-clés des études Évolution du marché, des ventesPDMIntentions d’achat, etc.

POURQUOI ?

(3) Améliorer l’homogénéité de l’équipe de vendeurs :

- augmentation de la cohérence de l’équipe pour augmenter l’efficacité commerciale (éviter les dissonances)

- recentrer des vendeurs de profil et de formation différents

- augmentation de la productivité (cf. matériel argumentaire)

(4) Rationaliser en regroupant en même temps les infos des différents services marketing, études, merchandising, qualité, ADV, Info…

- gestion du temps

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Pour chaque action proposée, il est nécessaire de préciser... :

ACTION 1 Exemple

- Objectif spécifique de l’action - Accroître notre taux de présence

- Description de l’action (challenge - Récompense : 10 K € pour les 5 force de vente) meilleures performances (> aux

prévisions)

- Planning - Trois mois : Fév.,Mar., Avril.

- Budget - 50 K €

Janvier Février Mars Avril Mai

Action 1

Action 2

Action Force de Vente

Publicité presse

Exemple de planning récapitulatif des actions

Les fiches « Actions »(1) Définition exacte du produit concerné : référence, variété…

(2) Bref énoncé de la mission principal du commercial :Ex :• Maximiser le référencement• Vérifier l’application du prix de vente consommateur

(3) Rappel des moyens à disposition :Ex :• Pub TV• Promotions• Animations en points de vente

(4) Vos points d’appui :En fait, les arguments que l’équipe a sélectionnés (les plus efficaces, les moins « objectables ») : énoncé des points forts• Vs. concurrents• Évolution du marché

(5) Les preuves qu’on apporte et qui rendent incontestables les arguments avancés :

• Chiffres objectifs de panel• Articles de presse reconnue• Chiffres de cumuls d’études merchandising

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Les étapes de votre projet. Exemple Lancement d’une franchise GANT

La création, une gestion de projet spécifique Phase de réalisation

Lots de travaux :Ensemble autonome se découpantlui même en différentestâches élémentaires.

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Phase de réalisation

• Avant de chercher les financiers :• Questions : le nouveau produit peut-il être développé ?• Y a-t-il des acheteurs potentiels prêts à acheter ?• S’il y en a, paieront-ils assez pour couvrir les coûts du projet et engendrer un profit

suffisant ?

• La meilleure façon de répondre à ses questions est de construire un business plan : qui correspond aux étapes programmées– Le business plan typique est un document de 20 à 40 pages comprenant :

• Résumé• description des produits ou services planifiés• Description du marché envisagé• Description de la stratégie de la compagnie• Description de l’équipe de management• Projections financières et résultats

En ce qui concerne le capital risque seuls 2 à 5% des business plans sont abondés.

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La recherche par les entrepreneurs des financeurs:

Notions de gestion de Projet

PLAN DE FINANCEMENT (Détail de financement: APCE)Le étapes d’un business Plan


– Annexes