WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA …tworczelaboratorium.weebly.com/uploads/1/0/6/3/10632528/decyzje.pdf · ALTRUIZM. 2. NORMA WZAJEMNOŚCI. 3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI. 4. OCENA

WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA PODEJMOWANIE DECYZJI

MAŁGORZATA STROKA, ISD, ROK II

Bez względu na przypuszczenia, jakim samolubem może się stać człowiek, są jednak wyraźne zasady w jego naturze, dzięki którym los innych jest dla niego ważny i dzięki czemu szczęście innych jest mu niezbędne, mimo że to nie dostarcza mu nic więcej poza obserwowaniem radości innych.

A. SMITH, TEORIA UCZUĆ MORALNYCH

PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH

SPOŁECZNE MORALNE

CZYNNIKI

POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego

PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH

SPOŁECZNE I MORALNE CZYNNIKI1. ALTRUIZM2. NORMA WZAJEMNOŚCI3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI4. OCENA WŁASNEJ TOŻSAMOŚCI


ALTRUIZM - pragnienie pomagania innym nawet własnym kosztem[Aronson, Wilson, Akert, 2008]

np. dokonywanie wpłat na cele charytatywne, wolontariat, kupowanie produktów fair-trade


NORMA WZAJEMNOŚCI - oczekiwanie, że pomoc innym zwiększy prawdopodobieństwo uzyskania od innych pomocy w przyszłości[Aronson, Wilson, Akert, 2008]

np. ustępstwa w negocjacjach biznesowych, pożyczanie znajomym pieniędzy

NORMA WZAJEMNOŚCI

list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne

list z prośbą dokonania wpłaty na cele charytatywne + niewielki prezent

75 % więcej wpłat



AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI - dążenie ludzi do równego podziału dóbr[ Fehr, Schmidt, 1999]

np. wprowadzenie progów podatkowych - podatek progresywny


AWERSJA DO NIERÓWNOŚCIeksperyment z małpami [Brosnan, Wall, 2003]

wymiana kamienia na nagrodę

NAGRODA atrakcyjna - winogrono

wymiana kamienia na nagrodę

NAGRODA nieatrakcyjna - ogórek

EFEKTmałpy zaprzestały wykonywania zadania


OCENA TOŻSAMOŚCI - chcemy dobrze czuć się z samym sobą i zachowujemy wewnętrzne standardy działania[ Akerlof, Kranton 2010]

np. Kampania na rzecz ratowania papug na Karaibskiej wyspie oparta na wywołaniu poczucia tożsamości w mieszkańcach wyspy. „To nasza papuga, musimy ją chronić”.„Kupuj nasz pl”.

WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCHNA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH

WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH

BADANIE - BILETY NA MECZ[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]

WPŁYW CZYNNIKÓW SPOŁECZNYCH I MORALNYCH NA OCENĘ DECYZJI EKONOMICZNYCH

3 CZYNNIKI OCENY DECYZJI EKONOMICZNYCH[Kahneman, Knetsch, Thaler, 1986]

1. TRANSAKCJE PORÓWNAWCZE2. WYNIKI OSIĄGANE PRZEZ DWIE STRONY INTERAKCJI EKONOMICZNYCH3. OKOLICZNOŚCI OKREŚLANIA CENY PRZEZ FIRMĘ

SACRUM | PROFANUMPODEJMOWANIE DECYZJI EKONOMICZNYCH ZAWIERAJĄCYCH ELEMENTY MORALNE

SACRUM | PROFANUM

jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?

PRZYKŁADOsoba X jest właścicielem średniej wielkości zakładu produkcyjnego. Ostatnio zakład był poddany kontroli technicznej, która zaleciła wprowadzenie zmian po-prawiających bezpieczeństwo pracy, gdyż obecny stan zagraża bezpieczeństwu pracowników. Aktualnie X znajduje się w nienajlepszej sytuacji finansowej i zasta-nawia się, czy nie odłożyć wprowadzenia zmian na pewien czas, aby nie zwiększyć kosztów firmy.

[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

SACRUM | PROFANUM jak ludzie radzą sobie z decyzjami zawierającymi dylematy materialne i niematerialne?

