ptn15b.files.wordpress.com€¦ · Web view1RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN. TAHUN . PELAJARAN 201. 7 /201. 8. Sekolah : SMKN 2 KEDIRI . Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran

1RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN

TAHUN PELAJARAN 2017/2018

Sekolah : SMKN 2 KEDIRI

Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran

Kelas / Semester : X / Satu

Materi Pokok : Dasar Perencanaan Pemasaran

Alokasi Waktu : 4 x 3 JP (4 kali pertemuan)

A. Kompetensi Inti (KI)

KI 1. Menghayati dan mengamalkan ajaran agama yang dianutnya.

KI 2. Menghayati dan mengamalkan perilaku jujur, disiplin, tanggungjawab, peduli

(gotong royong, kerjasama, toleran, damai), santun, responsif dan proaktif dan

menunjukan sikap sebagai bagian dari solusi atas berbagai permasalahan dalam

berinteraksi secara efektif dengan lingkungan sosial dan alam serta dalam

menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia.

KI 3. Memahami, menerapkan dan menganalisis pengetahuan faktual, konseptual,

dan prosedural berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan,

teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam wawasan kemanusiaan,

kebangsaan, kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan

kejadian dalam bidang kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah.

KI 4. Mengolah, menalar, dan menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait

dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan

mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.

B. Kompetensi Dasar dan Indikator

Kompetensi Dasar Indikator Pencapaian Kompetensi

3.1 Mendiskripsikan Dasar

Perencanaan Pemasaran

Pertemuan 1

3.1.1 Menjelaskan pengertian pemasaran dan

penjualan

3.1.2 Menjelaskan konsep pemasaran

Pertemuan 2

3.1.3 Menjelaskan pengertian kebutuhan

konsumen

3.1.4 Mengidentifikasi macam-macam

kebutuhan konsumen

3.1.5 Mengidentifikasi alat pemenuhan

kebutuhan

3.1.6 Menjelaskan pengertian produk

3.1.7 Mengidentifikasi klasifikasi produk

Pertemuan 3

3.1.8 Menjelaskan pasar sasaran (Target

Market)

3.1.9 Memahami kebiasaan membeli

3.1.10 Memahami motif pembelian

Pertemuan 4

3.1.11 Mengidentifikasi perilaku konsumen

3.1.12 Memahami keputusan pembelian

4.1 Mempresentasikan Dasar

Perencanaan Pemasaran

4.1.1 Mempresentasikan permasalahan

pemasaran dan penjualan

4.1.2 Mempresentasikan klasifikasi produk

4.1.3 Mempresentasikan analisis segmentasi

pasar, target market dan penempatan

produk pada salah satu produk atau jasa

4.1.4 Mempresentasikan proses pembelian

produk tertentu pada keluarga

C. Tujuan Pembelajaran

Melalui pendekatan saintifik dengan menggunakan model pembelajaran Discovery

Learning, peserta didik dapat mendeskripsikan pemasaran dan penjualan; kebutuhan

konsumen dan klasifikasi produk; pasar sasaran dan motif pembelian dan

pengambilan keputusan konsumen serta menyajikan permasalahan pemasaran dan

penjualan, menganalisis STP sebuah produk dan proses pembelian produk pada

keluarga dengan penuh tanggung jawab, bekerja keras dan bekerja sama.

D. Materi Pembelajaran

Pemasaran dan Penjualan

1. Pengertian pemasaran penjualan

2. Perbedaan pemasaran dan penjualan

3. Konsep pemasaran dan penjualan

Kebutuhan Konsumen dan Klasifikasi Produk

1. Pengertian kebutuhan konsumen

2. Macam-macam kebutuhan dan alat pemenuhannya

3. Pengertian klasifikasi produk

4. Pengertian makna produk

5. Klasifikasi produk (daya tahannya, perilaku konsumen, tujuan konsumsi dan Jasa)

Penyusanan Daftar Konsumen (Pasar Sasaran) dan Motif Pembelian

1. Pengertian pasar sasaran

2. Langkah memilih pasar sasaran

3. Pengertian kebiasaan membeli dan faktor yang mempengaruhi

4. Motif Pembelian

Pengambilan Keputusan Konsumen

1. Pengertian perilaku konsumen

2. Model perilaku konsumen dan faktornya

3. Pengertian keputusan pembelian

4. Tahapan pengambilan keputusan pembelian konsumen

E. Pendekatan dan Metode Pembelajaran

1. Pendekatan : Saintifik

2. Model : Discovery Learning

3. Metode : Ceramah, Diskusi, tanya jawab dan penugasan

F. Langkah-Langkah Pembelajaran

1. Pertemuan Minggu 1

Kegiatan Deskripsi Alokasi

Waktu

Pendahulua

n

1. Guru memberikan salam, melakukan presensi dan

memberikan motivasi agar peserta didik siap untuk

belajar

2. Guru menyampaikan topik pembelajaran

pemasaran dan penjualan serta mengajukan

pertanyaan keterkaitan dengan materi

3. Guru menyampaikan pokok-pokok materi yang

akan dipelajari serta tujuan pembelajaran yang

akan dicapai

15 Menit

Inti 1. Peserta didik mengamati video pembelajaran yang

berkaitan dengan materi pemasaran dan penjualan

yang ditayangkan oleh guru.

