Workshop StartUp Start_15.02.15

Workshop

STARTUP START

Воркшоп StartUp Start

Цельворкшопа StartUp Start:

- четкое осознания жизнеспособности Идеи нового бизнеса,

- обсуждение этой Идеи с инвесторами, экспертами и потенциальными потребителями для объективной оценки ее сильных и слабых сторон,

- привлечения специалистов и денег для реализации своей Идеи.

(C)ВадимГоренко,2015 2

StartUp Start

Идея

Команда

Бизнес-модель

Финансо-вая

модель

Питч


Презентация Идеи за 4 минуты

1-я минута: кто вы?

2-я минута: какую проблему решает ваш товар/услуга?

3-я минута : в чем состоит решение?

4-я минута: кто вам нужен в команду?


Формирование команды

Три важных критерия, которые необходимо учесть при формировании команды:

1. Навыки разных людей должны дополнять друг друга.

2. У разных людей должны быть ясно выраженные и совпадающие интересы.

3. Должны быть энергия и энтузиазм.


Команда

(C)ВадимГоренко,2015

CEO CTO

CMO CFO

6

Определение Startup

Стартап – это временная структура, которая занимается поисками масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной бизнес-модели.

Стив Бланк


Название стартапа

Лидер

Команда

Продукт

Дата создания бизнес-модели


Шаблон бизнес-модели

• Что мы предлагаем потребителю?• Какие проблемы мы помогаем

решить?• Какие потребности удовлетворяем?• Что мы предлагаем каждому

потребительскому сегменту?• Чем мы его цепляем?

• Что мы предлагаем потребителю?• Какие проблемы мы помогаем

решить?• Какие потребности удовлетворяем?• Что мы предлагаем каждому

потребительскому сегменту?• Чем мы его цепляем?

Ценностные предложения

Ценностные предложенияЭлементы, из которых складывается ценность товара или услуги для потребителя:

• новизна• повышение эффективности или производительности• изготовление товаров по индивидуальным заказам• выделение среди аналогичных по дизайну• бренд/статус• низкая цена/бесплатные предложения• уменьшение расходов потребителей• снижение риска• доступность товаров/услуг для тех групп, которые ранее не имели к ним доступа• удобство использования товара


• Кто наш потребитель?• Для кого мы создаем свой продукт?• Какие клиенты для нас более

важны?• Сколько у него денег?

• Кто наш потребитель?• Для кого мы создаем свой продукт?• Какие клиенты для нас более

важны?• Сколько у него денег?

Потребительские сегменты

Потребительские сегментыКлиенты – сердце любой бизнес-модели. Чтобы удовлетворить их нужды, их нужно разбить на группы по потребностям, особенностям поведения или другим признакам.

Примеры:Массовый рынок – бизнес-модели ориентированы на товары широкого потребления и большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами (бытовая техника).Нишевый рынок – бизнес-модели ориентированы на особые потребительские сегменты (сфера поставок ресурсов и комплектующих).


• Какие каналы предпочтительны для наших потребителей?

• Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны?

• Какие каналы предпочтительны для наших потребителей?

• Как мы взаимодействуем с ними сейчас?

• Какие из них наиболее эффективны?

• Какие более выгодны?

Каналы сбыта

Каналы сбытаКаналы сбыта:

Прямые – торговые агенты, продажи через интернет – собственные

Непрямые – фирменные магазины – собственные; партнерские магазины, оптовики – партнерские

Пять этапов продвижения товара к потребителю:

1. Осведомленность о товарах/услугах2. Оценка ценности 3. Возможность приобретения товаров/услуг4. Доставка5. Постпродажное обслуживание


• Какие отношения предпочтительны для каждого потребительского сегмента?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

бизнес-модель?

• Какие отношения предпочтительны для каждого потребительского сегмента?

• Какие отношения установлены?• Каких расходов они требуют?• Как они интегрированы в общую

бизнес-модель?

Взаимоотношения с клиентами

Взаимоотношения с клиентами• Персональная поддержка/личные контакты

• Особая персональная поддержка/прикрепление к конкретному клиенту

• Самообслуживание

• Автоматизированное обслуживание

• Онлайн – сообщества

• Оффлайн – сообщества/клубы, тусовки

• Создание ценности совместно с потребителем


• За что клиенты действительно готовы платить?

• За что они платят сейчас?• Как они платят? Как они предпочли

бы платить?• Какую часть прибыли приносит

каждый поток поступления доходов?

• За что клиенты действительно готовы платить?

• За что они платят сейчас?• Как они платят? Как они предпочли

бы платить?• Какую часть прибыли приносит

каждый поток поступления доходов?

Потоки поступления доходов

Потоки поступления доходов Способы создания потоков доходов:• продажа прав собственности на материальный актив• оплата пользования определенной услугой• оплата подписки• аренда/рента/лизинг• продажа прав на пользование интеллектуальной собственностью (лицензия)• доход от посреднических услуг (брокерские проценты)• оплата рекламы

Механизмы ценообразования:• фиксированные цены (устанавливаются на основе статистических переменных)• свободные цены (меняются в зависимости от условий на рынке)


• Какие ресурсы нам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)?

• В чем наше преимущество?

• Какие ресурсы нам нужны (материальные, интеллектуальные, финансовые, человеческие)?

• В чем наше преимущество?

Ключевые ресурсы

Ключевые ресурсы Классификация ключевых ресурсов:

• материальные ресурсы (здания, оборудование, станки, транспорт, точки продаж и сети дистрибуции) • интеллектуальные ресурсы (торговые марки, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных)

• персонал

• финансовый ресурс (денежные средства, кредитные линии)


Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям?

Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям?

Ключевые виды деятельности

Ключевые виды деятельности Классификация ключевых видов деятельности:

• производство (разработка, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и наилучшего качества – компании-производители)

• разрешение проблем (поиск оптимального решения проблем конкретного клиента – консалтинговые компании, больницы и другие организации, оказывающие услуги)

• платформы/сети (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение – деятельность связанная с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ)


• Кто наши ключевые партнеры?• Кто наши основные поставщики?• Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?

• Кто наши ключевые партнеры?• Кто наши основные поставщики?• Какие ключевые ресурсы мы

получаем от партнеров?

Ключевые партнеры

Ключевые партнерыТри основных мотива создания партнерских отношений:

1) Оптимизация и экономия в сфере производства (распределение ресурсов и видов деятельности, связанных с выпуском продукции)

2) Снижение риска в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность

3) Передача функций добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий в совместной деятельности


• Каковы наши основные затраты? • Какие из ресурсов/активностей

обходятся дороже всего?• Мы выбрали подход основанный на

снижении издержек или на повышении добавленной стоимости?

• Каковы наши основные затраты? • Какие из ресурсов/активностей

обходятся дороже всего?• Мы выбрали подход основанный на

снижении издержек или на повышении добавленной стоимости?

Структура издержек

Структура издержекПрямые издержки - это такие издержки, которые можно полностью отнести к товару или услуге. К ним относятся:• стоимость сырья и материалов, используемых при производстве и реализации товаров и услуг;• заработная плата рабочих (сдельная), непосредственно занятых производством товаров;• иные прямые затраты (все расходы, которые так или иначе непосредственно связаны с товаром).

Косвенные (накладные) издержки — это издержки, не связанные напрямую с тем или иным товаром, а относятся к компании в целом. Они включают:• расходы на содержание административного аппарата;• арендную плату;• амортизацию;• проценты за кредит и т.п.


Цикл финансирования стартапа


Общая структура финансовой модели

(IC) Стартовые расходы

+(FC) Постоянные расходы

+(VC) Переменные расходы

=(TC) Общие расходы

(R)Выручка—

(ТС) Общие расходы

=(P) Прибыль (или убыток)


Структура общих расходовСтартовые расходы Постоянные расходы Переменные расходы

Разработка сайта Офис Social media marketing (SMM)

Разработка application programming interface (API)

Зарплаты Директ

Дизайн Search engine optimization (SEO)

Оффлайн

Стартовое промо Хостинг Акции

Непредвиденныерасходы




Структура выручкиВыручка

Продажи B2C

Продажи B2B

Реклама

Естественный прирост (рекомендуется не более 1% к значению предыдущего месяца)


Финансовая модель в динамике(пример)

Месяц 1 Месяц 2 Месяц … Месяц N-1 Месяц N+1

IC 240 180 … 0 0

FC 84 84 … 90 108

VC 60 295 … 250 240

TC (IC+FC+VC) 384 559 … 340 348

R 0 150 … 340 400

P (R-TC) -384 -409 … 0 +52


Пробуем модели бизнеса, пока не найдем работающую

Гипотиза Проверкагипотизы

Рост Построение компании

ПовторяемПока не

убедимся, что работает

Технология Lean StartupТестируем, тестируем…

ИдеяИдея

ПродуктПродуктДанныеДанные

УчимсяУчимся СоздаемСоздаем

ИзмеряемИзмеряем

Питч – короткая презентация проекта стартапа перед инвесторами и

экспертамиФормула хорошей короткой презентации:

проблема + решение = деньги

Пример: У проекта SpaceX отличная презентация: «Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%. Рынок – это XX миллиардов долларов.»


Вот что инвесторы точно захотят знать

1. Макроуровень– Вы – компания или просто продукт/идея?– Ваше видение компании

2. Ваш продукт – Что это– Какую проблему он решает– Почему он лучше остальных– Почему в течение некоторого времени его не вытеснит

какой-то другой продукт



3. Команда– Это часть презентации, которая отражает ваш характер.

Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять.

– В вашей команде не хватает кого-нибудь?– Как вы производите рекрутинг или как вы убедите

присоединиться к вам двадцатого сотрудника?– Какую систему компенсаций вы применяете?



4. Бизнес– Объем рынка, а именно, целевого рынка– Какую долю рынка вы планируете захватить и каким

образом– Конкурентный анализ / ваши преимущества– Бизнес-модель– Как вы будете создавать доход?• Процесс продаж• Затраты на привлечение клиентов• Прибыльность

– Препятствия для входа/выхода(C)ВадимГоренко,2015 38


5. Желаемый объем финансирования – Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги?– Каковы ваши среднемесячные затраты?– Оценка стоимости компании

6. История привлечения финансирования– С кем еще вы ведете переговоры о финансировании?

(это часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора)

– Почему вы хотите работать именно с этим инвестором?– Что, кроме денег, вам нужно от инвестора?


Критерии оценки бизнес-модели стартапа

Удалось ли:

1. Анализ потребителей (провести интервью с потенциальными/целевыми потребителями, учесть отклики потребителей при разработке продукта, создать базу фанатов и возможных покупателей)

2. Бизнес-модель (дифференцироваться от конкурентов, определить стратегию привлечения клиентов и продвижение продукта на рынок, четко и реалистично сформулировать модель получения выручки)

3. Исполнение (разработать функционирующий прототип, создать слаженную команду)



Вадим Горенкоskype: vadim.gorenko

[email protected]/StartUpStart


Documents

Workshop StartUp Start_15.02.15