Podział skutków decyzji podejmowanej przez osobę X. [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]


TRANSAKCJE TABUtraktowanie pieniędzy na równi z wartościami takimi jak zdrowie, honor, zaufanie wzbudza obrzydzenie, a ludzie starają się unikać tych decyzji.[Tetlock, 2003, 2000]


EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]

Prezentowano badanym dwie historie:1. decyzja dotyczyła tego, który z dwóch małych pacjentów ma być poddany

operacji (decyzja tragiczna)2. decyzja dotyczyła wyboru między przeprowadzeniem kosztownej operacji, lub

zaoszczędzeniem kwoty 1 miliona dolarów, które miały być przeznaczone na pilne wydatki (decyzja tabu)


EKSPERYMENT - DECYZJE DYREKTORA KLINIKI[Tetlock i in. 2000]


EKSPERYMENT - DECYZJE EKONOMICZNE ZAWIERAJĄCE ELEMENTY MORALNE[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

SYTUACJE1. przywłaszczenie znalezionego portfela w którym jest adres właściciela2. wprowadzenie zmian bezpieczeństwa teraz, czy później i zaoszczędzić3. sprzedaż partii produktu (soki) który może zaszkodzić zdrowiu4. nietrzeźwy kierowca wręcza łapówkę policjantowi 5. cztery pozostałe były „czysto ekonomiczne”

[Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

słabe emocje

silneemocje


EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]


EKSPERYMENT [Tyszka, Zaleśkiewicz, 2011]

CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY

PODEJMOWANIE DECYZJI |CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY

CSR BIZNES SPOŁECZNIE ODPOWIEDZIALNY - wymaga uwzględnienia czynników wykraczających poza ekonomiczne, techniczne, czy legalne uwarunkowania funkcjonowania przedsiębiorstw.[Crane i in. 2008]

Zrównoważony rozwój w praktyce biznesowej

Raport 2010–2012

ODPOWIEDZIALNE INWESTOWANIE (ang. Socially-Responsible Investing, SRI) jest to strategia inwestowania środków, która w równym stopniu dąży do maksymalizacji zysku, co do osiągnięcia dobra społecznego.

ETYCZNE INWESTOWANIE, ZRÓWNOWAŻONE INWESTYCJE, ZIELONE INWESTYCJE


Pierwsze indeksy CSR powstawały w Stanach Zjednoczonych. Za pioniera tego zjawiska należy uznać firmę Dow Jones, która we wrześniu 1999 roku rozpoczęła publikację indeksu SI (Sustainability Index)



Indeks RESPECT Datą bazową indeksu jest 31 grudnia 2009 roku. Obejmuje firmy odpowiedzialne społecznie notowane na Głównym Rynku GPW. Odpowiedzialność społeczna rozumiana jest jako strategia zarządzania i koncepcja podejścia do prowadzenia biznesu, zakładająca budowanie dobrych i trwałych relacji, opartych o wzajemne zrozumienie oczekiwań i szacunek z szeroko rozumianym otoczeniem biznesowym (tj. ze wszystkimi zainteresowanymi stronami: pracownikami, dostawcami, klientami, społecznością lokalną, akcjonariuszami oraz zakładająca dbałość o środowisk naturalne).


PODEJMOWANIE DECYZJI | WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH

SPOŁECZNE MORALNE

CZYNNIKI

POZNAWCZEPoznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego

PODEJMOWANIE DECYZJI | POZNAWCZE MECHANIZMY TECHNIK WPŁYWU SPOŁECZNEGO

TECHNIKI WPŁYWU O CHARAKTERZE POZNAWCZYM[Doliński 2011]

1. stopa w drzwiach2. drzwi zatrzaśnięte przed nosem3. to nie wszystko4. dobrze to rozegraj5. huśtawka emocji6. scenariusze dla wyobraźni


EKSPERYMENT - STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]

Badanie dotyczyło uzyskania zgody gospodyń domowych na spisanie artykułów codziennego użytku 1. grupa kontrolna - zgoda ok. 22%.2. grupa eksperymentalna. Grupa ta składała się z gospodyń do których dzwo-

niono wcześniej i proszono o krótki wywiad telefoniczny - zgoda ok. 53 %.


STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]

Badanie dotyczyło uzyskania zgody na zainstalowanie w ogródkach olbrzymiego billboardu dotyczącego bezpieczeństwa na drogach• grupa kontrolna - zgoda ok. 17%1. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej

naklejki dotyczącej bezpieczeństwa na drogach2. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o nalepienie w oknie małej

naklejki dotyczącej utrzymania czystości3. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-

bernatora dotyczącej zwiększenia bezpieczeństwa na drogach4. grupa eksperymentalna - poproszono wcześniej o podpisanie petycji do gu-

bernatora dotyczącej utrzymania czystości


STOPA W DRZWIACH[Feedman, Fraser, 1966]


STOPA W DRZWIACH - wyjaśnienia

1. szacowanie kosztów na podstawie poprzednich doświadczeń

2. spełnienie małej prośby pozostawia pozytywne doświadczenie

3. autopercepcja (w przypadku nagrody technika ta nie działa, podobnie w przypadku ograniczenia wolności przy podejmowaniu decyzji)


EKSPERYMENT - DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM[Cialdini i in., 1975]

Badanie dotyczyło uzyskania zgody na odbycie dwugodzinnej wycieczki do zoo z grupą młodych ludzi, którzy weszli w konflikt z prawem1. grupa kontrolna - zgoda ok. 17%2. grupa eksperymentalna - zgoda ok. 50 %. Osoby z tej grupy poproszono

wcześniej o przyjęcie na siebie roli kuratora młodocianych przestępców.


DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM - wyjaśnienia

1. efekt kontrastu


EKSPERYMENT - TO NIE WSZYSTKO[Burger, 1986]

Badanie dotyczyło sprzedaży ciasteczek w zestawie za 75 centów1. grupa kontrolna - ok. 40% osób kupiło ciasteczka.2. grupa eksperymentalna - sprzedawca informował, że ciasteczka kosztują

75 centów a po chwili dodawał, że to cena za zestaw - ok 73 % osób kupiło ciasteczka.


TO NIE WSZYSTKO - wyjaśnienia

1. kotwica sądu - porównywanie ofert2. bezrefleksyjność - korzystamy

z gotowych scenariuszy w przypadku mniej ważnych decyzji (eksperyment z kserokopiarką, zakup drogiej bombonierki)


EKSPERYMENT - DOBRZE TO ROZEGRAJ[Vallacher, Wegner, 1984]

Badanie dotyczyło sprzedaży kartek świątecznych z których dochód miał być przeznaczony na cele charytatywne1. grupa kontrolna - ok. 35% osób zdecydowało się na kupno2. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 3

dolary” po chwili dodawał „To dobry interes” - ok 35 % osób kupiło kartki3. grupa eksperymentalna - sprzedawca mówił „Cena za kartki wynosi 300

centów” po chwili dodawał „To 3 dolary, to dobry interes” - ok 65 % osób kupiło ciasteczka


DOBRZE TO ROZEGRAJ - wyjaśnienia

1. koncepcja identyfikacji działania - dezorganizacja > reinterpretacja(„to dobry interes”)

2. konflikt dążenie-unikanie - wybicie z rutyny stosowane przez Ericsona w hipnozie


EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]

Badanie dotyczyło sprzedaży kadzidełek1. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znaj-

dowały ulotkę przyklejoną do drzwi - ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji i bez argumentu)

2. grupa kontrolna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu znajdo-wały ulotkę przyklejoną do drzwi mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzide-łek- ok. 32% osób zdecydowało się na kupno (bez emocji + argument)

3. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat - ok. 55% osób zde-cydowało się na kupno (emocje bez argumentu)

4. grupa eksperymentalna - osoby, które zaparkowały w niedozwolonym miejscu, za wycieraczką znajdowały ulotkę przypominającą mandat, była to jednak ulot-ka, mówiącą o wyjątkowej okazji kupna kadzidełek - ok. 71% osób zdecydowa-ło się na kupno (emocje + argument)


EKSPERYMENT - HUŚTAWKA EMOCJONALNA[Doliński, Szczucka, 2011]


HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia

1. „zły i dobry policjant” - nagłe wycofanie lęku sprawia, że człowiek staje się bardziej uległy

2. stan „między programami” - człowiek funkcjonuje w sposób bezrefleksyjny

3. po silnym lęku dochodzi do chwilowych zaburzeń w sferze poznawczej


EKSPERYMENT - SCENARIUSZE DLA WYOBRAŹNI[Gregory, Cialdini, Carpenter, 1882]

Badanie dotyczyło sprzedaży pakietu programów telewizji kablowej1. grupa kontrolna - stosowano typowe techniki marketingowe2. grupa eksperymentalna - techniki marketingowe + scenariusze dla

wyobraźni „Wyobraź sobie, że zamiast spędzać wolny czas poza domem i wydawać pieniądze na benzynę i opiekę do dziecka, przyjemnie spędzisz czas w domu - w gronie rodziny, przyjaciół czy samotnie” - 2,5 razy częstsza sprzedaż


HUŚTAWKA EMOCJONALNA - wyjaśnienia

1. im bardziej coś jest dostępne w pamięci czy świadomości, tym wydaje się bardziej prawdopodobne

1. D. Doliński, Poznawcze mechanizmy technik wpływu społecznego, w: Psychologia poznawcza w praktyce. Ekonomia, biznes, polityka, Redakcja naukowa: A. Falkowski, T. Zaleśkiewicz

2. T. Zaleśkiewicz Psychologia ekonomiczna, rozdział: Wartości moralne i społeczne w zachowaniach ekonomicznych.

OPRACOWANE NA PODSTAWIE:

[email protected]

Documents

WPŁYW CZYNNIKÓW POZA RACJONALNYCH NA …tworczelaboratorium.weebly.com/uploads/1/0/6/3/10632528/decyzje.pdf · ALTRUIZM. 2. NORMA WZAJEMNOŚCI. 3. AWERSJA DO NIERÓWNOŚCI. 4. OCENA