2. Peserta didik menanggapi video yang berkaitan

tentang pemasaran dan penjualan dengan

mengajukan pertanyaan dan peserta didik yang lain

saling menanggapi.

3. Peserta didik berkumpul di kelompok masing-

masing untuk mendiskusikan lembar kerja

kelompok yang diberikan oleh guru dengan

membaca buku referensi yang ada maupun melalui

internet

4. Peserta didik mempresentasikan hasil diskusi

secara bergantian dan kelompok lain saling

menanggapi.

a. Kelompok 1 mempresentasikan perbedaan


b. Kelompok 2 mempresentasikan sikap pemasaran

dan penjualan

150 menit

c. Kelompok 3 mempresentasikan landasan

seorang pemasaran dan penjual

d. Kelompok 4 mempresentasikan perbedaan


Penutup 1. Guru bersama – sama dengan peserta didik

membuat kesimpulan materi pembelajaran

pemasaran dan penjualan yang telah dipelajari

2. Guru memberikan tugas dan latihan diluar kegiatan

pembelajaran melalui Edmodo dan peserta didik

juga mengirim jawaban melalui Edmodo.

3. Guru menyampaikan motivasi untuk mempelajari

materi yang akan dipelajari pada pertemuan

berikutnya

4. Guru mengakhiri kegiatan pembelajaran dengan

salam dan doa

15 menit

2. Pertemuan Minggu II


Waktu

Pendahulua

n



belajar


kebutuhan konsumen dan klasifikasi produk serta

mengajukan pertanyaan keterkaitan dengan materi

sebelumnya



akan dicapai

15 Menit

Inti 1. Peserta didik mengamati gambar pembelajaran

yang berkaitan dengan materi kebutuhan konsumen

dan klasifikasi produk yang ditayangkan oleh guru.

150 menit

2. Peserta didik menanggapi gambar yang berkaitan

tentang kebutuhan konsumen dan klasifikasi

produk dengan mengajukan pertanyaan dan peserta

didik yang lain saling menanggapi.


masing dan melakukan kegiatan yang disebut

“berotasi mencari informasi” dimana peserta didik

diberi kesempatan untuk mencari dan bertukar

informasi bersama teman-temannya dengan setiap

kelompok terdapat tim ahli yang nantinya akan

berputar ke meja kelompok lain untuk

mendiskusikan lembar kerja yang diberikan oleh

guru dan anggota kelompok yang tidak ditunjuk

sebagai tim ahli tetap berada di meja kelompok

masing-masing. Informasi dapat diperoleh dengan


internet



menanggapi.

a. Kelompok 1 mempresentasikan macam-macam

kebutuhan

b. Kelompok 2 mempresentasikan perbedaan

barang konsumen barang industry

c. Kelompok 3 mempresentasikan macam-macam

barang konsumen dan industri

d. Kelompok 4 mempresentasikan karakteristik

jasa

Penutup 1. Guru bersama – sama dengan peserta didik


kebutuhan konsumen dan klasifikasi produk yang

telah dipelajari

15 menit






berikutnya


salam dan doa

3. Pertemuan Minggu III


Waktu

Pendahulua

n



belajar


penyusunan daftar konsumen (pasar sasaran) dan

motif pembelian serta mengajukan pertanyaan

keterkaitan dengan materi sebelumnya



akan dicapai

15 Menit

Inti 1. Peserta didik mengamati video pembelajaran yang

berkaitan dengan materi penyusunan daftar

konsumen (pasar sasaran) dan motif pembelian

yang ditayangkan oleh guru.

2. Peserta didik menanggapi gambar yang berkaitan

tentang penyusunan daftar konsumen (pasar

sasaran) dan motif pembelian dengan mengajukan

pertanyaan dan peserta didik yang lain saling

menanggapi


150 menit




internet



menanggapi.

a. Kelompok 1 mempresentasikan segmentasi

pasar, pasar sasaran dan penempatan pasar

produk Go-Jek

b. Kelompok 2 mempresentasikan segmentasi


produk sepatu Nike

c. Kelompok 3 mempresentasikan segmentasi


produk tupperware

d. Kelompok 4 mempresentasikan segmentasi


produk Ultra Milk

Penutup 1. Guru bersama - sama dengan peserta didik


penyusunan daftar konsumen (pasar sasaran) dan

motif pembelian yang telah dipelajari






berikutnya


salam dan doa

15 menit

4. Pertemuan Minggu IV


Waktu

Pendahulua

n



belajar


pengambilan keputusan konsumen dan mengajukan

pertanyaan keterkaitan dengan materi sebelumnya



akan dicapai

15 Menit

Inti 1. Peserta didik mengamati model perilaku konsumen

dan faktor yang mempengaruhinya yang

ditayangkan oleh guru.

