Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku

Ekonomski fakultet u Osijeku

Preddiplomski studij Marketing

VRSTE VELEPRODAJE

Seminarski rad iz predmeta Marketing u trgovini

Student:

Barbara Barbarić 36325

e-mail: barbara_b1102@hotmail.com

Mentori: Prof.dr.sc Z.Segetlija

Doc.dr.sc.D.Dujak

J.Franjković, mag.oec.

Osijek, 2015.

Sadržaj1.UVOD....................................................................................................................................................3

2.METODOLOGIJA RADA....................................................................................................................4

2.1. Izvori rada..........................................................................................................................................4

2.2. Ciljevi rada........................................................................................................................................4

2.3. Metode izrade....................................................................................................................................5

3.REZULTATI ISTRAŽIVANJA............................................................................................................6

3.1.Teorijski dio........................................................................................................................................6

3.1.1 Rast i vrste veletrgovaca..................................................................................................................7

3.1.2.Marketinške odluke veletrgovaca....................................................................................................7

3.1.3.Glavne vrste veletrgovine prema Kotleru........................................................................................9

3.1.4. Trendovi u veletrgovini................................................................................................................12

3.2.PRAKTIČNI DIO.............................................................................................................................13

3.2.1.C&S Wholesale Grocers Inc..........................................................................................................13

3.2.2.McKesson......................................................................................................................................14

3.2.3.Metro Cash & Carry......................................................................................................................16

5. ZAKLJUČAK.....................................................................................................................................19

LITERATURA.......................................................................................................................................20

2

1.UVOD

Veletrgovina prema autoru (Kotler, 2007). uključuje sve aktivnosti prodaje proizvoda ili

usluga onima koji ih kupuju da bi ponovno prodali ili koristili za poslovne svrhe.

Veletrgovina ne podrazumijeva proizvođače i farmere stoga što oni su oni prvenstveno

uključeni u proizvodnju, a isključuje i maloprodavače. Uspješnost veletrgovine uveliko ovisi

o mogućnosti poslovnog subjekta da se prilagodi potrebama i mogućnostima ciljnim tržištima.

Prema autoru (Segetlija.) veletrgovinska poduzeća djeluju kao posrednici u razmjeni između

proizvođača s jedne strane i maloprodajnih poduzeća i velikih potrošača s druge strane.

Predmet je izrade ovog rada je teorijski i praktični okvir vrsta veleprodaja.

Problematika je , bila proučavana u okviru pet poglavlja. U uvodnom su poglavlju iznesene

osnovne informacije vezane za samu temu rada a koje se odnose na predmet rada, strukturu

rada kao i dosadašnja istraživanja koja su proučavala problematiku rada. O metodologiji je

rada bilo govora u drugom poglavlju rada gdje je naglasak stavljen na izvore korištene u

izradi rada, ciljeve rada kao i metode rada. O vrstama veleprodaje je u oglašavanju bilo

govora u trećem poglavlju rada.

3

2.METODOLOGIJA RADA

Metodologija rada obuhvaća izvore korištene u izradi rada, ciljeve rada te metode rada.

2.1. Izvori rada

Izvori korišteni u izradi ovog rada su sekundarni izvori podataka koji obrađuju problematiku

kreativnosti u oglašavanju. Oni su sadržani u knjigama, stručnim člancima i relevantnim

Internet sadržajima.

2.2. Ciljevi rada

Ciljevi su izrade rada vezani uz temu vrste veleprodaje, višestruki. Riječ je o:

pronalaženju relevantne literature te istraživanju vrsta veleprodaje,

ukazivanje na važnost veleprodaje u poslovanju te

proširivanju dosadašnjih saznanja vezanih za samu temu rada.

2.3. Metode izrade

U ovom su radu korištene:

metoda deskripcije,

metoda sinteze,

induktivna metoda

4

3.REZULTATI ISTRAŽIVANJA

3.1.Teorijski dio

Prema Kotleru veletrgovina uključuje sve aktivnosti prodaje proizvoda ili usluga onima koji

ih kupuju da bi ponovno prodali ili koristili za poslovne svrhe. Veletrgovina ne

podrazumijeva proizvođače i farmere stoga što oni su oni prvenstveno uključeni u

proizvodnju, a isključuje i maloprodavače.1

Veletrgovci (također nazivani distributerima) razlikuju se od maloprodavača na više načina.

Naime veletrgovci polažu manje pozornosti na promociju, atmosferu i lokaciju jer posluju s

tvrtkama, a ne krajnjim kupcima. Također, veleprodajne transakcije veće su nego

maloprodajne, te veletrgovac pokriva veće trgovačko područje od maloprodavača. Nadalje,

vladine agencije tretiraju veletrgovce i maloprodavače različito, gledano s aspekta zakonske

regulative i oporezivanja.