2. Peserta didik menanggapi model perilaku

konsumen dan faktor yang mempengaruhinya

dengan mengajukan pertanyaan dan peserta didik

yang lain saling menanggapi





internet



menanggapi.

a. Kelompok 1 mempresentasikan pengambilan

keputusan pembelian beserta contoh

b. Kelompok 2 mempresentasikan model perilaku

150 menit

konsumen beserta contoh

c. Kelompok 3 mempresentasikan pengambilan

keputusan pembelian beserta contoh

d. Kelompok 4 mempresentasikan model perilaku

konsumen beserta contoh

Penutup 1. Guru bersama - sama dengan peserta didik

membuat kesimpulan materi pengambilan

keputusan konsumen yang telah dipelajari






berikutnya


salam dan doa

15 menit

G. Penilaian

1. Teknik Penilaian :

A. Penilaian Sikap : Observasi/pengamatan

B. Penilaian Pengetahuan : Tes Tertulis

C. Penilaian Keterampilan : Unjuk Kerja/ Praktik, Proyek, Portofolio

2. Bentuk Penilaian :

A. Observasi : lembar pengamatan aktivitas peserta didik

B. Tes tertulis : Pilihan ganda dan soal uraian

C. Unjuk kerja : lembar penilaian presentasi

D. Proyek : lembar tugas proyek dan pedoman penilaian

3. Instrumen penilaian : terlampir

4. Alat Penilaian : Soal terlampir

H. Alat (Bahan) / Sumber Belajar

a. Alat/ Bahan : Power point, LCD, Laptop

b. Sumber Belajar :

1. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1,

Edisi 13. Jakarta: Erlangga

2. Buku Perencanaan Pemasaran 1 untuk SMK Kelas X Kurikulum 2013 dari

Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan

Kediri, Juli 2016

Mengetahui, Guru Mata Pelajaran

Kepala SMKN 2 Kediri Perencanaan Pemasaran

Drs. H. Mashari Krisna Edy, MPd Dra. Tutik Supraptiningsih

NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001

Lampiran 1 : Materi Pembelajaran (Pertemuan 1)

PEMASARAN DAN PENJUALAN

Kebanyakan orang berpendangan bahwa pemasaran dan penjualan adalah sama,

mereka berpendapat bahwa pemasaran dan penjualan memiliki arti jualan produk.

Padahal sebenarnya kedua istilah tersebut sangatlah berbeda.

Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan

mendistribusikan barang yang bertujuan untuk memuaskan konsumen. Sedangkan

penjualan merupakan bagian dari kegiatan pemasaran yang hanya fokus pada

menjual produk, dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk saja.

Perbedaan penjualan dan pemasaran

No Tinjauan Penjualan Pemasaran

1 Penekanan Menekankan pada produk

Kebutuhan penjual

Menekankan pada keinginan pelanggan

Keinginan pembeli

2 Orientasi Volume penjualan Hasil jangka pendek

Laba usaha dan kepuasan pelanggan

Hasil jangka panjang3 Aktivitas Fokus menjual produk Keseluruhan system 4P untuk

memuaskan konsumen

4 Strategi Menawarkan kepada pasar dan menarik konsumen agar membeli produk

Selalu menjaga brand image

5 Hubungan dengan konsumen

Hanya sampai proses transaksi jual beli

Tetap terjaga semenjak sebelum transaksi sampai setelah transaksi untuk menjaga loyalitas.

A. Pemasaran dan Penjualan

B. Pengertian pemasaran dan penjualan

Konsep penjualan

Perusahaan yang yang berorientasi pada konsep penjualan (selling concept) hanya

menitikberatkan pada penciptaan transaksi penjualan, bukan pembangunan hubungan

pelanggan jangka panjang yang menguntungkan. Tujuannya sering berkisar pada cara

menjual produk/jasa yang dihasilkan perusahaan dan bukan membuat produk/jasa yang

dibutuhkan pasar. Konsep ini berasumsi konsumen akan terbujuk oleh iklan atau cara

penjual untuk membeli produk dan menyukainya.

Konsep pemasaran

Adapun yang perusahaan berorientasi pada marketing concept percaya bahwa

sangatlah penting mengetahui akan kebutuhan (needs) dan keinginan (wants) pasar

sehingga mampu memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada

pesaing. Fokusnya adalah menemukan produk yang tepat bagi pelanggan, bukan

memburu pelanggan yang tepat untuk membeli produk perusahaan.

Beberapa landasan yang dilakukan pada seorang marketing dan penjual adalah :

a. Meluruskan tujuan

b. Membina kepercayaan

c. Mencintai persaingan

d. Membangun kemandirian

C. Konsep Pemasaran dan Penjualan


KEBUTUHAN KONSUMEN DAN KLASIFIKASI PRODUK

Manusia memiliki kebutuhan yang banyak dan bermacam-macam, bahkan ada yang

mengatakan bahwa kebutuhan manusia bersifat tak terbatas. Di pihak lain, barang dan

jasa sebagai alat pemuas kebutuhan jumlahnya sangat terbatas.

1. Pengertian Kebutuhan

Kebutuhan adalah salah satu aspek psikologis yang menggerakkan mahluk hidup

dalam aktivitas-aktivitasnya dan menjadi dasar (alasan) berusaha. Pada dasarnya,

manusia bekerja mempunyai tujuan tertentu, yaitu memenuhi kebutuhan.

2. Macam-Macam Kebutuhan

Kebutuhan manusia selalu bertambah dan tidak akan pernah merasa puas. Karena

setelah kebutuhan yang satu terpenuhi manusia akan membutuhkan hal yang lainnya.

Sedangkan alat pemenuhan / pemuas kebutuhan itu bersifat terbatas dan bisa habis.

a. Kebutuhan Menurut Intensitas : Kebutuhan primer, Kebutuhan Sekunder,

Kebutuhan Tersier

b. Kebutuhan Menurut Sifat : Kebutuhan Jasmani dan Kebutuhan Rohani

c. Kebutuhan Menurut Bentuk : Kebutuhan Material dan Kebutuhan Immaterial

d. Kebutuhan Menurut Waktu : Kebutuhan Sekarang dan Kebutuhan Masa Depan

e. Kebutuhan Menurut Subjek : kebutuhan individu dan kebutuhan bersama/kolektif

3. Alat Pemenuhan Kebutuhan

Alat pemenuhan kebutuhan adalah segala sesuatu yang dapat digunakan untuk

memenuhi kebutuhan hidup manusia.

a. Barang

Yaitu alat pemuas kebutuhan yang berwujud.

Macam - macam Barang :

Menurut Cara Memperolehnya : Barang Ekonomis, Barang Bebas dan Barang

Illith

Menurut Cara Penggunaan : Barang Produksi dan Barang Konsumsi

Menurut Kegunaannya : Barang Subtitusi (pengganti) dan Barang

komplementer (pelengkap)

A. Kebutuhan Konsumen

b. Jasa

Yaitu alat pemuas kebutuhan yang tidak berwujud.

Contoh : Salon kecantikan, transportasi, hotel, layanan telekomunikasi.

a) Pengertian Produk

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian,

dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau

kebutuhan.

b) Makna Produk

Produk baik yang berwujud barang atau yang berupa jasa memiliki makna yang

berbeda bagi berbagai kalangan :

Bagi produsen : Produk merupakan kelompok manfaat yang diterima oleh

konsumen disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Bagi konsumen : Produk merupakan ciri dari produk yang ideal yang disenangi

oleh konsumen.

Bagi Product Manager : Produk sebagai jalan atau sumber hidup.

Bagi Advertysing Agency : Produk merupakan tantangan dalam mengenalkan

satu produk tertentu.

Bagi pemilik modal : Produk sebagai sumber dana.

c) Klasifikasi Produk

Berdasarkan daya tahannya : barang tahan lama dan barang tidak tahan lama

Berdasarkan perilaku konsumen dalam mendapatkan dan tujuan konsumsinya :

1. Barang Konsumen terdiri atas barang konvenien (convenience goods), barang

belanjaan (shopping goods) kosmetik, barang spesial (speciality goods) dan

produk tak dicari (unsought goods)

2. Barang industry terdiri atas bahan dan suku cadang, barang modal dan

persediaan dan layanan

d) Jasa

Produk jasa dapat berupa organisasi , orang, tempat dan ide.

B. Klasifikasi Produk


PENYUSUNAN DAFTAR KONSUMEN (PASAR SASARAN) DAN MOTIF

PEMBELIAN

1. Pengertian Pasar Sasaran

Pasar sasaran merupakan sekelompok pembeli yang mempunyai sifat-sifat yang

sama yang membuat pasar itu berdiri sendiri. Adanya sekelompok orang dengan ciri-

ciri yang sama belumlah berarti mereka membentuk pasar sasaran. Hanya bila

mereka mempunyai ciri-ciri yang sama sebagai pembeli, maka barulah berarti

mereka membentuk suatu pasar sasaran.