Općenito, veleprodavači prema Kotleru se koriste kada mogu efikasno funkcionirati u jednoj

ili više od sljedećih funkcija: 2

Prodaja i promocija : Veletrgovci osiguravaju prodajne snage koje proizvođaču

omogućuju da stupi u kontakt s malim poslovnim kupcima uz relativno niske

troškove. Veletrgovci imaju više kontakta, a kupci im često više vjeruju nego što

vjeruju udaljenom proizvođaču.

Kupnja i razvoj asortimana: Veletrgovci mogu odabrati proizvode i razviti

asortiman potreban kupcu, i tako kupcu značajno štede trud i vrijeme.

Veliki volumen kupnje: Veletrgovci omogućuju uštedu kupcima jer kupuju velike

količine proizvoda i tada ih raspodjeljuju na manje jedinice.

Skladištenje: Veletrgovci drže zalihe i tako smanjuju trškove zaliha i rizike za

dobavljače i kupce.

Prijevoz: Veletrgovci mogu često omogućiti brzu dostavu svojim kupcima stoga

što se nalaze bliže kupcima od proizvođača.

Financiranje: Veletrgovci financiraju svoje kupce dajući im povoljne kredite, a

financiraju svoje dobavljače kroz ranije narudžbe i pravodobno podmirivanje

računa.

Suočavanje s rizikom : Veletrgovci apsorbiraju jedan dio rizika time što na sebe

preuzimaju troškove otuđenja, štete, kvara i zastarijevanja.

1 Kotler, P.(2001.) Upravljanje marketingom, Zagreb: Mate, 583.str.2 Kotler, P.(2006.) Osnove marketinga, Zagreb:Mate, 82.str

5

Tržišne informacije: Veletrgovci nude podatke koji se odnose na aktivnosti

konkurencije , nove proizvode, razvoj cijena itd., svojim dobavljačima i kupcima.

Usluge upravljanja i savjetovanja : Veletrgovci često pomažu maloprodavačima u

poboljšanju njihova upravljanja i to kroz obučavanje njihova prodajnog osoblja,

pomažući im kako urediti police i izloge prodavaonice, te uspostaviti

računovodstveni sustav, te sustav nadzora zaliha. Mogu pružiti pomoć svojim

partnerima nudeći obrazovne i tehničke usluge.

3.1.1 Rast i vrste veletrgovaca

Veleprodaja je u stalnom rastu, posebno u SAD-u. Brojni su čimbenici pridonijeli rastu

veleprodaje: porast većih tvornica smještenih na udaljenim lokacijama od potencijalnih

kupaca; pojava proizvodnje prije dospjelih narudžbi, a ne kao oblik odgovora na već pristigle

narudžbe; povećanje broja razina posredničkih proizvođača i korisnika; te porast potrebe za

prilagodbom proizvoda potrebama posrednika i krajnjih korisnika u smislu kvantitete,

pakiranja i oblika. Postoje četiri vrste veletrgovaca prema Segetliji : 3

1. Veletrgovački posrednici

2. Brokeri i agenti

3. Filijalije i predstavništva maloprodavača i proizvođača

4. Razni veletrgovci

3.1.2.Marketinške odluke veletrgovaca

Veletrgovci, odnosno distributeri osjetili su sve veći pritisak konkurencije u proteklih

nekoliko godina. Suočili su se s novim izvorima konkurencije, zahtjevnim kupcima, novim

tehnologijama, te sve više programima direktnog kupovanja od velikih industrijskih,

institucionalnih i maloprodajnih kupaca. Kao rezultat, veletrgovci su morali razviti adekvatne

strategijske odgovore. Jedan glavni poriv bio je povećati produktivnost poslovnih stavaka

boljim upravljanjem zaliha i potraživanja. Također su trebali poboljšati svoje strateške odluke

na ciljnim tržištima, asortimane proizvoda i usluga, određivanje cijena, promotivne aktivnosti

i lokaciju.

Odluke o ciljnom tržištu

Veletrgovci moraju definirati svoja ciljna tržišta i ne pokušati uslužiti sve. Mogu odabrati

ciljnu grupu kupaca prema kriteriju veličine (npr. samo velike prodavače na malo), vrste

3 Segetlija, Z. , Knego N., Knežević B., Dunkovid D., (2011.) Ekonomika trgovine, Zagreb: Novi informator

6

kupaca (npr. kupci koji zahtijevaju obročno plaćanje) ili prema nekim drugim kriterijima.