2. Langkah Memilih Pasar Sasaran

a) Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen

dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat

homogen. Terdapat empat kriteria yang harus dipenuhi yaitu terukur

(measurable),terjangkau (accessible), cukup luas (substantial) dan dapat

dilaksanakan (actjonable).

Secara umum segmentasi pasar terdiri dari : Segmentasi atas dasar geografis,

Segmentasi atas dasar demografis dan Segmentasi atas dasar psychografis

b) Penetapan Pasar Sasaran (Target Market)

Target market adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih

satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan.

Perusahaan dapat memilih lima strategi peliputan pasar yaitu Konsentrasi pasar

tunggal, Spesialisasi produk, Spesialisasi pasar, Spesialisasi selektif dan Peliputan

keseluruhan.

c) Penempatan Produk (Product Positioning)

Penempatan produk mencakup kegiatan merumuskan penempatan produk dalam

persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang terperinci. Penempatan

produk adalah tindakan merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta

kesan tertentu diingatan konsumen.

A. Pasar Sasaran (Target Market)

1. Kebiasaan Membeli

Kebiasaan membeli (buying habits) akan menjawab pertanyaan bagaimana, kapan

dan dimana konsumen melakukan pembelian barang- barangnya. Kebiasaan membeli

para konsumen selalu berubah-ubah setiap saat.

Adapun faktor yang memengaruhi kebiasaan dan perilaku konsumen di dalam

membeli sesuatu produk adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor

psikologi. Pembelian yang dilakukan oleh para pembeli dipengaruhi pula oleh

kebiasaan di dalam pembeliannya.

Tahapan proses pembelian konsumen terhadap sesuatu barang adalah sebagai

berikut:

Timbulnya kebutuhan terhadap barang dan jasa.

Pencarian informasi terhadap barang dan jasa yang dibeli.

Evaluasi perilaku konsumen.

Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa.

Perilaku konsumen setelah membeli barang dan jasa.

Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa, biasanya menyangkut

masalah harga, merek, toko yang akan dituju, model barang, warna barang, ukuran

barang, manfaat barang, pelayanannya dan lain sebagainya. Melalui proses yang

logis, sewaktu-waktu konsumen akan mengambil suatu keputusan untuk membeli

barang dan jasa yaitu:

Menyadari adanya kebutuhan yang belum terpuaskan.

Beberapa pilihan yang nalar diidentifikasi dan dievaluasi,

Keputusan membeli barang dan jasa harus ditentukan.

2. Motif Pembelian

Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya

untuk bertindak. Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan

emosional.

Motif manusia dalam melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan dan

keinginannya dapat dibedakan atas: Motif pembelian primer dan selektif dan Motif

rasional dan emosional.

B. Kebiasaan Membeli dan Motif Pembelian


PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

1. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang proses pengambilan keputusan oleh

konsumen dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan produk, jasa,

gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat

konsumen.

a. Model Perilaku Konsumen

Pemasar harus mempertimbangkan apa yang ada dalam memori pembeli.

Stimulus pemasaran terdiri dari unsur 4 P :

1) Product (produk)

2) Price (harga)

3) Place (distribusi)

4) Promotion (promosi)

Stimulus lain yang tergolong kekuatan dan kejadian penting adalah lingkungan

konsumen, seperti :

1) Ekonomi

2) Teknologi

3) Politik

4) Budaya

Semua masukan ini masuk kotak hitam pembeli, dimana semua berubah menjadi

tanggapan pembeli yang terlihat pada :

1) Pilihan produk

2) Pilihan merk

3) Saat pembelian

4) Banyaknya pembelian

b. Penentuan Perilaku Konsumen

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku seorang konsumen dalam

melakukan pembelian, diantaranya adalah :

1) Faktor budaya : Budaya, subbudaya, dan kelas sosial.

A. Perilaku Konsumen dan Keputusan Pembelian

2) Faktor sosial : Kelompok rujukan, Keluarga, dan Peran dan status.

3) Faktor personal : Umur dan tingkat daur hidup, Kedudukan, Keadaan ekonomi,

Gaya hidup dan Kepribadian dan konsep diri.

4) Faktor psikologi : Motivasi, Persepsi, Belajar dan Kepercayaan dan sikap.

2. Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen untuk mau membeli atau tidak

terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam

melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu

mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh

masyarakat.

Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli, biasanya konsumen melalui

beberapa tahap terlebih dahulu yaitu:

1) Pengenalan kebutuhan

2) Pencarian informasi

3) Evaluasi alternative

4) Keputusan membeli atau tidak

5) Perilaku pascapembelian

Peranan Konsumen Dalam Keputusan Pembelian

Pengambilan inisiatif (initiator)

Orang yang mempengaruhi (influencer)

Pembuat keputusan (decider)

Pembeli (buyer)

Pemakai (user)

Lampiran 5 : Lembar Kerja Kelompok / Diskusi (Pertemuan 1)

Lembar Kerja Siswa

No Permasalahan Pembahasan

1 Identifikasi perbedaan pemasaran

dan penjualan dan berikan contoh

2 Jelaskan sikap yang harus

diperhatikan pada saat melakukan


3 Jelaskan landasan yang harus

dimiliki oleh seorang pemasaran

dan penjual

Kelompok :

Kelas :

Bahan Kajian:Pemasaran dan Penjualan

Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi perbedaan pemasaran dan penjualan2. Mengidentifikasi sikap pemasaran3. Mengidentifikasi landasan seorang pemasaran dan penjual

Petunjuk Pengerjaan:Diskusikan pertanyaan yang tersedia bersama dengan kelompokmu!


Lembar Kerja Siswa


1 Klasifikasikan kebutuhan apa saja

yang dibutuhkan pada saat

berangkat sekolah sesuai dengan

macam-macam kebutuhan

2 Jelaskan perbedaan barang

konsumen dan barang industri

3 Jelaskan macam-macam barang

konsumen dan barang industri

beserta contohnya

4 Jelaskan karakteristik yang dimiliki

jasa dan contoh jasa di lingkungan

sekitar

Kelompok :

Kelas :

Bahan Kajian:Kebutuhan Konsumen dan Klasifikasi Produk

Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi macam-macam kebutuhan2. Mengidentifikasi perbedaan barang konsumen barang industri3. Mengidentifikasi macam-macam barang konsumen dan industri4. Mengidentifikasi karakteristik jasa



Lembar Kerja Siswa


1 Go-Jek Segmentasi pasar :

Pasar Sasaran :

Penempatan Produk :

2 Nike Segmentasi pasar :

Pasar Sasaran :

Penempatan Produk :

3 Tupperware Segmentasi pasar :

Pasar Sasaran :

Penempatan Produk :

4 Ultra Milk Segmentasi pasar :

Pasar Sasaran :

Penempatan Produk :

Kelompok :

Kelas :

Bahan Kajian:Penyusunan Daftar Konsumen (Pasar Sasaran)

Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi segmentasi pasar, pasar sasaran dan penempatan produk



Lembar Kerja Siswa


1 Jelaskan proses pengambilan keputusan

pembelian dan berikan contoh

pengambilan keputusan pembelian

suatu produk tertentu baik berupa

barang dan jasa

2 Jelaskan dengan singkat model perilaku

konsumen dan berikan contoh

pembelian suatu produk dengan

menganalisis faktor penentunya

Kelompok :

Kelas :

Bahan Kajian:Pengambilan Keputusan Konsumen

Indikator Pembelajaran:1. Mengidentifikasi proses pengambilan keputusan pembelian2. Mengidentifikasi model perilaku konsumen


Lampiran 9

INTRUMEN PENILAIAN SIKAP

Satuan pendidikan : SMKN 2 KEDIRI

Tahun pelajaran : 2017/2018

Kelas/Semester : X / Semester I


No Waktu Nama Kejadian/perilaku Butir sikap Positif/negatif Tindak lanjut

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

No Waktu Nama Kejadian/perilaku Butir sikap Positif/negatif Tindak lanjut

20

Kediri, Juli 2016




NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001

Lampiran 10

INTRUMEN PENILAIAN OBSERVASI KEGIATAN DISKUSI

Satuan pendidikan : SMKN 2 KEDIRI

Tahun pelajaran : 2017/2018

Kelas/Semester : X / Semester I


No NIS Nama

IndikatorJumlah scoreGagasan Kebenaran

konsepKerja sama

Keaktifan

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

Kriteria:5 = sangat baik, 4 = baik, 3 = cukup, 2 = kurang, dan 1 = sangat kurang

Nilai = Jumlah Skor Perolehanskor maksimal

×100

Kediri, Juli 2016




NIP. 19620101 198303 1 065 NIP. 19610912 199412 2 001

Lampiran 11 : Soal Tes Tulis

Nama :

Kelas/ No. Absen :

Berilah tanda silang (X) pada huruf A, B, C, D, atau E pada lembar jawaban sebagai

jawaban yang paling tepat !

1. Di bawah ini adalah pengertian dari pemasaran, yang merupakan pengertian

pemasaran yang tepat dan benar adalah …

A. Pemasaran adalah sebagian sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan

mendistribusikan barang.

B. Pemasaran adalah sebagian sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

menetapkan harga, mempromosikan produk dan mendistribusikan barang yang

bertujuan untuk memuaskan konsumen.

C. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang

ditujukan untuk merencanakan produk, menetapkan harga,

mempromosikan produk dan mendistribusikan barang yang bertujuan

untuk memuaskan konsumen.

D. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang yang

bertujuan untuk memuaskan konsumen

E. Pemasaran adalah keseluruhan sistem dari kegiatan bisnis yang ditujukan

untuk merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan

mendistribusikan barang yang bertujuan untuk mendapatkan laba yang banyak.

2. Apa yang dimaksud dengan Convenience Product ?

a. Produk konsumen yang sering digunakan atau dibeli

b. Produk konsumen yang berharga bagi konsumen

c. Produk konsumen yang sangat di butuhkan konsumen

d. Produk konsumen yang pada saat itu tidak di perlukan konsumen

e. Produk konsumen yang kemarin dibutuhkan konsumen

Soal Tes Tulis

3. Sikap-sikap yang dibutuhkan atau yang harus dimiliki oleh seorang penjual adalah …

A. Membohongi pembeli demi mendapatkan keuntungan

B. Disiplin

C. Memaksa konsumen untuk membeli

D. Emosi

E. Malu menghadapi konsumen

4. Sebutkan macam kebutuhan menurut waktu kepentingannya …

a. Kebutuhan sekarang dan kebutuhan besok

b. Kebutuhan pokok dan kebutuhan pelengkap

c. Kebutuhan harian dan kebutuhan mingguan

d. Kebutuhan masa sekarang dan kebutuhan masa mendatang

e. Kebutuhan sekarang dan kebutuhan kemarin

5. Salah satu alasan dilakukannya segmentasi pasar karena pasar bersifat …

a. Kompleks

b. Homogen

c. Membingungkan

d. Dinamis

e. statis

6. Tahapan proses pembelian konsumen terhadap sesuatu barang adalah sebagai

berikut, kecuali …

a. Timbulnya kebutuhan terhadap barang dan jasa.

b. Pencarian informasi terhadap barang dan jasa yang dibeli.

c. Evaluasi perilaku produsen.

d. Keputusan konsumen untuk membeli barang dan jasa.

e. Perilaku konsumen setelah membeli barang dan jasa

7. Motif ekonomi, status, keamanan, dan prestise adalah beberapa contoh …

a. Motif pembelian primer

b. Motif pembelian selektif

c. Motif pembelian rasional

d. Motif pembelian emosional

e. Motif pembelian sekunder

8. Di bawah ini yang termasuk ke dalam faktor-faktor budaya pada perilaku konsumen

adalah ...

a. Kelas Sosial

b. Pekerjaan

c. Peranan Status

d. Motivasi

e. Gaya hidup

9. Di bawah ini yang bukan peranan konsumen dalam keputusan pembelian adalah …

a. Mengantar membeli

b. Pengambil inisiatif

c. Pembuat keputusan

d. Pemakai

e. Orang yang mempengaruhi

10. Yang termasuk dalam sumber-sumber informasi publik adalah …

a. Penanganan, pemeriksaan, dan menggunakan produk

b. Iklan, wiraniaga, agen, kemasan dan pajangan

c. Media massa dan organisasi penilai konsumen

d. Keluarga, teman, tetangga, dan kenalan

e. Komunitas, keluarga dan penjual

Soal Uraian

1. Jelaskan perbedaan antara pemasaran dan penjualan dan berikan contoh nyata di

sekitar anda ! (20)

2. Bagaimana menurut pendapat anda mengenai pengertian kebutuhan konsumen ? (15)

3. Berikan satu contoh perusahaan dan analisislah segmentasi, target market dan

penempatan produk ! (25)

4. Berikan contoh pengamatan tentang proses pembelian produk tertentu (misalnya

membeli televise baru) yang dilakukan dalam proses keluarga anda, kemudian

simpulkan tentang peranan masing-masing anggota keluarga dalam proses pembelian

tersebut,

- Pengambil inisiatif

- Orang yang mempengaruhi

- Pembuat keputusan

- Pembeli

- Pemakai (15)

5. Seberapa efektifkah menurut pendapat mengenai kelompok referensi dalam dalam

menarik calon konsumen dalam proses pengambilan keputusan ? (25)

Jawaban

1. Perbedaan antara pemasaran dan penjualan

No Tinjauan Penjualan Pemasaran

1 Penekanan Menekankan pada produk

Kebutuhan penjual

Menekankan pada keinginan

pelanggan

Keinginan pembeli

2 Orientasi Volume penjualan

Hasil jangka pendek

Laba usaha dan kepuasan

pelanggan

Hasil jangka panjang

3 Aktivitas Fokus menjual produk Keseluruhan sistem 4P untuk

memuaskan konsumen

4 Strategi Menawarkan kepada pasar

dan menarik konsumen

agar membeli produk

Selalu menjaga brand image

5 Hubungan

dengan

konsume

Hanya samapai proses

transaksi jual beli

Tetap terjaga semenjak

sebelum transaksi sampai

setelah transaksi untuk

menjaga loyalitas

Contoh : dalam penjualan bahan pokok di toko kelontong, mereka hanya

memfokuskan pada volume penjualan dan transaksi selesai setelah jual beli. Berbeda

dengan penjualan produk kecantikan (misalnya brand the body shop), mereka tidak

hanya fokus pada penjualan produk dan mendapat laba tetapi juga selalu menjaga

brand salah satunya dengan pelayanan purna jual misalnya memberikan diskon

produk saat ulang tahun.