Unutar ciljne grupe, veletrgovci mogu identificirati najprofitabilnije kupce i dizajnirati jaču

ponudu u svrhu uspostavljanja čvršćih odnosa s njima. Mogu predložiti automatski sustav

ponovnog naručivanja, uvesti sustav educiranja, upravljanja i savjete, te sponzorirati

volonterski lanac. Mogu obeshrabiti manje profitalne kupce zahtijevajući od njih veće

narudže ili dodavanjem dodatnih troškova na manje narudžbe.

Odluke o asortimanu proizvoda i usluga

Proizvodi veletrgovaca njihovi su asortimani. Veletrgovci se nalaze pod velikim pritiskom jer

se od njih zahtijeva raspolaganje cjelokupnom linijom proizvoda i održavanjem dovoljne

količine zaliha za hitne dostave. Međutim, velike zalihe mogu utjecati na smanjenje profita.

Danas veletrgovci ponovno ispituju koliko linija držati i koje se najviše isplate. Također

razmatraju koje su usluge bitne u izgradnji jačeg odnosa s kupcima te koje bi trebali odbaciti

ili koristiti. Ključ leži u tome da se pronađe potreban miks usluga koje kupci cijene.

Odluke kod određivanja cijena

Veletrgovci obično određuju cijenu proizvoda povećavajući je za određeni postotak, recimo

20% za pokrivanje troškova poslovanja. Troškovi mogu biti i 17% bruto marže, što čini čisti

profit od 3 %. U veleprodaji namirnica, prosječna je profitna marža čak do 2 % niža.

Veletrgovci počinju eksperimentirati s novim pristupima određivanja cijena. Mogu smanjiti

maržu na neke linije proizvoda u svrhu pridobivanja novih kupaca. Zatražit će od dobavljača

posebne cijene kada zauzvrat mogu povećati prodaju dobavljačeve robe.

Odluke o promociji

Veletrgovci se uglavnom oslanjaju na njihove prodajne snage radi postizanja promotivnih

ciljeva. Čak i ovdje veletrgovci vide prodaju kao jednog prodavača koji se obraća isto tako

jednom kupcu, umjesto timskog nastojanja da proda, pospješuje i uslužuje veće poslovne

partnere. Međutim, veletrgovcima bi koristila primjena nekih tehnika stvaranja imidža koje

primjenjuju prodavači na malo. Trebali bi razviti sveopću strategiju promocije koja uključuje

trgovačko oglašavanje, unapređenje prodaje i publicitet. Također trebaju što više koristiti

programe i materijale koje im dostavljaju dobavljači.

Odluke o lokaciji

U prošlosti su se veleprodaje tipično locirale u objektima niskog najma i niskog poreznog

opterećenja, te su ulagale malo novca u svoj fizički izgled i urede. Često su sustavi za

upravljanje materijalima, odnosno zalihama i sustavi za procesioniranje narudžbi zaostajale u

odnosu na dostupne tehnologije. Danas napredi veletrgovci poboljšavaju svoje postupe

upravljanja robom i troškovima razvoja automatskih skladišta.

7

3.1.3.Glavne vrste veletrgovine prema Kotleru4

Veletrgovački posrednici – samostalni poduzetnici koji raspolažu i upravljaju

trgovačkom robom. U različitim oblicima prodaje ih nazivaju džoberi, distributeri ili

tvornički dobavljači. Spadaju u dvije kategorije: veletrgovci koji nude punu usluge i

oni koji nude ograničenu uslugu.

Veletrgovci koji nude punu uslugu – nude cjelovitu liniju usluga: drže zalihe,

održavaju prodajnu snagu, nude obročnu otplatu, obavljaju dostavu, te nude pomoć

kod rukovođenja. Postoje dvije vrste ovakvih veletrgovaca: grosisti i industrijski

distributeri.

1. Grosisti – prodaju uglavnom maloprodavačima i omogućuju široku lepezu

usluga. Veletrgovci robe široke potrošnje plasiraju nekoliko robnih linija, dok

veletrgovci općenito linije drže jednu ili dvije linije proizvoda veće dubine.

Specijalizirani veletrgovci specijaliziraju u prodavanju samo jednog dijela

linije proizvoda. (npr. Veletrgovci zdrave prehrane, veletrgovci plodovima

mora)

2. Industrijski distributeri – prodaju rađe proizvođačima nego maloprodavačima.

Pružaju nekoliko usluga, kao što su držanje zaliha, mogućnost obročne otplate

i dostavu. Mogu držati širok spektar robe, općenitu ili specijaliziranu liniju.

Veletrgovci koji nude ograničenu uslugu – nude manji broj usluga svojim

dobavljačima i korisnicima u usporedbi s veletrgovcima koji nude punu uslugu.

Postoji nekoliko vrsta veletrgovaca koji nude ograničenu uslugu: plati i nosi

veletrgovci, veletrgovci s dostavom, posrednici u otpremi robe, džoberi-konsignati,

proizvođačke zadruge i veletrgovci putem kataloške prodaje.

1. Veletrgovci po sustavu plati i nosi – imaju ograničenu liniju brzo pokretljive

robe i prodaju malim maloprodavačima za gotovinu. Obično ne dostavljaju

dostave.

2. Veletrgovci s dostavom – uglavnom rade tako da obavljaju usluge prodaje i

dostave. Drže ograničenu liniju polupokvarljive robe (nrp.mlijeko, kruh), koje

prodaju za gotovinu u obilasku supermarketa, malih prodavaonica, bolnica,

restorana, tvorničkih hotela i kantina.

3. Posrednici u otpremi robe – djeluju u poslu s rasutom robom kao što je ugljen,

drvena građa i teška oprema. Ne drže zalihe niti upravljaju proizvodom. Kod

primitka narudžbe odabiru proizvođača koji dostavlja robu direktno korisniku

4 Kotler, P.(2001.) Upravljanje marketingom, Zagreb: Mate 584.str

8

po prethodno dogovorenim uvjetima i vremenu dostave. Posrednici u otpremi

preuzimaju rizik od vremena primitka narudžbe do njezine dostave korisnika.

4. Džoberi – konsignati – uslužuju maloprodavače robe široke potrošnje i

lijekova, uglavnom iz područja neprehrambenih artikala. Šalju dostavne

kamione do prodavaonica, a dostavljači unose igračke, kartonske kutije, krute

stvari, zdrastvena i kozmetička pomagala. Određuju cijene proizvodima,

održavaju ih svježima, postavljaju prezentacije u trenutku kupnje, vode

evidenciju zaliha. Konsignati ostaju vlasnicima robe i zaračunavaju

maloprodavača samo za onu robu koju je prodao potrošačima. Objavljuju malo

promotivnih aktivnosti jer trguju robom koja se inače dosta oglašava.

5. Proizvođačke zadruge - posjeduju ih farmeri i skupljaju poljoprivredne

proizvode za prodaju na lokalnim tržištima. Dobit zadruga dijeli članovima na

kraju godine. Često pokušavaju poboljšati kvalitetu i promovirati marku.

6. Veletrgovci putem kataloške prodaje – šalju kataloge maloprodajama , kupcima

i industrijama na poslovnom tržištu nudeći nakit, kozmetiku, specijalnu hranu i

druge male proizvode. Glavni kupci su tvrtke u malim ruralnim krajevima.

Nema prodajne snage koja se održava kako bi odgovorila na pozive kupaca.

Naručeni proizvodi šalju se poštom, kamionom ili nekim drugim efikasnim

načinom dostave.

Brokeri i agenti - ne zadržavaju pravo na robu, te izvode svega nekoliko funkcija.

Glavna funkcija je omogućavanje prodaje i kupnje, za što zarađuju proviziju od 2 -6 %

prodajne cijene. Općenito se specijaliziraju za određenu liniju proizvoda i vrstu

kupaca.

1. Brokeri – njihova je glavna funkcija povezivanje prodavatelja i kupaca i

pomaganje u pregovorima. Plaća ih ona strana koja ih je angažirala, ne drže

zalihe, ne uključuju se u proces financiranja ili preuzimanja rizika.

(npr.prehrambeni brokeri, brokeri vrijednosnim papirima, osiguravajuća

društva)

2. Agenti – predstavljaju prodavatelje ili kupce na stalnijoj bazi od brokera.

Postoje nekoliko vrsta agenata : proizvođački agenti, prodajni agenti, agenti za

nabavu i komisijski trgovci.

2.1. Agenti proizvođača - predstavljaju dvoje ili više proizvođača

komplementarnih linija. Sklapaju službeni pisani dogovor sa svakim

9

proizvođačem koji određuje politku cijena, teritorijalnu zastupljenost,

uslugu dostave i garancije i stope provizije. Upoznati su sa svakom linijom

proizvoda proizvođača i koriste svoje šire kontakte radi plasmana

proizvođačkih proizvoda. Često se koriste linijama proizvoda kao što su

odjeća, pokućstvo i elektronički proizvodi. Većina su agenata proizvođača

mali poduzetnici, s tek nekoliko zaposlenih, ali predstavljaju stručno

prodajno osoblje. Unajmljuju ih manji proizvođači koji si ne mogu priuštiti

održavanje vlastite prodajne službe, ali i veliki proizvođači koji žele

osvojiti nove teritorije ili kako bi ih oni predstavljali na tim teritorijama u

kojima si ne mogu priuštiti puno radno vrijeme prodajnog osoblja.