2. Pengertian kebutuhan konsumen adalah kebutuhan yang dirasakan konsumen (fell

need) bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (fisiologis), misalnya rasa

lapar dan haus. Juga bisa dimunculkan oleh faktor luar konsumen, misalnya aroma

makanan.

3. Contoh perusahaan : PT. Indofood CBP Sukses Makmur Tbk dengan produk mie

instan Indomie

a. Segmentasi :

Geografi : mie instan indomie tersebar di seluruh daerah di Indonesia, bahkan

juga tersebar di beberapa negara di dunia.

Demografi : mie instan indomie ditujukan untuk dikonsumsi oleh orang dewasa

baik perempuan atau laki-laki dan dapat dikonsumsi oleh kalangan menengah

ke atas ataupun menengah ke bawah.

Psikografis : mie instan indomie ditujukan bagi masyarakat yang memiliki

gaya hidup praktis.

b. Target market : target mie instan indomie adalah pada usia remaja sampai dewasa

dan dapat dikonsumsi oleh semua kalangan baik menengah ke atas atau menengah

ke bawah.

c. Penempatan produk : mie instan indomie memposisikan dirinya sebagai market

leader.

4. Peranan dalam mengambil keputusan (membeli televisi baru)

- Pengambil inisiatif : adik mengusulkan televisi baru karena televisi yang lama

sudah rusak

- Orang yang mempengaruhi : kakak mempengaruhi ayah untuk membeli televisi

- Pembuat keputusan : ayah

- Pembeli : ayah dan anak

- Pemakai : adik dan kakak

5. Pendapat kelompok referensi dalam proses pengambilan keputusan adalah efektif

karena melalui kelompok referensi calon konsumen dapat mempertimbangkan

produk yang direferensikan orang lain pada dirinya. Jika seseorang sudah merasakan

kepuasan suatu produk maka akan timbul kecenderungan untuk mereferensikan

produk tersebut pada orang lain. Kelompok Referensi juga dapat mencegah calon

konsumen untuk tidak membeli dan mengkonsumsi suatu produk mengingat rasa

tidak puas mereka pada suatu produk. Kelompok referensi disini dapat berupa

keluarga, komunitas, maupun teman sepermainan.

Lampiran 12 : Rubrik Penilaian (Pengetahuan/Pemahaman)

A. Pedoman Penskoran

1. Penilaian Soal Pilihan Ganda

Nomor Soal Bobot Soal

1-10 10

Jumlah skor maksimal 100

Jika benar mendapatkan skor 10

Jika benar mendapatkan skor 0


×100

2. Penilaian Soal Uraian

No Butir Pertanyaan Bobot

Soal

Kriteria Penskoran

0 5 10 15 20 25

1 Jelaskan perbedaan antara

pemasaran dan penjualan dan

berikan contoh nyata di sekitar

anda

20

2 Bagaimana menurut pendapat

anda mengenai pengertian

kebutuhan konsumen

15

3 Berikan satu contoh

perusahaan dan analisislah

segmentasi, target market dan

penempatan produk

25

4 Berikan contoh pengamatan

tentang proses pembelian

produk tertentu (misalnya

membeli televisi baru) yang

dilakukan dalam proses

keluarga anda, kemudian

20

simpulkan tentang peranan

masing-masing anggota

keluarga dalam proses

pembelian tersebut

5 Seberapa efektifkah menurut

pendapat mengenai kelompok

referensi dalam dalam menarik

calon konsumen dalam proses

pengambilan keputusan

25

Skor Maksimal = 100

Soal No. 1

Skor 20 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas/ tepat sesuai

dengan kajian teori pada buku pembelajaran

Skor 15 Jika peserta didik mampu menjawab dengan jelas atau mendekati

kajian teori pada buku pembelajaran

Skor 10 Jika peserta didik tidak terlalu menjawab dengan jelas / tepat

sesuai dengan kajian teori pada buku pembelajaran

Skor 5 Jika peserta didik tidak menjawab yang sesuai dengan kajian

teori pada buku pembelajaran

Skor 0 Jika peserta didik tidak menjawab pertanyaan

Soal No. 2








Soal No. 3










Soal No. 4










Soal No. 5











×100

Documents

ptn15b.files.wordpress.com€¦ · Web view1RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN. TAHUN . PELAJARAN 201. 7 /201. 8. Sekolah : SMKN 2 KEDIRI . Mata Pelajaran : Perencanaan Pemasaran