2.2. Prodajni agenti – imaju ugovorne ovlasti prodavati cjelokupni

proizvodni asortiman jednog prodavača. Proizvođač ili nije zainteresiran za

prodajnu funkciju ili se smatra nekvalificiranim za prodaju. Prodajni agenti

služe kao prodajni odjel i ima veliki utjecaj na određivanje cijena i uvjeta

prodaje. Mogu se naći u takvim granama industrije kao što je tekstil,

industrijski strojevi i oprema, ugljen, kemikalije i metali.

2.3. Nabavni agenti – općenito održavaju dugotrajan odnos s kupcima i za

njih obavljaju kupnju, što često podrazumijeva primanje, inspekciju,

skladištenje i dostavu robe kupcu. Svojim klijentima omogućuju korisne

informacije vezane za tržište, te im pomažu kupiti najbolju robu po

najpovoljnijim cijenama.

2.4. Komisionari – fizički preuzimaju proizvode i pregovaraju o prodaji.

Normalno, nisu angažirani na dugoročnoj bazi. Često se koriste u

marketingu u poljoprivredi od farmera koji ne žele prodavati svoje

proizvode i ne pripadaju ni jednoj proizvođačkoj zadruzi. Komisionari

uzimaju pun kamion robe do centralnog tržišta, prodaju je za najbolju

cijenu, oduzmu proviziju i troškove i razliku dostave proizvođaču.

Filijalije i predstavništva proizvođača i maloprodavača – veleprodajne operacije koje

provode proizvođači i kupci sami, radije nego preko nezavisnih veletrgovaca.

Izdvojene filijalije i predstavništva mogu biti posvećeni nabavi ili prodaji.

1.1.Prodajne filijalije i predstavništva – osnivaju ih proizvođači kako bi

poboljšali nadzor zaliha, prodaju i promociju. Prodajne filijalije drže zalihe i

nalaze se u onim granama industrije kao što je drvna, automobilske opreme i

10

dijelova. Prodajne podružnice ne drže zalihe i najviše su istaknute u grani

industrije suhih proizvoda i galanterijske robe.

1.2.Nabavna predstavništva – bave se ulogom sličnom onom koju imaju

brokeri ili agenti, ali su dio organizacije za nabavu. Mnogi maloprodavači

osnivaju nabavna predstavništva u velikim trgovačkim centrima.

Raznovrsni veletrgovci – nekolicina specijaliziranih veletrgovaca mogu se naći u

pojedinim segmentima gospodarstva. Uključuju poljoprivredne zajednice, glomaznu

opremu za naftnu industriju i njezine proizvode, aukcijske tvrtke.

3.1.4. Trendovi u veletrgovini

Proizvođači uvijek imaju mogućnost zaobići veletrgovce ili zamijeniti one neefikasne

boljima. Najveće pritužbe proizvođača prema veletrgovcima su sljedeće:

ne promoviraju proizvođačke linije proizvoda dovoljno agresivno, zapravo

djelujući poput svakog drugog naručitelja

ne drže dovoljne zalihe, te slijedom toga ne mogu adekvatnom brzinom

odgovarati na narudžbe kupaca

ne izvještavaju proizvođača o najnovijim kretanjima na tržištu, a tako i

podacima o kupcima i konkurenciji

ne zapošljavaju vrhunske menadžere i ne snižavaju svoje vlastite troškove

poslovanja svoje usluge naplaćuju previše.

Najuspješniji veletrgovci, odnosno distributeri su oni koji prilagođuju svoje usluge

promjenjivim potrebama svojih dobavljača i kupaca. Otkrivaju da je razlog njihova postojanja

u tome da stvaraju dodatnu vrijednost u postojećem trgovačkom lancu. Konstantno

poboljšavaju svoje usluge i/ili snižavaju svoje troškove upravljanja kroz ulaganja u naprednije

tehnologije rukovođenja robom i informatičke sustave.

Kako progresivna veleprodajna industrija ulazi u novo stoljeće, susreće se s novim izazovima.

Industrija ostaje ranjiva na jedan od najizdržljivijih trendova 1990-ih godina - veliki otpor

povećanju cijena i uklanjanje dobavljača koji se temelje na troškovima i kvaliteti. Trend

vertikalnoj integraciji, u kojoj proizvođači teže nadziranju svog udjela na tržištu time da

posjeduju posrednike što plasiraju njihove proizvode na tržište, još je uvijek jak. U području

zdravstvene njege, na primjer, proizvođači su lijekova kupili tvrtke koje se bave distribucijom

lijekova i ljekarnama.

11

3.2.PRAKTIČNI DIO

U današnje vrijeme postoji mnogo tvrtki koji se bave veleprodajom, a ove bi izdvojila kao

najvažnije u svijetu sukladno informacijama dostupnim na web sjedištima: C&S Wholesale

Grocers Inc., McKessen, Metro Cash&Carry i Roto dinamic.

3.2.1.C&S Wholesale Grocers Inc.

Slika 1. Logo C&S Wholesale Grocers

Dostupno na: http://www.forbes.com/fdc/welcome_mjx.shtml (pristupljeno 11.4.2015.)

Iako prema Yahoo Finance-u5 C&S Wholesale Grocers Inc (logo prikazan na slici 1.)

predstavlja najveću kompaniju za koju nismo nikad čuli u području veleprodaje i općenito

trgovinskog poslovanja zauzima veliko područje sa zaradom od 22 milijardi dolara u

2012.godini i vodeća je veleprodajna tvrtka u SAD-u. Prema klasifikaciji Kotlera pripada

veleprodajama s punom uslugom jer nude cjelovitu liniju usluga: drže zalihe, održavaju

prodajnu snagu, nude obročnu otplatu, obavljaju dostavu, te nude pomoć kod rukovođenja.

Postoje dvije vrste ovakvih veletrgovaca: grosisti i industrijski distributeri.Osnovana je

1918.godine pod vodstvom Israela Cohena i Abrahama Siegela u Keenu, New Hampshire i

bavi se isključivo veleprodajom mješovite robe i hrane. Iako u njihovim samim počecima

njihovo skladište sastojalo se samo od 1200 proizvoda, danas se mogu pohvaliti sa više od 95

000 proizvoda koji se nalaze u 50 distribucijskih skladišta koji zatim proizvode prosljeđuju

super marketima, regionalnim i nacionalnim lancima i vojnim bazama. Tajna Cohenova6

5 http://finance.yahoo.com/news/c-wholesale-grocers-makes-successful-150600432.html (pristupljeno 11.4.2015.) 6 http://www.undercurrentnews.com/2013/08/12/wholesaler-the-biggest-us-company-youve-never-heard-of/ (pristupljeno 11.4.2015.)

12

uspjeha leži u njegovom fokusu na efikasnost koju dodatno nagrađuje kod svojih zaposlenika

u slučaju izbjegavanja pogreški i u niskim profitnim maržama.

Najznačajniji kupci su im tvrtke poput Safewayja, Targeta, A&P, Stop&Shop i Ralphs.

Prema Forbesu7 C & S ima 14.000 zaposlenika u 15 država , te skladišni prostor od više od 15

milijuna četvornih metara i deseta su najveća privatna kompanija u Americi. Danas tvrrtkom

upravlja Cohenov unuk Richard Cohen i u svom vlasništvu osim svega prethodno navedenog

mogu se pohvaliti i brandom Piggly Wiggly koja je proglašena najbolji brandom privatne

tvrtke u Americi.

3.2.2.McKesson

McKesson Corp. je zdravstveno uslužna i tehnološka tvrtka koja svoje klijente opskrbljuje

medicinskim, farmaceutskim proizvodima i proizvodima za njegu i smatra se veleprodavačem

s punom uslugom. Pripadaju džoberima prema klasifikaciji Kotlera jer 4 uslužuju

maloprodavače robe široke potrošnje i lijekova,š alju dostavne kamione do prodavaonica,

određuju cijene proizvodima, postavljalju prezentacije i vode evidenciju zaliha. Osnovana je

1833.godine u San Franciscu pod vodstvom Johna McKessona i Charlesa Olcotta. Djeluje

kroz dva segmenta poslovanja i to kao McKesson distribucija i McKesson tehnologija.

McKesson distribucija isporučuje The McKesson Distribution Solutions segment distributes

lijekove, medicinsku opremu i dodatke, opremu za zdravlje i ljepotu po Sjevernoj Americi.

Također, ovaj segment nudi farmaceutska rješenja za biotehnološke i farmaceutske

proizvođače, prodaje financijske, operativne i klinička riješenja za ljekarne. Drugi segment,

McKesson tehnologija isporučuje softvere, poslovne usluge i savjetovanja za bolnice, urede

liječnika i zdravstvenim centrima. Osim toga, pruža usluge povezivanja koje pojednostavljuju

bolničku, financijsku i administrativnu komunikaciju između bolesnika i ljekarne, bolnice .

7 http://www.forbes.com/companies/cs-wholesale-grocers/ (prisistupljeno 11.4.2015.)

13

Slika 2. Transportni sustav McKessona

Pristupljeno: http://www.mckesson.com (11.4.2015.)

Još jedna od njihovih specifičnosti je ta što McKesson prema Kotleru opskrbljuje samostalne

ljekarne putem kompjutorskih terminala za naručivanje. Narudžbe koje šalju ljekarne bivaju

provedene u pet sekundi. Plava plastična kao što je vidljivo na slici 2. kutija za transport

sklizne na transportni sustav u jednom od McKessonovih skladišta, a kompjutorizirani sustav

automatski odabire potrebni proizvod, priprema račun po stavkama, zatvara kutiju, i otprema

do kamiona koji čeka i zatim dostavlja narudžbu preko noći sa 100% točnošću. Sustav također

automatski naručuje, odnosno nadopunjuje zalihu od proizvođača lijekova. Danas prema

Forbesu8 njihovi godišnji prihod prelazi svotu od 130 milijardi dolara i zapošljavaju 43 500

zaposlenika. Posluju u SAD-u, Kanadi, Ujedinjenom Kraljevstvu, Australiji i na Novom

Zelandu.

Zanimljivost iz McKessona

8 http://www.forbes.com/companies/mckesson/ (pristupljeno 11.4.2015.)

14

Prema Business Insideru 9McKessonovom voditelju i directoru Johnu Hammergrenu biti će

isplaćena najveća otpremnina u Americi u trenutku kada se odluči umiroviti i iznosit će

vrtoglavih 159 milijuna dolara što je zapravo mala cijena za dostignuća ove tvrtke za vrijeme

njegovog vodstva.

3.2.3.Metro Cash & Carry

Slika 3. Prodavaonica Metro

Pristupljeno : http://www.metro-cc.hr/metro-hrvatska-1437 (11.4.2015.)

Metro Cash & Carry d.o.o. je međunarodna samoposlužna veleprodaja koja posluje na

području Europe, nekim dijelovima Azije i Afrike. METRO Cash & Carry je prodajna linija

METRO Grupe, jedne od najvećih internacionalnih trgovačkih tvrtki. Prema Kotlerovoj

klasifikaciji veleprodaje pripadaju veletrgovcima koji nude punu uslugu (grosisti) zbog toga

što nude cjelovitu cjelovitu liniju usluga: drže zalihe, održavaju prodajnu snagu, nude

obročnu otplatu, obavljaju dostavu, te nude pomoć kod rukovođenja.

U njihovim poslovnicama imaju pravo kupovati jedino poslovni partneri, odnosno trgovačka

društva, javne ustanove, fizičke osobe registrirane za obavljanje djelatnosti i slobodna

zanimanja dobivaju njihovu karticu s kojom im je omogućen ulaz i kupovina u poslovnicama.

U 2012. godini Grupa je ostvarila prodaju od oko 67 milijardi eura, broji oko 280.000

zaposlenih i posluje s preko 2.200 centara u 32 zemlje

9 http://www.businessinsider.com/mckesson-ceo-159-million-pension-2013-6#ixzz3X7DIn8xX (pristupljeno 11.4.2015.)

15

METRO Hrvatska

METRO Cash & Carry d.o.o. u Hrvatskoj je počeo poslovati krajem 2001. godine otvorenjem

prvoga veleprodajnog centra na zagrebačkom Jankomiru. Danas tvrtka posluje s ukupno šest

veleprodajnih centara u Zagrebu, Rijeci, Splitu, Zadru i Osijeku, a zaposleno je preko 1.200

radnika na području cijele Hrvatske. 2011. godine otvoren je METRO Drive In centar u

Dubrovniku za preuzimanje naručene robe u sklopu splitskog veleprodajnog centra. Nakon 10

godina poslovanja u Hrvatskoj, METRO Cash & Carry d.o.o. se pozicionirao kao jedna od

najuspješnijih tvrtki na tržištu. Prema Poslovnom dnevniku10 s 21,6 milijuna kuna dobiti u

2012.godini Metro je bio jedini strani trgovački lanac koji je ostvario profit.

3.2.4.ROTO dinamic

Slika 4. Logo Roto dinamica

Pristupljeno:http://www.rotodinamic.hr/o-nama/popis-prodajno-distributivnih-centara

(11.4.2015.)

Tvrtka Roto dinamic d.o.o. osnovana je 1992.godine pod nazivom Roto promet d.o.o.

Tijekom devedesetih godina tvrtka bilježi konstantan rast i razvoj te postaje vodeći distributer

svih pića i napitaka u regiji, a istovremeno širi svoje poslovanje i na maloprodaju te uslužne

djelatnosti. Od 2013.godine Roto dinamic je članica Agrokor koncerna, najveće privatne

kompanije u Hrvatskoj čije su primarne djelatnosti proizvodnja i distribucija hrane i pića te

maloprodaja.   Početkom 2015.godine, Roto dinamic prelazi u 100% vlasništvo kompanije

Jamnica d.d. Danas, Roto dinamic posluje u 20 prodajno distributivnih centara te 18

maloprodajnih diskonata u Hrvatskoj, te posjeduju HACCP certifikat.

5. ZAKLJUČAK

10 http://www.poslovni.hr/domace-kompanije/pomazemo-mala-poduzeca-da-razviju-poslovanje-i-prezive-252869 (pristupljeno 11.4.2015.)

16

Sukladno svemu navedenom, omogućeno je izvođenje zaključnih stavova. Problematika vrsta

veleprodaje bila je proučavana u okviru pet poglavlja. U uvodnom su poglavlju iznesene

osnovne informacije vezane za samu temu rada a koje se odnose na predmet rada, strukturu

rada kao i dosadašnja istraživanja koja su proučavala problematiku rada. O metodologiji je

rada bilo govora u drugom poglavlju rada gdje je naglasak stavljen na izvore korištene u

izradi rada, ciljeve rada kao i metode rada. O samoj temi je bilo govora u trećem poglavlju

rada, gdje je naglasak stavljen na vrste veleprodaje koje su kasnije potkrijepljene primjerima.

U četvrtom je poglavlju iznesena rasprava vezana za problematiku rada dok su u petom

poglavlju izneseni zaključni stavovi rada.

Najuspješniji veletrgovci, odnosno distributeri su oni koji prilagođuju usluge fleksibilnim

potrebama svojih dobavljača i kupaca. Konstantno poboljšavaju svoje usluge i/ili snižavaju

svoje troškove upravljanja kroz ulaganja u naprednije tehnologije rukovođenja robom i

informatičke sustave. Kako progresivna veleprodajna industrija ulazi u novo stoljeće, susreće

se s novim izazovima. Trend vertikalnoj integraciji, u kojoj proizvođači teže nadziranju svog

udjela na tržištu time da posjeduju posrednike što plasiraju njihove proizvode na tržište, još je

uvijek jak.

Svi oni koji rade u veleprodajnom sektoru oglašavanja, trebali bi svoje poslovne odluke

donosit u skladu s cijenama, asortimanom, ciljnim tržištem, lokacijom i promocijom što

vodeći u ovom sektoru upravo i rade. Vjerujem kako će navedene tvrtke u ovom seminarskom

radu : C&S Wholesale, McKesson, Metro Cash&Carry i Roto dinamic još dugo godina biti

vodeći u svom sektoru jer su znali prilagoditi poslovanje svemu navedenim.

17

LITERATURA

Knjige:

Kotler, P.(2006.) Osnove marketinga, Zagreb:Mate

Kotler, P.(2001.) Upravljanje marketingom, Zagreb: Mate

Segetlija, Z. , Knego N., Knežević B., Dunkovid D., (2011.) Ekonomika trgovine, Zagreb:

Novi informator

Segetlija, Z. (2006.) Distribucija, Osijek : Ekonomski fakultet

Segetlija, Z. (2006.) Trgovinsko poslovanje,Osijek : Ekonomski fakultet

Internet:

http://www.businessinsider.com/mckesson-ceo-159-million-pension-2013-6#ixzz3X7DIn8xX (pristupljeno 11.4.2015.)

http://en.wikipedia.org/wiki/Metro_Cash_and_Carry (pristupljeno 11.4.2015.)

http://en.wikipedia.org/wiki/McKesson_Corporation (pristupljeno 11.4.2015.)

http://en.wikipedia.org/wiki/C%26S_Wholesale_Grocers (pristupljeno 11.4.2015.)

http://finance.yahoo.com/q/pr?s=MCK+Profile (pristupljeno 11.4.2015.)

http://finance.yahoo.com/news/c-wholesale-grocers-makes-successful-150600432.html (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.forbes.com/fdc/welcome_mjx.shtm (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.forbes.com/companies/mckesson/ (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.forbes.com/companies/cs-wholesale-grocers/ (prisistupljeno 11.4.2015.)

http://www.mdm.com/2014_pharmaceuticals_mdm-market-leaders (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.metro-cc.hr/metro-hrvatska-1437 (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.poslovni.hr/domace-kompanije/pomazemo-mala-poduzeca-da-razviju-poslovanje-i-prezive-252869 (pristupljeno 11.4.2015.)

http://www.rotodinamic.hr/o-nama/popis-prodajno-distributivnih-centara (pristupljeno

11.4.2015.)

http://www.undercurrentnews.com/2013/08/12/wholesaler-the-biggest-us-company-youve-

never-heard-of/ (pristupljeno 11.4.2015.)

18